Что такое флэшбеки и триггеры?

В психологии существует несколько точек зрения на данную тему. В зависимости от подхода, его ценностей, методологии и методов работы, эти слова могут трактоваться по-разному. Сейчас же меня интересует другое: рассказать что-то полезное, то, что вы могли бы применить к себе, ценное для вас. Но, конечно же, данный текст не претендует на применимость к каждому случаю и, естественно, отражает лишь моё видение и имеет границы моего подхода.

Но для начала, чтобы мы с вами говорили на одном языке, я определю, что называю словом «флешбэк» и «триггер»:

Флешбэк – это яркий, эмоционально окрашенный образ, воспоминание из прошлого, запускающееся непроизвольно, помимо нашей воли.

Триггер – это внешний или внутренний фактор, непосредственно участвующий в запуске флешбэка (но может использоваться и как «спусковой крючок» для определенного поведения в других разделах психологии или психиатрии)

Поскольку тема очень объемная, я решил осветить только самые главные вопросы, расспросив своих знакомых, что им было бы интересно узнать на эту тему у психолога. Если вы не увидели своего вопроса, но желание спросить есть – напишите в комментариях, и я вам обязательно отвечу.

Вопрос №1: Со мной постоянно случается «пример ситуации подходящей под описание флешбэка…» – это флешбэк?

Всё зависит от характеристики самой ситуации (то есть, когда, как и как часто она возникает), зависит от силы эмоционального окраса, от того, негативный или позитивный опыт происходит внутри флэшбэка.

Стоит обратить внимание и проконсультироваться со специалистом если в ситуации неспециального воспоминания, выполняются многие из этих пунктов:

• Резко сильная для вас, захватывающая дух, неожиданная эмоция, чаще всего негативная (страх, ужас, ярость и др.)
  
• Образ, воспоминания или эмоция связаны или кажется, что связаны, с каким-то весьма неприятным и негативным опытом из прошлого
  
• Эта реакция часто повторяется в похожих ситуациях
  
• Ситуация объективно не должна вызывать настолько сильную реакцию

Вопрос №2: Это нормально или это расстройство? Опасно ли это?

Ситуация «естественного» флешбэка может случаться множество раз в жизни человека и даже может приносить ему радость и другие положительные эмоции – это не опасно. Но при наличии вышеперечисленных пунктов и, говоря проще, когда человек явно недоволен тем, что вынужден постоянно сталкиваться с неожиданными негативными эмоциями в обыденных ситуациях, не стоит пускать это на самотек. Лучшим решением будет проконсультироваться со специалистом.

«Опасность» зависит от того, что привело к таким ситуациям и от того, как сейчас человек переживает («проживает») эту личную трудность. Например, в фильмах часто рисуют образ «бывшего военного», который страдает от вспышек военных флешбэков и демонстрируется разное их проживание. Наиболее известным примером можно вспомнить «Рэмбо: первая кровь» или «Форрест Гамп». Предлагаю вам в комментариях привести ваши примеры фильмов или книг на данную тему.

Вопрос №3: Как от этого избавиться/вылечиться? Можно ли с этим справиться и как?

Заранее оговоримся, что помощь или советы в формате статьи это общие положения, которые в конкретной ситуации могут отличаться.

• Совет 1. Не ставьте себе самостоятельно диагноз, даже прочитав множество статей в интернете. В серьезных случаях мы советуем обращаться к специалистам, а не начинать самолечение и самодиагностирование.
  
• Совет 2. Если вы решительно настроены справляться без обращения к специалисту (учитывая все риски), то обратитесь с вопросами на тему опасности и серьезности к доверенным вам людям, родителям, к оператору официальной горячей линии доверия вашего города (http://телефоныдоверия.рф).
  
• Совет 3. Обратите внимание на то, что помогает вам успокоиться в ситуации флешбэка. Многие техники работы с эмоциями основываются на правильном фокусировании внимания, фокусировании на дыхании.
• Совет 4. Обратите внимание на то, что именно провоцирует эту ситуацию, то есть что является триггером, внешний он или внутренний (в этом может помочь ведение ежедневника «внешнее событие – мысль – эмоция»).

Семь психологических триггеров, о которых должен знать каждый маркетолог

Маркетологи могут применять множество различных приемов, чтобы подтолкнуть людей к нужным поступкам — броский дизайн, цепляющие тексты, привлечение знаменитостей и т. д. Но нет ничего более эффективного, чем использование психологических триггеров.

Психологические триггеры — это основные источники мотивации, когнитивные искажения и поведенческие шаблоны, побуждающие людей к действию. Мы их не осознаем, но наш мозг сразу же оценивает новые раздражители и запускает эмоциональную и физическую реакцию. 

Наши механизмы быстрого реагирования образуют систему, которая называется адаптивное бессознательное. В своей книге «Озарение. Сила мгновенных решений» Малкольм Гладуэлл описывает ее так: «…нечто вроде гигантского компьютера, который быстро и четко обрабатывает большой объем данных, необходимых для функционирования человеческого существа».

В 95% случаях решение совершить покупку принимает наше подсознание. Именно поэтому так важно, чтобы маркетинговые коммуникации  вызывали положительную реакцию. Умелое применение психологических триггеров может повлиять на решение потенциального покупателя сообщить вам адрес электронной почты, ответить на рекламный звонок или установить пробную версию приложения.

Как использовать семь психологических триггеров в маркетинге

1. Тяга к прекрасному

Люди любят глазами. Более 50% нашей мозговой деятельности направлено на обработку визуальной информации, а на осязание и слух только 8% и 3% соответственно. Мы мгновенно выносим суждения, опираясь исключительно на внешнюю составляющую. Непривлекательный дизайн вашего продукта, несогласованность отдельных элементов или видимые ошибки могут быстро привести к утрате доверия.

Как этим пользоваться:

• Ваши логотипы, снимки экрана и изображения продукта всегда должны быть согласованы.
  Убедитесь, что файлы изображений сохранены в нужном формате и с правильным разрешением, подходящим для приложения, в котором они будут использоваться.
• Доверяйте своим дизайнерам. Во время цейтнота у вас может возникнуть желание сделать все самостоятельно. Но если у вас есть дизайнеры, то лучше привлеките их. Хороший дизайнер сможет использовать нужные цвета и шрифты и покажет вашу продукцию в самом выгодном свете.
• Не экономьте на визуальном оформлении и потребительских свойствах. Внешний вид и удобство вашего веб-сайта или приложения имеют огромное значение на этапе оценки. Все решает первое впечатление, так что не жалейте денег на дизайн! С самого начала постарайтесь показать ваш товар с наилучшей стороны.

2. У всего должна быть причина

Люди от природы склонны выполнять чужие просьбы, если на это есть причины. В известном эксперименте, который провела Эллен Лангер в 1977 году, ее ассистенты пытались воспользоваться библиотечным ксероксом вне очереди. В результате было обнаружено, что стоящие в очереди люди чаще всего пропускали участников эксперимента вперед, если те использовали фразу «потому что» и давали какое-то объяснение. Причем суть объяснения значения не имела. В одном из случаев участники эксперимента просили их пропустить, «потому что нужно сделать копию».

(Source: https://www.harveys.ca/eng/sign_up)

Как этим пользоваться:

• Всегда предлагайте какую-то ценность. У современных потребителей гораздо больше влияния и возможностей выбора, чем когда бы то ни было. Лучший способ завоевать их доверие — предложить что-то очень хорошее, прежде чем просить о чем-то взамен.
• Объясняйте, что будет дальше. Просите ли вы дать денег, сообщить адрес электронной почты или принять участие в опросе, объясните подробно, чего людям следует ожидать и что произойдет впоследствии. В результате они будут чувствовать себя увереннее и охотнее согласятся сотрудничать.
• Рассказывайте и показывайте. Предлагаете бесплатную электронную книгу в обмен на адрес электронной почты? Не просто скажите об этом, а покажите обложку. А еще лучше — попробуйте показать анимированный GIF с перелистыванием страниц. Эта идея окажется еще успешнее, если использовать ее при проведении мероприятий. Если вы — организатор лотереи или конкурса, покажите призы потенциальным участникам и дайте их как следует рассмотреть и даже подержать в руках. После этого отказаться от участия будет очень сложно.

3. Социальное влияние и стадное чувство

Люди социальны по своей природе. Мы склонны брать пример с других людей, копируя и образ мыслей, и манеру поведения. Оказавшись в незнакомой ситуации, мы смотрим на окружающих, чтобы убедиться в правильности своих решений. Это называется социальным влиянием.

Близкое к нему понятие — эффект группового давления, который в народе называют стадным чувством. Ощущение принадлежности к группе — мощный источник мотивации. Оно дает нам иллюзию физической защищенности, ведь чем нас больше, тем мы сильнее. Даже если группа совсем небольшая, но при этом обладает властью, влиянием или авторитетом, принадлежность к ней кажется чем-то особенным и желанным.

Как этим пользоваться:

• Заключайте контракты с популярными брендами. А может, у вас есть влиятельные клиенты со своей армией поклонников? Размещайте на своей странице логотипы и истории успеха.
• Делайте контент заметным.
  Удачную вирусную рекламу могут посмотреть миллионы пользователей сети. Но прежде чем это случится, необходимо набрать определенное «пороговое» количество лайков, комментариев и публикаций. Привлекайте всех участников своей команды, чтобы они помогали распространять контент и достичь «критической массы».
• Позаботьтесь, чтобы поклонникам было легко вас рекламировать. При проведении кампаний предусмотрите возможность распространения информации. Используйте хэштеги, добавляйте инструменты для обмена информацией и прямо говорите людям, чтобы они несли ваше послание в массы. Успешный маркетинг должен давать людям то, что автор книги «Заразительный.Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными» Йона Бергер называет «социальной валютой». Каждый хочет быть особенным. Сделайте что-нибудь выдающееся, дайте людям социальную валюту, а затем помогите им эту валюту потратить.

4. Расположение в списке

Людям проще вспоминать информацию, которая находится в начале или в конце списка. Те вещи, которые упоминаются первыми или размещаются в начале последовательности, врезаются нам в память благодаря эффекту первичности. Эта информация чаще всего влияет на восприятие остальной части списка, и поэтому сохраняется в долговременной памяти. Ну а на сведения, которые излагались в последнюю очередь, действует эффект новизны, и они сохраняются в кратковременной памяти.

(Source: http://www.indiana.edu/~p1013447/dictionary/serpos.htm)

Как этим пользоваться:

• Размещайте все самые важные сведения в начале и в конце сообщения. Пишете ли вы электронное письмо, пресс-релиз или статью, ставьте всю информацию, которую читатели должны запомнить, в начало или в конец. А еще лучше — и туда, и туда.
• Добавьте подведение итогов или резюме. Сделайте ваши подкасты, видеозаписи и анимированные ролики более эффективными благодаря краткому обзору или подведению итогов в финале. Это поможет зрителям сохранить самую важную информацию в кратковременной памяти.

5. Каскад доступной информации

Чем чаще информация повторяется, тем больше мы склонны ей верить. Один из наиболее ярких примеров — слово «галитоз», которое считают медицинским термином. Оно означает неприятный запах изо рта. Но это слово было изобретено маркетологами для рекламы ополаскивателя «Листерин». Образованное от латинского слова halitus, означающего «дыхание», это новое «название болезни» легло в основу рекламной кампании «Листерина», растянувшейся на несколько десятилетий. Прошло почти сто лет, и теперь этот термин используют даже профессиональные стоматологи.

(Source: https://coschedule.com/blog/social-media-traffic-tactics/)

Как этим пользоваться:

• Постоянно применяйте определенные слова и фразы. Самые успешные бренды используют для формулировки своих ценностных предложений запоминающиеся фразы и слоганы, где имеет значение каждое слово. Эти фразы звучат везде, где упоминается соответствующая продукция, и используются постоянно.
• Чаще повторяйте свои ключевые послания в социальных сетях. Сейчас люди особенно рассеянны. Многие маркетологи переоценивают внимание, которое люди уделяют их контенту. Особенно это справедливо для социальных сетей. Посты в социальных сетях очень быстро утрачивают актуальность — если речь идет от твитах, то их «срок годности» составляет всего 18 минут. Так что повторять свои сообщения несколько раз в неделю или каждый день, в зависимости от сети, не только приемлемо, но и необходимо.

6. Любопытство

Любопытство — одна из сильнейших человеческих эмоций. Мы все время ищем смысл жизни и стараемся изо всех сил собрать достаточно информации, чтобы найти подходящее объяснение. В 2011 году в период распродаж «Черной пятницы» компания Patagonia разместила на развороте газеты New York Times рекламное объявление с заголовком «Не покупайте эту куртку». Что в итоге? Объем продаж вырос на 30%.

(Source: https://www.patagonia.com/blog/2011/11/dont-buy-this-jacket-black-friday-and-the-new-york-times/)

Как этим пользоваться:

• Удивляйте и радуйте. Всегда старайтесь делать что-то неожиданное. Вознаграждайте людей за проявление любопытства. Даже такой мелочи, как забавная анимация на веб-сайте или в приложении, достаточно, чтобы доставить людям удовольствие и привлечь их внимание.
• Соблюдайте баланс. Если вы хотите, чтобы люди нажимали на ваши баннеры в социальных сетях и заголовки в блоге, боритесь с искушением сказать слишком мало или слишком много. Недостаток знаний вызывает у людей желание заполнить информационный пробел. Но если информации слишком мало, она не вызовет интерес, а если ее будет слишком много, у людей не возникнет желание читать дальше.

7. Ярлыки

Как ни странно, людям нравится чувствовать себя уникальными, но при этом они обожают навешивать на себя ярлыки. В действительности, когда людям дают ярлык, вызывающий положительные ассоциации, они даже изменяют свое поведение, чтобы ему соответствовать. В ходе одного из исследований группу людей, выбранных случайным образом, назвали «политически активными». В результате явка на выборы среди участников этой группы оказалась на 15% выше. Есть и данные о том, что покупатели, получившие «золотой» и «платиновый» статусы, начинают тратить больше денег в сравнении с обычными покупателями.

Как этим пользоваться:

• Определите особенности и качества ваших идеальных клиентов. Какие у вас клиенты? А какими они должны быть? Что они собой представляют? Составьте список качеств, которыми обладают ваши лучшие клиенты, или качеств, которые вы хотели бы у них видеть.
• Всегда положительно отзывайтесь о ваших покупателях и клиентах. Приписывая своим клиентам лучшие качества, вы преследуете две цели. 1. Представители вашей целевой аудитории будут стремиться быть похожими на ваших клиентов, и это может повысить интерес к вашим товарам или услугам. 2. Ваши нынешние клиенты будут стараться оправдывать ожидания. Они будут с большей готовностью пробовать новые функции, оставлять более содержательные отзывы и участвовать в опросах и мероприятиях.

Главное — это постоянство

Чтобы применение этих психологических триггеров дало эффект, очень важно использовать их постоянно. Но для этого нужна наглядность. Очень просто убедиться, что каждый сотрудник вашей компании использует правильные логотипы, описания продукции и изображения. Если вас шесть человек, и вы сидите в одном офисе. Но все становится гораздо сложнее, когда команда разрастается до шестисот человек и расползается по разным континентам.

На этом этапе необходимо внедрить решение для управления совместной работой, чтобы улучшить прозрачность информации и подотчетность. Все сообщения, изображения и инструкции можно будет хранить централизованно — в едином источнике достоверной информации, и у каждого сотрудника будет доступ к самым свежим данным. В отличие от электронных сообщений и таблиц такая система обновляется автоматически, и вам не придется сталкиваться с переходами из одного окна в другое или с устаревшими файлами.

Постоянно используя эти психологические триггеры в маркетинговых кампаниях, вы сможете установить более глубокую связь с вашей аудиторией, сделать ваши послания более убедительными и подталкивать людей к нужным поступкам.

Хотите больше узнать об этих психологических триггерах? Запишитесь на бесплатный вебинар 21 февраля 2019 года в 11:00 PST. 

Фотография на баннере: Jesse Orrico, Unsplash

15 психологических техник увеличения конверсии

Ключ к успеху в любом бизнесе – это понимание психологии клиентов. Маркетологи всего мира ежедневно ломают головы, пытаясь понять, как привлечь внимание пользователей. Однако не обязательно владеть навыками гипноза, чтобы добиться расположения людей. Помочь специалистам в этом нелегком деле могут триггеры – своего рода спусковые курки для человеческой психики. Включив триггер, вы запускаете в мозг особые импульсы, которые заставляют человека действовать определенным образом. В маркетинге этим можно воспользоваться, чтобы ненавязчиво подвести пользователей к осознанию того, что именно ваш товар им необходим.

Маркетолог Акшай Нанавати (AkshayNanavati) на сайте Kissmetrics опубликовал статью, в которой он наглядно показал, как работают триггеры на сайтах и какие психологические приемы нужно использовать, чтобы привлечь больше клиентов. Он собрал 15 примеров, иллюстрирующих влияние человеческих эмоций на покупательские решения.

Принимая любое из своих повседневных решений, человек руководствуется желанием получать от всего удовольствие. Даже если что-то причиняет нам сильную боль, мы все равно стремимся извлечь из этого наслаждение. Например, многие люди специально устраивают для себя испытания, ищут радость в физической нагрузке и успокоение в борьбе, а чувство выполненного долга после изнурительной работы приносит им счастье. Пожарные заходят в горящее здание, потому что им приятно спасать жизни и помогать людям. Спортсмены бегут 26-мильный марафон, выматывающий их физически, чтобы испытать радость победы. На этой мотивации основаны все ниже описанные поведенческие триггеры.

Перед тем как начать применять технику триггеров, надо понять, с чем у покупателей ассоциируется боль, а с чем удовольствие. Согласитесь, не у всех радость и наслаждение связаны со спортом и тяжелыми нагрузками. Помните маркетинговый урок: чтобы повлиять на кого-то, необходимо знать, под каким влиянием он находится. Узнав, что хотят покупатели, вы сможете выбрать подходящую тактику и использовать ее в качестве триггера.

Давайте представим, что каждый покупатель осуществляет перемещение из точки А (где он находится сейчас), в точку Z (где он хочет быть). Разрабатывая маркетинговое послание, вы должны помочь пользователям как можно ближе продвинуться к точке Z перед тем, как речь зайдет о деньгах. Чем ближе вы подводите их к точке Z, тем больше вероятность того, что они купят ваш товар, это и будет удовлетворением их потребностей. Тем самым в голове они уже ассоциируют ваш бизнес с удовольствием, полученным в результате проделанного пути.

На данной посадочной странице компания GoToMeeting провозглашает свободу онлайн общения, другими словами, абсолютно бесплатные видеовстречи, не требующие данных кредитной карты при регистрации. Таким образом вы уже в точке Y, в шаге от точки Z – покупки. Теперь, если вы хотите наслаждаться свободой постоянно, вам нужно заплатить. Наслаждаться свободой хочется гораздо больше, если хотя бы раз ее испробовал.

Напротив, используя мотивацию, которая ассоциируется с болью, покажите все возможные препятствия и опасности на дороге от А до Z. Представьте ваш продукт оружием, которое может устранить их.

Эта мотивация намного сильнее желания получить удовольствие, потому что в каждом из нас заложено то, что психологи называют «смещение негатива». Наши действия больше направлены на избегание боли, чем на получение положительных эмоций. Это работает на неврологическом уровне и доказывает, что мозг гораздо сильнее реагирует на негативные внешние раздражители, чем на позитивные.

Взгляните на страницу сервиса учета времени Harvest. Маркетинговое обращение этой компании сфокусировано вокруг того, что обычные приложения конкурентов очень сложны в использовании. Один из создателей Harvest, Дэнни Вэн (DannyWen), однажды сказал: «Помогите избавиться от боли и не стесняйтесь брать за это деньги».

Сейчас такое разнообразие выбора, что лучше прибегать к использованию сразу этих двух триггеров в маркетинге. Например, на самом деле никому не нужен iPad. Тем более никому не нужен iPad мини. По своей сути они не разрешают насущных проблем. Люди же по несколько дней стоят в очереди, чтобы первыми купить новый продукт Apple. Почему? Потому что эта компания научилась вызывать желание, влечение и стремление обладать техническими новинками, которые делают жизнь приятнее.

Новизна всегда подкупает. Было доказано, что знакомство с новым увеличивает выброс допамина в мозг.

Ощущение новизны заставляет наш мозг замирать в ожидании чего-то прекрасного. Именно поэтому Apple выпускает новые версии iPhone и iPad с перерывом в несколько месяцев. Все мы прекрасно понимаем, что разница между моделями очень незначительна, но каждый раз, когда компания объявляет о выходе новой версии, люди бросают все и бегут менять 4 на 5. Неслучайно каждый успешный автомобильный бренд выпускает новую модель машины каждый год.

Новизна может иметь и негативные последствия, если она выставляет напоказ недостаток опыта и авторитета. Для решения проблемы используйте этот триггер в сочетании с описанными ниже, особенно с такими, как социальное доказательство, работа с решением и любопытство.

3. Объясните почему

Когда вы читаете: «Я пожертвую несколько часов своего драгоценного времени и разработаю для вас бесплатную стратегию, как заработать 100 долларов», – о чем вы думаете? Вы хотите знать, зачем это вам, так ведь? И это естественно. Наш мозг все время ищет ответы на вопросы. Профессор психологии Калифорнийского университета Майкл Газзанига (Dr. Michael Gazzaniga), в своей книге «Who’s in charge? Free will and the science of the brain» обнаружил, что наш рациональный мозг во всем ищет смысл, даже если его нет. По сути, мы пытаемся найти объяснения всему, что происходит с нами.

В ходе эксперимента Xerox experiment, который был проведен психологом Эллен Лангер (Ellen Langer), было доказано, что люди с большим желанием сделают для вас что-то, если дать им причину, даже если она абсолютно необоснованная.

Практические выводы

На этой посадочной странице компания Startup Weekend не просто приглашает вас посетить мероприятие. Они рассказывают, что вас там ждет и что вы получите, посетив его.

Совет: попытайтесь текстом донести до пользователей, почему вы сделали им это предложение и какие перспективы соответствуют ему.

4. Расскажите историю

Восприятие действительности в устной форме всегда было близко и понятно обществу. С древнейших времен люди делятся друг с другом своими впечатлениями о мире. Некоторые из этих историй передаются из поколения в поколение и хранятся в сердцах людей многие годы.

Истории рождают эмоции, берут за живое, пробуждают в нас лучшие чувства. Геральд Зальтман (Gerald Zaltman), автор книги «Как думают потребители: важные откровения о природе рынка» доказал, что 95% процесса покупки происходит бессознательно, на эмоциональном уровне.

Сторителлинг активирует части мозга, ответственные за зрение, звук, вкус, движение. Он позволяет ощутить весь спектр эмоций напрямую, не осуществляя для этого никаких действий. Мы буквально переносимся в выдуманный мир, а эмоциональный мозг, который при этом задействован, отвечает за принятие решения купить или нет. Вот на что надо обратить внимание брендам.

Практические выводы

Образцом для подражания в области сторителлинга является компания RedBull, придумывающая отличные рекламные кампании:

RedBull своей рекламой ясно объясняют пользователям: «Мы не просто продаем энергетические напитки, мы исследуем потенциал человеческих возможностей». Их бренд, а вместе с ним и ассоциации всех, кто видел рекламу, построены на одной идее, которая вдохновляет, бросает вызов и мотивирует к достижению новых горизонтов.

А вот еще один замечательный пример, который рассказывает, как сбылась мечта жены волшебника. Больше всего она хотела детей, а подаренный игрушечный медведь ожил и превратился в ребенка на ее руках: Данная игрушка и история про нее были выставлены на аукцион: начальная цена – 1$, продан по цене 51$.

Роб Уокер (Rob Walker), автор книги Buyingin: What we buy and who we are, совместно с Джошуа Гленом (Joshua Glen) провел эксперимент: они купили сотни подержанных дешевых вещей и попробовали продать их, предварительно придумав трогательную историю для каждой. Они пригласили 200 писателей, которые создали действительно качественный контент и выставили лоты на eBay. В итоге они заработали $8,000, прибыль составила 2,700%.

5. Максимально упростите решение

В своем бестселлере «Мышление: быстрое и медленное» нобелевский лауреат Дэниэль Канеман (Daniel Kahneman) сказал: «Закон наименьшего усилия применим как к физической нагрузке, так и к ментальной. Закон гласит, что, если человеку предоставить выбирать способ для достижения одной и той же цели, он выберет самый легкий. В целях экономии усилий мы должны сбалансировать цену затраченного напряжения с выгодой. Лень заложена в нашей природе».

Мы всегда ищем самый простой способ достижения цели, неудивительно, что Стивен Кови (Stephen Covey) стал мультимиллионером после того, как разработал «7 навыков высокоэффективных людей».

Практические выводы

Используйте данный психологический триггер для развития бизнеса: создайте доступную и легко выполнимую модель поведения для ваших покупателей. Дайте им понять, что именно ваш продукт сможет решить их проблему легче и быстрее чем другие. Даже если в глубине души мы все знаем, что для того, чтобы добиться результатов, нужно упорно работать, мы все равно хотим найти способ избежать напряжения. Поэтому предоставьте аудитории нужное решение, сделав его доступным и понятным.

Например, компания Fastrack сразу дает пользователям понять, что продажа дома займет совсем немного времени, а система расчета выручки преподнесена настолько просто, что сомнений в ее верности не возникает.

На этом примере видно, как компания RightSignature поможет быстро добиться эффективного результата.

Совет: Используйте слова «легко», «шаг за шагом», «быстро», «система», «структура», «концепция», чтобы отразить всю суть перспектив сотрудничества.

6. Создайте образ общего врага

Придумайте общего врага и объединитесь со своими будущими покупателями против него. Аудитория воображает, что есть определенный недруг, который мешает им получить желаемое. Социолог Джордж Симмель (Georg Simmel) считал, что мы создаем образ общего врага, потому что это объединяет нас с людьми, с которыми, по нашему мнению, мы схожи. Также, найдя виноватого, легче объяснить все свои неудачи и несчастья. Помните, люди всему ищут объяснение, поэтому отрицательный образ необходим, чтобы происходящее вокруг имело смысл. Нечестно же, когда плохое случается с хорошими людьми. Союз против общего врага настолько крепкий и идейный, что будет не лишним использовать его в бизнес-среде.

Практические выводы

Apple профессионально реализует тактику «дружить против» для продвижения. Со времен, когда бренд только начинал свою карьеру на рынке, они превратили ПК в главного врага компании. Именно поэтому большинство клиентов – это не просто покупатели, а фанаты. Просто в один прекрасный день они объединились c Apple против общего «зла» в воплощении ПК.

Старая реклама бренда буквально приравнивает пользователей ПК к безмозглым роботам:

Вот еще один более современный ролик, где Apple опять выставил ПК врагом:

В образе врага не обязательно должна быть конкурирующая компания. Например, агентство по трудоустройству Careerbuilder.com выпустило прекрасный ролик, в котором сразу несколько врагов: скучная работа, начальник-хам и психически нездоровые коллеги. После его просмотра все, кто испытывает подобные проблемы, поймут, что время сменить работу действительно пришло:

Совет: Будьте осторожны, если решите использовать такой триггер. Нельзя ошибиться в выборе врага, ведь аудитория может не поддержать вас. Постарайтесь держаться подальше от вопросов политики, расовой нетерпимости, а также религии. Можно выбрать очевидного врага, который вызывает негативные эмоции у большинства людей, как, например, сделали Careerbuilder, рассказав про рабочий день с 9 до 5.

7. Пробудите любопытство

Профессор Университета Карнеги-Меллон Джордж Левенштейн (George Loewenstein) обнаружил, что типичным является поведение человека, который направляет свои усилия на то, чтобы заполнить пробел между тем, что он знает, и тем, что хочет знать.

Автор сравнивает любопытство с кожным зудом, который просто необходимо почесать. Оно не только побуждает к действию, но и увеличивает активность областей мозга, отвечающих за удовольствие. Триггер – любопытство подразумевает, что потенциальные покупатели готовы открывать письма email-рассылки, продвигать брендовый контент и покупать товары только ради того, чтобы узнать, что стоит за тизером, который вы им недавно преподнесли.

Практические выводы

Существует множество способов разбудить любопытство аудитории. Для более успешной реализации постарайтесь объединить данный триггер с другими из этой статьи.

Первый способ – использовать все возможности текста на сайте, чтобы держать потенциальных покупателей в предвкушении получить больше. Пусть они узнают вкус достижения целей и разрешения своих проблем с помощью вашего сервиса.

На данной странице бренд Zipongo, предлагает пользователю именно то, что ему нужно, причем со скидкой 50-90%. «Я получаю желаемый результат и плачу мало денег – идеально», — такими должны быть мысли благодарного клиента.

Второй способ использовать этот триггер – провокация.

Компания Manpacks разместила заголовок «Ваша девушка работает на полставки?» и провокационное изображение, в надежде на то, что даже те парни, которые ни разу не слышали о бренде, но живут с девушкой, захотят узнать больше о товаре.

Совет: больше креатива в работе с триггерами и вы удивитесь результатам.

8. Подарите людям предвкушение счастливого обладания

Почему сотни людей занимают очередь перед торговым зданием Apple за несколько дней до выхода нового товара? Потому что компания правильно использует триггеры и заставляет людей проводить дни в радостном ожидании чуда.

Так же и в отношении спортивных мероприятий. Например, за недели до Суперкубка США сотни и даже тысячи американцев приступают к подготовке к грандиозному событию. Они начинают трепетать от удовольствия и радости, только подумав о том, как откроют бутылку пива, будут болеть за любимую команду, кричать и драться во имя великого футбола.

Гретхен Рубин (Gretchen Rubin), создатель всемирно известного проекта «Счастье», сказал, что «предвкушение – это ключевая составляющая счастья: если вы уверены в том, что вас ждет, то вы мысленно уже живете этим».

Такие компании, как Apple и Canon посвятили распространению слухов полноценные веб-сайты. Слухи вокруг выхода нового продукта в несколько раз увеличивают продажи.

Совет: Придайте огласке выход нового товара заранее, создайте триггер, который вызовет у потенциальных покупателей желание перемотать время вперед до момента продажи. Пустите слух в социальных сетях, заставьте людей говорить о вашем бренде и закрепите это качественной тизерной рекламой.

9. Используйте влияние социума на мнение

Об этом уже много сказано, но не упомянуть об этом триггере невозможно. Профессор психологии, автор книги «Психология влияния» Роберт Чалдини (Robert Cialdini) однажды сказал: «Достучаться до человека, мыслящего так же, как те, кого ты уже убедил, намного легче, чем донести идею до свободного от всяких стереотипов индивидуалиста».

Человек – социальное существо. Каждый из нас смотрит на других и делает то же самое.

Практические выводы

Покажите людям, какой популярностью пользуются ваши товары среди других, сколько пользы уже получили ваши клиенты. Размещайте рекомендации от клиентов и придавайте огласке количество сделок. Потенциальные покупатели должны знать, к чему приведет сотрудничество с вашей компанией.

Компания LeadPages разместила на своем сайте не только рекомендации экспертов, но и логотипы компаний, которые используют их сервис.

10. Все познается в сравнении

Дэн Ариэли (Dan Ariely), автор бестселлера «Предсказуемо иррациональный», сказал: «Человек редко выбирает вещи по абсолютной величине. У нас нет внутреннего счетчика, определяющего цену продукта. Скорее мы ориентируемся на относительное преимущество одного над другим и определяем цену соответственно».

Практические выводы

Потребитель судит о каждом новом маркетинговом опыте, исходя из ранее имеющегося. Установите узкий диапазон цен и периодически предлагайте специальные условия, чтобы воспоминания о прошлой покупке были положительными и привели к новому сотрудничеству.

Компания Basecamp установила конкретную точку отсчета – 150$ в месяц, что делает последующие ценники, располагающиеся под заявленной первой суммой, очень привлекательными для покупателей.

11. Сделайте так, чтобы покупатель чувствовал себя особенным

Природа сделала нас такими, что мы чувствуем непреодолимое желание быть значимыми, нужными и особенными в глазах других. Тони Роббинс (Tony Robbins) сказал, что это одна из главных потребностей человека.

Практические выводы

К сожалению, сегодня достойный клиентский сервис – это большая редкость, поэтому воздействуйте на лояльность своих покупателей. Позвольте им почувствовать себя важными и нужными для вас, заботьтесь о них, и они никогда не уйдут к конкурентам.

По словам Лео Видрича (Leo Widrich), одного из основателей компании Buffer, «лучший клиентский сервис, который только можно представить – это одна из приоритетных задач для нашей компании. Мы хотим совершенствовать его ежедневно». На странице FAQ на их сайте они позаботились о том, чтобы донести до каждого читателя, насколько компания ценит и любит своих клиентов.

Еще один прекрасный способ дать покупателям ощутить свою значимость – вознаградить их, как, например, делают банки при выдаче кредитных карт:

Существует много триггеров воздействия на покупателей. Но за каждым из них стоит реальная забота о клиенте, который сразу почувствует, если она фальшивая.

12. Создайте полноценное сообщество

Аристотель был прав, когда сказал: «Человек по природе – социальное животное. Тот, кто не может вести нормальную социальную жизнь или настолько самодостаточен, что не нуждается в ней, либо зверь, либо бог».

У нас есть врожденная необходимость чувствовать себя частью толпы. Это не только дает нам ощущение стабильности и защищенности, но и заставляет добиваться желаемого ради того, чтобы остальные оценили.

Практические выводы

Симон Синек (Simon Sinek) в своей книге «Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать» рассказывает, как корпорация Apple использует модель создания сообщества, которая начинается с вопроса «Почему?». Ответ компании на этот вопрос не вызывает сомнений: «Во всем, что мы делаем, можно увидеть вызов привычному положению вещей, мы верим, что мыслим иначе. Наши продукты красивы и просты в обращении. Мы делаем отличные компьютеры, хотите купить один?».

Вот еще один пример крупного сообщества:

Корпоративная культура Starbucks – одна из основ бизнес-модели компании. По словам генерального директора и создателя Starbucks Говарда Шульца: «Если вырастить людей, они вырастят бизнес».

Совет: Создайте сообщество, участники которого будут разделять позицию бренда и иметь схожее мировоззрение.

13. Привяжите рекламу к событию дня

Память изменчива. Сегодня люди обеспокоены землетрясением, завтра они уже забудут о нем и вспомнят только тогда, когда случится еще одно. Именно поэтому продажи страхования от землетрясения очень сильно растут после окончания стихийного бедствия, несмотря на то, что шанс, что вскоре произойдет еще одно, очень мал.

Такое странное поведение характерно для человека. Дэниел Гарнер (Daniel Garner) в книге «Наука страха» объясняет, что недавно произошедшие события оставляют самый эмоциональный след и лучше всего запоминаются.

Джон Берджер (Jonah Berger), автор книги «Вирус» считал, что говорить будут о таком бренде, который станет первым приходящим на ум ответом на соответствующий вопрос (например, при упоминании сигарет некоторым потребителям сразу приходит на ум марка «Кэмел»).

Практические выводы

Пусть рекламная кампания будет связана с недавно произошедшими событиями или скандальными знаменитостями, в общем, с любой темой, о которой все говорят. Это сработает в качестве триггера, чтобы товар запомнился.

Вот как Oreo отметили годовщину высадки на Луну и посадку Марсохода, организовав маркетинговую кампанию на эту тему.

14. Редкость всегда в цене

Как было сказано выше, мы решаем, как действовать, ориентируясь на других. Поэтому чем меньше товара в наличии, тем больше людей хотят его купить.

Но триггер может иметь негативные последствия, если его неправильно использовать. В исследовании было доказано, что ценность продукта уменьшается, если сначала продукт выставляется как дефицит, а затем наоборот.

Практические советы

Вы же не хотите, чтобы ваши покупатели думали, что вы сначала выкатили продуктовую линейку для элиты, а немного позднее тот же самый товар по другим ценам для всех остальных?

Чтобы использовать триггер эксклюзивности в маркетинге, дайте аудитории понять, что любая возможность дальнейшего распространения по рынку исключена. Другие методы использования данной техники: размещение таймера обратного отсчета на посадочной странице, выпуск ограниченного количества одной модели товара, ограниченный доступ.

Компания Groupon очень любит применять этот триггер на практике. Прямо под кнопкой «Купить», пользователь видит, что время продажи ограничено заданным таймером и понимает, что действовать надо прямо сейчас.

15. Провоцируйте противоречия

Автор книги «Вирус» Джон Берджер, доказал, что провокации отпугивают, но зачастую, наоборот, привлекают определенную аудиторию. Противоречивость не только возбуждает любопытство, но и усиливает негатив. А негатив – это одна из главных составляющих вирусного контента.

Практические выводы

Тим Феррис (Tim Ferris) однажды сказал: «Зайдите на Digg или MSN.com и вы заметите, что самые популярные статьи разделяют читателей на две группы: за и против. Не пытайтесь обратиться к каждому, вместо этого выберите одну сильную позицию и разделите людей на два лагеря. Постарайтесь воздействовать на пользователей по правилу 3 B’s: поведение, убеждения и принадлежность (behavior, belief, or belongings), и тогда контент станет действительно вирусным.

Вот отличный пример, как HelpScout использовали противоречивый заголовок, чтобы привлечь читателей. Многие очень разозлились, прочитав его, ведь он оскорбил их чувства.

Совет: Не забывайте про креатив, изучите аудиторию, их привычки, слабые стороны, и вы сможете управлять своими клиентами. И, как уже упоминалось в данной статье, играйте честно – не трогайте темы религии, политики и расовой нетерпимости.

«Триггер» и научный подход

В 2018 г. в прокат вышел сериал «Триггер», главный герой – известный психотерапевт, который считает, что метод шоковой терапии является самым действенным. На консультациях он не сочувствует своим клиентам, а заставляет их выходить из зоны комфорта, провоцирует на проявление эмоций, оскорбляет. Как относятся к подобной практике специалисты в области психологии? Является ли данный подход научным и оправданным?

Получить квалифицированный ответ на эти вопросы и многие другие, касающиеся психологии, можно на кафедре социальной и дифференциальной психологии филологического факультета РУДН. Междисциплинарные исследования самореализации личности и Системное исследование свойств личности индивидуальности в поликультурном образовательном пространстве — два основных научных направления кафедры, которой руководит доктор психологических наук, профессор С.И. Кудинов.

Проблемы самореализации, поиска своего места в обществе, изучение свойств личности и индивидуальности, коммуникация людей с различными культурными особенностями – эти вопросы приобретают особую значимость в РУДН, где обучаются студенты из разных стран мира, коммуникация между ними невозможна без учета психологических особенностей каждого. 

Ученые кафедры изучают психологические аспекты нравственных и культурных ценностей, адаптации личности к новой реальности, аккультурации иностранных студентов в неродной культурной среде. Данные проблемы требуют междисциплинарного и международного подходов. По этой тематике только в 2019 г. опубликованы научные статьи в рецензируемых отечественных и зарубежных журналах совместно с коллегами из университетов Белоруссии, Сербии, США, Хорватии. В 2020 г. запланирована международная конференция «Личность в современном мире: образование, развитие, самореализация». Эта тема объединяет большой круг вопросов, которые привлекают внимание не только психологов, но и специалистов из других отраслей науки: это и философы, и педагоги, и социологи.

Особое место на кафедре занимает научная деятельность студентов, которые участвуют в ежегодных международных конференциях молодых ученых в РУДН и других вузах. Полина Козынченко — студентка 2 курса магистратуры РУДН, организатор научных конференций, начинающий успешный ученый, сотрудница кафедры социальной и дифференциальной психологии:

Психология это не только новая наука в сфере гуманитарного знания, но — более того — эта наука находится в точке пересечения с медициной, филологией и лингвистикой. Мне нравится взаимодействовать с людьми, хочется им помогать. Я считаю, что умею сочувствовать, умею находить нужные слова в трудной ситуации. Люди нуждаются в помощи, и я готова им её дать!

Из всех вузов, предлагающих обучение по данной специальности, РУДН – единственный университет, в котором соединились научно-техническая база, замечательный педагогический состав, развитая инфраструктура, ценность диплома и востребованность выпускника на рынке труда.

На кафедре социальной и дифференциальной психологии работают замечательные люди: преподаватели, психологи. Специальность «Психология» включает в себя множество областей, например, психологическое консультирование, психологическая коррекция, психотерапия, бизнес-консультирование и многие другие. В процессе обучения, помимо вышеперечисленных дисциплин, проходят различные тренинги, семинары, мастер-классы, тестирования. 

На кафедре стало хорошей традицией проводить различные праздничные мероприятия. Например, 22 ноября все студенты бакалавриата, магистратуры и аспирантуры направления «Психология» отмечают День психолога работой Международной молодёжной конференции и праздничным концертом, на котором поводят итоги уходящего года и награждают студентов за успехи в учебной и общественной работе кафедры и факультета. Кроме того, студенты вместе с преподавателями традиционно отмечают День победы праздничным концертом.

В преддверии выпуска студентов каждый год мы проводим студенческий капустник, на котором в тёплой дружеской обстановке говорим самые добрые слова преподавателям и студентам, поем песнии создаем атмосферу незабываемого вечера в кругу близких по духу людей.

В период учебного процесса, при прохождении практики в центре социокультурной анимации «Одухотворение» я принимала участие в создании программы просветительской коррекционно-развивающей работы с детьми и подростками с ограниченными возможностями здоровья. Центр помогает им раскрыть свои способности и найти предназначение в жизни. В момент общения с «солнечными» детьми осознаёшь, что им нужен более глубокий контакт и мягкое общение, они открытые и беззащитные перед людской жестокостью, холодностью. Мы — психологи — должны им помогать быть более стойкими и приспособленными в этом мире. Также практические знания помогают при взаимодействии со студентами: это может быть разрешение конфликтных ситуаций внутри группы или вне ее, а иногда необходимо выслушать и поддержать, не навязывая свою точку зрения.

Обучаясь и работая на кафедре социальной и дифференциальной психологии, я овладела навыками преподавания посредством проведения семинаров и тренингов по Арт-терапии для студентов. Хочу углубиться в раздел психологии, изучающий самореализацию личности. Я надеюсь в будущем, помогать людям в раскрытии их собственного природного потенциала, осознания своего места в жизни. 

А по поводу сериала «Триггер» считаю, что психолог-провокатор применяет слишком жесткие и не всегда оправданные методы психологической помощи. За один сеанс вылечить никого невозможно, надеюсь, что это понятно и зрителям после просмотра сериала. Не нужно воспринимать за действительность ролевые модели данного сериала, потому как в жизни это может привести к нежелательным последствиям.

Профессия психолога очень интересна и многогранна, наша задача продолжать дело наших преподавателей. Хочу пожелать подойти к профессии психолога, как к призванию. Психолог – это тот, кто умеет сопереживать и готов через себя пропускать проблемы человека, обратившегося за помощью.

Мария Татарина 

Психолог о сериале «Триггер» и его психологических методах

На Первом канале продолжается сериал «Триггер» с Максимом Матвеевым про психолога Артема, практикующего метод провокативной терапии. Например, к нему обратился мужчина с детской психотравмой: старший брат завидовал его успехам, издевался и надолго запирал в сарае. Из-за этого уже во взрослом возрасте мужчина стал избегать успехов, у него развились панические атаки. Психолог отвез пациента к нему на дачу, запер в том самом сарае и… поджег — чтобы мужик взбесился, осознал, что он давно не беспомощный пацан, выломал дверь и таким образом избавился от застарелой травмы. Так все и вышло. А сарай сгорел — в том числе в голове у мужика. Существует ли провокативная психология в действительности? Что в сериале правда, а что нет? По нашей просьбе «Триггер» посмотрела психолог, сертифицированный НЛП-тренер, специалист по эриксоновскому гипнозу и регрессивной терапии, автор книг Алиса Курамшина.

Кадр из сериала «Триггер»

— Насколько Артем Стрелецкий похож на реального психолога?

— Этот сериал повторяет все штампы, которые есть в других фильмах о психологах:

1. У психолога у самого куча проблем; 2. Психолог может по первому взгляду на вас сделать полный биографический очерк; 3. Он всегда весь в своем деле; 4. У психолога самого не все в порядке с головой. В реальности нас объединяет только первый пункт. Всезнайки, мастера дедукции вроде Шерлока Холмса тоже встречаются, но это уникумы.

— Что скажете о его методах?

— В данном сериале скорее речь о том, что главный герой в силу особенностей своей личности склонен к провокациям. Вероятно, причина в какой-то детской травме, о которой зрители позже узнают. А отдельные элементы провокативной психотерапии может использовать в своей деятельности каждый психолог.

— С учетом того, что это вымысел, вам нравится, как работает герой?

— Когда герой Матвеева, пользуясь своими знаниями и навыками, наносит людям психотравмы (как было в эпизоде с женихом его экс-жены или с бывшей супругой на вечеринке в первой серии), то становится больно и мне — как человеку и специалисту. Это неэтично. Но я смотрела многие сериалы, где был герой-психолог. Один из них был особенно реалистичен — именно поэтому он был скучен. А что касается «Триггера», я жду новых серий.

Кадр из сериала «Триггер»

— В чем суть провокативной терапии?

— Практика достаточно редкая и относительно недавняя. Основателем ее считают Фрэнка Фарелли (американский психолог, в 1974 году вышла его книга «Провокативная терапия». — Ред.). В рамках этого метода психолог не поддерживает клиента, а наоборот — не соглашается с ним, может задавать вопросы, которые будут выбивать человека из привычного шаблона поведения. Таким образом клиент будет раскрывать в себе скрытый потенциал. Но иногда психолог целиком соглашается с клиентом. Например, тот проклинает себя, говорит, что хуже, чем он, человека нет. А психолог ему: «Да-да, вот именно!» Клиент может опешить, потому что от психолога ожидает другого. И в этом может быть психотерапевтический эффект.

— И все происходит в кабинете психолога?

— Да, и специалист обычно не срывает с клиента одежду, провоцируя на сексуальные отношения (как в сериале. — Ред.). Провокация может заключаться в искусственном дискомфорте: собирается группа людей, их могут не выпускать в туалет несколько часов, не давать им воды и еды. Могут даже обзывать грязными словами. Чаще всего это направлено на то, чтобы человек научился защищать свои границы. Им создают неудобства, чтобы они открыли в себе скрытые ресурсы. Главное, что важно понять: провокативная психология применяется по истечении обычных сессий. Не стоит идти к психологу, ожидая, что он возьмет вас за грудки и одним словом, пусть даже очень больным, разрешит эту проблему.

— Один из пациентов Артема Стрелецкого покончил с собой, за что герой отсидел в тюрьме, — с этого начинается сериал. Психолог несет ответственность за жизнь клиента?

— Психологи — тоже люди. Когда клиенты уходят из моего кабинета в душевном раздрае, то я, бывает, пишу им, звоню, а не просто жду неделю следующего сеанса. Просто чтобы убедиться, что у них все хорошо. Но ответственность за жизнь человека лежит, безусловно, на самом человеке.

Кадр из сериала «Триггер»

Из истории вопроса

«Почему у меня все валится из рук?»

«Потому что ты неудачник!»

Американский психиатр и психолог Фрэнк Фарелли, заработавший себе имя на провокативной психологии, умер в 2013 году в возрасте 82 лет. До самой смерти он гастролировал по миру со своими семинарами. В 1997 году он побывал в Москве, в YouTube можно найти несколько видеофрагментов. «Я перестал меняться, а ведь раньше стремился быть лидером…» — жалуется ему какой-то мужик. «Ты — лидером?! С таким-то детским лицом?» — заржал в ответ Фарелли. «Почему я не могу так работать быстро?» — спросил другой. «Потому что ты замедленный и глупый! И мама с папой у тебя были замедленные и глупые! Генетика!» — моментально «помог» человеку психолог. Вот и вся провокативная психология.

Фарелли рассказывал журналу «Коммерсант-Деньги», как открыл свой метод:

«Это произошло во время 91-го сеанса с каким-то шизофреником, когда я уже был готов все бросить. Что обычно говорит клиент? Он говорит, что ничего не стоит, что вся его жизнь полное дерьмо. А психотерапевт пытается убедить его в обратном. На том сеансе я сказал своему пациенту: ладно, я сдаюсь, ты действительно ужасный и безнадежный. Давай не будем тратить время. Я говорил с ним очень живо — примерно так я общаюсь с друзьями. И вот уже через минуту он начал протестовать. Я продолжал дразнить его, а он краснел и посмеивался. Он оживал у меня на глазах, и это было как воскрешение из мертвых».

Фарелли стал вести себя аналогичным образом и с другими клиентами. За всю его карьеру только трое встали и ушли навсегда, осыпая странного доктора проклятиями. Остальные возвращались: очень хотелось доказать Фрэнку, что не такие уж они никчемные.

Как увеличить конверсию с помощью психологических триггеров

SEO

Всплеск интереса к психологии продаж возник после выхода книги Э. К. Стронга с одноименным названием, которая и стала началом профессионального отношения к технике продаж. Спустя сотню лет после появления такого понятия, психология продаж не стала менее актуальной, однако в ней появилось новое направление — взаимодействие пользователя с сайтом.

Что такое триггер — психологические особенности техники продаж

Психологические приемы воздействия на покупателя с целью манипуляции его сознанием: купить два товара по цене одного, получить бесплатную доставку и другое, называют триггером. Если покупатель поведется на эти уловки, он покупает товар, которые ему не очень нужен, не нужен вообще или нужен не в таких количествах.

Чтобы понять, почему эти манипуляции оказывают воздействие, нужно понять, что значит слово «триггер». В дословном переводе термин «триггер» обозначает спусковой крючок. В широком понимании он обозначает стимул, который вызывает у покупателя эмоциональную реакцию.

Психологические триггеры для повышения продаж используются маркетологами постоянно, каждая рекламная компания ориентирована на то, чтоб вызывать у людей эмоциональную реакцию — радость, жадность, злость и другое. Цель такого стимула — совершение покупателем целевого действия: покупки, регистрации на сайте, подписки и другое. Если вас интересует SEO продвижение сайта с использованием психологических триггеров — обращайтесь к специалистам компании Nomax.

Зачем нужно использовать психологические триггеры

В онлайн продажах применение триггеров позволяет:

• улучшить процент конверсии сайта;
• увеличить объем продаж;
• улучшить взаимодействие пользователя сайтом;
• нейтрализовать опасения и возражения;
• стимулировать к совершению повторных покупок;
• формирует чувство доверия к веб-ресурсу.

Безусловно, не все психологические триггеры одинаково эффективны во всех условиях. Для подбора эффективного триггера маркетологи и веб-мастера проводят тестирование пользовательского поведения и анализируют полученные данные статистики.

Эффективные психологические триггеры для повышения продаж в интернете

Существует ряд популярных триггеров, которыми давно и успешно пользуются многое онлайн-сервисы.

Назовем наиболее популярные:

• бесплатная доставка — по данным исследований BargainFox, такое предложение способно увеличить продажи на 30%, а 47% пользователей готовы отказаться от продаж, обнаружив её отсутствие. Её предлагают при достижении определенной суммы заказа, ограничивают нескольким часами, количеством покупателей и другое;
• ограничение количества товара, указанное в карточке, вызывает ощущение его высокой ценности в глаза других пользователей и вызывает страх упущенной выгоды;
• спешка и ограничение предложения по времени не дают покупателю подумать, вызывая страх потерять привлекательное предложение;
• социальное доказательство значимости покупки — люди склонные доверять мнению других покупателей, авторитетных источников, но им нужны доказательства. Для этого триггера используют отзывы реальных людей со ссылками на профиль в соцсетях, счётчики подписки и посетителей, реальные фото покупки и другое;
• бонусы за определённое действие, например, сумма на покупки в подарок за регистрацию, бонус за лояльность, репост или лайк и другое — это ответ на вопрос, как заставить пользователей «делиться» вашим контентом. Триггер действует по принципу «ты — мне, я — тебе», вызывая у пользователей чувство выгодного взаимообмена;
• признательность за покупку — триггер позволяет подчеркнуть покупателю его важность для сайта. Он заключается в бонусах за отзыв, предложение скидки при обнаружении более низкой цены, скидках за фото покупки или видео отзыв и другое.

По данным исследований, грамотное использование психологических триггеров способно оказать огромное влияние на рост конверсии продаж сайта. Однако их использования не принесёт желанного результата, если не проводить анализ их эффективности, а также поведения пользователей на сайте — он позволит оптимизировать работу сайта и вывести его в ТОП в кратчайшие сроки. Если вы заинтересованы в таком результате, обращайтесь к нашим профессионалам.

15 психологических триггеров, конвертирующих посетителей в покупателей

Маркетологу не обойтись без базовых знаний в области поведенческой психологии, ведь он должен знать, почему потребители покупают, если хочет, чтобы его рекламная кампания продавала.

Речь идет вовсе не о качестве товара и его цене: склонность людей к совершению покупки определяется внутренней мотивацией, возникающей при задействовании в их сознании определенных эмоциональных триггеров.

Поэтому маркетинговое сообщение должно не только отображать ценность оффера, но и воздействовать на целевую аудитории, располагая потенциальных покупателей к совершению сделки.

Существует 15 основных триггеров, использование которых усиливает желание потребителей совершить покупку. В этом посте вы узнаете о каждом из них и рассмотрите примеры их действия на практике.

Содержание статьи

1. Удовольствие и дискомфорт
2. Новизна
3. Объяснение
4. Истории
5. Простота
6. Общий враг
7. Вызовите интерес
8. Ожидание
9. Используйте социальные доказательства
10. Сравнения
11. Значимость
12. Сообщество
13. Актуальность
14. Дефицит
15. Противоречия

1. Удовольствие и дискомфорт

Основной и наиболее сильный стимул всех людей — желание получить удовольствие или избавиться от дискомфорта. Именно эта мотивация определяет абсолютное большинство наших решений.

Чтобы имплементировать данный триггер в маркетинговое послание, вы должны определить основные потребности/проблемы своих потенциальных покупателей и помочь им пройти путь от точки А до точки Б: точкой А является то положение, в котором покупатели находятся в данный момент, а точка Б — это положение, в котором они хотели бы оказаться.

Чем ближе человек окажется к достижению желаемого результата, будь то получение выгоды или решение какой-либо проблемы, тем сильней он захочет приобрести тот товар или услугу, которые принесет ему полное удовлетворение.

Маркетологи сервиса Go To Meeting (программного обеспечения для проведения online-совещаний и вебинаров) предлагают посетителям бесплатный пробный период пользования платформой. Пользователь, убедившийся в качестве сервиса, будет очень близок к желанному результата — постоянному использованию высококлассного ПО для проведения онлайн-конференций. Все, что требуется — оформить платную подписку.

В данном случае точка А — начало пробного периода, а точка Б — пользование SaaS-платформой на постоянной основе.

Ваш продукт также может быть преподнесен как средство для устранения преград на пути к достижению желаемого. Такой триггер является даже более эффективным, потому что мы склонны прилагать для избежания дискомфорта, нежели для получения удовольствия.

Заголовок лендинга Harvest, облачного сервиса оптимизации времени и тайм-менеджмента, гласит: «Отслеживать время теперь стало легко». Маркетологи Harvest знают, что их целевая аудитория сталкивалась со сложностями при работе с приложениями для тайм-трекинга, поэтому они обещают избавить покупателей от этой проблемы.

Читайте также: Понимание целевой аудитории — единственный ключ к продающим текстам посадочных страниц

2. Новизна

Все люди любят новинки — некоторые фанаты Apple готовы каждый раз покупать новые iPad и iPhone невзирая на то, что обновленная модель мало чем отличается от старой.

Демонстрация чего-то нового и неизвестного вызывает прилив допамина в мозг, что делает человека склонным приобрести новинку ради получения удовольствия. Этим чаще всего пользуются производители электроники и автоконцерны, а в онлайн-индустрии данный триггер чаще всего применяется для продвижения новейших цифровых услуг.

Использовать этот мотиватор очень просто: преподносите все свои товары или сервисы как инновацию. Вы можете использовать этот триггер как в рекламной кампании новых продуктов, так и старых, внеся в них несколько правок.

Если вы не завоевали авторитетный статус на рынке и потенциальные покупатели могут усомниться в действенности вашей новинки, используйте для устранения их сомнения качественные социальные доказательства.

Продающий текст на целевой странице мобильного приложения Squarespace гласит: «Новый менеджмент. Представляем новый набор iOS приложений, которые помогут вам запомнить, продемонстрировать и отследить ваши лучшие идеи». Такое УТП привлечет внимание любого посетителя, заинтересованного в такого рода приложениях.

Читайте также: Психология убеждения: триггеры товарных целевых страниц

3. Объяснение

Исследование, проведенное психологом Эллен Лангер (Ellen Langer) в 1978 году, показало, что человек более склонен выполнить определенное действие, если у него есть на то рациональные причины.

Эллен стояла в очереди у ксерокса и просила людей пропустить ее вперед, объясняя свою просьбу тем, что ей «нужно сделать несколько копий документов». Как ни странно, такая, казалось бы, и без того понятная причина, подействовала на 34% стоящих в очереди и они пропустили ее.

Такое поведение объясняется тем, что наше сознание всегда ищет рациональные объяснения тем или иным действиям. Поэтому если покупатель сможет логически обосновать свою потребность в определенном продукте, он будет расположен к его приобретению.

Объясните своим потенциальным покупателям, почему ваш оффер является эффективным, как именно он решит их проблемы, и по каким критериям он превосходит предложения конкурентов.

На пригласительной странице конференции Startup Weekend описаны 6 простых причин, по которым ее стоит посетить.

Читайте также: Свойства говорят, а выгоды продают! Как правильно позиционировать оффер?

4. Истории

Если вы хотите установить сильную эмоциональную связь со своими потенциальными клиентами, которая впоследствии положительно повлияет на их желание совершить сделку, расскажите им историю.

Чтение и слушание различных рассказов и историй активирует наше подсознание, поглощающее 95% всей полученной нами информации.

Маркетологи Роб Уокер (Rob Walker) и Джошуа Глен (Joshua Glen) провели эксперимент: они купили 200 дешевых товаров в комиссионном магазине и попытались продать их дороже при помощи рассказов. Исследователи пригласили 200 авторов, которые написали для каждого товара уникальную историю, а затем разместили вещи на аукционе eBay.

В результате Роб и Джошуа заработали $8 000, получив 2700% прибыли. Пластмассовый мишка, показанный на фотографии выше, был куплен ими за $1, а продан за $51 — все благодаря эмоциональной связи, создающейся историями и рассказами.

Читайте также: Эмоции или логика: что же определяет покупку?

5. Простота

Лауреат Нобелевской премии, психолог Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) утверждает, что человек, выбирая между 2 путями достижения поставленной цели, всегда отдаст предпочтению варианту, требующему наименьших усилий.

Донесите до потребителей то, что ваше решение является наиболее простым и быстрым способом выполнения их задач.

Заголовок лендинга облачного сервиса RIght Signature «Наиболее быстрый и простой способ поставить электронную подпись» является отличным примером использования этого стимула.

Читайте также: Эффект «доступность восприятия», или Почему простота продает?

6. Общий враг

У каждого человека есть некий объект — другая личность, персональные недостатки или какие-либо внешние проблемы — виновный во всех своих неудачах и трудностях.

Ваша задача: встать на сторону потенциальных покупателей и показать им, как предлагаемый оффер станет их орудием борьбы против вашего общего врага.

Ресурс для поиска работы CareerBuilder.com стал союзником своей целевой аудитории против скучной работы, назойливых сотрудников, негибкого графика и других проблем, с которыми сталкиваются большинство не любящих свою профессию людей.

Используя данный триггер, вы также можете отобразить свое превосходство над конкурентами, как это сделали маркетологи Apple, превратив корпорацию Microsoft в своего конкурента.

Симпатичная девушка сыграла роль созданного на Mac домашнего кинофильма, а одетый в женский наряд мужчина — видео, созданное на компьютере с ОС Windows. Послание Apple предельно ясное: их утилита лучше, чем программа Microsoft.

Но будьте осторожны при выборе врага: избегайте религиозных, политических, межнациональных и других образов, использование которых может настроить аудиторию против вас.

Читайте также: Маркетинговые войны: Ferrari против Lamborghini

7. Вызовите интерес

Согласно теории «информационного пробела», человек практически всегда выполняет нужные действия, чтобы устранить преграду между тем, что он знает, и тем, что он хочет узнать.

Использование такого триггера обеспечит вам высокие показатели открытия email-рассылки и распространения контента, а также сделает пользователей более склонными к совершению сделки за счет их неудовлетворенного интереса.

Вот пример благодарственной листовки от ресторана California Pizza Kitchen с весьма мотивирующим заголовком: «Не открывайте». Даже вам, наверное, стало интересно, что же написано внутри этой листовки. 😉

Говоря об интернет-индустрии: наиболее высокий open rate электронных писем приносят темы по типу «НЕ ОТКРЫВАЙТЕ это письмо!» и «Это худший email, который я когда-либо отправлял».

Вы также можете использовать вызывающие интерес предложения в заголовках ваших посадочных страниц, тексте СTA-элементов и любых других составляющих landing page.

Читайте также: Почему читатели теряют интерес к вашей рассылке?

8. Ожидание

Все мы знаем, насколько популярна техника Apple: многие люди всегда в курсе последних новостей этой компании, а фанаты бренда заказывают новую модель iPhone еще задолго до ее официального релиза.

Такой интерес к новинкам Apple — это заслуга маркетологов, которые создают веб-ресуры для распространения слухов о новых девайсах и публикации фотографий их концептов. Подобный пиар привлекает внимание широкой аудитории, и люди с нетерпением ждут выхода нового продукта.

Начните рекламную кампанию своего товара или сервиса за несколько месяцев до его выхода. Используйте различные маркетинговые каналы, чтобы распространить информацию о новинке, а также попытайтесь привлечь к ней внимание авторитетных блоггеров и интернет-изданий.

Известный персональный тренер Мари Форлео (Marie Forleo) создала целевую страницу своего тренинга задолго до его начала, собрав email-адреса множества заинтересованных посетителей.

Подписчики Мари будут регулярно получать свежие новости о ее обучающей программе, что положительно повлияет на их склонность к приобретению ожидаемого курса.

Читайте также: Почему фанаты Apple так любят очереди?

9. Используйте социальные доказательства

Социальные доказательства являются не только одним из наиболее эффективных эмоциональных триггеров, но и обязательной составляющей любого лендинга.

Суть этого мотиватора очень проста: потребители доверяют бизнесу и верят в эффективность его оффера, если видят положительные отзывы других людей.

Чтобы задействовать этот триггер, размещайте на посадочной странице рекомендации и рецензии ваших клиентов. Тем более что добавить блок отзывов с помощью конструктора секций в редакторе LPgenerator очень просто:

10. Сравнения

Мы можем определить ценность того или иного объекта только за счет сравнения его с другим — не зря говорят, что «все познается в сравнении».

Отображайте цены на ваш продукт последовательно: от большей к меньшей. Это сделает каждый последующий продукт более привлекательным за счет того, что его стоимость будет казаться более приемлемой по сравнению с дорогостоящим вариантом.

Данный триггер используется на landing page SaaS-решения Basecamp: первой в списке отображены цена и описание наиболее продвинутого плана подписки за $150, что делает следующий тариф стоимостью в $100 более привлекательным.

11. Значимость

По мнению знаменитого спикера Тони Робинса (Tony Robbins), чувство значимости является одной из 6 основных потребностей человека. Поэтому если вы хотите завоевать лояльность покупателей, покажите им, как много они для вас значат.

Высококлассный сервис клиентской поддержки — это наилучший способ показать заботу о покупателях.

Предоставление качественной техподдержки является основной задачей сервиса для автоматизации работы в социальных сетях BufferApp. Это отображено на их посадочной странице в предложении «Мы отвечаем на 80% электронных писем в течение 6 часов. Убедитесь в этом сами!».

Поощрение различными бонусами, скидками и специальными предложениями также является хорошим способом завоевать расположение клиентов.

Читайте также: 5 нестандартных уроков образцового клиентского сервиса

12. Сообщество

Каждый из нас хочет чувствовать социальную принадлежность и связь с другими людьми. Будучи частью сообщества, человек чувствует комфорт и безопасность, что делает его более склонным к достижению поставленных целей — если ваш продукт ему в этом поможет, то он непременно его приобретет.

Чтобы создать сообщество лояльных последователей вашего бренда, расскажите потребителям об идеологии бизнеса, как это делает компания Apple.

«Что бы мы не делали, мы всегда пытаемся менять текущее положение дел и мыслить нестандартно. Мы добиваемся этого, разрабатывая первоклассный дизайн нашей продукции и делая ее простой в использовании. Так получилось, что мы также делаем хорошие компьютеры. Хотите купить один?»

Apple не просто продает своим клиентам хорошие телефоны и производительные компьютеры — бренд предлагает людям стать частью сообщества, которое верит в инновационность и креативность.

Рассказав клиентам о вашей вере в определенную идею, вы завоюете огромное количество поклонников, готовых рассказывать о вашем бизнесе всем и повсюду.

Читайте также: Психология продаж: почему люди становятся фанатами брендов?

13. Актуальность

Актуальные новости и события, о которых аудитория говорит прямо сейчас — один из наиболее важных инструментов маркетолога.

Чтобы ваш бизнес ассоциировался у потребителей с теми или иными событиями, принимайте в них пассивное участие, как это делает популярный бренд печенья Oreo.

Маркетологи Oreo создали такое изображения в честь годовщины посадки корабля Appolo 11 на поверхность луны. Вспоминая это событие, увидевшие данную картинку люди также подумают о печенье Oreo.

Читайте также: 10 примеров успешных маркетинговых кампаний

14. Дефицит

Ограниченность того или иного товара делает его более ценным в глазах потребителей — они не только принимают положительное решение о покупки быстрей, но и готовы заплатить за дефицитный продукт больше.

Для задействования этого триггера, вы можете создать лимитированную серию продукта, ограничить к нему доступ или продавать его со скидкой лишь на протяжении определенного промежутка времени.

На сайте Groupon этот прием используется для увеличения ценности каждого продаваемого продукта: под CTA-кнопкой для выполнения заказа расположен таймер, отображающий время действенности скидки, а также текст «Время акции ограничено».

Читайте также: Как ослабить самоконтроль ваших клиентов, чтобы повысить средний чек?

15. Противоречия

По словам писателя Тима Ферриса (Tim Ferris), все наиболее популярные статьи на информационных порталах противоречат убеждениям людей, что вызывает у них сильный интерес и даже злость, которая является наиболее эффективной эмоцией для создания вирусного контента.

Затроньте поведение, убеждения или ценности людей, чтобы привлечь их внимание. Но будьте осторожны: не касайтесь политических, религиозных и расовых тем.

Заголовок статьи о Стиве Джобсе на корпоративном блоге SaaS-сервиса Help Scout гласит: «Почему Стив Джобс никогда не прислушивался к пользователям». Все люди, которым известна идеология творца Apple, не согласятся с таким утверждением (это противоречит их убеждениям), что вызовет у них очень сильное желание ознакомиться с содержанием статьи, которое, по их мнению, не соответствует действительности.

Заключение

Надеемся, что перечисленные 15 триггеров окажутся вам полезными и вы начнете использовать на своих лендингах и в рекламных кампаниях. Многие из этих психологических особенностей кажутся вполне очевидными, но учитываются они гораздо реже, чем можно подумать.

Помните, любые изменения в дизайне следует предварительно тестировать, дабы воочию увидеть, как они отразятся на посещаемости и конверсии вашей посадочной страницы. Проверить свои гипотезы и выбрать наилучший с точки зрения конверсии дизайн лендинга вы можете уже сегодня с помощью нашей платформы.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.kissmetrics.com, image source Faisal Aljunied 

17-08-2014

Trigger Me This: Почему это нормально

Бедный маленький Альберт

Источник: Фото Аннемари Хорн на Unsplash на

.

В нашей борьбе за то, чтобы быть чувствительными и осознающими себя, мы создали новые тонкости, которые призваны оградить нас от вреда. Недавно популярное «Триггерное предупреждение» позволяет нам на цыпочках обойти все темы, которые могут вызвать эмоциональную реакцию, начиная от негативных мыслей / эмоций и заканчивая мыслями о самоповреждении и воспоминаниями, которые квалифицируются как свидетельство посттравматического стрессового расстройства.

Наше намерение не навредить и не чувствовать себя неприятно, — это благородный и очень чуткий терапевт. Но область психологии началась не с желания помочь людям почувствовать себя лучше с помощью мягкого одеяла и чашки чая. Все началось с желания австрийского невролога изучить и понять подсознательные страхи и желания, с которыми люди не были достаточно храбры, чтобы противостоять, и превратилось в область, в которой используются научные данные и исследования, которые могут быть подтверждены числами и фактами, которые должны быть «статистическими» значительный.”

Насколько мне известно, не существует статистической формулы, в которой эмоциональная реакция человека во время лечения была бы мерой результата успеха после лечения.

В 1920 году два исследователя из Университета Джона Хопкинса, Джон Б. Уотсон и Розали Рейнер, придумали захватывающую и этически тревожную идею травмировать девятимесячного ребенка. Они буквально хотели посмотреть, смогут ли они испортить психически здорового ребенка.

Им это удалось.

Маленькому Альберту показали несколько разных предметов, включая белую крысу, кролика, собаку, обезьяну и горящие газеты. (Последнее само по себе травматично, не так ли?)

Каким-то образом Watson & Rayner решили, что белая крыса будет злодеем, и поэтому каждый раз, когда они показывали Маленькому Альберту белую крысу, они использовали молоток, чтобы ударить по стальному пруту, пугая этого бедняги. Во время пыток — я имею в виду, «обусловленных» — фобия Маленького Альберта усилилась, и вскоре он стал бояться других белых пушистых животных.

Примерно в первый день рождения Маленького Альберта Уотсон и Райнер объявили эксперимент успешным (Ура! Мы использовали классическое кондиционирование, чтобы нанести ребенку шрам!), И Маленький Альберт покинул больницу, не предприняв никаких попыток исправить травму, которую создали эти два ученых.

Извинения. Должен ли я сделать триггерное предупреждение, прежде чем рассказывать вам о Маленьком Альберте? Прискорбно слышать об этом неэтичном эксперименте с этим беспомощным младенцем. И я понимаю, что мы живем в то время и в месте, когда необходимо научиться быть более чуткими к нуждам других.

Но идея выпуска «триггерного предупреждения» на самом деле может быть сигналом для человека, пережившего травму, стать сверхбдительным, а гормон стресса кортизол внезапно резко подскочить.

Кортизол — мощный гормон, который, несомненно, появился из тех времен, когда опасность могла таиться за любым углом, а первобытному человеку приходилось бороться, чтобы выжить. Высвобождение кортизола вызывается стрессом или страхом. Кортизол предоставляет вашему телу механизмы преодоления: повышение уровня адреналина и сахара в крови подготавливает вас к полету, если необходимо, к повышенной осознанности или реакции на пробуждение, чтобы вы могли лучше оценить опасность вашей ситуации и улучшить память о страхе.По сути, кортизол хочет, чтобы вы были настороже, накачаны, подготовлены к реагированию и были готовы помнить об этой опасности, чтобы вы могли избежать ее в будущем. Что хорошо, если есть реальная опасность, но не так хорошо, если вы сидите на диване, слушаете подкаст или посещаете обязательную рабочую встречу.

Подобно тому, как собак Павлова приучили выделять слюну при звуке обеденного колокольчика, мы можем случайно научить травмированных людей срываться в ожидании чего-то, что может * не обязательно * быть спусковым крючком для них, но может быть спусковым крючком для кого-то еще.То, что «запускает» жертву изнасилования, не обязательно совпадает с тем, что «запускает» ветерана войны, и тем не менее оба с одинаковой вероятностью предвидят травму и усиливают свое беспокойство при словах «вызвать предупреждение».

Продолжительное воздействие кортизола действительно вредно для вашего физического и психического здоровья и может вызвать усталость, раздражительность, беспокойство, депрессию, увеличение веса, низкое либидо и плохой сон. Я обеспокоен тем, что мы оказываем серьезную медвежью услугу, повторно травмируя людей с помощью наших «триггерных предупреждений».”

Вернемся к Маленькому Альберту, потому что из его опыта действительно вышло кое-что хорошее. К счастью, молодая женщина по имени Мэри Кавер Джонс присутствовала на одной из многих лекций, которые Уотсон прочитал, рекламируя его огромный успех в создании травм в жизни Маленького Альберта. Кавер Джонс, или, как ее теперь называют, «Мать поведенческой терапии», знала двухлетнего мальчика по имени Питер, который очень боялся белых кроликов.

Джонс решила, что из работы Уотсона действительно может получиться что-то хорошее, и приступила к попытке устранить реакцию страха Питера.

Она проинструктировала Питера избегать всех кроликов? Посоветовала ли она родителям Питера объявлять «тревогу о срабатывании триггера» каждый раз, когда может появиться возможность увидеть кролика?

Нет. Скорее наоборот.

Джонс постепенно повышал толерантность Питера к его страху путем медленной систематической десенсибилизации, также известной как экспозиционная терапия. Она показала ему фотографию кролика, показала ему плюшевый кролик, а позже посоветовала ему держать плюшевый кролик. В конце концов, благодаря этой прямой обусловленности — и благодаря взаимодействию Питера с детьми, которые не боялись кроликов — страх Питера исчез.

Страх Питера перед кроликами совершенно несравним с травмой, нанесенной изнасилованием, нападением или войной. И все же клинически подтвержденные методы лечения в значительной степени основаны на той же поведенческой терапии, которая использовалась, чтобы вылечить Питера от его страха. Население, наиболее тщательно изученное в отношении посттравматического стрессового расстройства (посттравматического стрессового расстройства), — это солдаты, пытающиеся оправиться от ужасов войны.

Когнитивно-поведенческая терапия постепенно подвергает человека воздействию звуков, запахов или запахов, которые напоминают человеку о его травме.Когнитивная реструктуризация просит людей вспомнить травму, осмыслить плохие воспоминания и, в частности, сосредоточиться на разделении ложных воспоминаний, которые могут быть результатом вины или стыда, которые были добавлены за время, прошедшее после травмы. Особенно это касается жертв изнасилования. Также важно отделить ошибки в мышлении, которые могут заставить вас чувствовать себя «застрявшим». В центре внимания терапии часто оказывается переоценка мышления, связанного с травмой, и ошибок в суждениях.

Десенсибилизация и обработка движением глаз (EMDR) также оказались эффективными в уменьшении симптомов посттравматического стрессового расстройства.Человека просят обратить внимание либо на звук, либо на движение маятника, думая о воспоминаниях о травме.

Нет абсолютно никаких исследований — основанных на эмпирическом опыте или фрейдистской фантазии — которые предполагали бы, что если вы проигнорируете проблему, травму или трагедию, травма уйдет.

И почему мы думаем, что выдача триггерных предупреждений полезна? Почему мы думаем, что неудобно при обсуждении расового неравенства, но не когда дело касается лечения травм?

Что значит сработать?

Что такое триггерные предупреждения?

В последние несколько лет термин «триггерное предупреждение» стал более распространенным в сообщениях в Интернете.Он часто используется для предупреждения читателей о деликатном или графическом контенте, таком как сексуальное насилие или самоубийство, чтобы они могли принять осознанное решение о дальнейшем чтении.

Однако некоторые люди критикуют тех, кто предоставляет и тех, кто извлекает выгоду, вызывают предупреждения, изображая их как хрупкие «снежинки», слишком чувствительные, чтобы справиться с суровыми реалиями мира. Они утверждают, что такие предупреждения лелеют молодое поколение, позволяя им избегать сложных тем, потому что они слишком расстраивают.

Помимо вопроса о том, являются ли эти предупреждения полезными (тема недавнего исследования), эти критические замечания отражают непонимание того, что значит быть активированным в контексте травмы и посттравматического стрессового расстройства.

Что такое триггер травмы?

Когда мы переживаем травмирующее событие, наш мозг активирует наиболее важные части нашей нервной системы. Это инициирует наши реакции «сражайся, беги или замерзай», усиливая наши чувства, чтобы помочь нам выжить; пульс и дыхание учащаются, живот сжимается, тело трясется. Эта животная, эмоциональная часть мозга преобладает над другими мозговыми процессами в пользу выживания. Мы перестаем обрабатывать информацию и сохранять ее в мозгу как линейную память.Рациональная мысль останавливается, когда тело готовится к действию.

Когда мы действительно находимся в опасности, концентрация нашего мозга на действии, а не на мысли увеличивает наши шансы на выживание. Однако, когда мозг реагирует таким образом при отсутствии опасности, это может быть очень изнурительным.

Без способности нашего мозга связывать ощущение времени — прошлого, настоящего и будущего — с травмирующим событием, выжившие после травмы часто чувствуют, что это все еще происходит в настоящем. Это происходит, когда наш мозг регистрирует вид, звук, запах, вкус или ощущение, напоминающее о тревожном событии.

Ответы на триггеры

Наши реакции на триггеры разнообразны. Вы можете испытывать ощущения в своем теле, такие как учащенное сердцебиение, учащенное дыхание, холодный пот, напряжение или боль. Вы можете испытывать сильные эмоции, такие как гнев, страх, беспокойство, печаль, онемение или чувство потери контроля. Срабатывание может в первую очередь проявляться в том, как вы себя ведете; вы можете изолировать себя от других, начать спорить, отключиться эмоционально или стать физически агрессивным. Вы даже можете испытывать диссоциацию или мысли о самоубийстве.Как вы понимаете, триггеры могут иметь очень серьезные последствия.

Иногда вы можете определить, что именно вызвало у вас эту реакцию, но часто люди, которые сталкиваются с триггером, не понимают, что именно вызвало их. Может показаться, что он исходит из ниоткуда. Это нормально. Многих людей может расстраивать сильная эмоция или симптом в своем теле, которые они не могут объяснить. Они могут логически знать, что ведут себя нездоровым или продуктивным образом, но они чувствуют себя вынужденными действовать таким образом, несмотря ни на что.Это тоже нормальные чувства.

Что такое триггеры травмы N

или ?

Триггер против Flashback

Важно отметить, что триггер — это не то же самое, что и воспоминание, хотя они похожи и связаны. Воспоминания — это еще один способ, которым мозг реагирует на напоминания о травмирующем опыте, при котором человек будет чувствовать, как будто это происходит прямо сейчас . Типичный пример — солдат из гражданского мира, который слышит, как над головой летит вертолет, и чувствует, что вернулся в зону боевых действий.Он может сбежать или нырнуть под укрытие, потому что его мозг подсказывает ему, что ему грозит неминуемая опасность.

В приведенном выше примере вертолет, летящий над головой, служит спусковым крючком, который запускает ретроспективную реакцию. Триггеры предупреждают мозг, что мы в опасности. Воспоминания говорят мозгу реагировать на опасность.

Сработало или неудобно

Триггеры также не являются «оправданием», которое пережившие травму преувеличивают, чтобы избежать сложного материала. В повседневной жизни нормально чувствовать себя расстроенным или расстроенным.Иногда эти чувства могут быть сильными и неприятными, но они сохраняют свою связь с настоящим временем и пространством. Травматические чувства бывают разные. Они ужасают, подавляют, выводят из строя и не имеют связи с настоящим временем и пространством. Триггер травмы — это не просто расстройство из-за тревожного контента. Это реакция, запрограммированная в нашем мозгу на прошлое событие, вызывающая мысли, эмоции, телесные ощущения и поведение, которое часто кажется автоматическим и неконтролируемым.

Предупреждения о срабатывании триггера могут помочь выжившим после травм сохранить чувство безопасности.Например, человек, переживший ураган «Катрина», может вместе с близкими посмотреть фильм о стихийных бедствиях. Они могут сидеть в проходе возле выхода, чтобы иметь запасной выход, если они будут слишком расстроены. Или они могут вообще избежать проверки, чтобы не быть спровоцированной. Предупреждения о срабатывании триггера позволяют пережившим травму почувствовать некоторое чувство контроля над своим благополучием; то, чему следует аплодировать, а не высмеивать или принижать.

Хорошая новость заключается в том, что есть много способов устранить триггеры травмы, исцелить их первопричину, уменьшить эти реакции и настроить мозг, чтобы он функционировал более здоровым образом.

Триггеры исцеления

Терапевты-травматологи обучены помогать людям исцеляться от травм и уменьшать связанные с ними симптомы, влияющие на повседневное функционирование. Важно спросить любого потенциального терапевта об уровне его подготовки по травмам и о том, как их подход может вам помочь. Специфические для травм терапевтические методы включают соматические переживания, сенсомоторную психотерапию и внутренние семейные системы.

В дополнение к традиционной разговорной терапии, методы терапии на основе мозга, такие как EMDR и Brainspotting, воздействуют на части мозга, в которых хранятся травматические воспоминания, и помогают вам обработать эти воспоминания менее тревожным образом.Поскольку они нацелены непосредственно на ваш мозг, эти методы лечения могут дать относительно быстрые результаты и становятся все более популярными.

Вне терапии, если вы заметили, что что-то привело вас в действие, вы можете начать с осознанного наблюдения за этими ощущениями и чувствами и проявления сострадания к себе. Вы можете воспользоваться моментом, чтобы сосредоточиться на своем дыхании и привлечь внимание к своему телу и всем пяти чувствам. Сосредоточивая свое внимание на себе и своем окружении, вы напоминаете своему мозгу, что вы здесь, сейчас, а не снова в угрожающем окружении тревожного события.

*

Сара Холланд, LGSW

Сара Холланд — клинический сотрудник, менеджер по клиническим мероприятиям и коммуникациям в Центре Вива. Она специализируется на работе с подростками и взрослыми, которые пережили травмы, а также тревогу, депрессию, членовредительство и исследование личности.

Триггерных предупреждений не помогают и могут даже навредить — Ассоциация психологической науки — APS

Резюме. Новое исследование показывает, что предупреждения о срабатывании триггеров мало или совсем не помогают смягчить воздействие потенциально тревожного контента и, в некоторых случаях, могут ухудшить ситуацию.

Для некоторых травмирующие события оставляют глубокие психологические шрамы, которые могут появиться спустя много лет в виде новой эмоциональной боли или нежелательных воспоминаний. Чтобы избавить выживших от напоминаний о прошлой травме, некоторые учреждения и отдельные лица предоставляют так называемые триггерные предупреждения, предупреждения о том, что предстоящая программа или текст могут содержать тревожный контент. Однако в последнее время все больше исследований ставят под сомнение эффективность триггерных предупреждений.

Новое исследование, опубликованное в журнале Clinical Psychological Science , проливает дополнительный свет на эту продолжающуюся дискуссию и обнаруживает, что триггерные предупреждения практически не помогают избежать болезненных воспоминаний и, возможно, даже вредны для переживших прошлые эмоциональные травмы.

«В частности, мы обнаружили, что триггерные предупреждения не помогают пережившим травму подготовиться к встрече с потенциально неприятным контентом», — сказал Пэйтон Джонс, исследователь из Гарвардского университета и ведущий автор исследования. «В некоторых случаях они только усугубили ситуацию».

К сожалению, исследователи обнаружили, что предупреждения о срабатывании триггеров, по-видимому, увеличивают степень, в которой люди считают травму центральным элементом своей личности, что в долгосрочной перспективе может усугубить последствия посттравматического стрессового расстройства (ПТСР).

В академической среде триггерное предупреждение обычно представляет собой предупреждение учителя или профессора о том, что предстоящий контент или материалы курса могут причинить беспокойство людям, которые пережили определенные травмирующие жизненные события. Такие предупреждения предназначены для того, чтобы студенты могли выйти за пределы лекционного зала или пропустить определенные отрывки в заданиях по чтению. Согласно опросу, проведенному Национальным общественным радио в 2016 году, около половины профессоров заявили, что использовали триггерное предупреждение перед тем, как представить потенциально трудный материал.

«В течение последнего десятилетия велись широкие дискуссии о целесообразности триггерных предупреждений, особенно в академической среде, где их обвиняли в продвижении цензуры», — сказал Джонс. «Другие критики предположили, что триггерные предупреждения могут создать нереалистичный пузырь, свободный от негативных мыслей, который не подготовит студентов к жизни за пределами академических кругов».

До недавнего времени большая часть этих споров основывалась на предположениях и при небольшом количестве научных исследований, подтверждающих утверждения.

Чтобы улучшить объем исследований по этой теме, Джонс и его коллеги провели рандомизированный эксперимент с участием двух групп людей, переживших серьезную травму в прошлом.

Обе группы читают ряд отрывков из литературы. Одна группа получала предупреждения о срабатывании тревожных переходов, а другая — нет. Участники оценили свои эмоции после прочтения каждого отрывка, а также заполнили серию анкет в конце.

В целом, исследователи обнаружили небольшие статистические различия в реакциях обеих групп.Кажется, ни один из них не избежал эмоционального воздействия чтения текста. Менее ясно, являются ли триггерные предупреждения явно вредными, хотя Джонс и его коллеги обнаружили доказательства того, что триггерные предупреждения увеличивают уверенность в том, что их травма является важной частью истории жизни выжившего, что, как показали исследования, является контртерапевтическим.

«Я был удивлен, что такая мелочь — несколько предупреждений о срабатывании в коротком эксперименте — может повлиять на то, как кто-то оценивает свою травму», — отметил Джонс.«Я думаю, что в нашей культуре мы слишком подчеркиваем важность травм в жизни человека. Предупреждения о срабатывании триггера — один из примеров этого ».

Споры о триггерных предупреждениях бушевали в течение последнего десятилетия, но до недавнего времени не было науки или исследований, которые могли бы информировать эту практику. «Наука, пожалуй, самый мощный инструмент для поиска истины, который у нас есть. Почему никто не подумал использовать его раньше? » Джонс заключил.

# #

APS — ведущая международная организация, занимающаяся продвижением научной психологии через дисциплинарные и географические границы.Наши участники обеспечивают более глубокое понимание мира благодаря своим исследованиям, обучению и применению психологической науки. Мы с энтузиазмом поддерживаем ученых-психологов в этих начинаниях, что мы делаем, делясь передовыми исследованиями во всех областях науки через наши журналы и соглашения; содействие интеграции научных перспектив в психологическую науку и связанные с ней дисциплины; налаживание глобальных связей между нашими членами; привлечение общественности к нашим исследованиям для содействия более широкому пониманию и осведомленности о психологической науке; и выступая за усиление поддержки психологической науки в сфере государственной политики.

Clinical Psychological Science публикует достижения в области клинической науки и предоставляет площадку для передовых исследований по широкому спектру концептуальных взглядов, подходов и тем. Для копии этой статьи «Помогать или причинять вред? Влияние триггерных предупреждений на людей с историей травм », а также для доступа к другим исследованиям в области психологии, обращайтесь по адресу [email protected]. Джонс, П. Дж. И др. (2020) Помогать или причинять вред? Влияние триггерных предупреждений на людей с историей травм. Клиническая психологическая наука , https://doi.org/10.1177/2167702620921341

PTSD: 7 различных типов триггеров

Прискорбная и обычная часть жизни некоторых людей — испытывать стресс и травмы определенного уровня. Однако у небольшого процента этих людей развивается посттравматическое стрессовое расстройство (ПТСР).

ПТСР — это психическое заболевание, которое развивается у некоторых людей в результате травмирующего или стрессового опыта.Посттравматическое стрессовое расстройство также может развиться у людей, которые стали свидетелями травмирующего события или слышали о травме из первых рук.

Бедствие, вызванное травматическими событиями, может длиться годами, и в некоторых случаях экстремальные эмоции и симптомы могут быть вызваны или усугублены триггерами, которые напоминают человеку о пережитой травме.

Триггеры посттравматического стрессового расстройства могут различаться в зависимости от типа перенесенной травмы и могут быть напрямую связаны с травмой или с чем-то, казалось бы, не связанным.

Вот некоторые примеры триггеров посттравматического стрессового расстройства:

• Люди, связанные с травмирующим событием
• Конкретные объекты
• Звуки
• Места

Некоторые люди, которые распознают свои триггеры, могут пойти на многое, чтобы их избежать.Они могут даже стать тревожными или избегающими, если боятся столкнуться с этими триггерами.

Триггеры посттравматического стрессового расстройства могут быть обычным явлением у ветеранов войны, людей с расстройствами, связанными с употреблением психоактивных веществ, или тех, кто находится в стрессовой среде.

Что вызывает триггеры ПТСР?

Триггеры посттравматического стрессового расстройства развиваются до или во время травмирующего события и могут включать в себя чувства или моменты, которые произошли во время подготовки к этому событию.

Например, человек может почувствовать запах определенного запаха, который может стать причиной травмы.В этот момент мозг связывает триггер с приближающейся угрозой или опасностью; это обычно служит предупредительным сигналом для человека.

Некоторые триггеры не связаны с травмирующим событием, которое мозг создает ассоциации. Именно благодаря этой ассоциации человек может повторно пережить свою травму, если он столкнется с этим конкретным триггером. Переживания могут быть чрезвычайно эмоциональными, вызывать тревогу и быть очень изнурительными.

Важно отметить, что люди по-разному реагируют на триггеры.Например, триггеры могут вызывать:

• Яркие воспоминания или сны о травмирующем опыте
• Тревога или панические атаки
• Насилие или агрессия
• Экстремальные приступы печали
• Усиленная реакция испуга
• Потребность уменьшить (или притупить) боль посредством злоупотребления психоактивными веществами

7 различных типов триггеров ПТСР

Триггеры посттравматического стрессового расстройства зависят от людей, звуков, запахов или взглядов, которые находятся вокруг человека до или во время травмирующего события.

Хотя многие люди знают о своих конкретных триггерах, некоторые люди могут не знать, что заставляет их заново пережить свой травматический опыт.

Триггеры посттравматического стрессового расстройства связаны с реакцией на крайний страх. Ниже мы перечисляем 7 различных типов триггеров посттравматического стрессового расстройства:

• Люди: Люди, которые были рядом с травмирующим событием или были виновниками травмы, могут вызвать дистресс
• Места: Люди с посттравматическим стрессовым расстройством могут пережить свою травму при повторном посещении мест, связанных с травматическим событием
• Особые чувства: , такие как паника или стресс, могут напоминать человеку о том, что он чувствовал во время травмирующего опыта, заставляя его повторно пережить свою травму
• Объекты: Определенные объекты, которые присутствовали или были вовлечены в травматический опыт, могут вызвать эмоциональная реакция, связанная с посттравматическим стрессовым расстройством.Это может быть предмет одежды, модель автомобиля или что-нибудь, что имело значение до или во время травмы.
• Запахи: Определенный запах также может вызывать травмирующие воспоминания, поскольку считается, что запахи имеют более сильную связь с памятью, чем другие чувства.
• Звуки: Звуки, которые похожи или похожи на звук, который был частью травмирующего события, могут быть чрезвычайно триггерными. Звуковые триггеры особенно распространены среди жертв тяжких преступлений и ветеранов бывшей армии.
• Знаменательные даты: Знание знаменательных дат, связанных с травмирующим событием, может вызывать тревогу у людей с посттравматическим стрессовым расстройством. Осознание знаменательной даты может вызвать мысли, чувства и воспоминания, связанные с травмой.

Выявление и распознавание триггеров посттравматического стрессового расстройства

Не всегда легко или очевидно определить триггеры посттравматического стрессового расстройства. Человек с посттравматическим стрессовым расстройством может не осознавать, что вызывает у него чувство страха, избегания и паники или гнева и агрессии.Это чаще встречается с сенсорными триггерами, такими как запахи, взгляды, вкус или прикосновение.

Чтобы распознать триггеры посттравматического стрессового расстройства, вам может потребоваться сочетание наблюдения и терапии. Психиатр поможет вам исследовать те части окружающей среды, которые вызывают эмоциональную реакцию.

Хотя некоторые люди могут распознать свои триггеры, другие — нет. В этих случаях могут потребоваться специалисты-психиатры, семья и друзья, чтобы помочь определить триггеры.

Как справиться с триггерами посттравматического стрессового расстройства

Хотя избегание триггеров может показаться лучшим способом избежать повторного переживания травмы, вряд ли это поможет с симптомами посттравматического стрессового расстройства в долгосрочной перспективе.

Экспозиционная терапия помогает людям постепенно подвергать себя воздействию триггеров. Часто это наиболее распространенное и эффективное лечение посттравматического стрессового расстройства. Это связано с тем, что длительное воздействие может помочь удалить триггер из травматического контекста и поместить его в настоящее, где он больше не имеет никакой ценности.

Люди также могут справиться с триггерами посттравматического стрессового расстройства с помощью стратегий внимательности и упражнений на расслабление. Во многих случаях может быть полезным сочетание личных стратегий выживания и терапии.

Некоторые варианты лечения триггеров посттравматического стрессового расстройства включают:

Борьба с триггерами посттравматического стрессового расстройства может быть сложной задачей. Если вы или кто-то из ваших близких страдаете от посттравматического стрессового расстройства, свяжитесь с нами сегодня, чтобы обсудить варианты лечения посттравматического стрессового расстройства

.

ключевых слов — партнеры по психологии и консультированию

Кэтрин Ньюман, обозреватель этикета в журнале Real Simple , ответила на вопрос о покупке подарков для близнецов: «Мысль о том, чтобы собрать все эти наборы для оригами и средства просмотра ошибок в двух экземплярах, заставляет меня хотеть убить себя.”

В следующем месяце она извинилась в печати после того, как получила поток писем, в которых выражалась боль, которую почувствовали некоторые читатели, увидев ее случайное упоминание о самоубийстве. Читатели поделились своими личными историями, и Ньюман поблагодарил их за это. Ньюману, должно быть, было трудно читать эти письма.

Но трудно представить, как беспечное предположение о том, что покупка игрушек заставит ее задуматься о том, чтобы покончить с собой, превысило число читателей, которое журнал получает перед публикацией.Действительно? Никто не думал, что это немного не так?

Триггерные слова и фразы — это те слова, которые вызывают у слушателя сильные эмоции из-за предыдущего опыта. Хотя эта фраза используется по-разному, мы используем ее здесь, как и многие люди сейчас, для обозначения слов или фраз, которые вызывают воспоминания и эмоции от травмирующих событий.

Нам все чаще становится известно о проблеме триггерных слов, и вы найдете веб-сайты с такими утверждениями: « ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ О ТРИГГЕРЕ Эта статья или раздел, или страницы, на которые он ссылается, содержат информацию о сексуальном насилии и / или насилие, которое может спровоцировать выживших.«Даже в разговоре люди начинают осознавать, что имеет смысл сообщить людям, что вы планируете обсудить тему, которая может оказать такое влияние на ваших слушателей.

Триггерные слова иногда могут быть настолько личными, что другие люди не могут предвидеть, что их использование слова или фразы станет триггером травмы. Но есть некоторые темы, которые являются предсказуемыми триггерами. В журнале, который читают сотни тысяч людей, вполне вероятно, что упоминание о самоубийстве, внезапно появившееся в колонке о манерах, может быть болезненным для некоторых читателей.Кто-то должен был заметить и удалить фразу перед публикацией.

Писатель сказал: «Это выражение я использовал легкомысленно всю свою жизнь», и это, конечно, верно для многих людей. Случайные высказывания о насилии являются частью эмоционального выражения для многих из нас.

«Просто застрели меня!» люди говорят, или «Я мог бы убить этого парня!» Фразы не связаны с буквальным насилием в умах говорящих, и большинство слушателей пропускают фразы мимо ушей — как это делали все редакторы текстов в Real Simple .

Пора это изменить.

Это не то же самое, что сказать, что мы не должны говорить о таких вещах, как самоубийство или сексуальное насилие. Подобные темы, а также проблемы психического здоровья и домашнее насилие считались невежливыми для обсуждения — и до сих пор остаются в некоторых кругах. Это коммуникационное эмбарго имело негативные последствия, и мы все еще живем с этими последствиями.

Но дать людям понять, что вы планируете поговорить на потенциально болезненную тему, — это новые хорошие манеры, независимо от того, используете ли вы фразу «Предупреждение о срабатывании триггера» или нет.И отказаться от случайных ссылок, таких как в Real Simple , легче, чем преодолеть боль от столкновения с эмоциональным триггером без предупреждения.

Краткая история предупреждений срабатывания

Споры по поводу так называемых «триггерных предупреждений» продолжают кипеть, кипя в средствах массовой информации примерно каждый месяц. Эти предупреждения — заявления, предупреждающие студентов и других представителей общественности, если письменные материалы, видео или другие материалы содержат противоречащие друг другу образы или идеи — заняли центральное место в культурных войнах университетских городков в США и за их пределами.

Сторонники

утверждают, что триггерные предупреждения защищают уязвимых и травмированных студентов от вреда. Предупреждения позволяют студентам мысленно подготовиться к неприятным переживаниям или избежать их контакта, если они не могут с этим справиться.

Критики иначе смотрят на вещи. Там, где сторонники триггерного предупреждения видят защиту, они видят беспокойство. Там, где сторонники видят чувствительность, они видят цензуру и угрозы бесстрашной педагогике.

Понятие «триггеры»

Вместо того, чтобы идти на это политическое минное поле, мы могли бы рассмотреть саму концепцию «триггерного предупреждения» и спросить, откуда оно взялось.Буквальный триггер — это устройство, которое запускает какой-то механизм. По аналогии, согласно словарю Мерриама-Вебстера, триггер может быть чем-то, что действует как механический триггер, инициируя процесс или реакцию.

Таким образом, вызвать что-то — значит не просто вызвать это в некотором общем смысле, но вызвать это механическим и автоматическим образом, как рефлекс. Пыльца вызывает астму, потому что вызывает сокращение мышц дыхательных путей у чувствительных к ней людей.Мышечная реакция непроизвольна и не требует осознанного обдумывания. Просто так бывает.

Идея триггерных предупреждений зародилась в психиатрической литературе по посттравматическим реакциям, где триггерные сигналы имели те же коннотации. Основные признаки посттравматического стрессового расстройства (ПТСР) включают так называемые «симптомы повторного переживания», такие как навязчивые мысли и воспоминания.

Эти мысли и образы оживляют травмирующие события, сопровождаемые сильным страхом, который изначально вызвали эти события.Переживания, которые напоминают эти ранние события, вызывают повторное переживание симптомов в результате быстрого, бессознательного, непроизвольного и автоматического процесса. Этот процесс часто понимают в терминах обусловливания страха.

Когда были впервые введены триггерные предупреждения, они строго придерживались этого посттравматического смысла этого термина. Предупреждения предназначались для того, чтобы предупредить травмированных людей, переживших изнасилование и сексуальное или физическое насилие, о том, что материалы, которые вскоре будут представлены, могут вызвать их травматические воспоминания.

Это относительно узкое понятие триггера с тех пор уступило место значительно более широкому и свободному определению. Предупреждения о срабатывании триггеров теперь обычно предупреждают людей не только о контенте, который касается сексуальной или физической травмы, но и о материалах, которые могут быть потенциально оскорбительными, отвратительными или политически сомнительными.

Например, в одном недавнем предложении содержится призыв к предупреждению о рвоте, пауках и насекомых, слизистых вещах, еде, зрительном контакте, беременности, классицизме, расизме и трансфобии (включая, предположительно, их критику).Подобные списки показывают, что триггерные предупреждения расширили свою концептуальную территорию, чтобы охватить почти все, что может быть фокусом сильных эмоций или конфликтов.

Это расширение раскрывается в заявлениях, которые вызывают предупреждения и относятся к материалам, которые являются «эмоционально противоречащими» или «тревожащими», а не узко травмирующими. Действительно, большая часть контента, в отношении которого сейчас появляются предупреждения, не имеет прямой связи с психической травмой.

Чрезмерное расширение?

Тот факт, что такое понятие, как «триггер», раздувается далеко за пределы своего первоначального значения, сам по себе не является поводом для беспокойства.Концепции постоянно развиваются, и так и должно быть. Однако важно спросить, не дорого ли обошлось расширение значения слова «триггер».

Отвечая на утверждение Шалтая-Болтая о том, что слово «означает именно то, что я выбрал для него», Алиса спросила: «Вопрос в том, ли вы можете заставить слова говорить так много разных вещей». Шалтай-Болтай ответил: «Вопрос в том… кто должен быть хозяином», он или слово.

Сторонники предупреждения о триггерах могут быть мастерами, когда дело доходит до определения «триггеров», но они могут перебарщивать с определением.

Действительно, многие из недавно предложенных триггеров во многом отличаются от классических триггеров, связанных с сексуальной и физической травмой. Они различаются по своему эмоциональному тону, интенсивности, автоматизму, распространенности и личному обращению.

Эмоциональный признак травмы — сильный страх или ужас. Именно страх доминирует над повторными симптомами посттравматического стрессового расстройства. Однако новые триггеры часто включают в себя заметно другие эмоции: грусть или депрессию, социальную тревогу, отвращение или моральное негодование по поводу оскорбительного настроения.Эти разнообразные эмоции могут быть скручены вместе со страхом в недифференцированный клубок «расстройства», «дистресса» или ощущения «столкновения», но при этом упускаются из виду важные различия.

Травматический страх, например, сильный, вызывается напоминаниями в значительной степени автоматически, его трудно преодолеть и он связан с личным катастрофическим опытом. К счастью, лишь небольшая часть населения страдает от посттравматического стрессового расстройства в любой момент времени; Согласно одному недавнему исследованию, 3,8% за шестимесячный период.

Напротив, большинство людей испытывают отвращение к слизистым вещам и рвоте, но редко до патологической степени и не обязательно в результате травмирующего личного анамнеза. Сгруппировать «триггеры» сексуальной травмы и повседневного отвращения — значит смешать яблоки и гнилые апельсины.

Гневное оскорбление, которое люди могут совершить по отношению к нежелательным социальным взглядам и политическим идеологиям, даже больше отличается от травматического страха и даже более сомнительно описывается термином «спровоцировать».Возмущение или возмущение не так автоматичны, как травматический страх, предполагающий более сложную моральную оценку ситуации.

Гнев, который мы испытываем, когда обижаемся, порождается не непроизвольным механизмом, похожим на спусковой крючок, а сложным процессом морального познания.

На этом различия между травматическим страхом и моральным гневом не заканчиваются. Один мотивирует избегание, другой мотивирует нападение. Люди, гневно оскорбляющие классизм или расизм, вряд ли будут рефлексивно реагировать на личную травму, и с большей вероятностью будут реагировать, по крайней мере частично, аргументированным образом на несправедливость, которую они ощущают от имени (или как части) группы, включая группы, к которым они не принадлежат.

Утверждать, что триггерные предупреждения необходимы для классового содержания, относящегося к колониализму или исламофобии, — значит расширять значение слова «триггер» до критической точки, делая его ссылкой как на патологический страх, так и на нормальное моральное неодобрение.

Конец предупреждений о срабатывании триггера?

Один из способов избежать чрезмерного расширения концепции триггера — заменить его чем-то более нейтральным.

Некоторые утверждали, что «предупреждение о содержании» — более подходящий термин, исходя из иронии судьбы, что слово «спусковой крючок» само может вызывать срабатывание из-за своей связи с оружием.Однако одна проблема с «предупреждением о содержании» заключается в том, что его нейтралитет открывает дверь для дальнейшего расширения круга явлений, которые могут потребовать предупреждений.

Пока «триггерное предупреждение» остается предпочтительным термином, мы должны помнить, что теперь он относится к очень разнородному набору явлений, от психиатрических до политических, многие из которых не связаны с триггерами. процесс.

Как сказала Алиса Шалтаю-Болтаю: «Это очень много для того, чтобы одно слово значило».На что Шалтай ответил: «Когда я заставляю слово делать много такой работы… я всегда плачу дополнительно».

Раскрытие информации

Ник Хаслам получает финансирование от Австралийского исследовательского совета.

Источник: В чем разница между травмирующим страхом и моральным гневом? Предупреждения о срабатывании триггера не сообщают вам

Что такое триггеры посттравматического стрессового расстройства?

При посттравматическом стрессовом расстройстве (ПТСР) симптомы могут появляться и исчезать.Вы можете чувствовать себя хорошо, пока не услышите громкий огонь из машины. Внезапно вы начинаете очень бояться. Образы вашего времени, сражающегося во время войны.

Некоторые триггеры могут вызвать посттравматическое стрессовое расстройство. Они возвращают сильные воспоминания. Вам может казаться, что вы переживаете это снова и снова. Триггеры могут включать образы, звуки, запахи или мысли, которые каким-то образом напоминают вам о травмирующем событии.

Некоторые триггеры посттравматического стрессового расстройства очевидны, например, просмотр новостей о нападении. Другие менее ясны.Например, если на вас напали в солнечный день, вид ярко-голубого неба может расстроить вас. Знание своих триггеров поможет вам лучше справиться с посттравматическим стрессовым расстройством.

Как разрабатывать триггеры?

Столкнувшись с опасностью, ваше тело готовится драться, убегать или замерзать. Ваше сердце бьется быстрее. Ваши чувства переходят в состояние повышенной боевой готовности. Ваш мозг останавливает некоторые из своих обычных функций, чтобы справиться с угрозой. Это включает вашу кратковременную память.

При посттравматическом стрессе мозг неправильно обрабатывает травму.Он не сохраняет воспоминания о событии как о прошедшем. Результат: вы чувствуете стресс и страх, даже если знаете, что в безопасности.

Мозг прикрепляет к этому воспоминанию детали, такие как зрелища или запахи. Они становятся триггерами. Они действуют как кнопки, которые включают сигнализацию вашего тела. Когда один из них толкается, ваш мозг переключается в опасный режим. Это может заставить вас испугаться, и ваше сердце начнет бешено колотиться. Виды, звуки и чувства травмы могут вернуться назад.Это называется ретроспективным кадром.

Какие существуют типы триггеров?

Все, что напоминает вам о том, что произошло непосредственно перед травмой или во время нее, является потенциальным спусковым крючком. Обычно они привязаны к вашим чувствам. Вы можете увидеть, почувствовать, понюхать, потрогать или попробовать что-то, что вызывает ваши симптомы. Хотя сами по себе триггеры обычно безвредны, они заставляют ваше тело реагировать так, как будто вы находитесь в опасности.

ПТСР может спровоцировать ряд факторов. Вот некоторые из наиболее распространенных:

Люди: Увидеть человека, связанного с травмой, может вызвать реакцию посттравматического стресса.Или у кого-то может быть физическая черта, которая служит напоминанием. Например, если вас ограбил кто-то с бородой, другие бородатые мужчины могут вернуть воспоминания.

Мысли и эмоции: То, как вы себя чувствовали во время травмирующего события (испуг, беспомощность или стресс), может вызвать симптомы.

Вещи: Вид объекта, напоминающего вам о травме, может указывать на симптомы посттравматического стрессового расстройства.

Запахи: Запахи сильно связаны с воспоминаниями. Например, переживший пожар может расстроиться из-за запаха дыма от барбекю.

Места: Возвращение на место травмы часто является спусковым крючком. Или тип помещения, например темный коридор, может вызвать реакцию.

Телешоу, новостные репортажи и фильмы: При виде аналогичной травмы часто возникают симптомы. Сюда входят сцены из телешоу или фильма, а также новостной репортаж.

Чувства: Некоторые ощущения, такие как боль, являются триггерами. Для выживших после нападения прикосновение к определенной части тела может привести к воспоминаниям.

Звуки: Слушание определенных шумов, песен или голосов может вызвать воспоминания о травме. Например, слышать выстрел из машины может напоминать ветерану о стрельбе.

Вкусов: Вкус чего-то, например алкоголя, может напомнить вам о травмирующем событии.

Ситуации: Вы можете связать сценарии с травмой. Например, застревание в лифте может напоминать вам о том, что вы чувствуете себя в ловушке после автомобильной аварии.

Годовщины: Часто бывает трудно пережить дату, отмеченную травмой, не запомнив ее, как это бывает со многими выжившими после террористических атак 11 сентября 2001 года.

слов: Чтение или прослушивание определенных слов может указывать на посттравматическое стрессовое расстройство.

Как распознать триггеры?

Некоторые очевидны.