Список литературы

Список литературы Генератор кроссвордов Генератор титульных листов Таблица истинности ONLINE Прочие ONLINE сервисы

Список литературы 1. Акулич, Маргарита Эмоциональный брендинг и нейромаркетинг / Маргарита Акулич. — М.: Издательские решения, 2015. — 746 c. 2. Арндт, Трайндл Нейромаркетинг. Визуализация эмоций / Трайндл Арндт. — М.: Альпина Паблишер, 2017. — 538 c. 3. Дули, Роджер НейроМаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя / Роджер Дули. — М.: Попурри, 2019. — 800 c. 4. Льюис, Д. Нейромаркетинг в действии. Как проникнуть в мозг покупателя / Д. Льюис. — Москва: Машиностроение, 2018. — 304 c. 5. Льюис, Дэвид Нейромаркетинг в действии. Как проникнуть в мозг покупателя / Дэвид Льюис. — Москва: РГГУ, 2019. — 632 c. 6. Ренвуазе, П. Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя? / П. Ренвуазе. — М.: Эксмо, 2015. — 768 c. 7. Ренвуазе, Патрик Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя? / Патрик Ренвуазе. — М.: Эксмо, 2018. — 331 c. 8. Трайндл, Арндт Нейромаркетинг: Визуализация эмоций / Арндт Трайндл. — М.: Альпина Диджитал, 2015. — 303 c. Внимание: данные, отмеченные красным цветом, являются недостоверными! Книги, использованные при создании данного списка литературы:

В нашем каталоге Околостуденческое Это интересно… Наши контакты

Лучшие книги по психологии в рекламе и маркетинге: ТОП-15

В маркетинге отдельное место занимают книги, посвященные психологии потребителя. Понять, чего хочет ваш клиент – значит получить с него прибыль.

В этой подборке вы найдете лучшие приемы, советы и методики по завоеванию сердца потребителя.

1. «Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем», Фил Барден

Автор анализирует потребительское поведение с помощью современной науки о принятии решений и рассказывает о причинах совершения покупок на примере брендов и услуг, а также открывает, что происходит в сознании покупателя, когда он принимает решения, и как можно использовать современные научные исследования в маркетинге своей компании. Купить книгу!

2. «Маркетинг Дракулы. Искусство зарабатывать на человеческих страхах», Игорь Козуля, Сергей Павлов

Книга, прежде всего, адресована маркетологам, специалистам по продажам, руководителям компаний, а также тем, у кого есть хоть одна фобия. В издании масса интересных и креативных примеров из жизни. Купить книгу!

3. Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда? Андрей Пометун

В книге собрано более семи десятков сильнейших инструментов маркетинга, которыми можно воспользоваться прямо сейчас. Они применимы для всех: от частного покупателя до крупного инвестора. Купить книгу!

4. «На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки», Нир Эяль

Книга описывает процесс  из четырех этапов, который позволяет формировать привычки покупателей. Издание полезно для маркетологов, дизайнеров, предпринимателей и всех интересующихся поведением потребителей. Оно предлагает читателям рекомендации по формированию устойчивых привычек и описывает шаги для создания продуктов, которые будут нравиться потребителям. Купить книгу!

5. «Век клиента», Максим Поташев

Это некая попытка комплексного взгляда на то, как должна строиться система взаимоотношений компании и клиента. Авторы на основании 20-летнего опыта рассказывают, что нужно компании знать о своих клиентах, как получать эту информацию, добиваться клиентской лояльности, грамотно управлять точками клиентского обслуживания и контакт-центрами. Описан инструментарий, помогающий сделать клиентский сервис максимально эффективным. Купить книгу!

6. «Психология в маркетинге. Cool-Brand-стратегия», А. Лебедев-Любимов

В книге представлены различные психологические подходы к организации маркетинговых мероприятий, в том числе Cool-Brand-стратегия. Издание адресовано психологам-экономистам, маркетинговым и психологам-рекламистам, маркетологам, менеджерам и предпринимателям, занимающимся психологией, научным работникам и студентам психологических и экономических факультетов, факультетов рекламы и маркетинга.

7. «Психология маркетинга и рекламы», Клаус Мозер

В этой книге обстоятельно проанализированы и обобщены психологические составляющие маркетинговых инструментов воздействия: цена, стимулирование сбыта, личные продажи, общественные связи, сегментирование рынка и прочие  маркетинговые аспекты.

8. «Психология согласия. Революционная методика убеждения до начала убеждения», Роберт Чалдини

В своей книге Чалдини ясно и четко поднимает академические вопросы — например, о постоянстве и силе переменных, которые могут быть использованы в лабораторном эксперименте и детально рассказывает о масштабных исследованиях, с историями и иллюстрациями. Купить книгу!

9. «Маркетинг от потребителя», Роджер Бест

Книга – переработанное и дополненное шестое издание классической книги по маркетингу. Фокус здесь сделан на новых технологиях маркетинга, аналитике и метриках. Мощная теоретическая база издания дополнена кейсами реальных компаний, которые делают материал понятным и легким для восприятия. Купить книгу!

10. «Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители», Александр Остервальдер, Ив Пенье, Грег Бернарда, Алан Смит

Авторы разработали новый инструмент – шаблон ценностного предложения. Он позволяет рассматривать все аспекты сложного процесса разработки и тестирования новых продуктов и прийти к такому варианту предложения, который выведет бизнес в лидеры рынка. В издании описано большое число примеров разработки и анализа ценностных предложений от лучших мировых компаний, что делает ее предельно практичной. Купить книгу!

11. «Нейромаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя», Роджер Дули

В издании вы узнаете, как приспособить нейронауку и поведенческие исследования к целям маркетинга и понять закономерности принятия решений покупателями. Купить книгу!

12. Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя, Кристоф Морен, Патрик Ренвуазе

Издание посвящено тому, как исследования мозга помогают привлечь внимание покупателя и увеличить продажи. Авторы книги предлагают эффективные техники создания запоминающихся презентаций, могущих оказать влияние на потенциальных клиентов, заставить их принять эмоциональное решение и рационализировать его. Купить книгу!

13. «Нейромаркетинг. Визуализация эмоций», Арндт Трайндл

Книга помогает узнать тайны поведения потребителей и мотивировать к совершению покупки, используя для этого методики традиционного маркетинга, дополненные результатами современных исследований мозга. Купить книгу!

14. «Мифы о маркетинге и лояльности потребителей. Хваленые стратегии, которые разорят вас, и испытанные приемы, которые работают и дают результаты», Генри Уоллард, Лержан Аксой

Авторы критически рассматривают пятьдесят три самых распространенных мифа о маркетинге и лояльности клиентов и полностью разоблачают их с использованием результатов последних исследований.

15. «Психология потребителей и рекламы», Георг Фельсер

Издание посвящено психологическому влиянию рекламы и маркетинга. Автор связывает специальные знания по психологии, а именно психологии восприятия, познания, личности и социальной психологии с практическими знаниями в области рекламы.  Издание адресовано специалистам в области графики и дизайна, экономистам и психологам.

Читайте эти книги, и вы намного лучше станете разбираться в том, чего на самом деле хотят клиенты. Это полезно как в работе, так и в жизни.

что это такое и как влиять на подсознание покупателя

Эксперт, пиар-менеджер компании «Wildcraft» Екатерина Уткина определяет нейромаркетинг как «комплекс мер, процедур изучения поведения, активности, потенциала покупателя». Он основан на эмоциональных и поведенческих реакциях. Нейромаркетинг неуловим, неощутим и неявен, но его действие очень эффективно. Он нацелен на подсознание человека. Сотруднику пиар-службы компании не нужно исследовать субъективные характеристики каждого покупателя – ему достаточно знать основы функционирования мозга, чтобы влиять на лояльное отношение потребителя к товару, услуге, бренду.

Об этом говорит и эксперт в области нейромаркетинга, интернет-маркетолог университета «Синергия» Александр Чехман: «…нейромаркетинг используется, когда мы хотим убедить в привлекательности покупки подсознание клиентов, используя психологические и когнитивные техники». Делать это нужно скрытно, так чтобы потребитель не замечал приемов, но в его голове формировался интерес к продукту или услуге.

Может показаться, что нейромаркетинговая — тактика манипулятивна и даже волшебна. Константин Тамиров, директор по маркетингу AB InBev Efes, считает такую позицию заблуждением: для него, нейромаркетинг – это в первую очередь метод исследования потребительского поведения. Эксперт убежден: «Потребитель никогда не говорит, о чем он думает, и никогда не делает того, о чем говорит». Для того, чтобы наладить контакт с человеком, продавец может использовать такие нейромаркетинговые техники, как eye tracking (отслеживание положения глаз), электроэнцефалограмма (исследование импульсов головного мозга) и прочие. Отслеживание положения глаз, например, необходимо для того, чтобы оценить потенциальную заметность упаковки товара в конкурентном окружении.

Методы нейромаркетинга легко уживаются с современными информационными технологиями, наукой о данных. Поведенческие техники вместе с цифровизацией захватывают рынок. Сам по себе маркетинг, с помощью которого информация о полезности товара доносится до целевой аудитории, стал менее эффективен. Исключительно материалистичный подход к продажам изживает себя, дополняется современными методами и технологиями, ориентированными на сознательно-бессознательную сферу. По мнению экспертов, за нейромаркетингом будущее.

Так, Нарек Сираканян, Президент инвестиционно-управляющей компании Freedom Group, считает, что именно нейромаркетинг приближает участников рынка к пониманию того, почему совершаются те или иные покупки. По его мнению, вопрос «Почему?» является главным в предпринимательской деятельности. Эксперт приводит цитату из книги Синеки Саймона: «Люди покупают не то, что вы делаете, они покупают то, почему вы это делаете». Нейромаркетинг – инструмент, который помогает более четко и целостно сформировать у потребителя представление о том, зачем производитель поставляет на рынок тот или иной товар или услугу.

Книжная полка маркетолога: что советуют профессионалы | GeekBrains

20+ стоящих книг о маркетинге, бизнесе и продажах.

https://d2xzmw6cctk25h.cloudfront.net/post/2027/og_image/0ebc644753df9150421c241c6557463b.jpg

Филипа Котлера как автора профессиональной литературы о маркетинге знают все. Но есть проблема: его первая книга вышла более 50 лет назад, и для отрасли это весьма значительный срок. К счастью, он не единственный, кто пишет книги о маркетинге. Мы попросили маркетологов посоветовать профильную литературу и получили подборку лучших книг о бизнесе, продажах, психологии влияния и поведении покупателей.

 

Марго Кашуба, директор по маркетингу OWOX BI — сервиса по маркетинг-аналитике: 

Клотер Рапай. «Культурный код. Как мы живем, что покупаем и почему» 

Книгу обязательно стоит прочитать тем, кто планирует выходить на иностранные рынки. Да и в целом она очень полезна для развития мышления маркетолога. Прекрасно дает понять, почему люди из разных стран по-своему реагируют на один и тот же посыл и зачем разрабатывать отдельные кампании для каждого региона. Кроме того, книга наглядно демонстрирует разнообразие точек зрения в одном и том же вопросе. А еще показывает, что логичные и естественные для нас мысли и эмоции могут быть не поняты людьми других культур.

Роберт Чалдини. «Психология влияния»

Книга не новая и уже успела стать известной даже в широких кругах, но это не делает ее менее полезной. Она дает развернутые ответы о том, на какие уловки попадается наш мозг и почему; что заставляет нас делать то, чего мы не планировали; как это использовать в работе во благо. 

Фредерик Лалу. «Открывая организации будущего» 

Книга не про маркетинг, но про изменение парадигмы, мира вокруг нас. Она рассказывает, как меняемся мы, организации и подход к работе. Помогает развивать гибкость мышления и понимать ход событий, чтобы впоследствии влиять на них.

Авинаш Диксит, Барри Дж. Нейлбафф. «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни»

 

Для отчаянных маркетологов, которые хотят принимать решения на основе данных в эру data-driven. Одна из лучших книг, которая показывает, как работает стратегическое мышление, и помогает развить его в себе.

 

Владимир Кирко, старший аналитик отдела BI цифрового медиаагентства i.com:

Максим Котин. «И ботаники делают бизнес»

Как-то я случайно зашел в пиццерию «Додо Пицца» и, пока ждал заказа, удивился, насколько слаженно работает персонал. На прилавке меня заинтересовала книга Максима Котина — я ее купил и сразу стал читать. Сегодня рекомендую ее каждому аналитику по трем причинам: она вдохновляет, объясняет ошибки в бизнесе и показывает, почему необходимо анализировать рынок и не терять бдительность. 

В книге рассказывается история Федора Овчинникова и развития его бизнеса в сфере общественного питания. Он сделал ставку на технологии и исключительную прозрачность всех цифровых процессов. Для этого Федор, например, запустил собственную информационную систему, объединяющую всю сеть пиццерий, подключил видеотрансляцию с кухонь и, наконец, завел блог, в котором публикует материалы о бизнесе, делится успехами и неудачами.

Джон Коттер. «Лидерство Мацуситы. Уроки выдающегося предпринимателя XX века»

В книге описывается история Коносуке Мацуситы — основателя всемирно известного бренда Panasonic. Его идеалы, стремления и «формула успеха» восхищают с первых страниц. Предприниматель начинал свое дело с маленькой мастерской, в которой собирали простые, но гениальные электроприборы: велосипедные фонари и патроны для ламп (они же служили разветвителями в то время). Путем проб и ошибок он двигался вперед: вскоре открыл завод, затем еще один — и его бизнес продолжал стремительно расти. 

Мацусита — яркий лидер, пример смелости и постоянного совершенствования. Его новаторские идеи вдохновляют и учат мыслить масштабно. Секрет успеха Мацуситы заключался в трех составляющих:

• конкурентоспособности — его товары были на 30 % лучше и на 30 % дешевле, чем у конкурентов;
• сильной миссии — покончить с бедностью, избавить общество от страданий и обеспечить людям обогащение и процветание; 
• грамотных бизнес-процессах — он уделял внимание потребителям, открывал собственные магазины и стратегически завоевывал рынок.

Ричард Брэнсон. «Теряя невинность. Как я построил бизнес, делая все по-своему и получая удовольствие от жизни»

Брэнсон описывает собственный путь к успеху — от основателя маленькой студенческой газеты до владельца огромной корпорации, объединяющей сотни компаний. Успех такого масштаба — это большая ответственность, дисциплина и самоконтроль. Опыт Ричарда воодушевляет, помогает стать смелее, учит рисковать и относиться к себе с иронией.

Сергей Абдульманов, Дмитрий Кибкало и Дмитрий Борисов. «Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения»

В книге по полочкам разложен процесс организации бизнеса в России: от правил поиска команды до примеров текстов на сайте. Авторы дают короткие советы буквально на все случаи жизни в формате одностраничной выжимки. Их заметки помогают узнать много тонкостей предпринимательства. Книгу можно читать с любой главы, потому что каждая тема раскрыта емко и обособленно.

Елена Радевич, маркетолог digital-агентства BDCenter:

Дэвид Огилви. «Огилви о рекламе»

Эту книгу даже сложно отнести к «рекомендованным». Она настоящая библия для каждого, кто работает в сфере маркетинга и рекламы. Ее автор, Дэвид Огилви — гений креатива. Он собрал свои мысли, кейсы и практические рекомендации в единое целое. Классические приемы и уникальные решения от Огилви обязательны для изучения — они работают вне времени и обстоятельств.

Денис Каплунов. «Нейрокопирайтинг. 100+ приемов влияния с помощью текста»

Всегда проще поставить задачу штатному копирайтеру или отдать написание текстов на аутсорс. Но маркетолог — универсальный солдат, который должен быть готов качественно поработать со словами в любой момент. Денис Каплунов учит приемчикам, которые запоминаются на раз-два. Благодаря им текст не оставляет целевую аудиторию равнодушной, а клиент не просит причесать формулировки.

Майкл Микалко. «Рисовый штурм» 

Качать креативные мышцы нужно так же, как и все остальные: с помощью регулярных интенсивных упражнений. В книге собраны способы заставить мозг выдавать нетривиальные идеи — для этого Майкл Микалко, специалист по креативному мышлению, подобрал крутые механики. Вы удивитесь: через пару дней после прочтения книги ваше креативное прозрение будет приятно шокировать коллег на совещаниях.

 

Руслан Галка, директор по маркетингу компании «Системный софт»:

Роджер Бест. «Маркетинг от потребителя»

Одни считают эту книгу альтернативой Котлеру, другие — хорошим дополнением к его трудам. Но это безусловная классика, которая пережила множество переизданий и дополнений. Советую начинать изучение маркетинга с нее.

Майкл Портер. «Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей конкурентов»

Если у вас нет конкурентов — скорее всего, вы неправильно оценили рынок. С момента выхода этой книги и до сих пор не было представлено ни одной новой стратегии поведения компании на рынке. Вы либо лидируете в издержках, либо дифференцируетесь, либо фокусируетесь. Другого не дано.

Geoffrey Miller. Spent. Sex, Evolution & Consumer Behavior

Книга написана на стыке эволюционной психологии и маркетинга, с научной точки зрения раскрывает причины покупок. Вы будете понимать, что на самом деле заставляет покупателей выбирать товары и как в этом участвует мозг.

Йон Спэлстра. «Агрессивный маркетинг»

Легкое чтение, но настраивает на боевой лад. В книге интересный фокус — на связке продаж и маркетинга. Автор делится историями из своей практики. Он работал в спортивном маркетинге и вынужден был продвигать команды неудачников — но смог заставить их приносить больше денег, чем лидеры.

Марк Стивенс. «Ваш маркетинг — отстой!» 

Книгу можно рассматривать как своеобразный чек-лист для проверки маркетинга в компании. Она поможет не забыть про мелочи — например, указать на рекламных материалах контакты. И всегда быть в курсе важных вещей — оценивать инвестиции в маркетинг. Ключевая идея: ваш маркетинг должен приносить компании больше, чем вы на него потратили.

 

Александр Салангин, креативный директор Ingate:

Скотт Бринкер. «Agile-маркетинг. Хакерские практики для эффективного бизнеса»

Эджайл медленно, но ожидаемо вырос из «тесных штанишек» IT и добрался до высокого маркетинга. Сегодня читатель интересуется уже не тем, что это такое, а какой эджайл выбрать и как круче его внедрить. Книга дает представление о классических agile-практиках и их применении к маркетинговым стратегиям — в роли мощных драйверов. В тексте дано много теории и кейсов для ознакомления и анализа, а также расписан интересный путь перехода маркетингового хаба в agile-парадигму.

Марина Боровик и другие. Performance-маркетинг. Заставьте интернет работать на вас

 

Первый и единственный закон performance-маркетинга — реклама должна измеряться и окупаться. В книге собраны практические советы по использованию всех важных каналов лидогенерации: поискового продвижения, контекстной рекламы, SMM, RTB, email-маркетинга. Авторы расскажут, как подружить каналы между собой, измерить эффективность вложений и быстро повысить продажи из интернета. «Performance-маркетинг» — простое в исполнении руководство от практиков с многолетним стажем.

Клаус Шваб. «Четвертая промышленная революция»

Книга человека, чей взгляд в будущее острее остальных. Клаус Шваб — бессменный президент Всемирного экономического форума и пророк новых революционных прорывов. Он не только описывает невероятные новации последних лет, но и отвечает на важный вопрос — как превратить их в выгоду. «Четвертая промышленная революция окажет кардинальное влияние на всю мировую экономику», — считает Герман Греф, автор предисловия. Маркетолог должен быть готов добывать профит из будущего уже сейчас!

 

Чермен Дзотов, маркетолог, основатель агентства по продвижению экспертов в СМИ «Найдем Эксперта»:

Андерхилл Пако. «Почему мы покупаем, или Как заставить покупать»

Книга была написана много лет назад, но рассказывает о базовых вещах, которые не меняются десятилетиями. Автор описывает основные принципы продаж и психологии влияния на примере рынка супермаркетов. Он объясняет, какие факторы следует учитывать при продажах и как работать с аудиторией: что помогает покупателям приобретать товар, а что отталкивает навсегда, как на решение о покупке влияет расположение товара и многое другое. 

Маркус Бакингем и Курт Коффман. «Сначала нарушьте все правила! Что лучшие в мире менеджеры делают по-другому?» 

Я считаю, что эту книгу нужно прочесть каждому неравнодушному маркетологу. Она поможет продвинуть продукт на новый уровень и реализовать скрытый потенциал сотрудников. Это пособие от профессионалов: Курта Коффмана, руководителя глобальной практики Института Гэллапа, и Маркуса Бакингема, исследователя организационной природы с двадцатилетним стажем. В книге собраны рассказы лидеров компаний, которые смогли выйти на качественно новый уровень управления и продаж.

 

Лилия Алеева, директор по маркетингу компании ICL Services:

Илья Балахнин. «Маршрут построен!»

Книга рассказывает о современных способах соприкосновения с клиентом. Сегодня много точек контакта, и бизнес должен быть готов в каждой из них предложить лучший оффер. Теперь маркетинговая стратегия базируется на оцифрованном пути пользователя: от возникновения потребности до оценки состоявшегося опыта. 

Составьте уникальный маршрут клиента с учетом особенностей его поведения, чтобы он надолго остался с вашей компанией.

Карл Сьюэлл, Пол Браун. «Клиенты на всю жизнь» 

Книга помогает понять, как выстроить с клиентами долгосрочные отношения и превратить их в постоянных. Компании, которые делают ставку на лояльных покупателей, более стабильны. А разовые клиенты делают бизнес неустойчивым: руководители не могут достоверно прогнозировать прибыль и принимать верные стратегические решения.

Авторы дают практическое руководство, как влюбить в себя клиентов. Для этого потребуется большая работа в сферах дизайна, ландшафта организации, сервиса, чистоты, лояльности персонала и всех остальных аспектах деятельности организации.

А какие книги хотели бы добавить в нашу подборку вы?

5 примеров + 7 каналов влияния

Не родился ещё тот предприниматель, который не желает получить оригинальный и жутко действенный способ привлечения новых клиентов. Способ, которого не было у его прямых конкурентов.

К счастью, к такому методу сейчас можно отнести нейромаркетинг. “Это же настоящая революция!”, – возможно именно так Вы и подумали. Но сперва давайте разберёмся, что кроется за этим “сундуком счастья”, и как его применить в условиях жёсткой борьбы за клиентов..

разберёмся с понятием

Нейромаркетинг достаточно новое направление и многие маркетологи трактуют его по-разному. В широком смысле – это определённый набор техник, влияющих на поведение различных групп потребителей.

Проще говоря, это научный подход к продаже Ваших продуктов с помощью слияния психологии и маркетинга.

Если Вы думаете, что никогда не поддавались уловкам нейромаркетологов, то поверьте, Вы очень сильно ошибаетесь.

Помните ту яркую вывеску со вкусными картинками еды? Красивую музыку, играющую в магазине одежды? А запах из булочной, расположенной за углом? Всё это не просто так, и сейчас мы разберём, как это действует.

Да ладно?

База подхода

Итак, мы уже выяснили ранее, что главной задачей психологического маркетинга является влияние на эмоции потребителя с целью убеждения приобрести Ваш продукт.

И сейчас я говорю не про влияние жены на покупку ей шубы. Всё намного глубже и сложнее.

В основе этого метода лежит наука. То есть маркетинг видит цифры и понимает на основе них что работает, а что нет.

В то время, когда наука смотрит не только на цифры, но и на реакцию мозга, а значит понимает, почему получились такие цифры. Понимаете разницу?! Маркетинг видит ЧТО, а наука видит ПОЧЕМУ.

Для того, чтобы понять, почему одна реклама работает, а другая нет, или почему человек принимает в ответственный момент крайне нелогические, и порой неадекватные решения, нейромаркетинг изучает все стороны нашего поведения, а именно:

1. Мимика. С помощью неё можно понять о человеке всё, особенно, когда есть высокоточные камеры, которые улавливают микро эмоции и сравнивают их с базой данных;
2. Глаза. Специальные очки отслеживают движение Ваших глазных яблок, и в результате учёные видят, что и в какой последовательности Вы посмотрели, а на чём остановили особое внимание.
3. Пульс. Всё как в фильмах, чем больше Вы переживаете, тем Выше показатели сердцебиения. И даже маленький резкий скачок может сказать обо всём.
4. Мозг. На любое действие в нашей жизни мозг даёт обратную связь за счёт изменений в нейронах и других биологических областях.
5. Кожа. Электрическое сопротивление встаёт в основу изучения кожного покрова. Бытовое решение такого анализа Вы видели в электронных весах, измеряющих вес и количество жира в организме.
6. Голос. Когда мы боимся, голос дрожит, а когда мы радуемся, голос звенит. Но это слишком очевидные выводы. Наука со своей стороны измеряет даже мельчайший перепад тональности.
7. Движение. Резкие движения сигнализируют о возбуждении организма, когда плавные действия говорят о готовности человека к отдыху. Всё это тоже изучается.

Вы уже представили этих подопытных кроликов, которые проходят все эти исследования для того, чтобы понять, как одно из маркетинговых решений влияет на человека?!

Чтобы Вы сразу увидели как выглядит полный комплект при анализе, прикрепляю картинку:

Процесс анализа

способы применения

Мы сторонники практически методов, а не прозрачной теории. Поэтому далее мы с Вами будем рассматривать способы психологического влияния с примерами. Кроме того, рассмотрим, как Вы можете это всё внедрить у себя.

Но, сразу предупреждаю, что внедрить все прямо здесь и сейчас не получится, скорее, в этом даже нет смысла.

Так как видимого прироста в прибыли Вы сразу же не увидите, Вы скорее усилите тот фундамент, что у Вас есть и внедрите одну из фишек маркетинга, которые Вы так любите.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

Визуальный эффект

Суть данного способа весьма прагматична. Вам необходимо вызвать эмоции у человека при помощи визуализации.

Здесь будут уместны: яркие цвета, необычные принты, креативная раскраска и т.д.. Главное, чтобы это было заметно потребителю.

Помимо этого, фирмам часто удаётся один “лайфхак”: они используют в своих рекламных кампаниях детские лица, при присутствии которых продажи увеличиваются на 20%. Вот пример рекламы одной российской клиники:

Пример использования детских лиц

А теперь вопрос: как Вы думаете, почему мы сделали у себя по середине одного из сайтов тоже лица детей? 😉

Всё верно. Мы используем небольшие хитрости для удержания влияния. И судя по аналитике сайта, мы видим, что успех близок. Если хотите посмотреть вживую, то вот сайт – in-scale.ru/landing

Еще один пример использования детских лиц

Для закрепления этого способа на практике, достаточно определиться, что именно Вы хотите донести до конечного потребителя, и какую эмоцию Вы хотите вызвать.

И далее, пускай без исследований, но решить, что может повлиять на достижение цели.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Наглядный пример на основе цветов Вашей компании. Посмотрите, в каком цвете у Вас выполнена реклама, помещение, фирменный стиль.

Посмотрели? А теперь удивляйтесь, так как использование различной палитры даёт соответственно различную реакцию, например:

1. Красный – стимулирует мозг. В сочетании с чёрным и золотым цветом создаст романтическую атмосферу;
2. Оранжевый – учащает дыхание, вызывает неосознанную радость. Но при сильно ярком цвете может вызвать агрессию;
3. Жёлтый – повышает концентрацию внимания, откладывается в памяти на более длительный временной промежуток;
4. Зелёный – вызывает чувство удовлетворённости и спокойствия, а также освобождает от проявления негативных эмоций;
5. Синий – формирует в сознании потребителя чувство уверенности, надёжности и защищённости. При сильно холодном цвете может получится эффект “отторжения”;
6. Чёрный – придаст атмосферу изящества, вызовет чувство самостоятельности у клиента, но с другой стороны может вызвать пустоту;
7. Коричневый – подходящий цвет для аудитории консерваторов и практичных людей. Утешает и вместе с тем, обнадёживает.

Конечно, это не все цвета. К тому же, каждый цвет имеет свою температуру. Но смысл, думаю, Вам понятен, что с помощью цвета можно влиять на подсознание людей и их выбор. Мы такой трюк реализовали в упаковке молока.

Сделали оформление в виде молочного цвета (светло коричневый), и таким образом добились ощущения доставки прямо из деревни для своей целевой аудитории.

Пример цветового решения

Сила обоняния

Данный способ базируется на воздействии органов чувств человека. Если Вы “туда” доберётесь, то клиент на веки Ваш.

Чтобы увеличить количество сбыта своей продукции, фирмы прибегают к изощрённым хитростям с использованием ароматов.

Магазины парфюмерии – распыляют перед своим входом лёгкий аромат, а кофейни – “выпускают на волю” запах вкуснейшего кофе, учуяв который, клиенты резко хотят чашечку ароматного напитка. Наглядный пример – реклама, в которой мужчина идёт на запах кофе:

В отношениях между мужчиной и женщиной обоняние может сделать многие вещи. Но мы говорим о бизнесе, так что переходим к практике и рассмотрим примеры успешной реализации данного подхода:

1. Магазины одежды использует запахи: ванили, базилика, лимона и мяты для повышения ощущения комфорта;
2. Булочная выводит вытяжку прямо на пешеходную улицу, чтобы пройти мимо было невозможно;
3. Автосалоны распыляют запах нового автомобиля, чтобы люди ощущали разницу между их авто и новым;
4. Турфирма создаёт атмосферу моря в своём офис, причём делает это также с помощью запаха морского бриза.

Запах продаёт. Не к столу сказано, но в Японии очень большой популярностью пользуются автоматы с использованными трусиками разных девушек.

Почему? Поверьте, дело не во внешнем виде, а в запахе. Пускай это звучит странно, но факт остаётся фактом.

Автомат запахов

Эффект вкуса

Пожалуй, один из самых распространённых способов воздействия на потребителя. Вспомните, сколько раз Вы видели дегустацию того или иного продукта?

Стоит заметить, что компании, регулярно проводящие дегустационные мероприятия, имеют преимущество перед конкурентами, так как после дегустации вероятность, что клиент купит Ваш товар, резко возрастает.

Ням-ням-ням

Этот принцип также успешно действует в общепитах. Именно поэтому все компании скрывают рецепт своих соусов, так как хотят, чтобы он остался на подсознании.

Например, я до сих пор не могу забыть вкус булочки Cinnabon. И никогда не ел нигде похожее по вкусу. А Вы?

Булочка Cinnabon

Эффект прикосновения

Вы замечали, как долго люди крутят в руках вещи, которые собираются купить? Всё дело в том, что клиент всегда хочет полноценно оценить продукт, а для этого ему нужно: пощупать, повертеть, покидать и совершить ряд ритуалов, чтобы создать своё непредвзятое отношение.

Если Вы уверены в качестве Вашего товара, немедленно дайте оценить его преимущества клиенту.

Чем больше клиент будет “обрабатывать” продукт своими руками, тем больше вероятность, что он его в конечном итоге купит. Ведь действует обычное правильно – “Что в руках у меня, то моё”.

Как обычно, несколько примеров из разных сфер с эффектом прикосновения. Но будьте осторожны, возможно резкое увеличение продаж после внедрения:

1. Канцелярский магазин мотивирует клиента написать что-нибудь ручкой, якобы посмотреть, как она пишет;
2. Мебельная компания буквально заставляет клиенту посидеть, полежать, а ещё лучше поспать у них в мебели;
3. Фитнес-клуб делает экскурсию по клубу, чтобы клиент не только посмотрел, но и прикоснулся к тренажёрам;
4. Магазин часов не случайно примеряет изделие на Вашей руке, а не просто даёт их посмотреть.

Эффект прикосновения это своего рода реализация подхода трайвертайзинг, в минимальном виде. Когда Вы даёте человеку на время то, что он хочет. Об этом я снял отдельное видео, посмотрите, оцените. Я очень рекомендую внедрить у себя в компании:

Слуховой эффект

Аудиосопровождение, если не заставит зайти к Вам в магазин, то точно привлечёт внимание. Этот способ очень распространён в ритейле, модных магазинах, за стенами которых играет музыка.

Именно она влияет на Ваше подсознание. Быстрая музыка Вас разгоняет, медленная успокаивает. А значит в час пик включаем быструю музыку, а в свободное время самую спокойную.

Из неочевидных примеров – огромные траты “Mercedes-Benz” на идеальный звук закрывающихся дверей.

Такая мелочь не заметна в отдельности, но в общей картине она создаёт ощущение настоящего автомобиля, которым хочет обладать сейчас каждый третий человек России.

Важно. Никакого радио. Частое изменение звукового фона, чередование вещания радиоведущего с никому ненужной рекламой способно вызвать негативные эмоции у Ваших клиентов и сбить фокус с покупки.

Коротко о главном

Ну вот, Вы вдоволь проинформированы и чувствуете, что можете управлять людьми. А теперь я Вам настоятельно рекомендую выкроить время и посмотреть фильм “Фокус”, если Вы его ещё не видели. Там частично раскрыта тема нейромаркетинга. И вот Вам трейлер этого фильма для начала.

В конце статьи хочу еще раз повторить, что сам по себе нейромаркетинг не будет работать без подготовки правильного фундамента.

Поэтому к данному материалу нужно подходить только тогда, когда в компании всё готово, а не тогда, когда хочется фишечек, и Вас болтает из стороны в сторону.

Но если Вы матёрый предприниматель, и всё в Вашей компании уже внедрено, то можете начинать инвестировать деньги в научное изучение Ваших клиентов.

Дело это не быстрое, но когда на кону миллиарды, то провести анализ федеральной рекламной компании в течение нескольких дней – пустяк. В крупном подходе всё должно быть идеально.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Отличия от конкурентов“

Нейромаркетинг для копирайтера — Маркетинг на vc.ru

Думаю, семьдесят процентов людей не дочитают этот длинный текст до конца. Тут 1115 слов на прочтение которых уйдёт чуть больше 5 минут (я проверяла). Жаль: мозг некоторых — жуткий лентяй! Но раз вы читаете дальше, то это здорово — ваш мозг не из хилого десятка.

Увы, люди врут другим, но что более странно — сами себе и сами того не замечая.

На эту тему проведено очень много исследований. И результаты говорят о том, что доверять словам бессмысленно: мы только думаем, что «последнее слово» за нами, но в действительности всё решает мозг. Причём так быстро, что мы не успеваем это даже осознать!

В этой статье я хочу переложить тезисы двух, не побоюсь этого слова, великих книг: Д.Канемана «Думай медленно… решай быстро” и А.Курпатова “Троица» на практику копирайтеров. Кстати, в 2020г их общий тираж составил 50 тыс. экземпляров.

В этой статье вы узнаете, как «подружиться» с мозгом ваших читателей, чтобы Вас читали и покупали (не Вас, конечно, а ваш товар/услуги)!

2 МОЗГА

Начнём с того, что у нас в мозгу работают (условно) два разных мозга: один автоматический, другой — логический. Но, к сожалению, второй мало что решает — он скорее ОБОСНОВЫВАЕТ уже принятое решение. Но мы так мало знаем как это происходит, что абсолютно уверены, что принимаем решения ВЗВЕШЕННО! В действительности же «правит балом» авто

15 книг по нейромаркетингу, которые понадобятся вам в 2020 году

Время чтения: 13 минут

15 нейромаркетинговых книг, которые вам понадобятся в 2020 году

4.6 (91.98%) 247 голосов

По-видимому, никогда не стоит судить о книге по обложке… это тревожно, ведь в этих книгах говорится, что вы собираетесь именно это и сделать! Согласно их авторам-бестселлерам, заработавшим миллиард долларов и лауреатам Нобелевской премии, вы оцените эти книги по нейромаркетингу еще до того, как осознаете это.

Наша последняя публикация, Smart Persuasion , была вдохновлена ​​работой как психологов, так и гуру цифрового маркетинга. Это наш шанс выбрать несколько фаворитов и составить короткий список, способствующий развитию бренда, удаче и (в некоторых случаях) спасению мира. Это книг по нейромаркетингу , которые каждый цифровой маркетолог должен знать наизусть.

15 книг по нейромаркетингу, которые вам понадобятся в 2020 году

Мы перечислили наши любимые книги по нейромаркетингу от 1 до 15, предоставив вам подборку самых важных книг на 2020 год.Этот список не о самом известном авторе или самом популярном предмете на книжной полке. Вместо этого речь идет о книгах по нейромаркетингу, без которых не могут обойтись специалисты по цифровому маркетингу.

1. Умное убеждение — (Филипп Эме и Йохен Грюнбек, 2019)

Также авторами: Гибридный статистический подход, принципы нейромаркетинга

Smart Persuasion, сочетающий в себе идеи поведенческой экономики и психологии потребителей, применяет принципы нейромаркетинга в мире электронной коммерции.В книге объясняется, как когнитивные предубеждения влияют на поведение потребителей, и показано, как цифровые маркетологи могут более эффективно сообщать о своей ценности. Было уделено внимание документированию исходных исследований, которые отражают каждый принцип, и они были объединены в конкретные маркетинговые стратегии.

Вы когда-нибудь задумывались, почему некоторые веб-сайты выделяются, когда дело доходит до превращения посетителей в клиентов? Согласно недавнему исследованию, участники Amazon Prime совершают примечательные 74% сеансов…

… и бронирование.com показатели конверсии — один из их лучших секретов. Вы поверите, что большая часть их успеха связана с работой ряда психологов, бихевиористских экономистов и даже лауреатов Нобелевской премии?

2. Предсказуемо иррационально — (Дэн Ариэли, 2009)

GoodReads. Лучший обзор

Также автор: долларов и смысл , Честная правда о нечестности

Несмотря на опыт исследований в области нейробиологии, Ариэли уделяет больше внимания поведению и принятию решений, чем когнитивной психологии или физиологии.Вместо того, чтобы обременять себя объяснениями нашего иррационального поведения, Ариэли удовлетворяется тем, что идентифицирует и демонстрирует их (часто тревожное) присутствие в нашей повседневной жизни. Из этого следует тщательно продуманный список поведенческих инсайтов, каждое из которых тщательно проанализировано и передано. К тому времени, когда вы прочитаете половину этой книги, у вас будет достаточно новых идей, анекдотов и великих идей, чтобы испортить всю жизнь званым обедам.

… как вы увидите в этой книге, мы на самом деле гораздо менее рациональны, чем предполагает стандартная экономическая теория.Более того, наше иррациональное поведение не является ни случайным, ни бессмысленным. Они систематичны и, поскольку мы повторяем их снова и снова, предсказуемы.

3. Мыслить, быстро и медленно — (Даниэль Канеман, 2011)

GoodReads. Лучший обзор

Также автор: Суждение в условиях неопределенности, счастье по замыслу
Это самая известная книга в мире нейромаркетинга. Итак, почему он не занимает первое место в нашем списке? Что ж, если он попадет на вашу книжную полку, а вы пройдете первые главы, скорее всего, он вернется на книжную полку, прежде чем вы закончите его.Это шедевр, получивший Нобелевскую премию, который меняет правила игры, но, давайте посмотрим правде в глаза, его читают долго! Итак, почему он вообще включен в список? Ну, очень просто … это феноменально.

Если вы возьмете на себя обязательство прочитать его (а между нами это вполне обязательство), вы поймете себя и других людей более полно, чем в противном случае. Канеман описывает человеческий разум в терминах двух систем («1» и «2», главные герои этой книги). «Быстрая» система 1 отвечает за эмоциональные и интуитивные реакции.«Медленная» система 2 отвечает за осознанное мышление, требующее усилий. Канеман с хирургической точностью разбирает все предвзятые, эвристические и логические ошибки, о которых вы только можете подумать, используя эту простую модель … только не ждите пикника.

Когда мы думаем о себе, мы отождествляем себя с Системой 2, сознательным, рассуждающим «я», которое имеет убеждения, делает выбор и решает, о чем думать и что делать. Хотя Система 2 считает себя именно там, где происходит действие, автоматическая Система 1 является героем этой книги.Я описываю Систему 1 как легко возникающие впечатления и чувства, которые являются основными источниками явных убеждений и преднамеренного выбора Системы 2.

4. На крючке — (Нир Эйал, 2014)

GoodReads. Лучший обзор

Также автор: Выявленные и статистические жизни (ред.)
Некоторые продукты настолько необходимы, настолько удобны и намного лучше своих конкурентов, что становятся привычными. Достижение этого священного статуса — кратчайший путь предпринимателя к бесконечному доходу, поэтому эта учебная книга (как руководство для предпринимателей, так и книга по нейромаркетингу) имеет большое значение! Как и в случае с предыдущими книгами в нашем списке, отдача не так интересна, как предложение.Эяль описывает четырехэтапную модель, которая приводит к полной зависимости от продукта: триггер, действие, переменное вознаграждение, инвестиции. Излишне говорить, что эта информация не превратит всех нас в миллионеров. Однако для любого, кто разрабатывает приложение Freemium, не имея четкого представления о том, как запустить свое творение, эта книга может стать подсказкой, которая взлетит до небес.

Признайтесь: мы на крючке.

Технологии, которые мы используем, превратились в принуждение, если не в полноценную зависимость.Это импульс проверить сообщение-уведомление. Это тяга, чтобы посетить YouTube, Facebook или Twitter всего на несколько минут, а через час обнаруживаете, что все еще нажимаете прокрутку. Это желание, которое вы, вероятно, чувствуете в течение дня, но почти не замечаете.

5. Сделано, чтобы прилипнуть — (Чип Хит и Дэн Хит, 2007)

GoodReads. Лучший обзор

Также эти авторы: Switch , Decisive , The Power of Moments
Made to Stick спрашивает, почему одни идеи захватывают воображение людей, а другие исчезают в считанные дни.Эта книга представляет собой каталог идей, которые настолько убедительны, что они стали незабываемыми, от похитителей почек и злодеев, накидывающих конфеты, до мифа о Великой Китайской стене. Формула, которую предлагают Чип и Дэн Хит для создания «липких» идей, слишком широка, чтобы иметь реальную ценность (любая формула, основанная на мнемонике, вероятно, не изменит вашу жизнь). Однако сама посылка и подтверждающие ее исторические примеры настолько вдохновляют, что делают эту книгу невозможной. Фактически, для копирайтеров и рекламодателей Made to Stick — это настоящий обряд посвящения.

Мы хотели разобрать липкие идеи — как естественные, так и созданные — и выяснить, что заставило их прижиться. Что делает городские легенды такими захватывающими? Почему одни уроки химии работают лучше, чем другие? Почему практически каждое общество распространяет набор пословиц? Почему одни политические идеи широко распространяются, а другие не оправдывают ожиданий?

6. Мозговое влияние — (Роджер Дули, 2012)

GoodReads. Лучший обзор

Также автора: Слайд убеждения
Если вы искали самые точные из когда-либо напечатанных субтитров, вам пришлось бы пройти долгий путь, чтобы превзойти эту книгу: 100 способов убедить и убедить потребителей с помощью нейромаркетинга .Это не значит, что это не что иное, как простой список предложений (каждая глава включает «Выводы для мозгового воздействия», а также полезные иллюстрации и примеры), но упор явно делается на скорости и простоте доступа. Однако эта книга действительно выделяется тем, что в ней содержатся интересные идеи. В совокупности они не могут изменить вашу жизнь, но они заинтригуют вас и спровоцируют новые идеи.

Обожаю суши. Но я ненавижу то, как это продают в большинстве суши-ресторанов, с отдельной ценой за каждый крошечный кусок.Кажется, на каждом кусочке, который я беру, есть свой ценник. «Ммм… неплохо. Но стоил ли этот кусок пяти баксов? Я действительно хочу еще один? »

Оказывается, мой мозг в норме, по крайней мере, в отношении моего отвращения к типичной схеме ценообразования суши. В предыдущей главе мы познакомились с профессором экономики и психологии Университета Карнеги-Меллона Джорджем Ловенштейном. Другой вывод из его работы заключается в том, что продажа продуктов таким образом, чтобы потребитель видел рост цен с каждым битом потребления, причиняет наибольшую боль.Конечно, это не физическая боль, а активация тех же областей мозга, которые связаны с физической болью.

7. Влияние — (Роберт Чалдини, 1984)

GoodReads. Лучший обзор

Также автора: Да! , Pre-suasion
Это оригинальная книга по нейромаркетингу. Чалдини выделяет шесть «Принципов убеждения» и описывает методы, которые чаще других получают положительный ответ.За темпом легко следить (каждая новая идея рассматривается с разных сторон и поддерживается личными анекдотами), но если вы знакомы с психологией потребителей, вы можете быть разочарованы тем, насколько знакомо содержание. Несмотря на это, количество и разнообразие реальных примеров позволяют с уверенностью разместить эту информацию на любой книжной полке нейромаркетинга.

С личной тревогой часто я обнаруживал, что у меня есть нежелательные подписки на журналы или билеты на бал санитарных рабочих.Вероятно, этот давний статус лоха объясняет мой интерес к изучению комплаенса: какие факторы заставляют одного человека говорить «да» другому? И какие методы наиболее эффективно используют эти факторы для достижения такого соответствия? Мне было интересно, почему запрос, сформулированный определенным образом, может быть отклонен, в то время как запрос, в котором запрашивается та же услуга, но несколько иначе, будет успешным.

8. Паутина влияния — (Натали Нахаи, 2012)

GoodReads.Лучший обзор

Также автор: Блог Psychology Today
Webs of Influence исследует отношения между Интернетом и пользователями Интернета, применяя общие психологические идеи к конкретным цифровым обстоятельствам. Книга сильно структурирована. с 19 главами, которые развиваются в повторяющемся цикле введения, тематических исследований и иллюстраций. Однако качество изображений, статистической графики и книжной продукции более чем компенсирует это.Как ни странно, психологическое содержание книги, написанной Веб-психологом, довольно невелико. Однако более поздние разделы книги (те, которые касаются коммуникации и маркетинга) действительно проницательны. Например, применение числа Данбара к маркетингу в социальных сетях — интригующая подсказка.

Когда вы имеете дело с неизвестным магазином, где продаются товары неизвестного качества, доверие играет важную роль в смягчении чувства неуверенности и привлечении новых клиентов.В отсутствие какой-либо другой информации мы будем обращаться к веб-сайту бренда, чтобы узнать, можем ли мы им доверять или нет. Фактически, когда потенциальные клиенты посещают ваш сайт, первое, что они сделают, — это подсознательно просканируют его в поисках этих сигналов.

9. Продажа мозгов — (Дэвид Льюис, 2013)

Goodreads . Лучший обзор

Также автор: Душа нового потребителя
Дэвид Льюис — нейробиолог, специализирующийся на психологии потребителей.Это одна из самых технических книг в нашем списке, в которой основное внимание уделяется теории, а не коммерческим приложениям. Охватывая все, от истории рекламы до силы подсознательного прайминга, Дэвид Льюис стремится раскрыть темные искусства убеждения клиентов (или, как он иногда выражается, манипуляции).

Brain Sell особенно ценен, поскольку исследует аспекты психологии потребителя, которые редко упоминаются в книгах по нейромаркетингу. Наряду с такими знакомыми эффектами, как Scarcity и Social Proof, Льюис исследует страх заражения и замечательное влияние шрифтов на восприятие потребителя.

Сегодня каждая крупная компания в мире участвует в гонке за использование достижений нейробиологии для разработки методов воздействия (или, как утверждают критики, «манипулирования») потребителей — гонка не только за их сердца, но и за влияют на их умы.

10. Расшифровка нового потребительского мышления — (Кит Ярроу, 2014)

GoodReads. Лучший обзор

Также автор: GenBuY
Отмеченный наградами психолог, Кит Ярроу, использует сотни интервью с потребителями, чтобы выявить отношения современных американских потребителей с брендами, продуктами и розничными продавцами.В тексте чередуются излишняя общность и краткие моменты напряженности. Они связаны между собой пронумерованными списками и смехотворно широкими утверждениями (например, подзаголовок «Почему потребители более эмоциональны», введенный в середине третьей части). Однако отдельные свидетельства, которые передаются в книге, делают ее достойной чтения.

Наша глубокая близость с нашими технологиями — телефонами, которые лежат на прикроватных тумбочках, и компьютерами, с которыми мы взаимодействуем больше, чем с людьми, — не похожа ни на какие отношения, которые у нас были с продуктами в прошлом.А непрерывный блестящий прогресс в области технологий в сочетании с силой социальных сетей в продвижении новых продуктов создали доверие к «новым», в отличие от всего, что мы видели раньше.

11. Трение — (Роджер Дули, 2019)

GoodReads. Лучший обзор

Также автор: Brainfluence
Тезис Дули состоит в том, что сокращение систематических потерь в форме сложности или сложности является одним из наиболее эффективных способов развития бизнеса.Мантра, которую часто повторяют: «Если вы сделаете что-то проще, люди будут делать больше». Основываясь на базовой метафоре физического трения, книга предоставляет ряд интригующих примеров, когда крупные корпорации добивались потрясающих результатов, просто упрощая работу.

Например, компания Disney, инвестировавшая почти 1 миллиард долларов в систему MagicBand своего тематического парка DisneyWorld, сократила очереди у входа в парк на 30%, сократила очереди на аттракционы и повысила удовлетворенность клиентов на 70%.Думая о том, «как», а не «что» испытают их клиенты, Disney изменила свой продукт.

Вы не можете знать уровень когнитивных ресурсов, с которыми к вам обращаются другие люди. Любая точка принятия решения, большая или маленькая, — это трение. Если вы надеетесь, что другой человек предпримет какие-то действия, отмените все решения, которые не являются абсолютно необходимыми.

12. Кликология — (Грэм Джонс, 2014)

GoodReads. Лучший обзор

Также автор: Sales Genius , Ведение бизнеса в Интернете

Грэм Джонс — специалист в области киберпсихологии, исследования того, как интернет-технологии взаимодействуют с человеческим разумом.Его работа направлена ​​на то, чтобы дать представление о поведении в сети, не обязательно предлагая конкретные приложения. Несмотря на это, эта книга предназначена для интернет-магазинов. Он сравнивает поведение в автономном режиме с онлайн-поведением, чтобы предоставить доступную пятиэтапную систему CLICK для привлечения ваших клиентов (ваша услуга должна быть: удобной, привлекательной, информативной, настраиваемой и осведомленной).

… эта книга предложит вам заглянуть в сознание онлайн-покупателя, раскроет подсознательные аспекты веб-сайта и то, как вы, как владелец бизнеса, продавец или маркетолог, можете сознательно заставить клиентов почувствовать себя вовлеченными.

13. Превышение подписки — (Дэниел Пристли, 2015)

GoodReads. Лучший обзор

Также автора: 24 Assets
В этой книге описывается маркетинговая тактика, которую защищает Пристли, как секрет его собственного (весьма выдающегося) успеха. Этот метод предполагает развитие огромного спроса и последующее использование этого для расширения бизнеса. Людей, которым удается добиться этого беглого эффекта социального доказательства, называют «превышающими количество подписок».В книге изложены семь принципов, позволяющих избежать превышения лимита подписки, а затем дан пятиступенчатый план по их достижению. Хотя формула не универсальна и ее роль как причины (а не следствия) успеха Пристли сомнительна, здесь есть идеи, которые может применить каждый.

Есть люди, которые не гонятся за клиентами. Клиенты гонятся за ними … Почему это происходит в мире бесконечного выбора? Почему люди выстраиваются в очередь, платят больше и бронируют заранее, когда другие варианты легко доступны? Почему эти люди и продукты так востребованы?

… Продукт или бренд достигают уровня превышения предложения по подписке, когда покупателей намного больше, чем продавцов.Это когда спрос значительно превышает предложение. Это когда гораздо больше людей хотят чего-то, чем позволяют возможности. Эта книга предназначена для того, чтобы дать вам рецепт, как стать чрезмерно популярным, и познакомить с основными идеями, лежащими в основе этого явления.

14. Предубеждение — (Роберт Чалдини, 2016)

GoodReads. Лучший обзор

Также автор: Influence
Pre-Suasion дает удивительный ответ на важный вопрос: что отличает отличный коммуникатор от среднего? Для Чалдини ответ довольно часто: по времени .Моменты перед доставкой сообщения имеют решающее значение, и хорошие коммуникаторы используют это время с умом. Фактически, оформление доставки сообщения другим способом (просмотр дебатов через плечо другого члена аудитории или прослушивание определенной музыки на заднем плане) может значительно изменить воздействие, которое оно оказывает.

Чалдини возвращается к ряду техник, представленных в Influence . Пересматриваются такие эффекты, как привязка, прайминг и взаимность, и существует более обстоятельное обсуждение социального доказательства, чем было дано в более ранней публикации.Однако часть энергии и энтузиазма Influence была потеряна в этом более латеральном подходе к психологии потребителя.

15. Nudge — (Ричард Х. Талер и Касс Р. Санштейн, 2008)

GoodReads. Лучший обзор (1) (2)

Также эти авторы: Квази-рациональная экономика, Проклятие победителя

Теория подталкивания оставила обширный след в нейромаркетинге.Опубликованный в 2008 году, это резюме более чем десяти лет предыдущих исследований породило библиотеку связанных книг, вдохновило каталоги неудачных (и некоторых успешных) экспериментов, переписало язык поведения потребителей и принесло Ричарду Талеру Нобелевскую премию. Помимо этого, книга остается ясным и доступным введением в мир «Архитектуры выбора». Эта книга входит в наш список просто для демонстрации иррациональности человеческого выбора.

Как мы увидим, мелкие и кажущиеся несущественными детали могут иметь большое влияние на поведение людей.Хорошее практическое правило — считать, что «все имеет значение». Во многих случаях сила этих мелких деталей заключается в том, что внимание пользователей сосредоточено в определенном направлении. Прекрасным примером этого принципа являются мужские комнаты в аэропорту Схипол в Амстердаме. Там власти выгравировали изображение черной комнатной мухи в каждый писсуар. Кажется, что мужчины обычно не обращают особого внимания на то, куда они прицеливаются, что может создать небольшую неразбериху, но если они видят цель, внимание и, следовательно, точность значительно возрастают.

Получение максимальной отдачи от книг по нейромаркетингу

На протяжении большей части ХХ века рациональные модели экономики и потребления доминировали в мире бизнеса и маркетинга. Однако последние десятилетия поставили под сомнение эти модели мышления и действий. Методы сканирования мозга, исследования слежения за глазами и масса экспериментальных данных сделали нейромаркетинг мейнстримом. Эта траектория нашла отражение в впечатляющих продажах книг и академическом признании таких писателей, как Роберт Чалдини, Дэн Ариели и Даниэль Канеман.

Однако есть предостережение относительно доступности всех этих экспертных знаний… их недостаточно. Хотя многие из явлений, описанных в этих книгах, универсальны, способ их наилучшего применения весьма специфичен. Если вы хотите улучшить способ общения или сделать свой веб-сайт более эффективным, создание самой большой в мире книжной полки нейромаркетинга — это только первый шаг.

Есть три важных совета, которые следует принять во внимание, прежде чем преобразовывать наиболее ценный актив вашего бизнеса в соответствии с «Принципами убеждения», мнемоникой «УСПЕХ» или четырехэтапной моделью «На крючке»:

• Не ищите ответов — эти книги должны вызывать любопытный и вопросительный образ мышления, а не давать инструкции
• Проверьте свои намерения — нейромаркетинг — это не контроль разума и не может скрыть плохой продукт — это просто способ более эффективно общаться
• Проверьте свои идеи, прежде чем применять их — это делает Google, это делает Amazon, даже местное PR-агентство.Поиск способа протестировать новый контент — это второй шаг для любого нейромаркетинга.

Как книги по нейромаркетингу могут увеличить ваши продажи и количество регистраций

Для тех, у кого на книжной полке нейромаркетинга есть пробелы, на Amazon доступен Smart Persuasion от Филиппа Эме и Йохена Грюнбека. В этом бестселлере 2019 года авторы делятся более чем 30-летним опытом в области маркетинга и консультирования. Использование принципов, описанных в этой книге, может увеличить продажи и подписку на любой веб-сайт.

Самый простой способ использовать методы нейромаркетинга на своем веб-сайте — это загрузить приложение, которое сделает всю тяжелую работу за вас. Nudgify — это приложение Social Proof, которое можно добавить в магазины, блоги и бизнес-сайты Shopify для увеличения продаж и подписок. Создавая такие эффекты, как Social Proof и FOMO, Nudgify может улучшить качество обслуживания клиентов и повысить коэффициент конверсии. Его также можно использовать для уменьшения трения на протяжении всей вашей воронки продаж.

.

Нейромаркетинговые книги

Рекомендуемые книги

Спасибо, что заглянули! Мы любим делиться новостями нейромаркетинга, и, поскольку вы здесь новичок, вы можете подписаться на нашу рассылку новостей.

Вот обновленный список ссылок на книги, посвященные нейромаркетингу. Если у вас есть другие предложения для чтения, свяжитесь со мной.

2013:

• Расшифровка: наука о том, почему мы покупаем (2013), Фил Барден ( ОБЗОР КНИГИ )
• Нейромаркетинг для чайников (2013), Стивен Дженко, Эндрю Полманн, Питер Стейдл ( ОБЗОР КНИГИ )
• Методы нейромаркетинга для интернет-маркетинга: что делают крупные компании, чтобы без труда зарабатывать деньги (2013), Ласун Джошуа Джордж
• Br @ inbound Marketing (2013), Пол Хассель Меннинг (на голландском языке)
• Neuro-Sell: Как нейробиология может способствовать успеху ваших продаж (2013), Саймон Хазелдин
• Продажа мозга: когда наука встречается с покупками (2013), Дэвид Льюис
• Обеспечение нейронного подталкивания: как мобильный Интернет применяет идеи поведенческой экономики и нейробиологии для революции в маркетинговых коммуникациях (2014), Роджер Парри ( СКОРО ОБЗОР КНИГИ )
• Инструменты нейроэлектрической визуализации мозга для изучения эффективности телевизионных рекламных стимулов и их применения в нейромаркетинге (2013), Джованни Веккьято, Патриция Керубино, Арианна Треттель, Фабио Бабилони ( ОБЗОР КНИГИ )

2012:

1. Wired for Story: Руководство для писателей по использованию науки о мозге для привлечения читателей с самого первого предложения (2012), Лиза Крон
2. Нейромаркетинг и деловая этика: обзор нейробиологических методов в маркетинге и переосмысление теоретических основ этического подхода (2012), Питер Гаттерер
3. Нейромаркетинг в секторе B-to-B: важность, потенциал и его значение для управления брендом (2012), Фридрих Гентнер ( ОБЗОР КНИГИ )
4. Мышление потребителя: восприятие бренда и значение для маркетологов (2012), Пепе Мартинес ( ОБЗОР КНИГИ )
5. Взламывая код: Использование психологии потребителей для повышения прибыльности (2012), Стивен С.Посавац
6. Бессознательный брендинг: как нейробиология может расширить возможности (и вдохновить) маркетинг (2012), Дуглас Ван Прает

2011:

1. Интуитивный компас: почему лучшие решения уравновешивают разум и инстинкт (2011), Фрэнсис П. Чолле
2. Нейробиология предпочтения и выбора: когнитивные и нейронные механизмы (2011), Раймонд Дж. Долан
3. Влияние на мозг: 100 способов убедить и убедить потребителей с помощью нейромаркетинга (2011 г.), Роджер Дули ( ОБЗОР КНИГИ )
4. Кто главный? Свобода воли и наука о мозге (2011), Майкл С.Газзанига
5. Нейромаркетинг в действии: как говорить и продавать мозгу (2013), Патрик М. Жорж, Анн-Софи Бейль-Туртулу, Мишель Бадок
6. Мыслить, быстро и медленно (2011), Даниэль Канеман
7. Brandwashed: как маркетологи и рекламодатели скрывают правду, манипулируют нашим разумом и убеждают нас купить (2011), Мартин Линдстром
8. Фирменный разум: что нейробиология на самом деле говорит нам о загадке мозга и бренда (2011), Эрик Дю Плесси ( ОБЗОР КНИГИ )
9. Нейромаркетинг: валидность и развертывание в маркетинге (2011), Роберт Шонталь Пройсс
   
10. Нейробрендинг (2012), Питер Стейдл

2010:

1. Сторона иррациональности: неожиданные преимущества отказа от логики на работе и дома (2010), Дэн Ариэли
2. Правильное сенсорное сочетание: научный таргетинг на разработку потребительских товаров (2010), Дайана Дерваль ( ОБЗОР КНИГИ )
3. Основы нейроэкономического анализа (2010), Пол У.Глимчер
4. About Face: Секреты эмоционально эффективной рекламы (2010), Дэн Хилл ( ОБЗОР КНИГИ )
5. Эмоциономика: использование эмоций для успеха в бизнесе (2010), Дэн Хилл ( ОБЗОР КНИГИ )
6. Две половинки мозга (2010), Кеннет Хугдал и Рене Вестерхаузен (ред.) ( ОБЗОР КНИГИ )
7. Как мы решаем (2010), Иона Лерер ( ОБЗОР КНИГИ )
8. Ловкость разума: что нейробиология магии раскрывает о наших повседневных обманах (2010), Стивен Л.Macknik, Susana Martinez Conde, Sandra Blakeslee
9. Буйология: правда и ложь о том, почему мы покупаем (2010), Мартин Линдстрем ( ОБЗОР КНИГИ )
10. Чувство бренда: сенсорные секреты того, что мы покупаем (2010), Мартин Линдстром ( ОБЗОР КНИГИ )
11. Мозг покупателя: секреты продажи подсознанию (2010), А. К. Прадип ( ОБЗОР КНИГИ )
12. Essential Neuroscience (2010), Аллан Сигел, Хредей Н.Сапру
13. Нейромаркетинг: взгляд в умы потребителей (2010), Дипали Сингх, Дж.К. Шарма, К. Дипак
14. Покупательский маркетинг: как повлиять на принятие решения потребителем в момент покупки (2010), Маркус Штальберг, Вилле Майла
    
15. Нейромаркетинг. Изучение мозга потребителя (2010), Леон Зуравицкий ( ОБЗОР КНИГИ )

2009:

1. Книга человеческого мозга (2009), Рита Картер
2. Mindfield: Как наука о мозге меняет наш мир (2009), Лоун Фрэнк
3. Нейроэкономика: принятие решений и мозг (2009), Пол У.Глимчер, Колин Ф. Камерер, Эрнст Фер, Рассел А. Полдрак (ред.) ( ОБЗОР КНИГИ )
4. Eyetracking Web Usability (2009), Якоб Нильсен, Кара Пернис
5. Внутри разума покупателя: наука о розничной торговле (2009), Херб Соренсен
6. Нейро-веб-дизайн: что заставляет их нажимать (2009), Сьюзен М. Вайншенк

2008:

1. Предсказуемо иррационально: скрытые силы наши решения (2008), Дэн Ариели ( ОБЗОР КНИГИ )
2. Рекламируемый разум (2008), Эрик дю Плесси ( ОБЗОР КНИГИ )
3. Почему мы покупаем: наука о покупках (2008), Пако Андерхилл
4. Маркетинговая метафория: что раскрывают глубокие метафоры о сознании потребителей (2008), Джеральд Зальтман

2007:

1. Мозг, который меняет себя (2007), Нормал Дойдж
2. Ваш мозг (почти) совершенен: как мы принимаем решения (2007), Рид Монтегю
3. Нейромаркетинг: понимание кнопок покупки в мозгу вашего клиента (2007), Патрик Ренвойз
4. Ваши деньги и ваш мозг: как новая наука нейроэкономики может помочь вам стать богатым (2007), Джейсон Цвейг

2005:

1. Ошибка Декарта: эмоции, разум и человеческий мозг (2005), Антонио Дамасио
2. Нейромаркетинг: есть ли в мозгу «кнопка покупки»? Продажа старому мозгу для мгновенного успеха (2005), Патрик Ренвуаз

2003:

1. Как думают клиенты: основные сведения о рынке (2003), Джеральд Зальтман

До 2000-х годов:

1. Скрытые уговоры (1984), Винс Паккард

.

Топ-3 книг по нейромаркетингу, которые вы должны прочитать

В последнее время книги по нейромаркетингу вызвали большой интерес у представителей различных профессий и предприятий, особенно в области маркетинга. Каждый день люди сталкиваются с различными сценариями / ситуациями, которые могут потребовать от них убедить или убедить других приобрести их продукты, услуги или просто согласиться с их точкой зрения или мнением. Влиять на других — задача не трудная, но и непростая. Это требует, чтобы вы знали, как заставить других понимать вас, чтобы вы могли влиять на них.Часто это очень привлекательный навык или инструмент, который используют продавцы, пытаясь убедить клиентов покупать их товары и услуги. Ниже приведены 3 книги по нейромаркетингу, которые вы должны прочитать, если хотите больше узнать о социальной психологии и влиянии и стать более убедительными.

1. Мозг покупателя

Возможно, вы не слышали об этой книге, но она очень полезна и должна быть у вас в библиотеке или на книжной полке. Это книга доктора А.К. Прадипа, и автор освещает некоторые проблемы, возникающие в сфере нейромаркетинга.Прадип старается, чтобы в этой книге было много хороших конкретных примеров, подтверждающих важные моменты. В отличие от многих книг, в которых просто цитируется проблема или исследование, оно описывает исследование иначе. Далее приведены «действенные» шаги для реализации.

2. Влияние: наука и практика

Честно говоря, вы можете многое упустить, если не включили эту книгу в свой список книг по нейромаркетингу. Когда говорят о психологии убеждения, это считается евангелием субъекта.Написанная Робертом Б. Чалдини, эта книга является печально известной работой автора, которая теперь получает столько похвал, сколько и раньше. В книге есть множество прекрасных примеров, объясненных простыми словами, чтобы удовлетворить практически всех. Он идет дальше, чтобы объяснить результаты этих исследований. Кроме того, он объясняет, как защитить себя от методов убеждения (используемых мошенниками), которые направлены на то, чтобы причинить вам вред, а не на убеждение (с этической точки зрения).

3. Предсказуемо иррационально

Вам действительно понравится эта книга.Не многие книги заставят вас усомниться в своих решениях, но эта заставит. Дэн Ариэли описывает, как кажущиеся обыденными изменения могут иметь большое влияние на наше поведение, особенно когда мы не понимаем, что происходит. Изучите книгу и узнайте, как незначительные изменения могут сильно повлиять на наше восприятие вещей. Эта книга, содержащая ценные сведения о том, как убедить других людей, включая примеры, идеально подходит для категории «понимание вашего мозга», где другие книги посвящены этой теме.

Чтение этих книг не только сделает вас более подготовленным в следующий раз, когда вы попытаетесь убедить других, но также предоставит вам идеи, которые помогут вам узнать о них, особенно когда другие пытаются неэтично убедить или убедить вас. Чтение здорового собрания книг по социальной психологии предоставит вам необходимые инструменты и знания для решения некоторых проблем, связанных с социальным влиянием, социальным, конструктивным, маркетингом и убеждением. Эти книги по нейромаркетингу не только интересно читать, но они также написаны для обычного человека, интересующегося психологией.

.

Краткое содержание книги по нейромаркетингу Часть I — Mirex Marketing

Книга «Нейромаркетинг, понимание« кнопок покупки »в мозгу вашего клиента », написанная Патриком Ренвуазом и Кристофом Мореном, объединяет нейробиологию с маркетингом. Неврология — это исследование мозга и нервной системы. Лучшее понимание того, как люди думают и принимают решения, может облегчить ваши маркетинговые усилия. Если вы последуете этим советам, вы, вероятно, увидите увеличение коэффициента конверсии и продаж. Хотя эта книга основана на неврологии, она написана для обычных людей.Главы короткие и приятные, и в конце каждой главы удобно есть краткое содержание. (Это почти как если бы авторы поняли, что люди не любят читать). Поскольку «старый мозг» не любит много читать, можно легко взглянуть на объем этого сообщения в блоге и от него отказаться. Тем не менее, легко читаемое, состоящее из трех частей резюме этого блога содержит всю основную информацию о книге, а это 236 страниц. Часть I состоит из глав 1-7.

Глава 1, Три мозга, один человек, принимающий решения:

Общение с истинным лицом, принимающим решения, старым мозгом, повысит вашу эффективность в передаче идеи или продаже продукта.

Мозг подразделяется на три отдельные части, которые действуют как отдельные органы:

• Новый мозг думает. Он обрабатывает рациональные данные.
• Средний мозг чувствует. Он обрабатывает эмоции и интуицию.
• Старый мозг решает. Он принимает во внимание входные данные от двух других мозгов, но старый мозг является фактическим триггером решения.

Старый мозг отвечает за реакцию «беги или сражайся» (то есть за выживание). Его называют старым мозгом, поскольку он присутствовал на ранних стадиях эволюции и до сих пор присутствует у рептилий.Его также называют рептильным мозгом. Когда наш мозг развивается в утробе матери (при росте в утробе матери), старый мозг развивается первым. Его еще называют первым мозгом. Новый мозг не завершает своего развития до 24 лет. С эволюционной точки зрения старый мозг в 45 000 раз старше письменных слов.

«Исследователи продемонстрировали, что люди принимают решения эмоционально, а затем оправдывают их рационально. Более того, теперь мы знаем, что окончательное решение фактически принимается старым мозгом, мозгом, который даже не понимает слов ».

Глава 2, Единственные шесть стимулов, которые говорят со старым мозгом:

Старый мозг реагирует только на шесть очень специфических стимулов, которые, если их освоить, дают вам ключ к разблокированию процесса принятия решений.

1. Эгоцентричный. Старый мозг реагирует на все, что касается «я». Он эгоцентричен. (Непосредственная забота — собственное благополучие и выживание). Ваша аудитория должна услышать, что вы можете для них сделать, прежде чем они обратят на вас какое-либо внимание.

2.Контраст. Старый мозг чувствителен к четким контрастам (до / после, рискованно / безопасно, с / без, быстро / медленно). Без контраста старый мозг сбит с толку. Он устроен так, чтобы обращать внимание на сбои. Вы должны создать контраст, чтобы привлечь внимание старого мозга клиента. Использование «нейтральных утверждений», таких как «мы являемся одним из ведущих поставщиков», губительно для вашей презентации. Это не поможет вашей аудитории быстро сортировать информацию и инициировать решение.

3. Материальный ввод. Поскольку старый мозг не способен обрабатывать письменную речь, использование слов — особенно сложных — замедлит декодирование вашего сообщения и автоматически перекладывает бремя обработки информации на новый мозг. Старый мозг ценит простые, понятные и конкретные идеи, такие как «больше денег», «непоколебимость» и «24 часа на выполнение работ».

4. Начало и конец. Если старый мозг может легко закрепить ситуацию с сильной начальной точкой и сильной конечной точкой, он не будет стремиться использовать энергию для удержания содержимого в середине, потому что это может быть не обязательно или жизненно важно для того, что требует ситуация.Ожидание влияет на наш уровень внимания. Когда мы ожидаем, мы производим дофамин (химическое вещество в мозгу, которое стимулирует «центр вознаграждения»). Предвкушение повысит наше внимание, потому что оно дает естественный подъем и повышает нашу способность сохранять и вспоминать определенные детали нашего опыта. Обычно людям легче оценить контент как хуже, чем лучше. Лучше ехать первым, чем последним.

5. Визуальные стимулы. Старый мозг визуален. Визуальное распознавание опасности напрямую связано с выживанием.Поскольку люди не могут полагаться на скорость, с которой новый мозг обрабатывает информацию, мы запрограммированы на принятие решений, которые в основном основаны на визуальной информации. Используя визуальные стимулы, вы гарантируете, что задействуете искажение обработки информации, которое мозг развивал за тысячи лет.

6. Эмоции. Старый мозг приводится в действие только эмоциями. Когда мы испытываем такие эмоции, как грусть, гнев, радость или удивление, коктейль из гормонов наводняет наш мозг и воздействует на синаптические связи между нашими нейронами (связи между клетками мозга), делая их быстрее и сильнее, чем когда-либо прежде.В результате мы лучше запоминаем события, когда пережили их с сильными эмоциями. Если вашим клиентам сложно запомнить ваше сообщение, как вы можете ожидать, что они выберут ваш продукт? Невозможно игнорировать эмоции аудитории.

«Старый мозг реагирует только на шесть стимулов. Включение этих шести стимулов даст вам быстрый доступ к старому мозгу и сразу же улучшит вашу способность продавать, продавать и общаться ».

Глава 3. Методология: четыре шага к успеху

Мы преобразовали шесть стимулов старого мозга в четыре простых шага, основанных на действии.

1. Диагностируйте боль.
2. Разграничьте свои претензии.
3. Продемонстрируйте выигрыш.
4. Доставить в старый мозг.

Помните: боль, претензии, прибыль, старый мозг.

Глава 4, Шаг 1: Диагностика боли.

Потратив время на то, чтобы тщательно исследовать боль потенциальных клиентов, вы достигнете нескольких целей:

• Помогите им раскрыть истинный источник их боли.
• Вы подтверждаете свою компетентность по уместности и актуальности ваших вопросов.
• Вы устанавливаете ценное доверие с их старым мозгом.

Чтобы диагностировать боль потенциального клиента, вам просто нужно ответить на следующие четыре вопроса:

1. Что является источником наиболее сильной боли потенциального клиента? Боль всегда делится на три основные категории: финансовую, стратегическую и личную. Финансовую боль измерить легче всего. Определение источника боли — лучший способ убедиться, что ваш продукт или услуга призваны приносить эффективное облегчение.Первый уровень диагностики боли лучше всего проводить с помощью обширных маркетинговых исследований. Можно проводить исследования как для изучения боли, так и для ее измерения.

2. Какова интенсивность этой боли? Боль низкой интенсивности обычно связана с низкой вовлеченностью или низкой срочностью процесса принятия решения о покупке. Боль высокой интенсивности проявляется, когда на нее тратится большое количество ресурсов или усилий. Сосредоточьтесь на сильной боли.

3. Какой уровень срочности требует устранения боли? Сосредоточьтесь на наиболее чувствительных ко времени областях боли.Срочность — прямая функция последствий, которые будут ощущаться, если боль не будет излечена. Если последствия неизбежны или увеличиваются пропорционально, то ваш потенциальный клиент, скорее всего, начнет действовать раньше, чем позже.

4. Знает ли мой потенциальный клиент о своей боли и осознает ли он / она? Вашему потенциальному клиенту очень важно признать свою боль. Обычная или очевидная проблема будет иметь несколько решений от нескольких конкурентов. Раскройте уникальную или ранее неизвестную боль и дайте потенциальному клиенту время осознать ее.Как только они согласятся с вашей оценкой своей боли, они легко купятся на ваше решение.

Для постановки правильного диагноза необходимо правильно ответить на каждый из этих вопросов.

Дополнительные советы по диагностике:

• Задавайте открытые вопросы
• Стремитесь понять, получите обратную связь
• Улучшите свой диагностический диалог (см. Следующий список)

Принципы эффективного диалога:

1. Приостановить решение
2. Слушайте внимательно
3. Задачи Допущения
4. Задавайте вопросы и размышляйте

«Избегайте ошибки, связанной с попыткой продать слишком быстро.Отсутствие тщательной диагностики — все равно что пытаться прописать лекарство кому-то, даже если вы не знаете его симптомов. Если вы начнете описывать особенности и функции вашего решения, не тратя время на оценку боли вашего потенциального клиента, он или она может в конечном итоге посчитать ваше решение слишком конкретным или слишком узким и, следовательно, неэффективным для лечения боли. Прежде всего, ваше решение должно решить самую глубокую боль вашего потенциального клиента «.

Глава 5, Шаг 2: Дифференцируйте свои претензии

Если вы не продаете что-то уникальное, вы продаете своим конкурентам столько же, сколько сами себе.Чем отличается ваш продукт или услуга?

Фраза: «Мы являемся одним из ведущих поставщиков. . »Не предлагает контраста. Лучше сказать: «Мы единственный поставщик. . ”

Как вы, как продавец, определяете и передаете свои уникальные претензии? Представьте, что вы изобретатель, регистрирующий патент. При регистрации патента вы должны описать «формулу» или преимущества вашего изобретения, которые не были предложены ни в одном другом изобретении. Патентный процесс требует, чтобы любые признаки, заявленные как новые, противопоставлялись уже существующим.Чтобы выделиться среди конкурентов, выберите одно главное утверждение, которое коррелирует с болью вашего потенциального клиента, и решите его.

«Найдите один или несколько уникальных атрибутов вашего решения, чтобы вы могли убедительно обосновать свои утверждения. Утверждения, которые устраняют самую сильную основную боль ваших потенциальных клиентов, лучше всего мотивируют их покупать у вас ».

Глава 6, Шаг 3: Продемонстрируйте выгоду

Существует более 1200 книг, в которых говорится о ценностном предложении.Главное, что они сообщают, заключается в том, что для хорошей работы по представлению вашего ценностного предложения все, что вам нужно сделать, — это выделить максимально возможную ценность, которую ваше решение может принести вашему потенциальному клиенту. К сожалению, все они упускают из виду важность достижения старого мозга. Недостаточно просто «выделить» ценность; вы должны это доказать. Не говорите просто о своей выгоде; Докажите это!

Некоторые исследования показали, что для некоторых людей боль от внесения изменений может быть такой же суровой, как и физические пытки.Как бороться с таким сопротивлением? Будьте реальными и предоставьте веские доказательства.

Ценность должна перевешивать затраты

Когда потенциальный клиент решает совершить покупку, всегда есть затраты — финансовые, стратегические или личные. Жизненно важно, чтобы вы продемонстрировали выигрыш таким образом, чтобы его нельзя было оспаривать. Как и боль, прибыль можно разделить на три категории: финансовую, стратегическую и личную.

1. Финансовая прибыль — это измеримая рентабельность инвестиций (ROI) или меньшие затраты.
2. Стратегическая выгода менее измерима. Это может включать повышение качества, более быструю диверсификацию продукции, более короткие рыночные циклы или более легкий доступ к новым рынкам.
3. Личная выгода связана с большим душевным спокойствием, большим удовольствием, более высокой гордостью владением, улучшенными шансами на продвижение по службе, большим чувством выполненного долга или большим самоудовлетворением.

Четыре способа доказать прибыль

1. История клиента: доказательство 80–100%. Вы можете рассказать им, какие выгоды получают похожие клиенты.Предоставьте отзывы клиентов. «Закон социального подкрепления — один из шести способов воздействия на людей» — Роберт Чалдини. История клиента — самое веское доказательство, потому что она предоставлена ​​третьей стороной и не делает никаких предположений. Это уже произошло.

2. Демо: 60-100% доказательство. Демонстрация — это короткая демонстрация или прототип вашего продукта или услуги, которая доказывает выгоду, не обязательно раскрывая все ее функции и функции. Ваши демонстрации должны быть идеально написаны и отрепетированы, чтобы убедиться, что они не потерпят неудачу.

3. Данные: доказательство 20-60%. При правильном использовании целевые данные могут работать. Статистика за бессмысленной статистикой приведет к потере интереса к вашему потенциальному клиенту. Данные — это числа, которые не так сильно влияют на старый мозг. Данные не являются стратегией первого выбора. Данные работают лучше всего, если вы можете использовать их для сопоставления ситуации, например, до и после.

4. Видение: 10-40% доказательство. Когда у вас нет отзывов или данных от клиентов, создайте непреодолимое видение, демонстрирующее выгоду.Расскажите историю, используйте метафору или создайте аналогию для наибольшего эффекта (продемонстрируйте четкую картинку и вызовите эмоцию). Этот тип доказательства требует, чтобы ваш потенциальный клиент действовал на основе веры, и поэтому он намного менее эффективен, чем другие методы.

Организуйте свои доказательства выигрыша — в книге есть некоторые иллюстрации, которые не включены в это резюме. В книге предлагается составить таблицу с тремя строками, обозначенными соответственно «финансовый», «стратегический» и «личный» (прибыль), и четырьмя столбцами, обозначенными соответственно «история клиента», «демонстрация», «данные» и «видение» ( доказательства).Затем вы ставите галочку на месте пересечения вашего уникального требования и доказательства выгоды.

Хорошие новости для продавцов, которые ненавидят напористость или манипуляцию: книги по продажам часто содержат аргументы или «уловки», чтобы вызвать срочность в умах ваших потенциальных клиентов и подтолкнуть их к более быстрому принятию решений о покупке. Но если вы, как продавец, создадите убедительное доказательство своей выгоды, вам никогда не придется беспокоиться об усилении этой срочности — это уже будет встроено прямо в ваше сообщение.

«Недостаточно просто говорить о ценности вашего продукта или услуги: вы должны это доказать.Избавьтесь от сомнений старого мозга с помощью убедительных доказательств: соответствующих отзывов клиентов, демонстраций, противоречивых данных и / или убедительного видения. Простая матрица поможет вам и вашему клиенту конкретно увидеть возможности финансовой, стратегической и личной выгоды. Помните: не говори, а продавай! »

Глава 7, Шаг 4: Доставить старому мозгу

Если бы ваши перспективы были рациональными, мыслящие роботы, стратегии продаж и маркетинга включали бы только первые три шага продажи старому мозгу: диагностировать боль, дифференцировать свои утверждения, продемонстрировать выигрыш.Однако люди не полностью рациональны. Самое убедительное и логичное сообщение, хотя оно может заинтересовать вашего потенциального клиента, не приведет к принятию решения о покупке, если старый мозг его не поймет и не запомнит. Доставьте свое сообщение с максимальным воздействием, используя эти два набора инструментов:

Шесть строительных блоков сообщения «Продажа старому мозгу»

1. Grabber
2. Общая картина
3. Заявления
4. Доказательства прибыли
5. Работа с возражениями
6. Закрыть

Семь усилителей воздействия

1. Формулировка с «вами»
2. Ваше доверие
3. Контраст
4. Эмоции
5. Различные стили обучения
6. Истории
7. Меньше значит больше

«Последний и самый важный шаг в продажа старому мозгу включает в себя умение доставить или говорить старому мозгу.Мы исследовали шесть основных компонентов, чтобы помочь вам в этом; мы называем их строительными блоками. Чтобы улучшить стиль и доставку ваших сообщений, мы также поделимся с вами семью усилителями воздействия. Будьте готовы учиться! »

Заключение по нейромаркетингу Краткое содержание книги Часть I

В главах 1-7 описывается важность донесения вашего торгового сообщения до старого мозга — той части человеческого мозга, которая принимает решения. В главе 2 объясняются шесть стимулов, которые обращаются к старому мозгу, а в главах 3–7 объясняется четырехэтапная методология общения со старым мозгом.Следующее резюме будет включать в себя главы 8–13, в которых подробно описаны шесть строительных блоков сообщения «продажа старому мозгу». Эта книга абсолютно фантастическая, хорошо организованная и хорошо написанная. Как владелец бизнеса или специалист по маркетингу, вам будет полезно иметь свой собственный экземпляр для справки и подробно читать книгу несколько раз. Это маркетинговая доктрина.

.