Гоулстон марк я слышу вас насквозь эффективная техника переговоров: Читать онлайн «Я слышу вас насквозь», Марк Гоулстон – ЛитРес

Содержание

«Я слышу вас насквозь», Марк Гоулстон. Краткое содержание книги

Книга «Я слышу вас насквозь». Этот материал — это субъективная попытка участников проекта «Читай Быстро» выделить в формате 10 основных фактов и 3 задач, главное из книги Марка Гоулстона «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров».

Содержание

1. Марк Гоулстон. От суицидов и насилия к бизнес-тренингам и эмпатии
2. В чему суть формата «10 фактов. 3 задачи»
3. Основные 10 фактов книги
3.1. Преодоление эмоций
3.2. Долой поспешные выводы
3.3. Эмоциональная взаимосвязь
3.4. Проявление интереса
3.5. Ценность окружающих
3.6. Власть эмоций
3.7. Нет противоречиям
3.8. Отсутствие фальши
3.9. Окружение без негатива
3.10. Эмпатический удар для решения конфликтов
4. Три задачи по книге Марка Гоулстона «Я слышу вас насквозь»
5. Как присоединиться к команде Читай Быстро
6. Давайте дружить
7. 📖 Блок вопросов-ответов по книге

Марк Гоулстон.

От суицидов и насилия к бизнес-тренингам и эмпатии

В комментариях к другим обзорам книг вы часто просите обозреть что-нибудь про переговоры: тактику, приемы, уловки, психологию. Свершилось, вот оно и про психологию и про переговоры и про Гоулстона.

Неординарная личность. Психиатр работающий с людьми склонными к суициду и насилию. Создавал курс переговорщиков для ФБР и полиции. Типа таких ситуаций в которых важна каждая секунда и мгновенная реакция. А потом взял и переквалифицировался на бизнес-тренера с весьма впечатляющим послужным списком: Xerox, Deutsche Bank, Bloomberg, Kodak, Wells Fargo, Banc of America

Вся книга в паре предложений: эмоции. Краеугольный камень на котором держится вся переговорная конструкция. Одновременно и яд и лекарство. Мощнейшее оружие, которое нужно уметь контролировать, вовремя применять и распознавать их наличие у собеседника.

Может быть поэтому фактам про эмоции в той или иной форме у нас сегодня отведено 4 слайда из 10. Поехали попробуем разобраться в том, как слышать всех окружающих насквозь. Если вам это, конечно, нужно…

Для достижения результатов на работе, в семье необходимо уметь общаться. Книга Марка Гоулстона, ученого и психиатра, содержит полезные методики по развитию умения слушать, уговаривать, убеждать. В повествовании представлены рекомендации ведения успешных переговоров в деловой и повседневной жизни. Автор предлагает способы решения конфликтов, заключения взаимовыгодных сделок.

Год издания: 2010

Краткое содержание книги в формате “10 фактов. 3 задачи”

Пару слов о том, что это за такой формат. У нас есть букнот: bukva.info/blog/buknot/. У вас его пока может не быть, но это просто вопрос времени :). Букнот помогает структурировать любые знания полученные из книг таким образом, чтоб потом, после прочтения, выделить самое главное и применить его на практике. Это самое главное записывается в 10 основных фактов и в 3 реальные задачи. Отсюда и название рубрики — “10 фактов. 3 задачи”. Если букнота нет, то такие записи можете делать в любом удобном вам формате: в тетради, на обоях или в телефоне. Итак, поехали…

Обзор книги «Я слышу вас насквозь»

👋 «Я слышу вас насквозь». Марк Гоулстон. История про то, что эмоции правят миром. Если только вовремя их взять под контроль и научиться наносить «эмпатические удары» :).

Преодоление эмоций

Большинство успешных людей руководствуются логикой. Стресс мешает действовать разумно. Под влиянием сильных эмоций человек проходит разные стадии мышления, от полного отчаяния до готовности изменить ситуацию. Вместо того чтобы пытаться побороть эмоции, нужно принять их. Это поможет быстрее восстановить внутренние ресурсы и приступить к действиям.

В самом начале постарайтесь не делать поспешные выводы. В этом и заключается второй факт из книги.

Долой поспешные выводы

Первое впечатление часто ошибочно. Гоулстон рекомендует хорошо изучить собеседника, перед тем, как делать выводы. По-настоящему понять человека можно, поставив себя на его место. Умение слушать помогает проанализировать истинные мотивы, которые движут собеседником.
Тому как правильно готовиться к переговорам и начинать их нас учил еще Нил Рэкхем в книге «СПИН-продажи», ссылка на обзор которой тоже уже расположилась в описании к этому ролику.

И все это для того, чтоб установить…

Эмоциональная взаимосвязь

Общие интересы, страхи, волнения сближают людей. Уделяйте внимание чувствам собеседника. Прежде чем просить или требовать, проявите сопереживание. Покажите, что вам не безразлично, какие эмоции испытывает человек с помощью наводящих вопросов. Уточните, в каком настроении находится собеседник, что его волнует, как вы можете помочь исправить положение.

Эмоциональная взаимосвязь начинается как раз с…

Проявление интереса

В этом смысле по логике причинно-следственных связей слайды должны были быть поменяны местами — сначала проявление интереса, на основе которой уже выстраивается взаимосвязь.

Пытаясь привлечь внимание, люди говорят о себе и не слышат окружающих. Чтобы добиться расположения, сделайте так, чтобы собеседник чувствовал себя важным. Задавайте больше вопросов, формулируйте утверждения на основе полученных ответов в перефразированной форме.

Ценность окружающих

Каждый хочет чувствовать себя значимым. Показывая, что вы цените собеседника, можно построить доверительные отношения. Оппонент, вызывающий антипатию своим поведением, может иметь на то веские причины. Подарив частичку тепла, можно завоевать расположение даже самого угрюмого и неприветливого человека.

Вечный Дейл Карнеги “Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей” с его постулатами о умении слушать, слышать и ценить окружающих.

Власть эмоций

Трудности сложно преодолевать в одиночестве. Люди склонны прятать эмоции, из-за чего нарастает внутреннее напряжение. Помогите собеседнику избавиться от груза мыслей и высказать все наболевшее на душе. Не перебивайте. Освободив глубинные переживания, человек испытает облегчение. В спокойном состоянии можно приступать к конструктивному диалогу.

В первом слайде мы говорили о том, что эмоции нужно преодолевать в третьем, что на основе эмоций нужно устанавливать взаимосвязь, а сейчас вот докатились до их всевластия. Что еще раз подчеркивает, что на разных этапах переговоров как со своими эмоциями так и с эмоциями собеседника нужно уметь работать по разному.

Нет противоречиям

Представления человека о себе могут не совпадать с мнением окружающих. Попытка доказать правоту или продемонстрировать интеллект воспринимается с неправильным посылом. Чтобы найти общий язык с людьми, нужно знать, что они думают. Попросить оценку со стороны можно у родственников, близких друзей. Они укажут на несовершенства, над которыми стоит поработать. Для оценки профессиональной деятельности отлично подходят опросы. Ответы сотрудников помогут руководителю получить полезные сведения.

Отсутствие фальши

Честные люди вызывают доверие. По мнению Гоулстона, откровенность можно развивать. Писатель призывает открыто признавать ошибки, делиться эмоциональными переживаниями, высказывать опасения. Слабости есть у всех. Пряча их внутри, можно прийти к нервному срыву. Демонстрация уязвимости способна сыграть во благо: вы получите моральную поддержку и предложения помощи.

Окружение без негатива

Марк советует общаться с позитивными личностями. Конфликтные, завистливые, эгоистичные персоны забирают энергию. Самой опасной категорией автор называет скрытых и активных психопатов, которые не думают о чувствах других. Необходимо формировать круг общения из приветливых, дружелюбных, отзывчивых людей.

Эмпатический удар для решения конфликтов

Автор предлагает решать конфликтные ситуации «методом удара». Его можно использовать двумя способами. Первый – поменяться местами с оппонентом, попытаться разобраться в его мыслях. Второй заключается в том, чтобы переключить внимание собеседника на его возможности.

Эмпатия — это сенсорное переживание. Она активизирует сенсорную часть нашей нервной системы, куда входят и зеркальные нейроны. В противоположность эмпатии гнев — моторное действие и обычно является реакцией на вред или ущерб со стороны другого человека. Эмпатический удар переключает мозг человека из моторного состояния в сенсорное, выводя его из состояния гнева и перемещая в состояние эмпатического поведения, чего вам только и было нужно чтоб конструктивно завершить переговоры.

Три задачи из книги «Я слышу вас насквозь»

Как обычно. Посмотрите видео, чтоб узнать про три основные задачи. А лучше, дочитывайте эту статью и принимайтесь за книгу…

Как присоединиться к команде Читай Быстро

Мы решили открыть возможность для всех любителей нонфикшн литературы создавать свои обзоры и получать за это деньги. Все подробно и пошагово расписано в статье «Как заработать на обзорах книг». Читайте и присоединяйтесь!

Давайте дружить

Проект “Читай быстро” — это про осознанное беглое чтение, как одно из основных навыков делающих вас более конкурентноспособным и в конечном итоге более счастливым. Проверяйте свою скорость чтения, подписывайтесь на наш канал на ютубе, делитесь этой статьей или многими другими в нашем блоге у себя в Facebook.

Наша цель: больше начитанных и осознанных людей. Читайте книги. Слушайтесь маму.

3 полезных книги про переговоры:

📖 «Договориться можно обо всем!», Гэвин Кеннеди
🎧 Подкаст | 📝 Текстовая версия

📖 «Переговоры без поражения», Роджер Фишер
🎧 Подкаст | 📝 Текстовая версия

📖 «Сначала скажите НЕТ», Джим Кэмп
🎧 Подкаст | 📝 Текстовая версия

📖 Блок вопросов-ответов по книге «Я слышу вас насквозь»


📕 Кто такой Марк Гоулстон?

Неординарная личность. Психиатр работающий с людьми склонными к суициду и насилию. Создавал курс переговорщиков для ФБР и полиции. А потом стал бизнес-тренером и специалистом по переговорам.

📗 Как прочитать книгу «Я слышу вас насквозь» за час? 📘 В чем суть книги в двух предложениях?

Эмоции — это краеугольный камень на котором держится вся переговорная конструкция. Одновременно и яд и лекарство. Мощнейшее оружие, которое нужно уметь контролировать, вовремя применять и распознавать их наличие у собеседника.

📙 Что такое эмоциональная взаимосвязь?

Общие интересы, страхи, волнения сближают людей. Уделяйте внимание чувствам собеседника. Прежде чем просить или требовать, проявите сопереживание. Покажите, что вам не безразлично, какие эмоции испытывает человек с помощью наводящих вопросов.

Марк Гоулстон — Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров читать онлайн бесплатно

Уоррену Беннису, учителю и другу.

Именно благодаря тебе я понял, что если внимательно слушать людей, стараться понять, чего именно они хотят, и помогать им в меру своих сил, то они дадут уговорить себя почти на что угодно.

Памяти Эдвина Шнейдмана, пионера в области исследования и предотвращения суицидов, основателя Центра предотвращения самоубийств в Лос-Анджелесе, моего уважаемого наставника.

«Если прислушаться, всегда можно услышать боль, страх, страдания, надежды и мечты других. И если люди почувствуют, что вы слушаете и понимаете, они откроют вам свои умы и сердца» (Эдвин Шнейдман).

Моим читателям.

Рад, что могу дать вам эти важные уроки.

Руководители, CEO[1] и менеджеры по продажам часто говорят: «Разговаривать с этим человеком — все равно что стучаться лбом в каменную стену».

Когда я это слышу, то отвечаю: «Прекратите. Ищите в этой стене самый слабый камень». Найдите этот «камень» — то, что человеку на самом деле от вас нужно, и вы сможете преодолеть самые высокие барьеры и общаться с людьми так, как раньше не могли даже мечтать.

Эти мысли приводят меня к моему другу и коллеге Марку Гоулстону. Марк обладает почти магической способностью склонять на свою сторону кого угодно: генеральных директоров компаний, менеджеров, клиентов, пациентов, членов их семей и даже тех, кто захватил заложников, потому что он всегда находит «слабый камень». Марк настоящий гений в общении с самыми необщительными людьми, и в этой книге вы найдете все секреты того, как ему это удается.

С Марком я познакомился благодаря его книгам «Не мешайте себе» (Get Out of Your Own Way) и «Не мешайте себе на работе» (Get Out of Your Own Way at Work). Его книги, его работа и, что еще важнее, сам Марк настолько впечатлили меня, что я добился, чтобы мы стали партнерами по бизнесу. Теперь Марк один из интеллектуальных лидеров Ferrazzi Greenlight и мой доверенный советник. Наблюдая за его работой на протяжении долгого времени, я могу объяснить, почему все — от ФБР до Опры Уинфри — обращаются в слух, когда Марк говорит о том, как убеждать людей, — настолько его методики просты и действенны.

И, кстати, не заостряйте внимание на том, что Марк психиатр. Кроме этого он еще и один из лучших бизнес-коммуникаторов, каких я только встречал. Приведите его в офис, где все воюют со всеми, или в отдел продаж, который не может добиться внимания клиентов, и Марк решит проблему быстро и так, что от этого выиграют все.

Если вы захотите добиться таких же успехов, то не найдете лучшего учителя, чем Марк. Это блестящий, веселый, добрый, способный увлечь за собой человек, и его истории — от рассказов про непрошеных воскресных гостей до выступлений высокопоставленных политиков — могут не только развлечь вас, но и изменить вашу жизнь. Так что наслаждайтесь и начинайте использовать новые навыки, чтобы превратить невозможных, необщительных, упертых людей в своих союзников, преданных клиентов, лояльных коллег и друзей.

Кейт Феррацци

Часть первая

Секреты убеждения

Некоторые везучие люди, кажется, обладают волшебной палочкой, когда дело доходит до убеждения других людей принять участие в своих планах, в достижении своих целей и выполнении желаний. Но на самом деле убеждение людей не волшебство. Это искусство… и наука. И это проще, чем вы думаете.

Кто удерживает в заложниках вас?

Хорошее управление — это искусство делать проблемы настолько интересными и их решения такими конструктивными, чтобы всем захотелось принять участие в работе над ними.

Пол Хокен. «Естественный капитализм».

В вашей жизни постоянно присутствуют люди, которых вам необходимо в чем-то убедить. Если это не удается, вы выходите из себя. Это может быть кто-то на работе — подчиненный, член вашей команды, клиент или начальник. Или кто-то из близких — супруг, родитель, ребенок или озлобленный «бывший».

Вы перепробовали все: логику, убеждение, силу, мольбы, гнев, — но каждый раз как будто упирались в стену. Вы теряете голову, напуганы или разочарованы и думаете: «А что будет дальше?».

Я бы хотел, чтобы вы подумали об этой ситуации как о захвате заложников. Почему? Потому что вы не можете освободиться. Вы попали в плен — из-за сопротивления, страха, апатии, упрямства, эгоизма или желаний другого человека, а также из-за собственной неспособности предпринять эффективные действия.

Именно в этот момент появляюсь я.

Я обычный человек — муж, отец, доктор. Но довольно давно я обнаружил у себя особенный талант. Вы можете бросить меня в любую ситуацию — и я смогу убедить людей. Я смогу убедить жестких руководителей и обозленных работников в том, что для решения проблем они должны начать сотрудничать. Я смогу добиться внимания от разрушающихся семей и пар, дошедших до ненависти друг к другу. Я даже смогу изменить намерения людей, взявших заложников или стоящих на пороге самоубийства.

Я не был уверен поначалу, что делаю что-то отличное от того, что делают все остальные, но не сомневался в том, что это работает. Я знал, что я не умнее других, но сознавал, что этот успех — не простое везение: мой подход работал всегда, с совершенно разными типами людей, в совершенно разных ситуациях. Мне было непонятно только одно: почему это работает?

Анализируя свои методы, я нашел ответ. Оказалось, я натолкнулся на простой набор техник (некоторые я открыл сам, а некоторые позаимствовал у своих учителей и коллег), которые обеспечивали успех. Общей чертой этих техник было то, что они привлекали ко мне людей, даже если те пытались от меня дистанцироваться.

Чтобы понять это, представьте себе, что вам надо въехать на машине на крутой холм.

Если пытаться сделать это на большой скорости, колеса будут пробуксовывать, а машина — не слушаться руля. Но стоит только понизить передачу — и получите полный контроль. Вы как будто притянете дорогу к себе.

Большинство людей, пытаясь убедить других, включают повышенные передачи. Они убеждают. Они подталкивают. Они спорят. И тем самым создают сопротивление. Если вы начнете использовать предлагаемые мной техники, то получите прямо противоположное — вы будете слушать, спрашивать, повторять и зеркально отражать то, что услышали.

Когда вы сделаете это, ваши оппоненты поймут, что их видят, понимают и чувствуют. И это неожиданное понижение передачи приведет их к вам.

Мощные техники, о которых вы узнаете из этой книги, могут смещать мнение людей от «нет» к «да» легко и быстро, зачастую за считаные минуты. Я использую эти техники каждый день — для помощи семейным парам, стоящим на грани развода, компаниям, находящимся на грани банкротства, командам менеджеров, неспособным организовать эффективное сотрудничество, и менеджерам по продажам, чтобы помочь им сделать «невозможные» продажи. Я использую их для помощи агентам ФБР и переговорщикам, чтобы при освобождении заложников добиться успеха в самых сложных ситуациях, когда речь идет о жизни и смерти.

Читать дальше

Книга Краткое содержание «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров»

Краткое содержание «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров»
Библиотека КнигиКратко

КнигиКратко
Этот текст – сокращенная версия книги «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров». Только самое главное: идеи, техники, ключевые цитаты.

Руководители, CEO и менеджеры по продажам часто говорят: «Разговаривать с этим человеком – все равно что стучаться лбом об каменную стену». Но, по мнению Марка Гоулстона, эксперта по переговорам, в каждой стене есть свой слабый камень. «Найдите этот „камень“ – то, что человеку на самом деле от вас нужно, – и вы сможете преодолеть самые высокие барьеры и общаться с людьми так, как раньше не могли даже мечтать», – советует он своим клиентам и читателям.

В книге Марка Гоулстона подробно описан простой набор техник (некоторые он открыл сам, а некоторые позаимствовал у своих учителей и коллег), которые обеспечивают успех в любых переговорах. Общая черта этих техник – способность вовлекать в диалог даже самых необщительных людей и быстро смещать их от сопротивления к согласию и сотрудничеству.

Свои уроки общения Гоулстон предваряет яркой метафорой:

«Представьте себе, что вам надо въехать на машине на крутой холм. Если пытаться сделать это на большой скорости, колеса будут пробуксовывать, а машина – не слушаться руля. Но стоит только понизить передачу – и вы получите полный контроль над дорогой.

Большинство людей, пытаясь убедить других, включают „повышенные передачи“. Они убеждают. Они подталкивают. Они спорят. И тем самым создают сопротивление. Если вы начнете использовать предлагаемые мной техники, то поступите наоборот: вы будете слушать, спрашивать, повторять и зеркально отражать то, что услышали.

Когда вы сделаете это, ваши оппоненты поймут, что их видят, понимают и чувствуют.

И это неожиданное „понижение передачи“ привлечет их к вам».

Напоминаем, что этот текст – краткое изложение книги

Марк Гоулстон «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров»

Марк Гоулстон: «Просто внимательно слушайте»

«Если внимательно слушать людей, стараться понять, чего именно они хотят, и помогать им в меру своих сил, то они дадут уговорить себя почти на что угодно».

Марк Гоулстон

Руководители, CEO и менеджеры по продажам часто говорят: «Разговаривать с этим человеком – все равно что стучаться лбом в каменную стену». Но, по мнению Марка Гоулстона, эксперта по переговорам, в каждой стене есть свой слабый камень. «Найдите этот “камень” – то, что человеку на самом деле от вас нужно, и вы сможете преодолеть самые высокие барьеры и общаться с людьми так, как раньше не могли даже мечтать», – советует он своим клиентам и читателям.

В книге Марка Гоулстона подробно описан простой набор техник (некоторые он открыл сам, а некоторые позаимствовал у своих учителей и коллег), которые обеспечивают успех в любых переговорах. Общая черта этих техник – способность вовлекать в диалог даже самых необщительных людей, и быстро смещать их от сопротивления к согласию и сотрудничеству.

Свои уроки общения Гоулстон предваряет яркой метафорой:

«Представьте себе, что вам надо въехать на машине на крутой холм. Если пытаться сделать это на большой скорости, колеса будут пробуксовывать, а машина – не слушаться руля. Но стоит только понизить передачу – и вы получите полный контроль над дорогой.

Большинство людей, пытаясь убедить других, включают «повышенные передачи». Они убеждают. Они подталкивают. Они спорят. И тем самым создают сопротивление. Если вы начнете использовать предлагаемые мной техники, то поступите наоборот: вы будете слушать, спрашивать, повторять и зеркально отражать то, что услышали.

Когда вы сделаете это, ваши оппоненты поймут, что их видят, понимают и чувствуют. И это неожиданное «понижение передачи» привлечет их к вам».

ОБ АВТОРЕ

Марк Гоулстон – известный специалист по психиатрии и бизнес-консультант с богатейшим практическим опытом.

В начале своей карьеры Марк работал с людьми, склонными к суициду и насилию. Полученный опыт позволил ему выработать у себя способность убеждать любых, даже очень проблемных и агрессивных, собеседников. В дальнейшем он создал особый курс подготовки переговорщиков для полиции и ФБР, а свои методы убеждения описал в многочисленных книгах для массового читателя.

Более четверти века доктор Гоулстон был профессором знаменитого Нейропсихиатрического университета при Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе, и входил в списки лучших психиатров США 2004, 2005 и 2009 годов, составляемые вашингтонским Советом потребительских исследований. Одновременно Гоулстон занимался и бизнес-консультированием. На протяжении 25 лет он сотрудничает с организациями разных уровней – от фирм средней руки до компаний, входящих в рейтинг Fortune 1000. В списке его клиентов – такие гиганты бизнеса, как Goldman Sachs, IBM, Federal Express, Xerox, Accenture, Deutsche Bank, Bloomberg, Kodak, Wells Fargo, Bank of America и др.

В результате его работы руководители и рядовые сотрудники различных компаний приобретали навыки выслушивания и убеждения. При этом компании добивались большей прозрачности в своей деятельности, более свободного обмена информацией и большей активности на рынке; им также удавалось сокращать циклы продаж за счет эффективного общения с клиентами.

Марк Гоулстон – автор бестселлеров «Не мешайте себе» (в соавторстве с Филипом Голдбергом) и «Не мешайте себе на работе». Он ведет колонку «Решите проблему с доктором Марком» и пишет статьи для Harvard Business Review, The Huffington Post и Fast Company. Марка Гоулстона часто просят дать комментарии для статей в The Wall Street Journal, Fortune, Newsweek, Time, Reuters, NPR, CNN, Fox News и в шоу Опры Уинфри и Today.

ХОТИТЕ УБЕДИТЬ СОБЕСЕДНИКА? ОБЩАЙТЕСЬ С ВЕРХНИМ СЛОЕМ МОЗГА

Первая глава книги «Я слышу вас насквозь» посвящена человеческому мозгу – средоточию нашего «я», отвечающего за мысли, чувства и способность вести переговоры.

Мозг имеет три слоя: нижний, средний и верхний.

– Нижний слой – мозг рептилии – отвечает за поведение типа «укусить или убежать», т.е. за действия и реакции, не требующие долгих размышлений.

– Средний слой – мозг млекопитающего – отвечает за самые мощные чувства – любовь, ревность, радость, печаль, удовольствие и т.д.

– Верхний слой – мозг примата – отвечает за рациональную оценку ситуации и разработку осмысленного плана действий. Этот слой мозга собирает информацию от нижних слоев и на ее основе принимает умные и этичные решения.

Почему это важно знать?

«Оказавшись в состоянии стресса, мы можем полностью попасть под контроль нижних слоев мозга. В таких ситуациях верхний слой – рациональный – временно «глохнет» и перестает оказывать на нас влияние, – поясняет Марк Гоулстон. – Вот почему бесполезно требовать внимания от человека, находящегося в состоянии гнева, раздражения или страха. Когда ваш босс, клиент, супруг или ребенок находятся под контролем нижних слоев мозга, вы на самом деле общаетесь с загнанной в угол змеей или, в лучшем случае, с перепуганным кроликом».

Достучаться до верхнего слоя мозга и вернуть собеседника в режим диалога помогает особая техника зеркального отражения.

ТЕХНИКА «ЗЕРКАЛЬНОГО ОТРАЖЕНИЯ»

«Стать зеркалом» – значит на деле проявить понимание желаний собеседника и сразу же отреагировать на них. Зеркальное отражение чувств другого, в том числе и тех, с которыми вы не согласны – один из самых эффективных приемов для установления контакта в бизнесе или в личной жизни.

Как работает «зеркальное отражение»: пример из практики автора книги

На двухдневной научной конференции было заявлено два докладчика – психиатры из Канады и Англии. Каждый из них должен был показать видеозаписи сеансов со своими пациентами, прокомментировать их, ответить на вопросы и провести дискуссию.

Канадец был ярким оратором, аудитория ловила каждое его слово. По сравнению с ним англичанин казался блеклым и скучным, нужно было прилагать определенные усилия, чтобы слушать его внимательно.

Но за два дня все поменялось. Энтузиазм канадца заставлял его постоянно выходить за рамки регламента и захватывать время, предназначенное для перерывов. Это вынудило организаторов конференции сократить перерывы до минимума.

В результате триста человек не могли отдохнуть, были вынуждены перекусывать наспех и, сидя в аудитории, все время смотрели на часы. Но этот факт мало волновал канадца: он намеревался сказать все, что запланировал, независимо от того, слушал его кто-нибудь или нет.

Психиатр из Англии, наоборот, всегда начинал свои выступления с вопроса: слышно ли его на задних рядах? Он постоянно отслеживал малейшие признаки того, что внимание аудитории рассеивается, и в эти моменты демонстрировал один из самых мощных примеров зеркального отражения. Он обрывал себя буквально на полуслове и говорил: «Вы услышали достаточно на данный момент. Давайте сделаем перерыв и продолжим через десять минут».

К концу конференции симпатии и повышенное внимание слушателей полностью перешли со стороны харизматического, но эгоистичного канадца на сторону англичанина, понимающего и отражающего состояние других людей. Он завоевал большую и требовательную аудиторию, почти не приложив к этому усилий.

ДЕВЯТЬ ПРАВИЛ ДЛЯ НАЛАЖИВАНИЯ КОНТАКТА

Правило 1. Переход от «черт возьми к «согласен»

По мнению Марка Гоулстона, одним из основных качеств бизнес-лидера является способность преодолеть страх и действовать правильно под любым давлением. Поэтому первое и самое важное правило для удержания контроля в ситуации стресса таково: возьмите себя в руки.

Автор книги утверждает: «Самое главное, чему вы должны научиться – контролировать собственные мысли и эмоции. В большинстве случаев это основа успешных коммуникаций».

5 фаз движения от стресса к самоконтролю (от «черт возьми» к «согласен»)

1. Фаза первичной реакции – «Черт возьми!»: это катастрофа, с этим справиться невозможно, надо удирать.

«Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров» Марк Гоулстон

У автора невозможный стиль. Пожалуй, это главная моя претензия к этой книге.
Нужно учесть, что эта книга является абсолютно типичной книгой по самопомощи, т.е. что-то типа Карнеги или Кови. Но я бы всё же сказал, что эта книга больше похожа на книгу Кови, хоть она и не настолько религиозна и искусственно усложнена.
В книге автор предлагает советы, связанные с улучшением коммуникации. Советы совершенно типичные для книги по самопомощи, а это значит, что ждать серьёзных исследований и экспериментов от этой книги не стоит. Но что меня всегда поражает в таких книгах, так это то, как автор описывает решение проблемы. Это выглядит как взмах волшебной палочки, лёгкость которой позавидовал бы самый лучший психолог или детектив полиции. Автор описывает решение проблем своих клиентов, которые приходят к нему как к клиническому психологу, в виде двух-трёх фраз, которые бьют в самое яблочко проблемы и тем самым изящно решают долго длившийся конфликт. Это не многочасовые поиски психологических корней проблемы в стиле классического психоанализа. Это не длительная работа психотерапевта и это даже не серия психологических консультаций с психотерапевтом. Мне это напоминает больше религиозных представителей, которые одной фразой решают бытовые проблемы обычных людей пришедших за мудростью священника или рабби. Лично меня такой стиль не устраивает. Более того, меня он просто бесит.
Но это не главная моя стилистическая претензия к книге. Главным является то, что почти в каждой главе мы встречаем мужчин, которые плачут.  Вот меня аж передёргивало от одного этого. Ладно один раз, но у автора что не ситуация, так постоянно появляются слёзы на мужской щеке. Это прям основная особенность этой книги. Я помню как в одной из книг Брене Браун, она пишет, что после того как она подошла к продавщице, вытащив наушники из ушей, та прослезилась, ибо никто до этого так не поступал. Я не знаю, тренд ли это или нет, но я довольно часто встречаю в подобной литературе плачущих людей. И ладно бы, если за этим стояла трагедия, но причиной является какая-нибудь мелочь, как например, отец поговорил с сыном и понял его. Меня это бесит неимоверно. Хорошо, автор женщина и книга ориентирована на женскую аудиторию. В этом случаи, я это могу ещё понять. Но здесь же автором является мужчина! Неужели автор не понимает, что такие вещи не принято показывать в мужском мире? И это более не принято, если речь идёт о какой-то ерунде. Всё-таки излишнюю эмоциональность нужно оставлять за рамками рассказа. Здесь же автор всех мужчин превращает в подобие тряпок, в каких-то женственных мужчин неспособных совладать с эмоциями. Я хочу, чтобы меня поняли правильно. Я не отрицаю саму ситуацию, когда мужчина может прослезиться. Я считаю недопустимым делать это под светом софитов, публично. Мужчин от женщин, среди прочего, как раз это и отличает, т.е. большая способность контролировать свои эмоции. Автор это правило, определённо, нарушил и нарушил это сознательно. Зачем он это сделал, я не знаю. Но думаю, чтобы добавить книге эмоциональность, ибо такой тип книг любит включать слезливые истории. Глядишь, и за всеми этими слезами главных действующих лиц, их эмоциями, читатель и не разглядит пустоты самой книги или банальность идей.
Что касается самих советов, то в целом они неплохи и если бы не стиль автора, я бы даже дочитал бы книгу до конца и поставил хотя бы нейтральную оценку. Однако не могу этого сделать именно по причине стиля автора. Эта книга отталкивает главным образом своим невыносимым стилей и невыносимой заносчивостью автора а-ля очередной гуру. 

Марк Гоулстон: Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров

Уоррену Беннису, учителю и другу.

Именно благодаря тебе я понял, что если внимательно слушать людей, стараться понять, чего именно они хотят, и помогать им в меру своих сил, то они дадут уговорить себя почти на что угодно.

Памяти Эдвина Шнейдмана, пионера в области исследования и предотвращения суицидов, основателя Центра предотвращения самоубийств в Лос-Анджелесе, моего уважаемого наставника.

«Если прислушаться, всегда можно услышать боль, страх, страдания, надежды и мечты других. И если люди почувствуют, что вы слушаете и понимаете, они откроют вам свои умы и сердца» (Эдвин Шнейдман).

Моим читателям.

Рад, что могу дать вам эти важные уроки.

Руководители, CEO[1] и менеджеры по продажам часто говорят: «Разговаривать с этим человеком — все равно что стучаться лбом в каменную стену».

Когда я это слышу, то отвечаю: «Прекратите. Ищите в этой стене самый слабый камень». Найдите этот «камень» — то, что человеку на самом деле от вас нужно, и вы сможете преодолеть самые высокие барьеры и общаться с людьми так, как раньше не могли даже мечтать.

Эти мысли приводят меня к моему другу и коллеге Марку Гоулстону. Марк обладает почти магической способностью склонять на свою сторону кого угодно: генеральных директоров компаний, менеджеров, клиентов, пациентов, членов их семей и даже тех, кто захватил заложников, потому что он всегда находит «слабый камень». Марк настоящий гений в общении с самыми необщительными людьми, и в этой книге вы найдете все секреты того, как ему это удается.

С Марком я познакомился благодаря его книгам «Не мешайте себе» (Get Out of Your Own Way) и «Не мешайте себе на работе» (Get Out of Your Own Way at Work). Его книги, его работа и, что еще важнее, сам Марк настолько впечатлили меня, что я добился, чтобы мы стали партнерами по бизнесу. Теперь Марк один из интеллектуальных лидеров Ferrazzi Greenlight и мой доверенный советник. Наблюдая за его работой на протяжении долгого времени, я могу объяснить, почему все — от ФБР до Опры Уинфри — обращаются в слух, когда Марк говорит о том, как убеждать людей, — настолько его методики просты и действенны.

И, кстати, не заостряйте внимание на том, что Марк психиатр. Кроме этого он еще и один из лучших бизнес-коммуникаторов, каких я только встречал. Приведите его в офис, где все воюют со всеми, или в отдел продаж, который не может добиться внимания клиентов, и Марк решит проблему быстро и так, что от этого выиграют все.

Если вы захотите добиться таких же успехов, то не найдете лучшего учителя, чем Марк. Это блестящий, веселый, добрый, способный увлечь за собой человек, и его истории — от рассказов про непрошеных воскресных гостей до выступлений высокопоставленных политиков — могут не только развлечь вас, но и изменить вашу жизнь. Так что наслаждайтесь и начинайте использовать новые навыки, чтобы превратить невозможных, необщительных, упертых людей в своих союзников, преданных клиентов, лояльных коллег и друзей.

Кейт Феррацци

Часть первая

Секреты убеждения

Некоторые везучие люди, кажется, обладают волшебной палочкой, когда дело доходит до убеждения других людей принять участие в своих планах, в достижении своих целей и выполнении желаний. Но на самом деле убеждение людей не волшебство. Это искусство… и наука. И это проще, чем вы думаете.

Кто удерживает в заложниках вас?

Хорошее управление — это искусство делать проблемы настолько интересными и их решения такими конструктивными, чтобы всем захотелось принять участие в работе над ними.

Пол Хокен. «Естественный капитализм».

В вашей жизни постоянно присутствуют люди, которых вам необходимо в чем-то убедить. Если это не удается, вы выходите из себя. Это может быть кто-то на работе — подчиненный, член вашей команды, клиент или начальник. Или кто-то из близких — супруг, родитель, ребенок или озлобленный «бывший».

Вы перепробовали все: логику, убеждение, силу, мольбы, гнев, — но каждый раз как будто упирались в стену. Вы теряете голову, напуганы или разочарованы и думаете: «А что будет дальше?».

Я бы хотел, чтобы вы подумали об этой ситуации как о захвате заложников. Почему? Потому что вы не можете освободиться. Вы попали в плен — из-за сопротивления, страха, апатии, упрямства, эгоизма или желаний другого человека, а также из-за собственной неспособности предпринять эффективные действия.

Читать дальше

Книга «Я слышу вас насквозь [Эффективная техника переговоров]»

Язык: русский

Год: 2011

Издатель: Манн, Иванов и Фербер

ISBN: 978-5-91657-334-3

Город: Москва

Переводчик: Михаил Владимирович Фербер

Добавил: Admin 6 Июн 19 Проверил: Admin 6 Июн 19 События книги

Формат:  FB2, ePub, TXT, RTF, PDF, HTML, MOBI, JAVA, LRF

КУПИТЬ
ЧИТАТЬ онлайн фрагмент книги для ознакомления
СКАЧАТЬ фрагмент книги

Рейтинг: 0.0/5 (Всего голосов: 0)

«Я слышу вас насквозь», Марк Гоулстон.

Современная жизнь состоит из переговоров, которые мы не всегда даже замечаем: в бизнесе – с партнерами, потенциальными клиентами и коллегами, в семье – куда поехать в отпуск, с друзьями – как провести выходные. Иногда это легкий и приятный процесс, но порой приходится проявить великое терпение, дипломатию, гибкость и невероятное красноречие, а результат все равно оказывается не таким, как нам хотелось… И всякий раз возникает вопрос: а все ли было сделано для того, чтобы достичь желаемого результата? Может быть, существуют какие-нибудь «секретные» технологии, которые помогли бы легче найти общий язык с собеседником? Если вы относитесь к тем, кто заинтересован в росте своих навыков переговорщика, то книга «Я слышу вас насквозь» вам очень пригодится. 

Что сразу вызывает симпатию, так это то, то автор не описывает, каким вы должны были бы быть, чтобы переломить ход переговоров, а предлагает четкие простые приемы, которые сработают, если их вовремя и грамотно применить. Немаловажно, что речь идет не о манипулятивных техниках, а о подходах, которые базируются на уважении к собеседнику, повышают уровень эмпатии и помогают улучшить контакт. В общем, у Марка Гоулстона получился справочник по техникам переговоров, в котором ему удалось собрать действительно свежие эффективные приемы. И главное – они действительно работают. В этом легко убедиться – просто попробуйте. Долгие тренировки не нужны, главное – сфокусироваться на конкретном моменте.

Чем книга может быть полезна для коучей.  Как ни странно, но коуч – один из самых настоящих переговорщиков. Ведь если он хочет получать все новых и новых клиентов, то переговоры с потенциальными клиентами – часть его профессиональной жизни.  Слушать и реагировать так, чтобы клиенту стало понятно, что за услугу он покупает у коуча, быть способным объяснить все возможности, которые дает использование коучинга – способность, которую необходимо развивать. На практике это сделать можно также на программе «Мастерство переговоров» с Мэрилин Аткинсон >>> 

Чем книга может быть полезна для клиентов. И опытным, и начинающим переговорщикам полезно узнавать и использовать новые стратегии в переговорах, развивать гибкость в использовании разнообразных стратегий. 

Интрига для любознательных. Воспользуйтесь возможностью узнать, как за одну минуту и четыре фразы можно переключить режим работы мозга – от рептильно-эмоционального к визуальному. 

Я слышу вас с помощью эффективной техники переговоров. Марк Гоулстон

Книга Автор:

Глава:,

Глава:, Язык книги: Оригинальный язык:
Оригинальный язык:
Переводчик (ы): Издатель:
Издатель:
Издательский город: Москва
Год издательства:
ISBN: 978-5--334-3
Размер: 411 Кб

Внимание! Вы скачиваете отрывок из книги, разрешенный законом и правообладателем (не более 20% текста).
После прочтения отрывка вам будет предложено перейти на сайт правообладателя и приобрести полную версию произведения.

Описание бизнес-книги:

Нам постоянно что-то нужно от других, будь то коллеги и клиенты, начальники и подчиненные, дети и супруги. Часто от того, сможем ли мы это получить, зависит что-то важное, например, карьера. Или хотя бы отпуск, проведенный согласно нашим пожеланиям. Поэтому каждый день мы кого-то в чем-то убеждаем, и не всегда успешно.Залог эффективных переговоров – умение слушать и слышать собеседника и умение понять, чего он от вас ждет. Эта идея, в общем-то, не нова, но толковых методов пока очень мало.

Автор этой книги — ученый и опытный переговорщик в одном лице. Марк Гоулстон, практикующий психиатр и тренер ФБР по переговорам, объясняет, как развить умение слушать и как применять его не только и не столько на работе, но и в жизни в целом.

Книга будет полезна всем, кто хочет быть услышанным и готов услышать и понять другого.

Правообладателям!

Представленный фрагмент книги размещен по согласованию с распространителем легального контента ООО «Литерс» (не более 20% оригинального текста). Если вы считаете, что размещение материала нарушает ваши или чьи-либо права, то.

Все права защищены.

Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Юридическое сопровождение издательства осуществляет юридическая фирма «ВегасЛекс»

© Mark Goulston, 2009 г. Опубликовано AMACOM, подразделением Американской ассоциации менеджмента, International, Нью-Йорк. Все права защищены.

© Русский перевод, русское издание, дизайн. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2010 г.

Эту книгу хорошо дополняют:

Радислав Гандапас «Камасутра для оратора»

Стюарт Даймонд «Переговоры, которые работают»

Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер «Ключевые переговоры»

Уоррен Беннис, учитель и друг.

Именно благодаря вам я понял, что если внимательно слушать людей, пытаться понять, чего именно они хотят, и помогать им по мере сил, то они дадут себя уговорить практически на все.

В память об Эдвине Шнейдмане, пионере в области исследований и предотвращения самоубийств, основателе Центра предотвращения самоубийств в Лос-Анджелесе и моем уважаемом наставнике.

«Если прислушаться, то всегда можно услышать боль, страх, страдание, надежды и мечты других.И если люди почувствуют, что вы слушаете и понимаете, они откроют вам свои умы и сердца» (Эдвин Шнейдман).

Моим читателям.

Рад, что могу дать вам эти важные уроки.

Предисловие

Руководители, генеральные директора и менеджеры по продажам часто говорят: «Разговаривать с этим человеком — все равно, что биться лбом о каменную стену».

Когда я это слышу, я говорю: «Прекрати. Ищите самый слабый камень в этой стене.Найди этот «камень» — то, что действительно нужно от тебя человеку, и ты сможешь преодолевать самые высокие барьеры и общаться с людьми так, как раньше даже не мог мечтать.

Эти мысли приводят меня к моему другу и коллега Марк Гоулстон.Марк обладает почти волшебной способностью склонять на свою сторону всех: генеральных директоров, менеджеров, клиентов, пациентов, их семьи и даже тех, кто взял в заложники, потому что он всегда находит «слабый камень». настоящий гений в общении с самыми необщительными людьми, и в этой книге вы найдете все секреты того, как ему это удается.

Я познакомился с Марком благодаря его книгам «Уходи со своего пути» и «Убирайся со своего пути на работе». Его книги, его работы и, что более важно, сам Марк произвел на меня такое впечатление, что я позаботился о том, чтобы мы стали деловыми партнерами. Марк теперь один из интеллектуальных лидеров Ferrazzi Greenlight и мой доверенный советник. Наблюдая за его работой в течение длительного времени, я могу объяснить, почему все — от ФБР до Опры Уинфри — идут на слух, когда Марк рассказывает о том, как убеждать людей — его методы настолько просты и эффективны.

И кстати, не зацикливайтесь на том, что Марк психиатр. Кроме того, он также является одним из лучших деловых коммуникаторов, которых я когда-либо встречал. Отведите его в офис, где все со всеми воюют, или в отдел продаж, который не может привлечь внимание клиентов, и Марк решит проблему быстро и так, чтобы всем было выгодно.

Если вы хотите делать то же самое, вам не найти лучшего учителя, чем Марк. Он блестящий, веселый, добрый, увлекательный человек, а его истории — от рассказов о незваных воскресных гостях до речей высокопоставленных политиков — могут не только развлечь вас, но и изменить вашу жизнь.Так что наслаждайтесь и начните использовать свои новые навыки, чтобы превратить невозможных, необщительных, непокорных людей в своих союзников, верных клиентов, верных коллег и друзей.

Кейт Феррацци

Часть первая


Секреты убеждения

Некоторые счастливчики, кажется, обладают волшебной палочкой, когда дело касается убеждения других людей принять участие в их планах, в достижении их целей и исполнении их желаний. Но на самом деле убеждение людей — это не магия.Это искусство… и наука. И это проще, чем вы думаете.

Кто держит вас в заложниках?

Надлежащее управление — это искусство делать проблемы настолько интересными, а решения — настолько конструктивными, что каждый хочет принять участие.

Пол Хокен. «Природный капитализм»

В вашей жизни всегда есть люди, которых нужно в чем-то убедить. Если это не удается, вы теряете самообладание. Это может быть кто-то на работе — подчиненный, член вашей команды, клиент или начальник.Или кто-то из близких вам людей – супруг, родитель, ребенок или озлобленный «бывший».

Вы пробовали все — логику, веру, силу, мольбу, гнев — но каждый раз это было похоже на удар по стене. Вы теряете голову, испугавшись или разочаровавшись, и думаете: «Что будет дальше?»

Я бы хотел, чтобы вы восприняли эту ситуацию как захват заложников. Почему? Потому что ты не можешь освободиться. Вы попали в плен из-за сопротивления, страха, апатии, упрямства, эгоизма или желаний другого человека, а также из-за собственной неспособности предпринять эффективные действия.

Именно в этот момент я появляюсь.

Я обычный человек — муж, отец, врач. Но довольно давно я обнаружил в себе особый талант. Вы можете бросить меня в любую ситуацию — и я смогу убедить людей. Я могу убедить жестких лидеров и злых рабочих в том, что они должны сотрудничать для решения проблем. Я смогу привлечь внимание распавшихся семей и пар, которые возненавидели друг друга. Я даже могу изменить намерения людей, взявших заложников или находящихся на грани самоубийства.

Сначала я не был уверен, что делаю что-то отличное от того, что делают все остальные, но я не сомневался, что это сработает. Я знал, что я не умнее других, но я знал, что этот успех был не просто удачей: мой подход всегда работал, с совершенно разными типами людей, в совершенно разных ситуациях. Мне было только одно непонятно: почему это работает?

Анализируя свои методы, я нашел ответ. Оказалось, что я наткнулся на простой набор приемов (некоторые я открыл сам, а некоторые позаимствовал у своих учителей и коллег), которые обеспечили успех.Общим для этих техник было то, что они привлекали ко мне людей, даже если они пытались дистанцироваться от меня.

Чтобы понять это, представьте, что вам нужно поднять машину на крутой холм. Если попытаться сделать это на высокой скорости, колеса будут пробуксовывать и машина не будет слушаться руля. Но вам просто нужно переключиться на пониженную передачу, и у вас есть полный контроль. Вы как будто тянете дорогу на себя.

Большинство людей, пытаясь убедить других, включают передачу.Они убеждают. Они толкают. Они спорят. И таким образом они создают сопротивление. Если вы начнете использовать техники, которые я предлагаю, вы получите прямо противоположное — вы будете слушать, спрашивать, повторять и отражать услышанное. Когда вы это сделаете, ваши оппоненты поймут, что их видят, понимают и чувствуют. И это неожиданное понижение передачи приведет их к вам.

Мощные приемы, о которых вы узнаете из этой книги, могут легко и быстро, часто за считанные минуты, изменить мнение людей с «нет» на «да».Я использую эти методы каждый день — чтобы помочь парам на грани развода, компаниям на грани банкротства, управленческим командам, не способным эффективно сотрудничать, и продавцам, чтобы помочь им совершить «невозможные» продажи. Я использую их, чтобы помочь агентам ФБР и переговорщикам преуспеть в самых сложных ситуациях жизни и смерти при освобождении заложников.

На самом деле, как вы увидите позже, у вас много общего с переговорщиками, когда дело доходит до общения с людьми, которые не хотят вас слушать.Вот почему книга начинается с истории Фрэнка.

Фрэнк сидит в машине на парковке возле большого торгового центра. Вокруг него никого нет, потому что у его горла дуло дробовика. Спецназ и команда переговорщиков уже вызваны. Группа спецназа прибывает и располагается за машинами, стараясь не попадаться Фрэнку на глаза.

Пока ждут переговорщиков, идет сбор информации о Фрэнке. Ему чуть за тридцать, работал в отделе обслуживания клиентов крупного магазина электроники, но полгода назад потерял работу из-за того, что грубил покупателям и коллегам и даже сорвался на крик.Фрэнк прошел несколько собеседований в поисках работы, но так и не нашел ее. У него есть жена и двое маленьких детей, в доме часто случались скандалы.

Месяц назад жена забрала детей и уехала к родителям в другой город, сказав, что ей нужно сделать перерыв в отношениях, а ему подумать над своим поведением. В то же время Фрэнка выгоняют из квартиры, потому что он не может платить за аренду. Он переезжает в убогую комнату в бедном районе города, перестает ухаживать за собой, умываться и бриться, почти ничего не ест.Последней каплей становится требование освободить эту комнату, предъявленное ему накануне.

Прибывает главный переговорщик. Он подходит к Фрэнку и говорит спокойным голосом:

.

«Фрэнк, я лейтенант Эванс. Я хочу поговорить с тобой. Выход из этой ситуации есть, и никто не причинит вам вреда. Я знаю, ты думаешь, что у тебя нет выбора, но на самом деле он есть.

— Что ты знаешь об этом дерьме?! Ты такой же, как и все остальные. Оставь меня в покое! — восклицает Фрэнк.

«Я не могу этого сделать», — говорит ему лейтенант Эванс. «Вы находитесь посреди большой парковки с дробовиком у горла, и я должен помочь вам найти другой выход из этой ситуации.

— Иди к черту! Мне не нужна ничья помощь! — возражает Фрэнк.

Разговор длится почти час, с паузами, затягивающимися на несколько минут. По мере поступления информации о Фрэнке становится ясно, что он не закоренелый злодей, а просто растерянный и отчаявшийся человек.Команда спецназа готова в любой момент нейтрализовать его, если он будет угрожать кому-либо еще своим дробовиком, но все присутствующие продолжают надеяться на мирное разрешение конфликта. Тем не менее ситуация достаточно сложная и шансы на успех невелики.

Через полтора часа прибывает еще один переговорщик, детектив Крамер. Он прошел тренинг по ведению переговоров, который я провожу для полиции и ФБР.

Детектив Крамер уже получил основную информацию о Фрэнке и ходе переговоров.Он предлагает лейтенанту Эвансу новый ход:

.

— Прошу сказать этому парню: «Я уверен, ты думаешь, что никто, кроме тебя, не знает, каково это, когда ты перепробовал все варианты, а теперь думаешь, что у тебя остался только один, да?»

— Что сказать? — спрашивает Эванс.

Крамер повторяет:

— Вот это: «Наверняка ты думаешь, что никто, кроме тебя, не знает, каково это, когда ты перепробовал все варианты, а теперь думаешь, что у тебя остался только один, да?»

Эванс соглашается, говорит эти слова Фрэнку, и тот отвечает вопросом:

— Что вы хотите от меня услышать?

Эванс повторяет фразу, и на этот раз Фрэнк отвечает:

— Да, вы правы, никто не знает, как жить в такой ситуации!

Крамер обращается к Эвансу:

«Ладно, у тебя один да, нужно продолжать», и предлагает задать следующий вопрос: «Я уверен, ты чувствуешь, что никто не знает, каково это начинать каждый день с мысли, что все опять пойдет не так.Я бы хотел, да? »

— Да каждый чертов день происходит одно и то же! — отвечает Фрэнк.

Крамер просит Эванса повторить то, что он только что услышал, и получить дополнительное подтверждение:

— А так как никто не знает, как это тяжело, и всем наплевать, и все идет не так, как хотелось бы, ты сейчас сидишь в своей машине с оружием и с желанием все это прекратить, да?

— Расскажи мне больше. Что именно с тобой случилось? Когда в последний раз в вашей жизни все было хорошо и что было дальше? — предлагает Эванс.

Фрэнк начинает вспоминать, что с ним случилось после увольнения.

Когда он делает паузу, Эванс говорит:

— Понятно… Расскажи еще…

Фрэнк продолжает описывать свои проблемы. В какой-то момент, с подсказкой Крамера, Эванс говорит:

.

— И из-за всего этого ты разозлился? Или разочарован? Или вы потеряли уверенность? Или потерял надежду? Расскажите мне, что именно вы чувствовали?

Эванс ждет, пока Фрэнк найдет слово, которое лучше всего описывает его чувства.

— Я устал от всего, — наконец говорит Фрэнк.

— То есть вы почувствовали, что вам все надоело, и требование о выселении стало переломным моментом? — уточняет Эванс.

С помощью нескольких предложений Фрэнк перешел от полного отказа от общения к готовности слушать и говорить. Что случилось? Начался самый важный этап убеждения, который я называю «опровержением». Стадия, на которой человек переходит от сопротивления к готовности сначала слушать, а затем и к пониманию сказанного.

Что заставило Фрэнка начать слушать и вникать в слова лейтенанта Эванса? Этот сдвиг не был случайным, не так ли? Секрет в том, чтобы высказать именно то, что думал Фрэнк, но не говорить вслух. И когда слова лейтенанта стали созвучны мыслям Фрэнка, он включился в разговор и начал говорить «да».

Цикл убеждения

Возможно, вам никогда не придется оказаться в ситуациях, с которыми сталкиваются представители полиции и спецназа.Но разве вам тоже не приходится каждый день кого-то в чем-то убеждать?

Ответ: почти все, кого вы встретите. Почти все акты коммуникации представляют собой попытки заставить людей сделать что-то отличное от того, что они делали раньше. Возможно, вы пытаетесь им что-то продать или объяснить. Или, может быть, вы хотите произвести на них впечатление, например, убедить их в том, что вы лучший кандидат на работу или продвижение по службе.

Это главная проблема. У всех людей есть свои потребности, желания, планы и секреты, которые они хотят скрыть от вас.Они в стрессе, очень заняты и часто чувствуют, что у них не все в порядке. Чтобы побороть стресс и чувство опасности, они возводят мысленные баррикады, затрудняющие общение. Эти люди находятся в оппозиции к вам и делают общение практически невозможным, даже если они разделяют ваши цели.

Вы приходите к ним со своими доводами и доводами, или прибегаете к доводам, или наградам, или просьбам, надеясь наладить контакт, и чаще всего ничего не получаете. Вместо понимания вас отбрасывают в сторону, и вы не можете понять, почему это происходит.Подумайте, сколько раз вы уходили от неудавшегося клиента, от совещания в офисе или от друга, с которым спорили, качая головой и говоря себе: «Черт возьми, что случилось?»

Хорошие новости: вы можете общаться с кем угодно. Для этого нужно просто изменить свой подход. Техники, которые я описываю в этой книге, подходят для ведения переговоров в чрезвычайных ситуациях, но они также применимы и к вашему разговору с начальником, коллегой, клиентом, супругом или даже вашим ребенком. Они просты, и вы можете использовать их в любой ситуации и в любое время.

Эти техники работают, потому что они затрагивают саму основу успешного общения, которую я называю циклом убеждения (см. рис. 1.1). Цикл убеждения был вдохновлен идеями Джеймса Прохазки и Карло Ди Клементе, опубликованными в книге «Транстеоретическая модель изменений», и работой Уильяма Миллера и Стива Рольника «Мотивационное интервьюирование».

Рис. 1.1. Цикл убеждения

Процесс убеждения происходит поэтапно.Чтобы вести людей от начала до конца цикла убеждения, вы должны говорить с ними так, чтобы они продвигались вперед.

— от сопротивления к слушанию

— от слушания к размышлению

— от обдумывания к желанию сделать

— от желания сделать к действию

— от действия к ощущению радости от сделанного и к продолжение действия.

В центре внимания основной посыл и цель этой книги: «секреты того, как быть понятым абсолютно всем», в том, что вы убеждаете людей, добиваясь от них совершения «покупки», которая происходит при человек переходит от сопротивления к слушанию того, что вы говорите.

Особенно интересно и важно, что ключом к «покупке» и дальнейшему движению людей по циклу является не то, что вы им говорите, а то, что вы заставляете их говорить вам, и что происходит в их головах во время этого процесса. ..

В следующих главах я расскажу о девяти основных правилах и двенадцати быстрых техниках, которые вы можете использовать, чтобы ускорить процесс убеждения. Наберитесь опыта в их применении, а затем вы сможете подключить их так, чтобы они работали в любой ситуации в вашей профессиональной или личной жизни.Это те же принципы, которым я обучаю агентов и переговорщиков ФБР, чтобы развить сочувствие, уменьшить конфликт и «купить» желаемое решение. Когда вы изучите их, вам больше не придется оставаться заложником страха, гнева, равнодушия или скрытых планов других людей. В вашем распоряжении будут все инструменты, чтобы повернуть любую ситуацию в свою пользу.

В этой книге вы найдете множество вариантов выхода из любой ситуации. Это связано с тем, что как бы мы ни были похожи, как бы мы ни вели себя в той или иной ситуации, у каждого из нас есть свой взгляд и свои подходы ко всему в мире.Правила, о которых я расскажу во второй части, универсальны, а вот техники из третьей и четвертой частей вы можете выбирать по своему желанию — так, чтобы они соответствовали вашему типу личности и образу жизни.

Секрет: убеждать легко

В подходах, обсуждаемых на этих страницах, нет ничего волшебного. Один из секретов, который вам предстоит раскрыть, заключается в том, что убеждать людей намного проще, чем вы думаете. Чтобы проиллюстрировать это, позвольте мне поделиться с вами историей Дэвида, генерального директора, который с помощью моих методов полностью перевернул свою карьеру и в то же время спас свою семью.

Дэвид был компетентным человеком в своей области, но очень сложным в общении. Его стиль управления можно назвать диктаторским. Его СТО подал в отставку, заявив, что ему очень нравится компания, но он не может работать с таким начальником. Было очевидно, что в таких условиях сотрудники предприятия работают ниже своих возможностей. Инвесторы считали Дэвида грубым и высокомерным, и он изо всех сил пытался найти средства для развития компании.

Меня пригласил совет директоров, чтобы узнать, можно ли изменить ситуацию.После встречи с Дэвидом у меня были очень серьезные сомнения на этот счет, но я был вынужден сделать попытку установить с ним контакт.

Когда мы говорили о стиле управления, я вдруг спросил:

— Вы так же общаетесь со своей семьей?

– Забавно, что ты об этом спросил, – усмехнулся он.

— Почему? Я попросил.

— Моему сыну пятнадцать. Он умный парень, но очень ленивый, и я ничего не могу с ним сделать, хотя уже все перепробовал.В дневнике оценки плохие, и моя жена его портит. Я люблю его, но… разочаровалась в нем. Мы с ним были у психолога, который сказал, что у него проблемы с концентрацией внимания. Учителя пытались помочь ему, но он не делал ничего, о чем его просили. Я знаю, что он хороший парень, но я просто понятия не имею, что с ним делать.

Я настоял на том, чтобы Дэвид выучил несколько простых приемов общения, и попросил его проверить их на работе и дома. Мы договорились о встрече через неделю, но через три дня я получил от него сообщение: «Пожалуйста, позвоните мне как можно скорее.Нам надо поговорить».

Я подумал: «Боже мой, что случилось?» — перезвонил и услышал взволнованный голос.

— Доктор, — сказал Дэвид, — я думаю, вы спасли мне жизнь.

— Что случилось? Я попросил.

— Я сделал именно то, что ты мне сказал, — ответил он.

— Вы имеете в виду совет директоров и коллег? Как дела…

– Нет, я не о них, – перебил меня Дэвид. «Я еще не разговаривал с ними. Это о моем сыне. После нашего разговора я вернулся домой, зашел в его комнату и сказал, что мне нужно с ним поговорить.Я сказал: «Держу пари, я знаю, что ты чувствуешь. Вы думаете, что никто из нас не знает, каково это, когда вам говорят, что вы умны, но вы не можете использовать свой ум для достижения результатов. Итак?». И на глазах у него были слезы — как ты и сказал. Я задал ему следующий предложенный тобой вопрос, — продолжал Давид. окружающие ожидали бы от вас хороших результатов, не подгоняли бы вас, не требовали бы, чтобы вы старались, не так ли?» Он заплакал… И слезы навернулись и у меня на глазах.И тогда я спросил его: «Тебя все это беспокоит?»

Давид продолжал почти шепотом:

— Сын едва мог говорить. Он сказал, что становилось все хуже и хуже, и он не знал, сколько еще сможет терпеть. И что он разочаровывает и подводит всех и всегда.

Когда Давид говорил это, он и сам не скрывал слез. — Почему ты не сказал мне, что все так плохо? — спросил он сына, и с нескрываемой болью в голосе рассказал о том, что произошло дальше: — Мой сын перестал плакать и посмотрел на меня с гневом и обидой, которые мучили его много лет.«Потому что вы ничего не хотели знать об этом», — ответил он. И он был прав.

— Я не имел права оставить его в такой момент. Я сказал: «Мы должны это исправить. Я перенесу свой ноутбук в твою комнату и буду с тобой, когда ты будешь делать домашнее задание. Я не могу оставить тебя одного, когда тебе так плохо. Мы провели вместе несколько вечеров, и я думаю, что ситуация начала меняться. Дэвид сделал короткую паузу. «Вы помогли мне вытащить пулю, доктор. Чем я могу вам помочь?

«Делайте в своей компании то, что вы делали с сыном», — ответил я.

— То есть?

– Вы дали своему сыну возможность выпустить пар, – продолжал я. «И когда вы это сделали, он сам рассказал вам, в чем проблема, и вы проделали большую работу. Но есть много других людей, от совета до руководящей команды, которые видят вас именно такими, какими вас видел ваш сын, и им тоже нужно выпустить пар и сказать вам, в чем вы неправы в их отношении.

Дэвид провел две встречи, одну с советом директоров, а другую с руководством.Он сказал каждой группе об одном и том же. И обе группы напряглись и приготовились к очередной словесной порке, когда сначала Дэвид многозначительно объявил, что собрал всех, чтобы сказать, что очень разочарован, но продолжил словами: «Я очень расстроен, что набросился на всех вместо того, чтобы выслушать , особенно когда ты искренне пытался защитить нашу компанию и меня от самого себя. Я не хотел слушать, но теперь я готов это сделать.

Давид рассказал коллегам и партнерам о своем сыне и закончил свое выступление словами: «Прошу дать мне еще один шанс, потому что я думаю, что ситуацию можно исправить.Если вы захотите еще раз высказать свое мнение, я выслушаю вас и с вашей помощью найду пути реализации ваших идей. »

Совет директоров и руководство не только решили дать Дэвиду второй шанс, но и встретили его слова аплодисментами.

Какова мораль этой истории? Дело в том, что правильные, правильные слова обладают огромной исцеляющей силой. В случае Дэвида несколько сотен слов спасли его работу, компанию и семью.

Но здесь есть еще один урок.Сравните две истории в этой главе, и вы увидите, что и детектив Крамер, и Дэвид использовали одни и те же подходы для достижения очень разных целей. Крамер удержал мужчину от самоубийства, а Дэвид не только избежал увольнения и тем самым спас компанию от краха, но и спас семью. Эффективность этих техник, а также тех, которые вы собираетесь изучить, заключается в том, что их можно применять практически к любому человеку и в любой ситуации.

Почему единый набор средств связи так универсален? Потому что, хотя мы все разные (и наши проблемы тоже разные), наш мозг работает одинаково.В следующей главе мы увидим, как наш разум «покупает» или «отказывается покупать» и почему общение с малообщительным человеком зависит от разговора с его мозгом.

Генеральный директор (генеральный директор) — высшее должностное лицо общества (генеральный директор, председатель правления, руководитель). Определяет общую стратегию предприятия, принимает решения на высшем уровне, выполняет представительские функции. прибл. изд.

CTO (главный технический директор, или главный технолог, — «технический директор») — руководящая должность в западных компаниях, соответствующая русскому «главный инженер».Один из руководителей корпорации, отвечающий за ее развитие и разработку новых продуктов; технический директор обычно отвечает за всю технологическую часть производства. прибл. изд.

Я слышу сквозь тебя. Техника эффективных переговоров Марк Гоулстон

(оценка: 1 , среднее: 5,00 из 5)

Название: Я слышу тебя насквозь. Техника эффективных переговоров
Марк Гоулстон
Год: 2011
Жанр: Зарубежная бизнес-литература, Маркетинг, PR, реклама, Менеджмент, рекрутинг

О книге «Я слышу через тебя.Техника эффективных переговоров» Марк Гоулстон

Жизнь современного человека набрала такой сумасшедший темп, что очень часто любой из нас оказывается в ситуации, когда мы пытаемся что-то донести до партнера, но нас просто не слышат или не хотят слушать нам. Точно так же и мы сами не слушаем, а только пытаемся гнуть свою линию, не понимая, что такое поведение вряд ли приведет к успеху. Подобная ситуация характерна абсолютно для любой сферы нашей жизни, будь то работа, переговоры в любых инстанциях или сфера личных отношений.Ранее эффективные коммуникативные навыки теперь совершенно бесполезны. Что делать? Как «пройти»? Как я могу быть услышан?

Марк Гоулстон нашел ответы на все вопросы. Они есть в его новой книге «Я слышу сквозь тебя. Техника эффективных переговоров». И это как раз тот случай, когда название говорит само за себя.

Один из лучших советов, касающихся его методики, Гоулстон предлагает проанализировать и увидеть, что на самом деле нужно человеку от вас, и тогда самые высокие барьеры в общении с людьми будут преодолены.

Благодаря техникам, описанным в книге, читатель научится не только убеждать людей, но и понимать их страхи и отчаяние. Ведь в любом человеческом общении важно прежде всего отношение людей друг к другу. И именно эта способность слушать и слышать лежит в основе любых успешных переговоров.

Для кого предназначена книга «Я слышу через тебя»? Для каждого. Для бизнесмена успешно вести переговоры и управлять сотрудниками; для детей, которым, как правило, сложно найти общий язык с родителями; для всех без исключения людей, которые хотят быть услышанными и понятыми, достичь своей цели, получить от общения и работы весь максимум позитива, который только возможен.

На нашем сайте о книгах сайт вы можете скачать бесплатно или читать онлайн книгу «Я слышу вас насквозь. Техника эффективных переговоров» Марка Гоулстона в форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android и Kindle. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Полную версию вы можете купить у нас партнера.Также здесь вы найдете самые свежие новости из литературного мира, узнаете биографии любимых авторов.Для начинающих писателей есть отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать ваша рука в литературном мастерстве.

Цитаты из книги «Я слышу тебя насквозь. Техника эффективных переговоров» Марк Гоулстон

Жизнь по большей части дело восприятия, и чаще всего неправильного.

Прежде чем приступить к решению предложенной кем-то проблемы, убедитесь, что она действительно существует.

Подумайте, кто из ваших знакомых частей использует гиперболу в доказательство своих слов, кто утомляет вас своими театральными представлениями и вызывает желание убежать каждый раз, когда вы его видите.
В следующий раз, когда он начнет свои страстные излияния, сосчитайте до пяти и спросите: «Вы действительно так думаете?» Отследите отступление этого человека, а затем выясните, в чем настоящая проблема, если таковая имеется.

Грамм извинений стоит килограмма негодования и тонны лекций.

Я понял, что гораздо лучше обратиться за помощью до того, как ситуация станет критической. Если обратиться за помощью слишком поздно, когда все уже произошло, в глазах окружающих это выглядит попыткой избежать наказания.Тем не менее, лучше попросить о помощи, чем не делать ее вообще.

Людей, которые нуждаются в постоянной поддержке, расстраиваются по любому поводу, всегда чем-то недовольны, объединяет их одно – постоянное ощущение, что мир относится к ним не так, как им хотелось бы. На самом деле эти люди не чувствуют своей значимости и уникальности в этом мире — обычно потому, что собственные личностные качества отталкивают их от пути к успеху.

Уоррен Беннис, учитель и друг.

Именно благодаря вам я понял, что если внимательно слушать людей, пытаться понять, чего именно они хотят, и помогать им по мере сил, то они дадут себя уговорить практически на все.

В память об Эдвине Шнейдмане, пионере в области исследований и предотвращения самоубийств, основателе Центра предотвращения самоубийств в Лос-Анджелесе и моем уважаемом наставнике.

«Если прислушаться, то всегда можно услышать боль, страх, страдание, надежды и мечты других.И если люди почувствуют, что вы слушаете и понимаете, они откроют вам свои умы и сердца» (Эдвин Шнейдман).

Моим читателям.

Рад, что могу дать вам эти важные уроки.

Предисловие

Руководители, генеральные директора и менеджеры по продажам часто говорят: «Разговаривать с этим человеком — все равно, что биться лбом о каменную стену».

Когда я это слышу, я говорю: «Прекрати. Ищите самый слабый камень в этой стене. Найдите этот «камень» — то, что действительно нужно от вас человеку, и вы сможете преодолевать самые высокие барьеры и общаться с людьми так, о чем раньше и мечтать не могли.

Эти мысли привели меня к моему другу и коллеге Марку Гоулстону. Марк обладает почти волшебной способностью склонять на свою сторону всех: руководителей, менеджеров, клиентов, пациентов, их семьи и даже тех, кто взял заложников, ведь он всегда находит «слабый камень». Марк — настоящий гений в общении с самыми необщительными людьми, и в этой книге вы найдете все секреты того, как ему это удается.

Я познакомился с Марком благодаря его книгам «Убирайся со своего пути» и «Убирайся со своего пути на работе».Его книги, его работы и, что более важно, сам Марк произвел на меня такое впечатление, что я позаботился о том, чтобы мы стали деловыми партнерами. Марк теперь один из интеллектуальных лидеров Ferrazzi Greenlight и мой доверенный советник. Наблюдая за его работой в течение длительного времени, я могу объяснить, почему все — от ФБР до Опры Уинфри — идут на слух, когда Марк рассказывает о том, как убеждать людей — его методы настолько просты и эффективны.

И кстати, не зацикливайтесь на том, что Марк психиатр.Кроме того, он также является одним из лучших деловых коммуникаторов, которых я когда-либо встречал. Отведите его в офис, где все со всеми воюют, или в отдел продаж, который не может привлечь внимание клиентов, и Марк решит проблему быстро и так, чтобы всем было выгодно.

Если вы хотите сделать то же самое, вам не найти лучшего учителя, чем Марк. Он блестящий, веселый, добрый, увлекательный человек, а его истории — от рассказов о незваных воскресных гостях до речей высокопоставленных политиков — могут не только развлечь вас, но и изменить вашу жизнь.Так что наслаждайтесь и начните использовать свои новые навыки, чтобы превратить невозможных, необщительных, непокорных людей в своих союзников, верных клиентов, верных коллег и друзей.

Кейт Феррацци

Часть первая

Секреты убеждения

Некоторые счастливчики, кажется, обладают волшебной палочкой, когда дело доходит до убеждения других людей принять участие в их планах, в достижении их целей и исполнении их желаний. Но на самом деле убеждение людей — это не магия.Это искусство… и наука. И это проще, чем вы думаете.

Кто держит вас в заложниках?

Надлежащее управление — это искусство делать проблемы настолько интересными, а решения — настолько конструктивными, чтобы каждый захотел принять участие.

Пол Хокен. «Естественный капитализм».

В вашей жизни всегда есть люди, которых нужно в чем-то убедить. Если это не удается, вы теряете самообладание. Это может быть кто-то на работе — подчиненный, член вашей команды, клиент или начальник.Или кто-то из близких вам людей – супруг, родитель, ребенок или озлобленный «бывший».

Вы пробовали все — логику, веру, силу, мольбу, гнев — но каждый раз это было похоже на удар по стене. Вы теряете голову, испугавшись или разочаровавшись, и думаете: «Что будет дальше?»

Я бы хотел, чтобы вы восприняли эту ситуацию как захват заложников. Почему? Потому что ты не можешь освободиться. Вы попали в плен из-за сопротивления, страха, апатии, упрямства, эгоизма или желаний другого человека, а также из-за собственной неспособности предпринять эффективные действия.

Именно в этот момент я появляюсь.

Я обычный человек — муж, отец, врач. Но довольно давно я обнаружил в себе особый талант. Вы можете бросить меня в любую ситуацию — и я смогу убедить людей. Я могу убедить жестких лидеров и злых рабочих в том, что они должны сотрудничать для решения проблем. Я смогу привлечь внимание распавшихся семей и пар, которые возненавидели друг друга. Я даже могу изменить намерения людей, взявших заложников или находящихся на грани самоубийства.

Сначала я не был уверен, что делаю что-то отличное от того, что делают все остальные, но я не сомневался, что это сработает. Я знал, что я не умнее других, но я знал, что этот успех был не просто удачей: мой подход всегда работал, с совершенно разными типами людей, в совершенно разных ситуациях. Мне было только одно непонятно: почему это работает?

Анализируя свои методы, я нашел ответ. Оказалось, что я наткнулся на простой набор приемов (некоторые я открыл сам, а некоторые позаимствовал у своих учителей и коллег), которые обеспечили успех.Общим для этих техник было то, что они привлекали ко мне людей, даже если они пытались дистанцироваться от меня.

Чтобы понять это, представьте, что вам нужно подняться на машине по крутому склону. Если попытаться сделать это на высокой скорости, колеса будут пробуксовывать и машина не будет слушаться руля. Но вам просто нужно переключиться на пониженную передачу, и у вас есть полный контроль. Вы как будто тянете дорогу на себя.

Большинство людей, пытаясь убедить других, набирают обороты.Они убеждают. Они толкают. Они спорят. И таким образом они создают сопротивление. Если вы начнете использовать техники, которые я предлагаю, вы получите прямо противоположное — вы будете слушать, спрашивать, повторять и отражать услышанное.

Когда вы это сделаете, ваши оппоненты поймут, что их видят, понимают и чувствуют. И это неожиданное понижение передачи приведет их к вам.

Мощные приемы, о которых вы узнаете из этой книги, могут легко и быстро, часто за считанные минуты, изменить мнение людей с «нет» на «да».Я использую эти методы каждый день — чтобы помочь парам на грани развода, компаниям на грани банкротства, управленческим командам, не способным эффективно сотрудничать, и продавцам, чтобы помочь им совершить «невозможные» продажи. Я использую их, чтобы помочь агентам ФБР и переговорщикам преуспеть в самых сложных ситуациях жизни и смерти при освобождении заложников.

На самом деле, как вы увидите позже, у вас много общего с переговорщиками, когда дело доходит до общения с людьми, которые не хотят вас слушать.Вот почему книга начинается с истории Фрэнка.

Франк сидит в машине на парковке возле большого торгового центра. Вокруг него никого нет, потому что у его горла дуло дробовика. Спецназ и группа переговорщиков уже вызваны. Спецназ прибывает и размещается за машинами, стараясь не попадаться на глаза Фрэнку.

Пока ждут переговорщиков, идет сбор информации о Фрэнке. Ему чуть за тридцать, работал в отделе обслуживания клиентов крупного магазина электроники, но полгода назад потерял работу из-за того, что грубил покупателям и коллегам и даже сорвался на крик.Фрэнк прошел несколько собеседований в поисках работы, но так и не нашел ее. У него есть жена и двое маленьких детей, в доме часто случались скандалы.

Месяц назад жена забрала детей и уехала к родителям в другой город, сказав, что ей нужно сделать перерыв в отношениях, а ему подумать над своим поведением. В то же время Фрэнка выгоняют из квартиры, потому что он не может платить за аренду. Он переезжает в убогую комнату в бедном районе города, перестает ухаживать за собой, умываться и бриться, почти ничего не ест.Последней каплей становится требование освободить эту комнату, предъявленное ему накануне.

Прибывает главный переговорщик. Он подходит к Фрэнку и говорит спокойным голосом:

.

Фрэнк, я лейтенант Эванс. Я хочу поговорить с тобой. Выход из этой ситуации есть, и никто не причинит вам вреда. Я знаю, ты думаешь, что у тебя нет выбора, но на самом деле он есть.

Что ты знаешь об этом дерьме? Ты такой же, как и все остальные. Оставь меня в покое! — восклицает Фрэнк.

О чем эта книга

Для кого эта книга
Для…

Читать полностью

О чем эта книга
Нам постоянно что-то нужно от других, будь то коллеги и клиенты, начальники и подчиненные, дети и супруги. Что-то важное часто зависит от того, сможем ли мы это получить, например, карьеру. Или хотя бы отпуск, проведенный согласно нашим пожеланиям.
И каждый день мы кого-то в чем-то убеждаем (некоторым даже платят за это). И далеко не всегда успешно.
Как, столкнувшись с глухой стеной, пробить ее и добиться желаемого результата: получить ответ, уговорить что-то делать или не делать…? Залогом успешных переговоров является умение слушать и слышать собеседника и умение понять, чего он от вас ждет. Эта идея, в общем-то, не нова, но толковых методов пока очень мало.
Эта книга написана ученым и опытным переговорщиком одновременно. Марк Гоулстон, практикующий психиатр, рассказывает, как развить навык слушания и как применять его не только и не столько на работе, но и в повседневной жизни.

Для кого предназначена эта книга
Для бизнесменов, которым необходимо вести переговоры и управлять своими сотрудниками каждый день.Для своих детей, которым нужно каждый вечер находить общий язык с родителями.
Для всех, кто хочет быть услышанным и понятым и готов услышать и понять другого.

Почему мы решили издать эту книгу
Потому что тема успешных переговоров актуальна как никогда — несмотря на огромное количество книг по переговорам. А еще потому что…

«Фокус» из книги
Марк Гоулстон обучает ведущих переговорщиков ФБР. Когда такой специалист делится своим опытом, грех им не воспользоваться!

9-е издание.

Скрыть

Я слышу вас благодаря эффективной технике переговоров. Марк Гоулстон, я слышу тебя насквозь

Марк Гоулстон

Все права защищены.

Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Юридическое сопровождение издательства осуществляет юридическая фирма «ВегасЛекс»

© Mark Goulston, 2009 г. Опубликовано AMACOM, подразделением Американской ассоциации менеджмента, International, Нью-Йорк.Все права защищены.

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, дизайн. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2010 г.

Эту книгу хорошо дополняют:

Радислав Гандапас «Камасутра для оратора»

Стюарт Даймонд «Переговоры, которые работают»

Стефани Палмер «Пришел, увидел, убедил»

Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер «Ключевые переговоры»

Уоррен Беннис, учитель и друг.

Именно благодаря вам я понял, что если внимательно слушать людей, пытаться понять, чего именно они хотят, и помогать им по мере сил, то они дадут себя уговорить практически на все.

В память об Эдвине Шнейдмане, пионере в области исследований и предотвращения самоубийств, основателе Центра предотвращения самоубийств в Лос-Анджелесе и моем уважаемом наставнике.

«Если прислушаться, то всегда можно услышать боль, страх, страдание, надежды и мечты других.И если люди почувствуют, что вы слушаете и понимаете, они откроют вам свои умы и сердца» (Эдвин Шнейдман).

Моим читателям.

Рад, что могу дать вам эти важные уроки.

Предисловие

Генеральный директор (генеральный директор) — высшее должностное лицо общества (генеральный директор, председатель правления, руководитель). Определяет общую стратегию предприятия, принимает решения на высшем уровне, выполняет представительские функции. Прибл. изд.

CTO (главный технический директор, или главный технолог, — «технический директор») — руководящая должность в западных компаниях, соответствующая русскому «главный инженер». Один из руководителей корпорации, отвечающий за ее развитие и разработку новых продуктов; технический директор обычно отвечает за всю технологическую часть производства. Прибл. изд.

Дэниел Гоулман, «Эмоциональный интеллект», АСТ, АСТ Москва, Guardian, 2008

Пар — в гольфе: количество ударов, необходимое опытному игроку для перехода к следующей лунке. Прибл. изд.

UCLA (Калифорнийский университет, Лос-Анджелес) — Калифорнийский университет, Лос-Анджелес. Прибл. изд.

Уоррен Беннис, учитель и друг.

Именно благодаря вам я понял, что если внимательно слушать людей, пытаться понять, чего именно они хотят, и помогать им по мере сил, то они дадут себя уговорить практически на все.

Памяти Эдвина Шнейдмана, пионера в области исследований и предотвращения самоубийств, основателя Центра предотвращения самоубийств в Лос-Анджелесе и моего уважаемого наставника.

«Если прислушаться, то всегда можно услышать боль, страх, страдание, надежды и мечты других. И если люди почувствуют, что вы слушаете и понимаете, они откроют вам свои умы и сердца» (Эдвин Шнейдман).

Моим читателям.

Рад, что могу дать вам эти важные уроки.

Предисловие

Руководители, генеральные директора и менеджеры по продажам часто говорят: «Разговаривать с этим человеком — все равно, что биться лбом о каменную стену».

Когда я это слышу, я говорю: «Прекрати.Ищите самый слабый камень в этой стене. Найдите этот «камень» — то, что действительно нужно от вас человеку, и вы сможете преодолевать самые высокие барьеры и общаться с людьми так, о чем раньше и мечтать не могли.

Эти мысли привели меня к моему другу и коллеге Марку Гоулстону. Марк обладает почти волшебной способностью склонять на свою сторону всех: руководителей, менеджеров, клиентов, пациентов, их семьи и даже захватчиков заложников, потому что он всегда находит «слабый камень». Марк — настоящий гений в общении с самыми необщительными людьми, и в этой книге вы найдете все секреты того, как ему это удается.

Я познакомился с Марком благодаря его книгам «Уходи со своего пути» и «Убирайся со своего пути на работе». Его книги, его работы и, что более важно, сам Марк произвел на меня такое впечатление, что я позаботился о том, чтобы мы стали деловыми партнерами. Марк теперь один из интеллектуальных лидеров Ferrazzi Greenlight и мой доверенный советник. Наблюдая за его работой в течение длительного времени, я могу объяснить, почему все — от ФБР до Опры Уинфри — идут на слух, когда Марк рассказывает о том, как убеждать людей — его методы настолько просты и эффективны.

И кстати, не зацикливайтесь на том, что Марк психиатр. Кроме того, он также является одним из лучших деловых коммуникаторов, которых я когда-либо встречал. Отведите его в офис, где все со всеми воюют, или в отдел продаж, который не может привлечь внимание клиентов, и Марк решит проблему быстро и так, чтобы всем было выгодно.

Если вы хотите сделать то же самое, вам не найти лучшего учителя, чем Марк. Он блестящий, веселый, добрый, увлекательный человек, а его истории — от рассказов о незваных воскресных гостях до речей высокопоставленных политиков — могут не только развлечь вас, но и изменить вашу жизнь.Так что наслаждайтесь и начните использовать свои новые навыки, чтобы превратить невозможных, необщительных, непокорных людей в своих союзников, верных клиентов, верных коллег и друзей.

Кейт Феррацци

Часть первая

Секреты убеждения

У некоторых счастливчиков, кажется, есть волшебная палочка, когда дело доходит до убеждения других людей принять участие в их планах, в достижении их целей и исполнении их желаний. Но на самом деле убеждение людей — это не магия. Это искусство … и наука. И это проще, чем вы думаете.

Кто держит вас в заложниках?

Надлежащее управление — это искусство делать проблемы настолько интересными, а решения — настолько конструктивными, чтобы каждый захотел принять участие.

В вашей жизни всегда есть люди, которых нужно в чем-то убедить.

Я слышу сквозь тебя. Техника эффективных переговоров Марк Гоулстон

(оценка: 1 , среднее: 5,00 из 5)

Название: Я слышу тебя насквозь.Техника эффективных переговоров
Марк Гоулстон
Год: 2011
Жанр: Зарубежная бизнес-литература, Маркетинг, PR, реклама, Менеджмент, рекрутинг

О книге «Я слышу сквозь тебя. Техника эффективных переговоров» Марк Гоулстон

Жизнь современного человека набрала такой сумасшедший темп, что очень часто любой из нас оказывается в ситуации, когда мы пытаемся что-то донести до партнера, но нас просто не слышат или не хотят слушать нам.Точно так же и мы сами не слушаем, а только пытаемся гнуть свою линию, не понимая, что вряд ли сможем добиться успеха таким поведением. Подобная ситуация характерна абсолютно для любой сферы нашей жизни, будь то работа, переговоры в любых инстанциях или сфера личных отношений. Ранее эффективные коммуникативные навыки теперь совершенно бесполезны. Что делать? Как «пройти»? Как я могу быть услышан?

Марк Гоулстон нашел ответы на все вопросы. Они есть в его новой книге «Я слышу через тебя.Техника эффективных переговоров». И это как раз тот случай, когда название говорит само за себя.

Один из лучших советов, касающихся его методики, Гоулстон предлагает проанализировать и увидеть, что на самом деле нужно человеку от вас, и тогда самые высокие барьеры в общении с людьми будут преодолены.

Благодаря техникам, описанным в книге, читатель научится не только убеждать людей, но и понимать их страхи и отчаяние. Ведь в любом человеческом общении, прежде всего, важно отношение людей друг к другу.И именно эта способность слушать и слышать лежит в основе любых успешных переговоров.

Для кого предназначена книга «Я слышу через тебя»? Для каждого. Для бизнесмена успешно вести переговоры и управлять сотрудниками; для детей, которым, как правило, сложно найти общий язык с родителями; для всех без исключения людей, которые хотят быть услышанными и понятыми, достичь своей цели, получить от общения и работы весь максимум позитива, который только возможен.

На нашем сайте о книгах сайт вы можете скачать бесплатно или читать онлайн книгу «Я слышу вас насквозь. Техника эффективных переговоров» Марка Гоулстона в форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android и Kindle. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Полную версию вы можете купить у нас партнер.Также здесь вы найдете самые свежие новости из литературного мира,узнаете биографию любимых авторов.Для начинающих писателей есть отдельный раздел с полезными советами и советами,интересными статьями,благодаря которым вы сами можете попробовать ваша рука в литературном мастерстве.

Цитаты из книги «Я слышу тебя насквозь. Техника эффективных переговоров» Марк Гоулстон

Жизнь по большей части дело восприятия, и чаще всего неправильного.

Прежде чем приступить к решению предложенной кем-то проблемы, убедитесь, что она действительно существует.

Подумайте, кто из ваших знакомых частей использует гиперболу в доказательство своих слов, кто утомляет вас своими театральными представлениями и вызывает желание убежать каждый раз, когда вы его видите.
В следующий раз, когда он начнет свои страстные излияния, сосчитайте до пяти и спросите: «Вы действительно так думаете?» Отследите отступление этого человека, а затем выясните, в чем настоящая проблема, если таковая имеется.

Грамм извинений стоит килограмма негодования и тонны лекций.

Я понял, что гораздо лучше обратиться за помощью до того, как ситуация станет критической. Если обратиться за помощью слишком поздно, когда все уже произошло, в глазах окружающих это выглядит попыткой избежать наказания.Тем не менее, лучше попросить о помощи, чем не делать ее вообще.

Людей, которые нуждаются в постоянной поддержке, расстраиваются по любому поводу, всегда чем-то недовольны, объединяет их одно – постоянное ощущение, что мир относится к ним не так, как им хотелось бы. На самом деле эти люди не чувствуют своей значимости и уникальности в этом мире — обычно потому, что собственные личностные качества отталкивают их от пути к успеху.

Марк Гоулстон – психиатр, профессор, бизнес-консультант, трижды входящий в список лучших психиатров Америки.Свою уникальную методику он разработал в ходе сотрудничества с полицией США и переговорщиками ФБР. Написал ряд статей для Harvard Business Review, Time, Reuters, CNN и других.

Сложность представления

Целевая аудитория

Тем, кому нужно быть услышанным, понятым и готовым сделать то же самое для других, а также руководителям, которые ежедневно договариваются и управляют подчиненными.

Книга побуждает по-новому взглянуть на мир и окружающих.Некоторые сложные ситуации на самом деле имеют простой выход, но то, что кажется исправленным, можно улучшить. Книга раскрывает девять правил и 12 техник убеждения, используемых в повседневном общении с семьей, друзьями, коллегами, начальством и даже незнакомыми людьми.

Читаем вместе

Вы не сможете убедить других людей одной лишь логикой. Для начала нужно выслушать других и проникнуться их опытом. Когда человек принимает ваши доводы, значит, вы до него достучались.Через преодоление неприятия вы придете к тому, что он думает и в итоге принимает вашу точку зрения.

Наш мозг состоит из трех уровней: управляющего примитивными реакциями, отвечающего за эмоции и подчиняющего логическое мышление. Постарайтесь найти общий язык с собеседником до того, как сработают защитные механизмы. Зеркальные нейроны играют ключевую роль в убеждении, помогая людям приспосабливаться и сопереживать другим.

Существует девять основных правил общения с другими людьми:

1.В непредвиденной ситуации нужно научиться мгновенно переключаться с паники на концентрацию. Как только вы называете страх страхом, включается логическая часть мозга и вы начинаете контролировать ситуацию.

2. Переключиться на ухо. Мы часто делаем поспешные выводы о людях и не слышим, что они хотят нам сказать. Вам необходимо научиться следить за реакцией на чужие слова или действия, отбрасывая предвзятые представления и учитывая реальную основу суждений.

3.Принимайте других, чтобы понимать их эмоции. Сопереживая человеку, вы даете ему надежду, что он не одинок. На первом месте должно быть ваше внимание к чувствам и настроению другого, а не к тому, что вы от него хотите.

4. Многие стараются привлечь внимание окружающих и произвести на себя неизгладимое впечатление. В разговоре такие люди перестают слушать собеседника. Важно задавать человеку вопросы и слушать ответы как можно внимательнее.

5. Лучший способ завоевать доверие других — показать, насколько глубоко вы их уважаете и цените. Даже несимпатичный человек хочет тепла, поэтому расположите его к себе, сказав ему что-нибудь приятное.

6. Расстроенному человеку нужно помочь выплеснуть негатив, чтобы он смог расслабиться и найти с вами общий язык. Дайте ему выговориться, не спешите советовать, внимательно выслушайте его. Самая эффективная техника, которую вы можете ему порекомендовать, — это сделать несколько глубоких вдохов с закрытыми глазами.

7. Не стоит демонстрировать собеседнику интеллект, это может выглядеть высокомерно и неестественно. Часто препятствием для общения является несоответствие между тем, как вы видите себя, и тем, как вас воспринимают другие.

8. Не бойтесь показать другим свою уязвимость, большинство способны простить ваши ошибки и предложить помощь. Вам нужно попросить об этом, прежде чем оно вам действительно понадобится. Обращаясь за помощью после инцидента, вы рискуете выглядеть в глазах окружающих человеком, пытающимся избежать наказания.

9. Имея дело с вечно недовольными, требующими внимания и даже агрессивными людьми, постарайтесь свести на нет их негативное влияние, а еще лучше избегать общения с ними.

В книге также описаны 12 простых техник убеждения для выхода из сложных ситуаций.

1. Важно убедить людей в реальности обозначенной ими цели, для этого необходимо спросить, что именно они могут сделать для ее достижения. Тогда собеседник не будет сопротивляться разумным доводам и будет думать так же, как и вы.

2. Вам нужно убедить расстроенного человека, что вы его понимаете, чтобы он согласился с этим и начал общаться более доверительно и открыто.

3. Необходимо помочь человеку, критикующему коллег, сменить раздражение на сочувствие, предложив ему поставить себя на место обвиняемого.

4. Извинения за несправедливые замечания в адрес неприятного вам в данной ситуации человека будут мотивировать его с новыми силами приступить к работе.

5. На вопрос «Вы действительно так думаете?» помочь человеку взглянуть на проблему по-другому.

6. Прием со словом «хм» снизит напряжение собеседника, он поймет, что вы внимательны к его переживаниям. Человек сможет быстро принять решение по волнующей его проблеме.

7. Не скрывайте физические недостатки, расскажите о них потенциальному работодателю на собеседовании и объясните, что они не влияют на ваши профессиональные качества.

8. Задавайте человеку вопросы, которые заставят его задуматься и рассказать что-то личное. Так вы установите с ним прочный контакт.

9. Общение в непринужденной обстановке располагает к душевным разговорам. Такие ситуации подходят для более глубокого узнавания собеседника. Этот метод хорошо работает для общения родителей и детей.

10. Не вступайте в допрос, приглашайте собеседника к разговору без пауз.

11.Иногда отказ означает «может быть». Запомните несколько уточняющих вопросов, так человек снова будет вести с вами диалог, и у вас будет шанс прийти к согласию.

12. Не всегда достаточно слова «спасибо». Устная благодарность в присутствии коллег или подарок убедит человека в том, что и он, и работа, которую он делает, ценны для вас. Научитесь извиняться и каяться в особых ситуациях, исправлять ошибки и восстанавливать доверие.

Лучшее предложение

«Жизнь по большей части дело восприятия, а чаще неправильного.»

Чему учит книга

Способность убеждать других вырастает из умения их слушать. Если вы уверены в правильности суждений, ищите точки пересечения с оппонентом. Слушайте речь собеседника, исключая стереотипы и предвзятость.

Расположение к себе может быть спровоцировано проявлением эмпатии в нужный момент.

Умный руководитель должен уметь выразить благодарность или извиниться перед сотрудником.

Невозможно скрыть проблемы, которые рано или поздно проявятся.

От редакции

К сожалению, 80% людей остаются на уровне психологических подростков и не всегда способны строго придерживаться сроков и договоренностей. Как заставить сотрудников, подрядчиков и других фрилансеров выполнять свои обещания? Психолог Ярослав Вознюк предлагает вам попробовать простую методику, основанную на силе авторитета и ритуальных формальностях:.

Уоррен Беннис, учитель и друг.

Именно благодаря вам я понял, что если внимательно слушать людей, пытаться понять, чего именно они хотят, и помогать им по мере сил, то они дадут себя уговорить практически на все.

В память об Эдвине Шнейдмане, пионере в области исследований и предотвращения самоубийств, основателе Центра предотвращения самоубийств в Лос-Анджелесе и моем уважаемом наставнике.

«Если прислушаться, то всегда можно услышать боль, страх, страдание, надежды и мечты других.И если люди почувствуют, что вы слушаете и понимаете, они откроют вам свои умы и сердца» (Эдвин Шнейдман).

Моим читателям.

Рад, что могу дать вам эти важные уроки.

Предисловие

Руководители, генеральные директора и менеджеры по продажам часто говорят: «Разговаривать с этим человеком — все равно, что биться лбом о каменную стену».

Когда я это слышу, я говорю: «Прекрати. Ищите самый слабый камень в этой стене. Найдите этот «камень» — то, что действительно нужно от вас человеку, и вы сможете преодолевать самые высокие барьеры и общаться с людьми так, о чем раньше и мечтать не могли.

Эти мысли привели меня к моему другу и коллеге Марку Гоулстону. Марк обладает почти волшебной способностью склонять на свою сторону всех: руководителей, менеджеров, клиентов, пациентов, их семьи и даже захватчиков заложников, потому что он всегда находит «слабый камень». Марк — настоящий гений в общении с самыми необщительными людьми, и в этой книге вы найдете все секреты того, как ему это удается.

Я познакомился с Марком благодаря его книгам «Уходи со своего пути» и «Убирайся со своего пути на работе».Его книги, его работы и, что более важно, сам Марк произвел на меня такое впечатление, что я позаботился о том, чтобы мы стали деловыми партнерами. Марк теперь один из интеллектуальных лидеров Ferrazzi Greenlight и мой доверенный советник. Наблюдая за его работой в течение длительного времени, я могу объяснить, почему все — от ФБР до Опры Уинфри — идут на слух, когда Марк рассказывает о том, как убеждать людей — его методы настолько просты и эффективны.

И кстати, не зацикливайтесь на том, что Марк психиатр.Кроме того, он также является одним из лучших деловых коммуникаторов, которых я когда-либо встречал. Отведите его в офис, где все со всеми воюют, или в отдел продаж, который не может привлечь внимание клиентов, и Марк решит проблему быстро и так, чтобы всем было выгодно.

Если вы хотите сделать то же самое, вам не найти лучшего учителя, чем Марк. Он блестящий, веселый, добрый, увлекательный человек, а его истории — от рассказов о незваных воскресных гостях до речей высокопоставленных политиков — могут не только развлечь вас, но и изменить вашу жизнь.Так что наслаждайтесь и начните использовать свои новые навыки, чтобы превратить невозможных, необщительных, непокорных людей в своих союзников, верных клиентов, верных коллег и друзей.

Кейт Феррацци

Часть первая

Секреты убеждения

У некоторых счастливчиков, кажется, есть волшебная палочка, когда дело доходит до убеждения других людей принять участие в их планах, в достижении их целей и исполнении их желаний. Но на самом деле убеждение людей — это не магия.Это искусство… и наука. И это проще, чем вы думаете.

Кто держит вас в заложниках?

Надлежащее управление — это искусство делать проблемы настолько интересными, а решения — настолько конструктивными, чтобы каждый захотел принять участие.

Пол Хокен. «Естественный капитализм».

В вашей жизни всегда есть люди, которых нужно в чем-то убедить. Если это не удается, вы теряете самообладание. Это может быть кто-то на работе — подчиненный, член вашей команды, клиент или начальник.Или кто-то из близких вам людей – супруг, родитель, ребенок или озлобленный «бывший».

Вы пробовали все: логику, веру, силу, мольбу, гнев — но каждый раз это было все равно, что биться об стену. Вы теряете голову, испугавшись или разочаровавшись, и думаете: «Что будет дальше?»

Я бы хотел, чтобы вы восприняли эту ситуацию как захват заложников. Почему? Потому что ты не можешь быть свободным. Вы попали в плен из-за сопротивления, страха, апатии, упрямства, эгоизма или желаний другого человека, а также из-за собственной неспособности предпринять эффективные действия.

Именно в этот момент я появляюсь.

Я обычный человек — муж, отец, врач. Но довольно давно я обнаружил в себе особый талант. Вы можете бросить меня в любую ситуацию — и я смогу убедить людей. Я могу убедить жестких лидеров и злых рабочих в том, что они должны сотрудничать для решения проблем. Я смогу привлечь внимание распавшихся семей и пар, которые возненавидели друг друга. Я даже могу изменить мнение людей, взявших заложников или находящихся на грани самоубийства.

Сначала я не был уверен, что делаю что-то отличное от того, что делают все остальные, но я не сомневался, что это сработает. Я знал, что я не умнее других, но я знал, что этот успех был не просто удачей: мой подход всегда работал, с совершенно разными типами людей, в совершенно разных ситуациях. Мне было непонятно только одно: почему это работает?

Анализируя свои методы, я нашел ответ. Оказалось, что я наткнулся на простой набор приемов (некоторые я открыл сам, а некоторые позаимствовал у своих учителей и коллег), которые обеспечили успех.Общим для этих техник было то, что они привлекали ко мне людей, даже если они пытались дистанцироваться от меня.

Чтобы понять это, представьте, что вам нужно подняться на машине по крутому склону. Если попытаться сделать это на высокой скорости, колеса будут пробуксовывать и машина не будет слушаться руля. Но вам просто нужно переключиться на пониженную передачу, и у вас есть полный контроль. Вы как будто тянете дорогу на себя.

Большинство людей, пытаясь убедить других, набирают обороты.Они убеждают. Они толкают. Они спорят. И таким образом они создают сопротивление. Если вы начнете использовать техники, которые я предлагаю, вы получите прямо противоположное — вы будете слушать, спрашивать, повторять и отражать услышанное.

Когда вы это сделаете, ваши оппоненты поймут, что их видят, понимают и чувствуют. И это неожиданное понижение передачи приведет их к вам.

Мощные приемы, о которых вы узнаете из этой книги, могут легко и быстро, часто за считанные минуты, изменить мнение людей с «нет» на «да».Я использую эти методы каждый день — чтобы помочь парам на грани развода, компаниям на грани банкротства, управленческим командам, не способным эффективно сотрудничать, и продавцам, чтобы помочь им совершить «невозможные» продажи. Я использую их, чтобы помочь агентам и переговорщикам ФБР преуспеть в самых сложных ситуациях жизни и смерти при освобождении заложников.

На самом деле, как вы увидите позже, у вас много общего с переговорщиками, когда дело доходит до общения с людьми, которые не хотят вас слушать.Вот почему книга начинается с истории Фрэнка.

Франк сидит в машине на парковке возле большого торгового центра. Вокруг него никого нет, потому что у его горла дуло дробовика. Спецназ и группа переговорщиков уже вызваны. Спецназ прибывает и размещается за машинами, стараясь не попадаться на глаза Фрэнку.

Пока ждут переговорщиков, идет сбор информации о Фрэнке. Ему чуть за тридцать, работал в отделе обслуживания клиентов крупного магазина электроники, но полгода назад потерял работу из-за того, что грубил покупателям и коллегам и даже кричал.Фрэнк прошел несколько собеседований в поисках работы, но так и не нашел ее. У него есть жена и двое маленьких детей, в доме часто случались скандалы.

Месяц назад жена забрала детей и уехала к родителям в другой город, сказав, что ей нужно сделать перерыв в отношениях, а ему подумать над своим поведением. В то же время Фрэнка выгоняют из квартиры, потому что он не может платить за аренду. Он переезжает в убогую комнату в бедном районе города, перестает следить за собой, умываться и бриться, почти ничего не ест.Последней каплей становится требование освободить эту комнату, предъявленное ему накануне.

Прибывает главный переговорщик. Он подходит к Фрэнку и говорит спокойным голосом:

.

Фрэнк, я лейтенант Эванс. Я хочу поговорить с тобой. Выход из этой ситуации есть, и никто не причинит вам вреда. Я знаю, ты думаешь, что у тебя нет выбора, но на самом деле он есть.

Что ты знаешь об этом дерьме? Ты такой же, как и все остальные. Оставь меня в покое! — восклицает Фрэнк.

Я слышу сквозь тебя читать онлайн.Марк Гулстон Я вас слышу. Эффективная техника переговоров. Марк Гулстон «Я слышу сквозь тебя» — обзор — Психология эффективной жизни

Уоррен Беннис, учитель и друг.

Именно благодаря вам я понял, что если внимательно слушать людей, пытаться понять, чего именно они хотят, и помогать им по мере сил, то они позволят уговорить себя практически на все.

В память об Эдвине Шнейдмане, пионере в области исследования и предотвращения самоубийств, основателе Центра предотвращения самоубийств в Лос-Анджелесе и моем уважаемом наставнике.

«Если прислушаться, то всегда можно услышать боль, страх, страдание, надежды и мечты других. И если люди почувствуют, что вы слушаете и понимаете, они откроют вам свои умы и сердца» (Эдвин Шнейдман).

Моим читателям.

Рад, что могу дать вам эти важные уроки.

Предисловие

Генеральные директора, генеральные директора и менеджеры по продажам часто говорят: «Разговаривать с этим человеком — все равно, что биться лбом о каменную стену.»

Когда я это слышу, я отвечаю: «Стой. Ищите в этой стене самый слабый камень.» Найдите этот «камень» — то, что действительно нужно от вас человеку, и вы сможете преодолевать самые высокие преграды и общаться с людьми так, о чем раньше и мечтать не могли.

Эти мысли привели меня к моему другу и коллеге Марку Гоулстону. У Марка есть почти волшебная способность располагать к себе кого угодно: генеральных директоров, менеджеров, клиентов, пациентов, их семьи и даже захватчиков заложников, потому что он всегда находит «слабый камень».Марк — настоящий гений в общении с самыми нелюдимыми людьми, и в этой книге вы найдете все секреты того, как ему это удается.

Я познакомился с Марком благодаря его книгам «Убирайся со своего пути» и «Убирайся со своего пути на работе». Его книги, его работы и, что более важно, сам Марк произвел на меня такое сильное впечатление, что мы стали деловыми партнерами. Марк теперь один из интеллектуальных лидеров Ferrazzi Greenlight и мой доверенный советник. После долгого наблюдения за его работой я могу объяснить, почему все — от ФБР до Опры Уинфри — слушают, когда Марк рассказывает о том, как убеждать людей — его методы настолько просты и эффективны.

И, кстати, не зацикливайтесь на том, что Марк — психиатр. Кроме того, он также является одним из лучших деловых коммуникаторов, которых я когда-либо встречал. Приведите его в офис, где все со всеми воюют, или в отдел продаж, который не может привлечь внимание клиентов, и Марк решит проблему быстро и так, чтобы всем было выгодно.

Если вы хотите добиться таких же успехов, вам не найти лучшего учителя, чем Марк. Он гениален, забавен, добр и увлекателен, а его истории — от рассказов о воскресных незваных гостях до речей высокопоставленных политиков — могут не только развлечь вас, но и изменить вашу жизнь.Так что наслаждайтесь и начинайте использовать новые навыки, чтобы превратить невозможных, малообщительных, упертых людей в своих союзников, постоянных клиентов, верных коллег и друзей.

Кит Феррацци

Часть первая

Секреты убеждения

Некоторые удачливые люди, кажется, обладают волшебной палочкой, когда дело доходит до убеждения других людей принять участие в их планах, достичь своих целей и исполнить свои желания. Но на самом деле убеждать людей — это не магия. Это искусство… и наука.И это проще, чем вы думаете.

Кто держит вас в заложниках?

Хороший менеджмент — это искусство делать проблемы настолько интересными, а их решения — настолько конструктивными, что каждый хочет принять участие в работе над ними.

Пол Хоккен. «Естественный капитализм».

В вашей жизни всегда есть люди, которых нужно в чем-то убедить. Если это не удается, вы теряете самообладание. Это может быть кто-то на работе — подчиненный, член вашей команды, клиент или начальник.Или кто-то из близких — супруг, родитель, ребенок или озлобленный «бывший».

Вы перепробовали все: логику, убеждение, силу, мольбу, гнев — но каждый раз как будто бьетесь о стену. Вы теряете голову, боитесь или расстраиваетесь и думаете: «Что будет дальше?».

Я бы хотел, чтобы вы думали об этой ситуации как о ситуации с заложниками. Почему? Потому что ты не можешь освободиться. Вы попали в плен — из-за сопротивления, страха, апатии, упрямства, эгоизма или желания другого человека, а также из-за собственной неспособности к действенным действиям.

Именно в этот момент я появляюсь.

Я обычный человек — муж, отец, врач. Но давным-давно я обнаружил в себе особый талант. Вы можете бросить меня в любую ситуацию, и я могу убедить людей. Я могу убедить жестких менеджеров и злых рабочих в том, что для решения проблем им нужно работать вместе. Я могу привлечь внимание разваливающихся семей и пар, которые возненавидели друг друга. Я даже могу изменить мнение людей, которые взяли заложников или собираются покончить жизнь самоубийством.

Сначала я не был уверен, что делаю что-то отличное от того, что делают все остальные, но я не сомневался, что это работает. Я знал, что я не умнее других, но я понял, что этот успех был не просто удачей: мой подход всегда работал, с совершенно разными людьми в самых разных ситуациях. Мне было непонятно одно: почему это работает?

Анализируя свои методы, я нашел ответ. Оказалось, что я наткнулся на простой набор приемов (некоторые я открыл сам, а некоторые позаимствовал у своих учителей и коллег), которые обеспечили успех.Общим для этих техник было то, что они привлекали ко мне людей, даже если они пытались дистанцироваться от меня.

Чтобы понять это, представьте, что вам нужно подняться на машине по крутому склону. Если попытаться сделать это на высокой скорости, колеса будут крутиться, и машина не будет слушаться руля. Но стоит только понизить передачу — и получаешь полный контроль. Вы как будто тянете дорогу на себя.

Большинство людей, пытаясь убедить других, переключаются на повышенную скорость.Они убеждают. Они толкают. Они спорят. И таким образом создать сопротивление. Если вы начнете использовать техники, которые я предлагаю, вы получите прямо противоположное — вы будете слушать, спрашивать, повторять и зеркально отображать услышанное.

Когда вы это сделаете, ваши оппоненты поймут, что их видят, понимают и чувствуют. И это неожиданное понижение передачи приведет их к вам.

Мощные приемы, о которых вы узнаете из этой книги, могут легко и быстро, часто за считанные минуты, переключить сознание людей с «нет» на «да».Я использую эти методы каждый день — чтобы помочь парам на грани развода, компаниям на грани банкротства, управленческим командам, не способным эффективно сотрудничать, и продавцам, чтобы помочь им совершить «невозможные» продажи. Я использую их, чтобы помочь агентам ФБР и переговорщикам добиться успеха в самых сложных ситуациях с заложниками, когда речь идет о жизни и смерти.

На самом деле, как вы увидите позже, у вас много общего с переговорщиками, когда дело доходит до общения с людьми, которые не хотят вас слушать.Вот почему книга начинается с истории Фрэнка.

Фрэнк сидит в машине на парковке большого торгового центра. Вокруг него никого нет, потому что он держит дуло дробовика у своего горла. Группа спецназа и переговорная группа уже вызваны. Группа спецназа прибывает и занимает позицию за машинами, стараясь держаться подальше от глаз Фрэнка.

Пока переговорщики ждут, идет сбор информации о Фрэнке. Когда ему было за тридцать, он работал в отделе обслуживания клиентов крупного магазина электроники, но полгода назад потерял работу из-за того, что грубил покупателям и коллегам и даже кричал.Фрэнк прошел несколько собеседований при приеме на работу, но так и не нашел ни одного. У него есть жена и двое маленьких детей, в доме часто случались скандалы.

Месяц назад жена забрала детей и уехала к родителям в другой город, сказав, что ей нужно сделать перерыв в отношениях, а ему подумать над своим поведением. В то же время Фрэнка выгоняют из квартиры, потому что он не может платить за аренду. Он переезжает в убогую комнату в бедном районе города, перестает ухаживать за собой, умываться и бриться, почти ничего не ест.Последней каплей становится требование освободить эту комнату, которому он был выставлен накануне.

Прибывает главный переговорщик. Он подходит к Фрэнку и говорит спокойным голосом:

.

Фрэнк, я лейтенант Эванс. Я хочу с тобой поговорить. Выход из этой ситуации есть, и никто не причинит вам вреда. Я знаю, ты думаешь, что у тебя нет выбора, но он есть.

Что ты знаешь об этом дерьме? Вы такой же, как все. Оставь меня в покое! — восклицает Фрэнк.

Русское имя : Я тебя слышу — Эффективная техника переговоров
оригинальное название : Просто слушай: Откройте секрет, как достучаться до абсолютно любого
Обложка :

Марк Гоулстон — психиатр, журналист и бизнес-консультант.Автор книг «Не утруждай себя» и «Ментальные ловушки на работе».

издательство : Манн, Иванов и Фербер, 2011

Ключевые идеи

Чтобы научиться убеждать людей, сначала научитесь их слушать.
Если хочешь убедить кого-то в своей правоте, найди с ним общий язык.
Предвзятость и стереотипы не должны влиять на то, как вы воспринимаете слова собеседника.
Задавайте вопросы, побуждающие человека рассказать о себе, и внимательно слушайте ответы.
Преодолеть сопротивление и заставить задуматься над своими аргументами помогает «невозможный вопрос».
Попросите собеседника назвать что-то желаемое, но невыполнимое, а затем спросите, что мешает ему этого добиться. Проявляя эмпатию в нужный момент, можно добиться расположения человека.
Если человек чем-то обеспокоен и озабочен, дайте ему повод выплеснуть негативные эмоции, чтобы он адекватно воспринял ваши слова.
Не пытайтесь скрывать проблемы, которые все равно вылезут наружу.
В некоторых ситуациях руководитель должен иметь возможность выразить благодарность или извиниться перед своими сотрудниками.

Актуальность

Из резюме В этой книге вы узнаете: 1) Как ладить с людьми
в трудных ситуациях; 2) Как убедить людей в своей правоте; 3) Какие эффективные приемы убеждения использовать в общении с родственниками, друзьями, начальством, коллегами, клиентами и даже с агрессивно настроенными незнакомцами.

Даже если вас считают душой общества, это вряд ли поможет переубедить критично настроенного собеседника.По словам Марка Гоулстона, чтобы убедить кого-то совершить нужное вам действие, нужно сделать так, чтобы этот человек почувствовал ваше внимание. Поэтому не стремитесь вызвать интерес к себе, а проявляйте интерес к самому собеседнику. В свое время автор книги обучал разведчиков США вести переговоры с террористами об освобождении заложников. Применяя приемы и приемы, описанные в книге, вы научитесь преодолевать защитные психологические барьеры и убеждать собеседников в правильности своей точки зрения.Все свои рекомендации автор подкрепляет памятными примерами из жизни. Как сообщает сайт, эта книга будет полезна всем, кто хотел бы развить в себе способность находить общий язык с другими людьми. Если автору удалось отговорить человека, твердо решившего покончить жизнь самоубийством, от рокового шага, то его советы наверняка помогут вам переубедить не только клиентов, но и вашего ребенка-подростка.

Аннотация к книге «Я тебя слышу»

Аргументы в пользу самоубийства

Вооруженный мужчина сидит в машине возле торгового центра и угрожает покончить жизнь самоубийством.Полицейский, ведущий с ним переговоры, ясно понимает, что шансов на благополучный исход почти нет. Чтобы найти общий язык с человеком, дошедшим до крайней степени отчаяния, он спрашивает его: «Ты думаешь, что никто, кроме тебя, не знает, что такое быть в безвыходном положении, а теперь думаешь, что ничего другого не осталось для тебя, верно?» Мужчина на секунду задумывается и отвечает: «Да никто этого не знает и никому нет дела!» Таким простым способом переговорщику удалось вовлечь в разговор потенциального самоубийцу.
Вопрос попал в точку, и мужчина ответил утвердительно. Это был первый шаг к мирному урегулированию конфликта. Пытаясь кого-то в чем-то убедить, люди часто действуют слишком настойчиво. Они оперируют аргументами и фактами, но это только усиливает несогласие собеседников. Если вы хотите научиться убеждать и убеждать других, перестаньте полагаться только на логику. Начните слушать других, старайтесь сопереживать им и чувствовать их чувства. Вы можете обратиться к другому человеку только тогда, когда он поверит в ваши доводы.Для этого вам нужно преодолеть его неприятие, а затем сделать так, чтобы он выслушал, обдумал сказанное и в итоге согласился с вашей точкой зрения.
Понимание уровней организации человеческого мозга поможет вам овладеть искусством убеждения. Его низший уровень, «рептильный мозг», управляет защитным поведением и контролирует самые примитивные реакции, такие как
«бей или беги». Средний уровень – «мозг млекопитающих» является вместилищем эмоций, высший – это кора полушарий, отвечающая за логическое мышление.«Мозг рептилии» включается, когда человек сталкивается с опасностью. Реагирует на это и кора полушарий, но делает это медленнее, потому что сначала ей нужно проанализировать эту опасность. Если вы начнете приводить логические доводы человеку, у которого включился «рептильный мозг», вы только зря потратите время. Чтобы найти общий язык с собеседником, нужно успеть завоевать его расположение до того, как сработает защитная реакция. Это работа переговорщиков, которые имеют дело с рассерженными или напуганными людьми.Важную роль в процессе убеждения играют также зеркальные нейроны, скопления нервных клеток, которые позволяют людям подстраиваться под других, сопереживать им, понимать их чувства.

Чтобы убедить других в правильности своей точки зрения, соблюдайте следующие правила:
1. Научитесь быстро подавлять чувство негодования. В стрессовой ситуации ваше тело находится во власти защитной реакции. Через некоторое время вы успокаиваетесь и восстанавливаете способность логически мыслить.Чтобы восстановить эту способность за секунды, а не за часы, научитесь быстро переходить от паники к спокойной концентрации. Оказавшись в неприятной ситуации, отметьте для себя, что именно вы чувствуете. В тот момент, когда вы называете страх страхом, а ярость яростью, срабатывает логическая часть вашего мозга, и вы обретаете контроль над своими эмоциями. Постепенно вы научитесь спокойно реагировать на ситуации острого дискомфорта, и это умение сослужит вам хорошую службу при налаживании контактов с окружающими.
2. Переключиться на прослушивание.Наше восприятие слов и поступков другого человека зависит от нашего мнения о нем — часто предвзятого. Например, если секретарь забывает передать курьеру пакет важных документов, вы, скорее всего, подумаете, что она плохо справляется со своей работой. Однако вы измените свое мнение, если узнаете, что она всю ночь провела у постели больного родственника. Делая поспешные суждения о людях, мы не слышим того, что они пытаются нам сказать. Научитесь следить за своей реакцией на слова и действия других людей.Всегда стремитесь понять, какие суждения о других основаны на реальных основаниях, а какие проистекают из предвзятых представлений.
3. Пусть другой человек почувствует, что вы понимаете его эмоции. Когда сопереживаешь человеку, он перестает чувствовать себя одиноким. В первую очередь обращайте внимание на переживания окружающих вас людей, а не на то, чего вы хотите от них добиться. Попробуйте следующий трюк. Скажите человеку: «Я хочу понять, что вы чувствуете. Я думаю, ты…» и описать свои эмоции.
4.Проявляйте интерес к другим. Большинство людей хотят произвести впечатление на других и пытаются привлечь их внимание. Однако человек, озабоченный в первую очередь впечатлением, которое он производит, обычно не слушает собеседника. Поэтому в разговоре все внимание уделяйте собеседнику. Пусть он почувствует, что играет на первой скрипке. Время от времени задавайте ему вопросы и внимательно слушайте ответы. Проверьте, хорошо ли вы поняли собеседника, повторив его реплики в перефразированной форме.
5. Покажите людям, что вы их цените. Каждый из нас хочет быть значимой личностью. Покажите другим, что вы их цените, и они будут доверять вам в ответ. Легко сказать человеку, который вам нравится, что вы его цените —
гораздо сложнее сказать это тому, кто вызывает у вас неприязнь. Не следует забывать, что поведение таких людей зачастую имеет вполне объяснимые причины. Как правило, люди, которых вы не любите, тоже хотят тепла и внимания. Дайте им это, и вы завоюете их благосклонность.
6. Помогите людям выразить свои эмоции. Расстроенный человек плохо идет на контакт, потому что его мысли заняты проблемой, которая его волнует. Помогите ему выплеснуть негативные эмоции наружу, чтобы почувствовать облегчение, и тогда вам будет легче найти с ним общий язык. Пусть человек говорит. Не перебивайте и не спешите давать советы. Ваша задача — слушать и время от времени просить собеседника продолжить. Чтобы успокоить его, предложите ему закрыть глаза и сделать несколько глубоких вдохов.Этот прием особенно эффективен при работе с подростками.
7. Избавьтесь от фальши в собственном поведении. Ваши попытки показать собеседнику свой интеллект могут быть восприняты как желание его уколоть, а показная самоуверенность — как высокомерие. Несоответствие между тем, как вас видят окружающие, и вашим представлением о нем часто становится препятствием
в поисках общего языка с людьми. Чтобы узнать, что другие думают о вас, спросите у нескольких человек, чьему мнению вы доверяете.
8. Лучший выход — откровенность.Когда ты делаешь вид, что все хорошо, когда на самом деле это не так, ты как бы строишь невидимую стену между собой и окружающими. Иногда нужно показать людям свою уязвимость. Поступая так, вы обнаружите, что большинство из них с готовностью простят вас за ошибки и предложат свою помощь. Просите о помощи до того, как она вам действительно понадобится.
9. Избегайте людей, провоцирующих конфликты. Иногда мы встречаем людей, которые могут только поглощать чужую энергию и требовать внимания. Они всегда чем-то недовольны, им ничего не стоит подвести человека, они всегда находят оправдание своим ошибкам и всячески избегают брать на себя ответственность.При встрече с такими людьми постарайтесь свести их к минимуму. негативное влияние или полностью отказаться от общения с ними.

Двенадцать простых способов ладить с людьми

В поисках выхода из сложных ситуаций используйте следующие приемы:
1. «Вопрос о невозможном». Люди всегда готовы назвать целый ряд правдоподобных причин, по которым вам не стоит делать то, что вы собираетесь сделать. Главное в такой ситуации убедить их в достижимости цели.Для этого можно использовать прием, придуманный бизнес-консультантом Дэйвом Хиббардом. Когда собеседник отметает идею как невозможную, задайте ему вопрос: «Есть ли что-то, что сделать практически невозможно, но если вы это сделаете, то добьетесь колоссального успеха?» Выслушав ответ, спросите: «Что нужно сделать, чтобы это стало возможным?» Так вы преодолеете защитную реакцию собеседника и заставите его задуматься – теперь он не будет сопротивляться вашим аргументам и начнет думать в том же направлении, что и вы.
2. «Волшебный трюк». Когда дела у человека идут неважно, он напрягается и занимает оборонительную позицию. Не спешите его ругать, а постарайтесь понять, какие чувства он испытывает. Удивите его, сказав: «Держу пари, вы уверены, что никто не знает, как сильно вы стараетесь и под каким давлением вам приходится работать». Увидев, что вы его хорошо понимаете, сотрудник начнет с вами соглашаться, и в результате общий тон разговора изменится с негативного на позитивный.
3.«Заряд эмпатии». Есть люди, которые любят критиковать других. Однако такой выплеск негатива вряд ли можно считать нормальным общением. Чтобы остановить человека, увлеченного обвинением окружающих, дайте ему «заряд эмпатии», то есть помогите ему перейти от раздражения к сочувствию. Если один человек критикует кого-то при вас, предложите ему поставить себя на место второго. Когда обвинитель начинает сопереживать обвиняемому, негативные эмоции отходят на второй план, уступая место готовности к диалогу.
4. «Обратный заряд эмпатии». Этот прием эффективен в общении с сотрудником, который знает, что не пользуется вашей благосклонностью. Суть его
в следующем: вместо того, чтобы предъявлять претензии такому человеку, извинитесь перед ним. Перечислите ситуации, в которых вы могли быть несправедливы к нему. Например, можно сказать: «Вы, наверное, думаете, что я даю вам всю самую скучную работу». Если сотрудник согласен, выразите сожаление и пообещайте исправить ситуацию. После такого разговора сотрудник вернется к работе со свежими силами.
5. «Вы действительно так думаете?» Люди склонны преувеличивать серьезность проблем, с которыми они сталкиваются. Когда собеседник проявляет сильное беспокойство по поводу какой-то проблемы, спокойно спросите его: «Вы действительно думаете, что все так плохо?» Этот вопрос заставит его взглянуть на ситуацию по-другому. В тех же случаях, когда человек считает, что проблема, с которой он столкнулся, действительно очень серьезная, предложите ему помощь в ее решении.
6. Сила «хм…» Иметь дело с человеком, которого что-то сильно раздражает, непросто.Первое, что хочется сделать в такой ситуации — проявить ответную агрессию или занять оборонительную позицию. Однако вместо всего этого попробуйте просто сказать «хм…». Этот простой прием побудит человека высказаться и покажет, что вы обращаете внимание на его чувства. Напряжение снизится, и собеседник настроится на поиск решения волнующей его проблемы.
7. «Коммуникативный гамбит». Не скрывайте свои недостатки. Например, если вы заикаетесь, сообщите об этом в самом начале разговора, чтобы и вам, и собеседнику не стало неловко.Добровольно рассказав о своих недостатках на собеседовании, вы сможете объяснить потенциальному работодателю, почему эти недостатки никак не сказываются на ваших профессиональных качествах.
8. От поверхностного к искреннему общению. Большинство разговоров между людьми касаются бытовых мелочей и не затрагивают их переживания. Чтобы установить прочную связь с человеком, задайте ему вопрос, который натолкнет его на размышления, а затем расскажите что-нибудь лично о себе. Например, спросите его: «Если бы у вас была возможность что-то изменить в работе компании, что бы вы сделали?» или «Были ли у вас тяжелые времена в начале вашей карьеры?»
9.»Бок о бок.» Один из самых эффективных способов найти общий язык с человеком — общаться с ним, когда, например, вы обедаете за одним столом, готовите к отправке корреспонденцию или едете на машине. Контакты такого рода располагают к душевному разговору. Используйте эти ситуации, чтобы лучше узнать собеседника. Этот метод эффективен и в общении родителей с детьми.
10. Заполнение пробелов. Любой опытный продавец знает, что разговор с покупателем нельзя превращать в допрос.Предложите собеседнику «заполнить пробелы» в разговоре. Например, скажите клиенту: «Вы собираетесь купить наш программный комплекс, потому что…», а затем предложите ему самому закончить предложение. Таким образом, клиент сможет своими словами объяснить, что ему действительно нужно.
11. «Нет» действительно «нет»? Если вы не услышали от клиента решительного и однозначного отказа, то, возможно, еще не все потеряно. В деловом мире «нет» иногда означает «может быть», поэтому всегда держите наготове уточняющий вопрос.Например, если потенциальный клиент говорит, что его не интересует продукция вашей компании, попробуйте спросить его: «Может быть, я был слишком настойчив… Я пропустил что-то важное для вас?» Это снова вовлечет его в разговор, и у вас будет шанс заставить его согласиться.
12. Подчеркнутое выражение благодарности или сожаления. В некоторых ситуациях от нас требуется нечто большее, чем просто «спасибо». Для этого поблагодарите сотрудника в присутствии коллег, выдайте письменную благодарность или подарите подарок.Пусть люди знают, что вы цените их усилия и то, что их работа значит для вас. большое значение. Бывают также ситуации, требующие особого подхода к выражению сожаления (например, в случаях, когда простого «извините» будет недостаточно). Этот подход состоит из шагов проявления раскаяния, исправления ошибки, восстановления доверия и просьбы о прощении.

Оценка книги с сайта сайт

Купить книгу в интернет-магазине

Все права защищены.При перепечатке не забудьте поставить ссылку на!

Я слышу сквозь тебя. Техника эффективных переговоров Марк Гоулстон

(рейтинги: 1 , среднее: 5,00 из 5)

Название: Я вас слышу. Техника эффективных переговоров
Автор: Марк Гоулстон
Год: 2011
Жанр: Зарубежная деловая литература, Маркетинг, PR, реклама, Менеджмент, подбор персонала

О книге «Я тебя слышу.Эффективная техника переговоров Марка Гулстона

Жизнь современного человека набрала такой сумасшедший темп, что очень часто любой из нас попадает в ситуации, когда мы пытаемся что-то донести до партнера, но нас просто не слышат или не хотят слушать. Точно так же и мы сами не слушаем, а только пытаемся гнуть свою линию, не понимая, что вряд ли добьемся успеха таким поведением. Такая ситуация характерна абсолютно для любой сферы нашей жизни, будь то работа, переговоры в любых инстанциях или сфера личных отношений.Навыки общения, которые раньше были эффективными, теперь совершенно бесполезны. Что делать? Как «пройти»? Как я могу быть услышан?

Марк Гоулстон нашел ответы на все вопросы. Они есть в его новой книге «Я слышу через тебя». Техника эффективных переговоров. И это как раз тот случай, когда название говорит само за себя.

Один из лучших советов, касающихся его методики, Гоулстон предлагает проанализировать и увидеть, что на самом деле нужно человеку от вас и тогда самые высокие барьеры в общении с людьми будут преодолены.

Благодаря приемам, представленным в книге, читатель научится не только убеждать людей, но и понимать их страхи и отчаяние. Ведь в любом человеческом общении важно, прежде всего, человеческое отношение друг к другу. И именно эта способность слушать и слышать лежит в основе любых успешных переговоров.

Для кого я слышу через тебя? Для каждого. Для бизнесмена успешно вести переговоры и управлять сотрудниками; для детей, которым, как правило, достаточно сложно найти общий язык с родителями; для всех без исключения людей, которые хотят быть услышанными и понятыми, достичь своей цели, получить весь максимум позитива, который возможен от общения и работы.

На нашем сайте о книгах вы можете скачать бесплатно или читать онлайн книгу «Я слышу тебя насквозь. Техника эффективных переговоров» Марка Гоулстона в форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android и Kindle. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию можно уже сейчас. наш партнер.Также здесь вы найдете самые свежие новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов.Для начинающих писателей есть отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сможете попробовать свои силы рука при письме.

Цитаты из книги Марка Гоулстона «Я вас выслушаю. Техника эффективных переговоров»

Большая часть жизни — это вопрос восприятия, и чаще всего неправильного.

Прежде чем приступить к решению предложенной кем-то проблемы, убедитесь, что она действительно существует.

Подумайте, какая часть вашего знакомого прибегает к преувеличениям в доказательство своих слов, кто утомляет вас своими театральными представлениями и вызывает желание убежать каждый раз, когда вы его видите.
В следующий раз, когда он начнет свое страстное излияние, досчитайте до пяти и спросите: «Вы действительно так думаете?» Проследите за отступлением этого человека, а затем выясните, в чем настоящая проблема (если она вообще существует).

Грамм извинений стоит килограмма негодования и тонны лекций.

Я понял, что гораздо лучше обратиться за помощью до того, как ситуация станет критической. Если обратиться за помощью слишком поздно, когда все уже случилось, в глазах окружающих это выглядит попыткой избежать наказания.Но даже в этом случае лучше попросить о помощи, чем не делать ее вообще.

Людей, которые нуждаются в постоянной поддержке, расстраиваются по любому поводу, вечно чем-то недовольны, объединяет одно – постоянное ощущение, что мир относится к ним не так, как им хотелось бы. На самом деле эти люди не чувствуют себя значимыми и уникальными в этом мире — обычно потому, что собственные личностные качества отталкивают их от пути к успеху.

Уоррен Беннис, учитель и друг.

Именно благодаря вам я понял, что если внимательно слушать людей, пытаться понять, чего именно они хотят, и помогать им по мере сил, то они позволят уговорить себя практически на все.

Памяти Эдвина Шнейдмана, пионера исследований и предотвращения самоубийств, основателя Центра предотвращения самоубийств в Лос-Анджелесе и моего уважаемого наставника.

«Если прислушаться, то всегда можно услышать боль, страх, страдание, надежды и мечты других.И если люди почувствуют, что вы слушаете и понимаете, они откроют вам свои умы и сердца» (Эдвин Шнейдман).

Моим читателям.

Рад, что могу дать вам эти важные уроки.

Предисловие

Руководители, генеральные директора и менеджеры по продажам часто говорят: «Разговаривать с этим человеком — все равно, что биться лбом о каменную стену».

Когда я это слышу, я отвечаю: «Стой. Ищите в этой стене самый слабый камень.» Найдите этот «камень» — то, что действительно нужно от вас человеку, и вы сможете преодолевать самые высокие преграды и общаться с людьми так, о чем раньше и мечтать не могли.

Эти мысли привели меня к моему другу и коллеге Марку Гоулстону. Марк обладает почти волшебной способностью расположить к себе кого угодно: руководителей, менеджеров, клиентов, пациентов, их семьи и даже захватчиков заложников, потому что он всегда находит «слабый камень». Марк — настоящий гений в общении с самыми нелюдимыми людьми, и в этой книге вы найдете все секреты того, как ему это удается.

Я познакомился с Марком благодаря его книгам «Убирайся со своего пути» и «Убирайся со своего пути на работе». Его книги, его работы и, что более важно, сам Марк произвел на меня такое сильное впечатление, что мы стали деловыми партнерами.Марк теперь один из интеллектуальных лидеров Ferrazzi Greenlight и мой доверенный советник. После долгого наблюдения за его работой я могу объяснить, почему все, от ФБР до Опры Уинфри, слушают, когда Марк рассказывает о том, как убеждать людей — его методы настолько просты и эффективны.

И, кстати, не зацикливайтесь на том, что Марк — психиатр. Кроме того, он также является одним из лучших деловых коммуникаторов, которых я когда-либо встречал. Приведите его в офис, где все со всеми воюют, или в отдел продаж, который не может привлечь внимание клиентов, и Марк решит проблему быстро и так, чтобы всем было выгодно.

Если вы хотите добиться таких же успехов, вам не найти лучшего учителя, чем Марк. Он гениален, весел, добр и увлекателен, а его истории, от воскресных незваных гостей до громких политиков, могут не только развлечь вас, но и изменить вашу жизнь. Так что наслаждайтесь и начинайте использовать новые навыки, чтобы превратить невозможных, малообщительных, упертых людей в своих союзников, постоянных клиентов, верных коллег и друзей.

Кит Феррацци

Часть первая

Секреты убеждения

Некоторые удачливые люди, кажется, обладают волшебной палочкой, когда дело доходит до убеждения других людей принять участие в их планах, достичь своих целей и исполнить свои желания.Но на самом деле убеждать людей — это не магия. Это искусство… и наука. И это проще, чем вы думаете.

Кто держит вас в заложниках?

Хороший менеджмент — это искусство делать проблемы настолько интересными, а их решения — настолько конструктивными, что каждый хочет принять участие в работе над ними.

В вашей жизни всегда есть люди, которых нужно в чем-то убедить.

Все права защищены.

Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Юридическое сопровождение издательства осуществляет юридическая фирма «ВегасЛекс»

© Mark Goulston, 2009 г. Опубликовано AMACOM, подразделением Американской ассоциации менеджмента, International, Нью-Йорк. Все права защищены.

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, дизайн. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2010 г.

Эту книгу хорошо дополняют:

Радислав Гандапас «Камасутра для говорящего»

Стюарт Даймонд «Переговоры, которые работают»

»

Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер «Ключевые переговоры»

Уоррен Беннис, учитель и друг.

Именно благодаря вам я понял, что если внимательно слушать людей, пытаться понять, чего именно они хотят, и помогать им по мере сил, то они позволят уговорить себя практически на все.

В память об Эдвине Шнейдмане, пионере в области исследования и предотвращения самоубийств, основателе Центра предотвращения самоубийств в Лос-Анджелесе и моем уважаемом наставнике.

«Если прислушаться, то всегда можно услышать боль, страх, страдание, надежды и мечты других.И если люди почувствуют, что вы слушаете и понимаете, они откроют вам свои умы и сердца» (Эдвин Шнейдман).

Моим читателям.

Рад, что могу дать вам эти важные уроки.

Предисловие

Генеральные директора, генеральные директора и менеджеры по продажам часто говорят: «Разговаривать с этим человеком — все равно, что биться лбом о каменную стену».

Когда я это слышу, я отвечаю: «Стоп. Ищите самый слабый камень в этой стене.Найди этот «камень» — то, что действительно нужно от тебя человеку, и ты сможешь преодолевать самые высокие барьеры и общаться с людьми так, как раньше даже не мог мечтать.

Эти мысли приводят меня к моему другу и коллега Марк Гоулстон.У Марка есть почти волшебная способность располагать к себе кого угодно: генеральных директоров, менеджеров, клиентов, пациентов, их семьи и даже захватчиков заложников, потому что он всегда находит «слабый камень». Марк — настоящий гений в общении с самыми нелюдимыми людьми, и в этой книге вы найдете все секреты того, как ему это удается.

Я познакомился с Марком благодаря его книгам «Уходи со своего пути» и «Убирайся со своего пути на работе». Его книги, его работы и, что более важно, сам Марк произвел на меня такое сильное впечатление, что мы стали деловыми партнерами. Марк теперь один из интеллектуальных лидеров Ferrazzi Greenlight и мой доверенный советник. После долгого наблюдения за его работой я могу объяснить, почему все, от ФБР до Опры Уинфри, слушают, когда Марк рассказывает о том, как убеждать людей, его методы настолько просты и эффективны.

И, кстати, не зацикливайтесь на том, что Марк — психиатр. Кроме того, он также является одним из лучших деловых коммуникаторов, которых я когда-либо встречал. Приведите его в офис, где все со всеми воюют, или в отдел продаж, который не может привлечь внимание клиентов, и Марк решит проблему быстро и так, чтобы всем было выгодно.

Если вы хотите добиться таких же успехов, вам не найти лучшего учителя, чем Марк. Он гениален, весел, добр и увлекателен, а его истории, от воскресных незваных гостей до громких политиков, могут не только развлечь вас, но и изменить вашу жизнь.Так что наслаждайтесь и начинайте использовать новые навыки, чтобы превратить невозможных, малообщительных, упертых людей в своих союзников, постоянных клиентов, верных коллег и друзей.

Кит Феррацци

Часть первая


Секреты убеждения

Некоторые удачливые люди, кажется, обладают волшебной палочкой, когда им нужно убедить других людей принять участие в их планах, достичь своих целей и исполнить свои желания. Но на самом деле убеждать людей — это не магия.Это искусство… и наука. И это проще, чем вы думаете.

Кто держит вас в заложниках?

Хороший менеджмент — это искусство делать проблемы настолько интересными, а их решения — настолько конструктивными, что каждый хочет принять участие в их работе.

Пол Хоккен. «Естественный капитализм»

В вашей жизни всегда есть люди, которых нужно в чем-то убедить. Если это не удается, вы теряете самообладание.Это может быть кто-то на работе — подчиненный, член вашей команды, клиент или начальник. Или кто-то из близких — супруг, родитель, ребенок или озлобленный «бывший».

Вы пробовали все: логику, убеждение, силу, мольбу, гнев, но каждый раз как будто врезались в стену. Вы теряете голову, боитесь или расстраиваетесь и думаете: «Что будет дальше?».

Я бы хотел, чтобы вы подумали об этой ситуации как о ситуации с заложниками. Почему? Потому что ты не можешь освободиться. Вы попали в плен — из-за сопротивления, страха, апатии, упрямства, эгоизма или желания другого человека, а также из-за собственной неспособности к действенным действиям.

Именно в этот момент я появляюсь.

Я обычный человек — муж, отец, врач. Но давным-давно я обнаружил в себе особый талант. Вы можете бросить меня в любую ситуацию, и я могу убедить людей. Я могу убедить жестких менеджеров и злых рабочих в том, что для решения проблем им нужно работать вместе. Я могу привлечь внимание разваливающихся семей и пар, которые возненавидели друг друга. Я даже могу изменить мнение людей, которые взяли заложников или собираются покончить жизнь самоубийством.

Сначала я не был уверен, что делаю что-то отличное от того, что делают все остальные, но я не сомневался, что это работает. Я знал, что я не умнее других, но понимал, что этот успех — не просто везение: мой подход всегда работал, с совершенно разными типами людей, в совершенно разных ситуациях. Мне было непонятно одно: почему это работает?

Анализируя свои методы, я нашел ответ. Оказалось, что я наткнулся на простой набор приемов (некоторые я открыл сам, а некоторые позаимствовал у своих учителей и коллег), которые обеспечили успех.Общим для этих техник было то, что они привлекали ко мне людей, даже если они пытались дистанцироваться от меня.

Чтобы понять это, представьте, что вам нужно поднять машину на крутой холм. Если попытаться сделать это на высокой скорости, колеса будут крутиться, и машина не будет слушаться руля. Но стоит только понизить передачу — и получаешь полный контроль. Вы как будто тянете дорогу на себя.

Большинство людей, пытаясь убедить других, переключаются на повышенную скорость.Они убеждают. Они толкают. Они спорят. И таким образом создать сопротивление. Если вы начнете использовать техники, которые я предлагаю, вы получите прямо противоположное — вы будете слушать, спрашивать, повторять и зеркально отображать услышанное. Когда вы это сделаете, ваши оппоненты поймут, что их видят, понимают и чувствуют. И это неожиданное понижение передачи приведет их к вам.

Мощные приемы, о которых вы узнаете из этой книги, могут легко и быстро, часто за считанные минуты, изменить сознание людей с «нет» на «да».Я использую эти методы каждый день, чтобы помочь парам на грани развода, компаниям на грани банкротства, управленческим командам, неспособным эффективно сотрудничать, и продавцам, чтобы помочь им совершить «невозможные» продажи. Я использую их, чтобы помочь агентам и переговорщикам ФБР преуспеть в самых сложных ситуациях жизни или смерти при освобождении заложников.

На самом деле, как вы увидите позже, у вас много общего с переговорщиками, когда дело доходит до контакта с людьми, которые не хотят вас слушать.Вот почему книга начинается с истории Фрэнка.

Фрэнк сидит в машине на парковке большого торгового центра. Вокруг него никого нет, потому что он держит дуло дробовика у своего горла. Спецназ и команда переговорщиков уже вызваны. Прибывает спецназ и занимает позицию за машинами, стараясь не попадаться на глаза Фрэнку.

Пока переговорщики ждут, идет сбор информации о Фрэнке. Когда ему было за тридцать, он работал в отделе обслуживания клиентов крупного магазина электроники, но полгода назад потерял работу из-за того, что грубил покупателям и коллегам и даже кричал.Фрэнк прошел несколько собеседований при приеме на работу, но так и не нашел ни одного. У него есть жена и двое маленьких детей, в доме часто случались скандалы.

Месяц назад жена забрала детей и уехала к родителям в другой город, сказав, что ей нужно сделать перерыв в отношениях, а ему подумать над своим поведением. В то же время Фрэнка выгоняют из квартиры, потому что он не может платить за аренду. Он переезжает в убогую комнату в бедном районе города, перестает ухаживать за собой, умываться и бриться, почти ничего не ест.Последней каплей становится требование освободить эту комнату, которому он был выставлен накануне.

Прибывает главный переговорщик. Он подходит к Фрэнку и говорит спокойным голосом:

.

«Фрэнк, я лейтенант Эванс. Я хочу с тобой поговорить. Выход из этой ситуации есть, и никто не причинит вам вреда. Я знаю, ты думаешь, что у тебя нет выбора, но он есть.

Что ты знаешь об этом дерьме?! Вы такой же, как все. Оставь меня в покое! — восклицает Фрэнк.

«Я не могу этого сделать», — говорит ему лейтенант Эванс.«Вы находитесь посреди большой парковки с дробовиком у горла, и я должен помочь вам найти другой выход из этой ситуации.

— Иди к черту! Мне не нужна ничья помощь! Фрэнк возражает.

Разговор длится почти час, с паузами, затягивающимися на несколько минут. По мере поступления информации о Фрэнке становится ясно, что он не закоренелый злодей, а просто растерянный и отчаявшийся в жизни человек. Спецназ готов в любой момент обезвредить его, если он будет угрожать кому-то еще дробовиком, но все присутствующие продолжают надеяться на мирное разрешение конфликта.Однако ситуация довольно сложная и шансы на успех невелики.

Через полтора часа прибывает еще один переговорщик, детектив Крамер. Он прошел курс ведения переговоров, который я провожу для полиции и ФБР.

Детектив Крамер уже получил основную информацию о Фрэнке и ходе переговоров. Он предлагает лейтенанту Эвансу новый ход:

.

«Я прошу вас сказать этому парню: «Я уверен, что ты думаешь, что никто, кроме тебя, не знает, каково это, когда ты испробовал все свои варианты и теперь думаешь, что у тебя остался только один, не так ли? ‘

— Что сказать? — спрашивает Эванс.

Крамер повторяет:

«Вот оно: «Я уверен, что ты думаешь, что никто, кроме тебя, не знает, каково это, когда ты испробовал все варианты и теперь думаешь, что у тебя остался только один, верно?»

Эванс соглашается, говорит эти слова Фрэнку, который отвечает вопросом:

— Что вы хотите от меня услышать?

Эванс повторяет фразу, и на этот раз Фрэнк отвечает:

– Да, вы правы, никто не знает, как жить в такой ситуации!

Крамер обращается к Эвансу:

«Ладно, у тебя один да, нужно продолжать», и предлагает задать следующий вопрос: «Я уверен, ты чувствуешь, что никто не знает, каково это начинать каждый день с мысли о том, что все опять пойдет не так, как было бы нравится, да?»

Да, одно и то же происходит каждый чертов день! Фрэнк отвечает.

Крамер просит Эванса повторить то, что он только что услышал, и получить дополнительное подтверждение:

«А так как никто не знает, как это тяжело, и всем наплевать, и все идет не так, как хотелось бы, ты сейчас сидишь в своей машине с оружием и с желанием все это прекратить, да?

— Расскажи мне больше. Что именно с тобой случилось? Когда в последний раз вы были в порядке в своей жизни и что произошло дальше? — предлагает Эванс.

Фрэнк начинает вспоминать, что с ним случилось после того, как его уволили.

Когда он делает паузу, Эванс говорит:

— Понятно… Расскажи еще…

Фрэнк продолжает описывать свои проблемы. В какой-то момент, по подсказке Крамера, Эванс говорит:

.

– И из-за всего этого ты рассердился? Или разочарован? Или потерял уверенность? Или потерял надежду? Расскажите мне, что именно вы чувствовали?

Эванс ждет, пока Фрэнк придумает слово, которое лучше всего описывает его чувства.

– Мне все надоело, – наконец говорит Фрэнк.

— То есть вы почувствовали, что вам все надоело, и требование о выселении стало переломным моментом? — уточняет Эванс.

Всего за несколько предложений Фрэнк перешел от полного отсутствия общения к готовности слушать и говорить. Что случилось? Начался самый важный этап убеждения, который я называю «втягиванием». Стадия, на которой человек переходит от сопротивления к готовности сначала слушать, а затем и к пониманию сказанного.

Что заставило Фрэнка начать слушать и вникать в слова лейтенанта Эванса? Ведь этот сдвиг не был случайным? Секрет в том, чтобы сказать именно то, что думал Фрэнк, но не сказал вслух.И когда слова лейтенанта стали созвучны мыслям Фрэнка, тот втянулся в разговор и стал говорить «да».

Я слышу сквозь тебя читать онлайн. Марк Гулстон Я вас слышу. Эффективная техника переговоров. Марк Гулстон «Я слышу сквозь тебя» — обзор — Психология эффективной жизни

Уоррен Беннис, учитель и друг.

Именно благодаря вам я понял, что если внимательно слушать людей, пытаться понять, чего именно они хотят, и помогать им по мере сил, то они позволят уговорить себя практически на все.

В память об Эдвине Шнейдмане, пионере в области исследования и предотвращения самоубийств, основателе Центра предотвращения самоубийств в Лос-Анджелесе и моем уважаемом наставнике.

«Если прислушаться, то всегда можно услышать боль, страх, страдание, надежды и мечты других. И если люди почувствуют, что вы слушаете и понимаете, они откроют вам свои умы и сердца» (Эдвин Шнейдман).

Моим читателям.

Рад, что могу дать вам эти важные уроки.

Предисловие

Генеральные директора, генеральные директора и менеджеры по продажам часто говорят: «Разговаривать с этим человеком — все равно, что биться лбом о каменную стену».

Когда я это слышу, я отвечаю: «Стой. Ищите в этой стене самый слабый камень.» Найдите этот «камень» — то, что действительно нужно от вас человеку, и вы сможете преодолевать самые высокие преграды и общаться с людьми так, о чем раньше и мечтать не могли.

Эти мысли привели меня к моему другу и коллеге Марку Гоулстону.У Марка есть почти волшебная способность располагать к себе кого угодно: генеральных директоров, менеджеров, клиентов, пациентов, их семьи и даже захватчиков заложников, потому что он всегда находит «слабый камень». Марк — настоящий гений в общении с самыми нелюдимыми людьми, и в этой книге вы найдете все секреты того, как ему это удается.

Я познакомился с Марком благодаря его книгам «Убирайся со своего пути» и «Убирайся со своего пути на работе». Его книги, его работы и, что более важно, сам Марк произвел на меня такое сильное впечатление, что мы стали деловыми партнерами.Марк теперь один из интеллектуальных лидеров Ferrazzi Greenlight и мой доверенный советник. После долгого наблюдения за его работой я могу объяснить, почему все — от ФБР до Опры Уинфри — слушают, когда Марк рассказывает о том, как убеждать людей — его методы настолько просты и эффективны.

И, кстати, не зацикливайтесь на том, что Марк — психиатр. Кроме того, он также является одним из лучших деловых коммуникаторов, которых я когда-либо встречал. Приведите его в офис, где все со всеми воюют, или в отдел продаж, который не может привлечь внимание клиентов, и Марк решит проблему быстро и так, чтобы всем было выгодно.

Если вы хотите добиться таких же успехов, вам не найти лучшего учителя, чем Марк. Он гениален, забавен, добр и увлекателен, а его истории — от рассказов о воскресных незваных гостях до речей высокопоставленных политиков — могут не только развлечь вас, но и изменить вашу жизнь. Так что наслаждайтесь и начинайте использовать новые навыки, чтобы превратить невозможных, малообщительных, упертых людей в своих союзников, постоянных клиентов, верных коллег и друзей.

Кит Феррацци

Часть первая

Секреты убеждения

Некоторые удачливые люди, кажется, обладают волшебной палочкой, когда дело доходит до убеждения других людей принять участие в их планах, достичь своих целей и исполнить свои желания.Но на самом деле убеждать людей — это не магия. Это искусство… и наука. И это проще, чем вы думаете.

Кто держит вас в заложниках?

Хороший менеджмент — это искусство делать проблемы настолько интересными, а их решения — настолько конструктивными, что каждый хочет принять участие в работе над ними.

Пол Хоккен. «Естественный капитализм».

В вашей жизни всегда есть люди, которых нужно в чем-то убедить. Если это не удается, вы теряете самообладание. Это может быть кто-то на работе — подчиненный, член вашей команды, клиент или начальник.Или кто-то из близких — супруг, родитель, ребенок или озлобленный «бывший».

Вы перепробовали все: логику, убеждение, силу, мольбу, гнев — но каждый раз как будто бьетесь о стену. Вы теряете голову, боитесь или расстраиваетесь и думаете: «Что будет дальше?».

Я бы хотел, чтобы вы думали об этой ситуации как о ситуации с заложниками. Почему? Потому что ты не можешь освободиться. Вы попали в плен — из-за сопротивления, страха, апатии, упрямства, эгоизма или желания другого человека, а также из-за собственной неспособности к действенным действиям.

Именно в этот момент я появляюсь.

Я обычный человек — муж, отец, врач. Но давным-давно я обнаружил в себе особый талант. Вы можете бросить меня в любую ситуацию, и я могу убедить людей. Я могу убедить жестких менеджеров и злых рабочих в том, что для решения проблем им нужно работать вместе. Я могу привлечь внимание разваливающихся семей и пар, которые возненавидели друг друга. Я даже могу изменить мнение людей, которые взяли заложников или собираются покончить жизнь самоубийством.

Сначала я не был уверен, что делаю что-то отличное от того, что делают все остальные, но я не сомневался, что это работает. Я знал, что я не умнее других, но я понял, что этот успех был не просто удачей: мой подход всегда работал, с совершенно разными людьми в самых разных ситуациях. Мне было непонятно одно: почему это работает?

Анализируя свои методы, я нашел ответ. Оказалось, что я наткнулся на простой набор приемов (некоторые я открыл сам, а некоторые позаимствовал у своих учителей и коллег), которые обеспечили успех.Общим для этих техник было то, что они привлекали ко мне людей, даже если они пытались дистанцироваться от меня.

Чтобы понять это, представьте, что вам нужно подняться на машине по крутому склону. Если попытаться сделать это на высокой скорости, колеса будут крутиться, и машина не будет слушаться руля. Но стоит только понизить передачу — и получаешь полный контроль. Вы как будто тянете дорогу на себя.

Большинство людей, пытаясь убедить других, переключаются на повышенную скорость.Они убеждают. Они толкают. Они спорят. И таким образом создать сопротивление. Если вы начнете использовать техники, которые я предлагаю, вы получите прямо противоположное — вы будете слушать, спрашивать, повторять и зеркально отображать услышанное.

Когда вы это сделаете, ваши оппоненты поймут, что их видят, понимают и чувствуют. И это неожиданное понижение передачи приведет их к вам.

Мощные приемы, о которых вы узнаете из этой книги, могут легко и быстро, часто за считанные минуты, переключить сознание людей с «нет» на «да».Я использую эти методы каждый день — чтобы помочь парам на грани развода, компаниям на грани банкротства, управленческим командам, не способным эффективно сотрудничать, и продавцам, чтобы помочь им совершить «невозможные» продажи. Я использую их, чтобы помочь агентам ФБР и переговорщикам добиться успеха в самых сложных ситуациях с заложниками, когда речь идет о жизни и смерти.

На самом деле, как вы увидите позже, у вас много общего с переговорщиками, когда дело доходит до общения с людьми, которые не хотят вас слушать.Вот почему книга начинается с истории Фрэнка.

Фрэнк сидит в машине на парковке большого торгового центра. Вокруг него никого нет, потому что он держит дуло дробовика у своего горла. Группа спецназа и переговорная группа уже вызваны. Группа спецназа прибывает и занимает позицию за машинами, стараясь держаться подальше от глаз Фрэнка.

Пока переговорщики ждут, идет сбор информации о Фрэнке. Когда ему было за тридцать, он работал в отделе обслуживания клиентов крупного магазина электроники, но полгода назад потерял работу из-за того, что грубил покупателям и коллегам и даже кричал.Фрэнк прошел несколько собеседований при приеме на работу, но так и не нашел ни одного. У него есть жена и двое маленьких детей, в доме часто случались скандалы.

Месяц назад жена забрала детей и уехала к родителям в другой город, сказав, что ей нужно сделать перерыв в отношениях, а ему подумать над своим поведением. В то же время Фрэнка выгоняют из квартиры, потому что он не может платить за аренду. Он переезжает в убогую комнату в бедном районе города, перестает ухаживать за собой, умываться и бриться, почти ничего не ест.Последней каплей становится требование освободить эту комнату, которому он был выставлен накануне.

Прибывает главный переговорщик. Он подходит к Фрэнку и говорит спокойным голосом:

.

Фрэнк, я лейтенант Эванс. Я хочу с тобой поговорить. Выход из этой ситуации есть, и никто не причинит вам вреда. Я знаю, ты думаешь, что у тебя нет выбора, но он есть.

Что ты знаешь об этом дерьме? Вы такой же, как все. Оставь меня в покое! — восклицает Фрэнк.

Русское имя : Я тебя слышу — Эффективная техника переговоров
оригинальное название : Просто слушай: Откройте секрет, как достучаться до абсолютно любого
Обложка :

Марк Гоулстон — психиатр, журналист и бизнес-консультант.Автор книг «Не утруждай себя» и «Ментальные ловушки на работе».

издательство : Манн, Иванов и Фербер, 2011

Ключевые идеи

Чтобы научиться убеждать людей, сначала научитесь их слушать.
Если хочешь убедить кого-то в своей правоте, найди с ним общий язык.
Предвзятость и стереотипы не должны влиять на то, как вы воспринимаете слова собеседника.
Задавайте вопросы, побуждающие человека рассказать о себе, и внимательно слушайте ответы.
Преодолеть сопротивление и заставить задуматься над своими аргументами помогает «невозможный вопрос».
Попросите собеседника назвать что-то желаемое, но невыполнимое, а затем спросите, что мешает ему этого добиться. Проявляя эмпатию в нужный момент, можно добиться расположения человека.
Если человек чем-то обеспокоен и озабочен, дайте ему повод выплеснуть негативные эмоции, чтобы он адекватно воспринял ваши слова.
Не пытайтесь скрывать проблемы, которые все равно вылезут наружу.
В некоторых ситуациях руководитель должен иметь возможность выразить благодарность или извиниться перед своими сотрудниками.

Актуальность

Из резюме В этой книге вы узнаете: 1) Как ладить с людьми
в трудных ситуациях; 2) Как убедить людей в своей правоте; 3) Какие эффективные приемы убеждения использовать в общении с родственниками, друзьями, начальством, коллегами, клиентами и даже с агрессивно настроенными незнакомцами.

Даже если вас считают душой общества, это вряд ли поможет переубедить критично настроенного собеседника.По словам Марка Гоулстона, чтобы убедить кого-то совершить нужное вам действие, нужно сделать так, чтобы этот человек почувствовал ваше внимание. Поэтому не стремитесь вызвать интерес к себе, а проявляйте интерес к самому собеседнику. В свое время автор книги обучал разведчиков США вести переговоры с террористами об освобождении заложников. Применяя приемы и приемы, описанные в книге, вы научитесь преодолевать защитные психологические барьеры и убеждать собеседников в правильности своей точки зрения.Все свои рекомендации автор подкрепляет памятными примерами из жизни. Как сообщает сайт, эта книга будет полезна всем, кто хотел бы развить в себе способность находить общий язык с другими людьми. Если автору удалось отговорить человека, твердо решившего покончить жизнь самоубийством, от рокового шага, то его советы наверняка помогут вам переубедить не только клиентов, но и вашего ребенка-подростка.

Аннотация к книге «Я тебя слышу»

Аргументы в пользу самоубийства

Вооруженный мужчина сидит в машине возле торгового центра и угрожает покончить жизнь самоубийством.Полицейский, ведущий с ним переговоры, ясно понимает, что шансов на благополучный исход почти нет. Чтобы найти общий язык с человеком, дошедшим до крайней степени отчаяния, он спрашивает его: «Ты думаешь, что никто, кроме тебя, не знает, что такое быть в безвыходном положении, а теперь думаешь, что ничего другого не осталось для тебя, верно?» Мужчина на секунду задумывается и отвечает: «Да никто этого не знает и никому нет дела!» Таким простым способом переговорщику удалось вовлечь в разговор потенциального самоубийцу.
Вопрос попал в точку, и мужчина ответил утвердительно. Это был первый шаг к мирному урегулированию конфликта. Пытаясь кого-то в чем-то убедить, люди часто действуют слишком настойчиво. Они оперируют аргументами и фактами, но это только усиливает несогласие собеседников. Если вы хотите научиться убеждать и убеждать других, перестаньте полагаться только на логику. Начните слушать других, старайтесь сопереживать им и чувствовать их чувства. Вы можете обратиться к другому человеку только тогда, когда он поверит в ваши доводы.Для этого вам нужно преодолеть его неприятие, а затем сделать так, чтобы он выслушал, обдумал сказанное и в итоге согласился с вашей точкой зрения.
Понимание уровней организации человеческого мозга поможет вам овладеть искусством убеждения. Его низший уровень, «рептильный мозг», управляет защитным поведением и контролирует самые примитивные реакции, такие как
«бей или беги». Средний уровень – «мозг млекопитающих» является вместилищем эмоций, высший – это кора полушарий, отвечающая за логическое мышление.«Мозг рептилии» включается, когда человек сталкивается с опасностью. Реагирует на это и кора полушарий, но делает это медленнее, потому что сначала ей нужно проанализировать эту опасность. Если вы начнете приводить логические доводы человеку, у которого включился «рептильный мозг», вы только зря потратите время. Чтобы найти общий язык с собеседником, нужно успеть завоевать его расположение до того, как сработает защитная реакция. Это работа переговорщиков, которые имеют дело с рассерженными или напуганными людьми.Важную роль в процессе убеждения играют также зеркальные нейроны, скопления нервных клеток, которые позволяют людям подстраиваться под других, сопереживать им, понимать их чувства.

Чтобы убедить других в правильности своей точки зрения, соблюдайте следующие правила:
1. Научитесь быстро подавлять чувство негодования. В стрессовой ситуации ваше тело находится во власти защитной реакции. Через некоторое время вы успокаиваетесь и восстанавливаете способность логически мыслить.Чтобы восстановить эту способность за секунды, а не за часы, научитесь быстро переходить от паники к спокойной концентрации. Оказавшись в неприятной ситуации, отметьте для себя, что именно вы чувствуете. В тот момент, когда вы называете страх страхом, а ярость яростью, включается логическая часть вашего мозга, и вы обретаете контроль над своими эмоциями. Постепенно вы научитесь спокойно реагировать на ситуации острого дискомфорта, и это умение сослужит вам хорошую службу при налаживании контактов с окружающими.
2. Переключиться на прослушивание.Наше восприятие слов и поступков другого человека зависит от нашего мнения о нем — часто предвзятого. Например, если секретарь забывает передать курьеру пакет важных документов, вы, скорее всего, подумаете, что она плохо справляется со своей работой. Однако вы измените свое мнение, если узнаете, что она всю ночь провела у постели больного родственника. Делая поспешные суждения о людях, мы не слышим того, что они пытаются нам сказать. Научитесь следить за своей реакцией на слова и действия других людей.Всегда стремитесь понять, какие суждения о других основаны на реальных основаниях, а какие проистекают из предвзятых представлений.
3. Пусть другой человек почувствует, что вы понимаете его эмоции. Когда сопереживаешь человеку, он перестает чувствовать себя одиноким. В первую очередь обращайте внимание на переживания окружающих вас людей, а не на то, чего вы хотите от них добиться. Попробуйте следующий трюк. Скажите человеку: «Я хочу понять, что вы чувствуете. Я думаю, ты…» и описать свои эмоции.
4.Проявляйте интерес к другим. Большинство людей хотят произвести впечатление на других и пытаются привлечь их внимание. Однако человек, озабоченный в первую очередь впечатлением, которое он производит, обычно не слушает собеседника. Поэтому в разговоре все внимание уделяйте собеседнику. Пусть он почувствует, что играет на первой скрипке. Время от времени задавайте ему вопросы и внимательно слушайте ответы. Проверьте, хорошо ли вы поняли собеседника, повторив его реплики в перефразированной форме.
5. Покажите людям, что вы их цените. Каждый из нас хочет быть значимой личностью. Покажите другим, что вы их цените, и они будут доверять вам в ответ. Легко сказать человеку, который вам нравится, что вы его цените —
гораздо сложнее сказать это тому, кто вызывает у вас неприязнь. Не следует забывать, что поведение таких людей зачастую имеет вполне объяснимые причины. Как правило, люди, которых вы не любите, тоже хотят тепла и внимания. Дайте им это, и вы завоюете их благосклонность.
6. Помогите людям выразить свои эмоции. Расстроенный человек плохо идет на контакт, потому что его мысли заняты проблемой, которая его волнует. Помогите ему выплеснуть негативные эмоции наружу, чтобы почувствовать облегчение, и тогда вам будет легче найти с ним общий язык. Пусть человек говорит. Не перебивайте и не спешите давать советы. Ваша задача — слушать и время от времени просить собеседника продолжить. Чтобы успокоить его, предложите ему закрыть глаза и сделать несколько глубоких вдохов.Этот прием особенно эффективен при работе с подростками.
7. Избавьтесь от фальши в собственном поведении. Ваши попытки показать собеседнику свой интеллект могут быть восприняты как желание его уколоть, а показная самоуверенность — как высокомерие. Несоответствие между тем, как вас видят окружающие, и вашим представлением о нем часто становится препятствием
в поисках общего языка с людьми. Чтобы узнать, что другие думают о вас, спросите у нескольких человек, чьему мнению вы доверяете.
8. Лучший выход — откровенность.Когда ты делаешь вид, что все хорошо, когда на самом деле это не так, ты как бы строишь невидимую стену между собой и окружающими. Иногда нужно показать людям свою уязвимость. Поступая так, вы обнаружите, что большинство из них с готовностью простят вас за ошибки и предложат свою помощь. Просите о помощи до того, как она вам действительно понадобится.
9. Избегайте людей, провоцирующих конфликты. Иногда мы встречаем людей, которые могут только поглощать чужую энергию и требовать внимания. Они всегда чем-то недовольны, им ничего не стоит подвести человека, они всегда находят оправдание своим ошибкам и всячески избегают брать на себя ответственность.При встрече с такими людьми постарайтесь свести их к минимуму. негативное влияние или полностью отказаться от общения с ними.

Двенадцать простых способов ладить с людьми

В поисках выхода из сложных ситуаций используйте следующие приемы:
1. «Вопрос о невозможном». Люди всегда готовы назвать целый ряд правдоподобных причин, по которым вам не стоит делать то, что вы собираетесь сделать. Главное в такой ситуации убедить их в достижимости цели.Для этого можно использовать прием, придуманный бизнес-консультантом Дэйвом Хиббардом. Когда собеседник отметает идею как невозможную, задайте ему вопрос: «Есть ли что-то, что сделать практически невозможно, но если вы это сделаете, то добьетесь колоссального успеха?» Выслушав ответ, спросите: «Что нужно сделать, чтобы это стало возможным?» Так вы преодолеете защитную реакцию собеседника и заставите его задуматься – теперь он не будет сопротивляться вашим аргументам и начнет думать в том же направлении, что и вы.
2. «Волшебный трюк». Когда дела у человека идут неважно, он напрягается и занимает оборонительную позицию. Не спешите его ругать, а постарайтесь понять, какие чувства он испытывает. Удивите его, сказав: «Держу пари, вы уверены, что никто не знает, как сильно вы стараетесь и под каким давлением вам приходится работать». Увидев, что вы его хорошо понимаете, сотрудник начнет с вами соглашаться, и в результате общий тон разговора изменится с негативного на позитивный.
3.«Заряд эмпатии». Есть люди, которые любят критиковать других. Однако такой выплеск негатива вряд ли можно считать нормальным общением. Чтобы остановить человека, увлеченного обвинением окружающих, дайте ему «заряд эмпатии», то есть помогите ему перейти от раздражения к сочувствию. Если один человек критикует кого-то при вас, предложите ему поставить себя на место второго. Когда обвинитель начинает сопереживать обвиняемому, негативные эмоции отходят на второй план, уступая место готовности к диалогу.
4. «Обратный заряд эмпатии». Этот прием эффективен в общении с сотрудником, который знает, что не пользуется вашей благосклонностью. Суть его
в следующем: вместо того, чтобы предъявлять претензии такому человеку, извинитесь перед ним. Перечислите ситуации, в которых вы могли быть несправедливы к нему. Например, можно сказать: «Вы, наверное, думаете, что я даю вам всю самую скучную работу». Если сотрудник согласен, выразите сожаление и пообещайте исправить ситуацию. После такого разговора сотрудник вернется к работе со свежими силами.
5. «Вы действительно так думаете?» Люди склонны преувеличивать серьезность проблем, с которыми они сталкиваются. Когда собеседник проявляет сильное беспокойство по поводу какой-то проблемы, спокойно спросите его: «Вы действительно думаете, что все так плохо?» Этот вопрос заставит его взглянуть на ситуацию по-другому. В тех же случаях, когда человек считает, что проблема, с которой он столкнулся, действительно очень серьезная, предложите ему помощь в ее решении.
6. Сила «хм…» Иметь дело с человеком, которого что-то сильно раздражает, непросто.Первое, что хочется сделать в такой ситуации — проявить ответную агрессию или занять оборонительную позицию. Однако вместо всего этого попробуйте просто сказать «хм…». Этот простой прием побудит человека высказаться и покажет, что вы обращаете внимание на его чувства. Напряжение снизится, и собеседник настроится на поиск решения волнующей его проблемы.
7. «Коммуникативный гамбит». Не скрывайте свои недостатки. Например, если вы заикаетесь, сообщите об этом в самом начале разговора, чтобы и вам, и собеседнику не стало неловко.Добровольно рассказав о своих недостатках на собеседовании, вы сможете объяснить потенциальному работодателю, почему эти недостатки никак не сказываются на ваших профессиональных качествах.
8. От поверхностного к искреннему общению. Большинство разговоров между людьми касаются бытовых мелочей и не затрагивают их переживания. Чтобы установить прочную связь с человеком, задайте ему вопрос, который натолкнет его на размышления, а затем расскажите что-нибудь лично о себе. Например, спросите его: «Если бы у вас была возможность что-то изменить в работе компании, что бы вы сделали?» или «Были ли у вас тяжелые времена в начале вашей карьеры?»
9.»Бок о бок.» Один из самых эффективных способов найти общий язык с человеком — общаться с ним, когда, например, вы обедаете за одним столом, готовите к отправке корреспонденцию или едете на машине. Контакты такого рода располагают к душевному разговору. Используйте эти ситуации, чтобы лучше узнать собеседника. Этот метод эффективен и в общении родителей с детьми.
10. Заполнение пробелов. Любой опытный продавец знает, что разговор с покупателем нельзя превращать в допрос.Предложите собеседнику «заполнить пробелы» в разговоре. Например, скажите клиенту: «Вы собираетесь купить наш программный комплекс, потому что…», а затем предложите ему самому закончить предложение. Таким образом, клиент сможет своими словами объяснить, что ему действительно нужно.
11. «Нет» действительно «нет»? Если вы не услышали от клиента решительного и однозначного отказа, то, возможно, еще не все потеряно. В деловом мире «нет» иногда означает «может быть», поэтому всегда держите наготове уточняющий вопрос.Например, если потенциальный клиент говорит, что его не интересует продукция вашей компании, попробуйте спросить его: «Может быть, я был слишком настойчив… Я пропустил что-то важное для вас?» Это снова вовлечет его в разговор, и у вас будет шанс заставить его согласиться.
12. Подчеркнутое выражение благодарности или сожаления. В некоторых ситуациях от нас требуется нечто большее, чем просто «спасибо». Для этого поблагодарите сотрудника в присутствии коллег, выдайте письменную благодарность или подарите подарок.Пусть люди знают, что вы цените их усилия и то, что их работа значит для вас. большое значение. Бывают также ситуации, требующие особого подхода к выражению сожаления (например, в случаях, когда простого «извините» будет недостаточно). Этот подход состоит из шагов проявления раскаяния, исправления ошибки, восстановления доверия и просьбы о прощении.

Оценка книги с сайта сайт

Купить книгу в интернет-магазине

Все права защищены.При перепечатке не забудьте поставить ссылку на!

Я слышу сквозь тебя. Техника эффективных переговоров Марк Гоулстон

(рейтинги: 1 , среднее: 5,00 из 5)

Название: Я вас слышу. Техника эффективных переговоров
Автор: Марк Гоулстон
Год: 2011
Жанр: Зарубежная деловая литература, Маркетинг, PR, реклама, Менеджмент, подбор персонала

О книге «Я тебя слышу.Эффективная техника переговоров, Марк Гоулстон

Жизнь современного человека набрала такой сумасшедший темп, что очень часто любой из нас попадает в ситуации, когда мы пытаемся что-то донести до партнера, но нас просто не слышат или не хотят слушать. Точно так же и мы сами не слушаем, а только пытаемся гнуть свою линию, не понимая, что вряд ли добьемся успеха таким поведением. Такая ситуация характерна абсолютно для любой сферы нашей жизни, будь то работа, переговоры в любых инстанциях или сфера личных отношений.Навыки общения, которые раньше были эффективными, теперь совершенно бесполезны. Что делать? Как «пройти»? Как я могу быть услышан?

Марк Гоулстон нашел ответы на все вопросы. Они есть в его новой книге «Я слышу через тебя». Техника эффективных переговоров. И это как раз тот случай, когда название говорит само за себя.

Один из лучших советов, касающихся его методики, Гоулстон предлагает проанализировать и увидеть, что на самом деле нужно человеку от вас и тогда самые высокие барьеры в общении с людьми будут преодолены.

Благодаря приемам, представленным в книге, читатель научится не только убеждать людей, но и понимать их страхи и отчаяние. Ведь в любом человеческом общении важно, прежде всего, человеческое отношение друг к другу. И именно эта способность слушать и слышать лежит в основе любых успешных переговоров.

Для кого я слышу через тебя? Для каждого. Для бизнесмена успешно вести переговоры и управлять сотрудниками; для детей, которым, как правило, достаточно сложно найти общий язык с родителями; для всех без исключения людей, которые хотят быть услышанными и понятыми, достичь своей цели, получить весь максимум позитива, который возможен от общения и работы.

На нашем сайте о книгах вы можете скачать бесплатно или читать онлайн книгу «Я слышу тебя насквозь. Техника эффективных переговоров» Марка Гоулстона в форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android и Kindle. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию можно уже сейчас. наш партнер.Также здесь вы найдете самые свежие новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов.Для начинающих писателей есть отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сможете попробовать свои силы рука при письме.

Цитаты из книги Марка Гоулстона «Я вас выслушаю. Техника эффективных переговоров»

Большая часть жизни — это вопрос восприятия, и чаще всего неправильного.

Прежде чем приступить к решению предложенной кем-то проблемы, убедитесь, что она действительно существует.

Подумайте, какая часть вашего знакомого прибегает к преувеличениям в доказательство своих слов, кто утомляет вас своими театральными представлениями и вызывает желание убежать каждый раз, когда вы его видите.
В следующий раз, когда он начнет свое страстное излияние, досчитайте до пяти и спросите: «Вы действительно так думаете?» Проследите за отступлением этого человека, а затем выясните, в чем настоящая проблема (если она вообще существует).

Грамм извинений стоит килограмма негодования и тонны лекций.

Я понял, что гораздо лучше обратиться за помощью до того, как ситуация станет критической. Если обратиться за помощью слишком поздно, когда все уже случилось, в глазах окружающих это выглядит попыткой избежать наказания.Но даже в этом случае лучше попросить о помощи, чем не делать ее вообще.

Людей, которые нуждаются в постоянной поддержке, расстраиваются по любому поводу, вечно чем-то недовольны, объединяет одно – постоянное ощущение, что мир относится к ним не так, как им хотелось бы. На самом деле эти люди не чувствуют себя значимыми и уникальными в этом мире — обычно потому, что собственные личностные качества отталкивают их от пути к успеху.

Уоррен Беннис, учитель и друг.

Именно благодаря вам я понял, что если внимательно слушать людей, пытаться понять, чего именно они хотят, и помогать им по мере сил, то они позволят уговорить себя практически на все.

Памяти Эдвина Шнейдмана, пионера исследований и предотвращения самоубийств, основателя Центра предотвращения самоубийств в Лос-Анджелесе и моего уважаемого наставника.

«Если прислушаться, то всегда можно услышать боль, страх, страдание, надежды и мечты других.И если люди почувствуют, что вы слушаете и понимаете, они откроют вам свои умы и сердца» (Эдвин Шнейдман).

Моим читателям.

Рад, что могу дать вам эти важные уроки.

Предисловие

Руководители, генеральные директора и менеджеры по продажам часто говорят: «Разговаривать с этим человеком — все равно, что биться лбом о каменную стену».

Когда я это слышу, я отвечаю: «Стой. Ищите в этой стене самый слабый камень.» Найдите этот «камень» — то, что действительно нужно от вас человеку, и вы сможете преодолевать самые высокие преграды и общаться с людьми так, о чем раньше и мечтать не могли.

Эти мысли привели меня к моему другу и коллеге Марку Гоулстону. У Марка есть почти волшебная способность располагать к себе кого угодно: генеральных директоров, менеджеров, клиентов, пациентов, их семьи и даже захватчиков заложников, потому что он всегда находит «слабый камень». Марк — настоящий гений в общении с самыми нелюдимыми людьми, и в этой книге вы найдете все секреты того, как ему это удается.

Я познакомился с Марком благодаря его книгам «Убирайся со своего пути» и «Убирайся со своего пути на работе». Его книги, его работы и, что более важно, сам Марк произвел на меня такое сильное впечатление, что мы стали деловыми партнерами.Марк теперь один из интеллектуальных лидеров Ferrazzi Greenlight и мой доверенный советник. После долгого наблюдения за его работой я могу объяснить, почему все, от ФБР до Опры Уинфри, слушают, когда Марк рассказывает о том, как убеждать людей — его методы настолько просты и эффективны.

И, кстати, не зацикливайтесь на том, что Марк — психиатр. Кроме того, он также является одним из лучших деловых коммуникаторов, которых я когда-либо встречал. Приведите его в офис, где все со всеми воюют, или в отдел продаж, который не может привлечь внимание клиентов, и Марк решит проблему быстро и так, чтобы всем было выгодно.

Если вы хотите добиться таких же успехов, вам не найти лучшего учителя, чем Марк. Он гениален, весел, добр и увлекателен, а его истории, от воскресных незваных гостей до громких политиков, могут не только развлечь вас, но и изменить вашу жизнь. Так что наслаждайтесь и начинайте использовать новые навыки, чтобы превратить невозможных, малообщительных, упертых людей в своих союзников, постоянных клиентов, верных коллег и друзей.

Кит Феррацци

Часть первая

Секреты убеждения

Некоторые удачливые люди, кажется, обладают волшебной палочкой, когда дело доходит до убеждения других людей принять участие в их планах, достичь своих целей и исполнить свои желания.Но на самом деле убеждать людей — это не магия. Это искусство… и наука. И это проще, чем вы думаете.

Кто держит вас в заложниках?

Хороший менеджмент — это искусство делать проблемы настолько интересными, а их решения — настолько конструктивными, что каждый хочет принять участие в работе над ними.

В вашей жизни всегда есть люди, которых нужно в чем-то убедить.

Все права защищены.

Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Юридическое сопровождение издательства осуществляет юридическая фирма «ВегасЛекс»

© Mark Goulston, 2009 г. Опубликовано AMACOM, подразделением Американской ассоциации менеджмента, International, Нью-Йорк. Все права защищены.

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, дизайн. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2010 г.

Эту книгу хорошо дополняют:

Радислав Гандапас «Камасутра для говорящего»

Стюарт Даймонд «Переговоры, которые работают»

»

Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер «Ключевые переговоры»

Уоррен Беннис, учитель и друг.

Именно благодаря вам я понял, что если внимательно слушать людей, пытаться понять, чего именно они хотят, и помогать им по мере сил, то они позволят уговорить себя практически на все.

В память об Эдвине Шнейдмане, пионере в области исследования и предотвращения самоубийств, основателе Центра предотвращения самоубийств в Лос-Анджелесе и моем уважаемом наставнике.

«Если прислушаться, то всегда можно услышать боль, страх, страдание, надежды и мечты других.И если люди почувствуют, что вы слушаете и понимаете, они откроют вам свои умы и сердца» (Эдвин Шнейдман).

Моим читателям.

Рад, что могу дать вам эти важные уроки.

Предисловие

Генеральные директора, генеральные директора и менеджеры по продажам часто говорят: «Разговаривать с этим человеком — все равно, что биться лбом о каменную стену».

Когда я это слышу, я отвечаю: «Стоп. Ищите самый слабый камень в этой стене.Найди этот «камень» — то, что действительно нужно от тебя человеку, и ты сможешь преодолевать самые высокие барьеры и общаться с людьми так, как раньше даже не мог мечтать.

Эти мысли приводят меня к моему другу и коллега Марк Гоулстон.У Марка есть почти волшебная способность располагать к себе кого угодно: генеральных директоров, менеджеров, клиентов, пациентов, их семьи и даже захватчиков заложников, потому что он всегда находит «слабый камень». Марк — настоящий гений в общении с самыми нелюдимыми людьми, и в этой книге вы найдете все секреты того, как ему это удается.

Я познакомился с Марком благодаря его книгам «Уходи со своего пути» и «Убирайся со своего пути на работе». Его книги, его работы и, что более важно, сам Марк произвел на меня такое сильное впечатление, что мы стали деловыми партнерами. Марк теперь один из интеллектуальных лидеров Ferrazzi Greenlight и мой доверенный советник. После долгого наблюдения за его работой я могу объяснить, почему все, от ФБР до Опры Уинфри, слушают, когда Марк рассказывает о том, как убеждать людей, его методы настолько просты и эффективны.

И, кстати, не зацикливайтесь на том, что Марк — психиатр. Кроме того, он также является одним из лучших деловых коммуникаторов, которых я когда-либо встречал. Приведите его в офис, где все со всеми воюют, или в отдел продаж, который не может привлечь внимание клиентов, и Марк решит проблему быстро и так, чтобы всем было выгодно.

Если вы хотите добиться таких же успехов, вам не найти лучшего учителя, чем Марк. Он гениален, весел, добр и увлекателен, а его истории, от воскресных незваных гостей до громких политиков, могут не только развлечь вас, но и изменить вашу жизнь.Так что наслаждайтесь и начинайте использовать новые навыки, чтобы превратить невозможных, малообщительных, упертых людей в своих союзников, постоянных клиентов, верных коллег и друзей.

Кит Феррацци

Часть первая


Секреты убеждения

Некоторые удачливые люди, кажется, обладают волшебной палочкой, когда им нужно убедить других людей принять участие в их планах, достичь своих целей и исполнить свои желания. Но на самом деле убеждать людей — это не магия.Это искусство… и наука. И это проще, чем вы думаете.

Кто держит вас в заложниках?

Хороший менеджмент — это искусство делать проблемы настолько интересными, а их решения — настолько конструктивными, что каждый хочет принять участие в их работе.

Пол Хоккен. «Естественный капитализм»

В вашей жизни всегда есть люди, которых нужно в чем-то убедить. Если это не удается, вы теряете самообладание.Это может быть кто-то на работе — подчиненный, член вашей команды, клиент или начальник. Или кто-то из близких — супруг, родитель, ребенок или озлобленный «бывший».

Вы пробовали все: логику, убеждение, силу, мольбу, гнев, но каждый раз как будто врезались в стену. Вы теряете голову, боитесь или расстраиваетесь и думаете: «Что будет дальше?».

Я бы хотел, чтобы вы подумали об этой ситуации как о ситуации с заложниками. Почему? Потому что ты не можешь освободиться. Вы попали в плен — из-за сопротивления, страха, апатии, упрямства, эгоизма или желания другого человека, а также из-за собственной неспособности к действенным действиям.

Именно в этот момент я появляюсь.

Я обычный человек — муж, отец, врач. Но давным-давно я обнаружил в себе особый талант. Вы можете бросить меня в любую ситуацию, и я могу убедить людей. Я могу убедить жестких менеджеров и злых рабочих в том, что для решения проблем им нужно работать вместе. Я могу привлечь внимание разваливающихся семей и пар, которые возненавидели друг друга. Я даже могу изменить мнение людей, которые взяли заложников или собираются покончить жизнь самоубийством.

Сначала я не был уверен, что делаю что-то отличное от того, что делают все остальные, но я не сомневался, что это работает. Я знал, что я не умнее других, но понимал, что этот успех — не просто везение: мой подход всегда работал, с совершенно разными типами людей, в совершенно разных ситуациях. Мне было непонятно одно: почему это работает?

Анализируя свои методы, я нашел ответ. Оказалось, что я наткнулся на простой набор приемов (некоторые я открыл сам, а некоторые позаимствовал у своих учителей и коллег), которые обеспечили успех.Общим для этих техник было то, что они привлекали ко мне людей, даже если они пытались дистанцироваться от меня.

Чтобы понять это, представьте, что вам нужно поднять машину на крутой холм. Если попытаться сделать это на высокой скорости, колеса будут крутиться, и машина не будет слушаться руля. Но стоит только понизить передачу — и получаешь полный контроль. Вы как будто тянете дорогу на себя.

Большинство людей, пытаясь убедить других, переключаются на повышенную скорость.Они убеждают. Они толкают. Они спорят. И таким образом создать сопротивление. Если вы начнете использовать техники, которые я предлагаю, вы получите прямо противоположное — вы будете слушать, спрашивать, повторять и зеркально отображать услышанное. Когда вы это сделаете, ваши оппоненты поймут, что их видят, понимают и чувствуют. И это неожиданное понижение передачи приведет их к вам.

Мощные приемы, о которых вы узнаете из этой книги, могут легко и быстро, часто за считанные минуты, изменить сознание людей с «нет» на «да».Я использую эти методы каждый день, чтобы помочь парам на грани развода, компаниям на грани банкротства, управленческим командам, неспособным эффективно сотрудничать, и продавцам, чтобы помочь им совершить «невозможные» продажи. Я использую их, чтобы помочь агентам и переговорщикам ФБР преуспеть в самых сложных ситуациях жизни или смерти при освобождении заложников.

На самом деле, как вы увидите позже, у вас много общего с переговорщиками, когда дело доходит до контакта с людьми, которые не хотят вас слушать.Вот почему книга начинается с истории Фрэнка.

Фрэнк сидит в машине на парковке большого торгового центра. Вокруг него никого нет, потому что он держит дуло дробовика у своего горла. Спецназ и команда переговорщиков уже вызваны. Прибывает спецназ и занимает позицию за машинами, стараясь не попадаться на глаза Фрэнку.

Пока переговорщики ждут, идет сбор информации о Фрэнке. Когда ему было за тридцать, он работал в отделе обслуживания клиентов крупного магазина электроники, но полгода назад потерял работу из-за того, что грубил покупателям и коллегам и даже кричал.Фрэнк прошел несколько собеседований при приеме на работу, но так и не нашел ни одного. У него есть жена и двое маленьких детей, в доме часто случались скандалы.

Месяц назад жена забрала детей и уехала к родителям в другой город, сказав, что ей нужно сделать перерыв в отношениях, а ему подумать над своим поведением. В то же время Фрэнка выгоняют из квартиры, потому что он не может платить за аренду. Он переезжает в убогую комнату в бедном районе города, перестает ухаживать за собой, умываться и бриться, почти ничего не ест.Последней каплей становится требование освободить эту комнату, которому он был выставлен накануне.

Прибывает главный переговорщик. Он подходит к Фрэнку и говорит спокойным голосом:

.

«Фрэнк, я лейтенант Эванс. Я хочу с тобой поговорить. Выход из этой ситуации есть, и никто не причинит вам вреда. Я знаю, ты думаешь, что у тебя нет выбора, но он есть.

Что ты знаешь об этом дерьме?! Вы такой же, как все. Оставь меня в покое! — восклицает Фрэнк.

«Я не могу этого сделать», — говорит ему лейтенант Эванс.«Вы находитесь посреди большой парковки с дробовиком у горла, и я должен помочь вам найти другой выход из этой ситуации.

— Иди к черту! Мне не нужна ничья помощь! Фрэнк возражает.

Разговор длится почти час, с паузами, затягивающимися на несколько минут. По мере поступления информации о Фрэнке становится ясно, что он не закоренелый злодей, а просто растерянный и отчаявшийся в жизни человек. Спецназ готов в любой момент обезвредить его, если он будет угрожать кому-то еще дробовиком, но все присутствующие продолжают надеяться на мирное разрешение конфликта.Однако ситуация довольно сложная и шансы на успех невелики.

Через полтора часа прибывает еще один переговорщик, детектив Крамер. Он прошел курс ведения переговоров, который я провожу для полиции и ФБР.

Детектив Крамер уже получил основную информацию о Фрэнке и ходе переговоров. Он предлагает лейтенанту Эвансу новый ход:

.

«Я прошу вас сказать этому парню: «Я уверен, что ты думаешь, что никто, кроме тебя, не знает, каково это, когда ты испробовал все свои варианты и теперь думаешь, что у тебя остался только один, не так ли? ‘

— Что сказать? — спрашивает Эванс.

Крамер повторяет:

«Вот оно: «Я уверен, что ты думаешь, что никто, кроме тебя, не знает, каково это, когда ты испробовал все варианты и теперь думаешь, что у тебя остался только один, верно?»

Эванс соглашается, говорит эти слова Фрэнку, который отвечает вопросом:

— Что вы хотите от меня услышать?

Эванс повторяет фразу, и на этот раз Фрэнк отвечает:

– Да, вы правы, никто не знает, как жить в такой ситуации!

Крамер обращается к Эвансу:

«Ладно, у тебя один да, нужно продолжать», и предлагает задать следующий вопрос: «Я уверен, ты чувствуешь, что никто не знает, каково это начинать каждый день с мысли о том, что все опять пойдет не так, как было бы нравится, да?»

Да, одно и то же происходит каждый чертов день! Фрэнк отвечает.

Крамер просит Эванса повторить то, что он только что услышал, и получить дополнительное подтверждение:

«А так как никто не знает, как это тяжело, и всем наплевать, и все идет не так, как хотелось бы, ты сейчас сидишь в своей машине с оружием и с желанием все это прекратить, да?

— Расскажи мне больше. Что именно с тобой случилось? Когда в последний раз вы были в порядке в своей жизни и что произошло дальше? — предлагает Эванс.

Фрэнк начинает вспоминать, что с ним случилось после того, как его уволили.

Когда он делает паузу, Эванс говорит:

— Понятно… Расскажи еще…

Фрэнк продолжает описывать свои проблемы. В какой-то момент, по подсказке Крамера, Эванс говорит:

.

– И из-за всего этого ты рассердился? Или разочарован? Или потерял уверенность? Или потерял надежду? Расскажите мне, что именно вы чувствовали?

Эванс ждет, пока Фрэнк придумает слово, которое лучше всего описывает его чувства.

– Мне все надоело, – наконец говорит Фрэнк.

— То есть вы почувствовали, что вам все надоело, и требование о выселении стало переломным моментом? — уточняет Эванс.

Всего за несколько предложений Фрэнк перешел от полного отсутствия общения к готовности слушать и говорить. Что случилось? Начался самый важный этап убеждения, который я называю «втягиванием». Стадия, на которой человек переходит от сопротивления к готовности сначала слушать, а затем и к пониманию сказанного.

Что заставило Фрэнка начать слушать и вникать в слова лейтенанта Эванса? Ведь этот сдвиг не был случайным? Секрет в том, чтобы сказать именно то, что думал Фрэнк, но не сказал вслух.И когда слова лейтенанта стали созвучны мыслям Фрэнка, тот втянулся в разговор и стал говорить «да».

Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров. Аргументы в пользу самоубийства

Текущая страница: 1 (всего в книге 18 страниц) [доступный отрывок для чтения: 4 страницы]

Марк Гоулстон

Я слышу тебя насквозь. Техника эффективных переговоров

Все права защищены.

Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Юридическую поддержку издателя осуществляет Юридическая фирма VegasLex

© Mark Goulston, 2009 г. Опубликовано AMACOM, подразделением Американской ассоциации менеджмента, International, Нью-Йорк. Все права защищены.

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2010 г.

Эту книгу хорошо дополняют:

Радислав Гандапас «Камасутра для говорящего»

Стюарт Даймонд «Переговоры, которые работают»

Стефани Палмер «Пришел, увидел, убедился»

Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер Ключевые переговоры

Уоррен Беннис, учитель и друг.

Именно благодаря вам я понял, что если внимательно слушать людей, пытаться понять, чего именно они хотят, и помогать им в меру своих возможностей, то они позволят вам уболтать себя почти во что угодно.

Памяти Эдвина Шнайдмана, пионера в области исследований и предотвращения самоубийств, основателя Центра предотвращения самоубийств в Лос-Анджелесе, моего уважаемого наставника.

«Если прислушаться, то всегда можно услышать боль, страх, страдание, надежды и мечты других.И если люди почувствуют, что вы слушаете и понимаете, они откроют вам свои умы и сердца» (Эдвин Шнейдман).

Моим читателям.

Рад, что могу дать вам эти важные уроки.

Предисловие

Руководители, генеральные директора и менеджеры по продажам часто говорят: «Разговаривать с этим человеком — все равно, что биться лбом о каменную стену».

Когда я это слышу, я отвечаю: «Прекрати. Ищите самый слабый камень в этой стене.Найдите этот «камень» — вот что действительно нужно от вас человеку, и вы сможете преодолеть самые высокие барьеры и общаться с людьми так, о чем раньше и мечтать не могли.

Эти мысли привели меня к моему другу и коллеге Марку Гоулстону. Марк обладает почти волшебной способностью расположить к себе кого угодно: руководителей компаний, менеджеров, клиентов, пациентов, членов их семей и даже тех, кто взял в заложники, ведь он всегда находит «слабый камень». самый необщительный человек, и в этой книге вы найдете все секреты того, как ему это удается.

Я познакомился с Марком благодаря его книгам «Убирайся со своего пути» и «Убирайся со своего пути на работе». Его книги, его работы и, что более важно, сам Марк произвел на меня такое впечатление, что я сделал нас партнерами по бизнесу. Сейчас Марк — один из интеллектуальных лидеров Ferrazzi Greenlight и мой доверенный советник. Наблюдая за его работой в течение длительного времени, я могу объяснить, почему все — от ФБР до Опры Уинфри — ходят по слухам, когда Марк рассказывает о том, как убеждать людей — настолько просты и эффективны его методы.

И кстати, не зацикливайтесь на том, что Марк психиатр. Кроме того, он также является одним из лучших деловых коммуникаторов, которых я когда-либо встречал. Приведите его в офис, где все со всеми воюют, или в отдел продаж, который не может привлечь внимание клиентов, и Марк решит проблему быстро и так, чтобы от этого выиграли все.

Если вы хотите добиться таких же успехов, вам не найти лучшего учителя, чем Марк. Это блестящий, веселый, добрый, способный увлечь человека, а его истории — от рассказов о незваных воскресных гостях до выступлений высокопоставленных политиков — могут не только развлечь вас, но и изменить вашу жизнь.Так что наслаждайтесь и начинайте использовать новые навыки, чтобы превратить невозможных, необщительных, упрямых людей в своих союзников, верных клиентов, верных коллег и друзей.

Кейт Феррацци

Часть первая

Секреты убеждения

Некоторые удачливые люди, кажется, обладают волшебной палочкой, когда дело доходит до убеждения других людей принять участие в их планах, достичь своих целей и исполнить свои желания. Но на самом деле убеждение людей — это не магия.Это искусство… и наука. И это проще, чем вы думаете.

Кто держит вас в заложниках?

Надлежащее управление — это искусство делать проблемы настолько интересными, а их решения — настолько конструктивными, что каждый хочет принять участие в работе над ними.

Пол Хоккен. «Природный капитализм»

В вашей жизни постоянно есть люди, которых нужно в чем-то убедить. Если это не удается, вы теряете самообладание. Это может быть кто-то на работе — подчиненный, член вашей команды, клиент или начальник.Или кто-то из близких — супруг, родитель, ребенок или озлобленный «бывший».

Вы пробовали все: логику, убеждение, силу, мольбы, гнев — но каждый раз оно как будто упиралось в стену. Вы теряете голову, испугавшись или разочаровавшись, и думаете: «Что будет дальше?»

Я бы хотел, чтобы вы восприняли эту ситуацию как захват заложников. Почему? Потому что ты не можешь быть свободным. Вы попали в плен — из-за сопротивления, страха, апатии, упрямства, эгоизма или желания другого человека, а также из-за собственной неспособности к действенным действиям.

Именно в этот момент я появляюсь.

Я обычный человек — муж, отец, врач. Но довольно давно я обнаружил в себе особый талант. Вы можете бросить меня в любую ситуацию — и я смогу убедить людей. Я могу убедить жестких руководителей и злых рабочих в том, что они должны начать работать вместе для решения проблем. Я могу привлечь внимание распадающихся семей и пар, которые возненавидели друг друга. Я даже могу изменить намерения людей, взявших заложников или находящихся на грани самоубийства.

Сначала я не был уверен, что делаю что-то отличное от того, что делают все остальные, но не сомневался, что это работает. Я знал, что я не умнее других, но понимал, что этот успех — не просто везение: мой подход всегда работал с совершенно разными типами людей в совершенно разных ситуациях. Я не понял только одного: почему это работает?

Анализируя свои методы, я нашел ответ. Оказалось, что я наткнулся на простой набор приемов (некоторые я открыл сам, а некоторые позаимствовал у своих учителей и коллег), который обеспечил успех.Общей чертой этих техник было то, что они привлекали ко мне людей, даже если они пытались дистанцироваться от меня.

Чтобы понять это, представьте, что вам нужно заехать на машине в крутой холм. Если попытаться сделать это на высокой скорости, колеса будут пробуксовывать, и машина не будет слушаться руля. Но если вы просто понизите передачу, вы получите полный контроль. Вы как будто тянете дорогу к себе.

Большинство людей, пытающихся убедить других, включают овердрайв. Они убеждают.Они толкают. Они спорят. И тем самым создать сопротивление. Если вы начнете использовать методики, которые я предлагаю, вы получите прямо противоположное – будете слушать, спрашивать, повторять и зеркально отображать услышанное. Когда вы это сделаете, ваши оппоненты поймут, что их видят, понимают и чувствуют. И это неожиданное понижение передачи приведет их к вам.

Мощные техники, которым вы научитесь в этой книге, могут легко и быстро, часто за считанные минуты, изменить мнение людей с «нет» на «да».Я использую эти методики каждый день — чтобы помочь парам на грани развода, компаниям на грани банкротства, командам менеджеров, неспособных организовать эффективное сотрудничество, и менеджерам по продажам, чтобы помочь им совершить «невозможные» продажи. Я использую их, чтобы помочь агентам ФБР и переговорщикам, чтобы при освобождении заложников они преуспели в самых сложных ситуациях, когда речь идет о жизни и смерти.

На самом деле, как вы увидите позже, у вас много общего с переговорщиками, когда дело доходит до того, как вступать в контакт с людьми, которые не хотят вас слушать.Именно поэтому книга начинается с истории Фрэнка.

Фрэнк сидит в машине на парковке возле большого торгового центра. Вокруг него никого нет, потому что он держит дробовик у горла. Уже вызваны спецназ и группа переговорщиков. Прибывает спецназ и размещается за машинами, стараясь не попадаться на глаза Фрэнку.

Пока переговорщики ждут, идет сбор информации о Фрэнке. Ему чуть за тридцать, он работал в отделе обслуживания клиентов крупного магазина электроники, но полгода назад потерял работу из-за того, что грубил покупателям и коллегам и даже плакал.Фрэнк прошел несколько собеседований в поисках работы, но так и не нашел. У него жена и двое маленьких детей, в доме часто случались скандалы.

Месяц назад жена забрала детей и уехала к родителям в другой город, сказав, что ей нужно сделать перерыв в отношениях, а ему подумать над своим поведением. При этом Фрэнка выгнали из квартиры, так как он не мог платить за квартиру. Он переезжает в убогую комнату в бедном районе города, перестает следить за собой, моется и бреется, почти ничего не ест.Последней каплей становится требование освободить эту комнату, которую он разоблачил накануне.

Прибывает главный переговорщик. Он подходит к Фрэнку и говорит спокойным голосом:

.

«Фрэнк, я лейтенант Эванс». Я хочу поговорить с тобой. Выход из этой ситуации есть, и никто не причинит вам вреда. Я знаю, ты думаешь, что у тебя нет выбора, но на самом деле выбор есть.

«Что ты знаешь об этом дерьме?!» Ты такой же, как и все остальные. Оставь меня в покое! — восклицает Фрэнк.

«Я не могу этого сделать», — отвечает ему лейтенант Эванс. «Вы находитесь в центре большой парковки с дробовиком, прикрепленным к вашему горлу, и я должен помочь вам найти другой выход из этой ситуации».

— Иди к черту! Мне не нужна ничья помощь! — возражает Фрэнк.

Разговор длится почти час, с паузами, затягивающимися на несколько минут. По мере того, как информация о Фрэнке становится доступной, становится ясно, что он не закоренелый злодей, а просто запутавшийся в жизни человек и отчаянный человек.Команда спецназа готова в любой момент обезвредить его, если он будет угрожать дробовиком кому-либо еще, но все присутствующие продолжают надеяться на мирное разрешение конфликта. Тем не менее, ситуация достаточно сложная и шансы на успех невелики.

Через полтора часа прибывает еще один переговорщик, детектив Крамер. Он посещал тренинг по ведению переговоров, который я провожу для полиции и ФБР.

Детектив Крамер уже получил основную информацию о Фрэнке и ходе переговоров.Он предлагает лейтенанту Эвансу новый ход:

.

«Прошу сказать этому парню: «Наверняка ты думаешь, что никто, кроме тебя, не знает, каково это, когда ты перепробовал все варианты, а теперь думаешь, что у тебя остался только один, да?

— Что сказать? — спрашивает Эванс.

Крамер повторяет:

«Всё: «Наверняка ты думаешь, что никто, кроме тебя, не знает, каково это, когда ты перепробовал все варианты, а теперь думаешь, что у тебя остался только один, да?»

Эванс соглашается, говорит эти слова Фрэнку, и тот отвечает на вопрос:

«Что вы хотите от меня услышать?»

Эванс повторяет фразу, и на этот раз Фрэнк отвечает:

— Да, вы правы, никто не знает, как жить в такой ситуации!

Крамер обращается к Эвансу:

— Ну, вы получили одно «да», вам нужно продолжать, и предлагает задать следующий вопрос: «Я уверен, что вы чувствуете, что никто не знает, каково это начинать каждый день с мысли, что все пройдет неправильно снова я хотел бы это, не так ли?

«Да одно и то же происходит каждый чертов день!» — отвечает Фрэнк.

Крамер просит Эванса повторить то, что он только что услышал, и получить дополнительное подтверждение:

— А так как никто не знает, как это тяжело, и всем наплевать, и все идет не так, как хотелось бы, то ты сейчас сидишь в своей машине с оружием и с желанием все это прекратить, да?

— Расскажи мне больше. Что именно с тобой случилось? Когда последний раз в вашей жизни все было в порядке и что тогда произошло? — предлагает Эванс.

Фрэнк начинает вспоминать, что с ним случилось после увольнения.

Когда он делает паузу, Эванс говорит:

— Понятно… Расскажи еще…

Фрэнк продолжает описывать свои проблемы. В какой-то момент из подсказки Крамера Эванс говорит:

.

– И из-за всего этого ты рассердился? Или разочарован? Или потерял уверенность? Или потерял надежду? Расскажите мне, что именно вы чувствовали?

Эванс ждет, пока Фрэнк найдет слово, которое лучше всего описывает его чувства.

– Мне все надоело, – наконец говорит Фрэнк.

— То есть вы почувствовали, что вам все надоело, и требование о выселении стало переломным моментом? — уточняет Эванс.

С помощью нескольких предложений Фрэнк перешел от полного отказа от общения к готовности слушать и говорить. Что случилось? Началась самая важная фаза убеждения, которую я называю «опровержением». Стадия, на которой человек переходит от сопротивления к готовности сначала слушать, а затем и к пониманию сказанного.

Что заставило Фрэнка начать слушать и вникать в слова лейтенанта Эванса? Ведь этот сдвиг не был случайным? Секрет в том, чтобы озвучить именно то, о чем думал Фрэнк, но чего он не сказал вслух.И когда слова лейтенанта стали созвучны мыслям Фрэнка, он вступил в разговор и стал говорить «да».

Цикл убеждения

Возможно, вам никогда не придется столкнуться с ситуациями, с которыми сталкиваются представители полиции и спецназа. Но разве вам тоже не приходится каждый день кого-то в чем-то убеждать?

Ответ: почти все, кого вы встретите. Почти все акты коммуникации представляют собой попытки заставить людей сделать что-то отличное от того, что они делали раньше.Возможно, вы пытаетесь им что-то продать или объяснить. А может быть, вы хотите произвести на них впечатление, например, убедить вас в том, что вы самый подходящий кандидат на эту работу или продвижение по службе.

Это как раз и есть главная проблема. У всех людей есть свои потребности, желания, планы и секреты, которые они хотят скрыть от вас. Они в стрессе, очень заняты и часто чувствуют, что не справляются с задачей. Чтобы побороть стресс и чувство опасности, они возводят мысленные баррикады, затрудняющие общение.Эти люди находятся в оппозиции к вам и делают общение практически невозможным, даже если они разделяют ваши цели.

Вы приходите к ним со своими доводами и доводами, либо прибегаете к спорам, либо поощрениям, либо просьбам, надеясь наладить контакт, и чаще всего вам это не удается. Вместо понимания тебя отбрасывают в сторону, и ты не можешь понять, почему это происходит. Вспомните, сколько раз вы уходили от несостоявшегося покупателя, от встречи в офисе или от друга, с которым спорили, качая головой и говоря себе: «Блин, что случилось?»

Хорошие новости: вы можете вступить в контакт с кем угодно.Для этого нужно просто изменить свой подход. Техники, которые я описываю в этой книге, подходят для ведения переговоров в экстренных ситуациях, но они также применимы к вашему разговору с начальником, коллегой, клиентом, супругом или даже с вашим ребенком. Они просты, и вы можете использовать их в любой ситуации и в любое время.

Эти методы работают, потому что они затрагивают саму основу успешной коммуникации, которую я называю цикл убеждения  (см. рис. 1.1). Меня вдохновили идеи Джеймса Прохазки и Карло Ди Клементе, опубликованные в книге «Транстеоретическая модель изменений», а также работа Уильяма Миллера и Стива Рольника «Мотивационное интервьюирование».

Рис. 1.1.   Цикл убеждения

Процесс убеждения поэтапный. Чтобы вести людей от начала до конца цикла убеждения, вы должны говорить с ними таким образом, чтобы подталкивать их, продвигать.

— от сопротивления к прослушиванию

— от слушания к обсуждению

— от обдумывания к желанию сделать

— от желания сделать к действию

— от действия к чувству радости от сделанного и к продолжению действия.

В центре внимания основной посыл и цель этой книги: «секреты того, как быть понятным абсолютно всем», в том, что вы убеждаете людей получить от них «покупку», что происходит, когда человек переходит от сопротивления слушать то, что вы говорите.

Особенно интересно и важно, что ключом к «покупке» и перемещению людей по циклу является не то, что вы им говорите, а то, что вы заставляете их говорить вам и что происходит в их голове во время этого процесса.

В следующих главах я дам вам девять основных правил и двенадцать быстрых приемов, которые вы можете использовать для продвижения по циклу убеждения. Наберитесь опыта в их применении, а потом сможете комбинировать их так, чтобы они начали работать в любой ситуации в вашей профессиональной или личной жизни. Это те же принципы, которым я учу агентов ФБР и переговорщиков, чтобы развивать эмпатию, уменьшать конфликт и достигать решения «купить». Когда вы изучите их, вам больше не придется быть заложником страха, гнева, равнодушия или скрытых планов других людей.В вашем распоряжении будут все инструменты для того, чтобы повернуть любую ситуацию в свою пользу.

В этой книге вы найдете множество вариантов действий в любой ситуации. Это связано с тем, что как бы мы ни были похожи, как бы одинаково мы ни вели себя в той или иной ситуации, у каждого из нас свой взгляд и свои подходы ко всему в мире. Правила, о которых я расскажу во второй части, универсальны, а вот техники из третьей и четвертой частей вы можете выбирать по своему желанию — так, чтобы они соответствовали вашему типу личности и образу жизни.

Секрет: просто убедительно

В подходах, упомянутых на этих страницах, нет ничего магического. Один из секретов, который вам предстоит раскрыть, заключается в том, что убеждать людей гораздо проще, чем кажется. Чтобы проиллюстрировать это, я поделюсь с вами историей Дэвида, генерального директора, который с помощью моих методик полностью перевернул свою карьеру и при этом сохранил свою семью.

Дэвид был компетентным человеком в своей области, но с ним было очень трудно общаться. Его стиль управления можно назвать диктаторским.Его СТО уволили, сказав, что ему очень нравится компания, но он не может работать с таким начальником. Было очевидно, что в таких условиях сотрудники компании работали ниже своих возможностей. Инвесторы считали Дэвида грубым и высокомерным, и он с трудом находил средства на развитие компании.

Меня пригласил совет директоров, чтобы выяснить, можно ли изменить ситуацию. После встречи с Дэвидом у меня были очень серьезные сомнения на этот счет, но я был вынужден сделать попытку установить с ним контакт.

Когда мы говорили о стиле управления, я вдруг спросил:

— Вы так же общаетесь со своей семьей?

– Забавно, что ты об этом спросил, – усмехнулся он.

— Почему? Я попросил.

«Моему сыну пятнадцать». Он умный парень, но очень ленивый, и я ничего не могу с ним поделать, хотя все перепробовал. Оценки в дневнике плохие, и жена его портит. Я люблю его, но… разочаровалась в нем. Мы были с психологом, который сказал, что у него какие-то проблемы с концентрацией внимания.Учителя пытались ему помочь, но он не делал ничего из того, о чем его просили. Я знаю, что он хороший парень, но я просто не представляю, что с ним делать.

Я настоял на том, чтобы Дэвид выучил несколько простых приемов общения и попросил их проверить их на работе и дома. Мы договорились встретиться через неделю, но через три дня я получил от него сообщение: «Пожалуйста, позвоните мне как можно скорее. Нам надо поговорить».

Я подумал: «Боже мой, что случилось?» — перезвонил и услышал взволнованный голос.

— Доктор, — сказал Дэвид, — я думаю, вы спасли мне жизнь.

— Что случилось? Я попросил.

— Я сделал именно то, что ты мне сказал, — ответил он.

— Вы имеете в виду совет директоров и коллег? Как дела…

– Нет, я не о них, – перебил Давид, – я с ними еще не разговаривал. Дело в моем сыне. После нашего разговора я вернулся домой, зашел в его комнату и сказал, что мне нужно с ним поговорить. Я сказал: «Держу пари, я знаю, что ты чувствуешь.Вы думаете, что никто из нас не знает, каково это, когда вам говорят, что вы умны, но вы не можете использовать свой ум для достижения результатов. Так?». И слезы выступили у него на глазах — именно так, как вы и сказали. «Я задал ему следующий вопрос, из тех, которые вы предложили, — продолжал Давид. — Я сказал: умно, что никто из окружающих не будет ждать от тебя хороших результатов, не будет тебя подталкивать, не будет требовать от тебя стараться, правда?» Он плакал… И у меня тоже слезы на глаза навернулись.И тогда я спросил его: «Тебя все это беспокоит?»

Давид продолжал почти шепотом:

— Сын едва мог говорить. Он сказал, что становилось все хуже и хуже, и он не знал, сколько еще сможет терпеть. И что он разочаровывает и подводит всех и всегда.

Когда Давид говорил это, он и сам не скрывал слез. — Почему ты не сказал мне, что все так плохо? Он спросил сына и с нескрываемой болью в голосе рассказал о том, что произошло дальше: — Мой сын перестал плакать и посмотрел на меня с гневом и обидой, которые мучили его много лет.«Потому что вы ничего не хотели знать об этом», — ответил он. И он был прав.

«Я не имел права бросить его в такую ​​минуту». Я сказал: «Мы должны это исправить. Я передам свой ноутбук в вашу комнату и буду с вами, когда вы будете делать домашнее задание. Я не могу оставить тебя одну, когда тебе так плохо. Мы провели вместе несколько вечеров, и я думаю, что ситуация начала меняться. – Дэвид на мгновение замолчал. – Вы помогли мне извлечь пулю, доктор. Что я могу для вас сделать?

«Делайте в своей компании то, что вы делали с сыном», — ответил я.

— То есть?

– Вы дали своему сыну возможность выпустить пар, – продолжил я. — А когда вы это сделали, он сам рассказал, в чем проблема, и вы прекрасно со всем справились. Но есть и много других людей — от советов до команды руководителей, которые видят вас именно такими, какими видел ваш сын, и им тоже нужно выпустить пар и сказать, в чем вы в них не правы.

Дэвид провел две встречи — одну с советом директоров, другую с командой менеджеров.Каждой группе он говорил примерно одно и то же. И обе группы напряглись и приготовились к очередной словесной порке, когда сначала Дэвид многозначительно объявил, что собрал всех, чтобы сказать, что очень разочарован, но продолжил словами: «Я очень расстроен, что напал на всех вместо того, чтобы выслушать , особенно когда ты искренне пытался защитить нашу компанию и меня от меня. Я не хотел слушать, но теперь я готов это сделать.

Давид рассказал своим коллегам и партнерам о своем сыне и завершил свое выступление такими словами: «Я прошу вас дать мне еще один шанс, потому что я думаю, что ситуацию можно исправить.Если вы хотите еще раз высказать свое мнение, я выслушаю вас и с вашей помощью найду пути реализации ваших идей.

Совет директоров и руководство не только решили дать Дэвиду второй шанс, но и встретили его слова аплодисментами.

Какова мораль этой истории? Дело в том, что правильные, правильные слова обладают огромной исцеляющей силой. В случае Дэвида несколько сотен слов спасли его работу, его компанию и его семью.

Но здесь есть еще один урок.Сравните две истории, рассказанные в этой главе, и вы увидите, что и детектив Крамер, и Дэвид использовали одни и те же подходы для достижения совершенно разных целей. Крамер удержал мужчину от самоубийства, а Дэвид не только избежал увольнения и тем самым спас компанию от краха, но и спас свою семью. Эффективность этих техник, а также тех, которым вам предстоит овладеть, заключается в том, что их можно применять практически к любому человеку и любой ситуации.

Почему один-единственный набор средств связи настолько универсален? Потому что, хотя все мы разные (и проблемы у нас тоже разные), мозг у нас работает одинаково.В следующей главе мы увидим, как наше сознание «покупает» или «отказывается покупать» и почему общение с малообщительным человеком зависит от разговора с его мозгом.

Марк Гоулстон

Все права защищены.

Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Юридическую поддержку издателя осуществляет Юридическая фирма VegasLex

© Mark Goulston, 2009 г. Опубликовано AMACOM, подразделением Американской ассоциации менеджмента, International, Нью-Йорк.Все права защищены.

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2010 г.

Эту книгу хорошо дополняют:

Радислав Гандапас «Камасутра для говорящего»

Стюарт Даймонд «Переговоры, которые работают»

Стефани Палмер «Пришел, увидел, убедился»

Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер Ключевые переговоры

Уоррен Беннис, учитель и друг.

Именно благодаря вам я понял, что если внимательно слушать людей, пытаться понять, чего именно они хотят, и помогать им в меру своих возможностей, то они позволят вам уболтать себя почти во что угодно.

Памяти Эдвина Шнайдмана, пионера исследований и предотвращения самоубийств, основателя Центра предотвращения самоубийств в Лос-Анджелесе, моего уважаемого наставника.

«Если прислушаться, то всегда можно услышать боль, страх, страдание, надежды и мечты других.И если люди почувствуют, что вы слушаете и понимаете, они откроют вам свои умы и сердца» (Эдвин Шнейдман).

Моим читателям.

Рад, что могу дать вам эти важные уроки.

Предисловие

CEO (англ. главный исполнительный директор) — высшее должностное лицо компании (генеральный директор, председатель правления, руководитель). Определяет общую стратегию предприятия, принимает решения на высшем уровне, выполняет представительские обязанности. Примечание изд.

CTO (англ. Chief Technical Officer, или Chief Technology Officer, — «технический директор») — руководящая должность в западных компаниях, соответствующая русскому «главный инженер». Один из руководителей корпорации, отвечающий за ее развитие и разработку новых продуктов; Технический директор обычно руководит всей технологической частью производства. Примечание изд.

Дэниел Гоулман, Эмоциональный интеллект, АСТ, АСТ Москва, Гардиан, 2008

Пар — В гольфе: количество ударов, необходимое опытному игроку для перехода к следующей лунке. Примечание изд.

UCLA (Калифорнийский университет, Лос-Анджелес) — Калифорнийский университет, Лос-Анджелес. Примечание изд.

Все права защищены.

Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Юридическую поддержку издателю оказывает юридическая фирма VegasLex.Все права защищены.

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО МАНН, ИВАНОВ И ФЕРБЕР, 2010

Эта книга хорошо дополнена:

Radislav Gandapas «Kama Sutra для докладчика»

Stuart Diamond «Переговоры, которые работают»

Стефани Палмера » Пришел, увидел, убедился»

Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер Ключевые переговоры

Уоррен Беннис, учитель и друг.

Именно благодаря вам я понял, что если внимательно слушать людей, пытаться понять, чего именно они хотят, и помогать им в меру своих возможностей, то они позволят вам уговорить себя практически на что угодно.

Памяти Эдвина Шнейдмана, пионера в области исследований и предотвращения самоубийств, основателя Центра предотвращения самоубийств в Лос-Анджелесе, моего уважаемого наставника.

«Если прислушаться, то всегда можно услышать боль, страх, страдание, надежды и мечты других.И если люди почувствуют, что вы слушаете и понимаете, они откроют вам свои умы и сердца» (Эдвин Шнейдман).

Моим читателям.

Рад, что могу дать вам эти важные уроки.

Предисловие

Руководители, генеральные директора и менеджеры по продажам часто говорят: «Разговаривать с этим человеком — все равно, что биться лбом о каменную стену».

Когда я это слышу, я отвечаю: «Прекрати. Ищите самый слабый камень в этой стене. Найдите этот «камень» — вот что действительно нужно от вас человеку, и вы сможете преодолеть самые высокие барьеры и общаться с людьми так, о чем раньше и мечтать не могли.

Эти мысли привели меня к моему другу и коллеге Марку Гоулстону. Марк обладает почти волшебной способностью расположить к себе кого угодно: руководителей компаний, менеджеров, клиентов, пациентов, членов их семей и даже тех, кто взял в заложники, ведь он всегда находит «слабый камень». самый необщительный человек, и в этой книге вы найдете все секреты того, как ему это удается.Его книги, его работы и, что более важно, сам Марк произвел на меня такое впечатление, что я сделал нас партнерами по бизнесу. Сейчас Марк — один из интеллектуальных лидеров Ferrazzi Greenlight и мой доверенный советник. Наблюдая за его работой в течение длительного времени, я могу объяснить, почему все — от ФБР до Опры Уинфри — ходят по слухам, когда Марк рассказывает о том, как убеждать людей — настолько просты и эффективны его методы.

И кстати, не зацикливайтесь на том, что Марк психиатр. Кроме того, он также является одним из лучших деловых коммуникаторов, которых я когда-либо встречал.Приведите его в офис, где все со всеми воюют, или в отдел продаж, который не может привлечь внимание клиентов, и Марк решит проблему быстро и так, чтобы от этого выиграли все.

Если вы хотите добиться таких же успехов, вам не найти лучшего учителя, чем Марк. Это блестящий, веселый, добрый, способный увлечь человека, а его истории — от рассказов о незваных воскресных гостях до выступлений высокопоставленных политиков — могут не только развлечь вас, но и изменить вашу жизнь.Так что наслаждайтесь и начинайте использовать новые навыки, чтобы превратить невозможных, необщительных, упрямых людей в своих союзников, верных клиентов, верных коллег и друзей.

Кейт Феррацци

Часть первая

Секреты убеждения

Некоторые удачливые люди, кажется, обладают волшебной палочкой, когда им приходится убеждать других людей участвовать в их планах, достигать их целей и исполнять их желания. Но на самом деле убеждение людей — это не магия. Это искусство… и наука.И это проще, чем вы думаете.

Кто держит вас в заложниках?

Надлежащее управление — это искусство делать проблемы настолько интересными, а их решения — настолько конструктивными, что каждый хочет принять участие в работе над ними.

Пол Хоккен. «Природный капитализм»

В вашей жизни постоянно есть люди, которых вам нужно в чем-то убедить. Если это не удается, вы теряете самообладание. Это может быть кто-то на работе — подчиненный, член вашей команды, клиент или начальник.Или кто-то из близких — супруг, родитель, ребенок или озлобленный «бывший».

Вы пробовали все: логику, убеждение, силу, мольбы, гнев — но каждый раз оно как будто упиралось в стену. Вы теряете голову, испугавшись или разочаровавшись, и думаете: «Что будет дальше?»

Я бы хотел, чтобы вы восприняли эту ситуацию как захват заложников. Почему? Потому что ты не можешь быть свободным. Вы попали в плен — из-за сопротивления, страха, апатии, упрямства, эгоизма или желания другого человека, а также из-за собственной неспособности к действенным действиям.

Именно в этот момент я появляюсь.

Я обычный человек — муж, отец, врач. Но довольно давно я открыл в себе особый талант. Вы можете бросить меня в любую ситуацию — и я смогу убедить людей. Я могу убедить жестких руководителей и разгневанных рабочих, что они должны начать работать вместе для решения проблем. Я могу привлечь внимание распадающихся семей и пар, которые возненавидели друг друга. Я даже могу изменить намерения людей, взявших заложников или находящихся на грани самоубийства.

Сначала я не был уверен, что делаю что-то отличное от того, что делают все остальные, но я не сомневался, что это сработает. Я знал, что я не умнее других, но понимал, что этот успех — не просто везение: мой подход всегда работал с совершенно разными типами людей в совершенно разных ситуациях. Я не понял только одного: почему это работает?

Анализируя свои методы, я нашел ответ. Оказалось, что я наткнулся на простой набор приемов (некоторые я открыл сам, а некоторые позаимствовал у своих учителей и коллег), который обеспечил успех.Общей чертой этих техник было то, что они привлекали ко мне людей, даже если они пытались дистанцироваться от меня.

Чтобы понять это, представьте, что вам нужно заехать на машине в крутой холм. Если попытаться сделать это на высокой скорости, колеса будут буксовать, и машина не будет слушаться руля. Но если вы просто понизите передачу, вы получите полный контроль. Вы как будто тянете дорогу к себе.

Большинство людей, пытающихся убедить других, включают овердрайв. Они убеждают.Они толкают. Они спорят. И тем самым создать сопротивление. Если вы начнете использовать методики, которые я предлагаю, вы получите прямо противоположное – будете слушать, спрашивать, повторять и зеркально отображать услышанное. Когда вы это сделаете, ваши оппоненты поймут, что их видят, понимают и чувствуют. И это неожиданное понижение передачи приведет их к вам.

Мощные техники, которым вы научитесь в этой книге, могут легко и быстро, часто за считанные минуты, изменить мнение людей с «нет» на «да». Я использую эти методики каждый день — чтобы помочь парам на грани развода, компаниям на грани банкротства, командам менеджеров, неспособных организовать эффективное сотрудничество, и менеджерам по продажам, чтобы помочь им совершить «невозможные» продажи.Я использую их, чтобы помочь агентам ФБР и переговорщикам, чтобы при освобождении заложников они преуспели в самых сложных ситуациях, когда речь идет о жизни и смерти.

Возможно, после прочтения этой книги перед вами не откроются двери крупнейших компаний мира. Но мы гарантируем, что отныне у вас не будет недомолвок и недоразумений с подчиненными, коллегами и начальником, а супруга и дети больше не будут гневно хлопать дверью перед вашим носом после очередной громкой ссоры.

И знаете почему? Вы научитесь не просто убеждать людей, а слышать их и понимать их страхи и стремления!

Именно эта способность (умение слушать и слышать) лежит, по мнению Марка Гоулстона, в основе успешных переговоров. И он точно знает, о чем говорит, поскольку прошел серьезнейшую научную и практическую деятельность в области психиатрии, а также обучение переговорщиков ФБР и топ-менеджеров таких компаний, как IBM, Bloomberg, Federal Express и Accenture.

Это отличная книга для бизнесменов, которым необходимо вести переговоры и управлять своими сотрудниками каждый день. Для своих детей, которым нужно каждый вечер находить общий язык с родителями. Для всех, кто хочет быть услышанным и понятым и готов услышать и понять другого.

  • Название : Я слышу вас насквозь. Техника эффективных переговоров
  • Автор :
  • Год :
  • Издательство : ,
  • Жанр :
  • Серия : ,
  • Передача :
  • ISBN : 978-5--124-0

Преимущества
1.Вышеуказанные методики психологически очень глубоки, взяты из практик психотерапевтов, коучей, переговорщиков. Они действительно работают.
2. Эти методики описаны очень понятным языком для людей не имеющих психологического образования и не копающихся в чужих мозгах. Достаточное количество вариантов использования, реальных фраз и историй из жизни помогают сделать первые шаги в использовании книги очень простыми.
3. В книге много позитива, после неё появляется уверенность, что неудобных, проблемных людей почти нет — нужно просто понять мотивы других.
4. Книга написана интересно, нет скуки. Я хочу дочитать до конца.

Недостатки:
Книга больше об установлении контакта, построении хороших отношений, а не о переговорах. Переговоры не ограничиваются хорошими отношениями и эмпатией.

Найти определение эмоциям, которые вы испытываете на каждом этапе кризиса, достаточно просто, и это часть решения; но это только первый шаг. Вот почему те, кто во время кризиса ограничиваются криками «черт возьми!» Кричать никак.
Поэтому, как только вы найдете правильные названия для своих эмоций и тем самым найдете точку опоры для человеческого слоя мозга, вам предстоит начать постепенный подъем от паники к контролю. Вот как это сделать:
Адское упражнение — согласитесь
«Черт возьми!» (фаза реакции). Не отрицайте, что вы расстроены или напуганы. Вместо этого определите свои чувства и признайте их, назвав каждое своим именем. Если вы одни, произнесите их вслух, поскольку физический акт выдоха дополнительно поможет вам успокоиться.
Если у вас есть возможность уйти на одну две минуты — обязательно сделайте это. Если это невозможно, ни в коем случае не разговаривайте ни с кем в течение первых секунд. Вы должны полностью сосредоточиться на распознавании и определении своих чувств. Если у вас есть возможность закрыть глаза хотя бы на минуту, сделайте это.
«Боже мой!» (фаза разблокировки). После того, как вы признаете, что испытываете сильные эмоции, начните медленно и глубоко дышать через нос, закрыв глаза, пока эмоции не ослабнут.Как только вы освободитесь от эмоций, продолжайте дышать и расслабляться. Это позволит вам начать восстанавливать внутренний баланс.

О чем эта книга

Для кого эта книга?
Для…

Читать полностью

О чем эта книга
Нам постоянно что-то нужно от других, будь то коллеги и клиенты, начальство и подчиненные, дети и супруги. От того, удастся ли нам это получить, часто зависит что-то важное — карьера, например. Или хотя бы отпуск, проведенный согласно нашим пожеланиям.
И каждый день мы кого-то в чем-то убеждаем (некоторым даже платят за это). И далеко не всегда удачно.
Как, столкнувшись с глухой стеной, пробить ее и добиться желаемого результата: получить ответ, уговорить что-то делать или не делать…? Залогом успешных переговоров является умение слушать и слышать собеседника и умение понять, чего он от вас ждет. Эта идея, в общем-то, не нова, но толковых методов пока очень мало.
Эта книга написана ученым и опытным переговорщиком в одном лице.Марк Гоулстон, практикующий психиатр, рассказывает, как развить умение слушать и как применять его не только и не столько на работе, сколько в повседневной жизни.

Для кого предназначена эта книга?
Для бизнесменов, которым необходимо каждый день вести переговоры и управлять своими сотрудниками. Для своих детей, которым нужно каждый вечер находить общий язык с родителями.
Для всех, кто хочет быть услышанным и понятым и готов услышать и понять другого.

Почему мы решили издать эту книгу
Потому что тема успешных переговоров актуальна как никогда — несмотря на огромное количество книг по переговорам.А еще потому что…

«Чиповые» книги
Марк Гоулстон тренирует лучших переговорщиков ФБР. Когда такой специалист делится своим опытом, грех им не воспользоваться!

9-е издание.

     Hide

Speaker Mark Goulston | Эксперт по коммуникациям

09.03.2015

Интервью с доктором Марком Гоулстоном

Какую основную идею вы надеетесь извлечь из ваших презентаций?

Чем более сосредоточенным, ясным и уравновешенным вы будете в любой ситуации, особенно в самой сложной, тем большее влияние вы будете иметь в своей компании, своем сообществе, своей семье и за ее пределами.

Есть ли у вас любимый опыт в вашей карьере оратора?

Восхищенная реакция публики каждый раз, когда я рассказываю свою историю противодействия Ф. Ли Бейли, а затем отступления, когда я был советником обвинения в О.Дж. Суд по делу об убийстве Симпсона и когда меня изолировали в тот день, когда детектив Марк Фурман принял 5-ю поправку (см. видео). Почему? Потому что в тот день я узнал 80% того, что я знаю о том, как противостоять трудным людям и хулиганам, и я люблю делиться этим в качестве примера превращения дня, когда меня тошнило, в триумф.

Как юмор влияет на то, как вы общаетесь со своей аудиторией?

Большая часть, особенно когда она не законсервирована и вытекает спонтанно из того, что я говорю. Я не люблю использовать шаблонный юмор, хотя я подумываю сделать исключение для моего вступления, которое почти всегда вызывает одобрительный и признательный смех в начале, когда я говорю: «Ну, так же, как и вы, мне не терпится узнать, что я собираюсь сказать». Видите… это даже рассмешило вас, не так ли?

Какие преимущества организации могут получить от улучшения коммуникации?

Часто очень транзакционные люди возражают и говорят мне: «Почему я должен слушать других? (когда они явно хотят, чтобы люди их слушали)». Я отвечаю: «Чем больше другие говорят, тем больше они платят.И мои доказательства тому? Сколько людей вы знаете, которые слишком много говорят и отталкивают людей, не говоря уже о том, что теряют продажи и теряют влияние. Доказательством этого факта является мой блог Harvard Business Review «Как узнать, говорите ли вы слишком много», который был самым популярным блогом и выбором редактора на той неделе, когда он вышел.

Каковы ваши лучшие советы, как «достучаться до кого угодно»?

Когда люди разговаривают с вами, особенно если они наговорили слишком много, бессознательно они ожидают, что вы будете сопротивляться или вступите с вами в полемику.Последнее, чего они будут ожидать, — это того, что вы сосредоточитесь на чем-то, что они сказали, что было связано с эмоциями, спокойно сделаете паузу после того, как они, наконец, перестанут говорить, а затем попросите их: «Расскажите больше об (этом эмоциональном предмете)». Когда вы сделаете это, вы заметите, что они обезоружены, а затем, после того, как вы заставите их говорить без вашего сопротивления, они будут благодарны и более открыты для того, чтобы выслушать то, что вы хотите сказать.

4 уровня разговора с кем-то согласно доктору.Марк Гоулстон

Доктор Марк Гоулстон вернулся по многочисленным просьбам! В этом выпуске Negotiations Ninja я беседую с доктором Гоулстоном о том, как научиться лучше слушать, в том числе научиться разговаривать с людьми. Доктор Марк говорит, что есть четыре уровня общения с кем-то. Вы можете говорить с ними, с с ними, с с ними или с с ними. Откуда ты знаешь, что ты делаешь? Что делать вместо этого? Узнайте больше в этом выпуске!

План этого эпизода

  • [1:26] Д-р.Марк Гоулстон вернулся по многочисленным просьбам!
  • [4:20] Упражнение HUVA изменит  все
  • [8:34] Что делать, если вы не добавляете ценности разговору?
  • [10:24] Цикл убеждения: не спеши
  • [12:50] Четыре уровня общения с кем-то
  • [23:16] Как эффективно делегировать полномочия
  • [27:46] Как добиться эмоционального превосходства других людей
  • [29:35] Вы должны настроить свой тон для каждого человека
  • [34:44] Узнайте больше о Dr.Марк Гоулстон

4 уровня общения с кем-то

Существует четыре уровня общения с кем-либо. Вы можете поговорить над ними, у них, с ними или с ними . Откуда ты знаешь, что ты делаешь? Доктор Гоулстон считает, что все дело в языке их тела.

Когда кто-то говорит о тебе, это оскорбительно. Когда кто-то говорит «на» вас, это пугает. Вы можете пригнуться, чтобы защитить себя. Если кто-то разговаривает с вами, вы киваете головой вверх. Если кто-то разговаривает с вами, вы наклоняетесь.Ты хочешь больше. К сожалению, очень немногие чувствуют, что разговаривают с .

Какой контрагент прослушивает

для ?

Если вы занимаетесь продажей или ведением переговоров в сфере B2B, многие покупатели B2B прислушиваются к чему-то, что принесет им повышение, продвижение по службе или выигрыш. Они также прислушиваются к чему-то, из-за чего их могут уволить. Вы должны знать о проблемах, возможностях, но, что более важно, о том, к чему они прислушиваются.

В продажах B2C покупатель или клиент ищет впечатления.Доктор Гоулстон подчеркивает, что «они хотят перейти от паршивого чувства к лучшему. От чувства глупости к чувству умного. От ощущения слабости к ощущению силы. От чувства растерянности к чувству уверенности». Если вы сможете осознать это, это подтолкнет вас к разговору с  ними.

Разговор с кем-то увеличивает способность слушать

Если вы с кем-то не разговариваете, возможно, вас не слушают. Как только вы поговорите с ними, склонность к слушанию существенно возрастет.Когда вы разговариваете с кем-то, кто отлично умеет общаться, вы чувствуете себя самым важным человеком в мире. Разговор глубокий и напряженный, и вы уходите с ощущением, что вас поняли.

Наставник доктора Гоулстона — Уоррен Беннис — говорил: «Старайтесь больше интересоваться, чем интересоваться. Старайтесь быть более очарованным, чем увлекательным…» Одной из любимых цитат доктора Гулстона из Уоррена было: «Скука возникает, когда мы не можем сделать другого человека интересным».

Вы человек, который нравится людям?

Люди должны выяснить, могут ли они кому-то доверять.  Он будет придурком ? Он действительно заботится обо мне ? Доктору Гулстону повезло иметь восемь наставников, последним из которых был Ларри Кинг. Больше всего доктор Гулстон ценил в своих наставниках их уважение, их мудрость, но больше всего им нравилось быть с ним. Он смог вызвать улыбку на их лицах. Они проводили время, наслаждаясь обществом друг друга.

Вы когда-нибудь начинали с простого обмена информацией с кем-то? Затем, по мере развития разговора, вы понимаете, что «я мог бы подружиться с этим человеком?» Др.Гоулстон полагает, что этот человек проходит «интерсубъективный момент» или «момент интербытия». Интер-бытие — это пространство между двумя людьми, когда они общаются. Когда вы чувствуете, что наслаждаетесь друг другом, сопереживаете друг другу и чувствуете себя защищенным, взаимопонимание возрастает. Если они чувствуют, что вы ведете себя пренебрежительно или продажно, взаимопонимание падает.

В деловом мире, кажется, есть нетерпение, чтобы достичь такого уровня в отношениях. Но д-р Гулстон подчеркивает, что хорошие переговоры — это результат умения слушать.Если вы сможете правильно выполнить часть прослушивания, все остальное станет проще.

Post A Comment

Ваш адрес email не будет опубликован.