Договориться можно обо всем гэвин кеннеди epub: Книга «Договориться можно обо всем»

Содержание

Книга «Договориться можно обо всем»

О книге «Договориться можно обо всем»

Книга Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем» получила огромную популярность. Это настоящий учебник для любого, кто хочет овладеть навыками успешных переговоров.

Автору удаётся в доступной форме объяснить ошибки, которые мы совершаем постоянно, общаясь с другими людьми. Даже те, кто считал, что знает о переговорах достаточно много и обладает нужными навыками, могут разочароваться в себе. Гэвин Кеннеди показывает, как много вещей мы делаем не так просто потому, что привыкли поступать именно таким образом, запрограммировали себя. Он предлагает нестандартный подход к решению проблем, давая понять, что стереотипные действия приводят к ошибкам и отсутствию результата.

Автор делит всех переговорщиков на 4 типа, которым даёт названия животных. Все типы им подробно описаны, чтобы читатель мог узнать себя в тот или иной момент. Перед каждой главой предлагается пройти небольшой тест, который по тематике перекликается с темой главы. В конце можно узнать результат тестирования и определить, какой тип переговорщика преобладает у каждого из читателей. Таким образом, чтение представляет собой не просто обучение, но и работу над ошибками, а также познание самого себя.

Книгу «Договориться можно обо всем» будет полезно прочитать всем: дипломатам, бизнесменам, руководителям всех уровней, преподавателям, людям любых сфер деятельности. Мы постоянно сталкиваемся с тем, что нам нужно о чём-либо договориться: от покупки товара на рынке до приобретения огромной компании в собственность, от решения мелких бытовых вопросов до международных переговоров. Простой и понятный язык изложения делает книгу доступной для понимания любым читателем, автор приводит примеры неправильных решений и даёт рекомендации по исправлению ситуации. После изучения книги, выполнения упражнений многие смогут изменить свою жизнь к лучшему, избежав конфликтов и получив желаемое, так, чтобы все остались довольны.

На нашем сайте вы можете скачать книгу «Договориться можно обо всем» Кеннеди Гэвин бесплатно и без регистрации в формате fb2, rtf, epub, pdf, txt, читать книгу онлайн или купить книгу в интернет-магазине.

Читать онлайн «Договориться можно обо всем» автора Кеннеди Гэвин — RuLit

Год: 2008

Автор: Гэвин Кеннеди

Переводчик: Михаил Вершовский

Жанр: психология, самоменеджмент

Издательство: Альпина Паблишер

Язык: Русский

Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить.Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными «накатанными» методами — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению.

Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса.

Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб.

Книга написана живым разговорным языком и будет полезна всем — даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.

(2013г.)

Аннотация

Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению.

Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса.

Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб. Она написана живым разговорным языком и будет полезна всем — даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.

Гэвин Кеннеди

ДОГОВОРИТЬСЯ МОЖНО ОБО ВСЕМ! КАК ДОБИВАТЬСЯ МАКСИМУМА В ЛЮБЫХ ПЕРЕГОВОРАХ

ПРЕДИСЛОВИЕ

Я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем, что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире.

В первом издании (1982 г.) я писал, что освещавшиеся в книге темы и вопросы были предметом семинаров «Договориться можно обо всем». Этот материал издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые я активно использовал на своих семинарах. (Как вы понимаете, трудно удерживать внимание людей в течение шести часов одной непрерывной лекцией.)

Во втором издании (1989 г.) я убрал две главы и добавил четыре новых — в основном о переговорах с иностранными партнерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира.

Для того, чтобы включить в книгу новые материалы и стратегии, используемые в моих текущих семинарах, я существенно сократил предыдущий вариант. Семь глав были выброшены, а девять новых вошли в книгу.

Структура тестов на самооценку, предваряющих каждую главу, осталась прежней. Но теперь вместо баллов (достаточно произвольных) данному вами ответу присваивается категория, которая относит его к условно-аналогичному поведению одного из четырех типов: Осла, Овцы, Лиса или Совы.

Эти аналогии придумал не я: впервые я наткнулся на них в отчете моего коллеги Боба Ли, посвященном управленческой политике.

Однако, насколько мне известно, названные типы впервые приложены к практике переговорных процессов.

В книгу они введены с образовательной целью. Я убежден, что люди (и переговорщики яркий тому пример) учатся гораздо лучше, когда учебный процесс происходит в интересной и развлекательной форме. Всякий раз выбор, который вы будете делать в тестах, поможет вам лучше понять свое поведение — вы сможете идентифицировать его как поведение Осла, Овцы, Лиса или Совы (см. Приложение 1 «Сетка переговорщика»).

Четыре развернутых сценария переговоров (в главах 4, 8, 13 и 19) подвергнут более серьезному (однако не чрезмерно трудному) испытанию ваши переговорные навыки, нежели вопросы, которые предлагаются в тестах на самооценку. Все четыре сценария взяты из материалов моих семинаров. На текущий момент с этими сценариями уже работали три тысячи переговорщиков, и результаты данной работы очень обнадеживают.

После того, как вы закончите чтение книги, я хочу предложить вам попробовать свои силы в коротком практическом экзамене (Приложение 2). Это сложнее, чем просто прочитать текст или ответить на вопросы тестов и сценариев. Не спешите с ответами (на экзамен отводится примерно два часа). Старайтесь отвечать, внимательно прочитав сценарий и как следует поразмыслив о том, что вы почерпнули из предыдущих 26 глав.

Те из вас, кто хотел бы получить оценку своих ответов, могут отправить их по адресам, указанным в Приложении 2.

Приобретая третье издание моей книги, вы получаете и возможность отослать письмо с описанием одной из проблем, вставших перед вами в реальной практике переговоров, на адрес моей службы HELPMAIL. При условии, что вы оплатили почтовые расходы (включая мои!), первое обращение в службу переговорщиков HELPMAIL абсолютно бесплатно!

Только, пожалуйста, не надо связываться со службой HELPMAIL по телефону — ведь мы не случайно назвали ее HELPMAIL, то есть «помощь по почте». Ваш порыв приведет лишь к тому, что мои телефонные линии окажутся перегруженными и я не смогу вести свой бизнес как должно.

Во всех прочих ситуациях я буду рад получить от вас весточку и дать свой совет в качестве тренировочного упражнения. Рекомендации о том, как и куда писать, вы найдете в Приложении 3.

Я убежден, что, повышая ценность своего продукта, мы тем самым делаем хороший бизнес. Тысячи писем, полученные мною за последние четырнадцать лет (со времени публикации первого издания), служат свидетельством того, насколько популярен такой тип общения. Нововведения, предложенные нами в нынешнем издании, позволят сделать это общение более полезным и эффективным.

Я приглашаю моих читателей на соревнование. От вас зависит, побьем ли мы предыдущие рекорды по количеству и качеству отзывов на книг) — с тем, чтобы в результате вы получили новый, более ценный продукт.

Все, что я писал и пишу, — результат коллективного труда. Без энтузиазма, которым заряжала меня работа с клиентами, чья переговорная практика давала мне неисчерпаемый материал, без участия коллег, которыми двигало абсолютное бескорыстие, без поддержки моей семьи, чье терпение поистине неисчерпаемо, ни одна строчка, ни одно слово, ни даже единый знак препинания не появились бы на этих страницах.

Страницах, которые — и я в это верю — станут для вас увлекательной и полезной экспедицией в одну из интереснейших областей нашего мира: область профессиональных переговоров.

Как всегда, эта книга — как и вся моя жизнь — посвящена Патриции.

Gavin Kennedy

Negotiate Limited

99 Caiyside

Edinburgh Eh20 7HR

United Kingdom

Teclass=»underline» [44] (0) 131 445 7571

Fax: [44] (0) 131 445 7572

emaiclass=»underline» [email protected]

www.negotiate.co.uk

Тест на самооценку № 1 Правда или ложь?

Прочитайте следующее предложение и быстро решите, считаете ли вы его истинным или ложным, сразу же поставив галочку в соответствующем квадратике до того, как перевернете страницу.

Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности.

ЛОЖЬ или ПРАВДА

Глава 1

О совах, лисах, овцах и ослах, или почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться

Гэвин Кеннеди — Договориться можно обо всем! читать онлайн

Договориться можно обо всем!

Я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем, что она говорит на языке сделки.

Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире.

В первом издании (1982 г.) я писал, что освещавшиеся в книге темы и вопросы были предметом семинаров «Договориться можно обо всем». Этот материал издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые я активно использовал на своих семинарах. (Как вы понимаете, трудно удерживать внимание людей в течение шести часов одной непрерывной лекцией.)

Во втором издании (1989 г.) я убрал две главы и добавил четыре новых — в основном о переговорах с иностранными партнерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира.

Для того, чтобы включить в книгу новые материалы и стратегии, используемые в моих текущих семинарах, я существенно сократил предыдущий вариант. Семь глав были выброшены, а девять новых вошли в книгу.

Структура тестов на самооценку, предваряющих каждую главу, осталась прежней. Но теперь вместо баллов (достаточно произвольных) данному вами ответу присваивается категория, которая относит его к условно–аналогичному поведению одного из четырех типов: Осла, Овцы, Лиса или Совы.

Эти аналогии придумал не я: впервые я наткнулся на них в отчете моего коллеги Боба Ли, посвященном управленческой политике. Однако, насколько мне известно, названные типы впервые приложены к практике переговорных процессов.

В книгу они введены с образовательной целью. Я убежден, что люди (и переговорщики яркий тому пример) учатся гораздо лучше, когда учебный процесс происходит в интересной и развлекательной форме. Всякий раз выбор, который вы будете делать в тестах, поможет вам лучше понять свое поведение — вы сможете идентифицировать его как поведение Осла, Овцы, Лиса или Совы (см. Приложение 1 «Сетка переговорщика»).

Четыре развернутых сценария переговоров (в главах 4, 8, 13 и 19) подвергнут более серьезному (однако не чрезмерно трудному) испытанию ваши переговорные навыки, нежели вопросы, которые предлагаются в тестах на самооценку. Все четыре сценария взяты из материалов моих семинаров. На текущий момент с этими сценариями уже работали три тысячи переговорщиков, и результаты данной работы очень обнадеживают.

После того, как вы закончите чтение книги, я хочу предложить вам попробовать свои силы в коротком практическом экзамене (Приложение 2). Это сложнее, чем просто прочитать текст или ответить на вопросы тестов и сценариев. Не спешите с ответами (на экзамен отводится примерно два часа). Старайтесь отвечать, внимательно прочитав сценарий и как следует поразмыслив о том, что вы почерпнули из предыдущих 26 глав.

Те из вас, кто хотел бы получить оценку своих ответов, могут отправить их по адресам, указанным в Приложении 2.

Приобретая третье издание моей книги, вы получаете и возможность отослать письмо с описанием одной из проблем, вставших перед вами в реальной практике переговоров, на адрес моей службы HELPMAIL. При условии, что вы оплатили почтовые расходы (включая мои!), первое обращение в службу переговорщиков HELPMAIL абсолютно бесплатно!

Только, пожалуйста, не надо связываться со службой HELPMAIL по телефону — ведь мы не случайно назвали ее HELPMAIL, то есть «помощь по почте». Ваш порыв приведет лишь к тому, что мои телефонные линии окажутся перегруженными и я не смогу вести свой бизнес как должно. Во всех прочих ситуациях я буду рад получить от вас весточку и дать свой совет в качестве тренировочного упражнения. Рекомендации о том, как и куда писать, вы найдете в Приложении 3.

Я убежден, что, повышая ценность своего продукта, мы тем самым делаем хороший бизнес. Тысячи писем, полученные мною за последние четырнадцать лет (со времени публикации первого издания), служат свидетельством того, насколько популярен такой тип общения. Нововведения, предложенные нами в нынешнем издании, позволят сделать это общение более полезным и эффективным.

Я приглашаю моих читателей на соревнование. От вас зависит, побьем ли мы предыдущие рекорды по количеству и качеству отзывов на книгу — с тем, чтобы в результате вы получили новый, более ценный продукт.

Все, что я писал и пишу, — результат коллективного труда. Без энтузиазма, которым заряжала меня работа с клиентами, чья переговорная практика давала мне неисчерпаемый материал, без участия коллег, которыми двигало абсолютное бескорыстие, без поддержки моей семьи, чье терпение поистине неисчерпаемо, ни одна строчка, ни одно слово, ни даже единый знак препинания не появились бы на этих страницах. Страницах, которые — и я в это верю — станут для вас увлекательной и полезной экспедицией в одну из интереснейших областей нашего мира: область профессиональных переговоров.

Как всегда, эта книга—как и вся моя жизнь — посвящена Патриции.

ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 1 ПРАВДА ИЛИ ЛОЖЬ?

Прочитайте следующее предложение и быстро решите, считаете ли вы его истинным или ложным, сразу же поставив галочку в соответствующем квадратике до того, как перевернете страницу.

Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступитъ что–нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности.

ПРАВДА ЛОЖЬ

Глава 1 О совах, лисах, овцах и ослах, или почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться

Самая первая строчка рецепта жаркого из кролика гласит: «Сначала поймайте кролика».

Нет особого смысла делать что–то еще до тех пор, пока вы не схватили неуловимого кролика (во всяком случае не стоит рассчитывать на то, что он у вас уже есть).

Точно так же, прежде чем включиться в работу над своим поведением в переговорах, следует обозначить уровень, с которого вы начинаете. Я годами пользуюсь этим простым вопросом (всего одно предложение!), чтобы отделить страстных переговорщиков–романтиков от тех, кто готов признать реальное положение дел и работать, исходя из этого.

К настоящему моменту вы должны были пройти наш первый тест — и желательно без обмана, потому что уже на этом этапе он способен показать вам, как много еще предстоит поработать, чтобы стать хорошим переговорщиком.

Так что, если вы этого еще не сделали, вернитесь к тесту №1 и выполните задание прямо сейчас!

Читать дальше

читать, слушать онлайн на Smart Reading

Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах (Гэвин Кеннеди) – саммари на книгу: читать, слушать онлайн на Smart Reading

Гэвин Кеннеди

Gavin Kennedy

Everything is Negotiable! How to Get the Best Deal Every Time Gavin Kennedy 1982

Текст • 18 мин

Аудио • 26 мин

Инфографика • 5 мин

Читать бесплатно 7 дней Попробовать бесплатно 7 дней

О книге

Книга Гэвина Кэннеди «Договориться можно обо всем» объясняет, как добиваться максимума в любых переговорах. Человек начинает тренировать навыки парламентера задолго до того, как надевает деловой костюм. Ведь плач младенца — это не что иное, как предложение сделки родителям. Чтобы добиться повышения по службе, занять лучший номер в отеле, доказать свою правоту упрямому сыну-подростку, нужно возродить детские способности и адаптировать их под взрослую жизнь. Гэвин Кеннеди разделяет людей на типы переговорщиков: совы, лисы, овцы, ослы. Для каждого типа нужны особые методы воздействия. Книга пересыпана остроумными примерами, которые помогают усвоить идеи автора. При этом любые приемы оппонента — жалобы, угрозы, компромиссы и даже ложь — можно обратить в свою пользу, если знать, как это сделать.

Об авторе

Гэвин Кеннеди — английский ученый, разработчик собственной теории переговоров. Окончил Университет Брунеля в Лондоне, где получил степень Ph.D. Во время учебы заинтересовался методами урегулирования споров. Работая в эдинбургском университете Хериота-Уатта, создал авторскую программу тренингов для переговорщиков, обучающихся по программе MBA. Основатель компании Negotiate, которая консультирует правительственные и бизнес-структуры. Автор 11 книг о переговорах, переведенных на многие языки.

Поделиться в соцсетях

Узнайте, что такое саммари

Саммари Smart Reading — краткое изложение ключевых мыслей нехудожественной книги. Главная особенность наших саммари — глубина и содержательность: мы передаем все ценные идеи книги, ее мотивационную составляющую, сохраняем важные примеры, кейсы и даже дополняем текст комментариями, позволяющими глубже понять идеи автора.

Вы прослушали аудиосаммари по книге «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» автора Гэвин Кеннеди

Срок вашей подписки истек. Пожалуйста, перейдите в раздел Подписаться, чтобы оплатить подписку.

Срок вашей корпоративной подписки истек. Пожалуйста, свяжитесь с отделом продаж [email protected], чтобы оплатить подписку.

Вы успешно подписались на рассылку

Изменить пароль

Это и другие саммари доступны для наших подписчиков. Попробуйте 7 дней бесплатно или войдите в ваш аккаунт

Попробовать бесплатно

или

Войти в систему

По вопросам корпоративной подписки обращайтесь по адресу [email protected]

Вы уже купили автоматически обновляемую (рекуррентную) подписку. По окончанию срока действия подписки — деньги будут списаны с вашей карты автоматически и подписка будет обновлена.

Вы являетесь корпоративным пользователем. По вопросам продления подписки обращайтесь к Куратору в рамках вашей компании.

У вас уже есть Бессрочная подписка.

У вас уже есть Семейная подписка.

Вы успешно {{ pageTariff_successPayText }} тариф
«{{ pageTariff_PaidTariffName }}»

Смарт Ридинг

Адрес: , пер. Армянский, д. 9 стр.1, офис 309 119021 г. Москва,

Телефон:+7 495 260-14-47, Электронная почта: [email protected] VK4024

Гэвин Кеннеди ★ Договориться можно обо всем! читать книгу онлайн бесплатно

Договориться можно обо всем!

Я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем, что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире.

В первом издании (1982 г.) я писал, что освещавшиеся в книге темы и вопросы были предметом семинаров «Договориться можно обо всем». Этот материал издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые я активно использовал на своих семинарах. (Как вы понимаете, трудно удерживать внимание людей в течение шести часов одной непрерывной лекцией.)

Во втором издании (1989 г.) я убрал две главы и добавил четыре новых — в основном о переговорах с иностранными партнерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира.

Для того, чтобы включить в книгу новые материалы и стратегии, используемые в моих текущих семинарах, я существенно сократил предыдущий вариант. Семь глав были выброшены, а девять новых вошли в книгу.

Структура тестов на самооценку, предваряющих каждую главу, осталась прежней. Но теперь вместо баллов (достаточно произвольных) данному вами ответу присваивается категория, которая относит его к условно–аналогичному поведению одного из четырех типов: Осла, Овцы, Лиса или Совы.

Эти аналогии придумал не я: впервые я наткнулся на них в отчете моего коллеги Боба Ли, посвященном управленческой политике. Однако, насколько мне известно, названные типы впервые приложены к практике переговорных процессов.

В книгу они введены с образовательной целью. Я убежден, что люди (и переговорщики яркий тому пример) учатся гораздо лучше, когда учебный процесс происходит в интересной и развлекательной форме. Всякий раз выбор, который вы будете делать в тестах, поможет вам лучше понять свое поведение — вы сможете идентифицировать его как поведение Осла, Овцы, Лиса или Совы (см. Приложение 1 «Сетка переговорщика»).

Четыре развернутых сценария переговоров (в главах 4, 8, 13 и 19) подвергнут более серьезному (однако не чрезмерно трудному) испытанию ваши переговорные навыки, нежели вопросы, которые предлагаются в тестах на самооценку. Все четыре сценария взяты из материалов моих семинаров. На текущий момент с этими сценариями уже работали три тысячи переговорщиков, и результаты данной работы очень обнадеживают.

После того, как вы закончите чтение книги, я хочу предложить вам попробовать свои силы в коротком практическом экзамене (Приложение 2). Это сложнее, чем просто прочитать текст или ответить на вопросы тестов и сценариев. Не спешите с ответами (на экзамен отводится примерно два часа). Старайтесь отвечать, внимательно прочитав сценарий и как следует поразмыслив о том, что вы почерпнули из предыдущих 26 глав.

Те из вас, кто хотел бы получить оценку своих ответов, могут отправить их по адресам, указанным в Приложении 2.

Приобретая третье издание моей книги, вы получаете и возможность отослать письмо с описанием одной из проблем, вставших перед вами в реальной практике переговоров, на адрес моей службы HELPMAIL. При условии, что вы оплатили почтовые расходы (включая мои!), первое обращение в службу переговорщиков HELPMAIL абсолютно бесплатно!

Только, пожалуйста, не надо связываться со службой HELPMAIL по телефону — ведь мы не случайно назвали ее HELPMAIL, то есть «помощь по почте». Ваш порыв приведет лишь к тому, что мои телефонные линии окажутся перегруженными и я не смогу вести свой бизнес как должно. Во всех прочих ситуациях я буду рад получить от вас весточку и дать свой совет в качестве тренировочного упражнения. Рекомендации о том, как и куда писать, вы найдете в Приложении 3.

Я убежден, что, повышая ценность своего продукта, мы тем самым делаем хороший бизнес. Тысячи писем, полученные мною за последние четырнадцать лет (со времени публикации первого издания), служат свидетельством того, насколько популярен такой тип общения. Нововведения, предложенные нами в нынешнем издании, позволят сделать это общение более полезным и эффективным.

Я приглашаю моих читателей на соревнование. От вас зависит, побьем ли мы предыдущие рекорды по количеству и качеству отзывов на книгу — с тем, чтобы в результате вы получили новый, более ценный продукт.

Все, что я писал и пишу, — результат коллективного труда. Без энтузиазма, которым заряжала меня работа с клиентами, чья переговорная практика давала мне неисчерпаемый материал, без участия коллег, которыми двигало абсолютное бескорыстие, без поддержки моей семьи, чье терпение поистине неисчерпаемо, ни одна строчка, ни одно слово, ни даже единый знак препинания не появились бы на этих страницах. Страницах, которые — и я в это верю — станут для вас увлекательной и полезной экспедицией в одну из интереснейших областей нашего мира: область профессиональных переговоров.

Читать дальше

«Договориться можно обо всём!» за 15 минут. Краткое содержание книги Кеннеди

Текст представляет собой концентрат книги, разделённый на условные части с неориги­нальными заголовками.

Об истоках переговоров

Искусству переговоров вы обучались не на работе. Вы учились переговорам без всяких усилий, неудержимо стремясь к тому, что вам хотелось получить, и тем самым удовлетворить своё сиюминутное желание.

Дети — уже переговорщики-Лисы: «Если ты накормишь меня, перепеленаешь, я перестану орать!». Сила детей-переговорщиков заключается в асимметрии ценностей — их и ваших. Они быстро подмечают, что важнее всего для вас, и, угрожая отнять у вас это, добиваются того, что нужно им.

Продолжение после рекламы:

Но с возрастом они меняются. Дети могут становиться всё более изощрёнными и превратиться в Лис. Если их методы регулярно не срабатывают, они удовлетворяются тем, что есть, и превращаться в Овец.

О цели переговоров и сделках

Цель переговоров — не выиграть, а приблизиться к тому, что вам нужно.

Искусство сделки заключается в том, чтобы выяснить, чего хочет противо­положная сторона. И если это у вас есть, вы можете быть уверенными, что сделка состоялась. То, что не имеет для вас большой ценности, может представляться бесценным другой стороне.

Переговоры не уступки, капитуляция и подстраивание под другую сторону. Это называлось бы принуждением. Переговоры должны быть выгодны обеим сторонам, но не обязательно в равной степени. Обе стороны вправе наложить вето на конечный результат.

Цель переговоров — не компромисс, не сделка на равных условиях. Вы должны учитывать интересы обеих сторон, но думать о своих и о том, как «испечь для всех пирог побольше».

Если вам кажется, что вы видите простое решение проблемы, которое не замечает другая сторона, не торопитесь, возможно, вы что-то не учли.

Брифли существует благодаря рекламе:

О первом предложении

Худшее, что можно сделать — принять первое предложение. Это подрывает веру обеих сторон в успешность сделки и самих себя.

Неправильный подход к переговорам может испортить всё впечатление.

Всегда ставьте под сомнение первое предложение. Ваш собеседник не ждёт, что вы его примете. Это его не расстроит. Он даже может поднять цену, если вы сразу согласитесь.

О начальной цене

В переговорах важен момент первого контакта. Можно попробовать ошарашить другую сторону высоким или низким начальным предложением. Это заставит их думать, сомневаться, пересмотреть свои принципы и сделку. Но начальная цена торга должна быть реалистичной и обоснованной.

Для каждого одна и та же вещь имеет разную ценность. Выясните потребности клиентов, приспособьте к ним свой товар и получите деньги. Цена не должна превышать сумму, которую они готовы заплатить.

Написанному (например, в прайс-листах) верят больше. Это можно использовать как аргумент. Не стоит писать «торг уместен». Вы сразу принижаете ценность товара, даже не зная его ценности для покупателя.

Продолжение после рекламы:

Не нужно давать покупателю детальный расчёт цены. Это оставляет ему пространство для манёвра. Он будет ставить под сомнение каждый пункт.

Если вы продаёте вещь и хотите узнать, сколько покупатель готов заплатить, можно сделать вид, что вы действуете от имени другого лица. Когда вас спросят, сколько стоит вещь, скажите, что вам велели не продавать дешевле определённой суммы.

Так может действовать и покупатель. Это лёгкий способ заявить свои требования и отказаться от них, а также создать видимость нейтральной позиции.

О балансе сил

В любой сделке спрашивайте себя, кто покупает, а кто продаёт. Ответ поможет понять, на чьей стороне сила. Она играет большую роль. Переговоры — баланс сил.

То, как стороны воспринимают силу друг друга, определяет их поведение. Сила воспринимается субъективно. Объективная реальность не всегда имеет значение. Не все одинаково хорошо знают рынок.

Все шаги нужно рассматривать, как попытку изменить представление другой стороны о реалиях рынка. Если вы поверили, что сила у них, разговаривать больше не о чем.

Брифли существует благодаря рекламе:

Никогда не доверяйте продавцу полностью. Составьте своё представление о реальном рынке.

Об уязвимости и конкуренции

Уязвимость позиции не повод для паники. Все уязвимы.

Конкуренция не проблема, не стоит сразу верить всем, сдаваться и играть только ценой. Запугивание конкурентами — трюк. Не нужно заранее считать, что конкуренты и покупатели в лучшем положении. Иначе вы подсознательно будете обращать на это внимание и точно проиграете.

На рынке редко две компании продают одинаковый товар. У покупателей также могут быть свои предпочтения. Это может изменить расклад сил. Покупатели могут считать, что ваши конкуренты не так сильны, как кажется вам.

О переговорах и торге

Твёрдых цен нет в природе, поэтому первое качество успешного переговорщика — умение бросить вызов цене, а второе — умение отразить вызов, брошенный твоей цене. Только робкие переговорщики не пробуют снизить цену и сразу делают скидки. Никогда не принимайте первое предложение. Вы в любом случае ничего не потеряете. Не сдавайтесь. Контратакуйте.

Если вы уступите в цене, на вас будут давить во всём. И всегда требовать снижения цены в будущем.

Цена — только одна переменная предложения. Не меняйте её. Меняйте другие условия, чтобы снизить общую цену: «Для этого пакета предложений одна цена. Для другой цены другой пакет».

Прежде чем снижать цены, проанали­зируйте возможности и ограничения противо­положной стороны.

Для переговоров нужны два предложения. Если вы получили отказ на ваше первое предложение, не торопитесь сразу предлагать новые условия. Другая сторона может только этого и дожидаться. Сначала дождитесь предложения другой стороны. Иначе вы будете вести переговоры сами с собой.

Четыре ключевых информа­ционных момента переговоров:

  • ваше первое предложение;
  • ваше последнее предложение;
  • первый ответ оппонента;
  • последний ответ оппонента.

Наличие сроков помогает быстрее достичь договорённости. Например, в случае конфликта можно подать в суд, чтобы дать другой стороне повод задуматься.

Важно обосновывать требования по снижению цены. Например, составить список недостатков предмета сделки. Также можно попробовать убедить продавца, что вы хотите сотрудничать, но не можете дать больше в расчёте на скидку.

Демонстрировать эмоции — серьёзная ошибка. Не выдавайте свои эмоции, даже если что-то вам очень нравится или нужно. Иначе будет сложнее получить выгодные условия.

Заранее продумывайте возможные вопросы, ответы, аргументы.

Не стоит просто прекращать переговоры. Договориться можно всегда. Стремитесь к взаимовыгодным соглашениям. В крайнем случае дайте понять, когда вы к ним вернётесь.

Не думайте в тех же терминах, что оппонент. Если у вас просят скидку всего 1%, посчитайте, во что это выльется, и сделайте это прямо при нём.

На любое возражение отвечайте вопросом: «Почему?».

Если вас просят снизить цену, да ещё при помощи уловок вроде пачки визиток конкурентов, спросите, почему вы должны это сделать. Чем более сбивчивым и эмоциональным будет ответ, тем меньше вероятность, что конкуренты предложили что-то лучше.

Не соглашайтесь на простые контракты. Они не защищают ни одну из сторон, потому что в них не описаны детали. Задавайте вопросы «что-если» до тех пор, пока не пропишите все детали.

Об уступках и скидках

Самое сложное — справится с желанием уступить. Это не будет взаимно. Скорее всего, после этого партнёр продолжит давить. Станьте Скруджем МакДаком.

Если вы уверены в себе, своём продукте, представляете крупную компанию, помните, что ваш товар пользуется устойчивым спросом потребителей, а закупщики хотят видеть его на полках своих магазинов. Не уступайте.

Самое полезное слово переговорщика — если: «Если вы…, то я…». Уступки имеют разную важность для сторон. Выигрыш одной стороны не всегда означает проигрыш другой. Нужно искать решение и следить, чтобы в ответ на уступки вы получали больше, чем даёте.

Ничего не отдавайте даром. Не отвечайте просто так на уступки другой стороны. Факт уступки ухудшает вашу позицию сильнее, чем её размер.

Каждая скидка — шаг к банкротству компании.

О жёсткости и мягкости

Жёсткость обычно выигрывает у мягкости. На жёсткую позицию оппонента надо отвечать ещё более жёстко. Тогда он, скорее всего, смягчит позицию. Если же вы начнёте с мягкой позиции, он ужесточится. Мягкие переговорщики рано или поздно проигрывают, так как оппоненты чувствуют их мягкость.

Жёсткость означает не грубость, проявление эмоций или «крутого» поведения, а спокойную защиту своих позиций. Жёсткий переговорщик скорее откажется от сделки, чем согласится на невыгодную. Лучше 5 контрактов по 20 тысяч, чем 10 по 5.

О конфликтах

Недовольство другими нормально как в жизни, так и в бизнесе. Выражайте претензии грамотно, не возмущайтесь, не обвиняйте, предлагайте реалистичное решение по исправлению ситуации и заботьтесь о своих интересах.

Если вы отдаёте поиск решения другому, то он будет заботиться только о своих интересах. К тому же ему придётся гадать, что же вам предложить.

Если вы атакуете, человек защищается. Если атакуете яростно, защита превращается в контратаку. Если ставите под сомнение его компетентность, он разберётся с вашей. Раздражение невозможно убрать, подогревая его.

Предлагая решение, обсуждайте его, а не правомерность ваших требований.

О тяжёлых оппонентах

Обычно самыми тяжёлыми оппонентами становятся властные люди, «крутые» переговорщики, задиристые коллеги. Их методы — угрозы и запугивание. На самом деле это просто грубияны, которые хотят только брать.

Отвечать в их стиле не имеет смысла. Станет только хуже. Они просто не умеют реагировать иначе. Вежливость также не подойдёт. Они видят в ней слабость и начнут давить сильнее.

Сложность в том, что мы подсознательно связываем такое поведение с конечным результатом. Не нужно щетиниться или сдаваться. Отделите их поведение от конечного результата, сделайте вид, что ничего не происходит. Можно даже сказать, что их поведение не повлияет на результат, а ориенти­роваться вы будете только на их предложения, аргументы и уступки.

Результат не будет быстрым. Но постепенно оппонент поймёт, что его привычные методы не работают. Если же оппонент заметит, что вы реагируете, он усилит давление.

Определить, насколько весомы аргументы партнёра, можно только в процессе дискуссии. Поэтому слушайте, а не подливайте масла в огонь сведением счётов и сарказмом.

Поведение других не должно влиять на ваши цели и действия. Придержи­вайтесь сути и идите к своему результату.

О внешнем виде, роскоши и запугивании

Зачастую «успешный» вид людей, офисов, репутация и престиж используются, чтобы запугать вас, надавить, снизить самооценку, подчинить, заставить работать с ними. Вы будете благодарны за любую кость, которую они решат вам бросить.

Такое неявное запугивание опаснее открытого, так как мы не замечаем его, но оно действует. Всё дело в том, что большинство из нас хочет жить в такой же роскоши. Считается, что преуспевающие люди имеют высокие стандарты жизни. Поэтому любое подтверждение состоятельности автоматически ассоциируется с успехом.

Когда мы видим эту роскошь у других, мы думаем, что они лучше нас. Мы проводим аналогию между внешними атрибутами и реальным могуществом. Это используют почти все мошенники. На самом деле, если вы обратили внимание на окружающие блага, значит, крючок уже проглочен. Остальное — дело техники.

Противостоять этому непросто, но можно. На самом деле вся эта мишура ничего не значит. Главное — не дать себя запугать. Поэтому лучшая реакция — вести себя как обычно.

Не читайте их рекламу, пока ждёте в приёмной. Лучше займитесь своими делами. Тем более не нужно давать понять, что вы клюнули. Например, хвалить вид из окна. Также не нужно запугивать в ответ.

Помните, зачем вы там. Если вы не дадите себя запугать, да ещё продемон­стрируете профессионализм, этого будет достаточно для начала серьёзного разговора.

Об угрозах

Угрозы могут использоваться для подмены переговоров. «Если вы…, то…» — и предложение, которое вас совсем не устраивает. Но угрозы реальны, только если вы верите в их реальность.

Угрозы могут испортить хорошие отношения или уничтожить не очень хорошие. Они редко приводят к желаемому результату. Чаще за ними следуют контругрозы. В результате вернуться к продуктивным переговорам очень сложно. Старайтесь не прибегать к угрозам, особенно открытым.

Обычно угроза — попытка понизить статус переговоров, напомнить о слабостях, и отвечать на них не стоит. Но иногда угроза — единственный шанс спасти переговоры. Например, когда лучше ухудшить отношения, чем бесконечно топтаться на месте.

В международных конфликтах угрозы — норма. В остальных случаях они обычно маскируются под намёки. Поэтому до поры до времени можно делать вид, что вы их не замечаете. Обычная неявная угроза — намерение делать бизнес с кем-то другим.

Прежде чем угрожать, нужно оценить, готовы ли вы осуществить свою угрозу, и насколько она будет действенна.

Если оппоненты считают, что положили вас на лопатки, зачем им с вами договариваться и угрожать? Поэтому на самом деле ваша позиция не так слаба. Сам факт, что вас загнали в угол, не значит, что у вас нет вариантов.

Ваша задача — определить диапазон вариантов и расширить его. Иначе останется только выбирать из предложенных невыгодных альтернатив. Чем дольше длится патовая ситуация, тем более стороны склонны к компромиссам.

Можно привлечь внимание другой стороны к тупику, в который она загоняет переговоры. Но чрезвычайно важно правильно выбрать момент, чтобы избежать недовольства, раздражения и гнева.

Серьёзность угрозы должна быть соизмерима ситуации. Никто не воспримет вас всерьёз, если вы станете угрожать соседу ядерным оружием.

Угроза приемлема в конце переговоров как выход из тупика, но не в начале. Угроза, открывающая переговоры, не только не поможет преодолеть сопротивление оппонентов, но усилит его.

Реализация угрозы может недёшево обойтись и стороне, прибегающей к ней и теряющей возможность сделки, и вам. Вы наверняка потеряете что-то — зависимость партнёров в переговорах никогда не бывает односторонней.

Неосторожное замечание может иногда восприниматься как угроза — а в ответ последует вызов. Если же переговоры прервутся, то угрозу, возможно, придётся осуществлять.

Зависимость от решений другой стороны увеличивает шансы на то, что вас вынудят к определённым действиям. Уменьшая вашу зависимость, вы увереннее противостоите угрозам.

Иногда достаточно скрытой угрозы. Например, стоит наказать одного мелкого поставщика, и остальные поймут, как им не следует вести дела.

Об интересах другой стороны

Обращайтесь к интересам другой стороны. Рассказывайте им не о ваших нуждах, а о выгодах, которые у них появятся, если они дадут вам то, в чём вы нуждаетесь. При этом следует различать и учитывать интересы и позиции. Позиции — это то, что мы хотим. Интересы — это то, почему мы хотим этого.

Существует целый ряд причин, из-за которых стороны занимают конкретные позиции по какому-то вопросу. Некоторые люди строят свою стратегию на запугивании, чтобы вынудить вас сдаться. Другие выстраивают свою стратегию так, чтобы иметь «пространство для переговоров», если они считают, что для заключения сделки им придётся в чём-то уступить.

Если стороны не могут преодолеть конфликт интересов, то имеет смысл сосредо­точиться на позициях, приемлемых для обоих участников конфликта. Если же стороны застряли в позиционном тупике, стоит переключиться на рассмотрение интересов сторон.

Не следует зацикливаться только на интересах или только на насущных вопросах. Доза здорового прагматизма — хорошее противоядие против чрезмерно прямолинейных методов ведения переговоров. Всегда приспосаб­ливайте свои переговорные методы к обстоятельствам и не цепляйтесь за один и тот же метод во всех ситуациях.

О специфике международных переговоров

Привыкните к мысли, что вы иностранец. Поумерьте национальную спесь. Займите соответ­ствующее иностранцу место в общем порядке вещей.

Организуйте всё так, чтобы работать с полной отдачей. Серьёзно отнеситесь к смене часовых поясов и ложитесь спать, когда это принято в той стране, где вы находитесь.

Разузнайте о манерах и обычаях людей, с которыми вы будете вести дела. Один из способов поднять ваши шансы на международных переговорах — овладеть хотя бы азами языка, на котором говорят ваши контрагенты.

Приспособьтесь к ритму ведения переговоров, привычному для людей, с которыми вы будете иметь дело. Не вгоняйте в спешку ни их, ни себя. И не думайте, что они засуетятся только потому, что вы торопитесь.

Не вступайте в дискуссии и не делайте никаких комментариев по поводу:

  • политики страны, в которую вы приехали;
  • её религии;
  • образа жизни;
  • деловой этики;
  • расовых отношений;
  • юридических процедур;
  • конститу­ционных установлений;
  • форм избирательного права;
  • общественной или частной морали;
  • повсеместной распростра­нённости подношений и взяток;
  • коррупции;
  • свободы прессы;
  • прав человека.

Относитесь к каждому, с кем вам приходится иметь дело, с глубочайшим личным уважением — вне зависимости от того, нравится вам или нет, как идёт процесс переговоров. Уважение к человеку в деловой жизни — всегда подарок.

Сделайте всё, что в ваших силах, чтобы обеспечить условия выполнения заключённого вами контракта. Каждая сделка должна стать как обязательством, взятым на себя компанией в целом, так и вашим личным делом. Ваша роль не исчерпывается подписью под контрактом. Ваши участие и заинтере­со­ванность необходимы и после его заключения.

Решая, как вести дела за границей — особенно в тех краях, где нормы поведения довольно расплывчаты, — руковод­ствуйтесь тем, насколько комфортно или дискомфортно вы себя чувствуете, а не тем, что вы считаете правильным, а что неверным.

И помните, договориться можно обо всём!

Книга: Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах — Гэвин Кеннеди

  • Просмотров: 5178

    Дурное поведение

    Эмилия Грин

    Моя мама готовится к свадьбе с олигархом Царевым, поэтому недавно мы переехали жить в его…

  • Просмотров: 5129

    Как я решила умереть от счастья

    Софи де Вильнуази

    Сильви Шабер – плоская сутулая брюнетка, которая не настолько уродлива, чтоб ее жалели, и…

  • Просмотров: 4277

    Под угрозой уничтожения мира

    Анастасия Сычёва

    Над привычным миром сгущаются тучи: самый кровавый архимаг в истории воскрес из мертвых и…

  • Просмотров: 1794

    Попаданка с характером

    Екатерина Верхова

    С самого детства родители мне твердили: ты рождена для другого мира! И кто бы мог…

  • Просмотров: 1135

    Скандальный роман

    Алекс Д

    Казалось бы, эти двое никогда не должны были встретиться. Алекс – популярный автор и…

  • Просмотров: 1089

    Ошибка богов. Вырастить зверя

    Ольга Олие

    Жизнь в Академии шла своим чередом: мы учились, тренировались, готовились к весеннему…

  • Просмотров: 890

    Одиночка. Горные тропы

    Ерофей Трофимов

    Хотел укрыться от внимания власть предержащих, а оказался в самой гуще событий. Тут и…

  • Просмотров: 790

    Остров в море; Пруд белых лилий

    Анника Тор

    Сестрам Штеффи и Нелли приходится бежать в Швецию, спасаясь от преследования евреев…

  • Просмотров: 710

    Зимняя рябина

    Вера Колочкова

    Аня Снегирева работает учительницей русского языка и литературы в маленьком поселке. Она…

  • Просмотров: 666

    Время вновь зажигать звезды

    Виржини Гримальди

    Виржини Гримальди с присущей ей чуткостью и душевным теплом рассказывает историю трех…

  • Просмотров: 655

    Омерта. Книга 2

    Лана Мейер

    Продолжение враждующих семей итало-американской мафии – Ди Карло и Морте, где главные…

  • Просмотров: 599

    Осколки клана

    Александр Шапочкин

    Выжив в бойне устроенной «Садовниками» на выпускном испытании Антон возвращает себе…

  • Просмотров: 551

    Партизан

    Комбат Найтов

    Книги, фильмы и Интернет в настоящее время просто завалены «злобными орками из НКВД»…

  • Просмотров: 464

    Игра на зыбучем песке

    Мария Быстрова

    Зима преподала суровый урок графине Келерой, вынудила влачить жалкое существование на…

  • Просмотров: 439

    Каменная княжна

    Тальяна Орлова

    На что пойдет Айса, чтобы спасти свое княжество? На предательство любви и доверия, на…

  • Просмотров: 428

    Тайны Иллирии. Брак с правом на счастье

    Анастасия Волжская

    Вынужденный брак с лордом Кастанелло стал для меня вовсе не тем, чего я страшилась,…

  • Просмотров: 427

    Снова почувствуй

    Мона Кастен

    «Снова почувствуй» – третья книга серии «Абсолютный бестселлер Моны Кастен». История…

  • Просмотров: 393

    Дом с неизвестными

    Валерий Шарапов

    Получивший назначение в столичный Наркомат Анастас Мирзаян неожиданно обнаруживает в…

  • Просмотров: 383

    В доме на холме. Храните тайны у всех…

    Лори Френкель

    Уолши переехали в Сиэттл с другого конца страны, чтобы начать все заново. Очаровательная…

  • Просмотров: 373

    Общество Джейн Остен

    Натали Дженнер

    Финалист премий Goodreads и Amazon в жанре «историческая проза»! Дебютный роман Натали…

  • Просмотров: 366

    Вниз по кроличьей норе

    Марк Биллингхэм

    БЕСТСЕЛЛЕР #1 SUNDAY TIMES. Автор – двукратный обладатель премии Шерлока за лучший…

  • Просмотров: 351

    Семейный круиз

    Аманда Уорд

    «Примите наши поздравления! Рейс первым классом». Семидесятилетняя Шарлотта Перкинс не…

  • Просмотров: 324

    Наследие Хоторнов

    Дженнифер Барнс

    «Наследие Хоторнов» – продолжение мирового бестселлера «Игры наследников». Необычный…

  • Просмотров: 291

    Номер 19

    Александр Варго

    Мастер Хоррора Александр Варго вновь шокирует читателя самыми черными и жуткими…

  • Обзор

    : «Обо всем можно договориться» Гэвина Кеннеди | Сергей Андреев

    Фото Headway на Unsplash

    Навыки ведения переговоров я приобрел во время пребывания в Индии в 2006 году и закрепил их, работая с вендорами SaaS в Jetlore. Я чувствовал, что довольно успешно веду переговоры, но хотел стать лучше, поэтому, когда я наткнулся на эту книгу в прошлом году, я решил попробовать. Книга имеет интересную структуру, которая удерживает вас от самопроверки в начале каждой главы.Такая структура создает ощущение, что у вас есть коуч-сессия и прямое общение с автором. Приведено множество примеров из жизни, поясняющих рассуждения автора.

    Книга начинается со следующей самопроверки, и я всегда привожу ее в качестве примера ценности, которую дает эта книга: доброжелательность

    Многие люди получают правильный ответ, но мало кто точно определяет все проблемы с этим утверждением.Автор перечисляет пять поведенческих ошибок, и вы можете узнать о них больше, прочитав книгу.

    Несколько основных моментов:

    • Никогда не соглашайтесь на первое предложение. Это одинаково плохо для обеих сторон.
    • Не жалуйтесь, предлагайте решение — всегда лучше предложить решение, чем предполагать, что другая сторона оправдает ваши ожидания (например, плохое обслуживание в ресторане).
    • Применяйте «Что, если» к любой сделке, на которую вы соглашаетесь, чтобы иметь четкое представление о последствиях, если что-то пойдет не так только сделает другую сторону жестче).Это то, о чем говорят все переговоры. В то же время, вы должны использовать «Если», а не «Нет», при прохождении переговорного процесса.
    • Не добавляйте к сделке пометку «Возможны переговоры». Никто не воспримет вашу цену всерьез и всегда будет пытаться ее снизить.
    • Разорвите связь между поведением трудных переговорщиков и результатами, к которым они стремятся — поведение не повлияет на результат. Поведение «совпадающее» и «контрастное» не является решением, когда имеешь дело с трудными переговорщиками.Только достоинства их дела и принцип торговли имеют значение в переговорах.
    • Используйте рычаги — наше восприятие силы является сутью переговорного процесса. Власть полностью субъективна и находится в голове. А в любых переговорах две головы ;-).
    • Используйте принципала в переговорах, чтобы узнать диапазон. Если у вас его нет, вы всегда можете его придумать.
    • Не меняйте цену, меняйте пакет, и фиксированного пакета не существует.
    • Избегайте угроз в переговорах. Это редко приводит к успешным результатам.

    Многие из этих пунктов довольно очевидны и известны опытным продавцам, но мне очень понравилось читать книгу, и я уже успешно применил некоторые уроки в своей повседневной жизни.

    Вердикт: Настоятельно рекомендуется для всех

    Урок 15: Как заключить мудрое соглашение — Марк МакГиннесс

    Некоторые люди скажут вам, что принцип «выиграл/выиграл» — это миф, и что все переговоры неизбежно ведут к антагонизму.Если бы это было правдой, в мире не было бы счастливых браков, счастливых клиентов и счастливых сотрудников. Что явно не так.

    Любые отношения, которые работают — независимо от того, связаны ли они с деньгами или нет — строятся потому, что у людей совпадают интересы:

    • Они оба хотят одного и того же
    • Или они хотят разных, но дополняющих друг друга вещей
    • Или нет конфликта из-за того, что у них нет общего

    Пример: Микки и Минни объединяет их любовь к стилтону, чеддеру, долгим прогулкам за городом и сырному фондю субботним вечером.Минни более общительный, чем Микки, что его вполне устраивает, поскольку он вполне счастлив занять «заднее сиденье» в социальных ситуациях. Минни терпеть не может футбол, но не мешает Микки проводить субботы за своей командой, так как это дает ей немного тишины и покоя в саду на несколько часов.

    Переговоры — сложное искусство, но им занимаются не только специалисты. Микки и Минни никогда не считали себя переговорщиками, но они ими являются. Они постоянно договариваются о границах своих отношений, в основном гладко, но со странными обострениями.(Как в тот раз, когда команда Микки выиграла Кубок, и он пришел домой пьяный в полночь и нашел свое фондю в животике Плутона.)

    Так же, как Микки и Минни, вы постоянно ведете переговоры — с друзьями, семьей, партнерами, коллегами, покупателями, клиентами и даже попутчиками в переполненном поезде.

    Я предполагаю, что вы хотите, чтобы деловые отношения были такими же гармоничными и взаимовыгодными, как у Микки и Минни. Даже когда дело доходит до разовых сделок, я предполагаю, что вы хотите, чтобы относились и относились к вам справедливо, ради вашей репутации, а также вашего собственного спокойствия.Вот несколько советов о том, как это сделать, а также несколько советов, как вести себя с хитрыми переговорщиками, которые не очень заинтересованы в честной игре.

    1. Поговорите с нужными людьми

    Если вам постоянно приходится вести переговоры с людьми, которые считают, что «беспроигрышный вариант — для проигравших», и пытаются получить для себя лучшую сделку за ваш счет, вам следует спросить себя, с теми ли людьми вы имеете дело.

    Иногда переговоры с аферистами неизбежны.Если вы найдете дом своей мечты, вам придется договариваться с владельцем. А иногда деловая возможность настолько хороша, что вы готовы мириться с напряженными переговорами, чтобы получить ее. Но если вы действительно не получаете удовольствия от резких и резких конкурентных переговоров, вам следует стремиться иметь дело с людьми, которые понимают ценность взаимовыгодного соглашения и готовы учитывать вашу позицию так же, как и свою.

    Помимо самих переговоров, вы действительно хотите иметь дело с эгоистичными, невнимательными людьми? Маловероятно, что после завершения переговоров они вдруг разовьют честность и великодушие.Поэтому предположим, что дух, в котором ведутся переговоры, является хорошим индикатором ваших будущих рабочих отношений.

    Лично я хочу иметь дело с людьми, которые ценят мое время, навыки и ценность, которую я приношу к столу. Они не все должны быть моими лучшими друзьями, но я хочу иметь здоровое профессиональное уважение к ним, чтобы я мог привнести свой обычный энтузиазм в нашу совместную работу.

    2. Всегда имейте другой вариант

    Если вы идете на переговоры, зная, что у вас нет альтернативы заключению сделки, у вас большие проблемы.Если другая сторона чувствует это от вас, то, если они не мудрые и честные люди, вы облажались.

    Самая сильная карта, которую вы можете заплатить в любых переговорах, это , зная, что вы можете уйти, если вам не понравится то, что вам предлагают . Когда вы знаете, что у вас есть другие варианты, это успокаивает вас, делает более уверенным и творческим в поиске взаимовыгодных решений.

    Так что сделайте все возможное, чтобы убедиться, что у вас есть другие утюги в огне.Если вы продаете, убедитесь, что вы генерируете много лидов. Если вы ищете работу, пройдите более одного собеседования. Если вы ищете партнеров для нового предприятия, убедитесь, что у вас есть несколько кандидатов.

    В худшем случае, если вы действительно в отчаянии и у вас нет альтернативы, тогда не позволяйте ему показывать . Даже если они не из тех, кто использует вас, отчаяние никогда не бывает привлекательным качеством. Прежде чем вы войдете в комнату или возьмете трубку, настройтесь на позитивный настрой, даже притворяясь себе, что у вас есть альтернативы.Вы можете быть удивлены эффектом, который это оказывает на результат.

    3. Знай себе цену

    Это восходит к уроку 14, где мы рассматривали ценообразование. Одни и те же принципы применяются независимо от того, говорите ли вы о ценах на продукты, плате за услуги, заработной плате или неденежных соображениях, таких как привилегии или возможности.

    В конечном счете, ценность, которую вы предоставляете другой стороне, является наиболее надежной мерой вашей ценности — и той, которая больше всего соответствует их личным интересам.Если вы сможете доказать им, что они получат больше, чем вложат, заключив сделку с вами, это поставит вас в сильное положение.

    Вы также должны знать о «рыночных ставках», поскольку конкуренция повлияет на восприятие другой стороной вашего ценностного предложения. Например. если вы единственный человек, который знает, как исправить свой веб-сайт непосредственно перед запуском крупного продукта, они, вероятно, оценят ваши услуги. Но если есть много альтернатив, вам придется больше работать, чтобы показать, что в вас стоит инвестировать, а не искать более дешевую альтернативу.

    Остерегайтесь заранее идти на уступки, основываясь на своих предположениях о другой стороне.

    Пример: Я вел переговоры с небольшими компаниями или некоммерческими организациями, где я заранее снизил свою цену, только для того, чтобы они начали переговоры против моей более низкой ставки , поскольку они привыкли торговаться с поставщиками услуг. Я также был приятно удивлен, встретив людей, которые были очень рады платить мои обычные ставки, вопреки моим ожиданиям.

    Перед переговорами вы также должны определить свои нарушителей сделки — то, с чем вы категорически не можете согласиться. Это может быть финансовая цифра или другие условия, такие как рабочее время, гибкость, график или свобода делать что-то по-своему.

    4. Начните с пунктов соглашения

    Сначала нарисуйте в своем воображении беспроигрышный исход — ваше лучшее предположение о том, как может выглядеть успешная сделка, с явными преимуществами для вас и другой стороны. Затем опишите им этот результат, чтобы посмотреть, понравится ли он и им.

    После того, как вы определили взаимовыгодный результат, сделайте приоритетом выявление точек соприкосновения. Вы можете быть обеспокоены областями потенциального конфликта и стремитесь начать переговоры по ним, но очень важно четко перечислить области, в которых вы оба счастливы прийти к согласию. Это настроит обе стороны на более позитивный лад и даст вам основу для дальнейших действий.

    5. Установить критерии

    При выявлении различий постарайтесь установить критерии для достижения взаимопонимания.Чем объективнее они будут, тем легче будет договориться. И следите за другой стороной, используя критерии, которые благоприятствуют им, но менее важны для вас.

    напр. Если вы можете доказать, что использование вашего продукта сэкономит им X денег и займет очень мало времени, то «доля X» предоставит вам достаточно объективный критерий для переговоров о вашей цене.

    Пример: Городской совет пытался защитить историческое здание от сырости, проблема, которая могла стоить им миллионы долларов, если ее не лечить.Они обратились за помощью к профессору, специализировавшемуся на архитектуре того периода, который сказал, что его консультационные услуги обойдутся им в 50 000 долларов. Когда они согласились на гонорар, он дал им название доступного герметика, который защитит стены от будущих повреждений, после чего они последовали его совету и с радостью заплатили его гонорар.

    Если другая сторона отвечает «Да, но мы нашли более дешевую альтернативу», у вас есть выбор: либо принять «цену» в качестве ключевого критерия, либо рисковать гонкой на выживание, в которой они бросают вызов обеим сторонам. подрезать друг друга; или оспорить критерий, сказав что-то вроде: «Я уверен, что вы всегда можете найти более дешевые альтернативы.Позвольте мне объяснить ценность, которую я приношу, тщательность моего подхода и результаты, которых я добился для других клиентов. Если вы можете найти эти вещи в другом месте, удачи вам, но я здесь не для того, чтобы вести переговоры о цене».

    6. Художники не конкурируют по цене

    Если вы художник, вам может быть интересно, как вы можете установить объективные критерии ценности своей работы. Плохая новость в том, что вы не можете. Эстетические суждения, как известно, субъективны, как мы все знаем из споров с друзьями о том, почему наши вкусы в музыке/кино/литературе/искусстве бесконечно превосходят их вкусы.

    Хорошая новость в том, что людей, покупающих произведения искусства, не особо интересуют объективные критерии. Они ценят собственный вкус и мнение. На них также могут повлиять такие вещи, как критическое мнение, популярность и маркеры статуса, такие как выставление вашей работы в лучших галереях или публикация в уважаемом импринте. Так что лучший способ заявить о своем ценностном предложении — создать свою художественную репутацию и создать загадочную атмосферу вокруг своей работы.

    А настоящие художники не соревнуются в цене.Пикассо был Пикассо. Его аудитория понимала, что это значит, и либо платила столько, сколько он просил, либо соглашалась с тем, что его работа им недоступна. Вы можете не помещать себя в его ценовую категорию, но выбрать планку и придерживаться ее. И не вовлекайтесь в оправдание своих цен людям, которые спрашивают об этом. Любой, кто сомневается в ваших ценах, не является серьезным клиентом.

    7. Сопереживать

    Если вы действительно думаете о взаимовыгодном исходе, то поймете, что знание собственной ценности прекрасно совместимо с пониманием позиции другой стороны.Итак, как только вы четко определите свои собственные требования, представьте себя на их месте, особенно когда речь идет о различиях, и спросите себя:

    .
    • Как они себя чувствуют?
    • Чего они хотят избежать?
    • Что могло их успокоить?
    • На что они, скорее всего, согласятся?

    Пример: Последний вопрос, очевидно, был ключом к прорыву в мирных переговорах в Северной Ирландии, который привел к соглашению Страстной пятницы.Юнионисты и британское правительство наткнулись на кирпичную стену, пытаясь убедить ИРА сдать свое оружие. Но один из опытных переговорщиков спросил: «На что, скорее всего, согласится ИРА?» – это привело к решению списать оружие ИРА, поставив его «вне использования», но не передав его другой стороне.

    8. Остерегайтесь первых предложений

    В своей книге « Обо всем можно договориться» Гэвин Кеннеди советует нам остерегаться принимать первое предложение, поскольку это может вызвать у обеих сторон ощущение, что они что-то упустили.Человек, который делает предложение, думает: «Они, очевидно, думали, что заключают сделку — я должен был попросить больше». И человек, который принимает это, думает: «Это было слишком просто — я мог бы, вероятно, немного сторговаться с ними».

    Это нелогично, но иногда сомневаться в их предложении — это лучшее, что вы можете сделать для другого человека. Если вы спросите их: «На чем это основано?» и получите убедительный ответ, вы почувствуете себя гораздо комфортнее, приняв предложение. И как только вы услышите, как они говорят «нет» на встречное предложение, вы знаете, что достигли их «потолка» и вряд ли получите лучшую сделку.

    Пример: Во время собеседования вы надеетесь получить зарплату в размере 50 000 долларов. Вы приятно удивлены, когда вам предлагают 55 000 долларов, и вам хочется сразу их принять. Но если вы это сделаете, вы откроете себя для «угрызений совести переговорщиков» («Может быть, я мог бы получить 60 000 долларов»). Поэтому вместо этого вы спрашиваете, существует ли какая-либо гибкость в отношении заработной платы. Они объясняют, что им нравится предлагать больше, но потолок для такой позиции установлен на уровне 55 000 долларов. Они показывают вам документ с изложением структуры заработной платы в компании, включая вероятное увеличение вашей заработной платы, если вы оправдаете ожидания в течение следующих нескольких лет.Это позволяет вам гораздо более комфортно принять предложение в размере 55 000 долларов.

    9. Ищите варианты выигрыш/не проигрыш

    При попытке разрешить разногласия ищите варианты «выиграть/не проиграть», что означает, что вы получаете что-то ценное для вас, что не является предметом разногласий для другой стороны.

    Пример: В сценарии собеседования при приеме на работу социальный пакет — это не все, на что вы рассчитывали. Интервьюер говорит, что здесь нет места для маневра. Но оказывается, что они вполне довольны тем, что вы работаете по гибкому графику и работаете из дома два дня в неделю, если вы укладываетесь в сроки.Это, очевидно, не стоит им многого, но для вас это огромная привлекательность, так как это значительно облегчит баланс между вашей работой и семейными обязанностями.

    10. Не уступай без благодарности

    Не думайте, что вы должны идти на уступки только потому, что другая сторона просит об этом. По словам Гэвина Кеннеди, проблема уступок «доброй воли» заключается в том, что они могут быть истолкованы как признаки слабости, побуждающие другую сторону действовать сильнее. Они также могут подвергнуть сомнению вашу честность, поскольку, если вы готовы снизить цены в мгновение ока, другой человек может заподозрить вас в «примерке», назвав искусственно завышенную цену.

    Классический запрос на концессию за меньшую плату, «потому что мы небольшая компания». Хотя вы можете сочувствовать их ситуации, простое снижение цен ставит вас в невыгодное положение. Таким образом, вы могли бы предложить им «услугу для малого бизнеса», когда консультации проводятся по телефону, а не в их офисе; или вы могли бы определить часть работы, которую они могли бы выполнить сами, предоставив вам взимать ту же плату, но тратя меньше времени на проект.

    11. Помните о будущем

    Остерегайтесь заключать сделку, которая выглядит привлекательной для вас, но не очень выгодна для другой стороны.Хотя это может дать вам некоторое преимущество в краткосрочной перспективе, вы рискуете испортить отношения, если они будут недовольны условиями и не захотят иметь с вами дело в будущем. Даже если вы вряд ли будете работать с ними снова, люди говорят, а творческие индустрии особенно тесно связаны — если вы заработаете репутацию использования людей, это может серьезно повредить вашему бизнесу в долгосрочной перспективе.

    12. Если они играют грязно…

    Если другая сторона ведет себя агрессивно, запугивает или прибегает к грязным трюкам, то спросите себя, действительно ли вам приходится иметь с ними дело.Если есть возможность, уходите. В противном случае у вас есть ряд вариантов:

    • Позвоните им по телефону . «Как вы думаете, вы можете получить лучшую сделку, пытаясь запугать меня?». Или «Цифры, которые вы указали в контракте, не совпадают с тем, что мы согласовали на встрече. Я предполагаю, что на этот раз это ошибка, но если это произойдет снова, сделка будет расторгнута».
    • Дайте себе время . Если вы чувствуете, что вас заставляют принимать решение, скажите им, что вам нужно время, чтобы все обдумать и вернуться к ним.
    • Получить резервную копию . В некоторых ситуациях требуется профессиональный переговорщик, юрист или и то, и другое. Если они есть у другой стороны, они нужны и вам.
    • Стойте на своем . Не пугайтесь. Это тяжелая работа, но иногда нужно просто дать отпор обидчику.

    Изображение NASA Robonaut

    Рабочий лист

    Рабочий лист: Навыки ведения переговоров (формат PDF)

    Рабочий лист: навыки ведения переговоров (формат MS Word)

    Ресурсы

    Написано мной, если не указано иное

    Достижение «да»: переговоры по соглашению без уступок Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона

    Обо всем можно договориться: как каждый раз получать лучшую сделку Гэвин Кеннеди

    Освоение искусства повседневных переговоров Тина Силиг

    Когда говорят, что ты слишком дорог Чарльз Х.Зеленый

    Переговоры о зарплате: 32 совета по оплате труда от Калума Кобурна

    Не заключайте плохих сделок, Сет Годин

    Этот урок является частью Базового курса творчества 21 века , подробного бесплатного курса о том, как добиться успеха в качестве творческого профессионала. Если вы попали на эту страницу из другого места, вы можете получить весь курс бесплатно, зарегистрировавшись здесь.

    Gavin Kennedy — Negotiation — [PDF Document]

    NegotiationProfessor Gavin Kennedy BA, MSc, PhD, FCInstM

    NE-A3-engb 1/2011 (1021)

    Этот текст курса является частью учебного содержания для этого Эдинбурга Курс бизнес-школы.В дополнение к этому печатному тексту курса у вас также должен быть доступ к веб-сайту курса по этому предмету, который предоставит вам больше учебного контента, программное обеспечение Profiler, а также прошлые экзаменационные вопросы и ответы. Содержание этого текста курса время от времени обновляется, и все изменения отражаются в версии текста, которая появляется на соответствующем веб-сайте по адресу http://coursewebsites.ebsglobal.net/. Большинство обновлений являются незначительными, и экзаменационные вопросы не содержат каких-либо новых или значительно измененных материалов в течение двух лет после публикации соответствующего материала на веб-сайте.Вы можете проверить версию текста курса по номеру выпуска версии, указанному на первой странице текста, и сравнить его с номером версии последней PDF-версии текста на веб-сайте. Если вы изучаете этот курс в рамках репетиторской программы, вам следует связаться с вашим Центром для получения дополнительной информации о любых изменениях. Полные положения и условия, применимые к учащимся любого из курсов Эдинбургской бизнес-школы, доступны на веб-сайте www.ebsglobal.net и должны быть доведены до вас либо Эдинбургской бизнес-школой, либо центром, либо региональным партнером, через которого вы приобрели ваш курс.Если это не так, свяжитесь с Эдинбургской бизнес-школой по указанному ниже адресу: Эдинбургская бизнес-школа Университет Хериот-Ватт Эдинбург Eh24 4AS Соединенное Королевство Тел. + 44 (0) 131 451 3090 Факс + 44 (0) 131 451 3002 Запросы по электронной почте@ ebs.hw.ac.uk Веб-сайт www.ebsglobal.net

    ПереговорыПрограмма переговоров написана профессором Гэвином Кеннеди, бакалавром наук, доктором технических наук, управляющим директором Negotiate Ltd и профессором Эдинбургской школы бизнеса Университета Хериот-Ватт, Эдинбург, Шотландия. .Профессор Кеннеди преподавал в бизнес-школе Университета Стратклайда в течение 11 лет и был профессором кафедры бухгалтерского учета и финансов Университета Хериот-Ватт в Эдинбурге с 19848 года. Он провел свой первый семинар по переговорам в Университете Брунеля в Лондоне в мае 1972 года. книги по ведению переговоров включают: «Управление переговорами» (соавтор), 1980 (3-е издание, 1987 г.), Business Books Ltd; Обо всем можно договориться, 1983 г. (3-е издание, 1997 г.), Arrow Books; Ведите переговоры где угодно, 1985, Arrow Books; Суперсделка: как вести переговоры о чем угодно, 1986, Хатчинсон; The Economist Pocket Negotiator, 1988 г. (2-е издание, 1997 г.), Profile and the Economist Publications; Симуляции Кеннеди для обучения переговорам, 1993 г. (2-е издание, 1996 г.), Гауэр; Кеннеди о переговорах, 1997 г., Гауэр и новое преимущество в переговорах, 1998 г., Николас Брили.Его книги переведены на голландский, немецкий, шведский, испанский, китайский, японский и португальский языки. Он является соавтором «Портфолио навыков ведения переговоров», 1986 г., Scotwork, и «Искусство ведения переговоров», учебного фильма Longmans, 1983 г., который также доступен в интерактивном формате. Он также является автором видеопакетов: «Все можно обсудить», 1987 г. и «У нас есть сделка?», 1992 г., оба от Гауэра. Профессор Кеннеди является членом Чартерного института маркетинга. Вот некоторые из компаний, с которыми он консультировался: Allied Irish Bank Group; British Petroleum; КСВ; ИБМ; Моторола; Королевский банк Шотландии; Юнайтед Дистиллерс.

    Впервые опубликовано в Великобритании в 1991 г. Гэвин Кеннеди 1991, 1998, 2001, 2002 г. Права профессора Гэвина Кеннеди быть идентифицированным как Автор данной Работы подтверждены в соответствии с Законом об авторских правах, промышленных образцах и патентах 1988 г. Все права сдержанный; никакая часть этой публикации не может быть воспроизведена, сохранена в поисковой системе или передана в любой форме и любыми средствами, электронными, механическими, фотокопированием, записью или иным образом без предварительного письменного разрешения Издателей.Эта книга не может быть передана во временное пользование, перепродана, сдана внаем или иным образом продана путем торговли в любой форме переплета или обложки, отличной от той, в которой она опубликована, без предварительного согласия Издателей.

    Для Гэвина Александра

    СодержаниеПредисловие Благодарности Введение Модуль 1 Что такое переговоры? Пролог 1.1 Введение Диалог 1.2 Альтернативные методы принятия решений 1.3 Что такое переговоры? 1.4 Консультирование участников переговоров Эпилог

    xi xiii xv 1/11/1 1/1 1/3 1/3 1/7 1/10 1/13

    Модуль 2

    Дистрибьюторские переговоры Пролог 2.1 Введение Диалог 2.2 Простая диаграмма дилеммы покупатель/продавец 2.3 Эпилог излишков переговорщиков

    2/1 2/3 2/3 2/7 2/11

    Модуль 3

    Подготовка к переговорам Пролог 3.1 Введение Диалог 3.2 Что нам нужно сделать в первую очередь? 3.3 О чем мы ведем переговоры? 3.4 Насколько важен каждый торгуемый объект? 3.5 Каковы диапазоны оборота для каждого предмета торговли? Эпилог Контрольные вопросы

    3/13/1 3/1 3/4 3/4 3/7 3/10 3/19 3/22 3/23

    Модуль 4

    Дебаты в переговорах Пролог 4.1 Введение Диалог

    14/4 1/1 4/4

    Переговоры Эдинбургская школа бизнеса

    vii

    Содержание

    4.2 Что такое дебаты? 4.3 Рэкхэм об эффективном поведении 4.4 Типы дебатов: деструктивные аргументы 4.5 Типы дебатов: конструктивные дебаты 4.6 Как не согласиться 4.7 Сигнальные вопросы для повторения послесловия

    4/4 4/5 4/7 4/13 4/19 4/25 4 /29 4/31

    Модуль 5

    Предложение не является сделкой Пролог 5.1 Введение Диалог 5.2 Что такое предложение? 5.3 Как делать предложения 5.4 Как получить предложение 5.5 Обобщение вопросов по обзору Tradables Epilogue

    5/15/1 5/1 5/3 5/3 5/7 5/11 5/15 5/17 5/18

    Модуль 6

    Торг для соглашения Пролог 6.1 Введение Диалог 6.2 От предложений к торгу 6.3 Связанная торговля 6.4 Торг для закрытия сделки 6.5 Соглашение Послесловие

    16/6/1 6/1 6/3 6/3 6/6 6/ 11 6/14 6/15

    Модуль 7

    Стили переговоров Пролог 7.1 Введение Диалог 7.2 Доверие ко времени 7.3 Дилемма переговорщика 7.4 Красный, синий и фиолетовый стили ведения переговоров 7.5 Трудный переговорщик

    17/7/1 7/1 7/4 7/4 7/7 7/11 7/16

    viii

    Эдинбургская школа бизнеса Переговоры

    Содержание

    7.6 Достижение прогресса с фиолетовым стилем в красном Эпилог переговоров

    7/22 7/28

    Модуль 8

    Rational Bargaining? Проблема торга 8.3 Преимущества ведения переговоров 8.4 Настоящая проблема ведения переговоров 8.5 Рациональность и иррациональность 8.6 Дедуктивная рациональность 8.7 Фишер и Ури о принципиальных переговорах 8.8 Предписания Фишера и Уриса 8.9 BATNA 8.10 Переговорщик как посредник Эпилог

    18/8/1 1/8 3/8 8/3 8/8 8/10 8/11 8/16 8/17 8/20 8/28 8/28 8/30

    Модуль 9

    Streetwise ManipulationPrologue 9.1 Диалог о свершившихся фактах 9.2 Изучение уловок 9.3 Сила и уловки 9.4 Три типа уловок 9.5 Уловки доминирования 9.6 Формирующие уловки 9.7 Завершающие уловки Эпилог

    9/19/1 9/1 9/2 9/2 9/3 9/5 9/6 9/8 9/14 9/16

    Модуль 10

    Личность и сила в переговорах? Пролог 10.1 Переговоры о разводе 10.2 Насколько важна личность в переговорах? 10.3 Стили личности переговорщиков 10.4 Тренер по личностным характеристикам 10.5 Эпилог силы в переговорах

    Содержание

    Модуль 11

    Культура и переговоры Пролог 11.1 (переговорный) рассказ о диалоге двух городов 11.2 Культурный релятивизм 11.3 Ведут ли люди переговоры в разных процессах? 11.4 Что такое культура? 11.5 Вызов культурных релятивистов 11.6 Китайские переговоры 11.7 Уникальные переговоры в Индии? Эпилог Контрольные вопросы

    11/111/1 11/1 11/2 11/2 11/4 11/5 11/7 11/17 11/17 11/19 11/21

    Модуль 12 Приложение 1

    Практика ретроспекции Итоговые экзамены Практика Итоговый экзамен 1 Практика Итоговый экзамен 2

    12/1 A1/11/2 1/4

    Приложение 2

    Ответы на контрольные вопросыМодуль 1 Модуль 2 Модуль 3 Модуль 4 Модуль 5 Модуль 6 Модуль 7 Модуль 8 Модуль 9 Модуль 10 Модуль 11

    A2/12/1 2/2 2/3 2/5 2/6 2/8 2/10 2/10 2/12 2/13 2/15

    Индекс

    I/1

    x

    Edinburgh Business School Negotiation

    Предисловие Во многих переизданиях издания 1991 года почти не было изменено ни слова, но в течение года или более я осознавал необходимость обновления различных частей материала и расширения текста до некоторых важные направления переговорной работы, наметившиеся в последние годы.Поэтому я воспользовался возможностью этого нового издания, чтобы внести некоторые изменения в исходный текст и добавить несколько новых материалов в исходный Модуль 8 (Альтернативные подходы к переговорам). Этот модуль теперь расширен тремя новыми модулями: «Рациональное ведение переговоров?», «Уличное манипулирование?» и «Личность и сила в переговорах?». С 1992 года было проведено десять факультативных экзаменационных диет MBA, и я также воспользовался этой возможностью, чтобы просмотреть другие части исходного текста, где некоторые студенты в своих попытках ответов указали, что некоторые разъяснения некоторых понятий были бы полезны.В целом, результаты экзаменов MBA были наиболее обнадеживающими, с несколькими упущениями, когда студенты явно не понимали вопрос или когда они игнорировали то, что им задавали. Например, вопрос, который просит студента определить основную цель переговорщика в вопросе тематического исследования, вызывает ответы у меньшинства студентов, которые ухитряются определить несколько целей, а не одну, по-видимому, в надежде, что одна из целей будет квалифицировать как ответ! Или, на вопрос тематического исследования иногда отвечают пятью страницами текста, и все это максимум за восемь баллов, с теми же вопросами эссе студентов, которые затем сжаты по времени и едва содержат достаточно материала, чтобы заполнить страницу, таким образом подвергая риску шанс получить максимум 20 баллов.Ясно, что эти студенты демонстрируют плохие

    Цитаты о деловых переговорах — SmallBusinessify.com

    Вы ​​хорошо ведете переговоры о сделках в бизнесе? Узнайте много хороших советов по ведению деловых переговоров из этих цитат о деловых переговорах.

    Кроме того, переговоры помогают минимизировать затраты и максимизировать прибыль.

    Таким образом, умение вести переговоры является одним из необходимых навыков, которыми вы должны обладать как владелец бизнеса.

    Поскольку переговоры являются важной частью бизнеса, это означает, что вы должны во что бы то ни стало провести их правильно.

    Однако вести переговоры в бизнесе не так-то просто.

    Не каждый владелец бизнеса умеет вести успешные деловые переговоры.

    Иногда это может привести к убыткам в бизнесе.

    Мы это понимаем, поэтому составили для вас эти цитаты для деловых переговоров.

    Из этих цитат о деловых переговорах вы можете узнать множество секретов успешных деловых переговоров.

    Кроме того, эти цитаты для деловых переговоров могут послужить вашим руководством по проведению деловых переговоров в процессе ваших следующих переговоров.

    Итак, вы можете начать готовиться к следующему переговорному процессу прямо сейчас.

    Вы можете начать со сбора всех полезных советов по деловым переговорам из этих цитат о деловых переговорах.

    Всегда лучше учиться у опытных людей.

    Эти цитаты о деловых переговорах являются словами знаний от людей, которые успешно овладели искусством деловых переговоров.

    Таким образом, вы можете получить так много информации и вдохновения от этих цитат о деловых переговорах.

    1Единственное, что можно сказать наверняка о любых переговорах, это то, что они приведут к другим переговорам. ― Ли Стейнберг

    2 Варианты — война против мира, и я рад, что на данный момент кажется, что мирные переговоры победили. ― Валери Плейм

    3Настоящие переговоры ведутся между людьми с одной стороны и химией и физикой с другой. А химия и физика, к сожалению, не торгуются. ― Билл МакКиббен

    4Единственное и самое опасное слово в бизнесе – нет.Второе самое опасное слово — да. Можно и не говорить. ― Лоис Уайз

    5Самый мощный инструмент для победы в переговорах — это способность встать и уйти из-за стола без сделки. ― Paul Gauguin

    6 Иногда очень разные решения, которые стороны приносят на переговоры, уже подразумевают их разные критерии выбора. ― Гэвин Кеннеди

    7Успешные переговоры не в том, чтобы прийти к «да»; речь идет о том, чтобы освоить «нет» и понять, каков путь к соглашению.― Кристофер Восс

    8Суть переговоров, не говоря уже о манипуляциях, в том, что вы не можете зайти слишком далеко ни в каком направлении. Отказаться один раз — хорошо, дважды — обычно нормально, а третий — рискованно. Вы никогда не знаете, когда третий человек перестанет играть, и вы останетесь ни с чем. ― Сара Дессен

    9 Хитрость в переговорах заключалась в том, чтобы держать все карты наготове и, даже если вы этого не сделали, попытаться выглядеть так, как будто вы это сделали. ― Эоин Колфер

    10Настоящим критерием успеха переговоров являются результаты отношений, сформированных в результате переговоров.― Уильям Фосдик Моррисон

    11Самое худшее, что вы можете сказать, это «Я хочу X долларов за эту работу», не оставляя возможности для переговоров с другой стороной. Лучше формулировка: «Я надеюсь заработать от X до X долларов». Это дает другой стороне больше гибкости. ― Билл Коулман

    12Существуют два способа разрешения конфликтов: насилие или переговоры. Насилие — для диких зверей, переговоры — для людей. ― Маркус Туллий Цицерон

    13Есть что-то захватывающее для меня в наблюдении за развитием делового взаимодействия и переговоров.И как все в жизни обсуждаемо. ― Кетер Донохью

    14 Не существует дорожной карты о том, как создать семью: это всегда огромные переговоры. ― Мерил Стрип

    15Это классическая техника ведения переговоров. Это мягкий, мягкий знак вашего неодобрения и отличный способ продолжить переговоры. Сосчитайте до 10. К этому времени другой человек обычно начинает говорить и вполне может сделать более выгодное предложение. ― Билл Коулман

    16Чтобы быть на одной странице, нам нужно быть в одной книге.― Рахул Гухатакурта

    17Решать проблемы путем переговоров – очень детский подход. ― Махариши Махеш Йоги

    18 Чтобы выиграть переговоры, вы должны показать, что готовы уйти. И лучший способ показать, что вы готовы уйти, — это уйти. ― Майкл Уэстон

    19Настоящие переговоры имеют место, когда каждая сторона уважает другую и их точку зрения и позитивно вступает в дискуссию. Если вы твердо уверены, что ваше решение, и только ваше конкретное решение, является правильным и что его можно навязать другой стороне, если это необходимо, — это не переговоры; это диктатура.― Тони Бьюзен

    20Переговоры — это стратегический конфликт. ― Д. Марк Килгур и Кит В. Хипель

    21Вы подписываете соглашение; вы заключаете контракт, вы живете в соответствии с ним. Вы никогда не получите того, что заслуживаете. Вы получаете то, о чем договариваетесь. У тебя есть право сказать «да» или «нет». ― Дон Кинг

    22Вы не можете вести переговоры с людьми, которые говорят, что мое – это мое, а ваше – обсуждается. ― Джон Ф. Кеннеди

    23Вы можете закончить мирные переговоры, только если начнете их.― Биньямин Нетаньяху

    24Вас не ограбили только потому, что другая сторона была умнее вас во время переговоров. ― Уоррен Баффет

    25Очень редко переговоры начинаются и заканчиваются на одном заседании. Это действительно редкость. На самом деле, если вы садитесь и фактически завершаете переговоры за один присест, вы оставляете вещи на столе. ― Кристофер Восс

    26Что такое счастье, если не переговоры между реальностью и вашими мечтами? Это понимание того, что вы отказываетесь от чего-то ради чего-то другого.Я чувствую, что именно так я пытался быть счастливым, хотя в моей ДНК больше депрессивного человека. ― Марк Руффало

    27Не стоит недооценивать силу МОЛЧАНИЯ в переговорах. Молчание — отличный инструмент опытного переговорщика. ― Доктор Джим Хенниг

    28 Не торгуйтесь перед тем, как сесть за стол. ― Кэрол Фролингер

    29 Не идите на компромисс быстро. Женщины с большей вероятностью автоматически примут первое предложение, потому что мы с большей вероятностью почувствуем себя «повезло» вообще с работой.Но помните, переговоры — это не обязательно один раунд: вы можете вернуться с другими вопросами, даже если это не деньги. ― Джессика Беннетт

    30Во время переговоров было бы разумно ничего не принимать на свой счет. Если вы исключите из этого личности, вы сможете более объективно увидеть возможности. ― Брайан Кослоу

    31Во время переговоров ничего не получится, нападая на зоны комфорта людей. ― Алан Шугар

    32В процессе переговоров часто возникают неправильные представления, поскольку обе стороны предполагают, что другой человек говорит или думает.Это может привести к конфликтам или разногласиям. ― Джон Рэмптон

    33Каждые переговоры встроены в более широкий контекст со-бытия, который включает сопереживание и осознание общей цели/условия. ― Биляна Мартиновски

    34Каждая сторона должна выиграть от переговоров. ― Дейл Карнеги

    35Эмоции не помеха для успешных переговоров; они средства. ― Кристофер Восс

    36Каждый день — это переговоры, и иногда это делается с применением оружия.― Джосс Уэдон

    37Каждые переговоры уникальны, как и каждый баскетбольный или футбольный матч. ― Стив Гейтс

    38Компромисс проигрывает всем. Я договариваюсь. Когда вы ведете переговоры, выигрывают все ― Anonymous

    39Все является переговорами. Все немного отдавать и брать. ― Lamman Rucker

    40Все обсуждается. Другое дело, будут ли переговоры легкими. ― Кэрри Фишер

    41Твердость в поддержку основ, гибкость в тактике и методах — ключ к любой надежде на прогресс в переговорах.― Дуайт Д. Эйзенхауэр

    Интересные цитаты о деловых переговорах

    42Первое правило переговоров: будьте готовы уничтожить другую сторону и не делать этого. ― Дэйв Логан

    43Лесть — это пехота переговоров. ― Oliver Lyttelton

    44Для меня отношения очень важны. Я могу потерять деньги, но я не могу потерять отношения. Тест — в конце разговора или переговоров оба должны улыбаться.― Сунил Миттал

    45При попутном ветре мы проложим себе путь на Общий рынок с высоко поднятой головой, а не вползая внутрь. Переговоры? да. Безоговорочное принятие любых условий, которые нам предлагают? № ― Гарольд Уилсон

    46Высокая производительность достигается, когда люди знают, чего от них ожидают и почему это важно. ― Линда Холбеч

     

    47Тот, кто научился не соглашаться, не будучи неприятным, открыл самый ценный секрет дипломата.― Роберт Эстабрук

    48Я узнал, что во всех переговорах ничего не имеет значения, кроме желания достичь соглашения. ― Гарольд Макмиллан

    49Я думаю, что все переговоры должны проходить за круглым столом, и все должны поворачиваться против часовой стрелки один раз в час, чтобы даже восприятие головы или ноги ритуально стиралось. ― Перл Клидж

    50Я думаю, что каждые переговоры должны основываться на лучшем решении, принимая во внимание все, а не что-то одно.― Тони Ла Русса

    51Если женщина проявляет жесткость в переговорах, она сложная, а мужчина считается блестящим бизнесменом. ― Тамара Меллон

    52Если есть переговоры, они должны основываться на взаимном уважении и заботе о правах других. ― Джон Ф. Кеннеди

    53Если вы планируете снова вести дела с кем-то, не будьте слишком жесткими в переговорах. Если вы собираетесь освежевать кошку, не держите ее как домашнюю кошку.― Марвин Левин

    54Если вы не можете обойти его, преодолеть его или пройти через него, вам лучше договориться с ним. ― Эшли Бриллиант

    55Если вы сядете за стол переговоров и скажете, что у вас есть окончательная правда, что вы ничего не знаете, кроме правды, и она окончательна, вы ничего не получите. ― Харри Холкери

    56Если вы не понимаете человека, вы не можете его раздавить. А если вы и понимаете его, то вряд ли. ― Г.К. Chesterton

    57Если вы не завоюете их доверие с самого начала, они уж точно не доверят вам свои деньги в конце.― Крис Мюррей

    58В ​​переговорах о приеме на работу выполнение этой сделки является вашим успехом, который также приводит к успеху компании. ― Кристофер Восс

    59В ходе переговоров мы должны найти решение, которое удовлетворит всех, потому что никто не соглашается с тем, что он ДОЛЖЕН проиграть, а другой ДОЛЖЕН выиграть. Оба ДОЛЖНЫ победить. ― Набиль Н. Джамал

    60Информация — величайшее оружие переговорщика. ― Виктор Киам

    61 Лучше получить то, что мы требуем, в процессе переговоров, которые займут двадцать лет, чем сообщая о внезапном ударе по интересам тех, кто является хранителями и зависимыми от власти, мы должны подвергнуться бедствие, которое их месть может причинить нам, подав сигнал .. . война. ― Перси Биши Шелли

    62Легче сопротивляться в начале, чем в конце. ― Леонардо да Винчи

    63Это хорошо известное утверждение, что вы знаете, кто выиграет переговоры; именно он делает паузу дольше всех. ― Роберт Корт

    64Я немного подрос. Я понимаю важность переговоров. Это коллективный акт. ― Том Мейн

    65Знайте, чего вы хотите на переговорах, а без чего можете обойтись.― Ричард Байер

    66 Пусть каждый ведет переговоры сам за себя и не доверяет агентам. ― Уильям Шекспир

    67Давайте никогда не будем вести переговоры из страха. Но давайте не будем бояться вести переговоры. ― Джон Ф. Кеннеди

    68Переговоры о сделке могут иметь место только при наличии двух сторон. Если вы будете ждать слишком долго, другая сторона, возможно, уже договорилась о сделке с кем-то еще. ― Роберт Ирвин

    69Ведение переговоров – это настоящее искусство.А великий переговорщик похож на великого хирурга, они очень, очень редки. Не часто увидишь. ― Дональд Трамп

    70Переговоры и обсуждения — это самое мощное оружие, которое у нас есть для содействия миру и развитию. ― Нельсон Мандела

    71Переговоры создают команду, а также набор требований. ― Барри Бём

    72 Переговоры в классическом дипломатическом смысле предполагают, что стороны больше стремятся к согласию, чем к несогласию. ― Дин Ачесон

    73 Переговоры направлены на укрепление доверия, снятие подозрений и развитие чувства взаимного доверия к другой стороне.― Ричард Эллис

    74Переговоры – это призыв на все времена… ибо конфликтные ситуации вездесущи в человеческих и социальных отношениях. ― Айра Уильям Зартман

    75Переговоры в чем-то похожи на шахматы. Вы готовы пожертвовать определенными фигурами ради победы в игре. В шахматах вы знаете фигуры, но не можете заглянуть в мысли другого человека. В переговорах вам не обязательно знать «фишки». Вы должны открывать и развивать свои собственные произведения и находить способы раскрыть произведения своего противника.― Дэвид Оливер

    76Переговоры похожи на спортивные соревнования; Импульс превыше всего!! ― Доктор Джим Хенниг

    77Переговоры подобны спорту: любой успех основан на обучении и соответствующей подготовке. ― Марк О. Опресник

    78Переговоры — это не волшебная таблетка. Несмотря на преимущества, которые могут принести переговоры, ни один процесс не может решить все проблемы. Цель состоит в том, чтобы увеличить наш показатель успеха. Также важно знать, когда остановиться и продолжить действовать.― Horacio Falcao

    79Переговоры – это не политика. Это техника. Это то, что вы используете, когда это вам выгодно, и то, что вы не используете, когда это не идет вам на пользу. ― Джон Болтон

    80Переговоры не сводятся к выяснению того, кто прав, а кто нет. Речь идет о том, чтобы заставить вовлеченные стороны согласиться принять точку зрения другой стороны. ― Элизабет Суарес

    81Переговоры часто описывают как искусство позволять другой стороне идти своим путем.Вы должны дать другой стороне возможность добровольно внести свой вклад. ― Кристофер Восс

    Вдохновляющие цитаты о деловых переговорах

    82Переговоры означают получить лучшее от вашего оппонента. ― Марвин Гэй

    83 Переговоры о контроле над ситуацией, о том, чтобы сесть за руль и сделать одну маленькую ошибку, и ты мертв. Я сделал одну крошечную ошибку, я носил женскую одежду. ― Майкл Скотт

    84Переговоры бесполезны, если ни одна из сторон не желает сдвинуться с места.― Дэйв Уотерс

    85Переговоры — это эвфемизм капитуляции, если тень власти не падает на стол переговоров. ― Джордж П. Шульц

    86 «Нет» — это слово, о котором никогда нельзя говорить, потому что человек, который предпочитает не слышать его, пытается контролировать вас. Отказ слышать «нет» — это сигнал о том, что кто-то либо стремится к контролю, либо отказывается от него отказаться. ― Гэвин де Беккер

    87 Во всех переговорах о трудностях человек не может стремиться одновременно сеять и пожинать; но должен подготовить дело, и таким образом созреть его постепенно.― Фрэнсис Бэкон

    88В любых переговорах проигрывает тот, кто первым называет число. ― Кеннет Ид

    89В бизнесе вы получаете не то, что заслуживаете, а то, о чем договариваетесь. ― Честер Л. Каррасс

    90Ни один вопрос не может быть предметом переговоров, если у вас нет достаточного влияния, чтобы заставить переговоры. ― Саул Алински

    91Никакие переговоры невозможны, если вам приходится вести переговоры не только с людьми в комнате, но и с каким-то другим комитетом на постоянном заседании.― Джек Строу

    92Нет проблемы настолько глубокой, чтобы ее нельзя было преодолеть, учитывая волю всех сторон, путем обсуждения и переговоров, а не силой и насилием. ― Нельсон Мандела

    93Как только вы поймете, что есть только определенные моменты, по которым вы готовы вести переговоры, переговоры станут намного проще. ― Брэд Кацуяма

    94Только свободные люди могут вести переговоры. Заключенный не может заключать контракты. ― Нельсон Мандела

    95Люди меня недооценивают, и это нормально.Я предпочитаю идти на переговоры, когда меня недооценивают. ― Иванка Трамп

    96Уделите больше внимания тому, чтобы узнать, как выглядит выигрыш для другого человека. ― Харви Роббинс

    97Цена — это то, что вы платите, ценность — это то, что вы получаете. ― Уоррен Баффет

    98Отношения – это постоянные переговоры и равновесие. ― Клэр Дэйнс

    99В жизни так много переговоров, что даже если вы не занимаетесь бизнесом, у вас есть возможность попрактиковаться повсюду.― Кевин О’Лири

    100Начните с идеала и закончите сделку. ― Карл Альбрехт

    101Успешные переговорщики выработали привычку делать то, что неудачники не любят делать и не будут делать. ― Доктор Джим Хенниг

    102Лучший ход, который вы можете сделать на переговорах, — это придумать стимул, о котором другой человек даже не подумал, а затем встретить его. ― Эли Брод

    103Чем лучше вы общаетесь, ведете переговоры и справляетесь со своим страхом быть отвергнутым, тем легче жизнь.― Роберт Кийосаки

    104Первый принцип переговоров по контракту — не напоминайте им о том, что вы делали в прошлом, расскажите им, что вы собираетесь делать в будущем. ― Stan Musial

    105Первое, что нужно решить, прежде чем вступать в какие-либо переговоры, это что делать, если другой парень скажет «нет». ― Эрнест Бевин

    106Самое важное в переговорах — проникнуть в голову оппонента и выяснить, чего он на самом деле хочет.― Джейкоб Лью

    107Самые опасные переговоры — это те, в которых ты не знаешь, что участвуешь эмоции и иметь дело с фактами. ― Говард Бейкер

    109Самое важное путешествие, которое вы можете предпринять в жизни, — это встреча с людьми на полпути. ― Генри Бойл

    110Переговоры должны касаться всех аспектов, как мира, так и ухода.― Ицхак Рабин

    111Правило №1 в любых переговорах – не брать себя в заложники. Люди постоянно делают это с собой, отчаянно желая «да» или боясь «нет», поэтому они не просят того, чего действительно хотят. Вместо этого они просят то, что реально могут получить. Я слышал, как многие люди говорили: «Ну, это не начало, поэтому мы даже не будем поднимать этот вопрос». ― Кристофер Восс

    112Чем старше я становлюсь, тем меньше веду переговоров. Когда вы только начинаете, это 90 процентов переговоров и 10 процентов предложений.Когда вы достигаете определенной точки, эти цифры меняются местами. ― Питер Марино

    113Переговорщик должен наблюдать за всем. Вы должны быть наполовину Шерлоком Холмсом, наполовину Зигмундом Фрейдом. ― Виктор Киам

    114Переговорщик применяет силу только в крайнем случае. ― Чиаки Конака

    115Все дрессировки — это переговоры, независимо от того, тренируете ли вы собак или супругов. ― Ян Данбар

    116Всегда узнавайте другую сторону. Никогда не ведите переговоры с незнакомцем.― Somers White

    117Всегда идите на встречи или переговоры с позитивным настроем. Скажите себе, что вы сделаете это лучшим предложением для всех сторон. ― Натали Массне

    118Гнев может быть эффективным инструментом ведения переговоров, но только как обдуманное действие, а не как реакция. ― Марк МакКормак

    119Любой мужчина, который не хочет брать хлеб на переговорах, никогда не ложился спать голодным. ― Линдон Б. Джонсон

    120Любые переговоры имеют предел.В противном случае война не имеет значения. ― Тоба Бета

    121Любые отношения, которые у вас есть, основаны на переговорах – о чем угодно – независимо от того, есть письменный контракт или нет. ― Э. Л. Джеймс

    122 Как процесс переговоры затрагивают общие и часто пересекающиеся интересы. В конце концов, именно признание взаимных интересов или общих проблем приводит к диалогу. Взаимность, лежащая в основе решения вести переговоры, на самом деле является ключом к процессу. ― Бриджит Старки

    123Как женщины, мы всегда ведем переговоры о том, как нас воспринимают, и как мы себя чувствуем.― Сара Гадон

    124Прежде чем переговоры могут быть продолжены и завершены, необходимо согласовать то, что выходит за рамки переговоров. ― Кристин Лагард

    125Конфликт хорош в переговорном процессе. Это столкновение двух идей, которое затем, если все в порядке, порождает третью идею. ― Люк Робертс

    126Не идите на компромисс в отношении качества, и ваши клиенты не будут вести переговоры о цене. ― Амит Калантри

    Заключительные мысли о цитатах о деловых переговорах

    Проявите должную осмотрительность, прочитав и поразмыслив над этими цитатами о деловых переговорах.

    Самое главное, держите советы из этих цитат о деловых переговорах близко к сердцу, чтобы они могли помочь вам провести следующие деловые переговоры.

    Какие из этих цитат о деловых переговорах вы использовали?

    Поделитесь с нами своими мыслями в разделе комментариев ниже.

    Резюме книги Александры Картер «Спроси еще»

    Александра Картер — клинический профессор права в Колумбийской школе права, где она также является директором клиники медиации.Благодаря своим занятиям в Колумбийском университете она помогла тысячам людей улучшить свои навыки ведения переговоров. Она также является тренером по переговорам мирового класса в Организации Объединенных Наций, где она научила дипломатов из более чем 80 стран, как улучшить свои навыки ведения переговоров. Александра Картер работала юристом и аналитиком в Goldman Sachs, прежде чем преподавать в юридической школе Колумбийского университета. Она окончила Джорджтаунский университет и юридический факультет Колумбийского университета, свободно говорит по-китайски и была стипендиатом Фулбрайта на Тайване.

    Лучший способ вести переговоры — задавать вопросы. Переговоры — это любой разговор, в котором вы управляете отношениями, и лучший способ сделать это — задать десять вопросов — пять для себя и пять для стороны, с которой вы ведете переговоры:

    Переговоры никогда не бывают игрой с нулевой суммой. И это не то, что доминируют самые громкие голоса. Это важный навык, который может повысить ценность вашей жизни, вашей карьеры, а также вашей повседневной жизни. Вы получите гораздо больше пользы, задавая правильные вопросы человеку, с которым ведете переговоры, чем споря с ним.Задавайте вопросы и процветайте.

    Большинство людей думают, что переговоры в основном смотрят назад, но переговоры управляют. Это креативно. Это генеративно. В конечном счете, переговоры — это то, как мы создаем наше будущее. Иногда мы делаем это, решая проблему еще до того, как кто-то ее осознает. Это творческое место, где переговоры становятся инновациями.
    Александра Картер

    1. Посмотрите в зеркало. Прежде чем вступить в какие-либо переговоры, потратьте тридцать минут на то, чтобы сначала задать себе пять хороших вопросов.Если вы сделаете это, вы в конечном итоге получите лучшие результаты и почувствуете себя более уверенным в том, что сделка, которую вы заключаете, — это то, что вы хотите. Не забудьте записать и проверить ответы, которые вы даете на эти пять зеркальных вопросов:

    2. Посмотрите в окно. Ключ к успешным переговорам — ясно видеть другую сторону. Для этого вам нужно задать несколько вопросов, а затем внимательно выслушать, даже если они будут вашими противниками. Постарайтесь распознать их потребности, заботы и чувства.Если вы сможете это сделать, вы станете лучшим переговорщиком. Пять оконных вопросов:

    Мы только что закончили подведение итогов ASK FOR MORE от гуру переговоров Колумбийской юридической школы Александры Картер. Отличная книга.

    Это напомнило мне мою любимую историю о навыках ведения переговоров. На дворе 1912 год, и Тедди Рузвельт как раз завершает свою президентскую кампанию. Его менеджер решает, что последняя поездка на поезде позволит Рузвельту встретиться с миллионами избирателей. Они печатают три миллиона экземпляров брошюры с одним из его выступлений вместе с лестной фотографией, чтобы раздать в поездке.

    Затем, за день до их отъезда, руководитель кампании Рузвельта Джордж Перкинс был проинформирован о проблеме. Кампания не получила разрешения от Moffett Studios на использование их фотографии Тедди Рузвельта в брошюре. Как правообладатель, Моффет потенциально может подать в суд на кампанию по одному доллару за изображение. Кампания не могла позволить себе еще три миллиона долларов, чтобы заплатить за права. Им нужна была идея, быстро.

    У Перкинса появилась идея, но она звучала в лучшем случае неправдоподобно.Он отправил в Moffett Studios следующую телеграмму: «Мы планируем распространить миллионы брошюр с изображением Рузвельта на обложке. Это будет большой рекламой для студии, чью фотографию мы используем. Сколько вы заплатите нам за использование вашей? Ответьте немедленно. » Моффетт лично ответил на телеграмму и сказал, что, хотя он никогда раньше не делал ничего подобного, он готов предложить им 250 долларов. Они приняли. Кампания Рузвельта превратила то, что могло быть огромным препятствием, в финансовую выгоду.

    Вот это я называю умением вести переговоры. СПРАШИВАЙТЕ БОЛЬШЕ даст вам по крайней мере одну хорошую идею о том, как стать лучшим переговорщиком. Это стоит прочитать.

    (PDF) Навыки ведения переговоров

    Глава 13 Навыки ведения переговоров 491

    Tng, Han-Ying и Au, Al KC 2014, «Отображение гнева и счастья в переговорах: модерирующая

    роль воспринимаемой подлинности», Negotiation Journal , том. 30, нет. 3, стр. 301-327.

    Урлахер, Брайан Р. 2015, Международные отношения как переговоры, Paradigm Publishers, Боулдер, Колорадо.

    Уилер, Майкл 2015, Искусство переговоров: как импровизировать соглашение в хаотичном мире, Kindle

    edn, Amazon Digital Services, Сиэтл, Вашингтон.

    Алон, Илай и Бретт, Жанна М. 2007, «Восприятие времени и его

    влияние на переговоры в арабоязычном исламском мире»,

    Negotiation Journal, vol. 23, нет. 1, стр. 55–73.

    Аронофф, Джоэл и Уилсон, Джон П. 1985, Личность в социальном процессе

    , Lawrence Erlbaum Associates, Hillsdale, NJ.

    Бэбкок, Линда и Лашевер, Сара 2009, Спросите об этом: как женщины

    могут использовать силу переговоров, чтобы получить то, что они действительно хотят,

    Бантам, Нью-Йорк.

    Беркович, Джейкоб и Джексон, Ричард 2001, «Переговоры или

    посредничество? Исследование факторов, влияющих на выбор

    управления конфликтами в международных конфликтах», Negotiation

    Journal, vol. 17, нет. 1, с.59 – 71 .

    Бретт, Жанна М. и Гельфанд, Мишель Дж. 2005, «Уроки из-за рубежа:

    , когда культура влияет на стиль ведения переговоров», Переговоры, январь,

    , стр. 3–5.

    Браун, Дэвид 2010, Секреты переговоров, Коллинз, Нью-Йорк/Лондон.

    Калеро, Генри и Оскам, Боб 1988, Переговоры о том, что вы хотите,

    Thorsons Publishing, Веллингборо, Великобритания.

    Лагерь, Джим 2002, Начните с НЕТ.. . инструменты для ведения переговоров, о которых профессионалы

    не хотят, чтобы вы знали, Crown Business, Нью-Йорк.

    Clarke, GR & Davies, IT 1992, «Посредничество: когда это не

    надлежащий процесс разрешения споров? ’ Australian Dispute

    Resolution Journal, май.

    Коста-Фонт, Джоан, Макгуайр, Алистер и Стэнли, Том 2013,

    «Отбор публикаций в исследованиях политики здравоохранения: гипотеза победителя

    проклятия», Health Policy, vol.109, нет. 1, стр. 78–87.

    Крамп, Ларри 2007, «Временная модель переговорных связей»,

    Negotiation Journal, vol. 23, нет. 2, стр. 117–53.

    Da Conceição-Heldt , Eugenia 2006 , « Интегративные и дистрибутивные

    торговые ситуации в Европейском Союзе: какая разница

    ? ’, Журнал переговоров, том. 22, нет. 2, стр. 145–65.

    Эрикссон, Карин Хедерос и Сандберг, Анна 2012, «Гендерные

    различия в инициировании переговоров: имеет ли значение пол

    партнера по переговорам? Журнал переговоров, т.28,

    нет. 4, стр. 407-428.

    Юнсон, Баден, 2002 [1994], Навыки ведения переговоров, Ebooks.com,

    Бостон, Массачусетс.

    2002 [1997], Работа с конфликтами, Ebooks.com, Бостон, Массачусетс.

    Феррис, Фрэнк Д. 2001, «Что переговорщики делают с деньгами»,

    Negotiation Journal, vol. 17, нет. 1, стр. 47–58.

    Фишер, Роджер, Ури, Уильям и Паттон, Брюс 2011, Получение да:

    ведение переговоров по соглашению, не сдаваясь, обновлено и исправлено.

    edn, Пингвин, Лондон.

    Флореа, Натали Б., Бойер, Марк А., Браун, Скотт В., Батлер, Майкл Дж.,

    Эрнандес, Магнолия, Мэйолл, Хейли Дж., Кларисса, Лима, Джонсон,

    Паула Р., Мэн, Лин и Вейр, Кимберли, 2003 г., «Переговоры с

    Марса на Венеру: гендерные аспекты в симулированных международных переговорах»,

    Simulation & Gaming, vol. 34, стр. 226-48.

    Folger, JP, Poole, MS & Stutman, RK 2012, Работа через конфликт

    : стратегии для отношений, групп и организаций,

    7th edn, HarperCollins, New York.

    Первокурсник, Кларк и Гатри, Крис 2009, «Управление постановкой целей

    парадокс: как добиться лучших результатов от высоких целей и быть

    счастливыми», Negotiation Journal, vol. 25, нет. 2, стр. 217–31.

    Geckil, Ilhan K & Anderson, Patrick L 2009, Прикладная игра

    теория и стратегическое поведение, Chapman and Hall/CRC, Boca

    Raton,FLA.

    Грэм, Джон Л. и Хербергер, Рой А. мл., 1983 г., «Переговорщики

    за границей — не стреляйте от бедра», Harvard Business Review,

    vol.83, нет. 3, стр. 160–8.

    Грэм, Джон и Рекехо, Уильям Эрнандес 2008, Правила взаимодействия

    : глобальный протокол переговоров, Palgrave Macmillan,

    Нью-Йорк/Лондон.

    Гуаско, Мэтью П. и Робинсон, Питер Р. 2007, Принципы

    переговоров: стратегии, тактика и методы достижения

    соглашения, Entrepreneur Press, Ирвин, Калифорния.

    Гросскопф, Брит, Береби-Мейер, Йоэлла и Базерман, Макс 2007, «О

    устойчивости феномена проклятия победителя», Journal of

    Theory and Decision, vol 63, no 4, pp.389 — 418 .

    Хиам, Александр, 1997, Руководство для инструктора по ведению переговоров в стиле Flex,

    HRD Press, Амхерст, Мэриленд.

    Hofstede, Geert 2001, Последствия культуры: сравнение ценностей,

    поведения, институтов и организаций в разных странах,

    2nd-edn, Sage, Thousand Oaks, CA/London.

    Hong, Alain, PCI and van der Wijst, Per J 2013, ‘Женщины в переговорах

    : влияние пола и власти на поведение

    в переговорах’, Negotiation and Con Management Research,

    vol. 6, нет. 4, стр. 273-284.

    Юнг, К.Г. 1976 [1923], Психологические типы, Принстонский университет

    Press, Принстон, Нью-Джерси.

    Karakowsky, Leonard & Miller, Diane L 2006, «Стиль переговорщика

    и влияние на многосторонние переговоры: изучение роли

    пола», Журнал «Лидерство и организационное развитие»,

    vol. 27, нет . 1, стр. 50–65.

    Каррасс, Честер 1993, Игра в переговоры, HarperCollins,

    Нью-Йорк.

    Кеннеди, Гэвин, Бенсон, Джон и Макмиллан, Джон 1984, Управление переговорами

    , 2-е изд., Business Books, Лондон.

    Кришнан, Апарна, Курцберг, Терри Р.

    Post A Comment

    Ваш адрес email не будет опубликован.