Переговоры без поражений гарвардский метод: Путь к согласию, или Переговоры без поражения

Содержание

Читать онлайн «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» автора Юри Уильям — RuLit

Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон

Переговоры без поражения. Гарвардский метод

За последние десять лет интерес к искусству ведения переговоров в профессиональных и академических кругах значительно вырос. Опубликованы новые теоретические работы, проведены исследования и многочисленные эксперименты. Десять лет назад очень немногие юридические колледжи и факультеты предлагали курс по искусству ведения переговоров, сейчас же он входит в обязательную программу обучения. В университетах открываются специальные факультеты, посвященные искусству ведения переговоров. Консультационные фирмы делают то же самое в корпоративном мире.

Несмотря на то что ситуация в мире постоянно меняется, идеи, изложенные в нашей книге, остаются незыблемыми и постоянными. Они прошли проверку временем, получили широкое признание и зачастую являются той основой, от которой отталкиваются авторы других книг.

Мы надеемся, что наши ответы на «10 вопросов о том, как всегда слышать “да”», будут полезными и заинтересуют вас.

Мы разделили вопросы на несколько групп. К первой относятся вопросы о значении и рамках «принципиальных» переговоров (речь идет о вопросах практических, а не моральных). Ко второй мы отнесли переговоры с людьми, не желающими идти на уступки, исповедующими другую систему ценностей и придерживающимися иной системы ведения переговоров. К третьей относятся вопросы, связанные с тактикой (где проводить переговоры, кто должен вносить первое предложение, как перейти от перечисления вариантов к принятию обязательств). И к четвертой группе мы отнесли вопросы, связанные с ролью влияния власти в ходе переговорного процесса.

Нравится вам это или нет, но вы постоянно участвуете в переговорах. Переговоры – это неотъемлемая часть нашей жизни. Вы обсуждаете вопрос прибавки к зарплате со своим начальником. Вы пытаетесь уговорить незнакомца сбавить цену на свой дом, который вы собрались покупать. Два адвоката спорят в суде относительно того, кто виновен в автомобильной аварии. Группа нефтяных компаний планирует создать совместное предприятие для эксплуатации месторождения в офшорной зоне. Государственный чиновник встречается с лидерами профсоюзов, чтобы избежать национальной забастовки. Государственный секретарь Соединенных Штатов совещается со своим российским коллегой относительно сокращения ядерных вооружений. И все это переговоры.

Человек участвует в переговорах ежедневно. Вспомните мольеровского Журдена, который был счастлив, узнав, что он говорит прозой. Люди участвуют в переговорах даже тогда, когда и не подозревают об этом. Вы участвуете в переговорах со своей супругой относительно ужина и с детьми относительно того, когда ложиться спать. Переговоры – это основной способ добиться от окружающих того, чего вы хотите. Это способ общения, направленный на достижение согласия в ситуации, когда у вас и у другой стороны есть общие интересы, но в то же время есть и противоположные.

Все больше жизненных ситуаций требует проведения переговоров. Конфликты растут и ширятся. Каждый хочет принимать участие в принятии решений, влияющих на его жизнь. Все меньше людей согласны смиряться с решениями, которые за них принял кто-то другой. Люди не похожи друг на друга, и переговоры необходимы для того, чтобы сгладить эти различия. Идет ли речь о бизнесе, управлении государством или семейных проблемах – большинство решений принимается с помощью переговоров. Даже отправляясь в суд, люди делают попытку договориться до процесса.

Хотя переговоры проходят каждый день, провести их хорошо очень нелегко. Стандартные стратегии часто изматывают участников, вызывают чувство отчуждения и оставляют неудовлетворенными.

Перед людьми встает дилемма. Они признают два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Выбирая первый способ, человек всеми силами старается избегать личных конфликтов и идет на уступки ради достижения согласия. Он хочет достичь решения, которое устраивало бы обе стороны, но в результате чувствует себя обманутым. Человек же, избравший жесткую манеру ведения переговоров, рассматривает любую возникающую ситуацию как конфликт самолюбий, в котором победить может только тот, кто настоит на своем. Он хочет победить, но чаще всего наталкивается на еще более жесткую позицию. Это изматывает, истощает силы и ресурсы, портит отношения между участниками. Существуют и промежуточные стратегии переговоров, но каждая из них сводится к попытке достичь согласия между тем, что вы хотите получить, и тем, что готовы вам дать другие.

Читать онлайн «Переговоры без поражения.
Гарвардский метод» автора Юри Уильям — RuLit

Наиболее распространенная форма переговоров, продемонстрированная на приведенном выше примере, зависит от последовательного занятия, а затем сдачи ряда позиций.

Переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно. Они должны быть эффективными: улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

Занятие позиций, подобно тому, как это делали покупательница и владелец магазина, во время переговоров служит сразу нескольким полезным целям. Оно показывает другой стороне, чего вы хотите; оно обеспечивает опору в сложной и неопределенной ситуации; оно позволяет выработать условия приемлемого соглашения. Но всех этих целей можно добиться и другими способами. Позиционные сделки не помогают добиться основной задачи – достижения разумного соглашения, эффективного и взаимоприемлемого.

Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям

Когда участники переговоров занимают определенные позиции, они оказываются запертыми в них. Чем точнее вы проясняете свою позицию и чем яростнее защищаете ее от нападок другой стороны, тем тверже ее отстаиваете. Чем активнее вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменения вашей позиции, тем сложнее вам становится сделать это. Ваше эго сливается с вашей позицией. У вас возникает новый интерес – вам нужно «сохранить лицо», согласовать свои будущие действия с позицией, занятой в прошлом. И это значительно снижает вероятность достижения разумного согласия, отвечающего интересам обеих сторон.

Чем больше внимания уделяется позициям сторон, тем меньше остается на долю удовлетворения взаимных интересов.

Опасность того, что позиционная война может затруднить переговоры, можно проиллюстрировать на широко известном примере. Вспомним переговоры президента Кеннеди с Советским Союзом относительно запрещения испытаний ядерного оружия. В ходе переговоров возник критический вопрос: сколько инспекций в год должно проводиться Советским Союзом и Соединенными Штатами на территории друг друга в связи с подозрительной сейсмической активностью?

Советский Союз соглашался на три инспекции, Соединенные Штаты настаивали на десяти. В результате переговоры провалились, каждая сторона осталась при своем. И это несмотря на то, что никто не обсуждал ни количества инспекторов, ни продолжительности инспекций. Стороны не сделали попытки разработать процедуру инспекции, что позволило бы удовлетворить интересы обеих сторон.

Чем больше внимания уделяется позициям сторон, тем меньше остается на долю удовлетворения взаимных интересов.

Соглашение становится все менее вероятным. Любое достигнутое соглашение чаще всего отражает механическое сглаживание различий между финальными позициями сторон, а не решение, удовлетворяющее их законные интересы. В результате достигнутое соглашение оказывается менее удовлетворительным для сторон, чем могло бы быть.

Споры по поводу позиций неэффективны

Стандартный метод ведения переговоров может привести либо к соглашению, как в вопросе цены медного таза, либо к разрыву, как произошло при обсуждении ограничения ядерных вооружений. В любом случае процесс занимает довольно длительное время.

Настаивание на своей позиции создает факторы, которые замедляют достижение согласия. Настаивая на своей позиции, вы пытаетесь повысить шансы на то, что достигнутое соглашение будет благоприятным для вас. С этой целью вы непримиримо стоите на своем, пытаетесь ввести в заблуждение другую сторону и лишь в крайнем случае соглашаетесь на минимальные уступки. Точно так же ведет себя и другая сторона. Эти факторы существенно затягивают достижение соглашения. Чем более экстремальной является позиция сторон и чем меньше уступки, на которые они соглашаются, тем больше времени и усилий потребуется на выяснение возможности достижения согласия.

Стандартная процедура требует также принятия большого количества индивидуальных решений, поскольку каждая сторона должна твердо решить, что она может предложить, что должна отвергнуть и на какие уступки согласится пойти. Поскольку каждое решение не только не направлено на удовлетворение интересов другой стороны, но и, напротив, лишь усиливает давление, участник переговоров никак не может рассчитывать на быстрое достижение согласия. Скандалы, угрозы, каменное молчание – вот наиболее распространенные приемы ведения переговоров. Естественно, что подобные методы ведут только к увеличению времени и расходов на достижение согласия, а в худшем случае делают соглашение абсолютно невозможным.

Переговоры без поражения. Гарвардский метод. I. Проблема (Роджер Фишер, 1991)

1. Не настаивайте на своей позиции

Касаются ли проводимые вами переговоры важного контракта, семейной проблемы или установления мира во всем мире, людям часто приходится идти на позиционные сделки. Каждая сторона занимает определенную позицию, отстаивает ее и идет на уступки ради достижения компромисса. Классическим примером таких переговоров может служить разговор между покупательницей и владельцем магазина подержанных вещей.

Покупательница:

Сколько вы хотите за этот медный таз?

Владелец: Это замечательная антикварная вещь, не так ли? Я готов уступить ее за 75 долларов.

П.: Ну что вы, это слишком дорого! Я готова купить его за 15 долларов.

В.: Вы серьезно? Я могу предложить вам небольшую скидку, но 15 долларов — это несерьезное предложение.

П. : Ну что ж, могу поднять цену до 20 долларов, но 75 я не заплачу вам никогда. Назовите разумную цену.

В.: Вы умеете торговаться, юная леди. Ну ладно, 60 долларов — и по рукам.

П.: 25 долларов.

В.: Я сам купил этот таз гораздо дороже. Назовите разумную цену.

П.: 37,50 и ни центом больше. Это самая высокая цена, на которую я могу согласиться.

В.: Видите, что выгравировано на этом тазу? В будущем году такие предметы будут стоить в два раза дороже.

И так далее, и тому подобное. Может быть, они и достигнут соглашения, а возможно, и нет.

Любой метод переговоров можно оценить по трем критериям. Переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно. Переговоры должны быть эффективными. И, наконец, они должны улучшить, но уж ни в коем случае не испортить отношения между сторонами. (Разумным можно считать соглашение, которое в допустимой степени отвечает законным интересам всех сторон, справедливо разрешает конфликт интересов, заключается на длительный срок и принимает во внимание общие интересы всех участвующих в переговорах сторон.)

Наиболее распространенная форма переговоров, продемонстрированная на приведенном выше примере, зависит от последовательного занятия, а затем сдачи ряда позиций.

Занятие позиций, подобно тому, как это делали покупательница и владелец магазина, во время переговоров служит сразу нескольким полезным целям. Оно показывает другой стороне, чего вы хотите; оно обеспечивает опору в сложной и неопределенной ситуации; оно позволяет выработать условия приемлемого соглашения. Но всех этих целей можно добиться и другими способами. Позиционные сделки не помогают добиться основной задачи — достижения разумного соглашения, эффективного и взаимоприемлемого.

Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям

Когда участники переговоров занимают определенные позиции, они оказываются запертыми в них. Чем точнее вы проясняете свою позицию и чем яростнее защищаете ее от нападок другой стороны, тем тверже ее отстаиваете. Чем активнее вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменения вашей позиции, тем сложнее вам становится сделать это. Ваше эго сливается с вашей позицией. У вас возникает новый интерес — вам нужно «сохранить лицо», согласовать свои будущие действия с позицией, занятой в прошлом. И это значительно снижает вероятность достижения разумного согласия, отвечающего интересам обеих сторон.

Опасность того, что позиционная война может затруднить переговоры, можно проиллюстрировать на широко известном примере. Вспомним переговоры президента Кеннеди с Советским Союзом относительно запрещения испытаний ядерного оружия. В ходе переговоров возник критический вопрос: сколько инспекций в год должно проводиться Советским Союзом и Соединенными Штатами на территории друг друга в связи с подозрительной сейсмической активностью?

Советский Союз соглашался на три инспекции, Соединенные Штаты настаивали на десяти. В результате переговоры провалились, каждая сторона осталась при своем. И это несмотря на то, что никто не обсуждал ни количества инспекторов, ни продолжительности инспекций. Стороны не сделали попытки разработать процедуру инспекции, что позволило бы удовлетворить интересы обеих сторон.

Чем больше внимания уделяется позициям сторон, тем меньше остается на долю удовлетворения взаимных интересов.

Соглашение становится все менее вероятным. Любое достигнутое соглашение чаще всего отражает механическое сглаживание различий между финальными позициями сторон, а не решение, удовлетворяющее их законные интересы. В результате достигнутое соглашение оказывается менее удовлетворительным для сторон, чем могло бы быть.

Споры по поводу позиций неэффективны

Стандартный метод ведения переговоров может привести либо к соглашению, как в вопросе цены медного таза, либо к разрыву, как произошло при обсуждении ограничения ядерных вооружений. В любом случае процесс занимает довольно длительное время.

Настаивание на своей позиции создает факторы, которые замедляют достижение согласия. Настаивая на своей позиции, вы пытаетесь повысить шансы на то, что достигнутое соглашение будет благоприятным для вас. С этой целью вы непримиримо стоите на своем, пытаетесь ввести в заблуждение другую сторону и лишь в крайнем случае соглашаетесь на минимальные уступки. Точно так же ведет себя и другая сторона. Эти факторы существенно затягивают достижение соглашения. Чем более экстремальной является позиция сторон и чем меньше уступки, на которые они соглашаются, тем больше времени и усилий потребуется на выяснение возможности достижения согласия.

Стандартная процедура требует также принятия большого количества индивидуальных решений, поскольку каждая сторона должна твердо решить, что она может предложить, что должна отвергнуть и на какие уступки согласится пойти. Поскольку каждое решение не только не направлено на удовлетворение интересов другой стороны, но и, напротив, лишь усиливает давление, участник переговоров никак не может рассчитывать на быстрое достижение согласия. Скандалы, угрозы, каменное молчание — вот наиболее распространенные приемы ведения переговоров. Естественно, что подобные методы ведут только к увеличению времени и расходов на достижение согласия, а в худшем случае делают соглашение абсолютно невозможным.

Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений

Чрезмерно твердое отстаивание своих позиций превращается в борьбу самолюбий. Каждый участник переговоров четко знает, что он может сделать, а чего не будет делать ни под каким видом. Задача достижения взаимоприемлемого решения превращается в настоящую битву. Каждая сторона старается принудить другую изменить свою позицию. «Я не собираюсь уступать. Если ты хочешь пойти со мной в кино, мы будем смотреть “Мальтийского сокола” или не пойдем в кино вовсе». Результатом подобного поведения становится гнев и обида, поскольку одной стороне приходится подчиняться воле другой стороны, в то время как ее собственные законные интересы остаются неудовлетворенными.

Коммерческие предприятия, годами ведущие совместную деятельность, расходятся навсегда. Соседи перестают разговаривать друг с другом. Обида, возникшая в результате подобных переговоров, может длиться годами.

Когда в переговорах участвуют несколько сторон, ситуация еще более усугубляется

Хотя гораздо удобнее обсуждать переговоры, в которых участвуют две стороны, то есть вы и другая сторона, в действительности почти всегда участников оказывается гораздо больше. За столом может собраться сразу несколько сторон, причем у каждой есть свои избиратели, руководство, советы директоров и комитеты, определяющие стратегию их поведения. Чем больше народу участвует в переговорах, тем более серьезными оказываются последствия активного отстаивания своих позиций.

Отстаивание своих позиций зачастую самым негативным образом сказывается на отношениях между сторонами.

Если в переговорах участвуют 150 стран, как это происходит на сессии Генеральной Ассамблеи ООН, отстаивать свою позицию становится практически невозможно. Все могут говорить «да», а кто-то один заявит «нет». Взаимные уступки в подобной ситуации становятся трудными, а то и невозможными: непонятно вообще, кому следует уступать? Результаты тысяч двусторонних соглашений сводятся на нет невозможностью достичь соглашения многостороннего. В таких ситуациях отстаивание собственной позиции ведет к формированию коалиций внутри сторон, общность интересов которых зачастую является скорее символической, чем реальной. В ООН такие коалиции приводят к переговорам между Севером и Югом, между Востоком и Западом. Поскольку в каждой группе множество членов, выработать общую позицию становится очень сложно. Что еще хуже, после того как все с огромным трудом все же выработали общую позицию, сойти с нее становится просто невозможно. Изменение позиции осложняется еще и тем, что авторитетные участники, которые могли отсутствовать в момент ее выработки, могут категорически отказаться одобрить полученный результат.

Согласие со всеми — еще не выход

Многие понимают негативную роль активного отстаивания собственной позиции, в частности его пагубное влияние на отношения между сторонами. Они надеются избежать этого, ведя переговоры более деликатно. Вместо того чтобы рассматривать другую сторону как противника, они предпочитают относиться к ней по-дружески. Вместо того чтобы стремиться к победе, они признают необходимость достижения согласия.

В приведенной ниже таблице показаны два стиля отстаивания собственной позиции: деликатный и жесткий. Большинство людей считают, что вести переговоры можно только так. Изучив таблицу, подумайте над тем, являетесь ли вы сторонником деликатного или жесткого стиля. А может быть, вы предпочитаете промежуточную стратегию? Деликатная переговорная игра ведется с целью укрепления и поддержания отношений между сторонами. Между родственниками и друзьями переговоры ведутся именно так. Процесс, как правило, оказывается эффективным. По крайней мере, результаты достигаются достаточно быстро. Когда каждая из сторон соревнуется с другой в щедрости и самоотверженности, согласие достигается легко. Но такое согласие не всегда оказывается разумным. Конечно, результаты могут и не быть столь трагичными, как в рассказе О’Генри «Дары волхвов». Помните, как муж продал свои часы, чтобы купить жене красивый гребень, а та продала волосы, чтобы купить мужу золотую цепочку к часам? Однако любые переговоры, связанные с личными отношениями, всегда могут дать не самые лучшие результаты. Если говорить более серьезно, то мягкая, дружеская манера ведения переговоров делает вас уязвимым перед тем, кто ведет жесткую игру и настойчиво отстаивает свою позицию. В такой ситуации жесткая игра доминирует над мягкой. Если вторая сторона настаивает на уступках, а первая идет на них из страха испортить отношения, переговорная игра завершается в пользу сторонника жесткой позиции. Процесс приводит к соглашению, хотя это соглашение и не является самым разумным. Оно гораздо более благоприятно для жесткого участника, чем для сторонника деликатного стиля. Если вы попадете в подобную ситуацию и изберете для себя роль миротворца, готовьтесь к тому, что лишитесь последней рубашки.

ПРОБЛЕМА

Отстаивание собственной позиции: в какую игру вы играете?

Всегда есть альтернатива

Если вам не нравится выбор между деликатной и жесткой системой ведения переговоров, вы можете изменить игру.

Переговорная игра всегда ведется на двух уровнях. На одном уровне переговоры касаются сути вопроса; на другом — они сосредоточиваются (обычно безоговорочно) на процедуре решения данного вопроса. Переговоры могут вестись относительно вашего жалованья, условий аренды или уплачиваемой цены (первый уровень). На втором уровне решается вопрос о том, как вы будете обсуждать суть вопроса: заняв деликатную позицию, заняв жесткую позицию или каким-то иным методом. Второй уровень — это игра в игре, так называемая метаигра. Каждое ваше движение, осуществляемое в рамках переговоров, связано не только с зарплатой, стоимостью аренды или ценой. Оно направлено на структурирование правил игры, в которую вы играете. Ваше движение может удерживать переговоры в рамках выбранной модели, а может приводить к смене характера игры.

Второй уровень переговоров зачастую остается незамеченным, поскольку, казалось бы, не требует сознательных решений. Только в тех случаях, когда переговоры ведутся с представителями другой страны, и в особенности тогда, когда присутствуют значительные культурные различия, вам приходится осознать необходимость выработки правил ведения переговоров по сути дела. Но, сознательно или нет, вы всегда ведете переговоры относительно правил процедуры. Этой цели служит каждое ваше движение, даже если кажется, что все они связаны исключительно с сутью вопроса.

Если вы хотите получить правильный ответ на вопрос, какой стиль игры предпочтительнее — деликатный или жесткий, мы можем решительно сказать вам: ни один из них. Измените игру. В рамках Гарвардского переговорного проекта мы разработали альтернативу отстаиванию собственной позиции. Наш метод переговоров направлен на достижение разумных результатов достаточно быстро, эффективно и без ущерба личным отношениям между участниками. Этот метод называется принципиальным ведением переговоров и основывается на четырех основных принципах.

Эти четыре принципа определяют прямолинейный метод переговоров, который можно использовать практически в любых условиях. Каждый принцип связан с базовым элементом переговоров и позволяет четко представить себе, что необходимо сделать.

Первый принцип связан с тем фактом, что люди — это не компьютеры. У каждого из нас есть сильные эмоции, которые зачастую искажают восприятие и усложняют общение. Эмоции, как правило, бывают связаны с объективной ценностью проблемы. Отстаивание собственной позиции только ухудшает ситуацию, поскольку эго участников неразрывно сливается с их позициями. Таким образом, прежде чем браться за суть вопроса, необходимо отделить людей от проблемы и разбираться с этими аспектами по очереди. Фигурально, если не буквально, участники переговоров должны понять, что они работают рука об руку. Они воюют с проблемой, а не друг с другом. И отсюда формулировка нашего первого принципа: отделите людей от проблемы.

Второй принцип призван преодолеть последствия чрезмерно активного отстаивания собственной позиции, поскольку задача переговоров заключается в удовлетворении интересов каждой из сторон. Позиция, занятая на переговорах, зачастую полностью отличается от того, чего же вы хотите на самом деле. Компромисс между позициями не всегда ведет к достижению соглашения, которое эффективно удовлетворяет интересы тех людей, которые эти позиции заняли. И отсюда наш второй принцип: концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.

Третий принцип отражает сложность принятия оптимальных решений в условиях давления. Необходимость принимать решение в присутствии противника значительно сужает ваши возможности. Когда многое поставлено на кон, трудно ощутить свободу творчества. Не менее трудно и найти единственно правильное решение. Вам приходится преодолевать весьма серьезные ограничения, поскольку обдумывать массу вариантов приходится в весьма ограниченное время. А кроме того, вы должны еще и учесть совершенно разные интересы. Неудивительно, что наш третий принцип можно озвучить следующим образом: прежде чем пытаться достичь соглашения, найдите варианты, которые служили бы взаимной выгоде.

Когда интересы резко противоположны, участники переговоров могут достичь желаемого результата просто с помощью упрямства. Этот метод вознаграждает упорство и приводит к произвольным результатам. Однако и такому противнику можно противостоять, настаивая на том, что его предложения явно недостаточны и что соглашение должно отражать справедливые стандарты, не зависящие от воли каждой из сторон. Это не означает, что вы должны настаивать лишь на собственных стандартах. Нет, в качестве критерия следует выбирать абсолютно нейтральные стандарты, такие как рыночная ценность, мнение экспертов, таможенные правила или требования закона. Обсуждайте эти критерии, а не то, чего каждая из сторон хочет или не хочет делать, и не то, в чем каждая сторона должна уступать другой. Справедливое решение будет выгодно всем сторонам. Отсюда и наш четвертый принцип: настаивайте на использовании объективных критериев.

Метод принципиальных переговоров не имеет ничего общего с жестким и деликатным стилями, и это отражено в приведенной ниже таблице. Основные принципы разработанного нами стиля ведения переговоров выделены в таблице полужирным шрифтом.

Четыре фактора принципиальных переговоров должны использоваться с того момента, когда вы только начинаете думать о переговорах, и до той минуты, когда либо будет достигнуто соглашение, либо вы решите прекратить всяческие усилия. Этот период можно разделить на три стадии: анализ, планирование и обсуждение.

На этапе анализа вы просто пытаетесь понять ситуацию: собираете информацию, организуете и обдумываете ее. Вам нужно понять проблемы партизанского восприятия, враждебные эмоции и сложности общения, а также четко представить себе собственные интересы и интересы другой стороны. Вы должны заранее подготовить варианты и понять те критерии, которые могут лечь в основу соглашения.

На этапе планирования вы имеете дело с теми же самыми четырьмя принципами уже во второй раз. Теперь вам нужно сгенерировать идеи и решить, что же делать. Как можно будет справиться с человеческими проблемами? Какие из ваших интересов являются наиболее важными? Каковы ваши настоящие цели? Вы должны выработать дополнительные варианты и критерии для того, чтобы можно было сделать окончательный выбор.

На этапе обсуждения, когда стороны общаются между собой и стремятся достичь согласия, необходимо обсуждать все те же четыре принципа. Различия в восприятии, чувства подавленности и гнева, трудности общения — все эти факторы необходимо учитывать и преодолевать. Каждая сторона должна четко представлять себе интересы другой стороны. Только тогда можно будет совместно выработать взаимовыгодные варианты решения и достичь соглашения, опирающегося на объективные стандарты разрешения конфликта противоположных интересов.

Суммируя все вышесказанное, можно сказать, что в противоположность активному отстаиванию своих позиций метод принципиальных переговоров, сосредоточенный на основных интересах сторон, взаимовыгодных вариантах и справедливых стандартах, как правило, приводит к разумному соглашению. Этот метод позволяет вам постепенно достичь эффективного согласия, отвечающего вашим интересам, а не занятой изначально позиции. Отделяя людей от проблемы, вы можете прямо и непосредственно общаться с другим участником переговоров, воспринимая его как человека, благодаря чему достигнутое соглашение будет вполне дружеским.

В последующих четырех главах мы с вами более подробно рассмотрим каждый из четырех основных принципов. Если вас одолеет скептицизм, то можете просмотреть их мельком и перейти к трем заключительным главам, в которых вы найдете ответы на наиболее часто задаваемые вопросы, связанные с разработанным нами методом.

«Переговоры без поражения» или гарвардский метод — Self Engineering

В конечном счете, однако, причиной конфликта является не объективная реальность, а происходящее в головах людей.

Вообще это трилогия за авторством Роджера Фишера и Уильяма Юри:

  1. «Путь к согласию или переговоры без поражения»
  2. «Как преодолеть НЕТ — переговоры в трудных ситуациях»
  3. «Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов»

Первую книгу мне посоветовала Марина — очень хорошая знакомая, один из основателей Новосибирской школы переговоров «Прямой диалог«, которая на данном методе базируется. Точнее, попросила мой отзыв о ней. Вот, выполняю 🙂

Марина, спасибо тебе — хоть я так и не понял, в чём уникальность гарвардского метода, некоторые моменты книг, особенно третьей, стимулировали новые идеи.

Итак, что предполагает ключевая идея гарвардского метода. А предполагает она, что переговоры делятся на три типа:

  1. Позиционный торг — когда люди настаивают на своей позиции и любое изменение воспринимается как проигрыш. Задача переговоров — продавить свой вариант любой ценой, и никаких компромиссов.
  2. Дружелюбные — противоположность первому варианту. Участники с готовностью идут на уступки ради сохранения хороших отношений, однако накапливают напряжения из-за неудовлетворённости собственных потребностей.
  3. Принципиальные — позиционируются как изобретение гарвардской школы. Метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон.

Другими словами, суть гарвардского метода можно иначе обозначить, как «стратегия Win-Win», когда целью переговоров ставится такой результат, при котором все участники останутся в максимальном выигрыше.

Идея, казалось бы, наиболее рациональная и логичная. Конечно её мало кто придерживается в реальной жизни, поскольку она плохо совместима с эмоциями, под влиянием которых и проходит основная часть переговоров, но тем не менее, ей посвящена немалая часть книг по переговорам и взаимодействию. И что нового привносит именно гарвардская школа, я так и не уловил. Равзе что «независимые справедливые нормы», которые в любом случае сложно определить, а основные методы достижения соглашения совпадают с оными и у Литвака, Гоулстона или Добсона. Или Гоулмана («Эмоциональный интеллект»).

Восприятие:

  • Не делайте вывода о намерениях людей, исходя из собственных опасений. Наш прошлый негативный опыт часто заставляет ожидать плохого даже в нейтральных ситуациях.
  • Ваша проблема – не вина других.
  • Обсуждайте восприятие друг друга. Без максимально полного понимания восприятия ситуации всем участниками нельзя увидеть цельную картину происходящего.
  • Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны. Ищите новые пути. Хорошо об этом пишет Гевин Кеннеди в его «Договориться можно обо всём«.
  • Позвольте другой стороне «сохранить лицо».

Эмоции

  • Прежде всего осознайте свои и их чувства.
  • Обнаружьте свои эмоции и признайте их законными.
  • Позвольте другой стороне «выпустить пар».
  • Не реагируйте на эмоциональные проявления.

Общение

  • Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано.
  • Говорите так, чтобы вас поняли.
  • Говорите о себе, а не о них.
  • Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми.
  • Используйте символические жесты.
    Для раскрытия темы вышеперечисленных пунктов могу порекомендовать книги «Говорите точно» и «Язык телодвижений» Алана Пиза.

В общем, книжка определённо полезна тем, кто с темой продуктивного ведения переговоров сталкивается впервые. Именно продуктивного, потому что с непродуктивными переговорами каждый человек сталкивается каждый день, если он не живёт в изоляции.

Для опытных переговорщиков, полагаю, будет бесполезна.

Познавательность: 4

Увлекательность: 4

Отдельно отмечу впечатления от книги «Как говорить НЕТ и добиваться результатов» гарвардского цикла.

НЕТ, проистекающее из глубочайшего убеждения, гораздо лучше и полезнее, чем ДА, сказанное ради того, чтобы доставить удовольствие, или, что еще хуже, ради того, чтобы избежать неприятностей.

Махатма Ганди

Переговоры нам приходится вести не только когда нам что-то требуется, но и когда от нас что-то хотят. И соглашаться на чужие хотелки не всегда приемлемо. Однако, не все могут себе позволить отказаться от нежелательных обязательств из страха испортить отношения.

Обычно на нежелательный запрос используются следующие модели поведения:

  • Приспособление — «да», даже если не хочется. Иногда приходится поступиться своими потребностями, иногда люди соглашаются, но так и не выполняют то, на что согласились, постоянно оттягивая и изобретая причины срыва договорённостей. В итоге накапливается стресс от ущемлённых собственных потребностей, либо от невыполненных обязательств, и ощущение хронической нехватки времени.
  • Атака — резкое «нет». Порой ведёт к порче отношений. Зачастую вызвано накопившейся напряжённостью от длительного приспособления. Когда и «нет» вырывается уже негативно, и люди, привыкшие к тому, что человек обычно соглашается помочь, обескураживаются категорическим отказом. Либо когда человеку не хочется ничего объяснять, вдобавок он имеет преимущество в авторитете или силе.

Когда я прошу участников моих семинаров припомнить самые неприятные НЕТ, которые они слышали в жизни, чаще всего люди вспоминают отказы, услышанные в подростковом возрасте от родителей. Как правило, это звучало так: НЕТ! Потому что я так сказал, вот почему!».

  • Уклонение — просто игнорирование запроса. Или уклончивые ответы в стиле «ни да, ни нет». Всякие «может быть, попробую, если получится». Самая распространённая форма, на мой взгляд, и самая отвратительная. Потому что непонятно чего ждать и стоит ли полагаться.

Отказ по гарвардскому методу — положительное «НЕТ» — это отказ по формуле «Да! Нет. Да?». Формула довольно условная, особенно в части первого «Да!», так что требуется дополнительное пояснение.

Первое «ДА!» основано на выявлении своих истинных интересов и потребностей и уважении, в первую очередь к себе и своим потребностям. Без уважения к себе сложно уважать интересы собеседника.

Я вспоминаю одни переговоры, когда мне пришлось несколько дней провести с командирами войск сепаратистов, которые двадцать пять лет воевали за независимость своего народа. Другими словами, эти люди были очень злы и склонны к насилию. Их позиция заключалась в твердом и непреклонном НЕТ. Я сказал им: «Я понимаю вашу позицию: вам нужна независимость. Но расскажите мне о ваших интересах. Другими словами, почему вы стремитесь к независимости? Какие ваши интересы удовлетворит полученная независимость?» Последовало долгое молчание, а затем мои собеседники неуклюже попытались сформулировать ответ.
Командиры знали свою позицию. Тут все было кристально ясно. Но истина заключалась в том, что эти люди не могли четко сформулировать свои интересы. Были ли основные интересы экономическими? Хотелось ли им справедливо делить богатейшие запасы природных ископаемых страны? Или они преследовали политические цели? Может быть, они хотели самостоятельно решать свои проблемы и избирать собственный парламент? Или речь шла о безопасности? Возможно, они хотели защитить своих людей от физической угрозы их жизни и благополучию? Чего они действительно хотели? Каковы должны были быть их приоритеты? Они боролись много лет, и борьба эта унесла тысячи жизней, и все же они не могли точно сформулировать, за что конкретно они воюют.

В общем, осознать свои интересы, склоняющие вас сказать «Нет», принять их с должным уважением и, при необходимости, озвучить их.

Столкнувшись с необходимостью запретить маленькому племяннику трогать спички, тетя мальчика воскликнула: «О! Ты это сделал! Она действительно горит! Ты знаешь, как долго человечество искало огонь?» После этого она твердо объяснила ребенку, почему он больше не должен зажигать спички: «Теперь, когда ты все знаешь, я хочу, чтобы ты пообещал мне, что больше не будешь этого делать. Это опасно. Ты можешь сжечь весь дом». Вместо того, чтобы сразу проявлять страх и гнев, женщина сумела заинтересовать и порадовать ребенка. Только после этого она сказала НЕТ.

Далее озвучивается «Нет». НЕТ должно быть спокойным, глубоким и твердым. Иногда это слово звучит так, словно вы физически подводите под чем-то черту. Вы не предлагаете провести черту, не говорите о ней, а проводите ее в действительности, опираясь на силу собственной уверенности, Вы создаете новую реальность.

Умение говорить НЕТ очень важно для жизни. Каждая живая клетка имеет мембрану, которая пропускает необходимые питательные вещества и становится непреодолимым барьером на пути тех веществ, которые вредны и не нужны клетке. Чтобы выживать и процветать, любому человеку и любой организации нужно уметь говорить НЕТ всему тому, что угрожает их безопасности, достоинству и целостности.

Методы психологического облегчения отказа:

  • В рамках борьбы с неразумными требованиями стоит избегать указания на личность, эти требования выдвигающую. Типа «я не смогу реализовать ваш заказ в срок» не потому что «вы и ваше руководство генерируете слишком много изменений на всём протяжении проекта», а потому что «изменения на последнем этапе проекта сильно сказываются на сроках и стоимости, а у нас их набралось слишком много, для того чтобы удержать проект в рамках плановых трудо- и времязатрат».
  • Если озвучивать свои интересы вам кажется слишком эгоистичным  и несоответствующим командному духу, можно заменить их интересами общности. Ведь почти всегда они включают в себя интересы более широкого круга людей — семьи, организации, команды, сообщества.
  • Иногда самое эффективное объяснение — отстутствие всяких объяснений.

Фотограф Филипп Хальсман прославился тем, что просил у тех, кто ему позировал, разрешения снять их в воздухе, во время прыжка. В таком виде согласились сняться Ричард Никсон, Роберт Оппенгеймер, Грейс Келли, герцог и герцогиня Виндзорские. Однажды Хальсман снимал пианиста Вана Клиберна. Он попросил Клиберна подпрыгнуть для него, но тот отказался. Вот что вспоминает Хальсман: «Очень вежливо я спросил, почему он не хочет прыгнуть. Артист заложил руки за спину, вздернул подбородок и сказал: НЕТ необходимости объяснять».

Ну и последнее «Да?» — это предложение альтернативы.

Яркий пример положительного нет, который приходит в голову — шаблон отказа на портале поиска работы hh.ru:

Большое спасибо за Ваш интерес, проявленный к нашей открытой вакансии <…>. (ДА!) К сожалению, в настоящий момент мы не готовы сделать Вам это предложение. (НЕТ) Мы внимательно ознакомились с Вашим резюме, и, возможно, вернемся к Вашей кандидатуре, когда у нас возникнет такая потребность. (ДА)

Который, правда, всё равно вызывает неприязнь из-за того, что используется 99% компаний без каких-либо изменений, что говорит об отсутствии реального внимания и, как следствие, искренности в данном ответе.

Познавательность: 4

Увлекательность: 4

 

Поделиться в сети:

Понравилось это:

Нравится Загрузка. ..

Похожее

Путь к согласию или переговоры без поражения

Автор: Фишер Роджер

Жанр: Психология

Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом. Привлекая свои знания в области международного права и антропологии, опираясь на широкое многолетнее сотрудничество с практиками, коллегами и студентами, мы разработали практический метод достижения соглашений на дружественной основе, без поражения сторон. Мы апробировали наши идеи в беседах с адвокатами, бизнесменами, правительственными чиновниками, судьями, начальниками тюрем, дипломатами, представителями страховых организаций, шахтерами и руководителями нефтяных компаний. Выражаем признательность всем тем, кто критически откликнулся на нашу работу и поделился с нами своими замечаниями и предложениями. Мы извлекли из этого большую пользу. Откровенно говоря, на протяжении многих лет в наше исследование внесло свой вклад такое множество людей, что теперь совершенно невозможно точно сказать, кому мы больше всего обязаны и за какие идеи. Те, кто внес наибольший вклад, конечно, понимают, что мы не делали ссылок не потому, что считали каждую идею впервые изреченной нами, а скорее для того, чтобы текст вообще можно было читать, тем более, повторяем, мы обязаны очень большому числу людей. И все же мы не можем не сказать о Говарде Райффа. Его доброжелательная, но откровенная критика неоднократно совершенствовала наш подход. Мало того, его замечания о необходимости поиска в переговорах взаимной выгоды на основе использования существующих различий, а также о роли воображения в решении трудных проблем вдохновили нас на сочинение отдельных разделов книги, посвященных этим вопросам. Луис Сон, необычайный придумщик и специалист по ведению переговоров, своей постоянной изобретательностью н устремленностью в будущее воодушевлял нас постоянно. Помимо всего прочего мы ему обязаны тем, что он познакомил нас с идеей использования единого переговорного текста, которую мы назвали «Процедурой одного текста». Мы также хотели бы поблагодарить Майкла Доила и Дэвида Штрауса за их творческий подход к проведению «мозговых атак». Очень трудно было подыскать подходящие истории и примеры. Здесь мы многим обязаны Джиму Сибениусу за его отзывы о Конференции по морскому праву *1 (как и за его вдумчивую критику нашего метода), Тому Гриффиту за изложение его переговоров со служащим страховой компании и Мери Паркер Фоллетт за историю о двух мужчинах, ссорящихся в библиотеке. Мы хотели бы особенно поблагодарить всех тех, кто читал эту книгу в разных рукописных вариантах и позволил нам извлечь пользу из их критических замечаний, включая наших студентов, участников семинаров по искусству ведения переговоров, которые проводились в январе в 1980 и 1981 гг. в Гарвардской школе права, а также Фрэнка Сэндера, Джона Купера и Уилльяма Линкольна, которые вместе с нами вели эти группы. Мы хотели бы, в частности, поблагодарить тех членов гарвардского семинара по переговорам, которых мы еще не упомянули; они терпеливо слушали нас в течение последних двух лет и внесли много полезных предложений – это Джон Данлоп, Джеймс Хили, Дэвид Кюхль, Томас Шеллинг и Лоуренс Сасскинд. Всем нашим друзьям и союзникам мы обязаны большим, чем можем выразить, однако окончательную ответственность за содержание книги несут авторы; если результат несовершенен, это произошло не из-за недостатка усилий со стороны наших коллег. Без помощи семьи и друзей писать было бы невыносимо. За конструктивную критику и моральную поддержку мы благодарим Каролин Фишер, Дэвида Лэкса, Фрэнсиса Тэрнбулла и Джэнис Юри. Без Фрэнсиса Фишера эта книга вообще никогда не была бы написана. Именно он представил нас друг другу около четырех лет назад. Без отличной секретарской помощи у нас тоже ничего бы не получилось. Спасибо Деборе Реймел за ее неизменные компетенцию, моральную поддержку и твердые, но любезные напоминания, а также Денизе Трибула, чье усердие и веселость никогда не были поколеблены. Особая благодарность сотрудникам «Уорд процессинг», возглавляемым Цинтией Смит, которая выдержала испытание бесконечным рядом вариантов и почти невероятными сроками. Есть еще наши редакторы. Перекомпоновав и сократив нашу книгу вдвое, Марти Лински сделал ее намного более читабельной. Чтобы пощадить наших читателей, ему хватило здравомыслия не щадить наши чувства. Благодарим также Питера Киндера, Джун Киношита и Боба Росса. Джун старалась, чтобы в книге было как можно меньше непарламентских выражений. Там, где это не удалось, мы приносим извинения тем людям, кого это может задеть. Мы также хотели бы поблагодарить Андреа Уилльямса, нашего советчика: Джулиану Бах, нашего агента; Дика Макэдоу и его коллег в издательстве «Хафтон Миффлин», которые сделали публикацию этой книги и возможной и приятной. И наконец, мы хотим поблагодарить Брюса Пэттона, нашего друга и коллегу, редактора и посредника. Никто не сделал большего для этой книги, чем он. С самого начала он помогал «мозговой атаке» и организовал силлогизмы книги. Он перекомпоновал почти каждую из глав и отредактировал каждую фразу. Если бы книги были фильмами, наша получила бы известность как «производство Пэттона».

К сожалению, данная книга недоступна в связи с жалобой правообладателя.

Прочитать ознакомительный фрагмент книги

 

 

 

 

Переговоры без поражения. Фишер и Юри

Книга Роберт Кийосаки «Богатый папа, бедный папа»

Громкое название? Согласен. Но, на взгляд многих, это лучшая книга, для начала изучения техники переговоров. Книга хорошо структурирована, четко описывает подход win-win, предлагает запоминающиеся примеры.

Основа так называемого «гарвардского метода» — это принцип выиграл-выиграл (win-win), т.е. перед любой встречей вы должны понимать, что нужно вашему партнеру, иначе рискуете упустить выгоду или потерять партнера. Интересный пример: дети делят апельсин, долго спорят и в итоге делят поровну. Один выжимает сок и выбрасывает кожуру, другой выкидывает мякоть и делает цедру из кожуры. Оба могли получить целый апельсин.

Переговоры без поражения — это одна из тех книг, которую после прочтения хочется перечитать еще раз. Рекомендую.

 

 

Ниже я приведу эссе, которое когда-то написал на эту книгу.

Внимание в переговорах должно держаться не на позициях, а на интересах. Это главное условие достижения выгоды для обеих сторон.

Что такое позиционные переговоры?

Позиционные переговоры – это переговоры, в которых каждая или одна из сторон отстаивает свои заранее подготовленные интересы и не рассчитывает работать в рамках win-win. Позиционный спор — это борьба двух сторон, т.е. переговоры будут направлены на победу одной стороны и поражение другой. В таких переговорах самое главное отношения между участниками: кто сильнее, тот и прав. Особенно часто это бывает при взаимодействии внутри компаний.

При позиционных переговорах стороны, как правило, придерживаются двух позиций: мягкой и жесткой. Ошибкой является мнение, что мягкая позиция выгодна обоим сторонам. При мягком подходе есть возможность прийти к нелогичному, неправильному соглашению. При жестком подходе вы можете получить то, что хотите, но не учитывая потребности второй стороны. Результаты таких переговоров могут быть не выгодны даже вам, т.к. вы не учитываете всех условий (условий сотрудничества).

Позиционный спор в переговорах, в большинстве случаев, ведет к проигрышу одной или обеих сторон.

Прицип НАОС

НАОС – наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.

Т.е., начиная переговоры, мы должны быть готовы что-то уступить (удобное для нас) другой стороне. Наше первоначальное предложение минус то, что мы можем рационально уступить (т.н. «подушка») и будет считаться НАОС. Необходимо для себя определить свою НАОС, на которую можно опираться в переговорах. Вы должны также подумать о НАОС, которые могут быть у другой стороны. Возможно, другая сторона имеет смутное понятие о своих возможных вариантах и находится под влиянием их всех и совокупности. Чем больше вы узнаете об этих вариантах, тем лучше вы подготовлены к переговорам. Пример из жизни: при продаже б/у машины всегда есть коридор для торга. В данном случае НАОС равно начальное предложение минус то, на что мы готовы сторговаться с покупателем.

НАОС всегда нужно обдумать заранее. Помимо своего НАОС, Вы должны также подумать о НАОС, которые могут быть у другой стороны. Возможно, другая сторона имеет смутное понятие о своих возможных вариантах и находится под влиянием их всех и совокупности. Чем больше вы узнаете об этих вариантах, тем лучше вы подготовлены к переговорам. Пример из жизни: при продаже б/у машины всегда есть коридор для торга. В данном случае НАОС равно начальное предложение минус то, на что мы готовы сторговаться c покупателем. Так же у вас всегда есть возможность не вести переговоры, если вам не нравиться встречное предложение, т.к. на этом рынке можно всегда найти другого покупателя.

Принципиальные переговоры (Переговоры без поражения)

Переговоры, которые позволяют достигнуть соглашения, опираясь на качественную сторону вопросов, исходя из аргументации и фактов обеих сторон. Принципиальные переговоры вырабатывают разумные соглашения на дружественной и продуктивной основе. Суть принципиальных переговоров заключается именно в том, чтобы оставаться открытым для убеждения объективными фактами и принципами.

Собеседников необходимо считать участниками решения проблемы, а не враждующими сторонами. Взаимовыгодное решение – общая цель.

Принципиальные переговоры защищают ваши отношения и ведут к их дальнейшему развитию (в большинстве случаев это значительно важнее выгоды). Если вы будете учитывать интересы, к примеру, клиента, это положительно скажется на его желании работать с вами в будущем.

Позиционные переговоры нужно всегда стараться перевести в принципиальные, поскольку принципиальные переговоры позволяют стоять на своем и все же придерживаться справедливости, особенно тем, кого в позиционном споре можно было бы запугать. Если же перевести переговоры в правильное русло не получается, скорее всего, придется обратиться к помощи третьей стороны.

4 метода принципиальных переговоров

1. Отделять людей от проблемы

Для вас проблема не человек напротив, а то, что вы должны прийти с ним к соглашению совместными усилиями. Если не сразу, то постепенно участники беседы должны прийти к пониманию необходимости совместной работы.

2. Главное интересы, а не позиции сторон

Нужно понять суть проблемы, что нужно вашему партнеру, а не пытаться в любом случае отстоять свою позицию, найти подходящий вариант для всех. Принятое на позиционных переговорах решение часто скрывает то, чего вы в действительности хотите, и мешает достижению ваших настоящих интересов.

3. Ищите взаимовыгодные варианты

Нужно иметь умение и желание поставить себя на место партнера, совместно предложить наибольшее количество решений, но не критикуя их. Успеху переговоров часто мешают дефицит времени и стремление найти единственно возможное решение, поэтому важно выделить достаточно времени для встречи.

4. Использовать объективные критерии

Необходимо использовать логику и объективно судить о проблеме, стараться перевести партнера в это русло, даже если он изначально не был готов к этому. Возможно, вам нужно показать пример, приведя пример доводов другой стороны.

Нужно уметь принимать объективные доводы других людей, безболезненно воспринимать несогласие с вашим мнением. Постарайтесь отложить эмоции — это важный признак конструктивной беседы.

Поделитесь нашей статьей в ваших соцсетях:

Похожие статьи

Книга Роберт Кийосаки «Богатый папа, бедный папа» Принципы переговоров

: фокус на интересах для создания ценности — PON

Неопытные переговорщики и даже многие опытные переговорщики склонны предполагать, что у них есть выбор между двумя основными стратегиями: вести переговоры в жесткой, требовательной манере или в дружеской, уступчивой манере. На самом деле, есть лучший, третий способ ведения переговоров — тот, который не полагается на жесткость или уступки, но который повысит вашу вероятность достижения целей переговоров. В своем ключевом тексте переговоров, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (Penguin, 2 , издание , 1991), Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон из Гарвардского переговорного проекта продвигают принципиальных переговоров , или переговоры по существу , которые они разработали «для эффективного и мирного получения мудрых результатов.”

4 элемента принципиальных переговоров

В Как добраться до Фишер, Ури и Паттон описывают четыре основных элемента принципиальных переговоров. Изучив эти элементы, вы сможете значительно улучшить свои навыки ведения переговоров .

1. Отделите людей от проблемы. Сильные эмоции могут быть связаны с существенными проблемами переговоров и еще больше усложнить их. В принципиальных переговорах переговорщики работают над тем, чтобы решать проблемы эмоций и личности отдельно от обсуждаемых вопросов.Например, если два главы отделов ведут ожесточенную битву за ресурсы, они или их руководители столкнутся с сильными эмоциями, лежащими в основе их спора, с помощью активного слушания и других методов общения. Цель не в том, чтобы «победить», а в том, чтобы лучше понять интересы каждой стороны.

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Переговорщики часто тратят время на споры о том, кто должен добиться своего, или, наоборот, на попытки найти компромисс между двумя твердыми позициями, на которые они поставили.В принципиальных переговорах участники переговоров выходят за рамки столь жестких позиций, чтобы попытаться определить основные интересы — их основные потребности, желания и мотивации.

Представьте, что двое братьев и сестер расходятся во мнениях относительно того, где провести годовщину их родителей. Один хочет, чтобы он был в ресторане, а другой хочет, чтобы он был у себя дома. Они продвигаются вперед только тогда, когда осознают свои более глубокие интересы: у первого не так много времени на подготовку, в то время как другой озабочен стоимостью.Вооруженные таким пониманием интересов друг друга, они проводят некоторое исследование и решают провести вечеринку в относительно недорогом ресторане. Этот тип торга на основе интересов может предоставить решения, отвечающие потребностям каждой стороны.

3. Придумывайте варианты взаимной выгоды. Переговорщики часто соглашаются на первое достигнутое соглашение, испытывая облегчение от того, что достигли результата, с которым могут жить обе стороны. В принципиальных переговорах переговорщики уделяют много времени мозговому штурму по широкому кругу возможных вариантов, прежде чем выбрать лучший.В переговорах опционы относятся к любому доступному выбору, который стороны могут рассмотреть для удовлетворения своих интересов, включая условия, непредвиденные обстоятельства и сделки. Например, представьте себе переговоры о приеме на работу, где кандидат ценит более высокую зарплату, а нанимающая организация заботится о полном укомплектовании кадрами. В таком случае соискатель может пойти на уступки в дни отпуска в обмен на обещание более высокой заработной платы.

4. Настаивайте на использовании объективных критериев. В переговорах стороны часто спорят о том, чьи «факты» верны. Такой аргумент может закончиться либо тупиком, либо неэффективным компромиссом. Способ лучше? В принципиальных переговорах участники переговоров полагаются на объективные критерии — справедливый, независимый стандарт — для урегулирования своих разногласий. Например, они могут согласиться соблюдать такие стандарты, как рыночная стоимость, мнение экспертов, отраслевой протокол или закон. Важно отметить, что стороны должны заранее договориться о том, по каким объективным критериям консультироваться, и согласиться соблюдать результат.

Не забудьте свою BATNA

Сторонам, участвующим в принципиальных переговорах, необходимо помнить, что их цель не заключается в достижении соглашения. Скорее, их цель — достичь соглашения, которое сделало бы их лучше, чем их BATNA, лучшая альтернатива договорному соглашению , согласно Getting to Yes . Переговорщикам необходимо оценить свою BATNA и работать над ее улучшением как во время подготовки, так и в ходе заключения сделки.

Чем сильнее ваша BATNA, тем больше вы можете попросить в текущих переговорах.Например, охотник за домом может вести переговоры о двух или более домах одновременно, составляя резервный план проживания, если эти сделки не увенчаются успехом. Если вы и ваш партнер по переговорам тщательно изучили свои интересы и варианты, нет ничего постыдного в том, чтобы отказаться от сделки, которая не отвечает вашим интересам так же хорошо, как ваша BATNA — на самом деле, это правильный поступок.

Какой у вас опыт участия в принципиальных переговорах? Поделитесь своим опытом с нашими читателями в комментариях ниже.

Похожие сообщения

Использование принципиальных переговоров для разрешения разногласий — PON

Принципиальные переговоры позволяют вам использовать принципы вашего оппонента, чтобы выиграть переговоры. Стороны часто могут достичь лучшего соглашения посредством интеграционных переговоров , то есть путем выявления интересов, в которых у них разные предпочтения, и достижения компромиссов между ними. Если вас больше волнует, какой фильм вы посмотрите сегодня вечером, а вашего друга больше волнует, например, где вы обедаете, каждый из вас может указать свои предпочтения по вопросу, который вам больше нравится, и вы оба должны быть довольны своим вечером.

Но что, если у вас есть резко противоположные мнения по вопросу? Допустим, вам не терпится посмотреть какой-то фильм, но ваш друг услышал от коллеги, что он не очень хороший. Как вы могли бы разрешить эту дилемму? Вы можете просто спорить, пока одна из сторон не отступит или не уйдет, то есть вы можете участвовать в позиционных переговорах .

А еще лучше, вы можете согласиться получить более качественную выборку мнений, посетив сайт обзора фильмов, например Rotten Tomatoes, чтобы узнать, насколько фильм популярен среди критиков и публики, или поищите обзор фильма в публикации. вы оба доверяете.Поиск доказательств, которые дадут вам обоим больше информации, на которой основывается ваше решение, может быть разумным шагом. Если вы оба доверяете выбранному вами источнику информации, у вас будет больше шансов договориться о дальнейших действиях.

Наш относительно тривиальный пример из фильма дает более широкую мысль: когда участники переговоров расходятся во мнениях по поводу проблемы, консультация по объективным критериям может быть намного более продуктивной, чем состязательный торг. В своей основополагающей книге по переговорам Как достичь Да: переговоры по соглашению, не уступая в , Роджер Фишер, Уильям, Ури и Брюс Паттон называют этот подход принципиальными переговорами , поскольку он предполагает использование принципов, а не выработку мнений. аргументы.

«Чем больше вы привносите стандарты справедливости, эффективности или научных достижений в решение конкретной проблемы, тем больше вероятность, что вы создадите окончательный пакет, который будет мудрым и справедливым», — пишут авторы Getting to Yes .

Какие стандарты следует использовать?

Часто в конкретном споре вам будут доступны несколько принципов и критериев для консультации. Вот несколько типов принципов, на которых вы могли бы основывать свое согласие, согласно Фишеру, Ури и Паттону:

  • Рыночная стоимость
  • Прецедент
  • Научные доказательства
  • Профессиональные, отраслевые или этические стандарты
  • Контракты стандартной формы
  • Смета
  • Постановления
  • Традиция

Внедрение Принципиальных переговоров на практике

Как принципиальные переговоры работают в деловых и личных спорах? Представьте, что вы и ваш ближайший сосед согласились разделить стоимость установки нового забора на вашей территории.Однако сосед говорит, что забор нужно установить на 30 см ближе к вашей собственности, потому что нынешний забор стоит не на том месте. Вы можете не согласиться, но это далеко не уйдет. Более продуктивным способом было бы получить копию списка обследований для обоих ваших владений и узнать, проведена ли официальная граница собственности.

Когда вы ведете переговоры с объективными критериями, авторы Getting to Yes предлагают следующие три правила:

  1. Формируйте каждую проблему как совместный поиск по объективным критериям. Помните, что, несмотря на ваши противоречивые интересы, у вас есть общая цель — определить справедливый результат. Ищите общие принципы, которые кажутся убедительными для обеих сторон. Убедитесь, что вы выбрали критерии, на которые не влияет или не предвзято относится к той или иной стороне. Например, если вам нужно юридическое заключение, поищите юриста, который в прошлом не был связан с какой-либо из сторон или явно предвзято относился к точке зрения одной из сторон.
  2. Объясните, какие стандарты являются наиболее подходящими и как их применять. Когда вы и другая сторона представляете возможные критерии, сохраняйте непредвзятость. Если каждая сторона выступает за разные стандарты, ищите объективную основу, чтобы выбрать, какой из них более подходит, например, какой из них используется более широко. С другой стороны, вы можете достичь компромисса между результатами, предлагаемыми вашими двумя разными стандартами. Наконец, вы можете попросить нейтральную третью сторону выбрать для вас стандарт.
  3. Уступка принципу, а не давлению. «Давление может принимать разные формы: взятка, угроза, манипулятивный призыв к доверию или простой отказ от бюджета», — пишут Фишер, Ури и Паттон.Подобной силовой тактике в переговорах с трудно устоять. Если другая сторона заставляет вас принять стандарт, который вы считаете незаконным, и если он или она отказывается прислушиваться к мнению, не поддавайтесь; вместо этого уходите.

Когда вы обсуждаете область разногласий через призму независимых стандартов, вы избегаете распространенного соблазна отстоять свою позицию и опровергнуть позицию другой стороны. В процессе вы увеличиваете свои шансы на сближение — как в краткосрочной перспективе, так и в течение срока действия любого соглашения, которого вы достигнете.

Какие формы объективных критериев вы используете в принципиальных переговорах в своей области?

Похожие сообщения

10 лучших книг в дар человеку по версии Forbes

Накануне 23 февраля Forbes отобрал 10 книг ведущих российских издательств, которые могут стать отличным подарком для настоящих мужчин. Увлекательный документальный детектив о спасении шедевров мирового искусства и журналистское расследование гибели Джона Ф.Кеннеди, подробное руководство по мужской моде и стилю и эффективный метод ведения переговоров без поражений. Посмотрите на мир глазами известного фотографа и двух отчаявшихся российских байкеров. Что подарить тем, кто интересуется загадками истории, готов к самосовершенствованию и умеет нестандартно мыслить?

1. Роберт М. Эдсел, Бретт Уиттер. Искатели сокровищ

Удивительно, но в истории Второй мировой войны и почти 70 лет спустя остаются неизвестными эпизоды мирового масштаба.Вы знакомы с бюстом царицы Нефертити? А «Мона Лиза» Леонардо да Винчи, Рембрандта и Вермеера, скульптуры Микеланджело? Вы не знаете, как они пережили войну? Кто спас?
Пять миллионов произведений искусства сохранили для человечества всего 60 человек! Искусствоведы, архитекторы, реставраторы из 13 стран мира — хранители памятников.
Арт-дилер Джордж Стаут впервые осознал, что сохранение культурного наследия должно быть поручено специальной команде «». Получить одобрение правительства, а командовать им было невероятно сложно.Но они оказались на фронте — лучшие специалисты, добровольно надевшие на искусство, полные миряне во всем, вот и война. В отряде не было ни спасателей, ни прикрытия, а была только очень простая задача — сохранить самые современные объекты. И они спасли. Дерзкий, самоотверженный, практически спереди.
«Охотники за сокровищами» — это правдивая история о людях, которые предотвратили культурную катастрофу мирового масштаба, нашли и вернули украденные нацистами шедевры.
Роберт М. Книга. Эдсель абсолютно документальна.Каждый рассказ подтверждают фотографии, письма, а главное — шедевры мирового искусства, которые хранители вытащили буквально из-под земли.
Когда эта книга попала в руки Джорджа Клуни, Он не смог оторваться. На 64-м Берлинском кинофестивале Клуни представил свой фильм о героях необычной воинской части.

2. P. Fisher, Do. Юри, Б. Паттон. Переговоры без поражений. Гарвардский метод

Одна из лучших книг по практике ведения переговоров ведущих специалистов Гарвардского проекта 1929 года.Простой и доступный метод принципиальных переговоров, который можно использовать во всех ситуациях, от обсуждения семейных планов до урегулирования международных конфликтов. Издательство
сообщает: «с этой книги началось интенсивное изучение искусства переговорного процесса, практического искусства конфликтологии и полемики».
Как услышать желаемое «Да» от начальника, конкурента, требовательного покупателя или будущей свекрови, не до конфликта и не жертвуя своими интересами? Метод принципиальных переговоров признают наиболее действенными и действенными ведущими специалистами в области делового общения и социальной политики.В чем его суть? Воспринимаются противники как соучастники решения, а не как личные враги.

3. Бернхард Рётцель Джентльмен. Руководство по стилю и моде для мужчин

«Одежда — визитная карточка человека», — убежден признанный
эксперт в области моды Бернхард Ретцель. Он учится подбирать одежду по цвету лица, определять пропорции фигуры и подходить к стрижке по типу имиджа. Короче говоря, создают классическую основу личного стиля и нанизывают на нее модные аксессуары.
Молодой человек, эта книга поможет вам найти свой стиль, мужчина со вкусом — новый взгляд на ваш гардероб.
Примеры мировых знаменитостей — Рётцель объясняет, Какие ткани, цвета и пропорции подходят для разных типов внешности, Как одеваться на светском фронте, Что комфортно проводить на природе и что искать перед первым встреча с деловым партнером. В манере настоящего джентльмена нет мелочей, так Рётцель показывает и как сложить нагрудный платок, и куда поставить машину.Для тех, кто не привык доверять, в книге большое количество качественных иллюстраций.

4. 1913: год ссылки. Издательский дом: Corpus

Для желающих разобраться в исторических закономерностях идеальным подарком станет совместный проект издательского дома «Коммерсантъ», журнал «CORPUS and-Weekend». Это собрание выдающихся современных авторов-поэтов, искусствоведов, историков кино, публицистов — по «показателям тринадцатого года. В течение всего 2013 года Weekend засвидетельствовал последний год старой Европы», когда новое искусство, новые технологии , новая наука уже вошла в жизнь, завораживала, но еще не вызывала страха ».В 1913 году Нильс Бор заложил основы квантовой теории водородоподобного атома, на прилавках стояли пачки сигарет Camel, Алексей Кручоных написал знаменитую «Bull» yl Holes, а Дому Романовых исполняется 300 лет. Год спустя началась первая мировая война, и Европа навсегда изменилась.
»1913 год: опорный год — история, искусство, политические события и персонажи. В 1913 году выпущен поэтический сборник Осипа Мандельштама« Камень »и знаменитый« Петербург »Андрея Белого, Яков Перельман написал« Интересную физику », а Зигмунд Фрейд, Тотем и табу.Петля и «черный квадрат» Малевича, изобретение рюкзака-парашюта актера Ст. И молний, ​​ставших символом сексуальной свободы, тоже все это, 1913-й. Захватывающие и разнообразные тексты в основных звуках сравнения начала двух веков. Увы, не в пользу нашего века.

5. Юрий Рост. Групповой портрет на фоне мира

Гений фотографии, талантливый журналист и писатель Юрий Ростов создал уникальный альбом. «Групповой портрет на фоне мира» — это черно-белые портреты очень известных и совершенно чужих со всего мира.На следующей странице был режиссер Отар Иоселиани, в своей скромной мастерской композитор Гия Канчели (Рост говорит: «Напишу — гений. Пусть обиженные»), поэт Белла Ахмадулина, безымянные старики из архангельского села и старые хиппи — Европеец, затерянный в Непале.
Book Growth — это больше, чем «мир цветных» портретов — подлинных и первозданных, еще не затронувших людей, невероятные кадры Антарктиды, Исландии, Гренландии, непальского королевства Мустанг. Тонкая иронично-грустная песня вместе с авторским фотовидением создают мир глазами художника.Мир, о котором я мечтаю.
«Групповой портрет на фоне мира» — это не только арт-объект с потрясающей печатной упаковкой-раскладушкой, где черно-белые снимки словно напечатаны на фотобумаге. Нет, это глубокое философское фотоповествование о смысле жизни.

6. Джерри Вайсман. Мастер слово

Джерри Вайсман уже помог тысячам предприятий привлечь миллиарды долларов инвестиций. М.А. Стэнфорд в области ораторского искусства и драмы »долгое время считался ведущим консультантом Кремниевой долины по обучению публичным выступлениям.Ссылайтесь на Microsoft, Yahoo и HP. Он предупреждает: успех новаторских идей, важных сделок и всего бизнеса напрямую зависит от тона, жестов, скорости и красоты языка и значения того, что вы говорите публично.
Кратко и точно, опираясь на примеры выступлений мастеров, от Марка Твена до Барака Обамы, и используя свой собственный опыт, Вейсман учит создавать идеальные презентации. Его простые и конкретные рекомендации с выразительными примерами охватывают четыре ключевые области для успешных презентаций: оглавление, создание, заполнение и ответы на вопросы.

7. Филип Шеннон. Анатомия убийства. Смерть Джона Ф. Кеннеди. Тайны следствия

22 ноября 1963 года 35-й президент США Джон Ф. Кеннеди проехал по улице Вязов в президентском кортеже вместе со своей женой Жаклин. B 12:30 Был смертельно ранен выстрелом из винтовки.
В течение десяти месяцев это невероятное убийство расследовала Специальная комиссия во главе с председателем Верховного суда США графом Уоренном.Согласно официальному заключению, убийство Ли Харви Освальда совершил одинокий преступник. Однако, согласно опросам общественного мнения, более 70% американцев до сих пор не верят в эту версию.
В 2008 году позвонил Филип Шеннон, авторитетный корреспондент The New York Times, автор серьезного журналистского расследования теракта 11 сентября 2001 года. Свяжитесь с Шенноном в 1963 году. Он был штатным юристом Комиссии по расследованию убийства президента Кеннеди.«Вы должны рассказать нашу историю, — сказал Он. — У нас уже есть немолоды, но многие из тех, кто еще живы, работали в Комиссии Уоррена, и, возможно, для нас это последний шанс рассказать, что произошло на самом деле. .

8. Леонид Парфенов. Российская империя. Екатерина II. Павел I

Леонид Парфенов продолжает серию «Российская Империя» по истории Дома Романовых. Второй том посвящен середине и концу 18 века, когда Россия стала одним из самых могущественных европейских государств.Парфенов сказал, что княгиня Софья Фредерика-Августа стала Екатериной Великой, а дворянство — привилегированным сословием. Выясняет, были ли потемкинские деревни построены и ехали ли из Петербурга в Москву. Как и в успешном телепроекте, по следу написанной книги автор проводит увлекательное историческое исследование, задавая ключевые вопросы и отвечая на них в парфеновском стиле.
Для любителей исторического туризма книги Etc — увлекательный Путеводитель по последней великой империи.Каждый том содержит более 300 репродукций, фотографий, рисунков и карт. Все темы сопровождаются специальными страницами путеводителя: как добраться до этого исторического места, что искать. Есть конкретные советы: оптимальный маршрут, информация о часах работы музеев, ценах на билеты и даже координатах GPS.

9. Мария Конникова. Вдохновитель: мыслить как Шерлок Холмс

Шерлок Холмс с первого взгляда на вопрошающего делает точные выводы: любитель собак, хороший наездник, рано вставать, много дыма, выпускник элитной школы и так далее.Невероятные дедуктивные способности известного детектива не дают покоя поклонникам книг Артура Конан Дойля и поклонникам нового сериала «Шерлок». Американский психолог и журналист Мария Конникова утверждает: На это способен не только Шерлок. В качестве? Элементарно Ватсон.
Доктор психологии, журнал New Yorker и колумнистка сайта Big Think, написали книгу о том, как развивать дедуктивные навыки. Мария учит шаг за шагом избавляться от подсознательной предвзятости, привычки отвлекаться, от неразберихи в сознании.Регулярные занятия спортом обострят умственное восприятие, разовьют логику и творческие способности, уверена Мария. В качестве иллюстрации достижений современной нейробиологии и психологии она приводит убедительные примеры из жизни Шерлока. «Думай, как Шерлок Холмс» переведен на 16 языков и вошел в топ бестселлеров New York Times.

10. Андрей Полонский. Русские истории: Вокруг света на Harley-Davidson

Эта книга для отчаявшихся парней, любящих свободу и песню ветра.
Под крышкой с клапанами — два друга Макс и Владимир, две «Харлеи» и могучий Иваныч, пять континентов, 36 стран, 95 600 километров трасс и опьяняющее чувство свободы.
Это книга об этом туре, мечта двух друзей. Они могли путешествовать самолетом или поездом, но выбрали велосипеды. Надеясь только на себя, на мотоциклы и неизвестную Дорогу, они прошли по тайге, саванне и пустыне, ехали по грунтовым дорогам в Андах под проливным дождем и под жарким солнцем в поисках города-призрака на Диком Западе.
Почти год ребята жили по своим правилам. Они рискнули бросить дела и домашние проблемы и пойти навстречу ветру. Утренний кофе где-нибудь на границе Боливии и Перу, безумный воющий слон на мотоциклах прямо на Великой Китайской стене, роскошный пляжный лагерь Кейптауна и ночь в Гранд-Каньоне. «Путешествие — это отягощенная форма жизни. В дороге человек всегда находится в пограничном состоянии: между точками а и б, между прошлым и будущим, между волей и случайностью, которые могут быть судьбой… »
Все, что они пережили, пережили и увидели, бесстрашные русские байкеры помогли описать поэта и писателя Андрея Полонского. А ваш рассказ Привезенцев и Владимир Максим Рощин работали сами.

Наталья Ломыкина, www.forbes.ru

ПРИНЦИПЫ ПЕРЕГОВОРОВ, Переговоры по существу, Эффективные переговоры как совместный процесс решения проблем, Эффективные переговоры. Будьте жесткими в сделке, мягкими по отношению к людям (Гарвардский проект переговоров)

Как добраться Да

Принципиальные переговоры

Метод, называемый принципиальными переговорами или переговоры по существу были разработаны руководителями Гарварда Переговорный проект 1 .Этот метод обеспечивает гораздо более эффективную альтернативу к позиционному торгу. Принципиальный метод позволяет достичь постепенное согласование совместного решения эффективно и мирно.

В отличие от позиционного торга, принципиальный метод переговоров, фокусирующийся на основных интересах, взаимно удовлетворительные варианты и справедливые стандарты обычно приводят к мудрое соглашение. Участники решают проблемы, а не противники.Дружеский соглашение между ними стало возможным благодаря отделяя людей от проблема и прямое и сочувственное отношение к другому переговорщику как будучи человеком.

Четыре пункта, определяющие принципиальные Метод переговоров: Люди, Интересы, Варианты и Критерии.

  1. Отделите людей от проблема. Эго и эмоции не следует путать с объективные достоинства проблемы и, таким образом, затрудняют переговоры.Перед работая над основной проблемой, распутайте проблема людей от это и разбираться с этим отдельно. Участники должны прийти посмотреть сами работают бок о бок, решая проблему, а не каждый Другие.

Решение проблем людей

Продажа Решает проблемы

  1. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Важно то, чего на самом деле хотят люди, а не занимаемые ими должности. Дополнительные интересы служат строительными блоками для мудрого соглашение. Осознайте, что у каждой стороны несколько интересов, и ищите интересы за позициями. Спросите «Почему?», «Что, если?» И «Почему нет?» вопросы, чтобы поставить себя на их место и раскрыть их интересы.

  2. Изобретайте варианты взаимной выгоды. Определите общие интересы и ищите взаимную выгоду.Отложите назначенное время, в течение которого можно придумать широкий спектр возможных решения, которые продвигают общие интересы и творчески примирить разные интересы. Рассмотреть возможность мозговой штурм с другой стороной.

  3. Настаивайте на использовании объективных критериев. Соглашение должно отражать какой-то справедливый стандарт, не зависящий от голых воля любой стороны.Закон, обычаи, рыночная стоимость или мнение экспертов могут служить справедливым стандартом … Подробнее

Великий переговорщик

Великие переговорщики строят сильные, долговечные, беспроигрышные отношения, потому что они обязаны помогать своим коллеги по переговорам выходят победителями … Подробнее

Проблема Стратегии решения: 4 уровня

Продажа через Коучинг

Быть отличный продавец, вы должны относиться к своему потенциальному клиенту как игрок, который хочет добиться выдающихся результатов.Вы должны помочь игроку выиграть …. Более

Как вести переговоры: ПОВЕДЕНИЕ ВО ВРЕМЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Частично адаптировано из Как добраться до Да , Фишер, Р. и Юри. W., Гарвардский переговорный проект, и Учебное пособие по передаче технологий , автор UNIDO

Переговорщики имеют разные взгляды на то, как должны быть переговоры проводится: будь то состязательный процесс, когда каждая сторона защищает свои интересов до тех пор, пока не будет выработана взаимоприемлемая позиция, или как процесс в котором взаимность интересов находится в центре внимания.Каждый вид обсуждается ниже.

Состязательный подход

Состязательный процесс стал частью судебной системы в странах общего права главным образом потому, что считалось, что это самый эффективный способ достичь правда в случаях предполагаемого нарушения уголовного законодательства.Но это неуместный процесс в обязательство деловой договор, в котором ищутся возможности сотрудничества и проживания.

Состязательный подход ведет к позиционному торгу, в котором каждая сторона отчаянно защищает свои позиция. Такое состязание воли вызывает гнев и негодование, которые ставят под угрозу продолжающиеся отношения. Торг за позиции, как правило, доводят каждую сторону до крайностей ради небольшого выигрыша уступки.Это значительно затягивает процесс, увеличивая время и стоимость достижения соглашения и снижает шансы на достижение соглашения все. >> Как добраться до NO

Люди: отделите людей от проблемы.

Интересы: сосредоточиться на интересах, а не позиции.

Опции: создают множество возможностей прежде чем решить, что делать.

Критерии: настаивают на том, чтобы результат был основан на какой-то объективный эталон.

    ❶ Первая точка признает, что позиции отождествляются с эго. Соглашение задерживается потому что трудно заставить людей отступить.Переговорщикам нужно работать бок о бок и вместе решать проблемы, атаковать проблему а не друг друга.

❷ Второй момент призван избежать сосредоточения внимания на заявленных позициях, когда объект переговоров состоит в том, чтобы удовлетворить основные интересы каждой стороны.Глядя на интересы сторон, то есть к их общим целям, а не к серии позиций облегчает достижение компромисса по частям.

❸ Третий момент направленный на то, чтобы избежать решения, принятые под давлением или в присутствии враждебного переговорщика. Такие условия имеют тенденцию сужать кругозор. То же самое можно сказать и о одно правильное решение. Вместо этого переговорщикам с обеих сторон нужно время вместе, чтобы придумать широкий спектр решений, которые продвигают общие интересы и / или согласовать разные интересы, а затем совместно выбрать один.В Стороны, по сути, должны изобретать варианты для взаимной выгоды.

❹ Четвертый пункт имеет отношение к ситуациям, в которых интересы прямо противоположны. В таком ситуаций, стороны должны попытаться достичь результатов на основе стандартов независимо от воли каждой стороны. Справедливый стандарт, такой как рыночная стоимость, обычай, закон или экспертное заключение послужат этой цели. Переговорщики должны рассуждать и будьте открыты разуму, уступайте принципам, но не давлению, и настаивайте на используя объективные критерии.

Эти четыре принципы актуальны на всех этапах переговоров: анализ, планирование и собственно переговоры. Во время анализа вы диагностируете ситуацию, сбор изучаемой информации о нем, рассмотрение возможных проблем с личные взаимодействия, просмотр уже предложенных вариантов и определение интересы сторон. При планировании учитываются те же четыре точки. повторное рассмотрение, пока генерируются идеи и принимаются решения.Как будет личность быть обработанной? Какие ваши самые важные интересы? В течение переговоров четыре пункта выходят на первый план. Следует признать различия в восприятии, чувстве гнева и т. Д. и разобрались. Каждая сторона должна признавать интересы другой, чтобы обе может генерировать варианты для достижения согласия.

Влияние на людей

В итоге, принципиальные переговоры, в отличие от позиционных переговоров, фокусируются на интересы сторон, взаимоприемлемые варианты и справедливые стандарты достичь соглашения.Это позволяет сторонам эффективно достигать соглашения без весь гнев и негодование, которые возникают, когда они пытаются выкопать друг друга закрепившихся позиций, повышая шансы на мудрое соглашение, полюбовно достигнуто, что может привести к долгосрочным отношениям.

Культурные различия

В течение переговоры важно знать Культурные различия между группами переговорщиков и признать, что культурные различия могут влияют на то, как одна сторона слышит и воспринимает то, что говорит другая.Культурные различия могут либо выделить и прояснить или исказить и запутать сказанное. Особые усилия необходимо было противостоять их влиянию. Необходимо следить за тем, чтобы аргументы сформулированы в манере, которая будет полностью понятна. Говоря медленно и останавливаясь, чтобы получить обратную связь от другой стороны на их понимание вашего заявления будет очень полезным.

Юмористические советы >> Добраться до НЕТ / «Встретить меня на полпути!»

Что такое переговоры? — Введение в переговоры

Переговоры — это метод, с помощью которого люди разрешают разногласия.Это процесс, с помощью которого достигается компромисс или соглашение, избегая споров и споров.

В любом разногласии люди по понятным причинам стремятся достичь наилучшего возможного результата для своей должности (или, возможно, организации, которую они представляют). Однако принципы справедливости, поиска взаимной выгоды и поддержания отношений являются ключами к успешному исходу.

Конкретные формы переговоров используются во многих ситуациях: например, международные дела, правовая система, правительство, трудовые споры или внутренние отношения.Тем не менее, общие навыки ведения переговоров можно изучить и применить в самых разных сферах деятельности. Навыки ведения переговоров могут оказаться очень полезными для разрешения любых разногласий, возникающих между вами и другими людьми.


Этапы переговоров

Для достижения желаемого результата может быть полезно придерживаться структурированного подхода к переговорам. Например, в рабочей ситуации может потребоваться организация встречи, на которой могут собраться все вовлеченные стороны.

Процесс переговоров включает следующие этапы:

  1. Препарат
  2. Обсуждение
  3. Разъяснение голов
  4. Переговоры о взаимовыгодном исходе
  5. Соглашение
  6. Выполнение плана действий

1.Подготовка

До начала переговоров необходимо принять решение о том, когда и где состоится встреча для обсуждения проблемы и кто на ней будет присутствовать. Установка ограниченного временного интервала также может быть полезной, чтобы предотвратить продолжение разногласий.

На этом этапе необходимо убедиться, что все относящиеся к делу факты известны, чтобы прояснить вашу собственную позицию. В приведенном выше примере работы это будет включать в себя знание «правил» вашей организации, кому оказывается помощь, когда помощь не считается уместной, и оснований для таких отказов.У вашей организации могут быть политики, на которые вы можете ссылаться при подготовке к переговорам.

Подготовка к обсуждению разногласий поможет избежать дальнейшего конфликта и ненужной траты времени во время встречи.


2. Обсуждение

На этом этапе отдельные лица или члены каждой стороны выдвигают доводы так, как они их видят, то есть свое понимание ситуации.

Ключевые навыки на этом этапе включают вопросов, , слушаний, и разъяснений, .

Иногда бывает полезно делать заметки на этапе обсуждения, чтобы зафиксировать все выдвинутые вопросы на случай, если возникнет необходимость в дополнительных разъяснениях. Чрезвычайно важно слушать, так как, когда возникают разногласия, легко сделать ошибку, сказав слишком много и слишком мало слушая. У каждой стороны должна быть равная возможность представить свою позицию.


3. Уточнение целей

В ходе обсуждения необходимо уточнить цели, интересы и точки зрения обеих сторон разногласий.

Полезно перечислить эти факторы в порядке приоритета. Благодаря такому разъяснению часто можно определить или установить некоторые точки соприкосновения. Разъяснение является важной частью переговорного процесса, без него вероятно возникновение недоразумений, которые могут создать проблемы и препятствия на пути к достижению выгодного результата.


4. Переговоры к беспроигрышному результату

На этом этапе основное внимание уделяется так называемому «беспроигрышному» исходу, когда обе стороны чувствуют, что они добились чего-то положительного в процессе переговоров, и обе стороны считают, что их точка зрения была принята во внимание.

Беспроигрышный исход — обычно лучший результат. Хотя это не всегда возможно, путем переговоров это должно быть конечной целью.

На этом этапе необходимо рассмотреть предложения альтернативных стратегий и компромиссов. Компромиссы часто являются позитивной альтернативой, которая может принести больше пользы для всех заинтересованных сторон по сравнению с сохранением исходных позиций.


5. Договор

Соглашение может быть достигнуто, если будет учтено понимание точек зрения и интересов обеих сторон.

Важно, чтобы все участники были непредвзятыми для достижения приемлемого решения. Любое соглашение должно быть четко сформулировано, чтобы обе стороны знали, что было решено.


6. Реализация плана действий

Из соглашения должен быть реализован план действий для выполнения решения.

См. Наши страницы: Стратегическое мышление и Планирование действий для получения дополнительной информации.


Отсутствие согласия

Если процесс переговоров прерывается и соглашение не может быть достигнуто, то требуется переназначение следующей встречи. Это позволяет избежать вовлечения всех сторон в жаркие дискуссии или споры, которые не только тратят время, но и могут повредить будущим отношениям.

При следующей встрече этапы переговоров следует повторить. Следует принять во внимание любые новые идеи или интересы и взглянуть на ситуацию заново.На этом этапе также может быть полезно рассмотреть другие альтернативные решения и / или привлечь другого человека для посредничества.

Дополнительную информацию см. На нашей странице Навыки посредничества .

Неформальные переговоры

Бывают моменты, когда необходимо вести более неформальные переговоры. В таких случаях, когда возникают разногласия, может оказаться невозможным или нецелесообразным пройти этапы, изложенные выше, формальным образом.

Тем не менее, запоминание ключевых моментов на этапах официальных переговоров может быть очень полезным в различных неформальных ситуациях.


В любых переговорах важны следующие три элемента, которые могут повлиять на конечный результат переговоров:

  1. Отношения
  2. Знание
  3. Навыки межличностного общения

Отношения

На все переговоры сильно влияет базовое отношение к самому процессу, например, отношение к проблемам и личностям, вовлеченным в конкретный случай, или отношения, связанные с личными потребностями в признании.

Всегда имейте в виду, что:

  • Переговоры — это , а не , арена для реализации индивидуальных достижений.
  • Может возникнуть негодование по поводу необходимости переговоров со стороны тех, кто находится у власти.
  • Некоторые особенности переговоров могут влиять на поведение человека, например, некоторые люди могут занять оборонительную позицию.

Знания

Чем больше у вас знаний по рассматриваемым вопросам, тем шире ваше участие в процессе переговоров.Другими словами, необходима хорошая подготовка.

Сделайте домашнее задание и соберите как можно больше информации о проблемах.

Кроме того, следует понимать способ обсуждения вопросов, поскольку переговоры потребуют различных методов в разных ситуациях.


Навыки межличностного общения


Хорошие навыки межличностного общения необходимы для эффективных переговоров, как в формальных ситуациях, так и в менее официальных переговорах или переговорах один на один.

Эти навыки включают:


Дополнительные материалы по навыкам, которые вам нужны


Разрешение конфликтов и посредничество

Узнайте больше о том, как эффективно разрешать конфликты и налаживать личные отношения дома, на работе и в обществе.

Наши электронные книги идеально подходят для тех, кто хочет узнать или развить свои навыки межличностного общения, и они полны простой и понятной практической информации.

Post A Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *