Книга чалдини психология влияния: Книга «Психология влияния» — Чалдини Роберт скачать бесплатно, читать онлайн

Содержание

Книга «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»

О книге «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»

Давая своё согласие на что-то, человек всегда думает, что это его собственное решение. Однако ведь бывают случаи, когда позже человек вообще не понимает, почему он на это согласился. Можно ли научиться понимать, что нужно делать в каждой конкретной ситуации? Как избавить себя от последствий неверно принятых решений? Роберт Чалдини много лет изучал психологию и техники влияния, чтобы разобраться в этих и многих других вопросах. В этой книге он рассказывает о методиках, изучив которые, можно будет научиться влиять на людей, на принимаемые ими решения и добиваться поставленных целей.

Книга написана доступно, но при этом в ней много серьёзной информации, автор делится накопленным опытом и результатами проведённых экспериментов. С помощью этой книги можно понять, когда и каким образом на нас оказывают воздействие. Мы можем принимать решение под влиянием разных факторов – это общественное мнение или мнение авторитетного человека, информация из СМИ, психологическое давление и многие другие вещи. Например, человек может согласиться на покупку вещи, которая ему не нужна, а поймёт это лишь позже. Книга подскажет, как избежать этого.

Роберт Чалдини расскажет, когда нужно уступать, а когда отказывать. Примечательно то, что он говорит не только о том, как влиять на других людей и управлять ими, но также он рассказывает, как понять, что влияние оказывают на тебя самого, и противостоять ему. В книге много примеров и карикатур, наглядно отражающих написанное. Её стоит изучить не только менеджерам по продажам и рекламщикам, но и каждому человеку, не желающему идти на поводу у других.

На нашем сайте вы можете скачать книгу «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» Чалдини Роберт бесплатно и без регистрации в формате fb2, rtf, epub, pdf, txt, читать книгу онлайн или купить книгу в интернет-магазине.

Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успехаТекст

Robert B. Cialdini

Influence:

The Psychology of Persuasion

Copyright © 1984, 1993, by Robert Cialdini.

Published by arrangement with HarperCollins Publishers, Inc.

© Епимахов О. С., перевод на русский язык, 2012

© Оформление. ООО «Издательство «Э», 2017

* * *

Психология общения

«Психология согласия»

Новинка от автора легендарной «Психологии влияния»! Роберт Чалдини рассказывает о революционной методике получения согласия от собеседника еще до начала убеждения. Вас ждут: 117 воодушевляющих примеров из реальной бизнес-практики, 7 принципов механизмов влияния и убеждения и 1 грандиозная идея, основанная на многолетних наблюдениях.

«Игры, в которые играют люди. Психология человеческих взаимоотношений»

Культовая книга по психологии общения! Эрик Берн разработал систему, способную научить вас меньше играть в отношениях с собой и другими, помочь обрести подлинную свободу и побудить к личностному росту. Множество полезных советов: как понять природу человеческого общения, мотивы собственных и чужих поступков и причины возникновения конфликтов.

«Кремлевская школа переговоров»

Кремлевская школа переговоров ‒ одна из самых жестких переговорных школ в истории. Эта книга научит вас выходить победителем из любых переговоров, контролировать свои эмоции и манипулировать эмоциями оппонента. Вся теория подкреплена примерами из реальной жизни и испытаны самим автором, Игорем Рызовым ‒ ведущим российским экспертом в области ведения переговоров.

«Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР»

Не идите на компромисс! Используйте 9 принципов переговоров от ФБР, изложенных автором этой книги – топ-переговорщиком ФБР 24-летним стажем. Эта книга – увлекательное и одновременно простое руководство по любым переговорам. Не важно, идет ли речь о покупке международной корпорации или ремонте стиральной машинки, методика Криса Восса научит вас добиваться своего.

Эта книга поможет найти ответы на следующие вопросы:

Самые распространенные уловки продавцов – см. главу 2

Успешные переговоры по методике «отказ – потом отступление» – см. главу 2

Как не стать жертвой правила «равноценного обмена» – см. главу 2

«Китайская тактика» – самый простой способ управлять людьми – см. главу 3

Как внушить ребенку желание поступать правильно – см. главу 3

Манипулирование совестью. Искусство навязывать обязательства – см. главу 3

Смех за кадром: чем опасно копировать поведение других людей – см. главу 4

Как правильно просить о помощи – см. главу 4

Кто такие Покупатели с Марса –

см. главу 4

«Вы мне нравитесь!» Как завоевать расположение людей – см. главу 5

Вас очаровали: умейте сказать «нет» – см. главу 5

Когда подчиняться и когда бунтовать: осознанное отношение к авторитетам – см. главу 6

Мгновенное влияние – см. главу 7

От автора

Выражаю благодарность многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые коллеги прочли черновик рукописи и сделали ценные замечания, существенно улучшившие окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобетт Горден и Тэдом Холлом. Они не только эмоционально поддержали меня, но и смогли объективно оценить книгу.

Вторая, более многочисленная группа людей внесла полезные предложения по избранным главам или группам глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брейвер, Кэтрин Чамберс, Джуди Чалдини, Нэнси Эйзенберг, Лэрри Этткин, Джоанн Джерстен, Джеф Голдстейн, Бетси Ханс, Валери Ханс, Джо Хепуорт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовитц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Мауэн, Игорь Павлов, Джанис Поснер, Триш Пуриэр, Мэрилин Рэйл, Джон Рейч, Питер Реинджен, Диана Рабл, Филлис Сенсениг, Роман Шерман и Генри Веллман.

Некоторые люди помогали мне на начальной стадии. Джон Стайли был первым издателем, признавшим перспективность проекта. Джим Шерман, Ал Гёталс, Джон Китинг и Дэн Вегнер в самом начале положительно оценили его, что вдохновило как автора, так и редакторов. Уильям Морроу и тогдашний президент компании, Лэрри Хьюс, прислали мне небольшое, но восторженное послание, придавшее мне сил для выполнения поставленной задачи. И последняя по списку, но, конечно, не по значению, Мария Гуарнашелли – она с самого начала так же, как и я, верила в мою идею. Именно благодаря ее редактированию она воплотилась и стала отличной книгой. Я безмерно благодарен ей за проницательное руководство и мощную поддержку.

Кроме того, я не могу не упомянуть о профессионализме Салли Карней, который она проявила при подготовке рукописи, а также о здравых советах моего адвоката Роберта Брандеса.

Наконец, никто так не поддерживал меня, как Бобетт Горден, помогавшая мне каждым словом все время, пока я работал над книгой.

Введение

Теперь я уже могу свободно в этом признаться. Всю свою жизнь я был простофилей. Сколько себя помню, я всегда становился легкой добычей для разного рода торговцев, сборщиков средств на различные нужды и всевозможных дельцов. Правда, лишь у немногих были нечестные мотивы. Например, у представителей некоторых благотворительных организаций намерения были самые благие. Но это неважно. То и дело я оказывался обладателем подписки на какой-нибудь ненужный журнал или вдруг приобретал билеты на вечеринку ассенизаторов. Вероятно, давнишний статус простофили и вызвал во мне желание понять природу уступчивости: какие же факторы все-таки заставляют одного человека говорить другому «да»? И какие методы наиболее эффективны для того, чтобы добиться согласия? Мне захотелось узнать, почему просьбу, выраженную одним способом, отклонят, а ту же самую просьбу, выраженную слегка по-другому, выполнят.

Поэтому в качестве экспериментального социального психолога я начал изучать психологию уступчивости (согласия). Поначалу исследование проходило в виде экспериментов, ставившихся главным образом в моей лаборатории при участии студентов колледжа.

Я хотел узнать, какие психологические принципы влияют на склонность людей исполнять чью-то просьбу. Сейчас психологи знают многое об этих принципах – каковы они и как они работают. Я называю эти принципы средствами влияния и расскажу о самых важных из них в последующих главах.

Со временем я начал понимать, что экспериментальной работы, какой бы необходимой она ни была, недостаточно. Она не позволяла мне оценить значение изучаемых принципов в мире, находящемся за пределами университетских стен и студенческого городка. Стало ясно, что, если я хочу в полной мере понять психологию согласия, мне нужно расширить рамки исследований. Нужно обратиться к мастерам добиваться согласия (МДС) – людям, которые на протяжении всей моей жизни опробовали подобные принципы на мне. Они знают, что работает, а что нет; закон выживания сильнейших подтверждает это. Их бизнес – это заставить нас согласиться, этим они зарабатывают на жизнь. Не знающие, как заставить людей сказать «да», быстро сходят с дистанции; а умеющие это делать остаются и процветают.

Конечно, мастера добиваться согласия – не единственные люди, которые знают об этих принципах и используют их, чтобы добиться своего. Все мы в некоторой степени используем их и становимся их жертвамии ежедневно, общаясь с соседями, друзьями, возлюбленными и детьми. Но МДС имеют не просто смутное и дилетантское понимание того, что работает, а что – нет, которое есть и у многих из нас. Они знают нечто гораздо большее.

Когда я задумался об этом, я понял, что эти люди представляют собой богатый источник информации об искусстве убеждения, который доступен и мне. В течение почти трех лет я комбинировал мои экспериментальные исследования с несомненно более интересной программой систематического погружения в мир мастеров уговоров – продавцов, сборщиков средств на разные нужды, рекламодателей и т. д.

Моя цель состояла в том, чтобы понаблюдать изнутри за методами и техниками, чаще всего и эффективнее всего используемыми самыми разными мастерами уговоров. Эта программа наблюдения иногда принимала форму интервью с подобными мастерами, а иногда и с их врагами (например, полицейскими из отдела по расследованию мошенничества, с сотрудниками обществ по защите прав потребителей). Иногда она принимала форму внимательного изучения письменных материалов, с помощью которых от поколения к поколению передавались методы уговоров (убеждения), – учебников по торговле и т. п.

Однако чаще всего это было изучение «изнутри» в роли участника, так называемое включенное наблюдение. Включенное наблюдение – это метод исследования, когда исследователь становится своего рода шпионом. Изменив внешность и скрывая свои намерения, он проникает в интересующую его среду и становится полноправным участником изучаемой группы. Поэтому, когда я хотел узнать о тактике убеждения (уговоров) в компаниях, продающих энциклопедии (или пылесосы, или фотографии, или уроки танцев), я откликался на газетные объявления о наборе продавцов-стажеров, и меня обучали их методам торговли.

Используя подобные, но не идентичные подходы, я смог проникнуть в рекламные, благотворительные и PR-агентства, чтобы исследовать их методы. Таким образом, большая часть представленных в этой книге свидетельств базируется на моем опыте – я сам выдавал себя за мастера уговоров или же за человека, стремящегося им стать, в самых разных организациях, цель которых – заставить сказать нас «да».

 

Из всего, что я почерпнул за три года включенного наблюдения, особенно поучительным оказался один аспект.

Хотя есть тысячи различных подходов, используемых для того, чтобы заставить людей сказать «да», все же большая их часть сводится к шести основным категориям. Каждая из этих категорий управляется фундаментальным психологическим принципом, который руководит человеческим поведением и таким образом усиливает эти подходы. В каждой из глав своей книги я рассматриваю по одному из этих шести принципов.

Все эти принципы – принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита – рассматриваются в свете их действия в обществе. Я показываю, как их огромную силу используют мастера добиваться согласия, которые ловко включают их в просьбы о покупке, пожертвовании, концессии, голосовании, согласии и т. д.

Стоит отметить, что в число этих шести принципов я не включил простое правило личной материальной заинтересованности, согласно которому люди хотят получать больше за меньшую плату. Пропустил я его не из-за того, что считаю, будто желание увеличить прибыль и уменьшить расходы неважно при принятии решений, и не из-за каких-то имеющихся у меня доказательств того, что МДС игнорируют силу этого принципа. Как раз наоборот:

во время своих исследований я часто видел, как мастера уговоров использовали (иногда честно, иногда нет) безошибочный прием – «я могу предложить вам лучшие условия сделки».

В этой книге я решил не рассматривать правило материальной заинтересованности отдельно, потому что я считаю его мотивационным фактором, чем-то само собой разумеющимся, что заслуживает признания, но не подробного описания.

Наконец, каждый принцип исследуется здесь по своей способности вызывать определенный тип автоматического, не осмысленного согласия людей, то есть готовности сказать «да» не задумываясь. Факты говорят о том, что постоянно ускоряющийся темп современной жизни и ее информационная перенасыщенность сделают эту специфическую форму бездумного согласия все более распространенной в будущем. Поэтому для общества будет крайне важно понять природу механизма автоматического влияния.

После первого издания моей книги прошло некоторое время и произошли определенные вещи, о которых, как мне кажется, нужно рассказать в новом издании. Во-первых, сейчас мы знаем о процессе влияния больше, чем раньше. Убеждение, согласие и замещение изучены лучше, чем раньше, поэтому я постарался показать этот прогресс на страницах нового издания. Кроме того, я включил в книгу новый раздел, который появился благодаря откликам читателей.

В нем рассказывается об опыте людей, прочитавших эту книгу, понявших, как в той или иной ситуации для них (или по отношению к ним) сработал один из описанных здесь принципов, и написавших мне об этом. Их описания, приводимые в конце каждой главы в разделе «Отчеты читателей», показывают, как легко и насколько часто в повседневной жизни мы становимся жертвами чужого влияния.

Хочу поблагодарить тех, кто – лично или через преподавателей своих курсов – внес вклад в создание раздела «Отчеты читателей», вошедшего в новое издание. Это Пат Боббс, Марк Гастингс, Джеймс Майклс, Пол Р. Нейл, Алан Дж. Ресник, Дарил Рецлафф, Дэн Свифт и Карла Васкс. Хочу пригласить новых читателей также присылать подобные отчеты для возможной публикации в будущем издании. Отчеты можно присылать мне по адресу: Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104.

Роберт Б. Чалдини

Глава 1
Средства влияния

Все должно быть сделано настолько простым, насколько возможно, но не проще.

Альберт Эйнштейн

Однажды мне позвонила подруга, недавно открывшая магазин индейской бижутерии в Аризоне. Ей не терпелось сообщить мне любопытную новость. Произошло нечто удивительное, и она подумала, что я, как психолог, смогу объяснить ей случившееся.

Дело в том, что она очень долго не могла продать партию бижутерии бирюзового цвета. Хотя на дворе был пик туристического сезона, в магазине на редкость много покупателей, бижутерия была хорошего качества и запрашивала она за нее приемлемую цену, тем не менее бирюзовые изделия никто не покупал. Моя подруга попыталась сбыть их, используя парочку стандартных трюков продавцов, она пыталась привлечь к ним внимание, расположив в центре магазина, но безрезультатно. Продавцы усиленно предлагали покупателям эти изделия, но тоже без особого успеха.

Наконец однажды вечером, перед тем как уехать из города за товаром, она в отчаянии оставила для старшего продавца записку: «Все, что есть на этой витрине, продавайте по цене × ½», уже просто надеясь избавиться от залежавшихся изделий, пусть даже и в убыток себе. Когда через несколько дней она возвратилась, то совершенно не удивилась тому, что все было распродано. Однако она была потрясена, узнав, что вся партия этой бижутерии разошлась по двойной цене из-за того, что продавщица неправильно поняла наспех нацарапанное ею послание!

И тогда она позвонила мне. Мне показалось, я понял, в чем дело, но сказал, что, если она хочет получить правильное объяснение произошедшему, ей придется выслушать мою собственную историю. На самом деле это история индюшки, и принадлежит она относительно новой науке – этологии, изучающей животных в естественной среде обитания. Индюшки – хорошие матери, любящие, внимательные и заботливые. Большую часть времени они ухаживают за птенцами, согревают их, оберегают и защищают. Но в их уходе есть нечто странное. Фактически вся эта материнская забота вызвана одной вещью: цыплячьим «писком». Другие характеристики цыплят, например их запах, прикосновения или внешний вид, похоже, не особенно влияют на материнский инстинкт. Если цыпленок пищит, мамаша начинает заботиться о нем, а если молчит, то не замечает его, а иногда и убивает.

Исключительная ставка индюшек на этот звук была драматичным образом проиллюстрирована М. У. Фоксом[1] – ученым-бихевиористом, изучающим поведение животных. Он сделал это в ходе экспериментов с индюшкой и чучелом хорька. Для индюшки хорек – естественный враг, при приближении которого она начинает громко кудахтать и яростно защищаться. И действительно, в ходе эксперимента было обнаружено, что даже чучело хорька, подтягиваемое за ниточку к индюшке, вызывало мгновенное и яростное сопротивление. Однако когда внутрь того же самого чучела вставляли небольшой динамик, из которого раздавался записанный на пленку писк индюшонка, индюшка не только спокойно воспринимала приближающегося к ней хорька, но и подбирала его под себя. Когда же динамик отключали, чучело хорька снова вызывало у индюшки яростное отторжение.

Какой нелепой выглядит индюшка в этой ситуации: она обнимает своего врага только потому, что тот издает писк, и игнорирует или убивает индюшат из-за того, что они не пищат. Она напоминает автомат, материнские инстинкты которого находятся под контролем единственного звука. Этологи говорят, что такое поведение свойственно не только индюшке. Они начали выявлять постоянные, чисто механические действия и у многих других видов животных.

Эти действия, называемые фиксированными паттернами активности (стереотипной моделью поведения), могут представлять собой сложные циклы, например полный цикл ухаживания или ритуалы спаривания. Все эти паттерны объединяет то, что в их основе всегда лежит стереотипное и последовательное поведение.

Кажется, будто эти паттерны записаны на встроенный в животных магнитофон. Когда ситуация требует от животных ухаживания, внутри у них проигрывается пленка с ритуалами ухаживания; когда ситуация призывает животных проявить материнскую заботу – проигрывается пленка с материнскими инстинктами. Нажмите кнопочку, и заиграет соответствующая пленка; жжж – и вот вам уже стандартный цикл поведения.

Самое интересное во всем этом – способ включения пленок. Когда, к примеру, самец защищает свою территорию, именно вторжение другого самца того же вида включает пленку защиты территории, заставляя переходить к настороженному, угрожающему и, если потребуется, агрессивному поведению.

Но в этой системе есть одна странность. Спусковым механизмом, вызывающим такое поведение, становится не весь противник, а лишь какая-то его деталь (особенность), называемая провоцирующей. Часто провоцирующая деталь – это всего лишь какая-то мелкая внешняя характеристика приближающегося противника.

Иногда такой деталью становится оттенок цвета. Эксперименты этологов показали, например, что самец малиновки яростно атакует пучок красных перьев, принадлежащих другому самцу, считая, что весь этот самец вторгся на его территорию. В то же самое время он фактически игнорирует идеально изготовленное чучело другого самца малиновки, на котором нет красных перьев; подобные результаты были обнаружены и у других птиц, варакушек, – похоже, что у них спусковым механизмом для защиты территории является определенный оттенок синих перьев на груди[2].

Прежде чем мы начнем самодовольно издеваться над легкостью, с которой более низких животных с помощью провоцирующих деталей можно заставить вести себя совершенно неадекватно, нам нужно понять две вещи. Во-первых, автоматические, фиксированные паттерны активности очень хорошо работают почти всегда. Например, поскольку только здоровые, нормальные индюшата издают специфический писк, мать-индюшка вполне естественно реагирует на этот звук материнской заботой.

Реагируя только на один раздражитель, обычная индюшка будет почти всегда вести себя здраво. И только такой искусный обманщик, как ученый, может сделать так, чтобы ее автоматическое поведение выглядело глупым. Вторая важная вещь, которую нужно понять, заключается в том, что у нас тоже есть заранее запрограммированные реакции; и хотя они обычно работают в наших интересах, провоцирующие детали, активизирующие их, можно использовать, чтобы обмануть нас и заставить действовать нелогично (вопреки здравому смыслу)[3].

Эта параллельная форма автоматического поведения людей точно продемонстрирована в эксперименте, проведенном социальным психологом из Гарварда Эллен Ланджер.

Один известный принцип человеческого поведения говорит нам о том, что, когда мы просим кого-то оказать нам услугу, нашу просьбу удовлетворят с большей вероятностью, если мы поясним ее.

Люди просто хотят совершать свои действия осознанно. Ланджер показала, как это действует, обращаясь к людям, стоящим в очереди у копировального аппарата в библиотеке, с просьбой: «Извините, у меня пять страниц. Можно я отксерю их, потому что я тороплюсь?»

Эффективность этой просьбы-плюс-объяснение была почти полная: 94 % тех, к кому обратились с такой просьбой, разрешили ей пройти без очереди. Сравните этот показатель успешности с результатами, которые она получила, когда просто попросила: «Извините, у меня пять страниц. Можно, я их отксерю?» При этих обстоятельствах только 60 % тех, к кому обратились, согласились пропустить ее без очереди.

 

На первый взгляд кажется, что критическим различием между двумя просьбами была дополнительная информация, выраженная словами, «потому что я спешу». Но третий тип просьбы, который попробовала озвучить Ланджер, показал, что это не так. Похоже, что подействовала не вся фраза, а только слова «потому что».

В третий раз вместо того, чтобы включить в свою просьбу значимое объяснение, благодаря которому люди должны были уступить ей, Ланджер использовала слово «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто еще раз заявила очевидное: «Извините, у меня пять страниц. Можно я их отксерю, потому что мне нужно сделать их копии?» В результате почти все (93 %) пропустили ее, даже при том, что ее обращение не содержало никакого значимого объяснения, никакой новой информации, которая бы оправдала уступчивость с их стороны.

Подобно тому как «писк» индюшат автоматически вызывал проявление материнского поведения у индюшки (даже когда этот писк исходил от чучела хорька), слова «потому что» спровоцировали автоматическую реакцию у «подопытных» Ланджер. Даже когда не было никакого значимого объяснения для проявления уступчивости с их стороны! Щелк, жжж![4]

Хотя некоторые из дополнительных находок Ланджер показывают, что есть много ситуаций, в которых люди не ведут себя механическим, запрограммированным образом, все же удивительно, что часто мы ведем себя именно так.

Например, посмотрите на странное поведение клиентов ювелирного магазина, раскупивших бирюзовую бижутерию только после того, как на нее по ошибке была установлена двойная цена. Я не могу объяснить их поведение, если только не рассматривать его в контексте «щелк, жжж».

Клиенты, главным образом зажиточные отдыхающие, мало знающие о бирюзе, использовали стандартный принцип – стереотип, – который и руководил их покупкой: «дорогой = лучший». Таким образом, отдыхающие, которые желали приобрести «лучшие» драгоценности, посчитали изделия из бирюзы именно таковыми, хотя в этих изделиях не изменилось ничего, кроме цены. Лишь цена стала провоцирующей деталью качества; и только значительное увеличение в цене привело к существенному увеличению продаж среди ищущих качество покупателей. Щелк, жжж!

Легко порицать туристов за их глупое потребительское решение. Но если вдуматься, то их вполне можно понять. Это люди, воспитанные правилом «вы получаете то, за что платите» и многократно видевшие подтверждение этого правила в своей жизни. В какой-то момент они преобразовали его так, что оно стало означать «дорогой = лучший». Стереотип «дорогой = лучший» прекрасно работал для них в прошлом, поскольку обычно цена изделия увеличивается вместе с его ценностью; более высокая цена обычно соответствует более высокому качеству.

Поэтому, когда им захотелось купить хорошую бижутерию из бирюзы, о которой они мало что знали, они, естественно, обратились к проверенной характеристике – цене, чтобы определить достоинства бижутерии. Хотя они, вероятно, и не осознавали этого, но, реагируя исключительно на цену изделий, они задействовали сокращенный вариант делания ставок. Вместо того чтобы складывать все шансы в свою пользу, тщательно пробуя выявить каждую из характеристик, указывающих на ценность бижутерии, они обратились только к одной из них – той, которая, как им было известно, обычно ассоциируется с качеством любого изделия.

Они посчитали, что одна только цена говорит сама за себя. В этот раз, однако, из-за того что кто-то перепутал ½ с 2, они ошиблись. Но в конечном счете во всех прошлых и будущих ситуациях их жизни применение таких упрощенных схем представляет собой самый рациональный подход из всех возможных.

На самом деле автоматическое, стереотипное поведение превалирует в большей части человеческих действий, потому что во многих случаях это самая эффективная форма поведения, а иногда и просто необходимая.

Мы с вами существуем в среде с необычайно сложными раздражителями, быстро перемещающейся и многосоставной. На нашей планете такого еще не бывало. Чтобы иметь с ней дело, нам нужны «быстрые клавиши» (кратчайшие пути). От нас нельзя ожидать, что мы опознаем и проанализируем все аспекты каждого человека, события и ситуации, с которыми нам приходится сталкиваться в течение даже одного дня. У нас нет для этого ни времени, ни энергии, ни способностей. Вместо этого нам очень часто приходится использовать стереотипы и практические правила, чтобы классифицировать вещи по нескольким ключевым деталям, а затем, не раздумывая, реагировать на появление какой-то одной из этих провоцирующих наше поведение деталей.

Иногда возникающее поведение не будет соответствовать ситуации, потому что даже лучшие стереотипы и провоцирующие нас детали не всегда срабатывают. Но мы принимаем их несовершенство, поскольку ничего другого не остается. Без них мы бы застыли на месте – подмечая, оценивая и просчитывая, – и у нас не осталось бы времени для действий. Судя по всему, и в дальнейшем мы еще сильнее будем полагаться на них. Поскольку внешние раздражители, переполняющие нашу жизнь, становятся все более запутанными и переменчивыми, нам все сильнее придется зависеть от «быстрых клавиш», чтобы справиться с ними.

Известный британский философ Альфред Норт Уайтхед признал это неизбежное качество современной жизни, когда заявил, что

«цивилизация прогрессирует, когда она увеличивает количество операций, которые можно выполнять, не задумываясь».

Возьмите, например, случай «прогресса» цивилизации, материализованный в купоне на скидки, позволяющем потребителям предположить, что, предъявив его продавцу, они могут купить товар за меньшую цену. Степень, до которой мы научились вести себя механически, исходя из такого предположения, проиллюстрирована на примере одной компании, торгующей автомобильными шинами.

Рассылаемые по почте купоны, которые – из-за опечатки – не предлагали получателям никаких скидок, вызывали у клиентов такую же реакцию, как и купоны без опечаток, предлагавшие существенные скидки.

Очевидный, но поучительный урок здесь состоит в том, что мы ожидаем, что купоны на скидки выполнят для нас двойную работу. Мало того, что мы ждем, что они сэкономят нам деньги, но еще и ожидаем, что они сэкономят время и умственную энергию, необходимые для того, чтобы подумать, как это сделать. Сегодня мы нуждаемся в первом преимуществе, чтобы избавиться от нагрузки на кошелек; но нам нужно и второе преимущество, чтобы избавиться от потенциально более важного момента – нагрузки на мозг.

Странно, что, несмотря на нынешнее широкое использование паттернов автоматического поведения и их важность в будущем, большинство знает о них очень мало. Возможно, эта ситуация объясняется как раз механистической, легкомысленной манерой, в которой они происходят. Какова бы ни была причина, необходимо, чтобы мы ясно признали одно из их свойств: они делают нас ужасно уязвимыми для любого, кто действительно знает, как они работают.

Чтобы полностью понять характер нашей уязвимости, посмотрим на еще один пример, взятый у этологов.

Оказывается, не только ученые, изучающие поведение животных с их запрограммированными писками и распусканием перьев, знают, как использовать информацию о различных видах живых существ. Существует группа организмов, часто называемых имитаторами, которые подражают провоцирующим особенностям (деталям) других животных, пытаясь обмануть их и заставить ошибочно проиграть пленку с правильным поведением в неправильное время. Имитатор делает это для того, чтобы использовать неуместное поведение в собственных интересах (себе на пользу).

Возьмите, например, смертельный трюк, который самки-убийцы одного вида жуков-светляков (Photuris) разыгрывают с самцами светляков другого вида (Photinus).

Вполне понятно, что самцы Photinus тщательно избегают контакта с кровожадными самками Photuris. Но за многие столетия самки-охотницы определили слабое место у своей добычи – особенное мерцание, с помощью которого светляки этого вида сообщают друг другу о том, что они готовы к спариванию. Каким-то образом самки Photuris разгадали это мерцание. Имитируя сигналы к спариванию, убийца может лакомиться плотью самцов, включившиеся «записи» ухаживания которых заставляют их автоматически лететь в объятья смерти, а не любви.

Насекомые, похоже, больше всего эксплуатируют автоматизм своей добычи; довольно часто можно увидеть, как они обманывают своих жертв. Но случаются и менее бескомпромиссные формы эксплуатации.

Существует, например, небольшая рыбка, саблезубая морская собачка, которая использует в своих интересах необычную программу сотрудничества между двумя другими видами рыб – крупного морского окуня и гораздо меньшей по размеру рыбки-чистильщика.

Крупная рыба позволяет чистильщику приближаться и даже вплывать к себе в рот, чтобы извлекать грибки и других паразитов, прилепившихся к ее зубам или жабрам. Это отличное соглашение: большой морской окунь очищается от вредителей, а маленькая рыбка-чистильщик без проблем получает обед. Любую другую мелкую рыбу, которая достаточно глупа, чтобы приблизиться, крупная рыба обычно пожирает.

Но есть интересный момент… Когда к большой рыбе подплывает рыбка-чистильщик и начинает волнообразный «танец», большая рыба внезапно останавливается и, открыв рот, словно завороженная, наблюдает за танцующим. Этот танец, похоже, и есть тот провоцирующий фактор, вызывающий необычайную пассивность морского окуня.

А саблезубой морской собачке танец дает шанс воспользоваться описанным выше ритуалом очистки в своих целях. Копируя волнообразные движения рыбки-чистильщика, морская собачка приближается к большому хищнику и автоматически вызывает у него спокойную, неподвижную позу. Затем, оправдывая свое название, она откусывает кусок от плоти большой рыбы и уносится прочь, прежде чем удивленная жертва успевает опомниться[5].

Подобное поведение встречается, к сожалению, и в человеческих джунглях. Среди нас тоже есть эксплуататоры, имитирующие провоцирующие факторы, вызывая у нас автоматическую реакцию.

В отличие от реакций животных, по большей части инстинктивных, воспроизводимые нами автоматические реакции обычно развиваются из психологических принципов или стереотипов, которые мы научились принимать.

Хотя эти принципы различаются по силе, некоторые из них очень сильно влияют на человеческие поступки. Мы подвергаемся их воздействию с раннего детства, и в дальнейшем они так упорно руководят нами, что мы редко замечаем их силу. Однако в глазах окружающих каждый такой принцип – это видимое и готовое средство, средство автоматического влияния.

«Психология влияния». Книга за 15 минут / Блог компании MakeRight / Хабр

Делимся с вами очередным саммари (кратким изложением) на ставшую уже классической книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини. Наверняка некоторые выводы покажутся вам знакомыми, но это из-за огромной популярности самой книги, идеи и примеры из которой любят заимствовать авторы бизнес-литературы. Интересно, что Роберт Чалдини написал свою книгу с целью научить читателей распознавать манипуляции и не поддаваться на них, но ее стали использовать с обратной целью — как набор действенных методик для убеждения и «запудриваемая мозгов».

Итак…

Орудия влияния

Люди на очень многие окружающие их вещи реагируют автоматическим, стереотипным образом. В этом мы схожи с животными. Индюшка-наседка кидается даже на чучело хорька — своего злейшего врага. Но стоит к этому чучелу подсоединить магнитофон, издающий звук «чип-чип» (так кричат маленькие индюшата), и индюшка не только не кинется на чучело хорька, но и заберет его под себя.

Наши реакции во многом похожи на реакции животных, хоть они намного сложнее и менее предсказуемы. Автоматическое мышление на самом деле нам необходимо. Оно позволяет концентрироваться на первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас недобросовестные люди.

Автоматизм реакций может выражаться по-разному. Так, Роберт Чалдини приводит следующий пример — однажды в ювелирном магазине покупатели вмиг раскупили бижутерию из бирюзы после того как по ошибке на нее была установлена двойная цена. Почему? Покупатели посчитали, что более высокая цена означает более высокое качество. Они не стали анализировать ситуацию с целью выяснения реальной стоимости бирюзы. Людям было достаточно информации, что бирюза высокого качества раз она такая дорогая. Возымел действие стереотип — дорогое значит хорошее.

«Неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости».

Многим покажется удивительным, но автоматическое мышление человека превалирует над осознанными реакциями.
Не зря эпиграфом к первой главе своей книги Роберт Чалдини выбрал слова философа Альфреда Норта Уайтхеда:
«Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними».

В каких случаях мы реагируем автоматически? Роберт Чалдини отмечает, что многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реагировать по типу щелк, зажужжало.

Несмотря на всю их пользу, стереотипные реакции делают нас очень уязвимыми для тех, кто хорошо разбирается в том, как они работают. Удивительно, но, несмотря на огромную распространенность автоматических реакций, обычные люди мало что знают о них.

Возьмем, к примеру, принцип контраста, которым то и дело пользуются продавцы. Он отлично работает, однако почти никто не осознает его действие. Как он действует? Когда вы покупаете дорогую вещь, например, автомобиль, продавец наверняка предложит вам купить следом сопутствующие товары — стереосистему или коврики. Вполне возможно, что ни стереосистема, ни коврики не нужны вам, но вы с большой вероятностью что-то купите, потому что цена сопутствующих товаров на фоне высокой цены машины будет казаться незначительной. А если вы покупаете дорогой костюм, продавец обязательно попытается вам всучить в довесок пару рубашек и галстук. Это и есть принцип контраста.

Кстати, проверить действие принципа контраста вы сможете и у себя дома. Нужно взять три емкости: с холодной водой, с горячей водой и с водой комнатной температуры. Одну руку нужно опустить в емкость с холодной водой, а другую — в емкость с горячей. Через несколько секунд обе руки нужно опустить в теплую воду. Вам будет казаться, что температура воды разная — для руки, которая была опущена в холодную воду, вода будет ощущаться теплее, чем для руки, которую опускали в горячую воду. Так вы наглядно убедитесь в том, что ваше восприятие зависит от предшествующих событий.

Взаимный обмен

Правило взаимного обмена — одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга. Что оно означает? Подавляющее большинство людей руководствуются в своей жизни правилом «услуга за услугу». Мы стараемся отплатить за то, что другой человек для нас что-то сделал. Это наша биологическая особенность, которая помогла выжить человеческому обществу.

Благодаря правилу взаимного обмена существуют разделение труда, торговля, оказание услуг и многие другие неотъемлемые сферы современной жизни. Это правило глубоко внедрилось в нашу систему отношений и стало частью нашей морали. Мы питаем отвращение и осуждаем тех, кто только берет и ни с кем не делится. Однако помимо очевидных достоинств, у этого правила есть и обратная сторона — благодаря ему мы становимся легкой мишенью для манипуляторов. Немало людей умеет извлекать выгоду из нашего чувства признательности.

Интересен тот факт, что влияние правила взаимного обмена на человека настолько велико, что мы можем действовать в угоду тому, кто нам совершенно не нравится.

«Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями».

Роберт Чалдини приводит пример действий членов Общества Кришны, которые, прежде чем попросить человека о пожертвовании, вручают ему подарок — книгу, журнал Общества «Назад к Богу» или, что наиболее просто и дешево, цветок. Ничего не подозревающему прохожему, который внезапно обнаруживает, что ему в руки сунули цветок, ни в коем случае нельзя разрешить вернуть этот цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен. «Нет, это наш подарок вам», — говорит сборщик пожертвований, отказываясь принять цветок обратно. Только после того, как член Общества кришнаитов таким образом задействует правило взаимного обмена, прохожего просят сделать пожертвование в пользу Общества. Эта стратегия оказалась фантастически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позволившую профинансировать деятельность многочисленных храмов и предприятий, а также приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах.

Правило взаимного обмена активно и успешно используется и в торговле. Пример, который вспомнят все, — распространение бесплатных образцов. Даже такая, казалось бы, невинная вещь высвобождает естественную обязывающую силу.

Излюбленным местом для раздачи бесплатных образцов является супермаркет, где покупателям часто вручают небольшие кусочки определенной разновидности сыра или мяса на пробу. Для многих людей трудно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится.

Любой человек может запустить механизм правила взаимного обмена, оказав нам непрошенную услугу, ожидая при этом нашей благодарности.

Безусловно, правило взаимного обмена необходимо для нормального развития общества, однако, что делать в том случае, когда мы вынуждены приобретать то, что нам не нужно?

Манипуляции могут привести к неравноценному обмену за счёт искусственного чувства признательности.

Психологически мы терпеть не можем быть кому-то обязанными. Это вызывает дискомфорт, поэтому мы стремимся сразу же отплатить нашему благодетелю. И обычно мы возвращаем больше чем получили.

«Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».

Исследования подтверждают, что основания для такого беспокойства имеются. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении».

Еще один способ использования правила взаимного обмена — это взаимные уступки. Но это способ более утонченный.

Для его иллюстрации Роберт Чалдини описывает следующий пример:

«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался.
«Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку».
Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».

Этот пример демонстрирует нашу склонность считать, что мы обязаны уступить тому, кто уступает нам. Это правило полезно в нормальных отношениях, когда партнеры идут на компромиссы ради сохранения отношений. Но часто это становится орудием в руках манипуляторов, превращаясь в методику получения согласия в духе «отказ-затем-отступление».

Так, описанную методику часто используют лица, ведущие переговоры в сфере трудовых отношений. Эти люди начинают с выдвижения крайних требований, в выполнении которых они вовсе не заинтересованы. Затем они якобы отступают посредством серии кажущихся уступок и таким образом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела.

Исследование, проведенное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется.

Несмотря на то что люди могут распознать манипуляцию и не повестись на нее, эта тактика остается очень эффективной в том числе и потому, что получив уступку, жертва чувствует удовлетворение, а это ведет к дальнейшим уступкам.

Можно ли как-то противостоять этому? Роберт Чалдини не рекомендует категорически отвергать предложения помощи или уступки других людей. Не факт, что предлагающие их люди действуют из корыстных интересов.

Принимайте предложения, но рассматривайте их обьективно. Если соглашаетесь на услугу, имейте в виду, что на вас лежит социальное обязательство оказать ответную услугу в будущем.

Если же вы распознаёте уловку, то услугой на нее отвечать не следует.

Обязательство и последовательность

Согласно одному исследованию, люди, пришедшие на ипподром, лучше оценивают перспективы лошади после того, как они сделают на нее ставку.

Объяснение этого феномена лежит в социальном влиянии. Мы все стремимся соответствовать тому, что мы уже сделали. Причем мы поддерживаем этот образ себя как в глазах окружающих, так и в своих собственных.

«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».

Психологи знают уже давно, какую огромную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Человек может так упорно поддерживать свой образ, что действовать вопреки своим истинным интересам и потребностям.

Почему? Роберт Чалдини дает следующее объяснение:

«Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота».

Безусловно, последовательность — хорошее качество. Но проблема в том, что мы последовательны даже тогда, когда это нам вредит. Нашу тягу к последовательности многие используют ради собственной выгоды. Пример: тактика «нога-в-дверях», когда человека склоняют к крупной покупке после того, как он купит что-то незначительное.

Первая продажа чего-то незначительного нужна не ради прибыли, ее цель — получение обязательства.

Именно поэтому нужно быть очень осторожным, соглашаясь на чужие требования, несмотря на их кажущуюся незначительность. Эти незначительные требования на самом деле могут быть инструментом в игре, в которой вас будут пытаться вынудить уступить в отношении более серьезных вещей, используя то, что вы хотите быть и казаться последовательными.

«Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее».

Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас (например, на улице) подписаться под их петициями? Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию.

Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции.

Важный вывод, который из всего этого следует — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе.

Как защититься от таких манипуляций?

В жизни нам необходимо быть последовательными. Однако нужно уметь отличать нормальную последовательность от её глупой версии, которая заставляет нас действовать себе в ущерб. Следует прислушиваться к своим ощущениям. Когда вы интуитивно чувствуете, что вами манипулируют, обратите внимание на логику последовательности и укажите на её абсурдность тому, кто пытается вас вынудить на обязательство.
Социальное доказательство

Еще одно мощное орудие влияния — принцип социального доказательства. Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным, если видим, что другие люди ведут себя также.

Это не просто стадное чувство. Склонность к такому поведению помогает нам в социальной жизни, однако она же делает нас уязвимыми для манипуляторов.

«Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным методам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало».

Эту нашу особенность также используют, например, бармены, которые выкладывают на стол свои собственные деньги, оставляя видимость чаевых. Видя, что кто-то уже оставил чаевые, клиенты охотнее дают их сами.

Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.

Удивительно, что принцип социального доказательства влияет и на ощущение человеком боли, что подтверждается экспериментами, в которых люди реагировали менее болезненно, когда видели, что другие никак не реагируют на болезненные действия.

Принцип социального доказательства лучше всего работает в неопределенности.

«В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными».

Однако, как отмечает Роберт Чалдини, когда мы ориентируемся на других в непонятной ситуации, то упускаем важный факт.
«Эти люди, возможно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества».

Этот феномен проявляется, например, в бездействии людей, когда они видят человека, лежащего на улице, или слышат подозрительные звуки.

Проблема в том, что и другие люди думают также.

Что можно сделать?

Ключом является понимание того, что наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе. Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы. Поэтому в сложных ситуациях будьте конкретны, просите о помощи конкретных людей. А в ситуациях, когда вам пытаются что-то продать, приводя доводы в духе социального доказательства, старайтесь отключать свой автопилот и проявлять больше бдительности.
Благорасположение

Этот эффект состоит в том, что мы быстрее откликаемся на просьбы тех, кого знаем. Эту нашу особенность также умеют хорошо использовать себе на пользу профессиональные манипуляторы. Так, в компании Shaklee, специализирующейся на торговле хозяйственными товарами, агентам, которые ходят по многоквартирным домам, вменяется в обязанность спрашивать клиента, кого еще из своих знакомых и родственников он мог бы порекомендовать.

Командная работа обычно влияет на исчезновение враждебности и способствуют установлению дружеских отношений. Многие корыстно пользуются этим, заявляя что-то в духе «Мы работаем с вами ради одной цели» или «Мы с вами в одной команде». Так, например, продавец может показать покупателю, что он якобы с ним в одной команде, «выбивая» льготные условия для клиента у начальника. Этот же принцип используется и в известной всем по фильмам игре в хорошего и в плохого полицейского.

Авторитет

Для иллюстрации этого правила, Роберт Чалдини приводит пример известного эксперимента психолога Стэнли Милграма, продемонстрировавшее, что при наличии давящего авторитета даже взрослые и вменяемые люди способны совершать действия, которые ставят под угрозу жизнь и здоровье другого человека. Неудивительно, что авторитарные правительства добиваются послушания от своих граждан.

Но не стоит однозначно трактовать нашу склонность к подчинению авторитетам как негативное качество. Власть авторитетов в отличие от анархии дает обществу существенные преимущества в виде возможности развития структур, регулирующих производство, торговлю, оборону и социальные сферы жизни. Однако склонность к подчинению может означать и послушание без раздумий тогда, когда они (размышления) необходимы. Например, в медицине — медицинский персонал слишком часто автоматически подчиняется докторам, из-за чего воплощается в жизнь немало ошибочных решений, которых можно было бы избежать с помощью открытого обсуждения.

Кроме того, очень часто принцип авторитета используют мошенники, выдающие себя за экспертов, которые на самом деле никакими авторитетами не являются. Такие люди могут создавать вокруг себя то, что Роберт Чалдини называет «облаком авторитета» в виде разных титулов, одежды и других атрибутов, обычно присущих настоящим профессионалам.

Что можно сделать для собственной защиты? Чтобы противостоять влиянию авторитета, первое, что нужно сделать — «убрать элемент неожиданности», осознав его власть. Следует понимать, что сейчас недобросовестные люди могут очень легко создать себе имидж авторитета.

Задайте себе вопрос — является ли этот авторитет специалистом в своей области? Это поможет задуматься над истинностью его авторитета и компетентности, а не реагировать на него автоматически. Таким же образом можно рассеять иллюзию авторитетности знаменитостей, рекламирующих товары и услуги, в которых они на самом деле не разбираются.

Дефицит

Принцип дефицита часто приносит успех тем, кто его применяет потому, что построен на распространенной психологической ловушке — «возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена». Само представление о возможной потере оказывает на человека большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.
Этой нашей уязвимостью хорошо пользуются продавцы, когда, пытаясь склонить нас к покупке, рассказывают об ограниченном предложении товара.

Роберт Чалдини рассказывает о теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом.

Согласно этой теории, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает возможности выбора, мы начинаем желать товары и услуги, которые помогут, как мы думаем, сохранить наши свободы. Как двухлетние дети мы сопротивляемся запретам и ограничениям. Более того, мы начинаем считать, что этот дефицитный предмет нам необходим и приписываем ему несуществующие положительные качества. Правило дефицита применимо и к нематериальным сущностям, например, к информации — труднодоступная информация кажется нам более ценной.

Кроме того, мы больше ценим не то, чего всегда было мало, а то, что недавно стало менее доступным. Поэтому тяжелее жить в бедности тем, кто узнал вкус лучшей жизни.

Еще больше мы начинаем желать дефицитные товары, когда осознаем конкуренцию. Эту склонность часто пытаются использовать рекламодатели, призывая нас торопиться пока товар не раскупили.

Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную, экономическую или психологическую выгоду, тогда все прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь — чем менее она доступна, тем ценнее она будет для нас. Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна ее потребительская стоимость; мы можем хотеть эту вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать ее, управлять ею или каким-либо другим образом пользоваться ею. В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать.

Резюме:

  1. Особенностью человеческой природы и психологии является то, что зачастую при принятии решений мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Мы склонны учитывать только какую-то часть целого, что влечет за собой немало ошибок.
  2. Наши реакции во многом стереотипны и похожи на реакции животных, хоть и намного сложнее и менее предсказуемы. Обычно такое автоматическое мышление полезно. Оно позволяет концентрироваться не первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас разного рода манипуляторы и другие недобросовестные люди.
  3. Чтобы не стать жертвой манипуляторов и других недобросовестных людей, нужно осознаннее относиться к собственным реакциям и научиться подвергать сомнению чужие слова и авторитет.

О нас

Мы рассказываем о ключевых идеях из лучших книг жанра нон-фикшн. В нашей библиотеке более сотни бестселлеров, в том числе и тех, которые еще не изданы на русском.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы быть в курсе всех последних новинок бизнес-литературы, а также эксклюзивных материалов из нашей библиотеки.

«Психология влияния»: книга за 15 минут

Делимся с вами очередным саммари (кратким изложением) на ставшую уже классической книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини. Наверняка некоторые выводы покажутся вам знакомыми, но это из-за огромной популярности самой книги, идеи и примеры из которой любят заимствовать авторы бизнес-литературы.

Итак…

Орудия влияния

Люди на очень многие окружающие их вещи реагируют автоматическим, стереотипным образом. В этом мы схожи с животными. Индюшка-наседка кидается даже на чучело хорька — своего злейшего врага. Но стоит к этому чучелу подсоединить магнитофон, издающий звук «чип-чип» (так кричат маленькие индюшата), и индюшка не только не кинется на чучело хорька, но и заберет его под себя.

Наши реакции во многом похожи на реакции животных, хоть они намного сложнее и менее предсказуемы.

Автоматическое мышление на самом деле нам необходимо. Оно позволяет концентрироваться на первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас недобросовестные люди.

Автоматизм реакций может выражаться по-разному.

Так, Роберт Чалдини приводит следующий пример — однажды в ювелирном магазине покупатели вмиг раскупили бижутерию из бирюзы после того как по ошибке на нее была установлена двойная цена.

Почему? Покупатели посчитали, что более высокая цена означает более высокое качество. Они не стали анализировать ситуацию с целью выяснения реальной стоимости бирюзы. Людям было достаточно информации, что бирюза высокого качества раз она такая дорогая. Возымел действие стереотип — дорогое значит хорошее.

«Неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости».

Многим покажется удивительным, но автоматическое мышление человека превалирует над осознанными реакциями.

Не зря эпиграфом к первой главе своей книги Роберт Чалдини выбрал слова философа Альфреда Норта Уайтхеда:

«Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними».

В каких случаях мы реагируем автоматически

Роберт Чалдини отмечает, что многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реагировать по типу щелк, зажужжало.

Несмотря на всю их пользу, стереотипные реакции делают нас очень уязвимыми для тех, кто хорошо разбирается в том, как они работают. Удивительно, но, несмотря на огромную распространенность автоматических реакций, обычные люди мало что знают о них.

Возьмем, к примеру, принцип контраста, которым то и дело пользуются продавцы.

Он отлично работает, однако почти никто не осознает его действие.

Как он действует?

Когда вы покупаете дорогую вещь, например, автомобиль, продавец наверняка предложит вам купить следом сопутствующие товары — стереосистему или коврики. Вполне возможно, что ни стереосистема, ни коврики не нужны вам, но вы с большой вероятностью что-то купите, потому что цена сопутствующих товаров на фоне высокой цены машины будет казаться незначительной. А если вы покупаете дорогой костюм, продавец обязательно попытается вам всучить в довесок пару рубашек и галстук. Это и есть принцип контраста.

Кстати, проверить действие принципа контраста вы сможете и у себя дома. Нужно взять три емкости: с холодной водой, с горячей водой и с водой комнатной температуры. Одну руку нужно опустить в емкость с холодной водой, а другую — в емкость с горячей. Через несколько секунд обе руки нужно опустить в теплую воду.

Вам будет казаться, что температура воды разная — для руки, которая была опущена в холодную воду, вода будет ощущаться теплее, чем для руки, которую опускали в горячую воду. Так вы наглядно убедитесь в том, что ваше восприятие зависит от предшествующих событий.

Взаимный обмен

Правило взаимного обмена — одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга. Что оно означает?

Подавляющее большинство людей руководствуются в своей жизни правилом «услуга за услугу». Мы стараемся отплатить за то, что другой человек для нас что-то сделал. Это наша биологическая особенность, которая помогла выжить человеческому обществу. Благодаря правилу взаимного обмена существуют разделение труда, торговля, оказание услуг и многие другие неотъемлемые сферы современной жизни. Это правило глубоко внедрилось в нашу систему отношений и стало частью нашей морали.

Мы питаем отвращение и осуждаем тех, кто только берет и ни с кем не делится.

Однако помимо очевидных достоинств, у этого правила есть и обратная сторона — благодаря ему мы становимся легкой мишенью для манипуляторов. Немало людей умеет извлекать выгоду из нашего чувства признательности.

Интересен тот факт, что влияние правила взаимного обмена на человека настолько велико, что мы можем действовать в угоду тому, кто нам совершенно не нравится.

«Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями».

Роберт Чалдини приводит пример действий членов Общества Кришны, которые, прежде чем попросить человека о пожертвовании, вручают ему подарок — книгу, журнал Общества «Назад к Богу» или, что наиболее просто и дешево, цветок.

Ничего не подозревающему прохожему, который внезапно обнаруживает, что ему в руки сунули цветок, ни в коем случае нельзя разрешить вернуть этот цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен.

«Нет, это наш подарок вам», — говорит сборщик пожертвований, отказываясь принять цветок обратно. Только после того, как член Общества кришнаитов таким образом задействует правило взаимного обмена, прохожего просят сделать пожертвование в пользу Общества.

Эта стратегия оказалась фантастически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позволившую профинансировать деятельность многочисленных храмов и предприятий, а также приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах.

Правило взаимного обмена активно и успешно используется и в торговле. Пример, который вспомнят все, — распространение бесплатных образцов. Даже такая, казалось бы, невинная вещь высвобождает естественную обязывающую силу.

Излюбленным местом для раздачи бесплатных образцов является супермаркет, где покупателям часто вручают небольшие кусочки определенной разновидности сыра или мяса на пробу.

Для многих людей трудно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится.

Любой человек может запустить механизм правила взаимного обмена, оказав нам непрошенную услугу, ожидая при этом нашей благодарности.

Безусловно, правило взаимного обмена необходимо для нормального развития общества, однако, что делать в том случае, когда мы вынуждены приобретать то, что нам не нужно?

Манипуляции могут привести к неравноценному обмену за счёт искусственного чувства признательности.

Психологически мы терпеть не можем быть кому-то обязанными. Это вызывает дискомфорт, поэтому мы стремимся сразу же отплатить нашему благодетелю.

И обычно мы возвращаем больше чем получили.

«Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».

Исследования подтверждают, что основания для такого беспокойства имеются.

Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении».

Еще один способ использования правила взаимного обмена — это взаимные уступки. Но это способ более утонченный.

Для его иллюстрации Роберт Чалдини описывает следующий пример:

«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался. «Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».

Этот пример демонстрирует нашу склонность считать, что мы обязаны уступить тому, кто уступает нам. Это правило полезно в нормальных отношениях, когда партнеры идут на компромиссы ради сохранения отношений. Но часто это становится орудием в руках манипуляторов, превращаясь в методику получения согласия в духе «отказ-затем-отступление».

Так, описанную методику часто используют лица, ведущие переговоры в сфере трудовых отношений. Эти люди начинают с выдвижения крайних требований, в выполнении которых они вовсе не заинтересованы. Затем они якобы отступают посредством серии кажущихся уступок и таким образом добиваются реальных уступок от противоположной стороны.

Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела.

Исследование, проведенное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется.

Несмотря на то, что люди могут распознать манипуляцию и не повестись на нее, эта тактика остается очень эффективной в том числе и потому, что получив уступку, жертва чувствует удовлетворение, а это ведет к дальнейшим уступкам.

Можно ли как-то противостоять этому?

Роберт Чалдини не рекомендует категорически отвергать предложения помощи или уступки других людей. Не факт, что предлагающие их люди действуют из корыстных интересов.

Принимайте предложения, но рассматривайте их обьективно. Если соглашаетесь на услугу, имейте в виду, что на вас лежит социальное обязательство оказать ответную услугу в будущем.

Если же вы распознаёте уловку, то услугой на нее отвечать не следует.

Обязательство и последовательность

Согласно одному исследованию, люди, пришедшие на ипподром, лучше оценивают перспективы лошади после того, как они сделают на нее ставку.

Объяснение этого феномена лежит в социальном влиянии. Мы все стремимся соответствовать тому, что мы уже сделали.

Причем мы поддерживаем этот образ себя как в глазах окружающих, так и в своих собственных.

«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».

Психологи знают уже давно, какую огромную роль играет принцип последовательности в управлении людьми.

Человек может так упорно поддерживать свой образ, что действовать вопреки своим истинным интересам и потребностям.

Почему?

Роберт Чалдини дает следующее объяснение:

«Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота».

Безусловно, последовательность — хорошее качество. Но проблема в том, что мы последовательны даже тогда, когда это нам вредит.

Нашу тягу к последовательности многие используют ради собственной выгоды.

Пример: тактика «нога-в-дверях», когда человека склоняют к крупной покупке после того, как он купит что-то незначительное.

Первая продажа чего-то незначительного нужна не ради прибыли, ее цель — получение обязательства.

Именно поэтому нужно быть очень осторожным, соглашаясь на чужие требования, несмотря на их кажущуюся незначительность.

Эти незначительные требования на самом деле могут быть инструментом в игре, в которой вас будут пытаться вынудить уступить в отношении более серьезных вещей, используя то, что вы хотите быть и казаться последовательными.

«Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее».

Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас (например, на улице) подписаться под их петициями?

Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию.

Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции.

Важный вывод, который из всего этого следует — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе.

Как защититься от таких манипуляций?

В жизни нам необходимо быть последовательными. Однако нужно уметь отличать нормальную последовательность от её глупой версии, которая заставляет нас действовать себе в ущерб.

Следует прислушиваться к своим ощущениям. Когда вы интуитивно чувствуете, что вами манипулируют, обратите внимание на логику последовательности и укажите на её абсурдность тому, кто пытается вас вынудить на обязательство.

Социальное доказательство

Еще одно мощное орудие влияния — принцип социального доказательства.

Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным, если видим, что другие люди ведут себя также.

Это не просто стадное чувство.

Склонность к такому поведению помогает нам в социальной жизни, однако она же делает нас уязвимыми для манипуляторов.

«Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным методам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало».

Эту нашу особенность также используют, например, бармены, которые выкладывают на стол свои собственные деньги, оставляя видимость чаевых. Видя, что кто-то уже оставил чаевые, клиенты охотнее дают их сами.

Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.

Удивительно, что принцип социального доказательства влияет и на ощущение человеком боли, что подтверждается экспериментами, в которых люди реагировали менее болезненно, когда видели, что другие никак не реагируют на болезненные действия.

Принцип социального доказательства лучше всего работает в неопределенности.

«В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными».
Однако, как отмечает Роберт Чалдини, когда мы ориентируемся на других в непонятной ситуации, то упускаем важный факт.
«Эти люди, возможно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества».
Этот феномен проявляется, например, в бездействии людей, когда они видят человека, лежащего на улице, или слышат подозрительные звуки. Проблема в том, что и другие люди думают также.

Что можно сделать?

Ключом является понимание того, что наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе.

Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия.

Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы. Поэтому в сложных ситуациях будьте конкретны, просите о помощи конкретных людей.

А в ситуациях, когда вам пытаются что-то продать, приводя доводы в духе социального доказательства, старайтесь отключать свой автопилот и проявлять больше бдительности.

Благорасположение

Этот эффект состоит в том, что мы быстрее откликаемся на просьбы тех, кого знаем. Эту нашу особенность также умеют хорошо использовать себе на пользу профессиональные манипуляторы.

Так, в компании Shaklee, специализирующейся на торговле хозяйственными товарами, агентам, которые ходят по многоквартирным домам, вменяется в обязанность спрашивать клиента, кого еще из своих знакомых и родственников он мог бы порекомендовать.

Командная работа обычно влияет на исчезновение враждебности и способствуют установлению дружеских отношений. Многие корыстно пользуются этим, заявляя что-то в духе «Мы работаем с вами ради одной цели» или «Мы с вами в одной команде».

Так, например, продавец может показать покупателю, что он якобы с ним в одной команде, «выбивая» льготные условия для клиента у начальника. Этот же принцип используется и в известной всем по фильмам игре в хорошего и в плохого полицейского.

Авторитет

Для иллюстрации этого правила, Роберт Чалдини приводит пример известного эксперимента психолога Стэнли Милграма, продемонстрировавшее, что при наличии давящего авторитета даже взрослые и вменяемые люди способны совершать действия, которые ставят под угрозу жизнь и здоровье другого человека. Неудивительно, что авторитарные правительства добиваются послушания от своих граждан.

Но не стоит однозначно трактовать нашу склонность к подчинению авторитетам как негативное качество. Власть авторитетов в отличие от анархии дает обществу существенные преимущества в виде возможности развития структур, регулирующих производство, торговлю, оборону и социальные сферы жизни. Однако склонность к подчинению может означать и послушание без раздумий тогда, когда они (размышления) необходимы. Например, в медицине — медицинский персонал слишком часто автоматически подчиняется докторам, из-за чего воплощается в жизнь немало ошибочных решений, которых можно было бы избежать с помощью открытого обсуждения.

Кроме того, очень часто принцип авторитета используют мошенники, выдающие себя за экспертов, которые на самом деле никакими авторитетами не являются.

Такие люди могут создавать вокруг себя то, что Роберт Чалдини называет «облаком авторитета» в виде разных титулов, одежды и других атрибутов, обычно присущих настоящим профессионалам.

Что можно сделать для собственной защиты? Чтобы противостоять влиянию авторитета, первое, что нужно сделать — «убрать элемент неожиданности», осознав его власть. Следует понимать, что сейчас недобросовестные люди могут очень легко создать себе имидж авторитета.

Задайте себе вопрос — является ли этот авторитет специалистом в своей области?

Это поможет задуматься над истинностью его авторитета и компетентности, а не реагировать на него автоматически. Таким же образом можно рассеять иллюзию авторитетности знаменитостей, рекламирующих товары и услуги, в которых они на самом деле не разбираются.

Дефицит

Принцип дефицита часто приносит успех тем, кто его применяет потому, что построен на распространенной психологической ловушке — «возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена». Само представление о возможной потере оказывает на человека большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.

Этой нашей уязвимостью хорошо пользуются продавцы, когда, пытаясь склонить нас к покупке, рассказывают об ограниченном предложении товара.

Роберт Чалдини рассказывает о теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом. Согласно этой теории, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает возможности выбора, мы начинаем желать товары и услуги, которые помогут, как мы думаем, сохранить наши свободы. Как двухлетние дети мы сопротивляемся запретам и ограничениям. Более того, мы начинаем считать, что этот дефицитный предмет нам необходим и приписываем ему несуществующие положительные качества.

Правило дефицита применимо и к нематериальным сущностям, например, к информации — труднодоступная информация кажется нам более ценной.

Кроме того, мы больше ценим не то, чего всегда было мало, а то, что недавно стало менее доступным. Поэтому тяжелее жить в бедности тем, кто узнал вкус лучшей жизни.

Еще больше мы начинаем желать дефицитные товары, когда осознаем конкуренцию. Эту склонность часто пытаются использовать рекламодатели, призывая нас торопиться пока товар не раскупили.

Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную, экономическую или психологическую выгоду, тогда все прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь — чем менее она доступна, тем ценнее она будет для нас. Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна ее потребительская стоимость; мы можем хотеть эту вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать ее, управлять ею или каким-либо другим образом пользоваться ею. В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать.

Резюме:
  1. Особенностью человеческой природы и психологии является то, что зачастую при принятии решений мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Мы склонны учитывать только какую-то часть целого, что влечет за собой немало ошибок.
  2. Наши реакции во многом стереотипны и похожи на реакции животных, хоть и намного сложнее и менее предсказуемы. Обычно такое автоматическое мышление полезно. Оно позволяет концентрироваться на первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас разного рода манипуляторы и другие недобросовестные люди.
  3. Чтобы не стать жертвой манипуляторов и других недобросовестных людей, нужно осознаннее относиться к собственным реакциям и научиться подвергать сомнению чужие слова и авторитет.

О нас

Мы рассказываем о ключевых идеях из лучших книг жанра нон-фикшн. В нашей библиотеке более сотни бестселлеров, в том числе и тех, которые еще не изданы на русском.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы быть в курсе всех последних новинок бизнес-литературы, а также эксклюзивных материалов из нашей библиотеки.

Роберт Чалдини — Психология влияния » Книги читать онлайн бесплатно без регистрации

Роберт Чалдини

Психология влияния

(Robert B. Cialdini. Influence. Science and Practice, 4th ed., 2001)

Содержание

Предисловие

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

Введение

Глава 1. Орудия влияния

Щелк, зажужжало

Ставка на стереотипное мышление

Спекулянты

Джиу-джитсу

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 2. Взаимный обмен. Старые «Дай» и «Бери»

Как работает это правило

       Правило взаимного обмена является универсальным

       Правило взаимного обмена навязывает долги

       Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен

Взаимные уступки

Отказ-затем-отступление

       Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта

       Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь

       Вот моя кровь, звоните снова

       «Сладкие» побочные эффекты

Защита

       Нейтрализация правила взаимного обмена

       Выкуривание врага

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Развитие критического мышления

Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания

Жужжание вокруг

       Быстрое решение

       Крепость дураков

       Игра в прятки

Обязательство является ключевым фактором

       Сердца и умы

       Внутренний выбор

       Создание устойчивых точек опоры

       Борьба за общественные блага

Защита

       Сигналы, поступающие из желудка

       Сигналы, поступающие из глубины сердца

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы

Принцип социального доказательства

       Власть публики

       После потопа

Причина смерти: неуверенность

       Научный подход

       Как предотвратить превращение самого себя в жертву

       Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного

Подражай мне, подражай

       Фатальное подражание

       Обезьяний остров

Защита

       Диверсия

       Взгляд вверх

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор

Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей

Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины

       Физическая привлекательность

       Сходство

       Похвалы

       Контакт и взаимодействие

Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций

       Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?

       От новостей и прогноза погоды – к спорту

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение

Давящая власть авторитета

Плюсы и минусы слепого повиновения

Видимость, а не суть

       Титулы

       Одежда

       Атрибуты

Защита

       Непререкаемый авторитет

       Коварная искренность

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 7. Дефицит. Правило малого

То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное

       Ограниченное количество

       Лимит времени

Психологическое сопротивление

       Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки

       Цензура

Оптимальные условия

       Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт

       Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие в век автоматизации

Примитивный автоматизм

Современный автоматизм

Стереотипы должны быть священными

Выводы

Контрольные вопросы

       Критическое мышление

Литература

Предметный указатель

Именной указатель

Эта книга посвящается сыну Крису, свету моих очей

Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает – материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.


Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

С момента опубликования первого издания «Психологии влияния» прошло несколько лет. За этот промежуток времени случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее освещения в новом издании. Во-первых, мы теперь знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но и использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии «Психологии влияния».

Многие из прочитавших «Психологию влияния» осознали, что в определенные моменты они столкнулись с орудиями влияния и в письмах рассказали мне о происшедших с ними случаях. Вследствие этого в конце каждой главы появились «Отчеты читателей», иллюстрирующие, насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в своей повседневной жизни.

Я глубоко признателен многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Эти люди не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся

На эту книгу обратил внимание, читая опусы Парабеллума и его компании по информационному бизнесу. В них они постоянно ссылались на работу Чалдини, не жалея восхваляющих эпитетов. Причем, они рассматривали труд профессионального психолога как практическое пособие по увеличению продаж.

Скачав книгу и углубившись в чтение, я вынужден был согласиться с «продажниками» Парабеллума, книгу действительно можно рассматривать как обстоятельное пособие по маркетингу, учитывающие психологические особенности людей, то есть, в данном случае, клиентов. Но кроме того, книга Чалдини очень легко читается, написана и переведена достаточно приемлемым языком, не перегружена специальными терминами. Местами я ловил себя на том, что читаю, если и не увлекательный роман, то что-то очень к такому определению близкое.

В книге рассматриваются технологии, направленные на то, чтобы принудить человека принять выгодное вам решение, но так, чтобы он считал, что это не ваше решение, а его собственное. Мастеров, владеющих этим тонким искусством, автор называет «профессионалами уступчивости».

Главное, на что делает ставку такой «профессионал», это — стереотипность человеческого мышления. Она в большинстве случаев нас выручает, поскольку позволяет многие умственные процессы перевести в автоматический режим, дабы не тратить каждый раз драгоценные силы и время на решение однотипных задач. Но это и ахиллесова пята человека, если он попадет в зону внимания и интересов опытного психологического спекулянта, который запустит выгодный ему механизм уступчивости.

Так, используя вечное стремление человека быть хорошим и благодарным, можно включить механизм взаимного обмена и заставить человека, в обмен на малозатратную для вас вещь или услугу, дать вам что-то для вас значимое. А для самых подозрительных есть более хитрые способы, в которых спекулянт сначала сам идет на существенную уступку, усыпляет бдительность, и выбивает все-таки из клиента то, что планировал.

Другая техника заключается в понуждения принятия клиентом на себя неких обязательств, а затем снова расчет на его порядочность. Естественно, работает это далеко не во всех случаях, но большинство граждан и у нас, и за океаном, все-таки испытывают проблемы с самоуважением, нарушая данное слово, поэтому часто сами идут в приготовленную ловушку.

Мощным инструментом является и принцип социального доказательства, иначе говоря — всесильное общественное мнение. Умело оперируя им, людей тоже не трудно заставлять делать то, в чем заинтересован манипулятор.

Еще один вариант — использовать симпатию и сходство с клиентом, умело направляя его ассоциации снова к выгодному результату. А еще такие инструменты, как авторитет и дефицит тоже работают очень эффективно.

Главное, это, снова повторюсь -, расчет на стереотипность мышления и реакций — добиться, чтобы что-то щёлкнуло и зажжужало, и всё — клиент ваш — пакуйте его тепленьким.

В виде этой книги манипуляторы получают очень качественный инструмент, и в этом её опасность. Но, с другой стороны, не держать же эти знания за семью замками, наиболее талантливые спекулянты до них все равно додумаются сами, да и додумались, автор лишь систематизировал уже накопленный материал. Зато после каждой главы, посвященной тому или иному способу воздействия, даются советы, как этому воздействию противостоять, как от него защититься. Понятно, что на одного читателя, прочитавшего книгу ради противостояния найдется 33, читающих для практического использования в корыстных целях, но в любом случае, информация, изложенная в работе ценная.

«Психология влияния» (Роберт Чалдини). Краткое содержание книги и основные идеи в обзоре

Этот материал — это субъективная попытка создателей проекта «Читай Быстро» выделить главное из книги Роберта Чалдини «Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся». Читайте краткое содержание — экономьте время :).

Содержание

1. Кто такой Чалдини и при чем тут румынское вино?
2. В чем суть формата “10 фактов. 3 задачи”
3. Основные 10 фактов книги
3.1. Автоматическое мышление против реакций
3.2. Правило взаимного обмена
3.3. Последовательность превыше всего
3.4. Принцип социального доказательства
3.5. Вызывайте симпатию
3.6. Достижение авторитета
3.7. Дефицит всегда востребован
3.8. Единство с толпой
3.9. Борьба с манипуляциями
3.10. Оценка собственных решений
4. Три задачи по книге Роберта Чалдини «Психология влияния»
5. Где купить книгу «Психология влияния»?
6. Как присоединиться к команде Читай Быстро
7. Давайте дружить
8. Блок вопросов-ответов по книге
9. Эта статья в Pinterest

Кто такой Чалдини и при чем тут румынское вино?

Начиная с прошлого выпуска делать обзоры стало гораздо веселее, во многом благодаря звуку наливающегося в бокал вина, который вы можете слышать на видео. Сегодня говорить про книгу я буду не один, вместе со мной будет говорить чудесное молодое румынское вино, которое пленило меня своим легким летним вкусом и стеклянной пробкой — впервые в жизни вижу такое.

Вообще, строго говоря, румынское вино это пока еще как молдавский автопром — наверняка он существует, но есть варианты и понадежней. Однако эта история оказалась весьма неплоха. Спасибо друзьям. Кстати, если вы вдруг когда-нибудь захотите поехать в Румынию и по капле испить все самое лучшее в этой стране — обязательно езжайте вот по этому маршруту.

Итак, Роберт Чалдини — экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Про эти самые орудия, базирующиеся на автоматическом принятии решений, мы сегодня и поговорим…

В чем суть формата “10 фактов. 3 задачи”

Пару слов о том, что это за такой формат. У нас есть букнот. У вас его пока может не быть, но это просто вопрос времени :). Букнот помогает структурировать любые знания полученные из книг таким образом, чтоб потом, после прочтения, выделить самое главное и применить его на практике. Это самое главное записывается в 10 основных фактов и в 3 реальные задачи. Отсюда и название рубрики — “10 фактов. 3 задачи”. Если букнота нет, то такие записи можете делать в любом удобном вам формате: в тетради, на обоях или в телефоне. Итак, поехали…

Обзор книги «Психология влияния»

👋 «Психология влияния» — базовая книга для любого маркетолога или для того, кто хочет разобраться как нами ежедневно манипулируют с экранов телевизоров, ноутбуков и смартфонов. Возможно после прочтения вы по другому взгляните на своих друзей или любимую женщину…

Автоматическое решение против реакций

Каждый человек мыслит классическими стереотипами, отвечая схожими реакциями в определенных ситуациях. Автоматическое мышление побеждает осознанные реакции, чем и пользуются манипуляторы. Для того, чтобы повлиять на решения человека, используются 6 принципов влияния или «орудий»:
1. Взаимность.
2. Обязательность и последовательность.
3. Социальное доказательство.
4. Власть и авторитет.
5. Симпатия.
6. Дефицит.

Правило взаимного обмена

Правило «услуга за услугу» является основным для большинства людей. Данный принцип настолько развит в человеке, что он может угождать даже тем личностям, которые ему совершенно не нравятся.

Последовательность превыше всего

Человек всегда хочет казаться последовательным, из-за чего изображает контроль над ситуацией. Приняв решение, мы пытаемся сделать все возможное, чтобы оно казалось осознанным и правильным.

Принцип социального доказательства

Человек не любит нести индивидуальную ответственности за какое-либо решение. Поэтому на многие реакции личности воздействует общество. «Я сделаю так же, как все и не буду отвечать за последствия самостоятельно».

Вызывайте симпатию

Люди, производящие положительное впечатление, располагающие к себе, гораздо проще убеждают даже незнакомцев действовать так, как им нужно. Если человек нам нравится, то и его предложения-решения вызывают доверие.

Достижение авторитета

Авторитетная личность вызывает неосознанное желание подчиняться. Нам кажется, что такие люди знают гораздо больше, а их поступки выглядят уверенными и правильными. Причем, авторитет может подразумевать разные факторы: богатство, должность, даже определенный внешний вид.

Дефицит всегда востребован

Чем меньше доступа имеется к какой-либо вещи или событию, тем сильнее нам хочется заполучить это. Если представить какой-либо предмет эксклюзивным, недоступным для большого круга людей, то он становится желанным.

Единство с толпой

Принадлежность человека к группе делает его более открытым для манипуляций и влияния. Разговор в виде диалога не настолько авторитетен, чем, например, конференция. Данным принципом постоянно пользуются политики, привлекая определенные группы избирателей.

Борьба с манипуляциями

Книга не зря называется: Психология влияния, убеждай, воздействуй, защищайся. Каждое орудие управления можно заметить и предотвратить манипуляцию над собой. Например, если речь идет о принципе последовательности, то нужно всегда прислушиваться к собственным ощущениям, оценивать пройденный путь. Если вы замечаете, что принимаете решения в ущерб себе, то нужно остановиться и провести анализ.

Оценка собственных решений

Задумайтесь, какие стереотипные решения вы чаще всего принимаете. Оцените поведение окружения, возможно, кто-то манипулирует вами. Проводите анализ и переоценку ситуации, если это необходимо. Проверяйте принятые решения, ведь некоторые из них могут приниматься автоматически и противоречить сознательным принципам и убеждениям.

Три задачи из книги Роберта Чалдини «Психология влияния»

Для того, чтоб узнать о наших персональных задачах, которые мы вынесли для себя из книги — обязательно посмотрите видео. А лучше, дочитывайте эту статью и принимайтесь за книгу…

Как купить книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини в России и Украине

Купить книгу в России | Купить книгу в Украине

Пусть у вас сформируются ваши персональные три задачи! Будем рады, если в этом вам поможет наш букнот :).

Как присоединиться к команде Читай Быстро

Мы решили открыть возможность для всех любителей нонфикшн литературы создавать свои обзоры и получать за это деньги. Все подробно и пошагово расписано в статье «Как заработать на обзорах книг». Читайте и присоединяйтесь!

Давайте дружить

Проект “Читай быстро” — это про осознанное беглое чтение, как одно из основных навыков делающих вас более конкурентноспособным и в конечном итоге более счастливым. Проверяйте свою скорость чтения, подписывайтесь на наш канал на ютубе, делитесь этой статьей или многими другими в нашем блоге у себя в Facebook.

Наша цель: больше начитанных и осознанных людей. Читайте книги. Слушайтесь маму.

📖 Блок вопросов-ответов по книге «Психология влияния»


📕 Кто такой Роберт Чалдини?

Роберт Чалдини — экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Про эти самые орудия, базирующиеся на автоматическом принятии решений, мы сегодня и говорим…

📗 Как прочитать книгу «Психология влияния» за час? 📘 В чем суть книги в одном предложении?

Каждый человек мыслит классическими стереотипами, отвечая схожими реакциями в определенных ситуациях. Автоматическое мышление побеждает осознанные реакции, чем и пользуются манипуляторы. Для того, чтоб не попасться на их уловки давайте начнем с того, что научимся их распознавать. Конечно же, с помощью книги Роберта Чалдини «Психология влияния».

📙 Что такое правило взаимного обмена?

Очень распространенный в славянской ментальности принцип «ты мне — я тебе» — это и есть базовая, примитивная форма взаимного обмена в рамках которой сосуществуют огромное количество людей. Принцип и базис этого правила настолько силен, что будучи вовлеченными в него с человеком, который вам совсем не нравится, но которые сделал вам какое-то одолжение — вы в 90% случаев не сможете удержаться и сделаете что-то приятное в ответ.

Пожалуйста, добавьте эту картинку в свой Pinterest аккаунт 🙂

Если, конечно, вам понравилось краткое содержание книги «Психология влияния», а если нет, то напишите об этом в комментариях…


Психология убеждения Роберта Б. Чалдини


Пару месяцев назад я где-то читал, что когда дело доходит до психологии убеждения и влияния, Чалдини — «папа» этого предмета. Я усмехнулся и двинулся дальше. Но затем, несколько дней назад, я оказался в книжном магазине, держал эту книгу и направлялся к прилавку. Я возвращался домой и проглядывал его главу за главой, пораженный и ошеломленный яркостью психологии убеждения. Чалдини не новичок, за исключением того, что он академический ученый и исследователь, проводивший бесчисленные эксперименты на протяжении своей карьеры; Он провел три года в полевых условиях, исследуя эту книгу.Он участвовал в программах, предлагаемых различными коммерческими предприятиями и маркетинговыми агентствами, для обучения торгового персонала и дилеров «искусству убеждения». В этой книге Чалдини объясняет, как работает наука за кулисами этого «художественного шоу».

Мы живем в обществе потребления. Наши рынки выживают и процветают за счет массового потребления продуктов, которые не являются ни предметами первой необходимости, ни роскошью, но тем не менее они попадают в наши дома прямо через наши карманы. Почему и как это происходит, как нас убеждают и убеждают сделать то, в чем мы действительно не нуждаемся или не хотим делать? Почему в определенных ситуациях мы не можем бороться с искушением купить то, что нам не нужно? Как именно мы попадаем на эти маркетинговые уловки? В этой книге есть ответ.

Для нашего удобства наш мозг развил некоторые паттерны фиксированного действия, паттерны, которым мы следуем почти слепо, не прибегая к разуму или логике. Зачем мы это делаем? Поскольку наш мозг запрограммирован таким образом и потому, что, делая это, нам не нужно слишком много думать, это кажется естественным и легким, как если бы это было наиболее очевидным и правильным поступком. Этот наш «ярлык» используется почти каждый день людьми, которые пытаются нам что-то продать.
Чалдини неоднократно использует термин «щелчок, жужжание», который объясняет наши модели поведения, когда мы сталкиваемся с ситуацией, на которую у нас есть «запрограммированная реакция».Ситуация обращается к нашему сознательному уму сигналом красного флага. В результате файл «открывается» щелчком мыши, и «жужжание»… выкатывает стандартную последовательность действий.
(просмотреть спойлер) [Например, если вещь дорогая — это хорошо. Если вещь редкая, она драгоценна. Точно так же мы с большей вероятностью потратим более высокую сумму на легкосплавные диски, если мы потратим справедливую сделку на автомобиль. Чем больше мы тратим на костюм, тем больше мы тратим на обувь и галстук. Это происходит из-за принципа контраста, который заключается в том, что, потратив большую сумму денег на дорогую вещь, мы, вероятно, потратим деньги на что-то менее дорогое, чем исходный продукт, но который все еще достаточно дорогой по сравнению с его альтернативами на рынке. .Щелчок, жужжание. Чем больше мы тратим на первое, тем больше мы, вероятно, потратим на второе и третье. (скрыть спойлер)]

Другими важными принципами, которые используют маркетинговые агенты для получения нашего согласия, являются: взаимность, приверженность и последовательность, дружелюбие, авторитет и ограниченность.

Это ярлыки, на которые наш мозг привык полагаться для принятия быстрых разумных решений, и именно манипулируя этими самыми ответами типа «щелкни, гуди», мы вынуждены сказать «да», даже когда мы не хотим или не нуждаемся в этом. .

Все его исследования разбиты на 7 глав. В каждой главе на основе тематических исследований, социальных экспериментов, исследований и психологического анализа человеческого поведения объясняются различные методы и такт, с помощью которых мы убеждаемся делать или не делать то или иное.

Эта книга имеет много общего с книгой Дэниела Канеманса «Мыслить, быстро и медленно», одной из моих любимых книг всех времен. Я настоятельно рекомендую эти две книги всем, кто интересуется поведенческой психологией.

.Краткое содержание книги

«Влияние» — Психология убеждения — PDF

«Влияние » (1984) глубоко исследует психологию влияния и убеждения. Роберт Чалдини, автор, перечисляет 6 ключевых факторов, которые используют влиятельные лица, чтобы заставить людей действовать.

  • Существует шесть основных принципов влияния: последовательность, взаимность, социальное доказательство, авторитет и симпатия.
  • Принципы задействуют врожденные переключатели в нашем сознании: им трудно сопротивляться и распознать
  • Переключатели в нашем сознании часто облегчают нашу жизнь благодаря более быстрым решениям, но их можно использовать

Чалдини говорит, что, хотя существуют тысячи Большинство тактик, влияющих на использование практикующих, делятся на 6 основных категорий.

За каждой категорией стоит фундаментальный психологический принцип, и «Влияние» организовано вокруг этих шести основных категорий.

Шесть принципов влияния:

  1. взаимность
  2. приверженность
  3. авторитет
  4. социальное доказательство
  5. дефицит
  6. симпатия

1. Оружие влияния

Чалдини открывает книгу с несколькими примерами влияния и « триггеры »влияния.

Например, известный теперь эксперимент с информацией о плацебике основан на единственном триггере: «потому что».

Спрашиваю:

извините, у меня пять страниц, могу ли я использовать аппарат, потому что я тороплюсь ?

соответствует 94%.

«E извините, у меня пять страниц, могу ли я использовать аппарат?

соответствует 60%.

Вы могли подумать, что разница в «спешке».
Вместо этого было слово «потому что».

Действительно спросить:

« извините, у меня пять страниц, могу ли я использовать аппарат, потому что мне нужно сделать несколько копий?»

Соответствует 93%.

Простые умы для сложного мира

Чалдини также рассказывает нам о ювелирном магазине, который мог продавать непроданные товары только тогда, когда они по ошибке удвоили цену на , а не вдвое уменьшили ее.

И он рассказывает нам об индюках, которые действуют либо агрессивно, либо заботливо, в зависимости от того, какой щебетание звучало.
Индюки действуют не на основе всего реального, а только на крошечной части реальности.
В данном случае щебетание.

Хотя истории могут показаться несвязанными, Чалдини говорит, что они проистекают из того же снижения сложности системы, которое мы применяем.
Во многих отношениях у людей есть заранее запрограммированные ленты.

Обычно они работают в наших интересах, но их можно использовать, чтобы обмануть нас.
Например, люди, покупающие ювелирные изделия по удвоенной цене, использовали сокращение «цена = качество», даже когда это явно не имело места.

2. Взаимодействие

Профессор университета однажды провел небольшой эксперимент: он отправил рождественские открытки совершенно незнакомым людям.
Он не ожидал, что назад будет много карт, но они просто продолжали сыпаться.

Чалдини говорит, что это наглядный пример взаимности.

Взаимность подавляет чувство симпатии или неприязни к кому-то. Мы действительно с большей вероятностью отдадимся тому, кто нам не нравится, чем тому, кто нам нравится.

Харе Кришна в аэропортах

Активисты Харе Кришны дарили путешественникам цветок в подарок, но не принимали его обратно, а затем просили пожертвовать.

Большинство людей не хотели цветок, не любили этого человека, но все же чувствовали себя обязанными отдать.
Именно обязательство получать делает это правило таким эффективным и легким в использовании.

Харе Кришна, например, получил деньги, которые они хотели, на цветы, которые не нужны путешественникам.

Другими интересными примерами взаимности являются:

  • Проблемы Картера как аутсайдера

У Картера были проблемы с принятием закона, потому что он вел кампанию как аутсайдер, никому не задолжавший на Капитолийском холме.
Что ж, никто не чувствовал себя обязанным ему, когда он пришел в офис.

— еще один отличный способ для компаний побудить нас совершать покупки в соответствии с законом взаимности.

Женщины часто отмечают неприятное чувство долга у мужчин, которые купили им дорогой подарок или обед.

Даже выпивки может хватить, чтобы вызвать чувство взаимности.

Уступки и техника отказа и отступления

Основным следствием правила взаимности является обязательство идти на уступки тому, кто уступил нам.

Чалдини говорит нам, что это часто используется с «техникой отказа и отступления».

Методика работает путем подачи большого первоначального запроса, который будет отклонен. Затем вы делаете второй запрос, который вы действительно хотели выполнить все время.

Ваше отступление и меньшая вторая просьба воспринимаются как уступка, и получатель будет чувствовать, что теперь он должен уступить — переходя от «нет» к «да» -.

Чем больше первоначальный запрос — до определенного момента, тем более вероятна уступка.

Часто используется для запроса направления после отказа.
Например:

Подлый продавец : Хорошо, этот виджет вам сейчас не подходит, но, возможно, вы могли бы помочь, сообщив мне имена некоторых других, которые могли бы воспользоваться нашим отличным предложением

Можно было бы догадаться что люди чувствуют себя обманутыми с помощью техники отказа и отступления, и они откажутся от сделки.
Но на самом деле все наоборот.
Это действительно оказалось более эффективным в том, чтобы заставить людей выполнять запросы и выполнять аналогичные запросы в будущем.

Это потому, что, по словам Чалдини, люди больше чувствуют себя причастными к соглашению.
Им кажется, что они пошли на уступки и повлияли на результат. Так что они чувствуют себя более ответственными за результат.

Предотвращение манипуляций

Чалдини говорит, что в тот момент, когда вы поймете, что за первоначальным подарком скрывается уловка, вы можете переопределить подарок как тактику продажи и освободиться от правила взаимности, используемого как манипуляция.

Манипуляции: методы, стратегии и этика

3.Приверженность и последовательность

Принцип приверженности и последовательности заключается в согласовании действий, чувств, ценностей и убеждений.

Когда действия и чувства не согласованы, например, мы чувствуем когнитивный диссонанс (Festinger, 1957), который представляет собой ощущение психического дискомфорта.

В этом случае мы можем изменить наши убеждения, чтобы оправдать свои действия, или мы будем рационализировать свои действия таким образом, чтобы заставить нас чувствовать себя «хорошо» (подробнее о рационализации в инкогнито).

Люди, которые делают ставки, например, на лошадь, сразу же чувствуют себя более уверенными в том, что их ставка окупится.
Это потому, что после того, как обязательство проявилось, необходимость в последовательности заставляет нас привести наши чувства и веру в соответствие с обязательством.

Значение: мы убеждаем себя, что сделали правильный выбор.

Пугающий парень

Чалдини также дает нам яркий пример своей соседки Сары.

Сара жила с Тимом, пьяницей, который не хотел выходить замуж.
Сара разорвала отношения и обручилась с бывшим парнем.

Тим позвонил Саре перед свадьбой и пообещал измениться. Сара остановила свадьбу и забрала Тима обратно.
Затем нарушил свои обещания: не бросил пить и все еще не женился на ней.

Но Сара более предана Тиму, чем когда-либо, и говорит, что сделала правильный выбор.

Манипуляции «как дела»

Адвокаты, просящие пожертвования, могут сначала спросить вас «как дела», чтобы заставить вас признать, что у вас все в порядке.

После того, как вы вслух заявили, что у вас все в порядке, будет легче заставить вас помочь тем, кто не так хорош, как вы. Адвокат скажет что-то вроде

Манипулятор : « Я рад слышать, что у вас все хорошо, потому что я звоню, чтобы узнать, готовы ли вы сделать пожертвование для несчастных жертв X, для которых дела идут не очень хорошо ».

Исследование Дэниела Ховарда показало, что 18% респондентов согласились с вопросом, готовы ли они помочь программе помощи голодающим.

Но после вопроса «как ты себя чувствуешь сегодня вечером?» Процент подскочил до 32%.

Техника стопы в двери и самооценка

salesman

Техника стопы в двери использует принцип приверженности и последовательности, начиная с малого, а затем прося большего после того, как первоначальное обязательство было выполнено.

Фридман и Фрейзер попросили домовладельцев установить на лужайках перед домом большой рекламный щит «водите осторожно». 83% отказались.

Но когда другую группу попросили поставить небольшой 8-сантиметровый знак, и , а затем попросили рекламный щит, 76% согласились.

Поразительно, но другая группа соглашалась в 50% случаев после того, как они подписали простую петицию «сохранить красоту Калифорнии».

Зачем им принимать огромный рекламный щит после подписания петиции, даже не связанной с безопасностью вождения?

Это потому, что эти люди изменили свой взгляд на себя: они начали рассматривать себя как активных граждан, действующих в общественных интересах.

Таким образом, когда их позже попросили установить огромный рекламный щит, чтобы (надеюсь) помочь предотвратить дорожно-транспортные происшествия, они выполнили свои обязательства, чтобы соответствовать своему новому образу жизни.

Чалдини говорит, что это открытие заставило его опасаться подписывать любую петицию из-за возможности влиять на будущее поведение и самооценку так, как он, возможно, не хотел.

Low-Ball

Метод Low-Ball использует правило приверженности и последовательности, предлагая очень низкую цену для получения начального обязательства.

Позже продавец скажет, что произошла ошибка, и теперь цена будет выше.

Но к тому времени, когда потенциальный клиент нашел финансирование, заполнил формы, возможно, он уже водил машину, воображал себя ее владельцем и убеждал себя, что это лучшее решение.
Решение стоит на стольких ногах, что удаление ценовой ноги вряд ли изменит его мнение.

Это то же самое, что случилось с Сарой, когда она приняла обратно своего пьющего друга.

Вначале она получила отличное предложение и приняла его.
И после того, как Тим не женился на ней и не бросил пить, Сара вобрала в себя столько других преимуществ в Тиме, что все равно была счастлива.

Только действия имеют значение: Китайское «промывание мозгов»

Люди смотрят на действия, чтобы определить личность, а не на слова.

Китайцы в своих усилиях по обращению военнопленных в коммунизм осознали, что мы также смотрим на свои собственные действия, чтобы оценить, кто мы.

Таким образом, китайцы переходили от мелких действий к все большим и большим обязательствам, пока не полностью обратились в коммунистическую идеологию.

Китайцы также предавали огласке, что человек сделал, написал или подписал.
И поскольку то, что окружающие нас считают правдой, влияет на наши действия и то, что мы считаем правдой, на военнопленных также оказывалось социальное давление, чтобы они приняли коммунистическую идеологию.

Это большая часть книги Чалдини, и я дал вам основную и наиболее важную суть.

Письменные заявления повышают соответствие требованиям

Письменные заявления — мощный способ пробудить в нас чувство приверженности и последовательности.

Чалдини сообщает нам, что компании, использующие жесткую критику продаж, испытали высокий процент отмен.

И как они смогли резко сократить количество отмен?

Предоставление клиентам возможности самостоятельно записывать заказы.

Теперь покупателей меньше заботили, их подталкивали и уговаривали покупать, и они больше сосредоточились на своих собственных обязательствах.
И, конечно же, усилия, которые они приложили для его написания, также добавили (немного) невозвратных затрат на взаимодействие.

Вот почему так важно записывать наши цели.

Усилия увеличивают приверженность

Люди, которые тратят много усилий на получение чего-либо, склонны ценить это выше, чем если бы это было очень легко получить.

Чалдини говорит, что именно по этой причине так много групп имеют процедуры дедовщины и инициации: затруднение входа в группу делает группу более ценной (также читайте: переходит власть в офисе).

Действительно, племена с наиболее драматичными церемониями инициации также имели тенденцию к высшей групповой солидарности.

Точно так же вам обычно хорошо помогают в том, что вы мало или совсем не поощряете поведение, которое вы хотите поощрять.
Люди, у которых не было серьезных стимулов, чувствуют, что выбрали они , и будут брать на себя больше ответственности.
Это тот же принцип внутренней мотивации из Даниэля Пинка.

В том же примечании вы не хотите навязывать угрозы, чтобы направить поведение ваших детей, а скорее имеете причину, которая приведет к первоначальному желаемому поведению. и попросите ребенка взять на себя личную ответственность за это (также прочтите, как Говори, чтобы дети слушали).

Обязательства заставляют нас идти на больший риск

Эксперимент на пляже показал силу приверженности и последовательности даже с возможностью причинения личного вреда.

Исследователь 1 оставил свой радиоприемник рядом, чтобы прогуляться, а Исследователь 2 украл его, представив его вором.
Только 4 человека из 20 пытались его остановить.

Но когда Исследователь 1 попросил «присмотреть за его вещами», 19 из 20 человек, на которых они были примерены, побежали за вором.

Почему работают приверженность и последовательность

Чалдини говорит, что принцип приверженности и согласованности работает, потому что он ценный и адаптивный.

Последовательность — еще один способ уменьшить сложность и умственную нагрузку, предлагая ярлык.
Вы делаете что-то, и вам больше не нужно об этом думать.

Непоследовательность, напротив, увеличивает нашу умственную нагрузку и обычно считается нежелательной чертой.

Преодоление уловок приверженности и последовательности

Чалдини говорит, что вы, вероятно, почувствуете узел, когда вас обманут с помощью тактики приверженности и последовательности.
Тогда вы должны сказать им, что именно они с вами делают.

Он рассказывает блестяще забавную историю о женщине в короткой юбке, которая применила к нему тактику преданности и последовательности.
Он упал прямо в это и преувеличил, сколько раз он ходил в рестораны и вечера кино, чтобы выглядеть светским человеком.

В конце, когда женщина сказала ему, что у нее есть идеальная карточка, чтобы сэкономить ему деньги, ему негде было спрятаться: он признался и твердо ответил на свои вопросы, теперь ему нужно было оставаться последовательным, чтобы сохранить лицо.

Чалдини говорит, что если бы то же самое случилось сегодня, он сказал бы ей, что она была выбрана на эту работу из-за ее физической привлекательности, что мужчины преувеличили бы, чтобы доказать, какие они великие свингеры, и что он не стал бы покупать ее членство в клубе.

Иногда, когда наши решения уже выросли, мы ничего не чувствуем в животе. В таких случаях мы должны задать себе следующий вопрос: « зная то, что я знаю сейчас, если бы я мог вернуться во времени, сделал бы я такой же выбор?».

Чалдини говорит, что за долю секунды до того, как наш рациональный разум возьмет верх, мы получим реальное представление о нашем выборе.

Управляйте своим поведением: оно определяет, кто вы

4.Социальное доказательство

Никто не любит смех.

Но они работают.

Сдержанный смех заставляет нас смеяться дольше и сильнее.
Разница особенно велика с некачественными приколами. Чалдини говорит, что это работает, потому что мы чувствуем, что это нравится другим людям.

Это социальное доказательство.

То, что думают и делают другие люди, является одним из способов, которым мы пользуемся, чтобы узнать, что правильно.

Чалдини говорит, что, поскольку 95% людей являются подражателями и только 5% инициаторов, действия других влияют на людей больше, чем любое доказательство, которое мы можем предложить.

Плюралистическое невежество и позволить людям умирать

Чалдини обращает внимание на получивший широкую огласку случай, когда женщине позволили умереть без посторонней помощи, несмотря на то, что многие слышали ее крики.
Это происходит по двум причинам:

  1. «Распределенная ответственность», например, чем больше людей вокруг, тем меньше каждый чувствует себя ответственным
  2. Мы не всегда уверены, всегда ли чрезвычайная ситуация является чрезвычайной, и именно тогда мы смотрим, как другие люди реагируют, чтобы оценить ситуацию.

Когда никто не реагирует, это своего рода ситуация Спирали Безмолвия, когда все воспринимают бездействие каждого как сигнал, что им тоже не следует действовать. Это явление называется плюралистическим незнанием.

Эксперимент действительно показал, что исследователь, инсценировавший припадок, получал помощь в 85% случаев, когда присутствовал один-единственный прохожий, и в 31% — в случае пяти прохожих.

Подобные эксперименты были повторены с аналогичными результатами.
В Канаде один-единственный прохожий оказывал помощь в 90% случаев и в 16% случаев, когда присутствовали 3 человека и 2 исследователя намеренно оставались бездействующими.

По сути, люди не помогают, когда не уверены, что это срочно, и когда не уверены, что это их ответственность.

В таком случае количество безопасных номеров может быть совершенно ошибочным, и Чалдини предлагает убедиться, что люди знают, что это чрезвычайная ситуация, крича о помощи и указывая на кого-нибудь.

Социальное доказательство от таких, как мы

Социальное доказательство влияет на нас больше всего, когда люди вокруг в чем-то похожи на нас.
Когда мы переходим непослушный путь, мы с большей вероятностью последуем за людьми, одетыми так же, как мы, например,

И это тоже работает гнусно: уровень убийств имеет сильный эффект подражания.
В широко разрекламированных боях, когда черный боец ​​проиграл, выросли жертвы черных убийств. Когда проигрывали белые боевики, число жертв убийств белых мужчин увеличивалось.

5. Нравится

Мы предпочитаем отвечать «да» на запросы тех, кто нам нравится.

Чалдини в качестве примера рассказывает о знаменитых вечеринках Tupperware.
И он так и говорит, что рефералы — это способ эксплуатации принципа лайков.

Вот принципы, которые делают нас кем-то похожими:

Физическая привлекательность

Мы присваиваем красивым людям такие характеристики, как талант, доброта, честность и интеллект.

За привлекательных людей голосуют больше, они получают больше компенсаций, их больше нанимают, и у них в два раза больше шансов избежать тюремного заключения.
И, что интересно, большинство людей мало или даже не осознают, что на их решения повлияла физическая привлекательность.

Сходство влияет на людей

Нам нравятся люди, похожие на нас. Люди с похожим прошлым и интересами, но также с похожими именами.

И мы также с большей вероятностью поможем тем, кто одевает , как мы, и с большей вероятностью подпишем от них петиции, даже не читая их.

Нам нужно быть осторожными, когда мы чувствуем себя слишком близко к продавцу, потому что многие программы продаж учат отражать и подчеркивать сходства.

Похвала влияет на людей

Мы любим лесть, и хотя мы можем знать, что у льстец есть второстепенные мотивы, мы все равно склонны верить в похвалу, и нам нравятся те, кто их дает, даже если похвала ложная.

Как ассоциации влияют на нас

Люди имеют естественную склонность связывать нас с новостями, которые мы приносим, ​​даже если мы не несем ответственности за эти новости.

Положительные новости = положительная ассоциация;
негативных новостей = негативная ассоциация.

Дикторы прогнозов погоды получали угрозы смерти, когда дождь не прекращался или торнадо угрожали обрушиться.

Мы также связаны с толпой, с которой общаемся, и люди действительно предполагают, что мы обладаем теми же личными качествами, что и наши друзья.

Рекламодатели, использующие модели для своих автомобилей, хотят ассоциировать со своими автомобилями красоту и привлекательность. И это часто срабатывает.
Молодые люди, рассматривавшие автомобили с моделью поблизости, оценили ее как более быструю, привлекательную и более дорогую, чем такую ​​же рекламу без модели.

Опять же, это работает бессознательно, и люди не осознавали, что это происходит.

То же самое и с привязкой знаменитостей к товарам.
Чалдини говорит, что ассоциация не обязательно должна быть релевантной, просто положительной.

И Грегори Разран обнаружил то, что было названо «техникой завтрака»: люди стали любить то, что или кого они испытывали во время еды.
Разран сделал несколько политических заявлений, пока не ел. Только те, что показаны во время еды, получили одобрение.

Ассоциация и спортивный фанат

Чалдини объясняет феномен спортивного фаната через принцип ассоциации.

Мы вступаем в спортивный клуб, а затем хотим, чтобы они выиграли, чтобы доказать наше собственное превосходство. Люди чувствуют, что их успех каким-то образом поднимет их собственный социальный престиж.

Исследования действительно доказали, что после того, как команда выиграла, использовалось местоимение «мы», и вместо этого местоимение избегали, когда команда проигрывала.

Но что меня поразило еще больше, так это то, что люди, которые хорошо прошли тест, не сильно изменили использование местоимения «мы» при обсуждении своей команды, проиграла ли команда или выиграла (24% против 25 %).
Но те, кто плохо справился с тестом, имели гораздо большее желание ассоциировать себя с командой-победителем (17% против 41%).

Действительно, человек, лишенных чувства личной удовлетворенности, ищут компенсации через свои команды .

Чалдини говорит, что это похоже на имена и поклонниц. Это то же стремление к достижению целей вне себя.

6. Авторитет

Чалдини упоминает ныне знаменитое «Исследование послушания» Милграма.

По настоянию исследователя — авторитета — 65% участников продолжали применять мучительно болезненные электрические разряды до максимального уровня.

Широко признано, что люди продолжали идти, потому что авторитетное лицо продолжало настаивать.

Доктор и тыл

Другой пример от Influence, вероятно, заставил тысячи людей смеяться во всем мире.

Типичный авторитетный деятель — врач.

Врач оставил медсестре записку о том, как вылечить пациента от ушной инфекции.Если быть точным, инфекция правого уха.
В примечании сокращенно говорится о введении ушных капель.

Например: «место в правом ухе».
Медсестра ввела ушные капли в задний проход. Ни она, ни пациент ничего не сказали.

Точно так же эксперимент показал, как медсестры следовали указаниям врача по телефону и начинали готовить дозу лекарства, которая была бы смертельной.

Очень немногие возражали.

Если вы недоверчивы, имейте в виду, что поведение и манера поведения авторитетного лица — еще один важный показатель вероятности того, что приказы будут выполняться без упреков.

В «Мгновенном влиянии» Панталон говорит нам, что в основном авторитетные боссы остаются незамеченными.

Почему авторитет работает

Авторитет работает, потому что, как и большинство других психологических триггеров, он дает нам несколько практических преимуществ.

Было разумно прислушиваться к авторитетам, таким как родители и учителя.
Они оба лучше знали и контролировали наши награды и наказания.

Как титулы влияют на нас

Видимость авторитета — это все, что нужно: фактическая власть оказывает на нас такое же влияние, как и символов власти.И зачастую достаточно титула.

Чалдини говорит, что поэтому названия очень популярны среди людей с ограниченным содержанием.

Престижные титулы заставляют людей оценивать обладателя титула как более высокий. В эксперименте звание «профессор» вместо «студент» привело к увеличению идеального роста на 2,5 дюйма (10+ см).

На самом деле это довольно общая тенденция связывать размер с важностью.
Мы также оцениваем более дорогие автомобили как более крупные. И оценивайте монеты с более высокой стоимостью как более крупные.

Чалдини говорит, что это одна из причин, почему мошенники носят лифты в обуви.

Униформа влияет на нас

Униформа — еще один важный символ власти.

И костюмы тоже.

Люди, переходящие дорогу в костюме, чаще преследуют посторонних, чем людей, одетых в повседневную одежду.

Статусные символы

Владельцу престижных автомобилей уделяется особое внимание.

Люди значительно дольше ждут, чтобы сигналить, когда перед их автомобилем останавливается роскошный автомобиль.
Для более дешевых моделей все наоборот.

Как ни странно, студенты спросили, что они будут делать в такой ситуации, особенно мужчины, ответили, что они быстрее сигналят роскошным машинам (опять же: действие имеет значение, слова — нет).

То же самое и с другими популярными символами статуса, такими как дорогие золотые украшения, кольца с бриллиантами, меха.

Защита от влияния власти

Мы постоянно недооцениваем силу влияния власти.

Но Чалдини говорит, что мы естественно доверяем беспристрастным властям больше, чем тем, кому есть что выиграть, убедив нас.

Уловка специалистов по комплаенсу заключается в том, чтобы критиковать их продукт за незначительные детали, чтобы завоевать наше доверие, а затем перейти к основным положительным характеристикам. Вы можете быть более настороже, когда этот прием используется против вас.

Чалдини дает нам отличный пример успешного официанта, использующего эту технику (см. Описание в книге).

7. Дефицит

Мы склонны хотеть больше того, чего не хватает.

Дефицит, новый дефицит и дефицит спроса

Знаменитый эксперимент спроса и предложения по оценке продуктов дал 200 студентам банку с 2 печеньями и банку с 10 печеньями.

Печенье из маленькой баночки было оценено выше, более приятным для употребления в будущем и даже более высокой оценочной стоимостью.

Второй эксперимент дал банку с 10 печеньями, банку с 2 печеньями и банку с 10 печеньями, затем замененную банкой на 2.
Переставленная банка с двумя печеньями получила наивысший рейтинг. На самом деле мы хотим больше всего того, что стало меньше, чем того, что всегда было дефицитом.

Третий эксперимент показывает, что файлы cookie, которых стало мало из-за социального спроса, получили самый высокий рейтинг.
В данном случае суб-сообщение состоит в том, что мы конкурируем за ограниченный ресурс.

Продавцы всегда используют этот принцип, создавая сфабрикованный спрос и конкуренцию.
И его даже используют на романтической арене, когда женщины (или мужчины) хотят заставить нас ревновать, выставляя напоказ преследователей.

Дефицит объясняет революции

Чалдини говорит, что революции, скорее, происходят, когда людям дают вкус лучшей жизни.

Переход от высокого уровня к низкому, от счастливого к грустному, как правило, чувствую себя хуже, чем если бы у нас никогда не было хороших времен.

Это означает, что для деспотов более опасно давать и забирать что-то позже, чем никогда ничего не отдавать.

И людей больше мотивирует мысль потерять что-то, чем что-то получить.
Домовладельцы говорили о том, сколько денег они теряют без теплоизоляции, с большей вероятностью получат теплоизоляцию, чем те, которые сообщили, сколько денег они могут заработать.

Защита от дефицита

Чалдини говорит, что когда мы чувствуем потребность в конкуренции, мы должны остановиться, снова стать рациональными, оценить, почему и как мы действительно хотим этот предмет, и установить максимальную цену, которую мы готовы потратить.

Эпилог

Чалдини говорит, что во все более сложном и быстро меняющемся мире нам нужны ярлыки для принятия решений.

И именно поэтому у нас есть моральное обязательство восстать и противостоять любой попытке обмануть нас с помощью ярлыков влияния.

В каком-то смысле The Power Moves делают именно то, что защищает Чалдини.

Influence Cialdini book cover

Вся книга посвящена практическому применению, но я хочу сказать вам одну вещь, которая была важна в моем развитии:

  • Перестаньте поддерживать кого-нибудь, кто почувствует себя победителем

Раньше я был либо в ярости, либо в восторге за любую неудачу или победу моей любимой команды или спортсмена.

Пришлось перепрограммировать.

Первый, потому что вы отказываетесь от контроля над своими чувствами.
И второе, потому что вы, возможно, компенсируете свою неуверенность в себе и не добиваетесь успеха.

Поддерживайте того или иного спортсмена, но не позволяйте ему задевать и не используйте его для компенсации.

  • Эффективность «промывания мозгов»

Некоторые источники критикуют эффективность методов «промывания мозгов» — «промывание мозгов было чушью», NYT — но эти методы, безусловно, могут влиять на людей.

В двух словах: «промывание мозгов» лучше всего работает с людьми со спутанной идентичностью, с чувством вины и с черно-белым мышлением.

  • Tupperware и рефералы = как принцип?

Чалдини перечисляет технику продаж Tupperware и рекомендации как примеры принципа лайков.

Но я думаю, что он здесь неправ.

Это примеры социальных обязательств.
Сам Чалдини рассказывает нам о женщине, жалующейся на приглашение на очередную вечеринку Tupperware.

Она не хотела уходить. И тут я сомневаюсь, что хозяин ей понравился. Но она чувствовала обязанность перед .

«Влияние» — это основополагающая книга о мягкой силе и обязательная книга в вашем стремлении стать лучшим влиятельным лицом.

Он хорошо проработан, хорошо структурирован и хорошо написан.

В качестве последнего важного примечания, Чалдини говорит, что ни одно из орудий Влияния не является настолько сильным, чтобы воздействовать на всех во все времена.

Получите влияние на Amazon .

Связанные

.

Краткое изложение влияния: Психология убеждения Роберта Б. Чалдини

Влияние: психология убеждения

Роберт Б. Чалдини

(Обобщено Полом Арнольдом. Если вы хотите подписаться на мои бесплатные ежемесячные обзоры книг, напишите мне по адресу [email protected])

Содержание = *** Читаемость = *** Четкость и структура = ***

В НОМЕРЕ

Чалдини определил 7 ключевых факторов влияния убеждения (на основе 35-летних исследований, основанных на фактах): оружие влияния (также известное как причина), взаимность, приверженность и последовательность, социальное доказательство, симпатия, авторитет и дефицит.

1) Оружие влияния

Причина почему — Добавление причины к запросу увеличивает вероятность успеха: « У меня 5 страниц, могу ли я использовать аппарат Xerox раньше вас, потому что я тороплюсь. » — показатель успеха 94% против 60% процент успеха, когда не было указано «почему».

Отображение потенциальным покупателям сначала самого дорогого товара, а затем снижение цены приводит к увеличению потраченной суммы (поскольку следующие товары кажутся более дешевыми в сравнении).

2) Возвратно-поступательное движение

Социальные обязательства — Людям по своей природе не нравится быть кому-то в долгу, настолько, что зачастую небольшой подарок или услуга приводит к большей ответной реакции. Этот факт используется во всем мире, например Харе Кришна, предлагающие «подарок» в виде цветка, когда собирают пожертвования (которые они отказываются забрать). Поскольку получатель не может освободить себя от подсознательного долга, социальное давление с целью сделать пожертвование приводит к более высокому уровню пожертвований, чем просто просьба.Индийский супермаркет продал 1000 фунтов сыра за несколько часов, предложив покупателям нарезать свои собственные бесплатные образцы.

Отклонение и отступление — этот метод состоит в том, чтобы сначала потребовать высокую цену (или большую услугу), затем дождаться, пока она будет отклонена, только затем, чтобы удовлетворить это требование, предложив меньшую (которую вы действительно хотели с самого начала). Цитата из ребенка: «Если хочешь котенка, сначала попроси пони» (Ред).

3) Приверженность и последовательность

Мы склонны оставаться верными своим обязательствам после того, как мы их приняли (последовательность — социально привлекательная черта).Исследования показали, что когда людей спрашивают, будут ли они голосовать, это увеличивает вероятность продолжения голосования. Вот почему рекомендуется записывать / устно излагать наши цели, так как тогда у нас гораздо больше шансов придерживаться их (см. Http://www.stickk.com — Ed)

Домохозяйствам позвонили и попросили предсказать, что они будут делать, если их попросят поработать волонтером в течение трех часов для сбора пожертвований. Через три дня их отозвали и попросили собрать на благотворительность. Это привело к увеличению количества волонтеров на 700%.Его использование в бизнесе было лаконично описано в статье в American Salesman. « Когда человек подписал заказ на ваш товар, даже несмотря на небольшую прибыль, он больше не является потенциальным покупателем — он является покупателем »

В соответствии с нашей идентичностью — «Мы то, что мы постоянно делаем» — Аристотель. Мы будем действовать в соответствии с нашей идентичностью, убеждениями и ценностями. Американский

военнопленных в Корее, которые были превращены в сотрудников, начали сотрудничать, когда их назвали и причислили к классу сотрудников.

4) Социальное доказательство

На людей влияет то, что делают другие. В незнакомом событии или ситуации мы обращаем внимание других на правильный этикет. Это используется, например, в барах или церковных коллекциях. Чаевые / пожертвования иногда «солят», если туда уже положили деньги или когда марионетка дает деньги, чтобы побудить других давать чаевые. Этот эффект усиливается тем, насколько человек, действия которого мы наблюдаем, похож на нас самих.

5) Нравится

Как правило, мы предпочитаем отвечать на просьбу тех, кто нам нравится, а не тех, кто нам не нравится.Есть несколько ключевых свойств, которые определяют наш взгляд на людей: привлекательность, сходство, комплименты, контакт и сотрудничество, обусловленность и ассоциация. Исследования показали, что мы автоматически приписываем привлекательным людям такие качества, как талант, доброту, честность и ум. Неслучайно «привлекательные» политические кандидаты получили в два с половиной раза больше голосов, чем непривлекательные соперники.

Нам нравятся люди, похожие на нас, с такими же взглядами, интересами, убеждениями и ценностями.Поэтому нам необходимо найти области, представляющие общий интерес, чтобы укрепить взаимопонимание и связь.

Джо Жирар двенадцать лет подряд завоевал титул «продавца номер один», продавая в среднем пять автомобилей или грузовиков в день. Его формула успеха была проста; он предоставил справедливую цену, и у кого они хотят покупать. Однако одной из его ключевых тактик было использование комплиментов. Каждый месяц он отправлял каждому из своих 13 000 бывших клиентов поздравительную открытку с личным посланием.Праздничное поздравление менялось от месяца к месяцу (С Новым годом, С Пасхой и т. Д.), Но сообщение, напечатанное на лицевой стороне открытки, никогда не менялось. Там написано только «Ты мне нравишься».

Бесконечная цепочка — Когда продавец подходит к рекомендованному человеку и говорит: «Ваш друг порекомендовал вам это», это увеличивает вероятность того, что он совершит покупку. Отказаться от продавца сложно, как отвергнуть друга.

6) Полномочия

Чем выше воспринимаемый авторитет человека, тем больше вероятность, что люди подчинятся (см. Эксперименты Стэнли Милгрэма).

Больницы имеют 12% ежедневных ошибок. Это связано с тем, что медсестры и младшие врачи очень редко оспаривают решение, принятое авторитетным лицом, несмотря на получение потенциально смертельных или странных запросов.

Мы часто по-разному воспринимаем авторитетных людей и взаимодействуем с ними. Чем большей властью обладает человек, тем более великодушны люди при оценке своего роста и тем осторожнее мы ведем разговоры.

7) Дефицит

У нас больше мотивации к действию, если мы думаем, что мы что-то потеряем, чем если мы хотим что-то получить.« Сэкономьте 50 фунтов стерлингов в месяц на…» не будет столь же эффективным, как «Вы потеряете 50 фунтов стерлингов в месяц на…». Редкий предмет более желателен, чем предмет, который есть в свободном доступе.

Окружающая среда с высоким давлением, такая как аукцион, может привести к тому, что предмет будет продан по завышенной цене, поскольку покупатели опасаются проиграть другому человеку.

КРИТИКА

Эта книга была предвестником Поведенческой экономики и одной из классических книг в области бизнеса. Его примеры могут быть немного устаревшими, но его основные принципы остаются такими же мощными.В целом, я чувствую, что последние книги по БЭ продвинули эту тему дальше.

Нравится:

Нравится Загрузка …

Связанные

.

Роберт Б. Чалдини (Автор «Влияния»)

Доктор Роберт Чалдини провел всю свою карьеру, исследуя науку влияния, заработав международную репутацию эксперта в области убеждения, уступчивости и переговоров.

Его книги, в том числе «Влияние: наука и практика», являются результатом многолетних исследований причин, по которым люди выполняют запросы в деловых условиях. По всему миру было продано более 2 миллионов копий Influence. «Влияние» опубликовано на двадцати пяти языках.Его последняя книга в соавторстве, Yes! «50 научно проверенных способов быть убедительным» был включен в списки бестселлеров New York Times, USA Today и Wall Street Journal.

В области влияния и убеждения доктор Чалдини является самым цитируемым ныне живущим социальным психологом в мире.

Dr

Доктор Роберт Чалдини провел всю свою карьеру, исследуя науку о влиянии, заработав международную репутацию эксперта в области убеждения, соблюдения требований и переговоров.

Его книги, в том числе «Влияние: наука и практика», являются результатом многолетних исследований причин, по которым люди выполняют запросы в деловых условиях. По всему миру было продано более 2 миллионов копий Influence. «Влияние» опубликовано на двадцати пяти языках. Его последняя книга в соавторстве, Yes! «50 научно проверенных способов быть убедительным» был включен в списки бестселлеров New York Times, USA Today и Wall Street Journal.

В области влияния и убеждения Др.Чалдини — самый цитируемый ныне живущий социальный психолог в мире.

Доктор Чалдини получил докторскую степень в Университете Северной Каролины и получил докторскую степень в Колумбийском университете. Он был приглашенным научным сотрудником в Государственном университете Огайо, Калифорнийском университете, Анненбергской школе коммуникаций
и Высшей школе бизнеса Стэнфордского университета. В настоящее время доктор Чалдини является почетным профессором психологии и маркетинга в Университете штата Аризона.

Д-р Чалдини — президент ВЛИЯНИЯ НА РАБОТЕ, международной консалтинговой, стратегической и обучающей организации, основанной на Шести принципах влияния.

.

Post A Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *