«Идеальный питч» — обзор книги Орена Клаффа

{«id»:31416,»url»:»https:\/\/vc.ru\/books\/31416-idealnyy-pitch-obzor-knigi-orena-klaffa»,»title»:»\u00ab\u0418\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u043f\u0438\u0442\u0447\u00bb \u2014 \u043e\u0431\u0437\u043e\u0440 \u043a\u043d\u0438\u0433\u0438 \u041e\u0440\u0435\u043d\u0430 \u041a\u043b\u0430\u0444\u0444\u0430″,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/books\/31416-idealnyy-pitch-obzor-knigi-orena-klaffa»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/books\/31416-idealnyy-pitch-obzor-knigi-orena-klaffa&title=\u00ab\u0418\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u043f\u0438\u0442\u0447\u00bb \u2014 \u043e\u0431\u0437\u043e\u0440 \u043a\u043d\u0438\u0433\u0438 \u041e\u0440\u0435\u043d\u0430 \u041a\u043b\u0430\u0444\u0444\u0430″,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/books\/31416-idealnyy-pitch-obzor-knigi-orena-klaffa&text=\u00ab\u0418\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u043f\u0438\u0442\u0447\u00bb \u2014 \u043e\u0431\u0437\u043e\u0440 \u043a\u043d\u0438\u0433\u0438 \u041e\u0440\u0435\u043d\u0430 \u041a\u043b\u0430\u0444\u0444\u0430″,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/books\/31416-idealnyy-pitch-obzor-knigi-orena-klaffa&text=\u00ab\u0418\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u043f\u0438\u0442\u0447\u00bb \u2014 \u043e\u0431\u0437\u043e\u0440 \u043a\u043d\u0438\u0433\u0438 \u041e\u0440\u0435\u043d\u0430 \u041a\u043b\u0430\u0444\u0444\u0430″,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/books\/31416-idealnyy-pitch-obzor-knigi-orena-klaffa»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=\u00ab\u0418\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u043f\u0438\u0442\u0447\u00bb \u2014 \u043e\u0431\u0437\u043e\u0440 \u043a\u043d\u0438\u0433\u0438 \u041e\u0440\u0435\u043d\u0430 \u041a\u043b\u0430\u0444\u0444\u0430&body=https:\/\/vc.ru\/books\/31416-idealnyy-pitch-obzor-knigi-orena-klaffa»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

10 740 просмотров

Отзывы о книге Идеальный питч, Орен Клафф – ЛитРес

Книга производит яркое впечатление. Тем не менее, есть некоторые вопросы.

Первый состоит в том, что предлагаемый подход (метод STRONG), при всей логичности обоснования, является достаточно рискованным в применении. Этот риск может для многих перевесить желаемый результат, поскольку метод предполагает взятие контроля над ситуацией и использование в работе с фреймами ключевых лиц. Многие просто не решатся применять этот инструмент.

Также в книге отражен типичный американский подход: автор рассказывает об изобретении технологии, которая перевернет мир, в то же время в этой технологии четко прослеживается много знакомых корней.

Однако надо отдать должное тому, что автор имеет конкретные результаты и имеет право об этом говорить. Важно и то, что автор очень тщательно подошел к описанию и конкретизации модели проведения переговоров, которая для него является успешной технологией продаж.

Из особенно «вкусных вещей» можно выделить интересные идеи анализа того, как работает наш мыслительный процесс, и почему первичная эмоциональная часть презентации имеет важное значение, а также почему даже самые тщательно аргументированные и полные статистики презентации, презентации, которые имеют четкую проработку, проваливаются. Это очень интересно. Для некоторых эта аргументация автора наверняка станет открытием, которое позволит пересмотреть свой метод создания презентаций.

Наиболее интересными мне показались две вещи:

1. В книге хорошо акцентирована и подана идея о том, как в продающей презентации доносить актуальность, почему именно сейчас стоит купить либо принять решение. Ведь часто клиенты говорят «да, хорошо, только не сейчас». Поэтому, благодаря этой технологии, можно сделать презентацию более успешной.

2. В контексте книги отлично представлен паттерн введения идеи, разработанный венчурным предпринимателем Джеффом Муром в 1999 году, который остается актуальным и сегодня. Это четко алгоритмизированная схема подачи любой идеи, которая позволяет сделать короткую, акцентированную, и очень точную, и содержательную презентацию, достигающую своей цели.

Полезными будут рекомендации по работе с внутреннем состоянием презентатора. Хорошо подана информация о том, как избавиться от потребности внешнего одобрения, которая многих презентаторов, продавцов и переговорщиков выбивает из колеи. Поскольку, когда повышается потребность одобрения извне, снижается внутренняя уверенность и нацеленность на результат.

Достаточно интересны комментарии автора по поводу важности интригующей истории в продажах: какой она должна быть (простой, сложной) насколько важно ее своевременность и целостность с презентацией. Словом, книга дает много полезных «открытий чудных», которые, примененные на практике, дадут позитивный результат.

Клафф Орен. Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок читать онлайн

Клафф Орен. Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок читать онлайн | Электронная библиотека e-libra.ru

Название книги в оригинале: Клафф Орен. Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

На главную » Клафф Орен » Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок.

Эту книгу хорошо дополняют:

Мастерство презентации

Алексей Каптерев

Психология убеждения

Роберт Чалдини, Стив Мартин,

Ноа Гольдштейн

Бла-бла-бла

Дэн Роэм

Oren Klaff

Pitch Anything

An Innovative Method

for Presenting, Persuading

and Winning the Deal

McGrawHill

Орен Клафф

Идеальный питч

Революционный метод

заключения крупных сделок

Перевод с английского Ольги Терентьевой

Издательство «Манн, Иванов и Фербер»

Москва, 2013

Информация от издательства

Издано с разрешения McGraw-Hill Companies, Inc. 

Клафф О.

Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок / Орен Клафф; пер. с англ. О. Терентьевой. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.

ISBN 978-5-91657-726-6

Автор утверждает, что идеальный питч (презентация какой-либо идеи обычно с целью получения финансирования) — вовсе не искусство, а скорее наука. Используя результаты новейших исследований в области нейропсихологии и приводя нетривиальные примеры из собственной практики, Клафф объясняет, как наш мозг на самом деле принимает решения и реагирует на попытки что-то ему «продать». Вооружившись этими знаниями, вы получите полный контроль над процессом проведения вашей презентации.

Все права защищены.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

© Oren Klaff, 2011

All rights reserved

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013

Быть

чертовски убедительным

Если вы еще не смотрели голливудский фильм «Пираты Силиконовой долины», обязательно сделайте это. В нем рассказывается о том, как начинали свой бизнес самые харизматичные и известные лидеры мирового ИТ-бизнеса.

Вот, например, уди

Читать онлайн «Идеальный питч» автора Клафф Орен — RuLit

Эту книгу хорошо дополняют:

Мастерство презентации

Алексей Каптерев

Психология убеждения

Роберт Чалдини, Стив Мартин,

Ноа Гольдштейн

Бла-бла-бла

Дэн Роэм

Oren Klaff

Pitch Anything

An Innovative Method

for Presenting, Persuading

and Winning the Deal

McGrawHill

Орен Клафф

Идеальный питч

Революционный метод

заключения крупных сделок

Перевод с английского Ольги Терентьевой

Издательство «Манн, Иванов и Фербер»

Москва, 2013

Информация от издательства

Издано с разрешения McGraw-Hill Companies, Inc.

Клафф О.

Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок / Орен Клафф; пер. с англ. О. Терентьевой. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.

ISBN 978-5-91657-726-6

Автор утверждает, что идеальный питч (презентация какой-либо идеи обычно с целью получения финансирования) — вовсе не искусство, а скорее наука. Используя результаты новейших исследований в области нейропсихологии и приводя нетривиальные примеры из собственной практики, Клафф объясняет, как наш мозг на самом деле принимает решения и реагирует на попытки что-то ему «продать». Вооружившись этими знаниями, вы получите полный контроль над процессом проведения вашей презентации.

Все права защищены.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

© Oren Klaff, 2011

All rights reserved

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013

Быть

чертовски убедительным

Если вы еще не смотрели голливудский фильм «Пираты Силиконовой долины», обязательно сделайте это. В нем рассказывается о том, как начинали свой бизнес самые харизматичные и известные лидеры мирового ИТ-бизнеса.

Вот, например, удивительно похожие на Билла Гейтса и Пола Аллена в студенческие годы актеры летят на встречу с менеджерами из IBM. Выйдя из самолета, они в спешке переодеваются в костюмы и галстуки в туалете аэропорта и едут в офис компьютерного гиганта, в точности соответствуя принятому там дресс-коду. На встрече Билл Гейтс рассказывает парням из IBM о том, что их замечательным персональным компьютерам как воздух нужна операционная система, которая бы сделала их по-настоящему персональными. И у них, Билла с Полом, как раз есть то, чего так не хватает IBM. Обе стороны расстались глубоко воодушевленными: менеджеры IBM вернулись к своему революционному продукту, а Билл Гейтс с Полом Алленом отправились… писать обещанную операционку.

К чему привел этот разговор, известно: многомиллиардный бизнес, новая индустрия… А начиналось все с питча.

О том, как нужно делать продающие питчи (презентацию какой-либо идеи обычно с целью получения финансирования), говорится много и подробно. Десять слайдов от Гая Кавасаки. Девять слайдов прорывной презентации за девять минут по канонам Голливуда от Люка Уильямса.

И вот эксклюзивный метод STRONG от Орена Клаффа, написавшего эту книгу «Идеальный питч» с многозначительным подзаголовком «Революционный метод заключения крупных сделок».

Автор утверждает, что идеальный питч вовсе не искусство, а скорее наука. Ссылаясь на результаты новейших исследований в области нейропсихологии и приводя в пример поучительные случаи из собственной практики, Клафф объясняет, каким образом наш мозг на самом деле принимает решения и реагирует на попытки что-то ему «продать».

Метод Клаффа — фактически пошаговая инструкция, следуя которой вы составите убедительную презентацию, убедительно ее проведете и добьетесь своих целей, будь это привлечение инвесторов, клиентов или новая ступень в вашей карьере. В общем, будете чертовски убедительным!

Редколлегия «Библиотеки РВК»

Отцу — истинному ориентиру в моей жизни

Глава 1

Метод

Вот суть дела в кратком изложении: есть фундаментальное несоответствие между тем, как мы выстраиваем питч1, и тем, как его воспринимает наша аудитория. В решающий момент, когда нужно быть максимально убедительным, в девяти случаях из десяти нам это не удается. Вероятность того, что наше главное послание дойдет до клиента, на удивление мала.

Читать онлайн «Идеальный питч» автора Клафф Орен — RuLit

Очень важно понять, откуда берется это несоответствие, чтобы преодолеть его, добиться успеха и получить прибыль. Тут и поможет вам эта книга.

Я отнюдь не самородок

Я зарабатываю на жизнь презентациями для инвесторов. Моя работа — привлекать капитал в компании, которые хотят быстрого роста или известности. И мне это хорошо удается. Я привлек миллионы в сделках с Marriott, Hershey’s, Citigroup и многими другими гигантами, — и продолжаю в том же духе, имея еженедельный показатель около 2 млн долларов. Со стороны причины моего успеха кажутся очевидными: я предлагаю состоятельным инвесторам выгодные сделки, в которых участвуют банки c Уолл-стрит. Но и другие занимаются тем же. Однако именно я достаю больше денег, чем кто бы то ни было. Все состязаются на одном и том же рынке.

Совершают однотипные сделки. Представляют на рассмотрение сходные факты и цифры. И разница между нами не в везении. И не в каком-то особом даре. У меня даже нет опыта в продажах. Суть в том, что я опираюсь на хороший метод.

Успех питча напрямую зависит от метода, который вы используете, а не от количества приложенных усилий. Лучше метод — больше денег. Еще лучше метод — еще больше денег. Это справедливо и для вас. Чем лучше вы отстаиваете свою позицию, тем большего успеха добьетесь. Хотите продать инвесторам идею, убедить клиента отдать преимущество вам или объяснить своему боссу, почему вы достойны более высокой зарплаты? Я могу помочь вам, научив пятью методам, описанным в этой книге.

Презентация для Властителя Вселенной

За эти годы я провел множество питчей (и заключил сделки) с известнейшими бизнесменами нашего времени, включая основателей Yahoo!, Google и Qualcomm. Но, рассказывая о своем опыте, не могу не вспомнить день, когда я пошел на встречу, устроенную для одного из тех, кого Том Вулф назвал бы «Властителем Вселенной»2.

Джонатан (назовем его так) — никаких Джонни или даже Джонов — инвестиционный банкир, ворочающий огромными деньгами. У него бывает от шестисот до восьмисот питчей в год, то есть примерно три-четыре в день. Он часто принимает решения ценой в миллионы, располагая лишь информацией, что содержится в электронных письмах на его BlackBerry.

Как делец этот парень (у меня нет ни малейшего намерения выдавать его имя, он мгновенно затаскает по судам любого) — настоящий ас.

Есть три вещи, которые вам следует знать о Джонатане. Во-первых, он математический гений, способный высчитать кривую дохода в уме. Ему не нужны электронные таблицы. Он в мгновенье ока поймет, к чему сводится ваш питч. Во-вторых, на его веку было заключено более десяти тысяч сделок, и он может вычислить любую ошибку или заметить малейшую нестыковку, как бы хорошо они ни были замаскированы. В-третьих, он бывает жёсток в общении, но вместе с тем ему не откажешь в остроумии и харизме. В результате, когда он устраивает питч для вас, у него все шансы поймать вас на крючок. Устраивая питч для него, вы оказываетесь в проигрыше. Тем не менее, желая к себе серьезного отношения в мире венчурного капитала, вы просто обязаны провернуть хотя бы раз сделку с этим парнем. Несколько лет назад, работая над привлечением капитала для одной компании, занимающейся программным обеспечением, я договорился о встрече с Джонатаном и его командой. Зная о его репутации, я понимал, что стоит мне только заполучить его, других, менее решительных инвесторов будет привлечь гораздо проще. Они рассуждали так: «Ну, если Джонатан подписался на это, то я тоже в деле». А Джонатан знал силу своего авторитета — и не собирался позволить мне выигрывать легко.

Когда мое выступление было в самом разгаре, он вдруг стал вставлять мне палки в колеса. Может, из спортивного интереса. Может, у него просто день не задался. Но было ясно: он хочет захватить — и сохранять — контроль над всей презентацией. Я осознал это не сразу, и начал, как всегда, с фрейминга (фреймы создают контекст и выделяют самую суть. Как мы увидим, человек, владеющий фреймом, владеет беседой). Я объяснил, о чем стану — и не стану — говорить, и сразу же столкнулся с отпором Джонатана, это было именно то, что называют дефреймингом.

Например, стоило мне сказать: «По нашим оценкам, в следующем году доход составит десять миллионов долларов», как он обрывал меня и менял фрейм: «Кому есть дело до ваших надуманных прогнозов?! Лучше скажи о ваших расходах».

Читать онлайн «Идеальный питч» автора Клафф Орен — RuLit

Через минуту я объяснял: «Наша секретная приправа — такая-то и такая-то технология».

А он парировал: «И это секретная приправа? Да это кетчуп обычный».

Я не знал, как реагировать на такие комментарии. И продолжал: «Но нашим самым крупным клиентом является Company 50».

Он тут же перебивал: «Послушай, мне уходить через пять минут — ты можешь ближе к делу?»

До чего же усложнял он мне задачу! Можете себе представить, как непросто было использовать проверенную тактику: установить фрейм, рассказать историю, пустить в ход интригу, приманить наградой, поймать на крючок и заключить сделку. Все это я называю метод STRONG (скоро вы о нем узнаете).

Спустя каких-нибудь двенадцать минут я понял: то, что, как я надеялся, станет моим самым удачным выступлением перед инвестором, будет худшим.

Поставьте себя на мое место. Двенадцать минут после начала вашей презентации — и вам сообщают, что ваша «секретная приправа» всего-навсего кетчуп. Что ваши прогнозы — выдуманные цифры. И что у вас всего девять минут, чтобы объяснить суть дела.

Я столкнулся с проблемой презентатора. Вы можете великолепно знать предмет. Ваше изложение может быть предельно понятным и даже страстным, выступление может быть прекрасно организовано. Все будет подано настолько хорошо, насколько возможно — и все равно окажется неубедительным. Потому что великий питч — не просто процесс. Это скорее способ привлечь и удержать внимание. А значит, вам нужно захватить пространство, используя фрейминг, постоянно подстегивать эмоции при помощи интригующих деталей и безупречно четко и быстро «брать рыбу на крючок». (Подробнее об этом во второй главе.)

Я напомнил себе об этих шагах, пытаясь не обращать внимания на попытки Джонатана сбить меня. Сглотнул, надеясь, что он не замечает моего волнения, и вернулся к своему выступлению, концентрируясь на трех стоящих передо мной задачах. Я был полон решимости. Он применял дефрейминг, я отвечал ему рефреймингом. Когда он терял интерес к тому, о чем я говорил, я подкидывал интригу­ющую деталь (короткую, но возбуждающую любопытство информацию): «Кстати, среди наших инвесторов квотербек NFL3». И наконец, мне удалось зацепить его, я поймал его на крючок, достиг той точки презентации, когда слушатель эмоционально втягивается в процесс. Он сам начинает расспрашивать вас. Он на крючке — его заинтересованность переходит в вовлеченность и участие.

Двадцать одна минута — мое выступление подошло к концу. Я знал, что Джонатан попался. Он наклонился ко мне и прошептал: «Забудь на минуту об этой сделке. Что, черт возьми, это было? Это я так провожу питчи».

Ничем не выдавая своего ликования, я ответил: «В общих чертах, это называется нейроэкономикой — нечто среднее между нейробиологией, в частности, изучающей, как работает мозг, и экономикой. Я просто продвинулся немного дальше и разбил научный подход на пять частей». (Метод, о котором мы говорили выше.)

Но даже при том, что Джонатан является членом MENSA4, его не слишком интересует нейробиология. Он — возможно, как и вы, — всегда верил, что его способность к успешному проведению питча врожденная. Но то, что я прямо сейчас продемонстрировал ему за двадцать одну минуту, изменило его взгляд. Было очевидно, что мое умение проводить презентации — благоприобретенный навык, а не врожденный дар, как у него.

— И ты можешь так действовать всегда? — спросил он.

— Да, — ответил я. — В основе лежит исследование работы мозга, воспринимающего новые идеи. И благодаря этому методу мне удается привлекать массу денег.

Джонатану не в новинку самые разные заявления. Если вам приходится выслушивать по три-четыре питча в день, то ваш «детектор ахинеи» отлично отрегулирован. Поэтому он спросил: «Сколько часов ты проработал над своей нейро-как-ее-там?»

Он был уверен, что часов двадцать. Ну, может, пятьдесят.

Мой ответ его потряс: «Больше десяти тысяч». Он посмотрел как-то неуверенно, а затем, прекратив делать вид, что его это не интересует, произнес: «Я хочу, чтобы ты был в моей команде. Будешь проделывать все это — и заработаешь кучу денег».

Я чувствовал себя польщенным, как никогда. Джонатан, парень, который частенько мелькал на обложках журналов, не только предложил мне партнерство, он признал, что мой метод годится для ситуаций, где играют по-крупному. Весомый комплимент!

Но предложение я отклонил: его репутация говорила о том, что работать с ним очень сложно, и самые большие деньги вряд ли это оправдают. Однако его реакция подвигла меня испытать мой метод в инвестиционной компании. Я вошел в Geyser Holdings в Беверли-Хиллз — самую доходную венчурную фирму, о которой вы никогда и не слышали. В тот период, когда в экономике наблюдалось охлаждение (а потом и вовсе наступили заморозки), я примерно за четыре года помог Geyser подняться со 100 млн долларов до 400 млн. То, каким образом я этого добился, можно копировать для достижения успеха. Как вы увидите, питч-метод годится для любой презентации, где вам нужно быть убедительным. Что сработало в моем случае, сработает и в вашем — чем бы вы ни зарабатывали себе на жизнь.

Инновационный метод представления, убеждения и заключения сделки Орен Клафф

Мне очень понравился Pitch Anything. и подумал, что размещение моих заметок здесь может быть полезно для некоторых людей. В книге больше деталей, но это даст вам хорошее представление о том, во что вы ввязываетесь.

Основы:
-Хорошая качка зависит от метода. Это можно узнать.
— Смолы отправляются из современной — и умной — части мозга, неокортекса. Но их принимает старый «крокодиловый мозг».
— Это не нумерация продаж или напористость. Обе стороны должны уйти счастливыми и не чувствовать, что их использовали или обманули.
-Держите это весело. Как только власть сменится, возьмите под свой контроль и ведите разговоры, где хотите. Отдавай и возьми власть. Пусть игра будет интересной для обеих сторон. Это должно быть взаимно захватывающим, а не доминирующим.
— Продажа заставляет вас умолять, рационально апеллировать к неокортексу и задавать инвазивные вопросы.
— Объясняя свой послужной список успеха, люди запоминают среднее значение ваших достижений, а не сумму.Несколько хороших сильных историй лучше многих более слабых.
-Горячие познания неизбежны — вы можете контролировать выражение эмоций, но не имеете их.
-Не создавай лайков и не анализируй, создавай хочу.

Необходимо установить рамку. Создавайте новизну и интригу. СИЛЬНЫЙ метод:
Установка фрейма
Рассказ истории
Раскрытие интриги
Предложение приза
Прибивание крючка
Получение решения

Фрейминг:
-Ваша точка зрения — это ваш фрейм (перспектива).Более сильный кадр поглощает более слабый кадр, когда кадры сталкиваются, победитель получает контроль над кадром, и его идеи принимаются.
-Когда вы неэффективно отвечаете на то, что другой человек говорит и делает, этот человек владеет фреймом, а вы находитесь под его контролем.
-Если вам нужно объяснить свой авторитет, силу, позицию, рычаги влияния и преимущества, у вас нет контроля фреймов.
-Сильные рамки активируют основные желания.

Столкновение кадров — спровоцировать слегка шокирующий, но не недружественный акт.Используйте вызов или небольшое отрицание и легкий юмор. Это привлекает внимание и поднимает ваш статус, давая вам «местную звездную силу».

Типы рам:
Силовая рамка — исходит от эго и статуса. Проявляет высокомерие и незаинтересованность.
— избегайте попадания в этот кадр, реагируя на него. Не усиливайте это. Основные силовые ритуалы в деловой обстановке (светская беседа, позволяя себе сказать, что делать) усиливают структуру власти другой стороны. Соблюдайте ритуалы силы вместо того, чтобы создавать свои собственные, укрепляйте ее.

Prize Frame — когда вы владеете рамкой, на вас реагируют другие. Перефразируйте все, что ваша аудитория делает / говорит, как будто они пытаются вас завоевать. Даже когда вы продаете, возникает вопрос: «Почему я хочу иметь с вами дело?»

101: Сделайте своего покупателя подходящим. Снимите, если покупатель попытается изменить время, место, участников и т. Д.
201: закрытие пробного периода является грубым и неэффективным. Не задавайте вопросов и не ищите подтверждения. Заставьте цель выполнить задание, чтобы получить сделку. Помните, деньги ничего не могут сделать без вас, вы нужны деньгам.

Пример открыт: «Я рад, что нашел время встретиться с вами сегодня. И сразу после этого у меня будет еще одна встреча, так что приступим.

Time Frame — Когда комната остывает, не ждите, пока они установят время окончания, это заставит вас реагировать. Длительный бег или выход за пределы точки внимания показывает слабость, нужду и отчаяние. Если вы говорите быстрее и навязываете больше информации, то меньше удерживайте.

Intrigue Frame — сосредоточьтесь на отношениях, вы знаете, что числа получатся.Большинство умных людей получают огромное удовольствие, сталкиваясь с чем-то новым, новым и интригующим. Как только участники аудитории решают загадку, они начинают разбираться. Когда аналитические фреймы набирают силу, начните с рассказа, но расскажите только часть истории:
Интрига Рассказ:
1. Будьте краткими. Тема должна иметь отношение к полю.
2. Вы в центре повествования.
3. Цепочка времени — часы идут, и есть последствия, если они истекут.
4. Имейте риск, опасность и неопределенность.
5. Напряжение — вы пытаетесь что-то сделать, но вам мешает какая-то сила.
6. Неудача будет плохо!

Укладка кадров:
Создает горячее познание, им нравится идея / вы, прежде чем они полностью поймут факты.
-Интрига-> приз-> время-> моральный авторитет-> крючок

Интрига — рассказы об интересных и эксцентричных людях. Свидетельствование — это побуждение к действию, и преодоление чего-то лучше. Создайте короткое и яркое повествование, в котором представлены персонажи, которые преодолевают реальные препятствия.
-Положите человека в голод, пусть звери нападают на него, доставьте его на край джунглей, он доберется до безопасного места?

Приз — у меня одна из лучших сделок на рынке; Я разборчив в том, с кем работаю; кажется, я мог бы поработать с вами, но на самом деле мне нужно знать Morel, пожалуйста, начните давать мне некоторые материалы о себе; Мне все еще нужно понять, сможем ли мы хорошо работать вместе и стать хорошими партнерами; что ваш последний деловой партнер сказал о вас; когда дела идут наперекосяк, как вы с этим справляетесь; мои нынешние партнеры разборчивы.

Время — систематическая ошибка дефицита. Не избегайте давления и не проявляйте агрессию, существует ограничение в реальном времени, поднимите его и осознайте.

Бета-ловушки:
Остерегайтесь ситуаций, в которых вы окажетесь в роли бета-версии, они повсюду. Чтобы вырваться наружу, вам нужно сделать что-то слегка шокирующее, но не недружелюбное, это вызовет коллизию кадров. Затем быстро оцените статус, сузьте фокус обсуждаемой информации до чего-то, на чем вы специализируетесь, а затем отойдите. Установите крючок и снова отъезжайте.Импульс является ключевым в этом процессе.

Захват ситуационного статуса:
Вежливо игнорируйте ритуалы силы. Избегайте бета-трейдов.
Не обращайте внимания на глобальный статус Cutstomer.
Ищите возможность совершать мелкие отрицания и нарушения, которые укрепляют ваше лицо и поднимают ваш статус.
Как только вы начнете обсуждать переключение питания в область, где вы являетесь экспертом в предметной области.
Примените призовую рамку для решений.
Подтвердите альфа-статус, заставив клиентов указать ваш статус (беззаботный / интересный).
Как работает мозг:
Фильтрация мозга крокодилов:
1. Если это не опасно, игнорируйте его.
2. Если это не ново и интересно, не обращайте на него внимания.
3. Если он новый, кратко изложите его как можно быстрее и забудьте подробности.
4. Не отправляйте ничего в неокортекс для решения проблемы, если только у вас не возникла действительно неожиданная и необычная ситуация.

Движение:
Мозг обнаруживает движение. Не показывайте до и после, постарайтесь показать прогресс, но делайте это без угрозы для крокодилового мозга.
-Мозг одинаково реагирует на социальные и физические угрозы.
-Установите их легко, скажите им, что это будет короткий и легкий 20-минутный питч.
-Скажите им свой послужной список успеха.
-Объясните рыночное окно.
— Нарисуйте картину перехода идеи со старого рынка на новый.

Напряжение и желание приводят к вниманию:
-Желание приходит, когда вы предлагаете награду, напряжение возникает, когда вы что-то забираете.
Желание: ожидание награды.Нарушайте ожидания цели приятным образом.
— Людей интересуют вещи, которые они не могут объяснить, но которые кажутся объяснимыми.
— В точке насыщения питч окончен.
— Вам также необходимо иметь напряжение, чтобы человек оставался бдительным.
Напряжение привносит реальные последствия в социальную встречу.
— Не манипулируйте человеком, просто держите его начеку.
— Тяни и толкай, но не слишком много.

Награда:
Мы преследуем то, что удаляется от нас.
Мы хотим того, чего не можем иметь.
Мы ценим только то, что трудно достать.
Горячее и холодное познание:
Решение задач и вычисления — это холодное познание. У вас не может быть и холодных познаний одновременно. Горячие познания приводят к желанию, желанию и возбуждению.

Демонстрация необходимости плохо влияет на управление кадрами, ухудшает статус, останавливает горячие мысли и опрокидывает стопки кадров. Это слабость и угроза для другого человека.
— Ничего не хочу, сосредоточьтесь только на том, что вы делаете хорошо, объявите о своем намерении покинуть встречу.

Theory of Mind:
Простота может пугать. Вы хотите, чтобы ваше сообщение соответствовало мнению получателя. Сильная «теория разума» означает, что вы способны понять, как мысли, желания и интересы других побуждают их действовать.
— Вся важная информация должна попадать в поле внимания человека — обычно около 20 минут.
-Неважно, сколько информации вы даете, а ваша теория разума. Настройте свою информацию на образ мышления другого человека.

Орен Клафф Интервью о том, как что-нибудь подать

Неважно, чем вы решите заниматься в своей жизни, в какой-то момент мы все должны что-то предложить.

Черт возьми, я чувствую, что мы каждый день так или иначе выставляем себя вперед.

Дело в том, что у нас часто бывает только один шанс оставить неизгладимое впечатление. И эти первые несколько мгновений могут быть разницей между получением всего, чего мы желаем, или пребыванием в том же самом положении, прежде чем мы ступим на тарелку.

В этом эпизоде ​​мастер презентации Орен Клафф приходит на шоу, чтобы научить своему новаторскому методу представления и убеждения. Он является самым продаваемым автором книги Pitch Anything и собрал миллиарды долларов, чтобы помочь сделать компании публичными …этот парень знает свое дело.

Что классно в методе Орена, так это то, что это повторяемый процесс, который каждый может использовать во множестве ситуаций.

Пытаетесь ли вы продать товар или убедить начальника, что вам нужно продвижение по службе, вы. можно использовать этот метод. В этом эпизоде ​​есть масса ценностей, и я должен сказать, что подход Орена уникален.

Оренизм: « В тот момент, когда вы представляете функции и преимущества, единственное место, куда вы можете пойти, — это цена, поэтому ваше повествование должно предшествовать всему этому». Щелкните, чтобы твитнуть

Скотт: Орен, как дела, парень, как дела?

Орен Клафф: Скотт, у меня сегодня все хорошо; вы знаете, что это еще один занятый, так что, как вы сказали две секунды назад, давайте зажжем его.

Скотт: Давай зажжем это, чувак, мне это нравится — я уже чувствую энергию и Орен в этом шоу, во многих шоу, они вроде как начинаются медленно, я хочу прямо здесь заняться, и я знаю это Из вещей в вашей книге, которые мне нравятся «Pitch Anything», люди должны представить себя. И независимо от того, есть ли у вас продукт или у вас нет продукта, мы должны будем это сделать, чтобы представить себя и продвигать себя, и каждый должен будет это сделать в множество разных моментов нашей жизни.

Итак, я подумал, вместо того, чтобы давать вам грандиозное и подробное представление, вы могли бы представить себя нашим слушателям, а затем мы могли бы пойти и разбить это и, возможно, систематизировать некоторые из ключевых принципов.

Oren Klaff: Да, конечно, и слушатели, вам, ребята, не нужно слишком беспокоиться обо мне, и мой опыт довольно прост; Я получил пару миллиардов долларов от инвесторов, и в отличие от команды, которая может быть у вас в Goldman Sachs, которая собирает столько денег за месяц или квартал, я не делаю этого в команде из 30 человек.Я делаю это сам, сижу рядом с некоторыми инвесторами, смотрю им в глаза и прошу чеков на миллион, пять, десять, 100 миллионов долларов. Я регулярно встречаюсь с миллиардерами, прошу у них денег и получаю их, и в этом смысле я очень традиционный инвестиционный банкир, и я помогаю компаниям собирать деньги, которые им нужны для роста.

Итак, это то, что я делаю каждый день, и причина, по которой у меня есть книга, причина, по которой я участвую в этом интервью, заключается в том, что я не хожу на конференции и не водлю людей на обеды и хоккейные матчи, или что происходит, чтобы найти компании для Покупайте и продавайте, люди читают мою книгу, слышат это интервью и говорят: «Эй, Орен, помогите мне продать мою компанию».Таков мой маркетинговый механизм, и это намного приятнее, чем находиться вдали от семьи на обедах с людьми, которых я не знаю и не люблю. Итак, это предыстория, но так что — да, по этой теме подачи я имею в виду то, что близко и дорого моему сердцу, почти каждый день недели или 20 дней в месяце, мне нужно либо войти в комнату, либо перейти к Скайп или телефонный звонок с людьми, которые не так уж много обо мне знают, не особо заботятся и начинают почти с нуля; многие даже не могут вспомнить, почему они согласились ответить на звонок или прийти на встречу.

Объясните им, кто я, в чем заключается сделка, почему они должны быть в восторге от этого, что происходит, и постарайтесь оставить этот телефонный звонок или эту встречу, чтобы они хотели и были в восторге от того, что у меня есть.

Скотт: Орен, мое внимание к тебе, это точно.

Орен Клафф: Да, на самом деле я должен записать это, вступление, кажется, время от времени меняется, но когда вы знаете свои основы, вы можете говорить об этом с любыми словами, которые приходят вам в голову, основы все те же.Итак, по сути, когда вы звоните по телефону, что вы делаете в первые две минуты и первые три минуты, и это то, что многие люди хотят знать, чтобы привлечь внимание людей, удержать внимание людей и заставить их хотеть то, что у вас есть?

И это я думаю — по моему опыту проделывать это тысячи раз, это очень противоречит тому, что вы, возможно, читали, чему вас, возможно, учили; если вы работали в компании из списка Fortune 500 или Fortune 2000 или еще хуже, если один из ваших наставников, что более вероятно, вышел из списка Fortune 500 или Fortune 2000, вы, вероятно, были внушены некоторыми действительно плохими привычками и дурными манерами. это скорее всего, когда начнется встреча или телефонный звонок начнет двигать вас назад, а не вперед.И один из них — и я не хочу сразу вступать в конфликт с вами, Скотт, так что —

Скотт: Я имею в виду, что мои герцоги пришли сюда, но я готов услышать то, что вы хотите сказать, чувак.

Интервью с Ореном Клаффом: И, кстати, мне нравится твое письмо, здесь много хороших вещей, у меня есть один распечатанный, который мне особенно понравился: «Как не дать потенциальным клиентам остыть — часть 1», но одна вещь, которая Я обижен на Тони Роббинса, который является своего рода проводником этого мышления, я думаю, что в одном из ваших электронных писем обнаруживается эта идея взаимопонимания, которую я ненавижу.Потому что в первые пару минут нужно получить контроль над множеством других важных вещей, помимо взаимопонимания и, в конечном итоге, мира, в котором я живу, люди могут оказаться в разных мирах, это высокие ставки.

Когда мы идем на встречу, это серьезно, там настоящие парни, они могут принимать решения. Если мы потратим кучу времени, пердя, говоря: «Вы приехали из Чикаго, да, моя девушка раньше жила в Чикаго, мы ходили на игры с медведями, один из медведей получит четверть назад, не так ли?» холодно в этом году? Да, весна в этом году как будто закончилась поздно, Великие озера замерзли немного раньше, разве не было приятно в детстве ездить по ним на грузовиках? » Никто не купит вашу сделку, даст вам покупку заказать и в конечном итоге решить инвестировать вместе с вами в любой форме, потому что ваша сестра и их сестра учились в одном колледже.Это просто смешно. Так что люди делают это как форму световой ориентации, потому что они не знают, что еще делать, и это работает.

Но это как минимум работает — в некотором роде — это наименее эффективная из всех вещей, которые вы можете сделать на ранних этапах презентации, и это своего рода самая слабая позиция по умолчанию — стремиться к взаимопониманию. Так или иначе, это некоторые начальные идеи, когда вы стоите перед людьми и готовитесь рассказать им о своих идеях, которые у вас есть, о ваших продуктах и ​​о том, что это такое.

Скотт: Итак, во что вам стрелять? Я имею в виду, каковы ключевые — в чем ключевой момент, который мне нужно передать, или какой вопрос вы бы задали себе, чтобы выяснить, например, что я говорю этому человеку в первые 30-60 секунд встречи с ним ?

Орен Клафф Интервью: Да, сделай татуировку у тебя на руке; нужно стремиться к статусу, а не к взаимопониманию. Люди слушают, обращают внимание и хорошо относятся к тому, что говорят высокопоставленные лица.Теперь, если вы подумаете об этом и о многом из того, о чем я подробно написал в книге, на самом деле есть три способа установить статус. Один из них — богатство, другой — сила — так что богатство, боксер Мэйвезер — я боксер на 300 миллионов долларов, я командую 300-400 миллионами долларов, и у меня есть богатство. Это статусная должность. У меня есть сила; Я председатель Объединенного комитета начальников штабов, это еще одна статусная должность, а третья — знаменитость.

Итак, я Брэд Питт, это статусная должность; это традиционные высокостатусные должности.Когда говорит Брэд Питт, когда говорит председатель начальников штабов, люди слушают, а когда говорит Флойд Мэйвезер, люди слушают, потому что этот парень контролирует 400 миллионов долларов и является знаменитостью. Это традиционные пути к статусу, но вы можете практически с нуля добиться высокого статуса с помощью того, что я называю местной звездной силой. Таким образом, вы можете, не имея этих традиционных источников статуса, очень быстро установить себе высокий статус, и вам следует сделать это как можно быстрее, потому что, опять же, люди обращают внимание на людей с высоким статусом.И в конечном итоге внимание — это то, к чему вы стремитесь.

Потому что я думаю, Скотт, лучший продавец и худший продавец и самый посредственный продавец, парень по развитию бизнеса, руководитель, стартап или кто-то другой, может продать почти все, что угодно, если люди уделяют внимание достаточно долго . Я думаю, что проблема большинства презентаций или идей заключается в том, что ведущий слишком быстро теряет внимание аудитории и не успевает убедить.Итак, татуировка на другой руке, внимание равняется убедительной силе. Так что, если вы сможете немедленно, в первую минуту, повысить свой статус, люди будут обращать на вас внимание дольше, чем в противном случае, и ваши шансы на убедительность возрастут.

Скотт: Понятно. Итак, я хочу поговорить о статусе на секунду, потому что мне любопытно; Я часто встречаю людей, и они приходят и рассказывают о построенных ими замках, обо всех этих вещах, о которых я даже не спрашиваю, и я думаю, что они кажутся совершенными инструментами.И я предполагаю, что, возможно, это отдельный разговор о том, чтобы завести друзей и заключить сделки, но есть ли способ позиционировать себя, где вы все еще можете быть симпатичными, но указать статус; есть ли для этого формула?

Орен Клафф: Конечно, есть определенно формула для разных людей в разных ситуациях; Я попробую дать общий вариант, который люди смогут уточнить. Итак, во-первых, ограничение времени для себя — это перспектива очень высокого статуса.Так что, если бы я пришел на встречу, я бы сказал: «Привет, ребята». Итак, это встреча, допустим, я очень старался, я три месяца работал, чтобы провести встречу, это с миллиардером, и они сказали: «Привет». , заходите или давайте позвоним, я бы начал этот телефонный звонок, сказав — и на самом деле это правда: « Ребята, я очень занят, у меня сегодня максимум 35-40 минут и так что я хотел бы порекомендовать, я знаю, что мы подождем пару отставших от этого конкурса, но принципы здесь.Давайте начнем сейчас и воспользуемся тем временем, которое у нас есть ».

И затем они скажут: «Да, звучит хорошо», а затем они скажут: «Как много вы знаете о нашей группе и партнерах по инвестициям XYZ, почему бы нам не начать рассказывать вам о себе?» И я скажу: «Привет, ребята, я хочу, чтобы вы не рассказывали мне о себе. Я знаю, что вы, ребята, инвестировали в очень широкий круг компаний, продуктов; за эти годы вы сделали потрясающие вещи, и просто набрав свое имя в Интернете, вы заполните первые 20 страниц Google.Итак, вы молодцы, мы это знаем. Почему бы вам не рассказать мне о себе? Я расскажу вам о нашем проекте, нашей идее, о том, что у нас есть, а затем вы сможете рассказать нам о себе в контексте нашего проекта.

Я думаю, это поможет сфокусироваться, это повысит эффективность этого звонка, и мы сможем выполнить большую часть работы за минимальное количество времени. Если вы согласны, почему бы мне не начать? »Итак, Скотт, как вы видите, мы делаем много вещей. Мы позволяем им — так что большинство инвесторов или покупателей звонят по телефону, и они знают, что если они дадут продавцу два часа, продавец займет два часа, потому что мы, как продавцы, знаем, что чем больше времени мы проводим по телефону, тем больше чем больше времени мы должны убедить, тем больше вероятность, что мы что-то продадим.Проблема в том, что покупатели не любят разговаривать по телефону два часа, им не нравится разговаривать по телефону в течение часа, они не любят говорить по телефону 20 минут, когда о чем-то слышат.

Таким образом, вы можете достичь невероятно высокого статуса, установив временные ограничения, а затем не давая людям тратить время зря и давая им знать, насколько важно ваше время, а в секунду вы даете им понять, насколько важно ваше время, и вы говорите: «Я позвольте вам, ребята, поговорить о себе через несколько минут », вы начнете получать то, что я бы назвал« фрейм-контролем »над разговором.Теперь вы начинаете контролировать объектив, через который они видят вас, ваш продукт, вашу компанию и ваши идеи. И это, в конечном счете, то, что вы хотите, — контролировать фокусную линзу, через которую они видят вас, чтобы они видели историю, которую вы считаете лучшей. Им не нужно придумывать историю о вас из кучи информации, которую вы собираетесь им предоставить.

Итак, если вы продвинетесь вперед в теме того, как создать высокий статус, я бы познакомил вас со словом «награждение».Итак, все это делается для того, чтобы развить идею или сообщить покупателю, что вы являетесь призом, что их деньги — это просто товар, который отличается от того, как большинство людей думает о нем. Большинство людей думают, что вы идете к продавцу или разговариваете с продавцом по телефону, и их деньги или их заказ на покупку — это приз, который нужно выиграть. Итак, вы устраиваете шоу собак и пони, чтобы выиграть их деньги. Вот почему покупатели сидят сложа руки и говорят: «Эй, расскажите нам, что у вас есть», и позволяют вам представить.И задача вашей презентации — получить приз.

Итак, я думаю, что следуя теме повышения вашего статуса, задача состоит в том, чтобы сообщить покупателю, что вы являетесь призом, что то, что у вас есть, ценно, что ваше время ценно, и все, что у них есть, это деньги и много других людей. иметь деньги. Деньги — один из самых простых и простых в продаже товаров в мире. То, что у вас есть, невероятно, это редкость, и вы получаете это только после того, как вы покинете разговор, когда вы покинете комнату, когда вы покинете связь, его больше нет, и вам трудно вернуться.Так что им лучше воспользоваться тем временем, которое у них есть с вами, и поэтому ваш следующий вопрос, даже может или должен быть, «ну черт, как мне все это сделать?» [Смех]

Скотт: Вы в значительной степени справились.

Орен Клафф: Итак, есть много способов сделать это, но я могу предложить вам самый простой.

Скотт: Ага, давайте начнем с основ.

Орен Клафф: Чтобы убедить людей в том, что вы приз, а их деньги — это товар, первым делом нужно познакомить их с идеей о том, чем вы занимаетесь, о продукте, который вы представляете, о ваших идеях. в серьезном изменении или движении в отрасли.Так что, если я собирался вам продать — я имею в виду, назовите любой продукт.

Скотт: Если вы собираетесь продать мне микрофон для подкастинга.

Орен Клафф: Что угодно. Если бы я собирался продать вам микрофон для подкастинга, о котором я ничего не знаю, так что интересно, мы хотели бы немного поговорить с вами сегодня о микрофоне для подкастинга и знать, что это то, что действительно влияет на ваш бизнес . Это качество потока и резонансный тон вашего голоса, когда он доходит до ваших слушателей.Сегодня интересно то, что за последний год, может быть, за два года, состояние микрофонов сильно изменилось. То, что два-три года назад считалось лучшими из лучших, уже не актуально. Изменились три вещи; произошел прорыв в размере микрочипов, которые теперь можно использовать в аудиоустройствах. Таким образом, размер устройства уменьшился, что привело к снижению стоимости.

Во-вторых, скорость передачи данных, с которой устройства могут теперь осуществлять потоковую передачу, в пять раз выше, чем была пару лет назад, и, наконец, все в отрасли согласовали протокол.Таким образом, эти три радикальных изменения полностью изменили то, какие устройства актуальны, какие являются лучшими, какова [неразборчиво 0:17:12] структура, и выбор устройства стал намного сложнее, чем это было даже 12 месяцев назад.

Скотт: Мне это очень нравится, я просто думаю здесь вслух, потому что я думаю, что многие люди просто склонны нажимать на функции, и вы могли бы просто сказать, что этот микрофон в пять раз меньше или в три раза быстрее, но вместо этого вы Вы вроде как втягиваете меня в эту путаницу различных факторов и создаете эту историю и мир, который гораздо более интригующий, чем вы просто тарабаниваете о деталях.

Орен Клафф: Да, выслушайте меня, и я не хочу показаться требовательным в голосе. В тот момент, когда вы представляете функции и преимущества, а также ценностное предложение, единственное, куда вы можете пойти, — это цена. Мы все должны представить функции, преимущества, ценностное предложение и перейти к цене, мы не можем упомянуть об этом на полпути, но ваше повествование должно предшествовать описанию преимуществ и ценностного предложения, потому что если вы попытаетесь представить повествование позже, или историю, или контекст или рамка, или точка обзора, или линза, или как вы хотите это назвать, кошка уже вылезла из мешка.Они уже участвуют в переговорах о цене, и очень трудно наложить повествование или историю поверх переговоров о цене.

Он движется в обратном направлении, поэтому прогресс довольно прост; для презентации высокого статуса забудьте о взаимопонимании, забудьте о Тони Роббинсе, забудьте о Дональде Трампе, забудьте об ABC Selling, Зиг Зиглар умер, Тому Хопкинсу 85 лет; эти вещи больше не актуальны в эпоху нового мира и забывают о взаимопонимании. Большая идея, что меняется, почему то, что вы делаете, сложно, проблема, кто еще решает проблему, которую вы делаете; дайте людям знать, что существуют другие законные решения, ваше решение и его уникальность.Что отличает этот прогресс, так это то, что ваше решение и его уникальность проявляются, возможно, на 40%, 50%, 60% процентов в презентации. Допустим, это 20-минутная презентация, и я обычно не дохожу до решения, функций, преимуществ и ценностного предложения, пока не проработаю хотя бы половину всей презентации.

Скотт: Теперь мне любопытно —

Орен Клафф: Если вы возьмете трубку и скажете, как и большинство ребят, — я просто закончу свою мысль; «Привет, ребята, хочу рассказать вам о нашем новом микрофоне, так что у него есть набор микросхем, который обеспечивает лучшую обработку звука, у него больше резонансных вокальных параметров, и он фильтрует с более высокой полосой пропускания и выводит на протоколы текущего состояния.И, кстати, это примерно такая же цена, как и у старого класса, который далеко не так хорош, и мы доставляем его очень быстро и стараемся удовлетворить потребности наших клиентов. Так что большинство людей начинают с этого в первые 30 секунд, а затем спрашивают: «Сколько это стоит?»

И дальше некуда идти, что дает вам возможность контролировать разговор. Итак, я знаю, что поразил вас множеством важных тем одновременно, но это важно структурно понять, как поднять свой статус, удерживать внимание и уметь формировать то, как покупатель видит вас с точки зрения того, что у вас есть и кем вы являетесь.

Скотт: Я ценю это, вначале ты полностью перехитрил меня, просто поддерживая разговор, и мне это нравится. Думаю, мне любопытно, я знаю, что многое из того, о чем вы говорите, я имею в виду, что это работает, потому что вы видели, как это работает, но это также поддерживается наукой в ​​том смысле, что наш мозг обрабатывает информацию. И я хочу знать, о чем конкретно должны знать люди, и если они сомневаются в этом методе, биохимически, так же, как и в том, как работает наша нейробиология, которая на самом деле поддерживает этот метод?

Орен Клафф: Конечно, поэтому я думаю, что на этом фронте есть две вещи.Во-первых, важно осознавать, что я, вероятно, вижу тысячу компаний в год, потому что я представляю компании, которые продают их и собирают для них деньги, поэтому я выбираю компании для работы. Многие люди читают мою книгу и слышат подобные подкасты, и они говорят: «Эй, Орен, я бы хотел, чтобы ты подумал о привлечении 10–30 миллионов долларов для нашей компании, чтобы мы могли расти».

Итак, я вижу сотни, сотни и сотни презентаций, и почти все они начинаются с предыстории; как Джон и Сэм познакомились в колледже и решили вместе стать биохимиками.Во время своей карьеры в биохимии они работали с лауреатом Нобелевской премии в Колумбийской медицинской школе и отправились в John’s Hopkins, где работали в лаборатории и изобрели новый тип линзы, которая может воспринимать молекулы с большей частотой, чем это делалось ранее. Так они основали компанию по производству микроскопов, которая впоследствии стала основным клиентом DuPont.

Итак, история как бы разворачивается, это не подача; то, что они делают, — это рассказ о том, как он хранится в их мозгу.Итак, есть отличная книга, которую я рекомендую всем, она называется «Об интеллекте» и объясняет, как на самом деле мозг хранит информацию. Это основатель пальмовых вычислений; он гениальный парень, исследователь мозга. Итак, мозг хранит информацию последовательно; послушайте, если я скажу вам, Скотт повторяет алфавит в обратном порядке от G к A, вы не сможете этого сделать, потому что вы выучили алфавит не так. Если я скажу спойте «греби, греби лодкой» с середины песни назад, ты не сможешь этого сделать, ты не выучил песню таким образом.

Итак, если мы каким-то образом не приучили себя к другому, мы рассказываем истории, повествования, идеи так, как они были сохранены в нашем сознании, то есть последовательно, в хронологическом порядке. Вот почему презентации в первую очередь — отстой, если они не были спланированы, потому что люди приходят и рассказывают историю с той точки, с которой она началась, что является самой скучной ее частью. Итак, вы должны подумать о том, как ваша история хранилась в вашем уме, в хронологическом порядке и именно так вы, вероятно, рассказываете ее.

Скотт: Да, прямо сейчас я на самом деле думаю обо всех подкастах, которые я слушал, и о тех, которые я сделал сам, чтобы быть полностью откровенными, где все в порядке, вот история карьеры этого парня, и это будет подкаст. Вроде как дать мне то, что сразу же привлечет мое внимание, как вы сказали.

Орен Клафф: Ага, с чего начать? Не то место, где вы учились в колледже и где вы встретили своего делового партнера 10-15 лет назад, или идею, которая у вас возникла — это не интересная отправная точка.Что интересно, так это большая идея. По своей сути большие идеи велики; что в них есть, над чем вы работаете. Это высокие ставки, которые являются экономически ценными, которые двигаются в меняющейся отрасли и имеют шанс, по крайней мере, лучше, чем нулевой, стать чем-то важным, актуальным и крупной экономической компанией или идеей. Это большая идея. Между прочим, у нас есть подборка на нашем веб-сайте из 12-14 действительно хорошо отсортированных крупных идей почти во всех отраслях. Итак, недвижимость, программное обеспечение, Интернет, благотворительность, производство, линейное производство — мы сделали почти все отрасли.

Итак, большая идея важна, и я имею в виду, что если бы мы за минуту или меньше сформировали большую идею — для вашего подкаста мы сделаем что-то подобное; «Сегодня в Интернете есть сотни подкастов. Он есть почти у всех — у вашей собаки, вероятно, есть подкаст, пока вы уезжаете на работу. Но большинство из них — это люди, и значение почти не имеет. Если бы у вас был подкаст, в котором рассказывалось о том, что делает некоторых из самых успешных деловых людей в современном мире, мы проводим много сделок, зарабатывая большие деньги, используя передовые методы.И если бы вы могли взять интервью у этих людей и выделить из них наиболее интересные аспекты их бизнеса, которые были доступны вам, чтобы вы также могли изучить и сделать некоторые из этих вещей, то у вас был бы заслуженный подкаст.

Стоит послушать, стоит сэкономить и стоит поделиться с людьми. Что сегодня вы собираетесь послушать этот подкаст, я — Скотт Бриттон, и это закон подкаста для непрерывного обучения, в котором мы делаем именно это, а экономика может означать миллионы или сотни миллионов для тех компаний, которые слушают ».Я просто сформировал это на макушке за 60 секунд или меньше. Согласитесь, по крайней мере, это большая идея, которая закладывает основу того, что здесь происходят важные дела, что ставки высоки, и это экономически важно.

Скотт: Да, мне это нравится, и на самом деле я думаю, что это хорошо сочетается с одной из вещей, о которой вы говорите в своей книге, а именно с новинкой.

Орен Клафф: Конечно, так что под новинкой я бы сказал, смотрите, люди приходят на собрания, они принимают телефонные звонки, они слушают подкасты, потому что они хотят услышать что-то новое, познакомиться с новыми и интересными людьми и вдохнуть в них яркие идеи. чего у них раньше не было.Если вы начали подкаст, телешоу или что-то еще, скажите: «Эй, я собираюсь потратить следующие 20-30 минут, рассказывая вам о некоторых вещах, которые вы, вероятно, уже знаете», то у вас точно нет новизны. , вы теряете внимание людей, и как только вы теряете их внимание, вы можете видеть прогресс, у вас нет убедительной силы, и они не возвращаются.

Итак, новизна удовлетворяет основную потребность в желании познакомиться с новыми людьми, узнать что-то новое и услышать о новых ярких идеях, которые призваны — нарисовать мир — чтобы дать дополнительный взгляд на мир, в котором мы живем.Это мое фантастическое описание важности новизны. Так что большая идея должна привнести новизну, я думаю — я бы дал вам другой способ попытаться понять это. Итак, вы переходите от большой идеи к тому, что меняется. Итак, если мы снова свяжем это с идеей нейробиологии и того, что происходит с реальным мозгом, огромным количеством человеческого разума, вашим разумом, мозгом внутри вашей головы, вы кладете руки в голову, и вы получаете идею, это 450 кубических сантиметров мозговой массы, огромное количество из этих 450 кубических сантиметров предназначено для обнаружения изменений.

Так мы выжили. В африканской саванне пару сотен тысяч лет назад, когда мы превратились из проточеловека в Homo Sapiens и начали — мы вышли из-за деревьев и начали бегать по африканской саванне в поисках чего-нибудь поесть, чего-нибудь, с чем можно было бы совокупиться. и где-нибудь в безопасности, чтобы остаться на ночь. Единственный способ выжить из одного дня в другой — это обнаруживать изменения, потому что деревья не угрожали, трава не угрожала, облака не угрожали, если они не двигались; поэтому движущиеся объекты угрожали нашему выживанию, и мы посвятили большую часть от 60% до 80% мозгового вещества обнаружению изменений.Поэтому, если вы не характеризуете вещи с точки зрения изменений, физическая природа нашего мозга не привлекает их, если это имеет для вас смысл.

Скотт: Да, давайте приведем еще один конкретный пример вне моего микрофона для подкастов; Что за сделка, которую вы видели недавно, когда в отрасли происходят изменения, и что вы обязательно подчеркнули?

Орен Клафф: Так это … жаль, что мы не делаем здесь демонстрацию экрана, но знакомы ли вы с компанией, производящей камеры GoPro?

Скотт: А я когда-нибудь? Я люблю эту вещь.

Орен Клафф: Ладно, это отстой, потому что мы банкир, а я представляю их прямого конкурента, камеру под названием Contour.

Скотт: Я имею в виду, я открыт для лучших вариантов.

Орен Клафф: Хорошо. Так что контурная камера, если вы наберете ее, пока я говорю, представляет собой совершенно другой форм-фактор. Он цилиндрический. Поэтому, когда впервые появились GoPro и Contour, это было большим изменением, потому что они дали людям возможность иметь прочную спортивную камеру для съемки — водонепроницаемую, чтобы можно было снимать горные велосипеды, водные ремесла, сноуборд, серфинг. а также в суровых условиях, в которые нельзя положить телефон или видеокамеру другого типа.Так что в этом преимущество или ценностное предложение тех. Итак, GoPro, представляющая собой коробку, которая, если вы ее видели, и она похожа на маленькую обувную коробку, была хорошим первым игроком на этом рынке.

Появилась на рынке и выросла до двух миллиардов долларов этих спортивных камер GoPro. За последние два-три года в этой отрасли действительно произошли коренные изменения. Дело в том, что в первом поколении вы использовали GoPro, чтобы снимать на видео то, что было перед вами, и на самом деле вы не появлялись на видео.Что изменилось, так это то, что сегодня стало так легко микшировать видео, почти каждое видео спортсмена выходного дня, спортсмена-любителя или профессионального спортсмена включает спортсмена, смешанного в видео, потому что это изменение — теперь легко микшировать видео с музыкой. Раньше это было сложно, сегодня это просто. Когда вы смотрите видео, на котором снимаете камеру GoPro, вы выглядите немного глупо; это — для тех, кто не знаком с этим, это небольшая обувная коробка на конце стебля.

И это выглядит немного на грани выродка.Для сравнения, камера, которую я представляю, — это Contour, и это красивая цилиндрическая форма. GoPro похож на ПК, а Contour и своей красивой цилиндрической формой похож на Mac. Цилиндр прикрепляется к боковой части вашего шлема, и он выглядит очень естественно, органично, почти красиво в отличие от GoPro, который представляет собой стебель коробки из-под обуви, торчащий над вашим шлемом. Таким образом, изменение рынка, на котором люди хотят видеть себя в видео, в дополнение к материалам, которые они снимают, действительно изменило весь рынок того, как люди покупают эти камеры, потому что они хотят хорошо выглядеть в видео.

Скотт: Понятно, после того, как я это выслушал, у меня возникло много вопросов, и один из главных — вы очень ясно дали понять, что противопоставляете существующему лидеру рынка или, может быть, тому, что есть у многих людей или которые не знакомы Контур, и я имею в виду, это то, что люди должны — было ли это намеренно, было ли это то, на чем люди должны сосредоточиться, когда они пытаются напрямую сравнить свои продукты с существующими на рынке?

Орен Клафф: Я и я тоже вижу в ваших электронных письмах, что важно создать резкий контраст между тем, что у вас есть, и тем, что есть у других людей.И я говорю это — так что с точки зрения инвестиционных банковских услуг, которые я … «Послушайте, мы делаем что-то очень уникальное, если вам нужен большой банк Goldman Sachs, JP Morgan, Bank of America, Wells Fargo, Houlihan Lokey, и вам нужно этот бренд, чтобы вы могли сказать людям: «Мы наняли Goldman Sachs, чтобы помочь продать нашу компанию», то это отличается от того, что мы делаем. У них большой бренд, они заслуживают доверия. Но вы компания с оборотом в сто миллионов долларов, у вас будет дерьмовая команда C в Goldman Sachs.

Их целевой клиент — от миллиарда до пяти миллиардов, это тот, на кого они обращают внимание, который получает команду А.Если вам нужен Goldman Sachs и вы не против использовать команду C-D-E-F, тогда вы идете туда и делаете это. Сейчас мы дорогие и медленные, потому что делаем все осторожно, и когда вы продаете компанию, вы делаете это только один раз. Если вам нужна дешевая версия и вы хотите, чтобы она была сделана быстро, тогда идите в другое место, потому что мы не делаем это дешево и быстро ». И это реальный, функциональный выбор на рынке, и вы должны проверить внутри себя, что для вас важно.

Итак, если вы скажете: «Эй, Орен, в твоей голове сейчас разряжены батарейки».Мы думаем, что ваш бренд никто не узнает, и мы хотим, чтобы наша сделка была известна ». Тогда я скажу вам: «Пойдите в Goldman Sachs, сделайте это там и будьте счастливы». Скотт, если вы думаете: «Эй, мне не нужен большой бренд, но я просто — я хочу, чтобы это было дешево, у меня нет 2-3 миллионов долларов, чтобы вложить в этот процесс, я слышал, что это можно сделать за 250 000 долларов, это то, что я хочу потратить, — скажу я вам, — переходите к версии Cosco, я знаю этих ребят, мы отправим вас туда с хорошей рекомендацией, идите туда и будьте счастливы ».Но ты должен сказать мне, что хочешь. И я знаю, что вы порекомендуете это в некоторых своих электронных письмах и информационных бюллетенях, потому что я это читал. Итак, причина, по которой вы вводите соревнование, заключается в том, что вы можете охарактеризовать себя по сравнению с ними. И, очевидно, вы пытаетесь выбрать точку контраста — это то, в чем вы хороши.

Скотт: Понятно.

Орен Клафф: В моем случае у нас нет всемирно известного бренда.Мы небольшая компания, и поэтому нам нужно скрыть намерения покупателя. Если они хотят, чтобы их представлял глобальный бренд, я хочу быстро от них избавиться. Итак, да, я думаю, вам нужно выделить конкуренцию с точки зрения сильных и слабых сторон. Фактически в моей книге вся последняя глава представляет собой пример того, как сделать именно это в очень большой презентации на миллиард долларов. И поэтому это определенно стоит прочитать, потому что мы шаг за шагом проходим этот точный процесс выявления конкурентов, переосмысления их с точки зрения того, что вы не можете делать, и того, чтобы сказать людям: « Если вы этого хотите, идите ». работать с ними, потому что мы этого не делаем ».

Скотт: Расскажите мне, как вы решаете, какие моменты вы собираетесь выделить и как вы собираетесь позиционировать себя. Я имею в виду, это то, где вы боретесь за максимально возможное усердие, чтобы опередить эти перспективы? Или вы просто говорите: «Вот кто мы, это то, что мы делаем, будь вы внутри или вы вне»?

Орен Клафф: Итак, я хочу остановиться на этом вопросе, но он снова связывает меня с темой « посмотри на своего покупателя, узнайте о нем как можно больше, чтобы вы могли настроить или уточнить свою презентацию до того, что этот покупатель любит ».Что касается меня, меня не слишком беспокоит то, что нравится покупателю, потому что у нас есть то, что есть. Если вы продаете микрофоны для подкастов, если вы продаете — вы — Dunder Mifflin, и вы продаете поддоны с бумагой, это то, что у вас есть, сколько настроек вы можете сделать? Я так думаю об этом; лучшие рок-музыканты мира выходят на сцену и дают рок-концерт, который они дают, потому что он настроен на основные человеческие призывы. И они не едут в Кливленд и не говорят хорошо, что люди в Кливленде любят, или они не едут в Майами и не говорят: давайте добавим немного сальсы — Megadeath не едет в Майами и не говорит, что, вероятно, есть Большое количество латиноамериканцев в толпе, как мы можем добавить немного латинского содержания в хэви-метал? [Смех]

Они просто идут и дают музыку — так что если вы думаете о комиках, комиках, может быть, они подправляют одну или две шутки, но в основном это забавно, если это забавно, будь то Майами, Орегон, Канзас-Сити или Южная Калифорния.Итак, вы знаете — связав это с вашей презентацией, ваша презентация будет работать, если она апеллирует к основным человеческим эмоциям. Вам не придется так сильно его настраивать.

Скотт: И снова напоминание о том, что это за основные человеческие эмоции?

Орен Клафф: Злой, голодный и возбужденный [Смех]

Скотт: Вы так красноречиво выразились [Смех]

Орен Клафф: [Смех] Три эмоции мужчины; злой, голодный и возбужденный.Я думаю, что это более обширный разговор, может быть, мы вернемся сюда и задействуем эмоциональные рычаги человеческого разума — это более крупный разговор. Итак, я хочу вернуться к вашему основному вопросу: с чего же начать, Скотта, как попасть в этот тупик?

Скотт: Я не знаю, чувак, но есть одна вещь, которая очень присутствует у меня прямо сейчас, и я имею в виду любого, кто слушает это, у вас тонна убежденности, когда вы говорите, вы явно уверены в себе, чувак, и есть Наверное, многие люди слушают, что это «круто, этот парень хорош в питчинге, очевидно, это работает для него, он от природы».Я имею в виду, есть ли это у тебя или нет? Можно ли этому научить?

Орен Клафф: Итак, происходит то, что люди слышат меня на подобном подкасте и говорят: «Я верю, что этот парень может черт побери мой продукт, он может собрать деньги для моей компании, продать мою компанию, потому что у него есть этот ямбический пентаметр, у него такой подход, он понимает, как добиться [неразборчиво 0:40:59], он делает это каждый день ». На самом деле это очень простая структура; тебе не обязательно говорить так, как я говорю.Вы можете раскрасить его, вы можете адаптировать его к своему тону, к своему собственному стилю. У меня есть руководители, которые преподают в Силиконовой долине, индийские инженеры; использовать этот стереотип. И они произносят это с очень сильным английским акцентом, они очень терпеливы и спокойны, они невосприимчивы и не обладают тонкой вокальной интонацией.

И у них есть невероятные результаты в привлечении денег или ведении бизнеса с использованием того же подхода, потому что в отличие от Тони Роббинса, к которому я приставал, для этого не требуется никакой мотивации, для этого не требуется никакой силы воли.Вы можете впасть в депрессию, быть недовольным своей жизнью и без особого энтузиазма или настроения. Важно то, что вы даете покупателям структуру, в которой они покупают, в отличие от структуры, которую продавцы хотят продать. Структура, которую хотят купить покупатели, довольно проста, мы говорили об этом здесь; большая идея; что меняется на рынке? Почему это актуально и почему, если я ничего не сделаю, я проиграю? Почему решение, которое вы мне представляете, сложно реализовать? Какое у тебя решение? Как это работает? Какое ценностное предложение? Каков экономический рост? Какая у меня защита от недостатков и кто этим занимается?

Таким образом, вы можете создавать эту структуру любым тоном, в любом темпе, на любом языке, с любым акцентом, с любой формой мотивации или отношения, и это будет работать с покупателями, потому что именно так покупатели любят слушать рассказы.

Скотт: Понятно.

Орен Клафф: Итак, как только вы овладеете этой структурой и сможете наложить поверх нее способность поднять свой статус на очень раннем этапе презентации, чтобы вы могли удерживать внимание людей, и вы научитесь изображать себя в качестве приза и покупатель — это товар, тогда, я думаю, у вас кардинально изменилась способность рассказывать людям о том, что у вас есть; Если это полезно и поможет, Скотт, на ваш вопрос.

Скотт: Это полезно. Я продолжаю это так: вы рассказываете историю, привлекаете внимание, приносите статус, отвечаете на эти вопросы, которые мы только что обрисовали, что происходит дальше?

Орен Клафф: Это очень интересно. если вы думаете о традиционной презентации, которую вы делаете; вы ищете взаимопонимание, представляете функции и преимущества, говорите о ценностном предложении, а затем завершаете судебное разбирательство. Итак, что происходит все это время: вы очень осторожно ходите по рисовой бумаге, чтобы установить взаимопонимание, ведете себя очень мило, рассказываете людям о том, что у вас есть, делаете им ценностное предложение, а затем вы подходите к завершению испытания, и теперь вы чувствуете как будто вы вложили в их умы достаточно информации, которой вы можете немного воспользоваться.Когда вы говорите: «Скотт, это то, что, по вашему мнению, может вас заинтересовать?» Если я смогу отправить вам сюда на следующей неделе три микрофона для подкастов, один серебристого цвета, один синего цвета и один красный; это то, что, по вашему мнению, вам было бы интересно или, возможно, вы хотите обсудить дальше?

И затем, Скотт, вы возражаете: «Ну, это так; цена для меня немного завышена. Я уже принес несколько микрофонов в этом году, я имею в виду, что это звучит хорошо для следующего года, я определенно сделаю это, просто, учитывая цену, я должен подумать об этом ».Итак, теперь у вас есть возражение, цена. Теперь вы начинаете преследовать это возражение, выслеживать, пытаться преодолеть его. Итак, что происходит: в традиционном всегда закрывающемся ABC, Тома Хопкинсе, Зиге Зигларе, презентации продаж типа Тони Роббинса, с течением времени вы становитесь более агрессивными и в конце 45-60-минутной встречи вы теперь действительно преодолевает возражения, пытается победить жертву, пытается снять возражения и заставить их купить то, что вы пытаетесь закрыть.

Итак, время, когда встреча закончилась, время, когда покупатель был рядом слишком долго, они выгорели, они больше не обращают внимания, вы изо всех сил пытаетесь закрыть их и что они хотят сделать, это уйти.И эти вещи расходятся друг с другом. Я стараюсь делать это как можно более агрессивно в первые 20 минут, когда вы привлекаете внимание людей, когда они хотят быть рядом, когда они взволнованы предложением изучить то, что у вас есть, и предоставляя им понимание. Как только вы закончите презентацию, которая будет сделана так, как покупатели любят покупать, большая идея-проблема-решение-что-то меняющееся-ценностное предложение такого рода; когда вы закончите эту презентацию, и вы их поразите, потому что очень немногие продавцы организуют свою презентацию так, как покупатели хотят покупать.

Вы видите, что у нас действительно ценно, мы можем понять, почему мы так заняты, я приз, что вы товар, и в основном ваша презентация окончена. И вы могли бы сказать, что я так занят, что Скотт, если бы вы просто дали мне, например, вы могли бы сказать несколько строк: «Если бы вы дали мне чек прямо сейчас, я должен был бы вернуть его вам, потому что у нас ограниченный запас нашего продукта и мое время, и я недостаточно знаю о вас. Почему вы не говорите мне, какой вы клиент? Позвольте мне немного узнать о себе, вам нравится — например, ваши поставщики получают высокую прибыль? Вы цените обслуживание клиентов, которое для нас важно? Вы делаете повторный заказ на регулярной основе, я хотел бы немного узнать, какой вы клиент, прежде чем я просто [неразборчиво 0:47:03] приму заказ на покупку, и мы станем партнерами.

Потому что мне нужны хорошие партнеры; Я хочу, чтобы люди, которым я продаю, позволяли мне получать хорошую прибыль, чтобы я мог обеспечивать хорошее обслуживание клиентов и жить хорошей жизнью ». Так, например, Скотт, если бы вы сказали мне: «Я только покупать вещи по оптовой цене и договаривается очень трудно, я не согласен, чтобы изменить порядок до последней минуты, и я хотел бы получить вещи дешево и я использую много служба поддержки клиентов », — я бы сказал:« Я не хочу продавать вам микрофоны. Я не хочу, чтобы вы были клиентом ». Так что я хотел бы немного узнать о вас за то время, которое у нас осталось, и таким образом у вас будет время, или отличная презентация, или отличный способ сформулировать свои идеи.У вас все еще есть время для других дел, в том числе для того, чтобы подтвердить клиенту, что вы являетесь призом и что он должен заработать себе дорогу к вам.

Итак, затем мы позволяем покупателю потратить некоторое время на то, чтобы рассказать нам о себе, почему он хороший покупатель, и тогда у нас есть хорошая платформа, с которой мы можем закрыться. И в основном это звучит так: «Похоже, мы хорошо подходим друг другу, вы хотите сделать нам маржу, вы хороший клиент, у нас отличный продукт, почему бы нам не найти способ обнародовать это?» и прикинуть, что делать дальше? Мы можем распечатать это, или вы можете это сделать, почему бы нам просто не сказать, давайте начнем с трех, у нас есть простой контракт, его действительно легко посмотреть и подписать, и если вы можете внести поправки, давайте просто продолжим и сделайте три и станьте партнерами и посмотрите, к чему это нас приведет.Мы отправим его по электронной почте и назовем это просто хорошим — «[техническая проблема].

Скотт: Орен, ты здесь?

Орен Клафф: И я думаю, что у нас здесь мало времени, но если вы хотите подвести итог, и последний отрывок, который объясняется в заключении, вы должны поставить себя в положение, которое воспользуется преимуществом, и вот мы ‘ Расскажу об основных рычагах человеческого разума. Люди хотят того, чего у них нет; люди гонятся за тем, что уходит от них, и люди ценят только то, за что платят.И поэтому вы должны поставить себя в такое положение, когда те вещи, которые вы продаете или как вы представляете, на самом деле являются правдой. Они преследуют вас, вы получили цену, которую не сбрасываете со счетов, и они ценят то, за что платят, а вы сдерживаете некоторые вещи и заставляете их хотеть то, что имеете, потому что люди хотят того, чего у них нет.

Итак, я думаю, именно так вы видите, как вся презентация проходит полный цикл и как вы заканчиваете завершение с очень низким уровнем беспокойства, низким давлением и низким количеством энергии.

Скотт: Чувак, я тебе скажу, ты определенно вызвал у меня много мыслей прямо сейчас, и я ценю, что ты предоставил этот уникальный подход, потому что он, вероятно, очень отличается и контрастирует с тем, что множество людей или даже опытных продаж люди делали. И я призываю всех по-настоящему выйти и попробовать. Орен, один из последних вопросов, которым я хотел бы закончить, — это то, что я задаю каждому гостю, и это довольно просто, и это название шоу, это то, что вы делаете, чтобы получить конкурентное преимущество в своем бизнесе. или жизнь? И это может быть, когда вы делаете питч, или даже когда вы пытаетесь расширить свою текущую клиентскую базу.

Орен Клафф: Да, поэтому для меня самое важное — это переполнить мой воронку продаж. Я не могу вести себя агрессивно с потенциальными клиентами. Очень сложно вести себя агрессивно с потенциальными клиентами и говорить: «У меня это есть, а у вас нет». Если вы хотите меня, вы можете спросить — вы бы сказали: «Орен, я люблю тебя, и я хочу, чтобы ты продал мою компанию, я хочу, чтобы ты собрал для меня деньги», и на самом деле, Скотт, если вы скажете: «Орен, я люблю вы или я заинтересованы в сотрудничестве с вами », этого недостаточно. Ты должен сказать это, Скотт, и я заставляю людей говорить: «Орен, я люблю тебя, я хочу» — не любить, люблю, а «Мне нравится идея, что — мы действительно хотим сделать это с тобой».Единственный способ, которым я чувствую себя достаточно уверенно, — это затоваривать свой — верхнюю часть моего фонда с точки зрения маркетинга.

Итак, если я затовариваю количество людей, которые хотят работать со мной, тогда я могу быть достаточно агрессивным в сделках, которые я представляю, чтобы я не нуждался. Потребность убивает все сделки, поэтому, чтобы не оказаться в нужде, я стараюсь, чтобы моя входная воронка была больше и четче, чем количество сделок, которые я могу совершить. Поэтому единственное, что для меня критично, — это большой приток потенциальных сделок.

Скотт: Тебе и моим приятелям, которые встречаются с тренерами, есть о чем поговорить — [Смех]

Орен Клафф: Да, именно так. Я имею в виду, что это совершенно верно. Так что, если у вас есть только одна горячая девушка, которая заинтересована в вас, вы будете делать все, что она скажет. «Принеси мне цветы, отведи меня в кино, присмотри за моей кошкой, отмени свою поездку на концерт Megadeath со своими приятелями и возьми меня на День святого Валентина»; ты бы сделал все это, потому что боишься ее потерять.Если у вас есть, как некоторые из моих приятелей, которые являются спортсменами, профессиональными спортсменами и красивыми парнями, и за ними просто гоняется много женщин, когда один из них говорит: «Отмените рыбалку со своими приятелями и возьмите меня на прогулку. День святого Валентина, — говорят они, — вы сошли с ума, я этого не делаю, потому что они не рискуют потерять ту конкретную сделку.

Скотт: Имеет смысл.

Орен Клафф: Теперь, когда мы оттолкнули всю вашу женскую аудиторию, есть ли еще что-нибудь, что мы можем выбрать? Евреи, христиане, католики — мы сделали индейцев —

Скотт: Знаешь что, [Смех] Я думаю, мы приберем это для другого дня, чувак, но я бы хотел, чтобы ты просто сказал всем, кто слушает, лучшее место для них, чтобы получить больше информации чтобы получить некоторые из тех тематических исследований, о которых вам говорят.

Орен Клафф: Так что определенно купите книгу «Pitch Anything», это пара баксов на Amazon; Это основная работа, в которую мы легко вложили четверть миллиона долларов в написание книги, и над ней работали когнитивные психологи. Это значимая работа, а сопутствующий материал к книге находится на сайте Pitch Anything dot com, и там есть много вещей, которые вам ничего не будут стоить и будут тронуть вас, если вы заинтересованы в том, чтобы делать что-то в современном стиле. Кстати, это быстро унесет вас далеко по дороге.

Скотт: Орен, большое спасибо за ваше время и за все то, чему вы нас сегодня научили, я с нетерпением жду встречи с вами во время подгонки SEAL.

Орен Клафф: Да, давай, давай — 75 двигателей, бег на 400 м, отжимания бёрпи, за которыми следуют приседания с мешком с песком и пробежка на пляже, мы готовы для тебя.

[Конец стенограммы 0:54:23]

Oren Klaff, питчирующий Coub

Oren Klaff, питчирующий Coub

• Дом
• Горячей
• Случайный

• Подробнее…

  Показать меньше

• Мне нравится
• Закладки
• Сообщества

• Животные и домашние животные

• Мэшап

• Аниме

• Кино и ТВ

• Игры

• Мультфильмы

• Искусство и дизайн

• Музыка

• Новости и политика

• Спорт

• Наука и технологии

• Знаменитости

• Природа и путешествия

• Мода и красота

• танец

• Авто и техника

• NSFW

• Рекомендуемые

• Coub of the Day

• Темная тема

Pitch Anything — Клафф Орен

αυθημερόν κράτηση & παραλαβή

με онлайн κράτηση πριν τις 18:00 παράλαβε ακόμα και αυθημερόν στο κοντινότερο κατάστημα

περισσότερα

δωρεάν μεταφορικά σε λη την Ελλάδα

παράδοση σε λη την Ελλάδα με έως και δωρεάν μεταφορικά για παραγγελίες άνω των…

περισσότερα

Площадь номера

αντικαταβολή, πιστωτικές & χρεωστικές κάρτες, Paypal, πληρωμή στο κατάστημα ή κατάθεση σε τραπεζικασογα13ι περισσότερα

τοιμα πακέτα συσκευασίας δώρου

με τσάντα, ευχετήρια κάρτα και κάρτα αλλαγής

περισσότερα

Государственная служба

είμαστε μαζί σου και μετά την αγορά για ό, τι και αν πάθει η συσκευή σου!

περισσότερα

дней от 14 до

εύκολη επιστροφή προϊόντων εντός 14 дней назад από την ημέρα που το παρέλαβες!

περισσότερα

Защитная сетка

απόκτησε extra εγγύηση εώς και 5 χρόνια για την συσκευή σου.Πανελλαδικά δωρεάν και γρήγορες επισκέψεις τεχνικών στον χώρο σου

περισσότερα

αξιολογήσεις προϊόντων

από επιβεβαιωμένους αγοραστές υπό την αιγίδα του κορυφαίου φορέα συλλογής αξιολογήσεωη προϊόντων στον κόσμο13, περισσότερα

αναζήτηση σπάνιων τίτλων

αναζητούμε για σένα εξειδικευμένους τίτλους βιβλίων, μουσικής & ταινιών!

περισσότερα

Инновационный метод представления, убеждения и заключения сделки (аудиокнига) [Видео]

Когда дело доходит до подачи презентации, Орен Клафф обладает беспрецедентными полномочиями.За последние 13 лет он использовал свой единственный в своем роде метод, чтобы собрать более 400 миллионов долларов — и теперь он впервые описывает свою формулу, которая поможет вам добиться успеха в любой деловой ситуации.

Неважно, продаете ли вы идеи инвесторам, приглашаете клиента для нового бизнеса или даже ведете переговоры о более высокой заработной плате, Pitch Anything изменит способ позиционирования ваших идей.

По словам Клаффа, создание и презентация отличного питча — это не искусство, это простая наука.Применяя последние открытия в области нейроэкономики и рассказывая откровенные истории о своем методе в действии, Клафф описывает, как мозг принимает решения и реагирует на сообщения. Обладая этой информацией, вы будете полностью контролировать каждый этап процесса презентации.

Pitch Anything представляет эксклюзивный СИЛЬНЫЙ метод подачи, который можно сразу же применить: Установка фрейма, рассказывающая историю Раскрытие интриги Предложение приза Прибивание точки привязки Получение решения

Один действительно отличный шаг может улучшить вашу карьеру, сделать у вас много денег — и даже изменить свою жизнь.Успех зависит от метода, который вы используете, а не от того, насколько сильно вы стараетесь. «Лучше метод, больше денег», — говорит Клафф. «Намного лучший метод, гораздо больше денег». Клафф лучший в своем деле, потому что его метод намного лучше, чем у кого-либо другого. И теперь это твое.

Примените тактику и стратегии, описанные в Pitch Anything, чтобы привлечь и убедить свою аудиторию — и у вас будет больше финансирования и поддержки, чем вы когда-либо думали.

ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ СЦЕНА ЗА СЧЕТ НИЧЕГО ФОРМУЛА:

«Быстро, весело и очень практично.»- ДЖО САЛЛИВАН, основатель, Flextronics

» Поговорите с Нилом Штраусом и теорией игр. Pitch Anything раскрывает следующую важную вещь в социальной динамике: игру для бизнеса ». — ДЖОШ УИТФОРД, основатель, Echelon Media

« Что общего между супермоделями и венчурными капиталистами? Они слышат сотни питчей в год. Pitch Anything гарантирует, что вы получите заслуженный кивок (или подмигивание) ». — РАЛЬФ КРАМ, инвестор

« Pitch Anything »предлагает новый метод, который будет отличать вас от остальных участников.»- ДЖЕЙСОН ДЖОНС, старший вице-президент, Jones Lang LaSalle

» Если вы хотите представить продукт, собрать деньги или заключить сделку, прочтите Pitch Anything и примените его принципы на практике «, — СТИВЕН УОЛДМАН, директор и Основатель Spectrum Capital

«Все, что угодно открыло мне глаза на то, чего мне не хватало в моих презентациях и деловых взаимодействиях» — ЛУИ УЧЧИФЕРРИ, президент Regent Capital Group

«Я использую уникальные стратегии Орена для продажи сделок и сбора денег и справляться с трудными ситуациями.»—ТЕЙЛОР ГАРРЕТ, вице-президент, White Cap

» Противоинтуитивный метод, который работает. «- ДЖЕЙ ГОЯЛ, генеральный директор SumOpti

Pitch Anything: инновационный метод для представления, убеждения и заключения сделки

Продвигайте что угодно: инновационный метод представления, убеждения и заключения сделки

Kurzbeschreibung

Венчурный капиталист и ведущий популярного радио-шоу объединились с автором бестселлеров New York Times, чтобы объяснить, как создать и представить выигрышную презентацию для любого случая, используя эволюционную силу человеческого мозга.

Beschreibung

Когда дело доходит до искусства игры, Орен Клафф обладает беспрецедентными полномочиями.За последние 13 лет он использовал свой единственный в своем роде метод, чтобы собрать более 400 миллионов долларов, и теперь он впервые описывает свою формулу, которая поможет вам добиться успеха в любой деловой ситуации. Если вы продаете идеи инвесторам, привлекаете клиентов к новому бизнесу или даже ведете переговоры о более высокой зарплате, Pitch Anything изменит ваш способ позиционирования своих идей. По словам Клаффа, создание и презентация отличного питча — это не искусство — это простая наука. Применяя последние открытия в области нейроэкономики и рассказывая откровенные истории о своем методе в действии, Клафф описывает, как мозг принимает решения и реагирует на сообщения.Обладая этой информацией, вы будете полностью контролировать каждый этап процесса презентации. Pitch Anything представляет эксклюзивный СИЛЬНЫЙ метод подачи, который можно использовать немедленно:
Установка фрейма
Рассказ истории
Раскрытие интриги
Предложение приза
Прибивание точки привязки
Принятие решения
По-настоящему отличная подача может улучшить ваше карьеру, принесет вам много денег — и даже изменит вашу жизнь. Успех зависит от метода, который вы используете, а не от того, насколько сильно вы стараетесь.Клафф говорит, что лучший метод, больше денег. Намного лучший метод, гораздо больше денег. Клафф лучший в своем деле, потому что его метод намного лучше, чем у других. И теперь это твое. Применяйте тактику и стратегии, описанные в Pitch Anything, чтобы привлечь и убедить свою аудиторию — и у вас будет больше финансирования и поддержки, чем вы когда-либо думали.

Инхалтсангабе

Раздел 1: Проблема; Глава 1. Почему эта книга может вам помочь; Глава 2.Это ваш мозг, это ваш мозг во время выступления; Глава 3. Сильный метод; Раздел II: Решение; Глава 4. Установка и владение фреймом; Глава 5. Рассказ истории; Глава 6. Выявление интриги и строительная новинка; Глава 7. Внесение приза; Глава 8. Прибивание крючка; Глава 9. Принятие решения; Раздел III: Выгода; Глава 10. Как выглядит идеальная высота голоса; Глава 11. Теперь вы один из лучших

Klappentext

Проверенный метод выигрышной презентации с использованием того, как люди думают, для достижения благоприятного результата.