Триггер в психологии: Триггеры: что это и как их используют в психологии и маркетинге

Содержание

Что такое психологический триггер

Почему при прослушивании определенной музыки мы испытываем непонятную радость, даже если композиция не особо нравится? Или какой-то запах наводит на воспоминания о человеке или месте. В подобных случая срабатывают триггеры, которые используют не только в психологии, но и в маркетинге. Как они влияют на людей и каким образом их используют при продажах, расскажем в статье.

Что такое триггер?

Триггер — это фактор или элемент, который запускает действие, словно «спусковой крючок» в механизме. Триггер в психологии — это событие или ощущение, которое ведёт к появлению травматических воспоминаний и переживаний. 

Психологическими триггерами бывают:

  • звуки, 

  • запахи, 

  • зрительные образы,

  • вкусы, 

  • определенные фразы, слова.

Такие триггеры являются частью жизненной ситуации, в которой человек получает травматический опыт, что надолго откладывается в его подсознании. В дальнейшем он проявляется в виде резкой эмоциональной реакции. Люди при этом способны на действия, которые бы не совершили в рядовой ситуации.

Примеры триггеров в психологии:

  • нахождение на высоте;

  • крик детей;

  • визг тормозов машины;

  • особая атмосфера;

  • для жертв насилия — прикосновения, элементы одежды или внешности, связанные с образом насильника.

Столкновение с фактором, напоминающим о психологической травме, вызывают:

  • гнев, 

  • тоску,

  • негодование,

  • злость,

  • страх.

В этот момент меняется восприятие ситуации, и человек эмоционально переносится в то состояние, когда сформировался эмоциональный триггер. При этом поведение становится неадекватным для ситуации.

Принцип действия триггера в психологии

На внешние раздражители человек реагирует проявлением эмоций. В теле возникают неприятные ощущения, спазмы, боль, на которые отвечает мозг. Он формирует действие, которое запрограммировано как ответ на нее. Чем чаще повторяется одно и то же действие, тем более устойчивой будет привычка. 

В психологии понятие «триггер» базируется на тех же составляющих, что и условные рефлексы:

  • эмоциональный отклик человека на внешний раздражитель;

  • психические, физические реакции;

  • личное отношение, основанное на опыте и знаниях;

  • эмоциональная связь, которая формируются на основе восприятия мира;

  • сенсорная память — это все ощущения, полученные через органы чувств;

  • подсознание.

Действие провоцирующего фактора всегда проходит по алгоритму:

  • взаимодействие с раздражителем,

  • побуждение к поступку,

  • поступок,

  • осознание совершенного поступка.

Примером этого механизма является «заедание» ссор сладким. Если ребенок расстроен, то взрослые утешают его конфетами или шоколадом. Этот ритуал повторяется из раза в раз и становится триггером. Когда женщина ссорится с мужем, запускается алгоритм:

  • расстроенные чувства;

  • триггер — утешение сладким;

  • поедание коробки шоколадных конфет;

  • подсчёт калорий и усиленные тренировки в фитнес-зале.


Онлайн-тест «Определи свой психотип»


Триггер в экономике — что это такое?

Сегодня у слова «триггер» появилось более широкое определение, так как оно нашло применение не только в психологии, но и в рекламных кампаниях, маркетинге, в продвижении услуг. 

В этих отраслях под триггером понимают любое воздействие на человека, которое вызывает желание  совершить поступок или покупку. Они «давят» на человеческие чувства:

  • паника, 

  • исключительность,

  • жадность,

  • быть причастным к какому-то сообществу,

  • страх.

Побуждающие факторы влияют:

  • на поведение, поступки;

  • на чувства и эмоции.

В маркетинге используют оба вида воздействия  Каждый из них обладает следующими характеристиками:

  1. Нейтральность. Такая особенность триггера связана со способностью вызывать у отдельного человека строго определенные эмоции, в зависимости от того, кто, как и в каких условиях с ним первоначально столкнулся. Например, у одного красный цвет может ассоциироваться с красотой, у другого — с опасностью.

  2. Цикличность. Даже если человек поддался на триггер однажды и совершил необдуманные действия, а впоследствии сделал выводы, то в следующий раз он все равно поступит по-старому.

Подробнее о том, как запускается механизм «спускового крючка», можно узнать на программе обучения «Практическая психология». Опытные наставники расскажут не только о том, как формируется триггер, но и как избавиться от его влияния.

Семь психологических триггеров, о которых должен знать каждый маркетолог

Маркетологи могут применять множество различных приемов, чтобы подтолкнуть людей к нужным поступкам — броский дизайн, цепляющие тексты, привлечение знаменитостей и т. д. Но нет ничего более эффективного, чем использование психологических триггеров.

Психологические триггеры — это основные источники мотивации, когнитивные искажения и поведенческие шаблоны, побуждающие людей к действию. Мы их не осознаем, но наш мозг сразу же оценивает новые раздражители и запускает эмоциональную и физическую реакцию. 

Наши механизмы быстрого реагирования образуют систему, которая называется адаптивное бессознательное. В своей книге «Озарение. Сила мгновенных решений» Малкольм Гладуэлл описывает ее так: «…нечто вроде гигантского компьютера, который быстро и четко обрабатывает большой объем данных, необходимых для функционирования человеческого существа».

В 95% случаях решение совершить покупку принимает наше подсознание. Именно поэтому так важно, чтобы маркетинговые коммуникации  вызывали положительную реакцию. Умелое применение психологических триггеров может повлиять на решение потенциального покупателя сообщить вам адрес электронной почты, ответить на рекламный звонок или установить пробную версию приложения.

Как использовать семь психологических триггеров в маркетинге

1. Тяга к прекрасному

Люди любят глазами. Более 50% нашей мозговой деятельности направлено на обработку визуальной информации, а на осязание и слух только 8% и 3% соответственно. Мы мгновенно выносим суждения, опираясь исключительно на внешнюю составляющую. Непривлекательный дизайн вашего продукта, несогласованность отдельных элементов или видимые ошибки могут быстро привести к утрате доверия.

Как этим пользоваться:

  • Ваши логотипы, снимки экрана и изображения продукта всегда должны быть согласованы. Убедитесь, что файлы изображений сохранены в нужном формате и с правильным разрешением, подходящим для приложения, в котором они будут использоваться.
  • Доверяйте своим дизайнерам. Во время цейтнота у вас может возникнуть желание сделать все самостоятельно. Но если у вас есть дизайнеры, то лучше привлеките их. Хороший дизайнер сможет использовать нужные цвета и шрифты и покажет вашу продукцию в самом выгодном свете.
  • Не экономьте на визуальном оформлении и потребительских свойствах. Внешний вид и удобство вашего веб-сайта или приложения имеют огромное значение на этапе оценки. Все решает первое впечатление, так что не жалейте денег на дизайн! С самого начала постарайтесь показать ваш товар с наилучшей стороны.

2. У всего должна быть причина

Люди от природы склонны выполнять чужие просьбы, если на это есть причины. В известном эксперименте, который провела Эллен Лангер в 1977 году, ее ассистенты пытались воспользоваться библиотечным ксероксом вне очереди. В результате было обнаружено, что стоящие в очереди люди чаще всего пропускали участников эксперимента вперед, если те использовали фразу «потому что» и давали какое-то объяснение. Причем суть объяснения значения не имела. В одном из случаев участники эксперимента просили их пропустить, «потому что нужно сделать копию».

(Source: https://www.harveys.ca/eng/sign_up)

Как этим пользоваться:

  • Всегда предлагайте какую-то ценность. У современных потребителей гораздо больше влияния и возможностей выбора, чем когда бы то ни было. Лучший способ завоевать их доверие — предложить что-то очень хорошее, прежде чем просить о чем-то взамен.
  • Объясняйте, что будет дальше. Просите ли вы дать денег, сообщить адрес электронной почты или принять участие в опросе, объясните подробно, чего людям следует ожидать и что произойдет впоследствии. В результате они будут чувствовать себя увереннее и охотнее согласятся сотрудничать.
  • Рассказывайте и показывайте. Предлагаете бесплатную электронную книгу в обмен на адрес электронной почты? Не просто скажите об этом, а покажите обложку. А еще лучше — попробуйте показать анимированный GIF с перелистыванием страниц. Эта идея окажется еще успешнее, если использовать ее при проведении мероприятий. Если вы — организатор лотереи или конкурса, покажите призы потенциальным участникам и дайте их как следует рассмотреть и даже подержать в руках. После этого отказаться от участия будет очень сложно.

3. Социальное влияние и стадное чувство

Люди социальны по своей природе. Мы склонны брать пример с других людей, копируя и образ мыслей, и манеру поведения. Оказавшись в незнакомой ситуации, мы смотрим на окружающих, чтобы убедиться в правильности своих решений. Это называется социальным влиянием.

Близкое к нему понятие — эффект группового давления, который в народе называют стадным чувством. Ощущение принадлежности к группе — мощный источник мотивации. Оно дает нам иллюзию физической защищенности, ведь чем нас больше, тем мы сильнее. Даже если группа совсем небольшая, но при этом обладает властью, влиянием или авторитетом, принадлежность к ней кажется чем-то особенным и желанным.

Как этим пользоваться:

  • Заключайте контракты с популярными брендами. А может, у вас есть влиятельные клиенты со своей армией поклонников? Размещайте на своей странице логотипы и истории успеха.
  • Делайте контент заметным. Удачную вирусную рекламу могут посмотреть миллионы пользователей сети. Но прежде чем это случится, необходимо набрать определенное «пороговое» количество лайков, комментариев и публикаций. Привлекайте всех участников своей команды, чтобы они помогали распространять контент и достичь «критической массы».
  • Позаботьтесь, чтобы поклонникам было легко вас рекламировать. При проведении кампаний предусмотрите возможность распространения информации. Используйте хэштеги, добавляйте инструменты для обмена информацией и прямо говорите людям, чтобы они несли ваше послание в массы. Успешный маркетинг должен давать людям то, что автор книги «Заразительный.Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными» Йона Бергер называет «социальной валютой». Каждый хочет быть особенным. Сделайте что-нибудь выдающееся, дайте людям социальную валюту, а затем помогите им эту валюту потратить.

4.

Расположение в списке

Людям проще вспоминать информацию, которая находится в начале или в конце списка. Те вещи, которые упоминаются первыми или размещаются в начале последовательности, врезаются нам в память благодаря эффекту первичности. Эта информация чаще всего влияет на восприятие остальной части списка, и поэтому сохраняется в долговременной памяти. Ну а на сведения, которые излагались в последнюю очередь, действует эффект новизны, и они сохраняются в кратковременной памяти.

(Source: http://www.indiana.edu/~p1013447/dictionary/serpos.htm)

Как этим пользоваться:

  • Размещайте все самые важные сведения в начале и в конце сообщения. Пишете ли вы электронное письмо, пресс-релиз или статью, ставьте всю информацию, которую читатели должны запомнить, в начало или в конец. А еще лучше — и туда, и туда.
  • Добавьте подведение итогов или резюме. Сделайте ваши подкасты, видеозаписи и анимированные ролики более эффективными благодаря краткому обзору или подведению итогов в финале. Это поможет зрителям сохранить самую важную информацию в кратковременной памяти.

5. Каскад доступной информации

Чем чаще информация повторяется, тем больше мы склонны ей верить. Один из наиболее ярких примеров — слово «галитоз», которое считают медицинским термином. Оно означает неприятный запах изо рта. Но это слово было изобретено маркетологами для рекламы ополаскивателя «Листерин». Образованное от латинского слова halitus, означающего «дыхание», это новое «название болезни» легло в основу рекламной кампании «Листерина», растянувшейся на несколько десятилетий. Прошло почти сто лет, и теперь этот термин используют даже профессиональные стоматологи.

(Source: https://coschedule.com/blog/social-media-traffic-tactics/)

Как этим пользоваться:

  • Постоянно применяйте определенные слова и фразы. Самые успешные бренды используют для формулировки своих ценностных предложений запоминающиеся фразы и слоганы, где имеет значение каждое слово. Эти фразы звучат везде, где упоминается соответствующая продукция, и используются постоянно.
  • Чаще повторяйте свои ключевые послания в социальных сетях. Сейчас люди особенно рассеянны. Многие маркетологи переоценивают внимание, которое люди уделяют их контенту. Особенно это справедливо для социальных сетей. Посты в социальных сетях очень быстро утрачивают актуальность — если речь идет от твитах, то их «срок годности» составляет всего 18 минут. Так что повторять свои сообщения несколько раз в неделю или каждый день, в зависимости от сети, не только приемлемо, но и необходимо.

6. Любопытство

Любопытство — одна из сильнейших человеческих эмоций. Мы все время ищем смысл жизни и стараемся изо всех сил собрать достаточно информации, чтобы найти подходящее объяснение. В 2011 году в период распродаж «Черной пятницы» компания Patagonia разместила на развороте газеты New York Times рекламное объявление с заголовком «Не покупайте эту куртку». Что в итоге? Объем продаж вырос на 30%.

(Source: https://www.patagonia.com/blog/2011/11/dont-buy-this-jacket-black-friday-and-the-new-york-times/)

Как этим пользоваться:

  • Удивляйте и радуйте. Всегда старайтесь делать что-то неожиданное. Вознаграждайте людей за проявление любопытства. Даже такой мелочи, как забавная анимация на веб-сайте или в приложении, достаточно, чтобы доставить людям удовольствие и привлечь их внимание.
  • Соблюдайте баланс. Если вы хотите, чтобы люди нажимали на ваши баннеры в социальных сетях и заголовки в блоге, боритесь с искушением сказать слишком мало или слишком много. Недостаток знаний вызывает у людей желание заполнить информационный пробел. Но если информации слишком мало, она не вызовет интерес, а если ее будет слишком много, у людей не возникнет желание читать дальше.

7. Ярлыки

Как ни странно, людям нравится чувствовать себя уникальными, но при этом они обожают навешивать на себя ярлыки. В действительности, когда людям дают ярлык, вызывающий положительные ассоциации, они даже изменяют свое поведение, чтобы ему соответствовать. В ходе одного из исследований группу людей, выбранных случайным образом, назвали «политически активными». В результате явка на выборы среди участников этой группы оказалась на 15% выше. Есть и данные о том, что покупатели, получившие «золотой» и «платиновый» статусы, начинают тратить больше денег в сравнении с обычными покупателями.

Как этим пользоваться:

  • Определите особенности и качества ваших идеальных клиентов. Какие у вас клиенты? А какими они должны быть? Что они собой представляют? Составьте список качеств, которыми обладают ваши лучшие клиенты, или качеств, которые вы хотели бы у них видеть.
  • Всегда положительно отзывайтесь о ваших покупателях и клиентах. Приписывая своим клиентам лучшие качества, вы преследуете две цели. 1. Представители вашей целевой аудитории будут стремиться быть похожими на ваших клиентов, и это может повысить интерес к вашим товарам или услугам. 2. Ваши нынешние клиенты будут стараться оправдывать ожидания. Они будут с большей готовностью пробовать новые функции, оставлять более содержательные отзывы и участвовать в опросах и мероприятиях.

Главное — это постоянство

Чтобы применение этих психологических триггеров дало эффект, очень важно использовать их постоянно. Но для этого нужна наглядность. Очень просто убедиться, что каждый сотрудник вашей компании использует правильные логотипы, описания продукции и изображения. Если вас шесть человек, и вы сидите в одном офисе. Но все становится гораздо сложнее, когда команда разрастается до шестисот человек и расползается по разным континентам.

На этом этапе необходимо внедрить решение для управления совместной работой, чтобы улучшить прозрачность информации и подотчетность. Все сообщения, изображения и инструкции можно будет хранить централизованно — в едином источнике достоверной информации, и у каждого сотрудника будет доступ к самым свежим данным. В отличие от электронных сообщений и таблиц такая система обновляется автоматически, и вам не придется сталкиваться с переходами из одного окна в другое или с устаревшими файлами.

Постоянно используя эти психологические триггеры в маркетинговых кампаниях, вы сможете установить более глубокую связь с вашей аудиторией, сделать ваши послания более убедительными и подталкивать людей к нужным поступкам.

Хотите больше узнать об этих психологических триггерах? Запишитесь на бесплатный вебинар 21 февраля 2019 года в 11:00 PST. 

Фотография на баннере: Jesse Orrico, Unsplash

10 лучших техник – Retail Rocket

Даже зная о том, что нами пытаются манипулировать при помощи психологических уловок, мы покупаем два товара по цене одного, увеличиваем сумму заказа, чтобы получить бесплатную доставку, незапланированно приобретаем товар, потому что сейчас на него действует большая скидка и т.д. Наш мозг так устроен, что не может пройти мимо и не попасться на крючок. Сегодня мы расскажем о 10 психологических трюках, которые можно использовать для повышения продаж интернет-магазина.

Содержание:

Психологические триггеры — это один из лучших способов побудить покупателя сделать заказ. По мнению психологов, правильно подобранный триггер способен на продсознательном уровне вызвать у человека желание совершить покупку «здесь и сейчас». В роли триггера может выступить как одно слово, так и целый блок контента со скрытым призывом к действию.

Вот 10 психологических техник, которые помогут создать у пользователей ощущение выгоды от покупки и подтолкнуть их к оформлению заказа прямо сейчас.

По исследованию BargainFox, сумма заказов с бесплатной доставкой в среднем на 30% выше, а 47% пользователей бросят оформление заказа, если не увидят возможности бесплатной доставки.

Это не значит, что стоит всем покупателям давать бесплатную доставку, но возможность ее получения должна быть. Самый распространенный вариант — при достижении определенной суммы заказа. Но есть и другие способы. Например, можно ограничить срок действия до нескольких часов. Это активирует психологический триггер срочности. Необходимость действовать безотлагательно можно подчеркнуть с помощью таймера обратного отсчета и фраз, ассоциирующихся со срочностью: «успейте», «поспешите», «прямо сейчас» и т.д.

Сделать предложение бесплатной доставки более эксклюзивным в глазах пользователей поможет ограничение количества покупателей, которые могут им воспользоваться. Например, бесплатную доставку можно предложить только первой тысяче клиентов.

Это станет дополнительным стимулом для тех пользователей, которые уже задумывались о том, чтобы сделать покупку в интернет-магазине. Особенно, если речь идет о товаре из сегментов Fashion или Health&Beauty. В итоге покупателю нужно будет как можно быстрее принять решение о покупке, чтобы успеть оказаться в числе первых счастливчиков.

Психологический триггер дефицита эффективен для увеличения объемов продаж, потому что страх потери — это отличный мотиватор для покупателя. Создать у пользователей чувство ажиотажа можно с помощью сообщения об ограниченном остатке товара. От этого у клиента создается впечатление, что товар высоко ценится другими покупателями.

Пользователь стремится оформить заказ немедленно, чтобы успеть «урвать» редкий товар. Активируется психологический синдром упущенной выгоды — навязчивая боязнь пропустить хорошую покупку.

Интернет-магазин Love Republic использует обозначения «много», «есть» или «мало» для того, чтобы показать количество товара на складе. Когда покупатель видит, что позиции практически распроданы, у него появляется дополнительный стимул к совершению покупки.

Люди неосознанно стремятся обладать исключительными вещами, которых нет у других. Поэтому сообщение об эксклюзивности товара напоминает о том, что шанс его приобрести может больше не представиться.

Прием «limited edition» используется в fashion-ритейле для того, чтобы искусственно увеличить стоимость товара. Сообщение об ограниченном выпуске товара создает у покупателей ощущение удачной и статусной покупки.

Шведский бренд H&M регулярно выпускает эффективные коллаборации с такими брендами сегментов люкс, как Balmain, Karl Lagerfeld, Kenzo, Moschino, Alexander Wang. Появление капсульных коллекций в продаже вызывает большой ажиотаж у онлайн-покупателей и заставляет выстраиваться в очереди покупателей в офлайне.

Потратив деньги на привлечение клиента, старайтесь его удержать и мотивировать на повторные покупки. Создайте программу лояльности с системой начисления бонусных баллов за покупки или предложите скидку на повторное приобретение, чтобы сформировать у постоянных клиентов чувство значимости для бренда.

Amazon предоставляет пользователям возможность оформить подписку на несколько экземпляров товара и получить за это дополнительную скидку. Покупатель может выбрать удобную для себя периодичность поставок — от одного раза в месяц до раза в полгода. В результате клиент может совместить приятное с полезным: с одной стороны, он использует выгодное предложение, с другой стороны, не испытывает дискомфорта по поводу единовременного заказа большой партии товара, так как выбранные позиции будут приходить к нему по очереди с удобной для него частотой.

Люди нуждаются в социальном одобрении своего выбора. Покупатели предпочитают те товары, которые нравятся окружающим, и склонны доверять мнению других клиентов.

Указание количества людей, которые в данный момент просматривают карточку товара или уже приобрели его, дает покупателю понять, что позиция популярна и пользуется спросом. Также это активирует здоровое чувство конкуренции, что в конечном счете побуждает пользователя совершить покупку.

Интернет-магазин Toy.ru с помощью внедрения в товарную карточку элемента «Куплено сегодня» с количеством приобретенных за день товаров увеличил CTR на 14,6%.

Интернет-магазины разбаловали покупателей скидками, и многие прекрасно знают, что если не совершить покупку сразу, магазин будет посылать все более выгодные предложения.

Попробуйте сломать стереотип и вместо этого уменьшайте размер скидки. Так поступают многие организаторы мероприятий, повышая цену ближе к датам события, так же как и авиакомпании или туроператоры. Но этот принцип можно применить в ритейле. Чем меньше скидка, тем меньше выгода, а значит выше желание пользователя совершить прибыльную покупку.

Важно, чтобы пользователи не привыкли к действию скидки. Поэтому такой психологический прием можно применять лишь время от времени.

«Брошенные корзины» — это серьезная проблема ecommerce. По данным Sale Cycle, более 77% пользователей добавляют товар в корзину и закрывают сайт, так и не оформив заказ.

Хорошая новость состоит в том, что пользователей можно вернуть к покупкам. Для этого можно отправить ему напоминание о брошенной корзине и просмотренных товарах. Но иногда лучший способ побудить покупателя оформить заказ — отправить ему письмо о снижении цены на интересующие его товары.

Возможность сэкономить — это достаточно сильный мотиватор для большинства пользователей. Скидки побуждают покупателей к дополнительным расходам, особенно, когда подешевели нужные им позиции.

Но не стоит предлагать пользователям скидки просто так. Иначе они могут привыкнуть к снижению цен и перестать приобретать у вас товары по полной стоимости. Некоторые ритейлеры проводят акции и распродажи настолько часто, что покупатели просто ждут старта очередной из них, чтобы сделать нужные покупки.

Ключевой момент заключается в том, чтобы сообщить пользователю о распродаже или снижении цены на товары именно тогда, когда она начнется в вашем интернет-магазине по плану.

Если в интернет-магазине цены на какие-то товары регулярно снижаются, этот факт можно использовать для возврата посетителей к оформлению заказа. Так работают триггерные сценарии «Уведомление о снижении цены на товар в корзине» и «Уведомление о снижении цены на просмотренные товары». Они используются в цепочках писем о брошенных корзинах и брошенных просмотрах товаров, если снижается цена хотя бы один из просмотренных или добавленных в корзину товаров.

Конверсия в заказы триггерного сценария «Снижение цены на товар в корзине» достигает 15%.

Этот способ отлично подходит для интернет-магазинов, где цены на товар снижаются в относительно короткий промежуток времени. В частности, для fashion-ритейлеров. По аналитике Retail Rocket, за неделю в сегменте fashion примерно на 10% товаров, добавленных пользователями в корзину, цена снижается на 5% и более. Отправка уведомления о снижении цены может потенциально вернуть около 10% пользователей и мотивировать их завершить покупку.

Опция «Товар дня» — это выгодное предложение, которое будет актуальным в течение строго ограниченного периода времени.

Добавление на сайт интернет-магазина раздела «Товар дня» позволяет, во-первых, стимулировать пользователей к импульсивным покупкам. Во-вторых, усиливает интерес покупателей к продуктам в разделе за счет ограниченного срока действия предложения. В-третьих, вызывает желание сделать запас за счет психологического триггера экономи.

Таким приемом регулярно пользует мировой гигант в области онлайн-продаж Amazon.

Важно следить, чтобы в категории «Предложения дня» не было слишком большого количества товаров, а также регулярно обновлять товарные позиции.

Информация о том, что запасы товара распроданы, активирует у покупателя психологический триггер потери и формирует желание обладать этим товаром.

Предоставьте пользователям возможность подписаться на уведомления о появлении товара. По статистике Retail Rocket, письма о поступлении в продажу товара показывают конверсию от 15% до 40%.

Независимо от того, появится товар в ассортименте интернет-магазина в будущем или нет, в реальном времени пользователя не стоит отпускать с пустыми руками. Попробуйте порекомендовать ему альтернативные товарные позиции.

Размещайте на странице отсутствующего товара персонализированные рекомендации похожих товаров и популярных товаров, как это делает магазин Comfy.ua.

Если покупатели будут ждать поступления в продажу того или иного товара,  желание его приобрести будет усиливаться с каждым днем.

Принцип ожидания успешно эксплуатирует компания Apple, заставляя людей выстраиваться в очереди за новыми моделями.

Аналогичными образом психологический триггер ожидания действует и в случае с онлайн-покупками.

Анонсируйте товар за некоторое время до его выхода в продажу, чтобы подогреть интерес покупателей к нему. Для этого используйте рассылки и другие каналы коммуникации, раскрывая детали и напоминая о сроках появления в продаже.

Понимание психологии покупателей позволяет ритейлеру стать более востребованным среди клиентов.

Используйте описанные нами техники в работе вашего интернет-магазина, чтобы увеличить объемы продаж и мотивировать пользователей покупать и возвращаться к вам снова и снова.

Важно помнить, что психологические триггеры эффективны только тогда, когда подобраны под конкретную нишу и тщательно протестированы. Поэтому адаптируйте наши советы под ключевые особенности вашего бизнеса.


Инфоподдержка: seonews.ru

Психологические триггеры: 7 способов повысить конверсию

Массовый интерес к психологии продаж проявился после публикации в 1925 году одноименной книги Э. К. Стронга, которая фактически дала начало профессиональным продажам в современном понимании.

За почти 100 лет психология продаж не утратила актуальности, но приобрела новую форму — теперь поведение пользователя во многом обусловлено опытом взаимодействия с сайтом. Особую роль играют психологические триггеры — стимулы, которые побуждают пользователей совершить необходимое действие. Именно о них сегодня пойдет речь.

Что такое психологические триггеры и как они работают?

Термин «триггер» (в дословном переводе — «спусковой крючок») используется в психологии. В узком понимании он означает событие, которое приводит к повторному переживанию психологической травмы у людей, страдающих посттравматическим стрессовым расстройством. В широком понимании триггер — это стимул, который запускает определенную эмоциональную реакцию.

Триггеры в психологии продаж — это стимулы, побуждающие человека совершить целевое действие (купить, заказать, подписаться, оформить, поделиться). Воздействуют они на подсознание и вызывают эмоциональную реакцию — жадность, желание, радость, злость и т. п.

Пример психологического триггера — знаменитые очереди в СССР. Люди часто стояли в них, не зная, за чем именно стоят. Просто так делали все. Человек понимал, что если не станет в очередь, то упустит что-то важное. Им двигала жадность и.. стадность. С тех пор изменилось многое, но инстинкты и эмоции остались прежними.

Грамотное использование триггеров в онлайн-продажах позволяет:

  • увеличить конверсию и продажи;
  • нарастить количество подписчиков;
  • улучшить поведенческие показатели;
  • снять возражения и страхи;
  • сформировать доверительные отношения и стимулировать повторные покупки.

Не факт, что один и тот же триггер будет одинаково работать в разных условиях. Поэтому их надо тестировать на конкретной целевой аудитории в зависимости от поставленных задач.

Какие психологические триггеры влияют на конверсию?

1. Взаимность

Здесь работает принцип «ты — мне, я — тебе». Людям не свойственно делать что-то просто так. И даже если они это делают, остается ощущение игры в одни ворота. Поэтому давайте пользователям что-то взамен:

  • предлагайте ценный контент или подарок в обмен на контактные данные, подписку на группу, лайк или репост.

  • дарите приятные бонусы (вроде бесплатного обновления в течение года или дополнительного месяца подписки) после оплаты продукта;
  • постоянным покупателям предлагайте что-то большее, чем просто подарки (это может быть размещение на сайте логотипа и ссылки на площадку заказчика или отдельное спасибо в социальных медиа).

Заставьте людей чувствовать себя особенными, и у них будет мотивация продолжать покупать именно у вас.

2. Спешка и ограниченное предложение

«Только 3 дня в году», «Осталось всего 2 дня», «До завершения акции — 4 часа» — такие лозунги подсознательно формируют у человека ощущение, что он оказался в нужном месте в нужное время. «Всего 3 дня в году, и я зашел именно в эти дни — вот я счастливчик», — что-то подобное мимолетно всплывает в голове…

Когда человек торопится, у него нет времени обдумать свои действия. Искусственно создать спешку проще простого: установите временной лимит акционного предложения, и продажи пойдут вверх.

В интернет-магазинах часто применяются таймеры обратного отсчета. Лучше, чтобы таймер считал каждую секунду или даже миллисекунду — так течение времени в глазах посетителя ускорится.

Еще один вариант быстро привлечь покупателя — показать, что количество товара (мест, подписчиков и т. п.) ограничено. Проще всего указать, что «количество товара ограничено» или «товар заканчивается», но лучше использовать цифры: «осталось 8 единиц товара» или «в одни руки — не более 2-х единиц». Так создается ажиотаж, иллюзия, что товара не хватит, и повышается вероятность конверсии.

3. Жадность

Бывало ли такое, что вы покупали две единицы товара вместо одной только потому, что вам предлагали третью единицу бесплатно? Каждому знакомо что-то подобное. Кто-то скажет, что это всего лишь рациональность и желание сэкономить, но, по сути, это и есть жадность. Мы хотим получить больше, вкладывая меньше.

Этой особенностью пользуются продавцы и предлагают конкурсы, скидки, призы, подарки, бесплатные бонусы. Только посмотрите на главную страницу Wildberries:

Мигающий баннер со скидками на весь экран просто кричит: «Здесь такая халява, что тебе и не снилось». И действительно, чем больше баннер со скидками, тем сильнее желание зайти и как минимум посмотреть, что же предлагают (не будут же зря об этом так громко заявлять…).

4. Эффект толпы

Допустим, вы ищете видео на YouTube. В результатах поиска есть 2 ролика: один — с тысячей просмотров, а другой — с миллионом. Какой вы выберете? Второй? Так ответит большинство. И это нормально. Исторически так сложилось, что людям проще выживать в группах. Конформизм — это результат эволюции.

Использовать триггер «стадности» можно разными способами. Укажите:

  • количество просмотров статей и сделайте блок «Самые популярные статьи»;
  • сколько человек загрузили контент или подписались на рассылку;
  • количество клиентов, которые воспользовались вашей услугой;
  • количество проданных товаров.

Помимо этих способов есть один интересный и стимулирующий — электронная «живая» очередь. Такой подход использует ресурс по продаже билетов ViaGoGo:

Пока человек дождется своей очереди, он почитает, что билеты разлетаются мгновенно, что 91 человек смотрит это мероприятие, увидит, сколько человек перед ним. Это создает ажиотаж и стойкое ощущение, что «надо брать».

5. Доказательства

Если написать, что вы — «профессионалы своего дела» и «все клиенты остаются довольны», то вам никто не поверит.

Нужны доказательства:

  • отзывы реальных людей со ссылкой на профили в соцсетях;
  • сканокопии писем-рекомендаций с мокрыми печатями и подписями;
  • сертификаты и аттестаты со ссылками на записи в реестрах сертификационных и аттестационных центров;
  • счетчики подписчиков и читателей;
  • реальные примеры использования продукта;
  • рейтинг сайта в популярных отзовиках и сервисах;
  • кейсы с обоснованием эффекта, который получили клиенты;
  • отраслевые награды и премии;
  • известные персоны среди клиентов;
  • публикации о компании в СМИ и блогах.

Чем больше вы предоставите подтверждений, тем лучше. Перебора здесь быть не может. Только не стоит сразу «засыпать» клиента доказательствами — пусть каждое из них будет на своем месте и доступно по мере необходимости.

6. Простота

Животные в лесу движутся по пути наименьшего сопротивления — этой особенностью пользуются охотники, когда расставляют ловушки. Люди ведут себя аналогично, выбирая более простые пути при решении текущих вопросов.

Пользователь при поиске информации вводит запрос, открывает несколько сайтов и бегло их просматривает. Далее он закрывает те, которые кажутся ему неудобными, непонятными или не вызывающими доверия. Чтобы сайт не оказался среди закрытых, проработайте дизайн, юзабилити и информационное наполнение, чтобы с первого взгляда было понятно, о чем сайт и что получит пользователь. Иными словами, добивайтесь позитивного пользовательского опыта (UX).

UX — это еще не все. Важен так называемый клиентский опыт (CX). На схеме изображены составляющие UX и CX:

UX касается только взаимодействия с сайтом, а CX — это опыт взаимодействия с брендом в целом. Обе составляющие важны для формирования лояльности клиентов и повышения конверсии.

7. Признательность

После покупки не забывайте о клиенте и мотивируйте его вернуться. Выразите признательность и покажите, что клиент действительно важен для вас.

Вот несколько советов:

  • попросите покупателя оставить отзыв и укажите на ценность такого действия;
  • предложите клиенту поделиться соображениями по поводу улучшения сервиса;
  • вознаграждайте за комментарии и отзывы;
  • в случае обнаружения клиентами более низкой цены у конкурентов предложите компенсацию разницы в полном объеме (или можно пойти дальше: если вы сами обнаружите разницу, сделайте сюрприз клиенту — частичную компенсацию).

Booking.com — триггер-лидер

Маркетинг и продажи не заканчиваются после первой транзакции. Вовлекайте клиентов во взаимодействие с брендом после покупки, чтобы завоевать их расположение. Так делают не все, и у вас есть шанс далеко уйти от конкурентов.

Подводим итоги

Без сомнения, психология играет огромную роль в повышении конверсии и удержании клиентов. Используйте предложенные триггеры и не забывайте анализировать, почему клиенты сделали покупку, что мотивировало их вернуться, что понравилось, а что — нет. Психология продаж связана с экспериментами — только так можно найти оптимальную «формулу» успешной конверсии.

Что такое психологические триггеры и как с ними бороться?

Как психология описывает триггеры? Слово «триггер» применяется в различных областях. Это понятие, которое обозначает болевую точку, провоцирующий фактор, событие, которое запускает определенное действие. Триггер в психологии — «спусковой крючок» активной эмоциональной реакции. Сила воздействия на сознание определяет яркость эмоционального всплеска.

Психологические триггеры часто руководят нашим поведением, толкая на импульсивные, скоропалительные поступки. Потому полезно их «знать в лицо» и держать под контролем, чтоб не позволять манипулировать своим сознанием и действиями. Почему триггеры имеют такую власть над нами? Давайте разбираться. 

Суть психологических триггеров

Триггер с точки зрения психологии —  воздействие звука, аромата, любого — визуального, тактильного, вкусового ощущения, конкретных слов и значимых явлений на сознание. Это влияние вызывает эмоциональный взрыв, мозг выходит из-под контроля и субъект совершает поступки, на которые не был бы способен осознанно.

Триггеры провоцируют негативные эмоции: это может быть приступ гнева, раздражения, тоска. Но триггеры выступают не только как отрицательные явления. Определенные события провоцируют положительно окрашенные эмоции и стремление достичь цели. Но не следует забывать, что психотриггеры могут вызывать искушения, в будущем приносящие ущерб здоровью и качеству жизни.

Как работают раздражители

Триггеры рождают моментальную реакцию. Она связана с темпераментом, показателями нервной системы, психонастроем, ситуацией.

  • Вы вдыхаете аромат парфюмерии и у вас возникает воспоминание о возлюбленной.
  • Вы слышите старую мелодию и вспоминаете время, когда вам было 16 лет.
  • Привычка выкуривать сигарету после чашечки кофе рождает стремление курить, лишь вы уловите запах кофе.
  • Если вас когда-то укусил пес, вы пугаетесь маленькой собачки , подбежавшей к вам с самыми мирными намерениями.

Если срабатывает подобный раздражитель, у нас изменяется восприятие, мы входим в эмоциональное состояние, при котором сформировался триггер. В эту минуту ощущение реальности искажается и не исключены неадекватные действия.

Психотриггеры провоцируют эмоциональные реакции, которые не контролируются. Болезненное действие на психику усугубляет реакцию даже до утраты чувства реальности.

Важно в такие минуты дать возможность разобраться в собственных ощущениях — это позволит вам воздержаться от необдуманных поступков.

Особенности психотриггеров

С какими проблемами есть вероятность столкнуться при воздействии подобных раздражителей:

  • Если в судьбе человека имеются события, негативные образы, ему не хочется помнить о них. Подобные травмирующие раздражители застревают в памяти, мы стремимся уберечь себя от плохих воспоминаний, что вызывает стресс и даже недуги психосоматического характера.
  • Некоторые триггеры в итоге ведут к разбалансировке и чувству, что «почва уходит из-под ног», к примеру: клерк боится шефа так сильно, что при воспоминании о нём начинается учащенное сердцебиение; студент страшится зачета и задолго перед ним впадает в тревогу.
  • Те, кто пытаются покончить с пагубной привычкой, более остальных поддаются манипуляционным триггерам. Например, если человек бросает курить, ему вредно проводить время с курящими друзьями и коллегами – в таком случае высока вероятность сорваться. 

Последствия действия раздражителей

Как можно научиться контролировать собственные эмоции и действия? Ведь последствия отрицательного действия триггеров могут быть следующими:

  • под действием триггера вы можете нагрубить тому, кто спровоцировал отрицательные эмоции, даже нанести физический вред;
  • желание соответствовать стандартам вынуждает вас стараться быть не тем, кто вы есть в реальности, что развивает неуверенность, приводит к разрушению отношений и личностным кризисам;
  • необдуманные приобретения, серьезные финансовые траты, превышающие доход, вгоняющие в долги;
  • осложнения со здоровьем.

Под влиянием психотриггеров невозможно жить нормальной жизнью, развиваться. Человек может попасть под влияние разных мошенников.

Подписывайтесь на Эконет в Pinterest!

Как победить триггеры

  • Важно проанализировать, что провоцирует в вас мощный эмоциональный ответ, раздражение, гнев или апатичное настроение. Далее полезно определить, какие события/поступки вас радуют, дарят душевный подъем.
  • Перед поступком (покупкой, разговором) стоит проанализировать решение и убедиться в его правильности.  
  • Не стоит корить себя за былые промахи, а лучше анализировать их. Так вы сможете разобраться, какие эмоции подталкивают вас к неверным действиям и что их спровоцировало.
  • Пользу принесет развитие вашей личности духовно и физически.

Анализ и контроль поступающей информации и последующих действий дадут вам возможность не реагировать на триггеры.опубликовано econet.ru

 Фото ©Jean-Marie Franceschi 

Подписывайтесь на наш youtube канал!

Лучшие публикации в Telegram-канале Econet.ru

P.S. И помните, всего лишь изменяя свое сознание — мы вместе изменяем мир! © econet

Психологические триггеры: как заставить пользователей «делиться» вашим контентом

1. Желание хорошо выглядеть в глазах других

Компания Ipsos провела исследование, согласно которому 61% пользователей предпочитает делиться интересным, полезным или смешным контентом в соцсетях. Действительно, мы хотим демонстрировать то, что сделает нас привлекательнее в глазах других: смешные посты показывают другим наше чувство юмора, серьезные — интеллект и так далее.

Делясь сообщениями с уникальным контентом, мы словно ставим подписи: «Смотри, что я нашел», тем самым присваивая себе лавры первооткрывателя.

Совет бизнесу: старайтесь делиться максимально полезной информацией, которую пользователи могут применить на практике. Отлично, если это интересные цитаты или факты, статистические данные, удивительные цифры — как в примере ниже. Так рекламодатель обеспечит рост числа поклонников и трафик на лендинг, а пользователь — признание других юзеров.


2. Желание поделиться проблемой и поддержать другого

Вы замечали, как часто люди подписываются под всевозможными петициями, лайкают обсуждения острых социальных и политических вопросов? Прежде всего, они хотят показать заботу о ближнем, рассказать всем о своих переживаниях и волнениях. Это подтверждает исследование New York Times, согласно которому 84% опрошенных пользователей обмениваются контентом, потому что это хороший способ обратить внимание на проблемы, которые их волнуют.

По данным исследования DSL, в тройку самых популярных постов ВКонтакте за 2016 год вошли сообщение о ветеране ВОВ, сравнительный опрос между любителями кошек и собак и пост о Юрии Никулине.

Первые два сообщения из трех апеллируют к сочувствию, милосердию, умилению — очень сильным положительным чувствам. Пользователи активно откликаются на социальные темы, так что такой контент действительно работает.

Совет бизнесу: рассказывайте пользователям не только об успехах, но и социально значимых проблемах и проектах — это даст возможность раскрыться аудитории с новой стороны. Если вы всей компанией помогаете бездомным или детскому дому, расскажите своим подписчикам об этом. Это позволит стать ближе к потребителям и заручиться их поддержкой. Так, к примеру, поступила компания Krispy Kreme, оповестив аудиторию об участии в благотворительной акции.

3. Желание быть на связи

Как бы то ни было, первая и главная функция соцсетей — это общение. Тем более эта роль важна сейчас, когда у многих совсем нет времени на личные встречи, но зато под рукой есть гаджеты, которые позволяют всегда оставаться на связи. Комментарии к постам, отметки «мне нравится» и репосты — это простой и быстрый способ высказать свое мнение.

Залог активных и успешных сообществ в соцсетях — это интерактивность, активное вовлечение аудитории в диалог.

К примеру, это практикует Burger King, в сообществах которого публикуется большое количество забавных или интересных постов с призывом поставить лайк или сделать репост. Аудитория легко идет на такие действия, так как они не требуют особых усилий.

Еще один вариант интерактивного общения — предложить поучаствовать в опросе или высказать свое мнение в комментариях под постом. Так компания дает понять, что мнение подписчиков крайне ценно для нее. Это создает более тесную связь между брендом и потребителями. Еще можно предложить подписчикам закончить фразу, например: «Если бы у меня был миллион долларов, я бы…». Подобные активности также хорошо работают.

Безусловно, наиболее простой из этих способов для подписчиков — это участие в опросе.

Так, компания Эльдорадо провела накануне «Черной пятницы» голосование в сообществе ВКонтакте, где предложила пользователям выбрать темную или светлую сторону — иными словами, предпочтительный цвет бытовой техники. Оригинальная подача и отсылка к известному фильму сделали этот пост очень популярным: более 55 тысяч пользователей поучаствовали в опросе (а это больше половины от общего числа подписчиков).

Совет бизнесу: публикуйте материалы, которые подтолкнут пользователей к обсуждению. Если, например, вы производитель товаров для малышей, то необязательно разговаривать с аудиторией только о новинках и особенностях товаров. Обсудите с ними, например, 10 заповедей для мам малышей. Подобная статья вызовет интерес у подписчиков и побудит их обменяться мнениями в комментариях.

4. Желание развлечь других

Соцсети — не только средство общения, но и отдыха. Контент, который заставляет улыбнуться, всегда пользуется спросом. Потому таких материалов в соцсетях больше, чем негативных. Fractl и BuzzSumo изучили топ-1000 статей, опубликованных в социальных сетях, и выяснили, что 2/3 из них были с положительным посылом.

Дело не только в психологии пользователей. Например, согласно внутренней политике Facebook, посты с большим количеством негативных отзывов реже появляются в новостной ленте.

Совет бизнесу: публикуемый контент должен быть не только полезным, но и написанным в положительном ключе, даже если это пошаговое руководство или статистические данные. Доступная для понимания и позитивная статья заставит пользователей делиться ею с друзьями.

Поэтому задача любого рекламодателя — публиковать не только полезный, но и интересный резонансный контент, благодаря которому пользователи будут активно взаимодействовать с брендом и аудиторией.


Материалы по теме:

«Соцсети будут расти или медленно, или за деньги». Гид по SMM для B2B-стартапов

Как анализировать данные соцсетей? Гид по социальной аналитике

10 малоизвестных фактов о рекламе в Facebook

Хотите привлечь инвестиции в США? Обновляйте страницы в этих социальных сетях!

Как набрать 100 тысяч подписчиков в Twitter, имея на это всего 15 минут в день

Как проходит рабочий день SMM-щика

Унижай и властвуй. Психолог смотрит сериал «Триггер» | Кино | Культура

На Первом канале начался показ 16-серийного фильма «Триггер» о психологе Артеме Стрелецком, который использует в своей работе «шоковые» методы психотерапии. Он не сочувствует клиентам, не пытается успокоить, а смеется над ними, оскорбляет, выталкивает из зоны комфорта и с помощью подобных провокаций помогает быстро решить возникающие у них проблемы. Используются ли аналогичные жесткие методы специалистами в реальной жизни и насколько они эффективны, АиФ.ru узнал у психолога Марии Меркуловой.

Наталья Кожина, АиФ.ru: Мария, существует ли у психологов в реальной жизни такой жесткий метод работы с клиентами, который мы видим в фильме «Триггер»?

Мария Меркулова: Да, существует и называется «методом провокативной психотерапии». Его автором считается американский психотерапевт Фрэнк Фарелли. Во время сеансов с клиентами он заметил, что иногда юмор и некое доведение до абсурда проблем человека, которые он озвучивает на приеме, дают отличный результат, поэтому Фарелли выделил свой способ работы в отдельный метод. Однако в нашей стране это скорее небольшое направление психотерапии, которое можно рассматривать как некую специализацию. Вы можете получить ее на каких-то курсах. Но если кроме этого у человека за плечами больше ничего нет, он не имеет права проводить психологическое консультирование. Для последнего нужен диплом о высшем образовании — психологическом или медицинском.

— Насколько я заметила по первой серии «Триггера», герой не использует юмор, у него более агрессивные методы работы…

— Да, в «Триггере» мы видим терапию, лишь отдаленно похожую на «провокативную», она больше основана на гневе и агрессии. Но это фильм… Там вообще много моментов, которые не соответствуют элементарным этическим нормам работы психолога. 

— Например?

— Боюсь, нам с вами не хватит и нескольких часов, чтобы все перечислить (смеется). Во-первых, даже если идет какая-то жесткая провокация, она должна сопровождаться юмором, в финале сессии терапевт обязан сделать все так, чтобы расстаться с клиентом на позитивной ноте. Кроме того, профессиональный психолог не может раздавать советы и выступать в роли всезнающего гуру. Когда идет терапия, он находится с клиентом на равных. А в «Триггере» перед нами главный герой, который явно считает себя умнее окружающих. Но кто вам сказал, что мнение отдельного психолога — это истина в последней инстанции? В идеале человек должен сам созреть для каких-то изменений, а не идти на них, потому что ему так сказал некий специалист. Что если тот ошибся? 

— Я бы даже сказала, что перед нами не только гуру, перед нами практически предсказатель будущего. В начале фильма он уверенно заявляет маме молодого человека, которая летит рядом с ним в самолете, что через несколько лет ее сын станет маньяком. Реально ли так точно спрогнозировать развитие событий? 

— Конечно нет. Психолог все-таки строит гипотезы, а не делает предсказания. Никто из нас не знает, что будет не то что завтра, через десять минут.

Да, можно предположить какой-то условный сценарий. Но как минимум вы должны знать о человеке, в отношении которого высказываете прогноз, определённую информацию, а для этого он должен сам прийти к вам на прием. Ключевое слово — «прийти»! Нельзя просто так мимоходом давать советы первому встречному, даже если у вас есть диплом психолога.

И все же это далеко не самое главное противоречие, которое мы видим в «Триггере». Знаете, какой заповеди должны следовать люди нашей профессии? Она звучит очень просто: не навреди! Задача психолога не провоцировать, а бережно относится к чувствам клиента. Герой фильма явно придерживается иного мнения. 

— Глядя на человека, можно считать с него какую-то важную информацию, например насколько он удовлетворен своей жизнью, что любит, а что нет и т. д., как делает главный герой «Триггера», или это вымысел?

— В психологии есть такое направление — физиогномика. Это изучение состояния человека по его выражению лица или по каким-то мимическим, невербальным и другим признакам — например, как он размахивает руками, когда говорит, какую позу занял в данный момент и т. д. 

Кроме того, определённую информацию можно считать с внешнего вида клиента. Например, если он одет очень ярко, скорее всего, перед нами демонстративный тип личности. Но опять же, это лишь наши предположения! Которые мы можем подтвердить или опровергнуть, задавая определенные вопросы, беседуя с клиентом. 

— Если мы все-таки представим такого психолога, как в сериале «Триггер» в реальной жизни, к чему могли бы привести такие жесткие методы работы? 

— Фильм начинается с того, что наш герой выходит из тюрьмы, куда попал за «доведение клиента до самоубийства». Вот и ответ на ваш вопрос.

— Но он настаивает на своей невиновности и говорит, что его подставили.

— Это не так важно, поскольку ситуация уже произошла. Именно по этой причине психолог должен всегда действовать осторожно, согласно принципу «не навреди».

Лично я бы не стала использовать провокативный метод работы, если, например, клиент пережил смерть близкого, причем он потерял его не в результате какой-то продолжительной болезни, а внезапно. Также юмор и провокации неуместны с людьми, которые предпринимали попытки суицида. И таких деликатных ситуаций довольно много. И если их не учитывать, последствия могут быть плачевными. 

— Вы в своей работе используете какие-то провокативные элементы, возможно не столь радикальные, как герой «Триггера»?

— Я использую и провокативные методы тоже. Но, конечно, в классическом варианте, в определённый момент, когда есть доверие с клиентом. И это лишь один из инструментов, условно говоря, это не букет, а только цветок из букета. Профессионализм психолога заключается в том, что он знает много методов и понимает, в какой именно момент нужно использовать тот или иной из них.

Кстати, если говорить о нашей стране, провокативный метод больше используется в различных тренингах, например по повышению самооценки или получению навыков знакомства с противоположным полом. Там это намного безопасней.

— Почему?

— Если вы конкретному клиенту скажете «Ты лузер, не умеешь знакомиться с девушками и останешься девственником до конца своих дней», это одно. Но когда вы общаетесь с залом в таком тоне, без обращения к конкретной персоне, информацию воспримет только тот, для кого она актуальна, кто готов к переменам.

— Какое впечатление у вас осталось после просмотра первой серии «Триггера»?

— Я думаю, что он многим понравится, потому что психолог в ленте выступает в роли авторитарного гуру, а в нашей стране так много людей с поведение жертвы, которым именно это и нужно. Это в некотором роде даже заложено генетически, достаточно вспомнить время страшных репрессий, от которого мы только сейчас начинаем потихоньку отходить. Многие были бы искренне рады, если бы пришел кто-то и сказал, как им жить дальше, что делать. В общем, сделал всю работу за них.

Но я сразу хочу заметить, что реальный терапевт так не работает. Так могут работать коучи, какие-то тренеры, у которых нет классического психологического образования. И если вы попадаете к подобному человеку, то должны понимать: возможно, вы реально решите какую-то конкретную проблему. Например, вы впервые в жизни сможете грубо поговорить со своей слишком навязчивой мамой. Но через какое-то время сдадитесь, и все вернется на круги своя. Потому что для закрепления результата нужно, что называется, «накачать мышцы», как в спортзале, а сделать это одними провокациями невозможно.

— В общем, фильм хороший. Главное — не забывать, что это именно фильм?

— Да, относитесь к «Триггеру» как к художественному вымыслу. Там есть лишь некая доля правды, не более того. Не надо думать, что унижения от психолога, советы в стиле «делай только так», панибратство — обычная вещь. Это не нормально! В фильме такое может быть, это даже добавляет некой остроты, но в реальности — ни в коем случае.

Что значит быть «спровоцированным» + Как реагировать на спусковой крючок

Что значит быть «спровоцированным».

«Триггер — это эмоциональная или физическая реакция на внешний фактор, напоминающая о пережитом травмирующем событии», — говорит mbg психолог и эксперт по травмам Кароль Дарса. «Реакция, которую мы называем «триггером», может быть в форме воспоминания, панической атаки, эмоционального стресса и т. д.».

Триггеры могут быть вызваны очень очевидными травмами, такими как сексуальное насилие и опыт войны, но они также могут быть вызваны микротравмами, в которых со временем накапливаются тонкие боли.Маргарет Крастнопол, доктор философии, психолог и психоаналитик из Сиэтла, которая глубоко изучила это явление, определяет микротравму как «кажущиеся незначительными переживания, которые эмоционально вредны для себя или другого. Поскольку они кажутся такими незначительными, они могут легко быть проигнорировано, отвергнуто или иным образом заметено под психическим ковриком».

Независимо от того, была ли пережитая травма угрожающим жизни случаем или серией более тонких случаев, которые накапливались с течением времени, чувство триггера остается крайне неудобным переживанием.Дарса отмечает, что это чувство «вероятно выведет вас из вашего тела, делая вас менее присутствующим в данный момент», в дополнение к любому эмоциональному стрессу или панике, которые человек может испытать в ответ на стимул, вызывающий триггер.

Реклама

Это объявление отображается с использованием стороннего контента, и мы не контролируем его функции доступности.

Откуда берутся триггеры.

Обычно триггеры исходят от прошлой травмы. Внешние или внутренние факторы возвращают человеку этот опыт, в некотором роде ретравматизируя его.

«Каждый человек отличается тем, как он реагирует на триггерные факторы и какие конкретные факторы могут их вызывать, а также насколько легко они могут быть спровоцированы», — объясняет Дарса. «Некоторых может очень быстро спровоцировать просто фоновый шум, а других — новый травмирующий случай, который вызвал воспоминание о старом».

По словам психолога Кэтрин Атанс, доктора философии, триггеры также могут исходить от «семейных» или «групповых» травм.

«Установки и твердые убеждения родителей бессознательно влияют на детей, поэтому следующее поколение принимает те же самые мысли и убеждения, не зная об этом», — говорит Атанс.«Это семейная травма. Она сидит в подсознании, как выгребная яма. Групповая травма аналогична, за исключением того, что сильные убеждения принимаются группой, а не генетически».

Триггеры также могут исходить из подавленных эмоций, мыслей и убеждений человека, порожденных его собственным жизненным опытом.

Различные типы триггеров.

Некоторые специалисты в области психического здоровья считают, что триггеры следует разделить на такие категории, как эмоциональные триггеры, триггеры тревоги, физические триггеры и другие.И хотя в этом подходе есть ценность, согласно Дарсе, триггеры не обязательно должны быть классифицированы на основе природы самого триггера, а скорее реакции человека на триггер любого типа .

«Например, тот, кого раздражает определенный шум, может испытывать сильную тревогу из-за шума, в то время как другой, которого также раздражает шум, может чувствовать его в своем теле, испытывая боль в определенной части тела,» Дарса объясняет.

Травма хранится в теле, и это может проявляться в «застрявших» или «замороженных» эмоциях, вызывающих физические реакции, такие как хроническая боль или напряжение.Короче говоря, каждый человек может по-разному реагировать на определенные триггеры, и их реакциями могут быть эмоциональные реакции, физические реакции, реакции тревоги и т. д. Но не обязательно существует четкое различие между типами триггеров, поскольку они являются уникальным опытом для каждого человека и каждое тело.

Реклама

Это объявление отображается с использованием стороннего контента, и мы не контролируем его функции доступности.

Вызывать предупреждения.

Предупреждения-триггеры стали спорной темой: некоторые люди рекламируют их важность, в то время как другие смотрят на них свысока, как на чрезмерное использование для «слишком чувствительных».«Это явно нюанс, но опять же, возможно, триггерные предупреждения не предназначены для политизации — они только полезны и вежливы, особенно для тех, кто находится в классе и онлайн-группах, которым назначают работы, которые они в противном случае не стали бы читать.

Дарса говорит, что триггерные предупреждения полезны в том смысле, что они дают разуму и телу человека возможность подготовиться к триггерному событию, которое может привести к диссоциации, приступу паники и эмоциональному дистрессу.Предупреждение дает возможность человеку принять решение о переживании триггера, вместо того, чтобы он подкрался к ним как неприятный сюрприз, что, скорее всего, имело место в начале их травмы.

«Знание о приближающемся триггере может помочь нам подготовиться и оставаться более заземленными, таким образом получая менее негативный опыт при встрече лицом к лицу с триггером», — говорит Дарса mbg.

Тем не менее, всегда есть потенциал чего-то слишком хорошего.Дарша напоминает нам, что триггерная реакция сама по себе может быть реакцией организма на защиту себя от потенциальной угрозы, заставляя человека терять присутствие в данный момент, чтобы уйти от опасной ситуации. «Важно научиться справляться с триггерами и оставаться на земле, сталкиваясь с этими триггерами, и не допускать, чтобы они влияли на вашу функциональность в повседневной деятельности», — говорит она.

Как идентифицировать триггеры и реагировать на них.

Итак, как можно взять под контроль и соответственно реагировать на их триггеры? По словам Дарсы, прежде чем идентифицировать сам триггер, может быть проще начать с наблюдения за реакцией и телесным ответом, которые вы испытываете.Например, у вас может быть паническая атака, вы можете начать плакать или впасть в состояние шока. Как только вы заметили, что у вас была такая реакция, важно следить за ней.

«Подумайте о том, что вызвало изменение ваших эмоциональных и физических страданий, внешние факторы, такие как звуки, которые вы слышали, вещи, которые вы видели, люди вокруг вас и т. д.», — предлагает Дарша. «Возможно, вы не сможете напрямую установить связь с прошлым травмирующим событием, однако, как только вы определите закономерность и осознаете, что вызывает реакцию, вы можете копнуть глубже и попытаться понять, почему у вас возникает такая реакция.» 

Ультраувлажняющая формула, которая питает кожный барьер, доступна без запаха и с нероли. а что нет.Для этого, говорит Дарша, важно понять, что триггером, будь то шум, чувство или человек, является не само травмирующее событие, а то, что напоминает вам о нем, и вы не обязательно находитесь в угрожающей ситуации в настоящее время.

«Также важно получить навыки заземления, которые помогут вам сохранять присутствие в моменты стресса из-за триггера. Практика внимательности на общей основе позволит развить способность быть в моменте и повысить самосознание, осознанность вашего окружения и осознания своих мыслей. Практики осознанности очень полезны, поскольку дают человеку навыки присутствия и заземления в триггерных ситуациях», — объясняет Дарса.

Реклама

Это объявление отображается с использованием стороннего контента, и мы не контролируем его функции доступности.

Итог.

Любой, кто пережил какую-либо травму, знает, что срабатывание триггера — это не шутки. И хотя нет единого способа исцелиться от комплексной травмы, от которой страдают многие из нас, простое признание того, что травма произошла, — это огромный первый шаг к исцелению. После этого, если вы сможете обратиться за помощью к лицензированному терапевту, который хорошо разбирается в ситуациях, с которыми вы столкнулись, это может стать удивительным шагом к выздоровлению.

Однако не у всех есть доступ к терапии.К счастью, существуют также техники осознанности, такие как глубокое дыхание животом, медитация, постукивание ТЭО и множество соматических техник для высвобождения «застрявших» эмоций (вспомните йогу, самомассаж, танец произвольной формы или просто старый добрый крик в подушку). ), что мы можем сделать все сами, чтобы взять на себя ответственность за триггеры и начать трансформировать то, что пугает нас больше всего. Мы пишем больше о поддерживаемых экспертами способах борьбы с травмами в наших тенденциях здорового образа жизни на 2022 год.

Ультраувлажняющая формула, которая питает ваш кожный барьер, доступна в цветах без запаха и нероли

Купить сейчасКупить сейчас

Trigger Me This: Почему это нормально, чтобы быть триггером

Бедный маленький Альберт

Источник: Фото Аннемари Хорн на Unsplash on

В нашей борьбе за то, чтобы быть чувствительными и самосознательными, мы создали новые тонкости, которые призваны защитить нас от вреда.Новое популярное «Триггерное предупреждение» позволяет нам на цыпочках обойти все темы, которые могут вызвать эмоциональную реакцию, начиная от негативных мыслей/эмоций и заканчивая мыслями о членовредительстве и воспоминаниями, которые можно квалифицировать как свидетельство посттравматического стрессового расстройства.

Наши намерения не причинять вреда и не чувствовать себя противно благородны и очень деликатны для терапевтов. Но область психологии зародилась не как желание улучшить самочувствие людей с помощью мягкого одеяла и чашки чая. Это началось с желания австрийского невролога исследовать и понять подсознательные страхи и желания, с которыми люди не были достаточно храбры, чтобы противостоять им, и превратилось в область, использующую науку и исследования, которые могут быть подтверждены цифрами и фактами, которые необходимы для «статистической оценки». значительный.

Насколько мне известно, не существует статистической формулы, в которой эмоциональная реакция человека во время лечения служила бы мерой успеха после лечения.

В 1920 году два исследователя из Университета Джона Хопкинса, Джон Б. Уотсон и Розали Рейнер, придумали увлекательную и этически тревожную идею травмировать девятимесячного ребенка. Они буквально хотели посмотреть, смогут ли они испортить психически здорового ребенка.

Им удалось.

Маленькому Альберту показали кучу разных предметов, включая белую крысу, кролика, собаку, обезьяну и горящие газеты. (Последнее довольно травматично само по себе, не так ли?)

Каким-то образом Уотсон и Рейнер решили, что белая крыса будет злодеем, и поэтому каждый раз, когда они показывали Маленькому Альберту белую крысу, они ударяли молотком по стальному стержню, пугая беднягу до чертиков. За время пыток — я имею в виду «приучение» — фобия Маленького Альберта усилилась, и вскоре он стал бояться других белых пушистых животных.

Примерно в первый день рождения Маленького Альберта Watson & Rayner объявили эксперимент успешным (Ура! Мы использовали классическое обусловливание, чтобы шрамировать ребенка!), и Маленький Альберт покинул больницу, так и не попытавшись исправить травму, которую создали эти два ученых.

Извинения. Должен ли я был выдать триггерное предупреждение, прежде чем рассказать вам о Маленьком Альберте? Печально слышать об этом неэтичном эксперименте, проведенном над беспомощным младенцем. И я понимаю, что мы живем в то время и в том месте, когда научиться быть более чуткими к нуждам других людей является императивом.

Но идея выпуска «Триггерного предупреждения» на самом деле может быть сигналом для человека, который пережил травму, стать сверхбдительным, а уровень гормона стресса кортизола резко возрастет.

Кортизол — это мощный гормон, который, без сомнения, родом из тех времен, когда опасность могла таиться за каждым углом, и первобытным людям приходилось бороться за выживание. Выброс кортизола провоцируется стрессом или страхом. Кортизол обеспечивает ваше тело механизмами преодоления: повышение уровня адреналина и сахара в крови подготавливает вас к полету, при необходимости повышает осведомленность или пробуждает реакцию, чтобы вы могли лучше оценить опасность своей ситуации, и увеличивает память о страхе.По сути, кортизол хочет, чтобы вы были бдительны, накачаны, подготовлены к реакции и готовы помнить об этой опасности, чтобы вы могли избежать ее в будущем. Это здорово, если существует реальная опасность, но менее здорово, если вы сидите на диване и слушаете подкаст или посещаете обязательное рабочее совещание.

Подобно тому, как собаки Павлова были обучены выделять слюну при звуке обеденного звонка, мы можем случайно обучать травмированных людей нервничать в ожидании чего-то, что может *не обязательно* быть триггером для них, но может быть триггером для кого-то еще.То, что «срабатывает» у жертвы изнасилования, не обязательно совпадает с тем, что «срабатывает» у ветерана войны, и тем не менее оба с одинаковой вероятностью предчувствуют травму и усиливают тревогу при словах «срабатывает предупреждение».

Длительное воздействие кортизола действительно вредно для вашего физического и психического здоровья и может вызвать усталость, раздражительность, беспокойство, депрессию, увеличение веса, низкое либидо и плохой сон. Я обеспокоен тем, что мы оказываем серьезную медвежью услугу, повторно травмируя людей нашими «предупреждениями-триггерами».

Вернемся к Маленькому Альберту, потому что из его опыта вышло что-то хорошее. К счастью, молодая женщина по имени Мэри Кавер Джонс была среди слушателей одной из многочисленных лекций, которые читал Уотсон, рассказывая о его огромном успехе в создании травм в жизни Маленького Альберта. Кавер Джонс, или, как ее теперь называют, «Мать поведенческой терапии», знала двухлетнего мальчика по имени Питер, который сильно боялся белых кроликов.

Джонс решила, что из работы Ватсон действительно может выйти что-то хорошее, и решила попытаться устранить реакцию страха Питера.

Велела ли она Питеру избегать всех кроликов? Поручила ли она родителям Питера объявить «Сигнал тревоги» каждый раз, когда может появиться возможность увидеть кролика?

Нет. Как раз наоборот.

Джонс постепенно увеличивал толерантность Питера к своему страху с помощью медленной систематической десенсибилизации, также известной как экспозиционная терапия. Она показала ему изображение кролика, показала ему плюшевого кролика, а позже предложила ему подержать плюшевого кролика. В конце концов, благодаря этому прямому обусловливанию — и тому, что Питер общался с детьми, которые не боялись кроликов, — страх Питера исчез.

Страх Питера перед кроликами совершенно несопоставим с травмой, оставшейся после изнасилования, нападения или войны. И все же клинически подтвержденные методы лечения в значительной степени основаны на той же поведенческой терапии, которая использовалась, чтобы вылечить Питера от его страха. Население, наиболее тщательно изученное в отношении посттравматического стрессового расстройства (ПТСР), — это солдаты, пытающиеся оправиться от ужасов войны.

Когнитивно-поведенческая терапия постепенно знакомит человека со звуками, запахами или запахами, которые напоминают человеку о его травме.Когнитивная реструктуризация просит людей вспомнить травму, понять смысл плохих воспоминаний и, в частности, сосредоточиться на анализе ложных воспоминаний, которые могут быть результатом чувства вины или стыда, которые появились после травмы. Особенно это касается жертв изнасилования. Также важно отделить ошибки в мышлении, которые могут заставить вас чувствовать себя «застрявшими». В центре внимания терапии часто находится переоценка мышления, связанного с травмой, и ошибок в суждениях.

Десенсибилизация и переработка движениями глаз (EMDR)

также оказалась эффективной в уменьшении симптомов посттравматического стрессового расстройства.Индивидуума просят обратить внимание либо на звук, либо на движение маятника, думая о воспоминании о травме.

Нет абсолютно никаких исследований — основанных на опыте или фрейдистских фантазиях, — которые предполагают, что если вы игнорируете проблему, травму или трагедию, травма уходит.

Итак, почему мы считаем, что выдача предупреждений о триггерах полезна? Почему мы думаем, что это нормально чувствовать себя некомфортно при обсуждении расового неравенства, но не при лечении травм?

7 психологических триггеров для умопомрачительных конверсий, продаж и роста

Мир онлайн-продаж тонет в данных.

От панелей аналитики до инструментов визуализации, от наборов A/B-тестирования до автоматизированных маркетинговых решений, просто держать голову над водами больших данных может быть ошеломляющим.

К сожалению, даже с таким потоком информации, созданной компьютером, 95,8% пользователей Интернета в мире по-прежнему «ничего не делают», когда посещают сайт.

Итак, чего не хватает?

Психология.

Как выразился Нил Патель в Полное руководство по пониманию психологии клиентов :

«Онлайн-маркетологи одержимы цифрами привлечения трафика и показателями конверсии.Легко забыть, что ваши потребители — это реальных людей по ту сторону экрана компьютера».

И ключом к достижению этих «реальных людей» является запуск того, что эксперт по убеждению Роберт Чалдини в своей книге «Влияние: наука и практика » называет «оценочной эвристикой». Эвристика — это «ментальные ярлыки», которые позволяют вам воспользоваться любовью человечества к «упрощенному мышлению». Сам Чалдини определил шесть «оружий влияния», и именно поэтому первые шесть триггеров в этом списке следуют его собственным.

Однако, чтобы сделать это как можно более действенным, я добавил не только практические советы, но и множество реальных онлайн-примеров, подтверждающих их. Более того, я также включил дополнительный триггер, созданный специально для тех из вас, кто любит данные.

  1. Взаимность
  2. Дефицит
  3. Последовательность и обязательность
  4. Власть
  5. Нравится
  6. Кластеризация
  7. Социальное доказательство

1. Взаимность

Взаимность — мощный и глубоко укоренившийся психологический триггер.На самом деле, это неизбежно.

Принцип прост: когда вы получаете, вы с большей вероятностью отдаете.

Для ясности: это не просто причудливая карма. Как объясняет Чалдини, «одна из самых распространенных и основных норм человеческой культуры воплощена в правиле взаимности. Правило требует, чтобы одно лицо пыталось отплатить натурой за то, что предоставило другое лицо».

Обычные розничные торговцы полагались на принцип взаимности на протяжении сотен лет. На самом деле, мы все испытали этот триггер на собственном опыте … особенно если вы когда-либо были в Costco.Как отмечает The Atlantic , предложение «образцов пива во многих национальных розничных магазинах в среднем увеличило продажи на 71 процент».

Так как же вызвать взаимность в сети?

Самый очевидный способ — через то, что часто называют «лид-магнитами» или «предложениями-пряниками». Предлагая вашей аудитории бесплатную, но действительно ценную серию электронных писем, онлайн-курс, вебинар, технический документ, контрольный список или специальный отчет, они с гораздо большей вероятностью сделают следующий шаг в процессе продаж, когда он будет представлен.«Бесплатный курс» QuickSprout служит их основным призывом к действию:

.

Однако, если вы предоставляете продукт SaaS, то настоящим ключом является оттачивание модели «фримиум». Dropbox, пожалуй, самый известный пример этой тактики. С 50 миллионов пользователей в 2010 году Dropbox вырос до более чем 300 миллионов, предоставляя новым пользователям 2 ГБ бесплатного пространства, а затем предлагая платные планы, которые начинаются с 9,99 долларов в месяц.

В 2011 году сообщалось, что только 4% пользователей Dropbox были платными подписчиками, что может показаться незначительным, но этот процент означает более 1 доллара США.18 миллиардов долларов годового дохода.

Изображение предоставлено: Dropbox

Хотя Dropbox явно добился прорывного успеха, этот принцип верен и другим компаниям в индустрии SaaS. Как обнаружил Groove в своем опросе SaaS Small Business 2013 года, коэффициент конверсии 90 154 посетителей в пробную версию в 90 155 клиентов намного превышает альтернативу 90 154 посетителей сразу в 90 155 клиентов.

Изображение предоставлено Groove

2.Дефицит

Чем труднее что-то достать, то есть чем дефицитнее ресурс или чем более актуален его призыв, тем больше мы этого хотим. Короче говоря, это дефицит.

С академической точки зрения дефицит — это «фундаментальная экономическая проблема, связанная с наличием, казалось бы, неограниченных человеческих желаний в мире ограниченных ресурсов. В нем говорится, что у общества недостаточно производственных ресурсов для удовлетворения всех человеческих желаний и потребностей».

Страх движет дефицитом. Более того, мы, люди, гораздо больше мотивированы страхом проиграть, чем желанием приобрести.Поскольку по крайней мере 56% из нас испытывают активный FOMO, этот триггер управляет поведением потребителей и даже отвечает за нашу пограничную зависимость от социальных сетей.

Лучшим примером того, насколько мощным на самом деле является дефицит, является глубоко ироничная связь между контролем над оружием и его продажей в США. Как сообщала газета USA Today в начале сентября этого года, «возобновившиеся призывы к принятию более ограничительных законов об оружии после череды убийств со смертельным исходом в Соединенных Штатах, по-видимому, немедленно стимулируют оружейную промышленность.

Почему?

Потому что мы хотим того, чего не можем иметь.

Хитрость в том, что… как можно создать дефицит, не дожидаясь, пока рука судьбы повернется к вам?

Возьмем, к примеру, Шанель. Просто производя ограниченное количество сезонных цветов своего печально известного дорогого лака для ногтей, поставщик косметики увеличивает продажи сезон за сезоном. Информационно-коммерческий гигант QVC, сайты отелей и авиабилетов, такие как Expedia и даже Amazon, одинаково используют дефицит, отображая обратный отсчет количества — «В наличии осталось только 9» — и временные ограничения — «Хочу завтра, сентябрь.24? Закажите в течение 2 часов 50 минут и выберите «Доставка за один день» при оформлении заказа».

Изображение предоставлено Amazon

Бесплатные пробные версии, помимо создания взаимности, также играют на неприятии потерь и, следовательно, на дефиците. Как упоминалось выше, предложение бесплатной пробной версии позволяет клиентам увидеть и испытать продукт или услугу из первых рук. Когда они привязываются к нему, они с большей вероятностью заплатят за использование продукта или услуги в конце пробного периода, потому что не хотят терять то, что уже приобрели.

Однако самая простая и мощная форма онлайн-дефицита — это то, что Институт контент-маркетинга недавно назвал «болезненными кнопками». Болезненные кнопки — это, по сути, копии отказа или «закрытия окна», которые появляются во всплывающих окнах. В то время как большинство кнопок «Нет» являются пассивными, болезненные кнопки доводят до сознания последствия неконверсии.

Джоанна Вибе, например, смогла перевести свои ежедневные подписки по электронной почте Copyhacker с двузначных на «трехзначные» с помощью этого всплывающего окна:

Изображение предоставлено: Копихакеры

CrazyEgg использует тот же подход:

KlientBoost, с другой стороны, который подходит для яремной вены FOMO:

Изображение предоставлено: KlientBoost

3.Последовательность и приверженность

Последовательность и приверженность действуют на двух уровнях.

Во-первых, лучший предсказатель будущего поведения — это прошлое поведение. Люди, как по межличностно-социальным, так и по личностно-подсознательным причинам, пойдут на многое, чтобы казаться согласующимися со своими предыдущими мыслями и действиями. Именно поэтому серьезные изменения в образе жизни, такие как похудение или отказ от курения, оказываются гораздо более успешными, если цель публично объявлена.

Во-вторых, маленькое «да» всегда предшествует большому «да». Иными словами, как знает любой, кто занимался продажами лицом к лицу: первое «да» трудно; второй, легкий.

Ключ в том, чтобы сделать обязательство размером с укус. Когда дело доходит до маленьких «да», крошечное действие может привести к огромным изменениям. Conversion Voodoo увеличил коэффициент конверсии приложений более чем на 11%, просто добавив флажок обязательства:

Изображение предоставлено: Conversion Voodoo

Мини-обязательства помогают людям с большей вероятностью выполнить процесс подачи заявки, который может занять гораздо больше времени, чем установка флажка.Легкое «да» превращается в жесткое обязательство.

Тот же принцип лежит в основе двухэтапной подписки в формах, подобных созданным LeadPages. Не путать с электронными письмами с двойной подпиской, которые требуют, чтобы новые подписчики нажали «Подтвердить» после регистрации — двухэтапные формы подписки разбивают фактический процесс регистрации на два (или более) отдельных. шаги.

LeadPages использовали этот подход в своем собственном блоге и на целевых страницах, что привело к увеличению числа подписок на 60%. Вот CTA для их руководства по продукту:

.

Изображение предоставлено LeadPages

Затем, вместо того, чтобы помещать всю форму в сам CTA, в качестве следующего шага появляется всплывающее окно:

Изображение предоставлено LeadPages

Ретаргетинг — еще одно феноменальное применение последовательности и приверженности.Ретаргетинг работает с помощью отслеживания на основе файлов cookie или пикселей, что позволяет вам «следить» за вашей аудиторией и представлять предложения на основе посещений определенной страницы на вашем веб-сайте.

Здесь нужно помнить по крайней мере две важные характеристики. Во-первых, 70% пользователей начнут покупку на одном устройстве, а закончат на другом. Во-вторых, ретаргетинговая реклама может увеличить скорость отклика до 400% по сравнению с холодной рекламой.

4. Полномочия

Власть — один из самых страшных психологических триггеров.

Когда социальное доказательство, о котором говорится ниже, опирается на силу толпы — i.т. е. люди «точно такие же, как я» — власть продвигает этот принцип на шаг вперед, чтобы использовать власть конкретных людей.

Власть страшна по той же причине, что она сильна. Как объясняет Чалдини:

При автоматическом реагировании на авторитет часто наблюдается тенденция реагировать на простые символы авторитета, а не на его сущность. Исследования показали, что в этом отношении эффективны три вида символов: титулы, одежда и автомобили.

Другими словами, люди реагируют не только на легитимную власть, но и на ее видимость. Ярким примером является то, как компании, работающие в сфере здравоохранения, пищевых добавок или продуктов для похудения, используют одобрение медицинских работников с впечатляющей репутацией.

Знаменитости часто используются для той же цели. Trendyol, быстрорастущая компания электронной коммерции в Турции, «начала запускать рекламные кампании с одобрением знаменитостей и добилась увеличения трафика, а также увеличения продаж на 30%.

Однако что делать, если вы не можете позволить себе нанять Бритни Спирс, Дэвида Бекхэма или Кэтрин Зету-Джонс?

Ответ: … logos .

Логотипы — это условные обозначения, которые сразу передают авторитет. Даже небольшие компании, такие как Coding Zeal, могут воспользоваться этим, предоставив клиентов:

.

Изображение предоставлено: Coding Zeal

Точно так же Рамит Сети использует две разные версии логотипа на своем сайте, но не для клиентов, а для своего внешнего вида:

Изображение предоставлено: Я научу вас быть богатым

Опять же, даже CrazyEgg следует этому принципу:

Изображение предоставлено CrazyEgg

5.лайк

Лайк — еще один очевидный триггер… но это не значит, что это легко.

Как бы мы ни притворялись, что наши решения логичны и основаны на данных, на самом деле «люди предпочитают говорить «да» тем, кого они знают и любят». Другими словами, если вы им нравитесь, они будут покупать у вас.

Лицом к лицу это означает посвятить себя тому, что может показаться поверхностным инструментом:

  • физическая привлекательность
  • общие интересы и сходство
  • бесплатный
  • развитие знакомства и взаимопонимания

Airbnb передала эту идею банку, изменив свою реферальную программу на принцип лайка.Их результат? Увеличение числа регистраций и бронирований пользователей программы более чем на 300%… в день!

Вот почему «Страницы о нас» — одна из самых недооцененных возможностей влияния на конверсию — должны быть посвящены истории и личности. Цель состоит не в том, чтобы продать, а в том, чтобы построить мост между вами и вашей аудиторией посредством общего опыта, общих увлечений или даже общей географии. Создать завидную аудиторию намного проще, если вы продемонстрировали свои скромные начинания. Лояльным клиентам также нравится видеть лица, стоящие за продуктом или услугой, на которую они подписываются.

Портлендское агентство North в полной мере использует свою географию и корни в Портландии, даже на фотографиях своих сотрудников:

Изображение предоставлено: Север

Ваш фон столь же привлекателен для посетителей. Рассмотрим страницу о ProBlogger Даррена Роуза, чья история читается точно так же, как у его посетителей.

Изображение предоставлено ProBlogger

Эмоциональный толчок, который приходит с искренней симпатией к компании, не начинается без толчка.Предоставление вашей аудитории правильной информации вдохновляет их.

6. Кластеризация

Этот триггер не упоминается ни в одном из сочинений Чалдини. Тем не менее, это также мощная психологическая эвристика, необходимая для превращения посетителей в покупателей.

Кластеризация — это то, что человеческий мозг естественным образом делает для лучшего сохранения информации.

Как следует из названия, он включает в себя группировку похожих вещей вместе, чтобы воспользоваться преимуществами нашей ограниченной кратковременной памяти.Поскольку люди запоминают только около семи фрагментов информации за раз, создание контента с учетом кластеризации поможет сохранить ваш продукт или услугу в центре внимания, когда они вспомнят его или столкнутся с чем-то подобным позже.

Подумай об этом. Если вы составите список продуктов из случайных предметов, вам будет трудно запомнить список. Что вы чаще всего делаете? Скорее всего, вы упорядочиваете его по отделам или типам продуктов, например «молочные продукты», «продукты», «мясо» и «непродовольственные товары».Этот подход помогает вам больше помнить о фактическом содержимом списка.

В Интернете это означает группировку вашей копии с похожими темами вместе. Используйте заголовки, маркированные и нумерованные списки, отступы и фоновые изменения, чтобы ваш контент было легко просматривать. Такой подход увеличивает запоминание и припоминание.

Это также увеличивает конверсию. Один из способов узнать, есть ли у вас проблема с кластеризацией, — проверить успешность страницы с помощью отслеживания взгляда. Уже упомянутое в разделе взаимности, решение CrazyEgg для теплового картирования привело к увеличению количества лидов Pronto на 24% за счет определения и реагирования на то, как их посетители зависали, прокручивали и нажимали.

Наконец, принцип кластеризации также влияет на структуру ценообразования.

Давно признано, что представление многоуровневых цен в виде высоких, средних и низких автоматически привлечет клиентов, которые в противном случае выбрали бы самые низкие цены, к среднему предложению, в то же время позволяя тем, кто хочет премиальные варианты, выбрать самые высокие.

Чтобы довести это до дома, Патрик Маккензи предложил два варианта ценообразования: во-первых, вариант с широкими возможностями настройки и, во-вторых, многоуровневый вариант.

Изображение предоставлено: Kalzumeus

Изображение предоставлено: Kalzumeus

Результаты были ошеломляющими: увеличение дохода на 100 % при достоверности 93 %. Почему? Потому что многоуровневое ценообразование основано на кластеризации, чтобы упростить сравнение и сделать выбор понятным.

7. Социальное доказательство

Хотим мы это признавать или нет, но толпы — мощная сила. Люди неизбежно социальны, и простая истина заключается в том, что мы любим действовать стаями.

Вот почему мы заканчиваем то, что Чалдини называет «социальным доказательством». Социальное доказательство — это именно то, на что это похоже: использование отзывов, одобрений и оценок, которые исходят от реальных людей, а не от вас.

Например, исследование, проведенное Гарвардской школой бизнеса, показало, что «повышение на одну звезду приводит к увеличению дохода независимых ресторанов на 5–9 процентов». Как подчеркнул Джереми Пейдж в недавней статье CrazyEgg на эту тему: «Исследование показывает, что пользователи постоянно оценивают то, что говорят другие, когда дело доходит до принятия решения о покупке.

Другими словами, первый психологический триггер для увеличения ваших конверсий и продаж не должен исходить от вас. Это должно исходить от людей, которые уже используют ваш продукт или услугу.

Отзывы — отличная отправная точка. Поставщик электронной почты GetResponse, например, демонстрирует на своей домашней странице два краеугольных камня социальной защиты: сила чисел и сила конкретных людей.

Изображение предоставлено: GetResponse

Что делать, если вы уже используете отзывы на своей домашней странице? Проницательно, KlientBoost советует использовать этот тип социального доказательства на страницах оформления заказа, чтобы убедиться, что вы действительно вернете конверсию домой.Вместо того, чтобы сосредотачиваться просто на цене, успешные страницы, такие как Ancestry.com, используют социальное доказательство, чтобы продемонстрировать ценность.

Изображение предоставлено: Ancestry

В дополнение к традиционным формам социального доказательства, таким как отзывы, одобрения, обзоры и рейтинги, есть еще две формы, которые вы можете использовать в Интернете; а именно, положительные упоминания в социальных сетях и подробные тематические исследования.

Хорошо сделанный кейс на вес золота. Статья Crazy Egg «Как Pronto использовала тепловые карты для увеличения числа потенциальных клиентов на 24%» — яркий пример тематического исследования, основанного на социальном доказательстве, чтобы продемонстрировать успех одной компании для увеличения онлайн-конверсий.В основе этого лежит тот же принцип, что и в отзывах Ancestry: «Они сделали это… и вы тоже можете».

Заключение

Не каждый прирожденный продавец.

На самом деле мы все боремся.

Основывая CRO на этих семи основных психологических принципах, вы избавляете маркетологов от догадок и ведете к головокружительным конверсиям, продажам и росту.

23 Мощные психологические триггеры копирайтинга, которые убеждают людей покупать вещи

Суть копирайтинга в том, что он требует фундаментального понимания психологии.

Требуется знание:

  • Как люди думают
  • Чего они хотят
  • Почему они чего-то хотят

Даже лучший технический писатель в мире может не знать этих знаний.

Итак, как думает ваша аудитория? Ну, есть много проверенных триггеров, на которые вы можете положиться. Независимо от вашего предложения или аудитории, есть идеальный ракурс.

Многие из этих триггеров полезны только для определенных предложений. Другие более гибкие и работают для многих различных предложений.Давайте рассмотрим некоторые из этих психологических триггеров и посмотрим, как вы можете использовать их для связи со своей аудиторией.

 

Психологический триггер № 1: Чувство сопричастности или собственности

Задумайтесь на минуту о покупках в Интернете. Скорее всего, вы обдумывали один или два продукта, чтобы решить, подходит ли он вам. Насколько проще было бы, если бы вы могли обращаться с этим продуктом и видеть, как он работает? Это идея участия и собственности.

Кто-то проводит время с продуктом и проявляет интерес к участию.Владение — это когда кто-то использует продукт и получает представление о том, каково это — владеть этим продуктом. Это также может относиться к вашему предложению. Любой, кто посмотрит на ваш продукт или использует его в какой-либо степени, с большей вероятностью купит его. Это потому, что они получают лучшее представление о том, как это может улучшить их жизнь.

Пример: 

Представьте, что кто-то готов купить банан. Они могут просматривать фотографии, видео и обзоры. Это может дать хорошее представление о том, на что похож банан, но этого не всегда достаточно.

Это может измениться, если они будут делать покупки в банановом киоске и прикасаться к банану. Они чувствуют, каково это — использовать этот продукт и каково это — владеть им. Иногда это дополнительный толчок, в котором нуждаются люди.

 

Психологический триггер №2: Честность

На нечестности в маркетинге далеко не уедешь. Вы можете получить несколько первоначальных продаж, но молва распространится, и люди могут понять, что ваше предложение — это не все, чем вы его сделали. Вы не можете рекламировать лучшие бананы в мире, если каждая гроздь либо в синяках, либо еще зеленая.

Ваш единственный возможный вариант — изложить факты, чтобы не обещать больше, чем можете выполнить.

Вы можете указать на недостатки вашего предложения, чтобы сделать еще один шаг вперед. Не настолько, чтобы сделать ваше предложение нежелательным, но чтобы оно оставалось честным. Сосредоточьтесь на недостатках, которые не имеют отношения к функции продукта. Потенциальные клиенты могут тогда больше доверять вам о положительных моментах.

Пример:

Допустим, вы продаете бананы. Бананы не идеальны, но они делают больше, чем многие другие фрукты.Вы хотите рассказать своей аудитории, насколько они хороши, но вы должны внушить доверие.

В таком случае вы могли бы сказать им, что банан требует дополнительной работы, так как у него есть кожура. Покупатели могли бы доверять вам больше, если бы вы были честны в отношении негативного аспекта. Затем вы можете убедить их, что работа того стоит, потому что вознаграждение очень ценно. После того, как они очистят банан, у них есть уникальные варианты, такие как банановый сплит или выращивание бананов.

 

Психологический триггер № 3: Честность

Честность и честность похожи, но это не одно и то же.Честность легко заметить, но честность более нюансирована. Честность — это нечто большее, чем правда. Посмотрите на это так: возможно, вы помогли кому-то заработать 50 тысяч долларов в месяц, но вероятно ли это для каждого клиента? Это не так, поэтому вы не можете утверждать, что сделаете то же самое для всех.

Это может быть правдой для одного клиента, но вы можете переобещать и недопоставить, если вы используете это как общее утверждение. Вместо этого вы должны делать скромные и правдоподобные заявления. Претензии, которые не гарантируют конкретную сумму чего-либо.В претензиях могут упоминаться подробности, но только как возможность.

Пример: 

Предприятие говорит, что их бананы помогли кому-то похудеть на 20 фунтов. Они сделали это для одного человека, но невозможно доказать это утверждение для каждого клиента. Клиенты могут счесть бизнес ненадежным, если они не увидят этих результатов.

Обратный путь состоит в том, чтобы утверждать, что их бананы могут помочь с потерей веса. Они могли сказать что-то простое, например: «Наши бананы помогут вам похудеть!» Там нет обещания конкретного результата, только возможность.

Психологический триггер № 4: Доверие

Доверие возникает из сочетания честности и прямоты. Вы можете завоевать доверие, если будете честны и проявите порядочность. Как только вы завоюете их доверие, потенциальные клиенты с большей вероятностью будут покупать у вас. Без доверия к вам нет доверия.

Пример: 

Лавка с бананами на углу улицы может не вызывать особого доверия. Бизнес может быть хорошим, но трудно пробиться на более крупный рынок.Вот где доверие вступает в игру.

Все было бы намного проще, если бы в уважаемом издании была статья о стенде с бананами. Люди могут доверять этому одобрению, поскольку они уже доверяют публикации.

 

Психологический триггер № 5: Ценность и подтверждение ценности

Каждое предложение должно представлять ценность для покупателя. То, как предложение представляет эту ценность, так же важно, как и сама ценность. Один из лучших способов доказать ценность — сравнить ваше предложение с аналогичными предложениями.

Ваше предложение может быть не лучшим во всех областях, но вы можете показать, в чем оно превосходит конкурентов. Важно сосредоточиться на том, что делает ваше предложение лучше, чем у других парней.

Пример: 

Всем известно, что бананы — полезный и вкусный фрукт, но это лишь один из многих. У потребителей есть масса вариантов, так почему они выбирают банан? Именно поэтому важно объяснить, чем бананы лучше других фруктов.

Мягкая текстура, сытность, витамин А в них больше, чем в яблоках.Они дают много преимуществ, которых нет у других фруктов. Затем потребитель может понять, почему другие фрукты не так хороши в этих аспектах.

Узнайте, как разъяснить свое уникальное торговое предложение здесь.

 

Психологический триггер № 6: Обоснуйте покупку

Людям нравятся дорогие вещи, но у многих нет большого располагаемого дохода. Они не могут выйти и купить все, что хотят. Вместо этого они должны решить, чего они хотят больше всего, и придумать вескую причину, чтобы купить это.Во многих случаях им приходится копить деньги, прежде чем они даже могут подумать об этом.

Они должны обосновать покупку, даже если эта причина выдумана. Это зависит от вас, чтобы дать им причины, что покупка надежна. Они могут уже чего-то хотеть, но у них не всегда есть достаточно веских причин, чтобы это купить.

Пример: 

Костюмы-бананы премиум-класса — это инвестиция. Они отлично смотрятся и привлекают внимание, но стоят недешево. Конечно, все хотят костюм-банан, но не всегда могут оправдать его стоимость.

Вот почему вы должны дать им логическую причину для совершения этой покупки. Костюм-банан дешевле костюма-тройки, сделанного на заказ, и он может привлечь больше внимания, поэтому идеально подходит для того, чтобы выделиться. Это не настоящая причина, по которой им нужен костюм-банан, но это логичная причина.

Узнайте 22 причины, по которым потребители покупают вещи из этой статьи.

 

Психологический триггер №7: Жадность

Хорошо это или плохо, но люди жадны.Это означает, что они, скорее всего, заключат сделку с хорошей скидкой — больше отдачи от затраченных средств. Или они могут чувствовать еще большее давление, чтобы купить сейчас, так как скидки не всегда длятся. Вот почему один из лучших способов вызвать чувство жадности — это сочетание скидки и обратного отсчета.

Пример: 

Хотите продавать больше бананов? Успейте купить со скидкой 50%. Имейте в виду, что ваши клиенты могут наслаждаться распродажей, пока вы проигрываете.

Вы по-прежнему получаете прибыль, но у людей появляется желание покупать, когда сделка звучит так хорошо.Они не могут позволить себе упустить такую ​​возможность, которая выпадает раз в жизни.

 

Психологический триггер № 8. Установите авторитет

Авторитет важен для любого бизнеса, но установить его нелегко. Это требует много времени и работы. Тем более, если ваш бизнес новый и малоизвестный.

Хорошая новость в том, что это может стать проще, если вы сделаете себе имя. Как только вы станете более авторитетными, вы сможете ссылаться на крупных клиентов, с которыми вы работали.

Пример: 

Многие предприятия продают бананы, но как покупатели узнают, какие бананы лучше? Они могут попробовать все бренды и сорта, но это требует слишком много времени и денег. Они хотят знать, какой банан лучше, прежде чем совершить покупку.

Таким образом, они, скорее всего, купят у известного бренда со связями. Им нужен банан, который узнают везде.

 

Психологический триггер № 9: Удовлетворение убеждения

Гарантия может вселить уверенность.Клиенты склонны доверять вашему предложению, если вы в нем уверены. Они должны верить, что вы на 100% поддерживаете все, что вы продаете или делаете. Чем больше ваша гарантия принесет пользу клиенту, тем лучше. Вы можете сделать это по-разному, но вы должны дать им что-то дополнительное или снизить риск.

Пример: 

Допустим, кто-то размышляет об инвестициях в бананы. У них есть возможность купить поддон бананов, но они опасаются риска. Им может понадобиться гарантия, чтобы чувствовать себя уверенно в своих инвестициях.Что-то вроде бесплатной замены поддона, если они не переместят бананы вовремя, идеально. Все, что может доказать вашу уверенность в вашем предложении, может творить чудеса.

 

Психологический триггер №10: Природа продукта

Каждый продукт соответствует определенной категории. Продукт может быть одним из многих подобных продуктов, но его ниша четко определена. Это означает, что вы должны знать аудиторию для этой ниши. Вы должны знать, кто они, чего они хотят и все остальное о них.

Каждая аудитория уникальна, поэтому важно, чтобы ваш маркетинг отражал это. Вы не можете продавать продукт всем, каким бы удивительным он ни был. Вы должны продать его правильной аудитории под правильным углом.

Пример: 

Ресторану быстрого питания может не повезти с бананами. Они могли бы жарить их во фритюре и окунать в шоколад, но у них нет подходящих клиентов. Здоровым ресторанам может быть легче. Клиенты этих мест уже интересуются бананами.

 

Психологический триггер № 11: Текущие причуды

Причуды приходят и уходят, поэтому вы можете не обращать на них особого внимания. Или они для вас вообще не актуальны. Часто это так, но причуды также могут предоставить большие возможности.

Если вы сможете вовремя попасть в моду, вы сможете продавать определенный товар, пока он популярен. В других случаях вы можете повернуть продукт или услугу определенным образом в зависимости от того, что популярно.

Пример: 

Предположим, вы продаете бананы, но особого роста больше не видите.В конце концов, все знают, что такое бананы, поэтому рынок не сильно меняется. А что, если банановый челлендж станет вирусным в сети? Это прекрасная возможность извлечь выгоду и сделать некоторые продажи.

 

Психологический триггер № 12: Желание принадлежать

Люди любят принадлежать. Они видят определенных людей и хотят быть похожими на них по любой причине. Лучший способ сделать это — стать частью их группы.

Во многих случаях легко определить, что люди в группе купили.Это может быть товар или услуга. В любом случае, вы можете обратиться к чьему-то желанию принадлежать и повлиять на них, чтобы они что-то купили.

Пример: 

Что общего у многих здоровых людей? Они едят фрукты.

Таким образом, кто-то может сделать то же самое, если он хочет стать здоровым и принадлежать к этой группе. Они не хотели бы появляться на групповых занятиях с чизбургером в руке. Ну, они могут захотеть, но тогда они не впишутся.

 

Психологический триггер № 13: Желание коллекционировать

У многих людей есть коллекции.Они могут собирать по личным причинам или для демонстрации своих коллекций. Они могут даже почувствовать необходимость завершить коллекцию, потому что им нравится определенный бренд. Или они могут получить награду, если соберут достаточно чего-то. Какой бы ни была причина, некоторые клиенты будут покупать до тех пор, пока их коллекция не будет завершена.

Пример: 

Предположим, вы успешно управляете банановой фермой. Продажи идут хорошо, но вы хотите, чтобы они улучшились. У вас есть лояльные клиенты, но недостаточное их количество совершает регулярные покупки.

Итак, вы решили предложить программу поощрений, основанную на наклейках на ваших бананах. 10 наклеек — и вы получите булавку с бананом, 50 наклеек — и вы получите футляр с бананом и так далее. Эти предметы являются эксклюзивными, но покупатели не могут их купить. Они уже едят бананы, чтобы подтолкнуть их купить больше.

 

Психологический триггер №14: Любопытство

Как говорится, любопытство сгубило кошку. В конце концов, любопытство — это естественное сильное чувство.Люди хотят получить ответы на свои вопросы и не хотят оставаться в неведении.

Это еще более верно в отношении продуктов и услуг, которые они не могут потрогать или испытать. Это включает в себя каждый продукт или услугу, проданную в Интернете. Так что раскрутите свое предложение и убедите потенциальных клиентов, что им нужно увидеть и испытать это, чтобы поверить в это.

Пример: 

Представьте себе селекционера бананов, который скрещивает все виды бананов в новые гибриды. Он даже создал сорт, который на вкус точно такой же, как жевательная резинка.

Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, поэтому люди хотят попробовать. Они могут себе это представить, но им нужно знать, похоже ли это на вкус жевательной резинки. Часто этого любопытства достаточно, чтобы стимулировать продажи.

 

Психологический триггер № 15: Чувство срочности

Никто не любит упускать хорошие вещи. Они даже чувствуют, что не могут позволить себе упустить возможность, если дело касается денег. Вот почему чувство срочности может стимулировать продажи.

Даже искусственное чувство срочности может дать людям дополнительный толчок.Это может выглядеть как небольшое количество акций, ограниченное по времени бонусное предложение или обычная старая распродажа. Если они не купят сейчас, они могут больше никогда не получить ту же самую сделку.

Пример:

Допустим, вы выращиваете бананы и перед сбором урожая вам нужно очистить запасы. Альтернативой является позволить вашим бананам гнить и потерять любую потенциальную прибыль.

Все, что вам нужно сделать, это провести ограниченную распродажу. Люди не захотят упустить шанс, и у них будет совсем немного времени, чтобы воспользоваться преимуществом. Вы даже можете увеличить продажи, если у вас нет законной причины для скидки.

 

Психологический триггер № 16: Мгновенное удовлетворение

Всем нравится получать то, что они хотят, как можно скорее. Они могли бы даже чувствовать себя вправе, если бы заплатили за это деньги.

Нынешний рынок многих товаров и услуг только усиливает это желание. Многие компании предлагают доставку на следующий день, и многие продукты теперь являются цифровыми. Вы должны конкурировать, если хотите получить шанс на рынке.

Пример: 

Представьте себе бананового предпринимателя, который продает книгу.Книга содержит современные бизнес-стратегии, но ее печать и отправка занимает много времени.

Физическая книга — не лучший выбор, поскольку информация зависит от времени. В этом случае лучше подойдет электронная книга. Его легко отправить сразу после покупки, а информацию легко обновить.

 

Психологический триггер № 17: Эксклюзивность, редкость или уникальность

Людям нравится выделяться так же, как они хотят соответствовать. Они хотят уникальных вещей, чтобы чувствовать себя эксклюзивными или особенными.Эти вещи могут стоить дорого, а могут и не стоить, но они имеют свою ценность.

Эта ценность часто исходит из того факта, что эти вещи являются эксклюзивными или редкими. Их всего один или несколько, поэтому их ценность возрастает.

Пример:

Каждый может купить банан. А как насчет банана из цельного 24-каратного золота?

Это конечная цель для настоящего любителя бананов, но для большинства людей она нереалистична. Любой, кто может себе это позволить, может продемонстрировать свою преданность лучшему плоду, известному человеку.Это делает его самым редким бананом в мире и ставит владельца в крошечный эксклюзивный клуб.

 

Психологический триггер № 18: Простота

Копия должна быть максимально простой. Ваша цель — что-то продать, и вы хотите закрыть продажу как можно скорее. Читатели не всегда хотят что-то покупать, и они не всегда будут читать дальше вашего заголовка.

Лучший способ сделать это — написать простую копию. Не пытайтесь никого впечатлить, просто расскажите им, что вы предлагаете.Чем меньше времени потребуется читателю, чтобы понять это, тем лучше. В противном случае они могут потерять интерес.

Пример: 

Вы можете перечислить все питательные вещества банана, но это может не помочь вам продать его. Большинство клиентов не заботятся о технических деталях. Они хотят знать основные преимущества и ничего более.

Возможно, вам повезет больше, если вы объясните, что это питательное вещество может сделать для кого-то. Поэтому вместо этого вы могли бы резюмировать, каковы общие преимущества бананов для здоровья.Вы могли бы объяснить, что делает калий, а не перечислять содержание калия.

Узнайте, как значительно повысить конверсию с помощью копирайтинга здесь.

 

Психологический триггер № 19: человеческие отношения

Люди относятся к другим людям. Это верно в повседневной жизни, но также верно и в маркетинге: человеческие элементы могут соединяться с людьми. Вам нужно что-то, что поможет им увидеть предложение понятным образом. Это может быть очевидно, а может быть подсознательным триггером.

Пример: 

Захотят ли люди купить банан, если в рекламе он будет показан в руке шимпанзе? Мало кто будет. Там есть разрыв, и это может означать, что банан предназначен для обезьян. Банан в руке человека делает его гораздо более привлекательным.

 

Психологический триггер № 20: чувство вины

Чувство вины может подтолкнуть (большинство) людей к каким-либо действиям. Это может быть чувство вины за то, что они сделали, или за то, чего они не сделали. Люди даже чувствуют вину за вещи, которые они не могут контролировать и которым не могут помочь.Они могут чувствовать, что они кому-то что-то должны по какой-то причине.

Пример: 

Продавец бананов может использовать информацию, чтобы «обвинить» аудиторию. Они могут предоставить статистику, учебные пособия и другие бесплатные ресурсы. Эти ресурсы обеспечивают ценность для читателя бесплатно. Тогда читатель может почувствовать, что он должен продавцу бананов всю эту бесплатную информацию.

Психологический триггер № 21: Конкретика

Конкретика гораздо более убедительна, чем расплывчатые формулировки.Расплывчатый язык может показаться ненадежным и ввести в заблуждение.

Конкретный язык важен в тексте, но вы можете сделать еще один шаг вперед. Следующим шагом будет использование цифр и деталей, чтобы добавить легитимности вашему тексту. Это более убедительно, поскольку эти цифры соответствуют действительности.

Пример: 

«Люди едят много бананов».

Это правда, но это не самая лучшая причина для того, чтобы вкладывать деньги в банановый бизнес. Всем известно, что люди едят бананы, но сколько они съедают?

«Люди во всем мире съедают более 100 миллиардов бананов… Каждый год».

Звучит намного лучше и дает представление об отрасли в перспективе. Потенциальный инвестор может изменить свое мнение после того, как поймет, сколько денег он может заработать.

Люди тяготеют к брендам, которым они доверяют Эти бренды создали это доверие, так что оно заслужено

Люди могут решить, что нет смысла пробовать что-то новое, когда они могут рассчитывать на знакомый продукт.Они знают, чего ожидать, и качество неизменно. Еще меньше вероятность того, что они попробуют что-то новое, если решающим фактором будут деньги.

Пример:

Представьте, что вы в магазине и собираетесь купить связку бананов на неделю. Вы видите две марки: Dole и Bole. Выглядят они примерно одинаково, но боле вы никогда не слышали.

Вы уже знаете, что бананы Dole делают свою работу, поэтому вы выбираете их. Боле может быть лучшего качества, но вы ничего о них не знаете. Вы не знакомы с маркой, поэтому выбираете марку, которую уже знаете.

 

Психологический триггер № 23: Надежда

Большинство людей надеются на лучшее. Независимо от того, насколько хорошо или плохо обстоят дела, естественно хотеть большего. Люди надеются, что продукт что-то сделает для них, когда они потратят свои деньги.

Чем убедительнее ваше предложение, тем больше на него надеются. Чем больше у них надежды, тем больше вероятность, что они сделают покупку. Эту надежду легко вселить, но многие люди продают ложную надежду.Вот почему важно подтвердить все, что, по вашему утверждению, делает ваше предложение.

Пример: 

Поставьте себя на место инвестора. Вы хотите инвестировать в новый рынок, но не знаете, какой именно. Затем вы видите объявление: «Присоединяйтесь к тысячам людей, которые уже заработали миллионы на быстро развивающейся банановой индустрии».

Затем они предоставляют отзывы и ссылки на успешных клиентов. Ваша цель — заработать миллионы, и, похоже, у вас это получится.

 

Время включить некоторые психологические триггеры

Иногда вы можете застрять без хорошего ракурса для вашего текста.Это может не сработать, или вы можете захотеть нанести дополнительный удар, чтобы донести свою точку зрения. Какой бы ни была причина, вы можете использовать психологию в своих интересах. Психологические триггеры, если быть точным.

Психологические триггеры проверены временем и есть из чего выбирать. Каждый триггер лучше всего подходит для определенных предложений, но многие из них универсальны. Все зависит от вашего бизнеса и его предложения.

Итак, помните об этих психологических триггерах в следующий раз, когда ваша копия не сработает. Если вы продолжаете бороться, не забывайте, что вы всегда можете нанять консультанта по копирайтингу.Они заботятся о тяжелой работе и понимают, что нужно вашему бизнесу.

Хотите повысить конверсию на своих целевых страницах, рекламных письмах, электронных письмах или объявлениях? Возможно, вам пора поработать с опытным копирайтером. За последние 10 лет я принес десятки миллионов долларов дохода сотням клиентов, в том числе некоторым из крупнейших B2B-компаний и цифровых брендов в Америке.

Говоря своими словами, я выявлю самые сокровенные желания ваших потенциальных клиентов, задействую свой зверинец психологических триггеров продаж и подготовлю их к продаже.Результат? Больше побед для вашего бизнеса и больше доходов и прибыли в вашем кармане. Звучит интересно для вас? Нажмите ЗДЕСЬ , чтобы узнать больше о моей копирайтинговой работе и посмотреть, подходим ли мы друг другу.

Понимание воздействия травмы — помощь с учетом травм в службах охраны психического здоровья

Помощь с учетом травм (TIC) предполагает широкое понимание травматических стрессовых реакций и общих реакций на травму. Поставщики услуг должны понимать, как травма может повлиять на представление лечения, участие и результаты услуг по охране психического здоровья.В этой главе рассматриваются распространенные переживания, с которыми пострадавшие могут столкнуться сразу после травматического опыта или спустя много времени после него.

Травма, включая однократные, множественные или длительно повторяющиеся события, воздействует на всех по-разному. У некоторых людей могут четко проявляться критерии, связанные с посттравматическим стрессовым расстройством (ПТСР), но гораздо больше людей будут демонстрировать устойчивые реакции или краткие субклинические симптомы или последствия, выходящие за рамки диагностических критериев. Воздействие травмы может быть тонким, коварным или откровенно разрушительным.То, как событие влияет на человека, зависит от многих факторов, включая характеристики человека, тип и характеристики события (событий), процессы развития, значение травмы и социокультурные факторы.

Эта глава начинается с обзора общих реакций, подчеркивая, что реакции на травматический стресс являются нормальными реакциями на ненормальные обстоятельства. В нем освещаются общие краткосрочные и долгосрочные реакции на травматический опыт в контексте людей, которые могут обращаться за услугами по охране психического здоровья.В этой главе обсуждаются психологические симптомы, не представленные в Диагностическом и статистическом руководстве по психическим расстройствам, , пятое издание (DSM-5; Американская психиатрическая ассоциация [APA], 2013a), а также реакции, связанные с травмой, которые либо находятся ниже порога психических расстройств или отражать устойчивость. В нем также рассматриваются распространенные расстройства, связанные с травматическим стрессом. В этой главе исследуется роль культуры в определении психических заболеваний, особенно посттравматического стрессового расстройства, и заканчивается рассмотрением сопутствующих психических расстройств и расстройств, связанных с употреблением психоактивных веществ.

TIC Framework in Behavioral Health Services — The Impact of Trauma

Последовательность реакций на травму

Непосредственные реакции выживших после травмы довольно сложны и зависят от их собственного опыта, доступности естественной поддержки и целителей, их навыки преодоления трудностей и жизненные навыки, а также навыки ближайших родственников, а также реакцию более широкого сообщества, в котором они живут. Хотя реакции различаются по степени тяжести, даже самые острые реакции являются естественными реакциями на травму и не являются признаком психопатологии.Стили совладания варьируются от ориентированного на действие до рефлексивного и от эмоционально-экспрессивного до сдержанного. С клинической точки зрения стиль реагирования менее важен, чем степень, в которой усилия по преодолению трудностей позволяют человеку продолжать необходимую деятельность, регулировать эмоции, поддерживать самооценку, а также поддерживать и получать удовольствие от межличностных контактов. Действительно, прошлой ошибкой в ​​психологии травматического стресса, особенно в отношении групповых или массовых травм, было предположение, что всем выжившим необходимо выражать эмоции, связанные с травмой, и говорить о травме; более поздние исследования показывают, что выжившие, которые предпочитают не обрабатывать свою травму, так же психологически здоровы, как и те, кто это делает.Самые последние подходы к психологическому дебрифингу подчеркивают уважение индивидуального стиля преодоления трудностей, а не предпочтение одного типа от другого.

Укороченное будущее: Травма может повлиять на представления о будущем через потерю надежды, ограниченные ожидания в отношении жизни, страх того, что жизнь закончится внезапно или рано, или ожидание того, что нормальные жизненные события не произойдут (например, доступ к образованию , способность иметь значимые и преданные отношения, хорошие возможности для работы).

Начальные реакции на травму могут включать истощение, спутанность сознания, печаль, тревогу, возбуждение, онемение, диссоциацию, спутанность сознания, физическое возбуждение и притупление аффекта. Большинство реакций являются нормальными в том смысле, что они затрагивают большинство выживших, являются социально приемлемыми, психологически эффективными и самоограниченными. Показатели более серьезных реакций включают непрерывный дистресс без периодов относительного спокойствия или отдыха, тяжелые симптомы диссоциации и интенсивные навязчивые воспоминания, которые продолжаются, несмотря на возвращение в безопасное место.Отсроченные реакции на травму могут включать постоянную усталость, нарушения сна, ночные кошмары, боязнь повторения, тревогу, сосредоточенную на воспоминаниях, депрессию и избегание эмоций, ощущений или действий, которые связаны с травмой, даже отдаленно. описывает некоторые общие реакции.

Общие переживания и реакция на травму

Часто сообщается о различных реакциях и/или наблюдаются различные реакции после травмы. У большинства выживших проявляются немедленные реакции, но обычно они проходят без серьезных долгосрочных последствий.Это связано с тем, что большинство переживших травму очень устойчивы и разрабатывают соответствующие стратегии преодоления, включая использование социальной поддержки, чтобы справиться с последствиями и последствиями травмы. Большинство из них со временем выздоравливают, проявляют минимальный дистресс и эффективно функционируют в основных сферах жизни и на разных этапах развития. Даже в этом случае у клиентов с незначительными нарушениями могут быть субклинические симптомы или симптомы, которые не соответствуют диагностическим критериям острого стрессового расстройства (АСР) или посттравматического стрессового расстройства. Только у небольшого процента людей с травмой в анамнезе наблюдаются нарушения и симптомы, соответствующие критериям стрессовых расстройств, связанных с травмой, включая расстройства настроения и тревожные расстройства.

Следующие разделы посвящены некоторым общим реакциям в различных сферах (эмоциональной, физической, когнитивной, поведенческой, социальной и связанной с развитием), связанных с единичными, множественными и продолжительными травмирующими событиями. Эти реакции часто являются нормальными реакциями на травму, но все же могут быть неприятными. Такие ответы не являются признаками психического заболевания и не указывают на психическое расстройство. Расстройства, связанные с травматическим стрессом, включают специфический набор симптомов и критериев.

Эмоциональный

Эмоциональные реакции на травму могут сильно различаться и в значительной степени зависят от социокультурной истории человека. Помимо первоначальных эмоциональных реакций во время события, чаще всего проявляются гнев, страх, печаль и стыд. Однако люди могут столкнуться с трудностями в идентификации любого из этих чувств по разным причинам. Им может не хватать опыта или опыта эмоционального выражения в своей семье или сообществе. Они могут связывать сильные чувства с прошлой травмой, полагая, таким образом, что эмоциональное выражение слишком опасно или приведет к потере контроля над собой (напр.ж., чувство «теряю» или схожу с ума). Третьи могут отрицать, что у них есть какие-либо чувства, связанные с их травмирующим опытом, и определять свои реакции как оцепенение или отсутствие эмоций.

Эмоциональная дисрегуляция

Некоторым пережившим травму трудно регулировать такие эмоции, как гнев, тревога, печаль и стыд, особенно если травма произошла в молодом возрасте (van der Kolk, Roth, Pelcovitz, & Mandel, 1993) . У людей старшего возраста, хорошо функционировавших до травмы, такая эмоциональная дисрегуляция обычно непродолжительна и представляет собой немедленную реакцию на травму, а не постоянный паттерн.Самолечение, а именно злоупотребление психоактивными веществами, является одним из методов, которые травмированные люди используют в попытке восстановить контроль над эмоциями, хотя в конечном итоге это вызывает еще большую эмоциональную дисрегуляцию (например, вызванные психоактивными веществами изменения аффекта во время и после употребления). Другие усилия по эмоциональной регуляции могут включать участие в рискованном или самоповреждающем поведении, расстройство пищевого поведения, компульсивное поведение, такое как азартные игры или переутомление, а также подавление или отрицание эмоций; однако не все виды поведения, связанные с саморегуляцией, считаются негативными.На самом деле, некоторые люди находят творческие, здоровые и трудолюбивые способы справиться с сильным аффектом, вызванным травмой, например, возобновив приверженность физической активности или создав организацию для поддержки переживших определенную травму.

Травматический стресс, как правило, вызывает две эмоциональные крайности: либо слишком сильные (подавленные), либо слишком слабые (оцепенение) эмоции. Лечение может помочь клиенту найти оптимальный уровень эмоций и помочь ему или ей надлежащим образом переживать и регулировать сложные эмоции.В лечении цель состоит в том, чтобы помочь клиентам научиться регулировать свои эмоции без употребления психоактивных веществ или другого небезопасного поведения. Это, вероятно, потребует изучения новых навыков преодоления стресса и того, как справляться с неприятными эмоциями; Некоторым клиентам могут быть полезны практики осознанности, когнитивной реструктуризации и подходы к десенсибилизации, специфичные для травмы, такие как экспозиционная терапия и десенсибилизация и переработка движениями глаз (EMDR; см. Часть 1, Главу 6, для получения дополнительной информации о терапии, специфичной для травмы).

Онемение

Онемение — это биологический процесс, при котором эмоции отделяются от мыслей, поведения и воспоминаний. В следующем примере об обмороке Садханы свидетельствует ее ограниченный диапазон эмоций, связанных с межличностными взаимодействиями, и ее неспособность связать какую-либо эмоцию с ее историей жестокого обращения. Она также верит в укороченное будущее. Проспективное лонгитюдное исследование (Malta, Levitt, Martin, Davis, & Cloitre, 2009), в котором изучалось развитие посттравматического стрессового расстройства у аварийных работников, подчеркнуло важность понимания и оценки онемения как реакции на травматический стресс.Поскольку симптомы онемения скрывают то, что происходит внутри в эмоциональном плане, члены семьи, консультанты и другие специалисты по охране психического здоровья могут склонны оценивать уровни симптомов травматического стресса и последствия травмы как менее серьезные, чем они есть на самом деле.

Иллюстрация случая: Садханна

Садханна — 22-летняя женщина, которой предписано амбулаторное лечение психического здоровья и наркомании в качестве альтернативы тюремному заключению. Она была арестована и обвинена в нападении после ссоры и драки с другой женщиной на улице.При поступлении Садханна сообщила о 7-летней истории злоупотребления алкоголем и об одном депрессивном эпизоде ​​в возрасте 18 лет. Она была удивлена, что ввязалась в драку, но призналась, что пила во время инцидента. Она также сообщила о жестоком физическом насилии со стороны бойфренда ее матери в возрасте от 4 до 15 лет. Особое внимание работника по приему обратила на то, как Садханна изложила историю жестокого обращения. Во время интервью она четко указала, что не хочет посещать групповую терапию и слушать, как другие люди говорят о своих чувствах, сказав: «Я давно научилась не носить эмоции в рукаве.”

Садханна сообщила, что бросила 10-й класс, сказав, что ей никогда не нравилась школа. Она не ждала многого от жизни. В первые недели лечения Садханна сообщила, что чувствовала себя оторванной от других членов группы и сомневалась в цели группы. Когда ее спросили о ее собственной истории болезни, она отрицала, что у нее были какие-то трудности, и не понимала, почему ей было назначено лечение. Она также отрицала, что испытывает чувства по поводу жестокого обращения с ней, и не верила, что это повлияло на ее жизнь сейчас. Члены группы часто отмечали, что она не проявляла особой эмпатии и сохраняла ровный аффект, даже когда групповые обсуждения были эмоционально заряженными.

Физические

В диагностических критериях посттравматического стресса особое внимание уделяется психологическим симптомам, но у некоторых людей, переживших травматический стресс, вначале могут проявляться физические симптомы. Таким образом, первичная помощь может быть первой и единственной дверью, через которую эти люди обращаются за помощью при симптомах, связанных с травмой. Более того, существует значительная связь между травмой, в том числе неблагоприятным детским опытом (ДВС), и хроническими заболеваниями. Общие физические расстройства и симптомы включают соматические жалобы; нарушения сна; желудочно-кишечные, сердечно-сосудистые, неврологические, скелетно-мышечные, респираторные и дерматологические расстройства; урологические проблемы; и расстройства, связанные с употреблением психоактивных веществ.

Соматизация

Соматизация указывает на сосредоточенность на телесных симптомах или дисфункциях для выражения эмоционального дистресса. Соматические симптомы чаще проявляются у лиц с травматическими стрессовыми реакциями, включая посттравматическое стрессовое расстройство. Люди из определенных этнических и культурных слоев могут первоначально или исключительно проявлять эмоциональный стресс через физические недомогания или проблемы. Многие люди с соматизацией, вероятно, не осознают связи между своими эмоциями и физическими симптомами, которые они испытывают.Иногда клиенты могут сопротивляться изучению эмоционального содержания и оставаться сосредоточенными на телесных жалобах как на средстве избегания. Некоторые клиенты могут настаивать на том, что их основные проблемы связаны с физическими проблемами, даже если медицинские осмотры и анализы не подтверждают заболевания. В этих ситуациях соматизация может быть признаком психического заболевания. Тем не менее, различные культуры подходят к эмоциональному дистрессу через физическую сферу или рассматривают эмоциональные и физические симптомы и благополучие как единое целое. Важно не предполагать, что клиенты с физическими жалобами используют соматизацию как средство выражения эмоциональной боли; у них могут быть определенные состояния или расстройства, требующие медицинской помощи.Прежде всего, консультанты должны направить для медицинского освидетельствования.

Советы консультантам: Использование информации о биологии и травме
  • Обучайте своих клиентов:

    Фреймовое переживание события(й), гипервозбуждение, нарушения сна экстремальный стресс.

    Сообщите, что лечение и другие оздоровительные мероприятия могут улучшить как психологические, так и физиологические симптомы (напр.г., терапия, медитация, упражнения, йога). Возможно, вам придется направить некоторых клиентов к психиатру, который может их осмотреть и, если это оправдано, назначить психотропные препараты для устранения тяжелых симптомов.

    Обсудите симптомы травматического стресса и их физиологические компоненты.

    При необходимости объясните связь между симптомами травматического стресса и расстройствами, связанными с употреблением психоактивных веществ.

    Нормализация симптомов травмы.Например, объясните клиентам, что их симптомы не являются признаком слабости, недостатка характера, повреждения или сумасшествия.

  • Поддержите своих клиентов и подарите им надежду — что они не одиноки, что они не виноваты, что выздоровление возможно и ожидаемо.

Биология травмы

Биология травмы — это область бурно развивающихся исследований, обещающая более сложные и объяснительные результаты, которые еще впереди. Хотя подробное изложение биологических аспектов травмы выходит за рамки этой публикации, в настоящее время известно, что воздействие травмы приводит к каскаду биологических изменений и стрессовых реакций.Эти биологические изменения тесно связаны с посттравматическим стрессовым расстройством, другими психическими заболеваниями и расстройствами, связанными с употреблением психоактивных веществ. К ним относятся:

  • Изменения в функционировании лимбической системы.

  • Активность гипоталамо-гипофизарно-надпочечниковой оси изменяется при различных уровнях кортизола.

  • Связанная с нейротрансмиттерами дисрегуляция возбуждения и эндогенной опиоидной системы.

В качестве яркого примера можно привести ранние ACE, такие как жестокое обращение, пренебрежение и другие травмы, влияющие на развитие мозга и повышающие уязвимость человека перед столкновением с межличностным насилием во взрослом возрасте, а также перед развитием хронических заболеваний и других физических заболеваний, психических заболеваний, наркомании. сопутствующие расстройства и нарушения в других сферах жизни (Центры по контролю и профилактике заболеваний, 2012 г.).

Повышенное возбуждение и нарушения сна

Распространенным симптомом, возникающим в результате травматического опыта, является чрезмерное возбуждение (также называемое повышенной бдительностью). Гипервозбуждение — это способ организма оставаться готовым. Он характеризуется нарушениями сна, мышечным напряжением и более низким порогом реакции вздрагивания и может сохраняться спустя годы после травмы. Это также один из основных диагностических критериев посттравматического стрессового расстройства.

Повышенное возбуждение является следствием биологических изменений, вызванных травмой.Хотя он служит средством самозащиты после травмы, он может нанести вред. Гипервозбуждение может мешать способности человека тратить необходимое время на оценку и адекватную реакцию на определенные входные данные, такие как громкие звуки или внезапные движения. Иногда чрезмерное возбуждение может вызывать чрезмерную реакцию на ситуации, которые воспринимаются как опасные, когда на самом деле обстоятельства безопасны.

Иллюстрация дела: Кими

Кими — 35-летняя индейская женщина, подвергшаяся групповому изнасилованию в возрасте 16 лет по дороге домой из пригородной средней школы.Она рассказывает, как в тот день изменилась вся ее жизнь. «Я никогда не чувствовал себя в безопасности, оставшись один после изнасилования. Раньше мне нравилось ходить повсюду. После этого я не мог терпеть страх, который возникал, когда я ходил по окрестностям. Неважно, был ли я один или с друзьями — каждый звук, который я слышал, повергал меня в состояние страха. Я чувствовал, что то же самое произойдет снова. Со временем стало лучше, но мне часто кажется, что я сижу на ветке дерева и жду, когда она сломается.Мне трудно расслабиться. Я легко могу испугаться, если мне на пути перелетит лист или если мои дети будут кричать, играя во дворе. Лучший способ описать то, как я воспринимаю жизнь, — это сравнить ее с просмотром страшного, напряженного фильма — с тревогой ожидая, что что-то произойдет, с потными ладонями и колотящимся сердцем, сидя на краешке стула».

Наряду с повышенным возбуждением у лиц, перенесших травму, очень часто встречаются нарушения сна. Они могут проявляться в виде раннего пробуждения, беспокойного сна, трудностей с засыпанием и ночных кошмаров.Нарушения сна наиболее устойчивы у лиц, перенесших стресс, связанный с травмой; нарушения иногда остаются устойчивыми к вмешательству еще долгое время после успешного лечения других симптомов травматического стресса. Помимо лекарств, доступны многочисленные стратегии, в том числе соблюдение правил гигиены сна, когнитивные репетиции ночных кошмаров, стратегии релаксации и правильное питание.

Когнитивные

Травматические переживания могут влиять на когнитивные способности и изменять их. С самого начала травма бросает вызов справедливым или основным жизненным предположениям, которые помогают людям ориентироваться в повседневной жизни (Janoff-Bulman, 1992).Например, было бы трудно выйти из дома по утрам, если бы вы считали, что мир небезопасен, что все люди опасны или что жизнь бесперспективна. Вера в то, что чьи-то усилия и намерения могут защитить себя от плохих вещей, снижает вероятность того, что человек осознает личную уязвимость. Однако травматические события, особенно если они неожиданны, могут бросить вызов таким убеждениям.

Когниции и травмы

Следующие примеры отражают некоторые типы изменений когнитивных процессов или мыслительных процессов, которые могут возникнуть в ответ на травматический стресс.

Когнитивные ошибки: Неверная интерпретация текущей ситуации как опасной, потому что она даже отдаленно напоминает предыдущую травму (например, клиент чрезмерно реагирует на перевернувшееся каноэ на глубине 8 дюймов, как будто она и ее напарник утонут из-за к ее предыдущему опыту, когда она чуть не утонула в обратном течении 5 лет назад).

Чрезмерное или неуместное чувство вины: Попытка осмыслить когнитивно и получить контроль над травмирующим опытом, приняв на себя ответственность или обладая чувством вины выжившего, потому что другие, пережившие такую ​​же травму, не выжили.

Идеализация: Демонстрация неточной рационализации, идеализации или оправдания поведения преступника, особенно если преступник является или был опекуном. Другие подобные реакции отражают идеализацию; травматическая привязанность — это эмоциональная привязанность, которая развивается (частично для обеспечения выживания) между преступниками, переживающими межличностную травму, и их жертвами, а стокгольмский синдром предполагает сострадание и лояльность по отношению к захватчикам заложников (de Fabrique, Van Hasselt, Vecchi, & Romano, 2007). .

Галлюцинации или бред, вызванные травмой: Переживание галлюцинаций и бреда, которые, хотя и имеют биологическое происхождение, содержат когниции, конгруэнтные содержанию травмы (например, женщина считает, что человек, вступающий в ее автобус, является ее отцом, который неоднократно подвергал ее сексуальному насилию в детстве, потому что носил обувь, похожую на ту, что когда-то носил ее отец).

Навязчивые мысли и воспоминания: Переживание без предупреждения или желания мыслей и воспоминаний, связанных с травмой.Эти навязчивые мысли и воспоминания могут легко вызвать сильные эмоциональные и поведенческие реакции, как если бы травма повторялась в настоящем. Навязчивые мысли и воспоминания могут возникать быстро, называемые наводнениями, и могут быть разрушительными в момент их появления. Если человек испытывает триггер, у него или нее может на какое-то время увеличиться количество навязчивых мыслей и воспоминаний. Например, люди, которые непреднамеренно повторно травмированы из-за программы или клинической практики, могут иметь всплеск навязчивых мыслей о прошлой травме, что мешает им отличить то, что происходит сейчас, от того, что произошло тогда.Всякий раз, когда консультирование фокусируется на травме, вполне вероятно, что клиент будет испытывать некоторые навязчивые мысли и воспоминания. Важно разработать стратегии преодоления до, насколько это возможно, и во время предоставления информации о травме и лечения, специфичного для травмы.

Допустим, вы всегда считали время, проведенное за рулем, «своим временем», а свою машину — безопасным местом, где можно провести это время. Затем кто-то бьет вас сзади на въезде на шоссе. Почти сразу авария влияет на то, как вы воспринимаете мир, и с этого момента в течение нескольких месяцев после аварии вы чувствуете себя небезопасно в любой машине.Вы становитесь сверхбдительными в отношении других водителей и замечаете, что другие автомобили смещаются в вашу полосу движения или не останавливаются на безопасном расстоянии позади вас. Какое-то время ваше восприятие безопасности размывается, что часто приводит к компенсирующему поведению (например, чрезмерному взгляду в зеркало заднего вида, чтобы увидеть, останавливаются ли машины позади вас), пока это убеждение не восстановится или не переработается. Некоторые люди никогда не возвращаются к своим прежним системам убеждений после травмы и не находят способа их переработать, что приводит к мировоззрению, что жизнь небезопасна.Тем не менее, многие другие люди могут вернуться к организации основных убеждений, которые поддерживают их восприятие безопасности.

Многие факторы влияют на когнитивные модели до, во время и после травмы. Приняв модель когнитивной триады Бека и его коллег (1979), травма может изменить три основных когнитивных паттерна: мысли о себе, мире (другие/окружающая среда) и будущем. Чтобы уточнить, травма может привести к тому, что люди считают себя некомпетентными или ущербными, видят других и мир небезопасными и непредсказуемыми, а будущее видят безнадежным, полагая, что личные страдания будут продолжаться или в обозримом будущем будут преобладать негативные последствия. (видеть ).Впоследствии этот набор когниций может сильно повлиять на веру клиентов в их способность эффективно использовать внутренние ресурсы и внешнюю поддержку. С когнитивно-поведенческой точки зрения эти когниции имеют двунаправленную связь в поддержании или содействии развитию депрессивных и тревожных симптомов после травмы. Однако когнитивные паттерны также могут помочь защитить от изнурительных психологических симптомов. Многие факторы влияют на когнитивные модели до, во время и после травмы.

Чувствовать себя иначе

Неотъемлемой частью переживания травмы является чувство отличия от других, независимо от того, была ли травма индивидуальной или групповой. Травматические переживания обычно кажутся сюрреалистичными и бросают вызов необходимости и ценности обыденной деятельности в повседневной жизни. Выжившие часто считают, что другие не полностью поймут их переживания, и они могут думать, что делиться своими чувствами, мыслями и реакциями, связанными с травмой, не оправдает ожиданий.Какой бы ужасной ни была травма, опыт травмы, как правило, глубок.

Тип травмы может диктовать, как человек чувствует себя другим или считает, что он отличается от других. Травмы, которые порождают чувство стыда, часто приводят к тому, что выжившие чувствуют себя более отчужденными от других, считая себя «испорченным товаром». Когда люди считают, что их переживания уникальны и непостижимы, они с большей вероятностью будут искать поддержки, если они вообще будут искать поддержки, только у тех, кто пережил подобную травму.

Триггеры и воспоминания
Триггеры

Триггер — это стимул, вызывающий воспоминание о травме или определенной части травматического опыта. Представьте, что вы ненадолго застряли в машине после аварии. Затем, несколько лет спустя, вы не смогли открыть замок после посещения туалетной кабинки; вы, возможно, начали ощущать прилив паники, напоминающий о несчастном случае, хотя были и другие пути выхода из стойла. Некоторые триггеры можно легко идентифицировать и предвидеть, но многие из них незаметны и незаметны, часто удивляя человека или заставая его или ее врасплох.В лечении важно помочь клиентам определить потенциальные триггеры, установить связь между сильными эмоциональными реакциями и триггерами, а также разработать стратегии выживания, чтобы справиться с теми моментами, когда возникает триггер. Триггером является любое сенсорное напоминание о травмирующем событии: шум, запах, температура, другое физическое ощущение или визуальная сцена. Триггеры могут обобщаться на любую характеристику, независимо от того, насколько она далека, которая напоминает или представляет собой предыдущую травму, например, повторное посещение места, где произошла травма, одиночество, достижение вашими детьми того же возраста, что и вы, когда вы испытали травму, видя та же порода собак, которая вас укусила, или слышащие громкие голоса.Триггеры часто связаны со временем суток, сезоном, праздником или годовщиной события.

Воспоминания

Воспоминания — это повторное переживание предыдущего травматического опыта, как если бы оно действительно происходило в тот момент. Сюда входят реакции, которые часто напоминают реакции клиента во время травмы. Переживания воспоминаний очень кратки и обычно длятся всего несколько секунд, но эмоциональные последствия сохраняются в течение нескольких часов или дольше. Воспоминания обычно инициируются триггером, но не обязательно.Иногда они возникают на ровном месте. В других случаях определенные физические состояния повышают уязвимость человека к повторному переживанию травмы (например, усталость, высокий уровень стресса). Воспоминания могут ощущаться как короткая сцена из фильма, которая вторгается в душу клиента. Например, услышать, как в жаркий солнечный день вылетает автомобиль, может быть достаточно, чтобы ветеран отреагировал так, как будто он или она снова находится в военном патруле. Другими способами, которыми люди повторно переживают травму, помимо воспоминаний, являются ночные кошмары и навязчивые мысли о травме.

Советы консультантам: Помощь клиентам в управлении воспоминаниями и триггерами

Если клиент спровоцирован во время сеанса или во время какого-либо аспекта лечения, помогите клиенту сосредоточиться на том, что происходит здесь и сейчас; то есть используйте методы заземления. Поставщики услуг по охране психического здоровья должны быть готовы помочь клиенту восстановить заземление, чтобы они могли отличить то, что происходит сейчас, от того, что произошло в прошлом (дополнительные методы заземления см. в Covington, 2008, and Najavits, 2002b, 2007b).Предложите информацию об опыте триггеров и воспоминаний, а затем нормализуйте эти события как обычные реакции на травматический стресс. После этого некоторым клиентам необходимо обсудить пережитое и понять, почему возникло воспоминание или триггер. Клиенту часто помогает установить связь между триггером и травмирующим событием (событиями). Это может быть превентивная стратегия, с помощью которой клиент может предвидеть, что данная ситуация подвергает его или ее более высокому риску ретравматизации и требует использования стратегий выживания, включая поиск поддержки.

Источник: Академия травматологии Зеленого Креста, 2010 г.

Диссоциация, деперсонализация и дереализация

Диссоциация — это психический процесс, который разрывает связи между мыслями, воспоминаниями, чувствами, действиями и/или чувством идентичности человека. Большинство из нас сталкивались с диссоциацией — потерей способности вспомнить или проследить конкретное действие (например, прибыть на работу, но не вспомнить последние минуты поездки). Диссоциация происходит потому, что человек занимается автоматической деятельностью и не обращает внимания на свое непосредственное окружение.Диссоциация также может возникать во время сильного стресса или травмы в качестве защитного элемента, в результате чего у человека происходит искажение времени, пространства или идентичности. Это частый симптом при травматических реакциях на стресс.

Диссоциация помогает отделить опыт от личности. Люди, которые пережили серьезную травму или травму развития, возможно, научились отделять себя от стресса, чтобы выжить. Иногда диссоциация может быть очень распространенной и симптомом психического расстройства, такого как диссоциативное расстройство личности (ДРИ; ранее известное как множественное расстройство личности).Согласно DSM-5, «диссоциативные расстройства характеризуются нарушением и/или прерывностью нормальной интеграции сознания, памяти, идентичности, эмоций, восприятия, репрезентации тела, двигательного контроля и поведения» (APA, 2013a, p. 291). Диагнозы диссоциативного расстройства тесно связаны с историями тяжелых детских травм или всеобъемлющих, вызванных человеком, преднамеренных травм, таких как те, которые пережили выжившие в концентрационных лагерях или жертвы продолжающегося политического заключения, пыток или длительной изоляции.При подозрении на диагноз диссоциативного расстройства следует проконсультироваться со специалистом в области психического здоровья, желательно со значительной подготовкой по работе с диссоциативными расстройствами и травмами.

потенциальные признаки диссоциации
    • фиксированные или «глазированные» глаза

    • внезапное уплощение аффекта

    • длинные периоды молчания

    • монотонный голос

    • стереотипные движения

    • Ответы не соответствует текущему контексту или ситуации

    • Чрезмерная интеллектуализация

    (Briere, 1996a)

    Характеристики ДРИ могут быть общепринятым опытом в других культурах, а не рассматриваться как симптом травматического опыта.Например, в незападных культурах ощущение альтернативных существ внутри себя может быть истолковано как населенное духами или предками (Kirmayer, 1996). Другие переживания, связанные с диссоциацией, включают деперсонализацию — психологический «выход из тела», как бы наблюдение за собой на расстоянии в качестве наблюдателя или через дереализацию, приводящее к ощущению, что происходящее незнакомо или нереально.

    Если у клиентов проявляются признаки диссоциации, поставщики услуг по охране психического здоровья могут использовать методы заземления, чтобы помочь им уменьшить эту стратегию защиты.Одним из основных долгосрочных последствий диссоциации является трудность, которую она вызывает при связывании сильных эмоциональных или физических реакций с событием. Часто люди могут полагать, что сходят с ума, потому что они не в курсе природы своих реакций. Обучая клиентов устойчивым качествам диссоциации, а также подчеркивая, что это мешает им справиться с травмой или подтвердить ее, люди могут начать понимать роль диссоциации. В целом, при работе с пережившими травму важно, чтобы уровень интенсивности не был настолько велик, чтобы вызвать диссоциативную реакцию и помешать человеку включиться в процесс.

    Поведенческие

    Реакции на травматический стресс широко варьируются; часто люди прибегают к поведению, чтобы справиться с последствиями, интенсивностью эмоций или неприятными аспектами травматического опыта. Некоторые люди уменьшают напряжение или стресс с помощью избегания, самолечения (например, злоупотребление алкоголем), компульсивного (например, переедание), импульсивного поведения (например, рискованное поведение) и/или самоповреждающего поведения. Другие могут попытаться получить контроль над своими переживаниями, проявляя агрессию или подсознательно воспроизводя аспекты травмы.

    Поведенческие реакции также являются следствием или результатом травматического опыта. Например, некоторые люди ведут себя так, будто не могут контролировать свое текущее окружение, поэтому не предпринимают никаких действий или не принимают решения спустя долгое время после травмы (выученная беспомощность). Другие связывают элементы травмы с текущей деятельностью, например, реакцией на интимный момент в значимых отношениях как на опасный или небезопасный спустя годы после изнасилования на свидании. В следующих разделах обсуждаются поведенческие последствия травмы и реакции на травматический стресс.

    Воспроизведение

    Отличительным признаком травмы является повторное переживание травмы различными способами. Повторное переживание может происходить посредством воссоздания (буквально «переделывать»), когда пережившие травму повторно переживают и воссоздают прошлую травму в своей настоящей жизни. Это очень заметно у детей, которые играют, имитируя то, что произошло во время травмы, например, притворяясь, что врезается игрушечным самолетом в игрушечное здание после просмотра телевизионных кадров террористических атак на Всемирный торговый центр 11 сентября 2001 года.Попытки понять реконструкции очень сложны, поскольку реконструкции происходят по разным причинам. Иногда люди воспроизводят прошлые травмы, чтобы справиться с ними. Примеры воспроизведения включают в себя различные виды поведения: самоповреждающее поведение, гиперсексуальность, прогулки в одиночку в небезопасных районах или другие виды поведения с высокой степенью риска, неосторожное вождение или участие в повторяющихся деструктивных отношениях (например, неоднократное вступление в романтические отношения с людьми, которые жестоко обращаются с людьми). или насильственный), чтобы назвать несколько.

    Членовредительство и саморазрушающее поведение

    Членовредительство – любой вид умышленного причинения себе вреда, независимо от тяжести травмы или намерения совершить самоубийство. Часто членовредительство — это попытка справиться с эмоциональным или физическим дистрессом, который кажется непреодолимым, или справиться с глубоким чувством отчужденности или ощущения себя в ловушке, беспомощности и «поврежденности» (Herman, 1997; Santa Mina & Gallop, 1998). Членовредительство связано с сексуальным насилием в детстве и другими формами травм, а также со злоупотреблением психоактивными веществами.Таким образом, решение проблемы членовредительства требует внимания к причинам, по которым клиент причиняет себе вред. Более чем вероятно, что клиент нуждается в помощи, чтобы распознать эмоциональный или физический дистресс и справиться с ним в разумных количествах и способами.

    Устойчивая реакция на травму

    Многие люди находят здоровые способы справиться с травмой, отреагировать на нее и исцелиться от нее. Часто люди автоматически переоценивают свои ценности и переопределяют то, что важно после травмы. Такие устойчивые меры включают:

    • Укрепление связи с семьей и обществом.

    • Переосмысление или усиление чувства цели и смысла.

    • Повышенная приверженность личной миссии.

    • Пересмотренные приоритеты.

    • Увеличение благотворительности и волонтерства.

    Иллюстрация случая: Марко

    Марко, 30-летний мужчина, обратился за лечением в местный центр психического здоровья после двухлетнего приступа симптомов тревоги. Он был активным членом своей церкви в течение 12 лет, но, хотя он обратился за помощью к своему пастору около года назад, он сообщает, что с тех пор у него не было контактов ни со своим пастором, ни со своей церковью.Примерно 3 года назад его жена покончила с собой. Он описывает ее как свою родственную душу, и ему было трудно понять ее действия и то, как он мог их предотвратить.

    В начальном приеме он упомянул, что был первым, кто нашел свою жену после самоубийства, и сообщил о чувствах предательства, боли, гнева и опустошения после ее смерти. Он утверждал, что все уходят от него или умирают. Он также рассказал о своих проблемах со сном, повторяющихся снах о жене и избегании отношений.На своем первом сеансе с консультантом он сначала отверг консультанта до того, как у консультанта появилась возможность начать анализ и обсуждение событий и дискомфорта, которые привели его к лечению.

    В этом сценарии Марко, вероятно, воспроизводит свое чувство покинутости, пытаясь отвергнуть других, прежде чем он испытает еще одно неприятие или покинутость. В этой ситуации консультанту необходимо распознать повторение, исследовать поведение и выяснить, как повторение проявляется в других ситуациях в жизни Марко.

    Среди актов самоповреждения, о которых сообщается в литературе, можно назвать порезы, ожоги кожи теплом (например, сигаретами) или едкими жидкостями, удары кулаками, достаточные для образования синяков, удары головой, выдергивание волос, самоотравление, введение посторонних предметов в отверстия в теле, чрезмерное кусание ногтей, чрезмерное царапание, переломы костей, грызение плоти, препятствование заживлению ран, связывание частей тела для остановки дыхания или кровотока, проглатывание острых предметов и самоубийство. Порезы и ожоги являются одними из наиболее распространенных форм членовредительства.

    Членовредительство, как правило, чаще встречается у людей, которые пережили неоднократную и/или раннюю травму (например, сексуальное насилие в детстве), а не у тех, кто пережил единичную взрослую травму (например, общественное бедствие или серьезную автомобильную аварию). несчастный случай). Существуют тесные связи между расстройствами пищевого поведения, членовредительством и злоупотреблением психоактивными веществами (Claes & Vandereycken, 2007; обсуждение см. в Harned, Najavits, & Weiss, 2006). Членовредительство также связано (и является частью диагностических критериев) ряда расстройств личности, в том числе пограничных и истерических, а также ДРИ, депрессии и некоторых форм шизофрении; эти расстройства могут сочетаться с травматическими стрессовыми реакциями и расстройствами.

    Важно отличать членовредительство, которое является суицидальным, от членовредительства, которое не является суицидальным, а также тщательно оценивать обе эти очень серьезные опасности и управлять ими. Большинство людей, которые занимаются членовредительством, не делают это с намерением убить себя (Noll, Horowitz, Bonanno, Trickett & Putnam, 2003), хотя членовредительство может быть опасным для жизни и может перерасти в суицид, если его не лечить терапевтически. . Самоповреждение может быть способом привлечь внимание или манипулировать другими, но чаще всего это не так.Саморазрушающее поведение, такое как злоупотребление психоактивными веществами, ограничительное или переедание, безрассудное вождение автомобиля или импульсивное поведение с высокой степенью риска, отличается от самоповреждающего поведения, но также наблюдается у клиентов с травмой в анамнезе. Саморазрушающее поведение отличается от поведения, причиняющего себе вред, тем, что оно может не иметь непосредственного негативного воздействия на человека; они отличаются от суицидального поведения тем, что в них нет намерения причинить смерть в краткосрочной перспективе.

    Советы консультантам: Работа с клиентами, склонными к самоповреждениям

    Консультанты, не имеющие квалификации или некомфортно работающие с клиентами, которые демонстрируют мысли, намерения или поведение, направленные на причинение себе вреда, саморазрушение, суицид или убийство, должны работать с своим агентствам и руководителям направлять таких клиентов к другим консультантам.Им следует подумать о том, чтобы обратиться за специализированным наблюдением за тем, как эффективно и безопасно управлять такими клиентами и как управлять их чувствами по поводу этих проблем. Следующие рекомендации предполагают, что консультант имеет достаточную подготовку и опыт работы с клиентами, склонными к самоповреждениям. Чтобы надлежащим образом отреагировать на клиента, который занимается членовредительством, консультанты должны:

    • Проверять клиента на предмет членовредительства и риска самоубийства при первоначальном осмотре и на протяжении всего лечения.

    • Узнайте точку зрения клиента на членовредительство и то, как это «помогает».

    • Поймите, что членовредительство часто является стратегией выживания, позволяющей справиться с интенсивностью эмоционального и/или физического стресса.

    • Научите клиента навыкам совладания, которые улучшат его или ее управление эмоциями без причинения себе вреда.

    • Помогите клиенту получить уровень ухода, необходимый для управления реальным риском самоубийства или серьезного членовредительства. Это может включать госпитализацию, более интенсивное программирование (например,г., интенсивное амбулаторное лечение, частичная госпитализация, стационарное лечение) или более частые лечебные сеансы. Цель состоит в том, чтобы как можно быстрее стабилизировать состояние клиента, а затем, если возможно, начать сосредотачивать лечение на разработке копинг-стратегий для управления самоповреждающими и другими вредными импульсами.

    • Проконсультируйтесь с другими членами команды, супервайзерами и, при необходимости, с экспертами по правовым вопросам, чтобы определить, соответствуют ли ваши усилия и концептуализация клиента, причиняющего себе вред, руководящим принципам передовой практики.См., например, Протокол улучшения лечения (TIP) 42, Лечение наркомании для лиц с сопутствующими расстройствами (Центр лечения наркозависимости [CSAT], 2005c). Тщательно и часто документируйте такие консультации и принятые по их результатам решения.
    • Помогите клиенту определить, как употребление психоактивных веществ влияет на членовредительство. В некоторых случаях это может усилить поведение (например, алкоголь растормаживает клиента, который затем с большей вероятностью причинит себе вред). В других случаях это может уменьшить поведение (например,г., героин вызывает расслабление и, таким образом, может уменьшить стремление к членовредительству). В любом случае продолжайте помогать клиенту понять, насколько необходимо воздержание от психоактивных веществ, чтобы он или она могли научиться более адаптивному копингу.

    • Совместно с клиентом разработайте план создания чувства безопасности. Травма влияет на людей по-разному; следовательно, безопасность или безопасная среда могут означать что-то совершенно различное для разных людей. Позвольте клиенту определить, что для него значит безопасность.

    Консультанты также могут помочь клиенту подготовить карту безопасности, которую клиент может всегда носить с собой. Карточка может включать контактную информацию консультанта, круглосуточный номер экстренной помощи, по которому можно звонить в экстренных случаях, контактную информацию лиц, оказывающих поддержку, с которыми можно связаться в случае необходимости, и, при необходимости, номера телефонов служб неотложной медицинской помощи. Консультант может обсудить с клиентом типы признаков или кризисов, при которых может потребоваться использование цифр на карточке.Кроме того, консультант может время от времени сверяться с клиентом, чтобы убедиться, что информация на карточке актуальна.

    СОВЕТ 50, Борьба с суицидальными мыслями и поведением при лечении от злоупотребления психоактивными веществами (CSAT, 2009a) содержит примеры соглашений о безопасности специально для суицидальных клиентов и более подробно обсуждает их использование. Нет достоверных доказательств того, что соглашение о безопасности эффективно предотвращает попытку самоубийства или смерть. Соглашения о безопасности для клиентов с суицидальными мыслями и поведением следует использовать только в качестве дополнительной поддержки, сопровождающей профессиональный скрининг, оценку и лечение людей с суицидальными мыслями и поведением.Имейте в виду, что планы или соглашения о безопасности могут быть восприняты пережившим травму человеком как средство контроля над поведением, впоследствии воспроизводящее или инициирующее предыдущий травматический опыт.

    Все специалисты — а в некоторых штатах и ​​все — могут нести этическую и юридическую ответственность перед теми клиентами, которые представляют непосредственную опасность для себя или других. Клиницисты должны быть осведомлены о соответствующих законах штатов, в которых они практикуют, а также о соответствующих федеральных и профессиональных правилах.

    Однако, как и в случае самоповреждающего поведения, саморазрушительное поведение необходимо распознавать и устранять, оно может сохраняться или ухудшаться без вмешательства.

    Потребление психоактивных веществ

    Потребление психоактивных веществ часто начинается или усиливается после травмы. Клиенты, находящиеся на раннем этапе выздоровления, особенно те, у кого развился посттравматический стресс или он реактивировался, имеют более высокий риск рецидива, если они пережили травму. В первые 2 месяца после 11 сентября 2001 г. более четверти жителей Нью-Йорка, куривших сигареты, употреблявших алкоголь или употреблявших марихуану (около 265 000 человек), увеличили свое потребление. Рост продолжался через 6 месяцев после атак (Vlahov, Galea, Ahern, Resnick, & Kilpatrick, 2004).В исследовании, проведенном Управлением по борьбе со злоупотреблением психоактивными веществами и психическим здоровьем (SAMHSA, Управление прикладных исследований, 2002 г.), использовались данные Национального исследования по употреблению наркотиков и здоровью для сравнения первых трех кварталов 2001 г. с последним кварталом и сообщалось об увеличении уровня распространенности. за употребление алкоголя людьми в возрасте 18 лет и старше в столичном районе Нью-Йорка в четвертом квартале.

    Интервью с жителями Нью-Йорка, которые в настоящее время или в прошлом употребляли кокаин или героин, показали, что у многих из тех, кто не принимал наркотики в течение 6 месяцев или менее, после 11 сентября 2001 года случился рецидив.Другие, которые потеряли свой доход и больше не могли поддерживать свою привычку, присоединились к метадоновым программам (Weiss et al., 2002). После взрыва в Оклахома-Сити в 1995 г. жители Оклахомы сообщали о том, что уровень употребления алкоголя удвоился по сравнению с нормальным, они выкуривали больше сигарет и чаще начинали курить через месяцы и даже годы после взрыва (Smith, Christiansen, Vincent, & Hann, 1999).

    Самолечение

    Теория самолечения Ханциана (1985) предполагает, что наркотики отбираются по их специфическим эффектам.Тем не менее, до сих пор не выяснено какой-либо определенной модели употребления конкретных веществ в связи с симптомами посттравматического стрессового расстройства или травмы. Употребление психоактивных веществ может варьироваться в зависимости от множества факторов, в том числе от того, какие симптомы травмы наиболее выражены у человека, а также от доступа человека к определенным веществам. Иногда за эмоциями, которые клиенты не могут позволить себе испытать, скрываются неразрешенные травмы. Употребление психоактивных веществ и злоупотребление ими у переживших травму может быть способом самолечения и тем самым избежать или вытеснить тяжелые эмоции, связанные с травмирующим опытом.Когда вещества прекращаются, пострадавший может использовать другие способы самоуспокоения, самолечения или избегания эмоций. Вполне вероятно, что после воздержания могут появиться эмоции в виде тревоги и депрессии.

    Избегание

    Избегание часто совпадает с тревогой и усилением симптомов тревоги. Люди начинают избегать людей, мест или ситуаций, чтобы облегчить неприятные эмоции, воспоминания или обстоятельства. Первоначально избегание работает, но со временем тревога увеличивается, а также усиливается восприятие ситуации как невыносимой или опасной, что приводит к большей потребности избегать.Избегание может быть адаптивным, но это также поведенческий паттерн, который усиливает воспринимаемую опасность без проверки ее достоверности, и обычно приводит к более серьезным проблемам в основных сферах жизни (например, избегание эмоционально ориентированных разговоров в интимных отношениях). Для многих людей, страдающих травматическими реакциями на стресс, избегание является обычным явлением. Человек может проехать на 5 миль больше, чтобы объехать дорогу, на которой он или она попал в аварию. Другой человек может избегать людных мест, опасаясь нападения, или чтобы избежать сильных эмоциональных воспоминаний о более раннем нападении, которое имело место в людном месте.Избегание может проявляться во многих формах. Когда люди не могут переносить сильные аффекты, связанные с травмирующими воспоминаниями, они избегают, проецируют, отрицают или искажают свои эмоциональные и когнитивные переживания, связанные с травмой. Ключевым компонентом восстановления после травмы является умение справляться с триггерами, воспоминаниями и эмоциями без избегания — по сути, снижение чувствительности к травмирующим воспоминаниям и связанным с ними симптомам.

    Социальные/Межличностные отношения

    Ключевым компонентом раннего этапа TIC является создание, подтверждение или восстановление системы поддержки, включая культурно приемлемые мероприятия, как можно скорее.Социальная поддержка и отношения могут быть защитными факторами от травматического стресса. Однако травма обычно значительно влияет на отношения, независимо от того, является ли травма межличностной или какой-либо другой. Отношения требуют эмоционального обмена, а это означает, что другие, у которых есть близкие отношения или дружба с человеком, пережившим травму (-ы), часто также страдают — либо из-за вторичной травматизации, либо из-за непосредственного переживания травматических стрессовых реакций пережившего.Во время стихийных бедствий социальная и общественная поддержка может быть резко подорвана, и ее трудно восстановить после того, как первоначальные усилия по оказанию помощи при стихийных бедствиях ослабли.

    Выжившие могут с готовностью полагаться на членов семьи, друзей или другую социальную поддержку — или они могут избегать поддержки, либо потому, что они считают, что никто не будет понимающим или заслуживающим доверия, либо потому, что они считают свои собственные потребности бременем для других. Выжившие с сильными эмоциональными или физическими реакциями, включая вспышки во время ночных кошмаров, могут еще больше отстраниться, опасаясь, что не смогут предсказать свои реакции или защитить свою безопасность и безопасность других.Часто пережившие травму стыдятся своих стрессовых реакций, что еще больше ограничивает их способность адекватно использовать свои системы поддержки и ресурсы.

    Многие пережившие жестокое обращение в детстве и межличностное насилие испытали сильное чувство предательства. Они часто сталкивались с травмой от рук доверенных лиц, осуществляющих уход, и членов семьи или через важные отношения. Эта история предательства может разрушить формирование или опору на поддерживающие отношения в процессе выздоровления, такие как поддержка сверстников и консультирование.Хотя этот страх доверять другим является защитным, он может привести к трудностям в общении с другими и большей бдительности при наблюдении за поведением других, включая поставщиков услуг по охране психического здоровья. Исключительно трудно избавиться от чувства, что кто-то собирается причинить вам боль, воспользоваться вами или, как минимум, разочаровать вас. Раннее предательство может повлиять на способность развивать привязанность, однако формирование поддерживающих отношений является важным противоядием при восстановлении после травматического стресса.

    Развитие

    Каждая возрастная группа по-своему уязвима к стрессам стихийного бедствия, причем наибольшему риску подвергаются дети и пожилые люди. Маленькие дети могут демонстрировать общий страх, ночные кошмары, повышенное возбуждение и спутанность сознания, а также физические симптомы (например, боли в животе, головные боли). У детей школьного возраста могут проявляться такие симптомы, как агрессивное поведение и гнев, регрессия к поведению, наблюдаемому в более раннем возрасте, повторяющиеся травмирующие игры, потеря способности концентрироваться и ухудшение успеваемости в школе.Подростки могут демонстрировать депрессию и социальную изоляцию, бунт, повышенный риск действий, таких как сексуальное отыгрывание, желание мести и ориентированные на действия реакции на травму, а также нарушения сна и приема пищи (Hamblen, 2001). У взрослых могут проявляться проблемы со сном, повышенная ажитация, повышенная бдительность, изоляция или замкнутость, а также повышенное употребление алкоголя или наркотиков. Пожилые люди могут проявлять повышенную замкнутость и изоляцию, нежелание покидать дом, обострение хронических заболеваний, спутанность сознания, депрессию и страх (DeWolfe & Nordboe, 2000b).

    Нейробиологическое развитие: последствия травмы в раннем детстве

    Данные в области психобиологии развития свидетельствуют о том, что последствия жестокого обращения в раннем возрасте оказывают стойкое негативное воздействие на развитие мозга (De Bellis, 2002; Liu, Diorio, Day, Francis, & Meaney, 2000; Teicher , 2002). Исследования показывают, что первая стадия каскада событий, вызванных ранней травмой и/или жестоким обращением, включает разрушение химических веществ, которые функционируют как нейротрансмиттеры (т.g., кортизол, норадреналин, дофамин), вызывая эскалацию стрессовой реакции (Heim, Mletzko, Purselle, Musselman, & Nemeroff, 2008; Heim, Newport, Mletzko, Miller, & Nemeroff, 2008; Teicher, 2002). Эти химические реакции могут затем негативно повлиять на критический рост нейронов в определенные чувствительные периоды детского развития и даже могут привести к гибели клеток.

    Неблагоприятное развитие мозга также может быть результатом повышенного уровня кортизола и катехоламинов, способствуя нарушениям созревания в других областях мозга, таких как префронтальная кора (Meaney, Brake, & Gratton, 2002).Хайм, Млецко и др. (2008) обнаружили, что нейропептид окситоцин, важный для социальной принадлежности и поддержки, привязанности, доверия и управления стрессом и тревогой, был заметно снижен в спинномозговой жидкости женщин, подвергшихся жестокому обращению в детстве, особенно тех, кто испытал эмоциональные переживания. злоупотреблять. Чем больше детских травм пережил человек и чем дольше они длились, тем ниже, вероятно, был текущий уровень окситоцина у этого человека и тем выше, вероятно, был его рейтинг текущей тревожности.

    Используя данные исследования неблагоприятных детских переживаний, анализ Anda, Felitti, Brown et al. (2006) подтвердили, что риск негативных исходов в аффективной, соматической, токсикоманией, памяти, сексуальной и связанной с агрессией областях увеличивался по мере увеличения баллов по восьми показателям ACE. Исследователи пришли к выводу, что связь результатов исследования с этими результатами может служить теоретической параллелью эффектов кумулятивного воздействия стресса на развивающийся мозг и возникающих в результате нарушений, наблюдаемых во многих структурах и функциях мозга.

    Национальная сеть детского травматического стресса (http://www.nctsn.org) предлагает информацию о жестоком обращении в детстве, стрессе и физиологических реакциях травмированных детей. Материалы доступны для консультантов, педагогов, родителей и опекунов. Есть специальные разделы о потребностях детей в семьях военнослужащих и о влиянии стихийных бедствий на психическое здоровье детей.

    Подпороговые симптомы, связанные с травмой

    Многие люди, пережившие травму, испытывают симптомы, которые, хотя и не соответствуют диагностическим критериям РАС или посттравматического стрессового расстройства, тем не менее ограничивают их способность нормально функционировать (например,g., регулировать эмоциональные состояния, поддерживать стабильные и полезные социальные и семейные отношения, компетентно работать на работе, поддерживать устойчивую модель воздержания в период выздоровления). Эти симптомы могут быть преходящими, возникающими только в определенном контексте; прерывистый, появляющийся на несколько недель или месяцев, а затем отступающий; или часть обычного образа жизни человека (но не на уровне диагностических критериев DSM-5). Часто эти паттерны называют «подпороговыми» симптомами травмы. Как и посттравматическое стрессовое расстройство, симптомы могут быть неправильно диагностированы как депрессия, тревога или другое психическое заболевание.Точно так же клиенты, пережившие травму, могут связать некоторые из своих симптомов с травмой и диагностировать у себя посттравматическое стрессовое расстройство, даже если они не соответствуют всем критериям этого расстройства.

    Реакция на боевой стресс

    Феномен, уникальный для войны и который консультанты должны хорошо понимать, — это реакция на боевой стресс (БСО). КСО представляет собой острую тревожную реакцию, возникающую во время или вскоре после участия в военных конфликтах и ​​войнах, а также других операциях в зоне боевых действий, известных как театр военных действий.CSR не является формальным диагнозом и не включен в DSM-5 (APA, 2013a). Это похоже на острую реакцию на стресс, за исключением того, что провоцирующее событие или события влияют на военнослужащих (и гражданских лиц, подвергшихся воздействию событий) в ситуации вооруженного конфликта. Термины «реакция на боевой стресс» и «посттравматическое стрессовое повреждение» являются относительно новыми, и цель использования этих новых терминов состоит в том, чтобы привлечь внимание к уникальным переживаниям стресса, связанного с боевыми действиями, а также уменьшить чувство стыда, которое может быть связано с обращение за услугами по охране психического здоровья при посттравматическом стрессовом расстройстве (для получения дополнительной информации о ветеранах и борьбе с реакциями на стресс см. запланированный TIP, Reintegration-Rerelated Behavioral Health Issues for Veterans and Military Families ; SAMHSA, запланированный f).

    Иллюстрация дела: Фрэнк

    Франк, 36-летний мужчина, был жестоко избит в драке возле бара. У него множественные травмы, в том числе переломы костей, сотрясение мозга и ножевое ранение нижней части живота. Он был госпитализирован на 3,5 недели и не смог вернуться к работе, в результате чего потерял работу оператора складского вилочного погрузчика. В течение нескольких лет, сталкиваясь с ситуациями, в которых он чувствовал себя беспомощным и подавленным, Фрэнк реагировал неистовым гневом, который другим казался совершенно несоразмерным ситуации.Не пьет почти 3 года, но приступы гнева сохраняются и случаются от трех до пяти раз в год. Они заставляют Фрэнка чувствовать себя еще более изолированным от других и отчужденным от тех, кто его любит. Он сообщает, что не может смотреть некоторые телепередачи, изображающие неистовый гнев; он должен перестать смотреть, когда происходят такие сцены. Иногда он мечтает отомстить людям, которые напали на него.

    Психиатрическое и неврологическое обследование не выявило причину приступов гнева Фрэнка.Если не считать этих симптомов, Фрэнк значительно продвинулся в воздержании от алкоголя. Он регулярно посещает группу поддержки, у него появились друзья, которые также воздерживаются от курения, и он примирился со своей родной семьей. Его брак более стабилен, хотя приступы ярости ограничивают готовность его жены полностью посвятить себя отношениям. Рассказывая о травмирующем событии во время консультации, Фрэнк признает, что думал, что умрет в результате драки, особенно когда он понял, что получил ножевое ранение.Когда он описал свой опыт, он начал сильно беспокоиться, и консультант заметил, что начинает проявляться гнев.

    После первоначального осмотра Фрэнка направили в амбулаторную программу, в рамках которой проводились специфические вмешательства для лечения его подпороговых симптомов травмы. Благодаря сочетанию когнитивно-поведенческого консультирования, EMDR и методов управления гневом он заметил постепенное уменьшение симптомов, когда вспомнил о нападении. Он начал лучше контролировать свой гнев, когда всплыли воспоминания о травме.Сегодня, когда Фрэнк чувствует себя в ловушке, беспомощным или подавленным, у него есть ресурсы, чтобы справиться с ситуацией, и он не позволяет своему гневу мешать его браку или другим отношениям.

    Хотя стресс мобилизует физические и психологические ресурсы человека для более эффективной работы в бою, реакции на стресс могут сохраняться еще долго после того, как реальная опасность миновала. Как и в случае с другими травмами, на вероятность и тяжесть КСО влияют характер события(й), реакция окружающих, а также психологическая история и ресурсы пострадавшего.Для ветеранов боевых действий это выражается в количестве, интенсивности и продолжительности факторов угрозы; социальная поддержка сверстников в отряде ветеранов; эмоциональная и когнитивная устойчивость военнослужащих; и качество военного руководства. CSR может варьироваться от управляемого и легкого до изнурительного и тяжелого. Общие, менее серьезные симптомы CSR включают напряжение, повышенную бдительность, проблемы со сном, гнев и трудности с концентрацией внимания. Если не лечить, CSR может привести к посттравматическому стрессовому расстройству.

    Распространенными причинами CSR являются такие события, как прямое нападение из стрелкового оружия повстанцев или попадание самодельного взрывного устройства в военный конвой, но боевые стрессоры охватывают широкий спектр травмирующих событий, таких как тяжелые ранения, смерть других и принятие оперативных решений в неоднозначных условиях (т.ж., необходимость определить, есть ли в транспортном средстве, движущемся к блокпосту, боевики со взрывчаткой или семья, направляющаяся в другой район). Такие обстоятельства могут привести к боевому стрессу. Военнослужащие также служат на небоевых должностях (например, на медицинских и административных должностях), и персонал, выполняющий эти вспомогательные функции, может подвергаться воздействию боевых ситуаций из-за близости или наблюдая за их результатами.

    Советы консультантам: Понимание природы боевого стресса

    Существует несколько источников информации, которые помогут консультантам углубить свое понимание боевого стресса и адаптации после развертывания.Фридман (2006) объясняет, как длительная боевая готовность, которая является адаптивной в зоне боевых действий, становится гипербдительностью и чрезмерной защитой дома. Он отмечает, что «взаимная взаимозависимость, доверие и привязанность» (стр. 587), столь необходимые для боевой единицы, отличаются от отношений с членами семьи и коллегами на гражданском рабочем месте. Это усложняет переход к гражданской жизни. Wheels Down: Адаптация к жизни после развертывания (Moore & Kennedy, 2011) предоставляет практические советы военнослужащим, в том числе бездействующим или действующим военнослужащим и ветеранам, при переходе из театра домой.

    Ниже приведены лишь некоторые из многочисленных ресурсов и отчетов, посвященных психологическим проблемам и проблемам стресса, связанным с боевыми действиями:

    • Невидимые раны войны: психологические и когнитивные травмы, их последствия и услуги по содействию восстановлению (Tanielian & Jaycox, 2008)
    • On Killing (Grossman, 1995), углубленный анализ психологической динамики боя
    • Haunted by Combat (Paulson & Krippner, 2007), который содержит отдельные главы о войсках резерва и национальной гвардии и женщины-ветераны

    Специфические психологические расстройства, связанные с травмой

    Частью определения травмы является то, что человек реагирует сильным страхом, беспомощностью или ужасом.Помимо этого, как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе, травма включает в себя ряд реакций от нормальных (например, неспособность сконцентрироваться, чувство грусти, проблемы со сном) до оправдания диагноза психического расстройства, связанного с травмой. Большинство людей, перенесших травму, не имеют длительных инвалидизирующих эффектов; их навыков преодоления трудностей и поддержки окружающих достаточно, чтобы помочь им преодолеть свои трудности, и их способность функционировать в повседневной жизни с течением времени не ухудшается.Однако у других симптомы травмы более тяжелые и длятся дольше. Наиболее распространенными диагнозами, связанными с травмой, являются ПТСР и РАС, но травма также связана с возникновением других психических расстройств, в частности расстройств, связанных с употреблением психоактивных веществ, расстройств настроения, различных тревожных расстройств и расстройств личности. Травма также обычно усугубляет симптомы ранее существовавших расстройств, а у людей, предрасположенных к психическому расстройству, травма может ускорить его начало. Психические расстройства могут возникать практически одновременно с травмирующим воздействием или проявляться через некоторое время после него.

    Острое стрессовое расстройство

    РАС представляет собой нормальную реакцию на стресс. Симптомы развиваются в течение 4 недель после травмы и могут вызывать значительный уровень дистресса. У большинства людей с острой стрессовой реакцией никогда не развиваются дальнейшие нарушения или посттравматическое стрессовое расстройство. Острое стрессовое расстройство тесно связано с переживанием одной конкретной травмы, а не с опытом длительного воздействия хронического травматического стресса. Диагностические критерии представлены на рис. 1.3-3.

    Приложение 1.3-3

    DSM-5 Диагностические критерии РАС. Подверженность реальной или угрожающей смерти, серьезной травме или сексуальному насилию одним (или несколькими) из следующих способов: Непосредственное переживание травматического события (событий).

    Первичное проявление острой стрессовой реакции у человека часто проявляется в том, что он кажется подавленным травмирующим опытом. Потребность рассказать о пережитом может привести к тому, что клиент будет казаться эгоцентричным и равнодушным к нуждам других. Ему или ей может потребоваться повторяющееся подробное описание того, что произошло, или может показаться, что он одержим попыткой понять, что произошло, чтобы осмыслить пережитое.Клиент часто сверхбдителен и избегает обстоятельств, напоминающих о травме. Например, человек, попавший в серьезную автомобильную аварию в условиях интенсивного движения, может встревожиться и после этого не ездить в машине или в пробке в течение ограниченного времени. Частичная амнезия травмы часто сопровождает РАС, и человек может постоянно расспрашивать других, чтобы уточнить детали. Люди с симптомами РАС иногда ищут у других заверений в том, что событие произошло именно так, как они его помнят, что они не «сходят с ума» или «сходят с ума» и что они не могли предотвратить это событие.Следующая иллюстрация случая демонстрирует ограниченный во времени характер РАС.

    Различия между РАС и посттравматическим стрессовым расстройством

    Важно учитывать различия между РАС и посттравматическим стрессовым расстройством при формировании диагностического впечатления. Основное различие заключается в количестве времени, в течение которого симптомы присутствовали. РАС разрешается в период от 2 дней до 4 недель после события, тогда как посттравматическое стрессовое расстройство продолжается после 4-недельного периода. Диагноз РАС может измениться на диагноз посттравматического стрессового расстройства, если состояние отмечается в течение первых 4 недель после события, но симптомы сохраняются в течение последних 4 недель.

    РАС также отличается от посттравматического стрессового расстройства тем, что для диагностики РАС требуется 9 из 14 симптомов из пяти категорий, включая вторжение, негативное настроение, диссоциацию, избегание и возбуждение. Эти симптомы могут возникнуть во время травмы или в течение следующего месяца. Исследования показывают, что диссоциация во время травмы является хорошим предиктором последующего посттравматического стрессового расстройства, поэтому включение диссоциативных симптомов повышает вероятность того, что у тех, у кого развился РАС, позже будет диагностировано посттравматическое стрессовое расстройство (Bryant & Harvey, 2000).Кроме того, РАС является преходящим расстройством, то есть оно присутствует в жизни человека в течение относительно короткого времени, а затем проходит. Напротив, посттравматическое стрессовое расстройство обычно становится основной чертой жизни человека. В течение длительного периода посттравматическое стрессовое расстройство может оказывать глубокое влияние на восприятие клиентами безопасности, их чувство надежды на будущее, их отношения с другими людьми, их физическое здоровье, появление психических симптомов и их модели употребления психоактивных веществ и злоупотребления ими.

    Существуют общие симптомы посттравматического стрессового расстройства и РАС, а отсутствие лечения РАС является возможным предрасполагающим фактором к посттравматическому стрессовому расстройству, но неизвестно, существует ли вероятность развития посттравматического стрессового расстройства у большинства людей с РАС.Есть предположение, что, как и в случае посттравматического стрессового расстройства, РАС чаще встречается у женщин, чем у мужчин (Bryant & Harvey, 2003). Однако многие люди с посттравматическим стрессовым расстройством не имеют диагноза или не помнят в анамнезе симптомы острого стресса до обращения за лечением или постановки диагноза посттравматического стресса.

    Пример: Шейла

    Два месяца назад Шейла, 55-летняя замужняя женщина, попала в торнадо в своем родном городе. В прошлом году она решила проблему давнего употребления марихуаны с помощью программы лечения и воздерживалась от курения около 6 месяцев.Шейла гордилась своим воздержанием; это было то, что она хотела продолжить. Она считала это признаком личной зрелости; это улучшило ее отношения с мужем, и их бизнес процветал в результате ее воздержания.

    Во время торнадо сотрудник сообщил, что Шейла очень взволновалась и схватила своего помощника, чтобы затащить его под большой стол, чтобы укрыться. Шейла неоднократно кричала своему помощнику, что они умрут. После шторма Шейла не могла вспомнить некоторые детали своего поведения во время мероприятия.Кроме того, Шейла сказала, что после шторма она чувствовала онемение, как будто выплывала из своего тела и могла наблюдать за собой со стороны. Она заявила, что ничто не казалось реальным, и все это было похоже на сон.

    После торнадо Шейла испытывала эмоциональное оцепенение и отстраненность даже от близких ей людей примерно на 2 недели. Симптомы медленно уменьшались в своей интенсивности, но все еще нарушали ее жизнь. Шейла сообщила, что у нее были бессвязные или несвязанные образы и сны о шторме, которые не имели для нее реального смысла.Она не хотела возвращаться в здание, где находилась во время урагана, несмотря на то, что вела бизнес в этом месте в течение 15 лет. Кроме того, она снова начала курить марихуану, потому что это помогало ей спать. Она была очень раздражительной и у нее были нехарактерные вспышки гнева по отношению к мужу, детям и другим членам семьи.

    В результате того, что ранее она участвовала в программе лечения, Шейла вернулась в эту программу и приняла участие в психообразовательном, поддерживающем консультировании, посвященном ее острой реакции на стресс.Она восстановила воздержание от марихуаны и вскоре вернулась к нормальному уровню функционирования. Ее симптомы медленно уменьшались в течение 3 недель. С помощью консультанта она поняла связь между травмой и рецидивом, обрела поддержку супруга и снова почувствовала, что контролирует свою жизнь.

    Эффективные вмешательства при РАС могут значительно снизить вероятность последующего развития посттравматического стрессового расстройства. Эффективное лечение РАС может также снизить частоту других сопутствующих проблем, таких как депрессия, тревога, диссоциативные расстройства и компульсивное поведение (Bryant & Harvey, 2000).Вмешательство при РАС также помогает человеку развить навыки преодоления трудностей, которые могут эффективно предотвратить рецидив РАС после более поздних травм.

    Хотя наука о прогнозировании РАС и посттравматического стрессового расстройства будет продолжать развиваться, оба расстройства связаны с повышенным употреблением психоактивных веществ и психическими расстройствами, а также с повышенным риском рецидива; поэтому эффективный скрининг на РАС и посттравматическое стрессовое расстройство важен для всех клиентов с этими расстройствами. Люди в раннем периоде выздоровления, не обладающие хорошо отработанными навыками преодоления трудностей, не имеющие поддержки со стороны окружающей среды и уже работающие с высоким уровнем тревожности, особенно подвержены РАС.События, которые обычно не приводят к инвалидности, могут вызывать симптомы сильной беспомощности и страха, онемения и деперсонализации, инвалидизирующей тревоги и неспособности справляться с нормальными жизненными событиями. Консультанты должны уметь распознавать РАС и лечить его, а не приписывать симптомы отсутствию у клиента мотивации к изменению, «сухому опьянению» (для тех, кто выздоравливает от токсикомании) или манипулированию.

    Посттравматическое стрессовое расстройство

    Наибольшее внимание уделяется посттравматическому стрессовому расстройству; это наиболее часто диагностируемое расстройство, связанное с травмой, и его симптомы со временем могут стать весьма изнурительными.Тем не менее, важно помнить, что симптомы посттравматического стрессового расстройства представлены рядом других психических заболеваний, включая большое депрессивное расстройство (БДР), тревожные расстройства и психотические расстройства (Foa et al., 2006). В DSM-5 (APA, 2013a) определены четыре кластера симптомов посттравматического стрессового расстройства: наличие симптомов вторжения, постоянное избегание раздражителей, негативные изменения в познании и настроении, а также выраженные изменения в возбуждении и реактивности. Люди должны были подвергаться реальной или угрожающей смерти, серьезной травме или сексуальному насилию, а симптомы должны вызывать значительный дистресс и ухудшение состояния в течение более 4 недель (Приложение 1.3-4).

    Приложение 1.3-4

    DSM-5 Диагностические критерии посттравматического стрессового расстройства. Примечание: Следующие критерии относятся к взрослым, подросткам и детям старше 6 лет. Для детей 6 лет и младше см. раздел DSM-5 под названием «Посттравматическое стрессовое расстройство у детей 6 лет» (подробнее…)

    Иллюстрация случая: Майкл

    Майкл — 62-летний ветеран Вьетнама. Он разведенный отец двоих детей и четверо внуков. Оба его родителя были зависимы от алкоголя.Он описывает свое детство как изолированное. Его отец подвергал его физическому и психологическому насилию (например, его били палкой до тех пор, пока на ногах, спине и ягодицах не образовались рубцы). К 10 годам родители сочли его неисправимым и отправили в исправительную школу на 6 месяцев. К 15 годам он употреблял марихуану, галлюциногены и алкоголь и часто прогуливал школу.

    В 19 лет Майкла призвали и отправили во Вьетнам, где он стал свидетелем гибели шести американских военнослужащих.В одном случае солдат, с которым он находился рядом в бункере, был застрелен. Майкл чувствовал себя беспомощным, когда разговаривал с этим солдатом, который все еще был в сознании. Во Вьетнаме Майкл увеличил употребление алкоголя и марихуаны. По возвращении в Соединенные Штаты Майкл продолжал пить и употреблять марихуану. Он повторно зачислен в армию для очередной службы.

    Его жизнь стабилизировалась, когда ему было чуть за 30, так как у него была постоянная работа, поддерживающие друзья и относительно стабильная семейная жизнь. Однако он развелся, когда ему было под тридцать.Вскоре после этого он женился во второй раз, но и этот брак закончился разводом. Он был хронически тревожным и подавленным, страдал бессонницей и частыми кошмарами. Он периодически злоупотреблял алкоголем. Он жаловался на ощущение пустоты, мысли о самоубийстве и часто заявлял, что у него нет цели в жизни.

    В 1980-х годах Майкл несколько лет лечился от дистимии. Он был дважды госпитализирован и получил 1 год амбулаторной психотерапии. В середине 1990-х он вернулся на амбулаторное лечение с аналогичными симптомами, и ему поставили диагноз посттравматического стрессового расстройства и дистимии.Он больше не употреблял марихуану и редко пил. Он сообщил, что ему больше не нравилось, как алкоголь или другие вещества заставляют его чувствовать себя — он чувствовал, что не может контролировать свои эмоции, когда употреблял их. Майкл сообщил о симптомах чрезмерного возбуждения, вторжения (навязчивые воспоминания, ночные кошмары и навязчивые мысли о Вьетнаме) и избегания (изоляция себя от других и чувство «оцепенения»). Он сообщил, что эти симптомы, по-видимому, связаны с жестоким обращением с ним в детстве и его опытом во Вьетнаме. Во время лечения он выражал облегчение, потому что теперь он понял связь между своими симптомами и своей историей.

    Определенные характеристики делают людей более восприимчивыми к посттравматическому стрессу, включая уникальную личную уязвимость во время травматического воздействия, поддержку (или отсутствие поддержки), полученную от других во время травмы и в начале симптомов, связанных с травмой и то, как другие люди в окружении человека оценивают характер травматического события (Бревин, Эндрюс и Валентайн, 2000).

    Люди с посттравматическим стрессовым расстройством часто имеют различные клинические профили и анамнез.Они могут испытывать симптомы, которые активируются триггерами окружающей среды, а затем отступают на некоторое время. Некоторым людям с посттравматическим стрессовым расстройством, у которых проявляются в основном психические симптомы (в частности, депрессия и тревога), ставится неправильный диагноз, и они не лечат свое основное заболевание. Для многих людей переживание травмы и диагноз омрачены сопутствующими симптомами расстройства, связанного с употреблением психоактивных веществ. Важной особенностью посттравматического стрессового расстройства является то, что расстройство становится ориентиром в жизни человека. Насколько хорошо человек может работать, с кем он или она общается, характер близких и близких отношений, способность развлекаться и омолаживаться, а также то, как человек сталкивается с жизненными проблемами и решает их, — все это зависит от травматические переживания клиента и его или ее борьба за выздоровление.

    Посттравматическое стрессовое расстройство: время появления симптомов

    Хотя симптомы посттравматического стрессового расстройства обычно проявляются в течение 3 месяцев после травмы во взрослом возрасте, у некоторых людей может пройти несколько месяцев или даже лет до появления симптомов. У некоторых людей могут быть минимальные симптомы после травмы, но затем они переживают кризис в более позднем возрасте. Симптомы травмы могут появиться внезапно, даже без сознательной памяти о первоначальной травме или без какой-либо явной провокации. У переживших жестокое обращение в детстве может быть отсроченная реакция, вызванная тем, что случилось с ними во взрослом возрасте.Например, просмотр фильма о жестоком обращении с детьми может вызвать симптомы, связанные с травмой. Другие триггеры включают возвращение на место травмы, напоминание о ней другим способом или отмечание годовщины события. Точно так же ветераны боевых действий и выжившие в стихийных бедствиях могут казаться хорошо справляющимися вскоре после травмы, но симптомы появляются позже, когда их жизненные ситуации, кажется, стабилизировались. Некоторые клиенты, выздоравливающие от злоупотребления психоактивными веществами, начинают испытывать симптомы травмы только тогда, когда они сохраняют воздержание в течение некоторого времени.По мере того, как люди уменьшают поведение, снижающее напряжение или занимающееся самолечением, могут возникать воспоминания о травмах и симптомы.

    Консультации для консультантов: Помощь клиентам с отсроченной реакцией на травму

    Клиентам с отсроченной реакцией на травму может быть полезно, если вы поможете им:

    • Создать среду, позволяющую признать травматическое событие(я).

    • Обсудите их первоначальный отзыв или первое подозрение, что у них была травматическая реакция.

    • Изучите отсроченные реакции на травму.

    • Проведите связь между травмой и симптомами, связанными с травмой.

    • Создайте безопасную среду.

    • Исследуйте их системы поддержки и укрепите их по мере необходимости.

    • Необходимо понимать, что триггеры могут предшествовать травматическим стрессовым реакциям, включая отсроченные реакции на травму.

    • Определите их триггеры.

    • Разработайте стратегии выживания, чтобы ориентироваться в симптомах и справляться с ними.

    Культура и посттравматический стресс

    Хотя исследования в разных культурах ограничены, посттравматическое стрессовое расстройство наблюдалось у выживших в Юго-Восточной Азии, Южной Америке, на Ближнем Востоке и у коренных американцев (Osterman & de Jong, 2007; Wilson & Tang, 2007). Однако, как отмечают Stamm и Friedman (2000), простое наблюдение посттравматического стрессового расстройства не означает, что оно является «лучшим концептуальным инструментом для характеристики посттравматического дистресса среди незападных людей» (стр. 73). Фактически, многие связанные с травмой симптомы из других культур не соответствуют критериям DSM-5.К ним относятся соматические и психологические симптомы и представления о происхождении и природе травмирующих событий. Более того, религиозные и духовные убеждения могут повлиять на то, как пострадавший переживает травматическое событие и сообщает ли он или она о своем бедствии. Например, в обществах, где преобладает отношение к карме и прославление ветеранов войны, ветеранам войны труднее заявить о том, что они эмоционально перегружены или борются. Было бы воспринято как неуместное и, возможно, деморализующее сосредоточение внимания на эмоциональном дистрессе, который он или она все еще испытывает.(Обзор культурной компетентности в лечении травм см. в Brown, 2008.)

    Методы измерения посттравматического стрессового расстройства также зависят от культурных особенностей. В рамках проекта, начатого в 1972 году, Всемирная организация здравоохранения (ВОЗ) и Национальные институты здравоохранения (NIH) приступили к совместному исследованию, чтобы проверить межкультурную применимость систем классификации для различных диагнозов. ВОЗ и NIH определили, по-видимому, универсальные факторы психологических расстройств и разработали специальные инструменты для их измерения.Эти инструменты, Композитное международное диагностическое интервью и Графики клинической оценки в нейропсихиатрии, включают определенные критерии из DSM (четвертое издание, редакция текста; APA, 2000a), а также критерии из Международной статистической классификации болезней и связанных со здоровьем проблем. 10-я редакция (МКБ-10; табл. 1.3-5).

    Приложение 1.3-5

    МКБ-10 Диагностические критерии посттравматического стрессового расстройства. Пациент должен был подвергнуться стрессовому событию или ситуации (кратковременной или длительной) исключительно угрожающего или катастрофического характера, которые могли бы вызвать всепроникающий дистресс почти у любого человека.(подробнее…)

    Комплексная травма и комплексный травматический стресс

    Когда люди переживают множественные травмы, длительные и повторяющиеся травмы в детстве или повторяющиеся травмы в контексте значимых межличностных отношений, их реакции на травму имеют уникальные характеристики (Herman, 1992). Эта уникальная совокупность реакций, называемая сложным травматическим стрессом, не распознается диагностически в DSM-5, но теоретические дискуссии и исследования начали подчеркивать сходства и различия симптомов посттравматического стресса и сложного травматического стресса (Courtois & Ford, 2009). .Часто симптомы, возникающие в результате сложной травмы, не полностью соответствуют критериям ПТСР и превышают тяжесть ПТСР. В целом литература показывает, что критерии посттравматического стрессового расстройства или подпороговые симптомы не в полной мере объясняют стойкие и более тяжелые клинические проявления комплексной травмы. Несмотря на то, что текущие исследования в области изучения травматологии плодотворны, они все еще находятся на ранних стадиях развития. Идея о том, что может быть больше диагностических вариаций или подтипов, появится, и это, вероятно, проложит путь к большему количеству вмешательств, соответствующих клиентам, чтобы лучше обслуживать тех людей, которые неоднократно подвергались множественным травмам в раннем детстве и / или межличностным отношениям.

    Другие связанные с травмой и сопутствующие расстройства

    Симптомы посттравматического стрессового расстройства и других психических расстройств в значительной степени совпадают; эти расстройства часто сосуществуют и включают расстройства настроения, тревоги, употребления психоактивных веществ и расстройства личности. Таким образом, людям, пережившим травму, часто ставят неверный или ошибочный диагноз. Если они не были идентифицированы как пережившие травму, их психологический дистресс часто не связан с предыдущей травмой, и/или у них диагностируется расстройство, которое незначительно соответствует имеющимся у них симптомам и психологическим последствиям травмы.В следующих разделах представлен краткий обзор некоторых психических расстройств, которые могут возникать в результате травматического стресса (или усугубляться им). ПТСР — не единственный диагноз, связанный с травмой, и не единственное ее психологическое последствие; травма может широко влиять на психическое и физическое здоровье клиентов, у которых уже есть поведенческие расстройства.

    Термин « сопутствующие расстройства » относится к случаям, когда у человека имеется одно или несколько психических расстройств, а также одно или несколько расстройств, связанных с употреблением психоактивных веществ (включая злоупотребление психоактивными веществами).Сопутствующие расстройства распространены среди людей, которые имеют травму в анамнезе и обращаются за помощью.

    Консультации для консультантов: Универсальный скрининг и оценка

    Только люди, специально обученные и имеющие лицензию на оценку психического здоровья, должны ставить диагнозы; травма может привести к сложным случаям, и могут присутствовать многие симптомы, независимо от того, соответствуют ли они полным диагностическим критериям конкретного расстройства. Только обученный оценщик может точно различать различные симптомы и наличие сопутствующих расстройств.Тем не менее, специалисты в области поведенческого здоровья без специальной подготовки по оценке могут по-прежнему играть важную роль в скрининге возможных психических расстройств с использованием общепринятых инструментов скрининга (CSAT, 2005c; см. также главу 4 этого Рекомендация). В агентствах и клиниках крайне важно проводить такие обследования систематически — для каждого клиента — поскольку посттравматическое стрессовое расстройство и другие сопутствующие расстройства обычно не диагностируются или диагностируются неправильно.

    Люди с психическими расстройствами

    БДР является наиболее распространенным сопутствующим расстройством у людей, перенесших травму и у которых диагностировано посттравматическое стрессовое расстройство.Между стрессовыми событиями и депрессией существует хорошо установленная причинно-следственная связь, а наличие в анамнезе БДР является прогностическим признаком посттравматического стрессового расстройства после серьезной травмы (Foa et al., 2006).

    Многие выжившие с тяжелыми психическими расстройствами довольно хорошо функционируют после травм, в том числе стихийных бедствий, если основные службы не прерываются. Другим может потребоваться дополнительная поддержка психического здоровья. Для получения дополнительной информации см. Реагирование на потребности людей с серьезными и стойкими психическими заболеваниями во время крупных бедствий (Центр психиатрических услуг, 1996 г.).

    Одновременное возникновение также связано с более выраженными нарушениями и более тяжелыми симптомами обоих заболеваний, и у человека меньше шансов на ремиссию симптомов в течение 6 месяцев.

    Генерализованная тревога, обсессивно-компульсивное расстройство и другие тревожные расстройства также связаны с посттравматическим стрессовым расстройством. ПТСР может усугублять симптомы тревожного расстройства, но также вероятно, что ранее существовавшие симптомы тревожности и тревожные расстройства повышают уязвимость к ПТСР. Существовавшая ранее тревога побуждает выживших к еще большему гипервозбуждению и дистрессу.Другие расстройства, такие как расстройства личности и соматизированные расстройства, также связаны с травмой, но история травмы часто упускается из виду как важный фактор или необходимая цель в лечении.

    Взаимосвязь между посттравматическим стрессовым расстройством и другими расстройствами сложна. В настоящее время проводятся дополнительные исследования, изучающие множественные потенциальные пути между посттравматическим стрессовым расстройством и другими расстройствами, а также то, как различные последовательности влияют на клинические проявления. TIP 42, Лечение наркомании для лиц с сопутствующими расстройствами (CSAT, 2005c), полезен для понимания связи между употреблением психоактивных веществ и другими психическими расстройствами.

    Лица с расстройствами, связанными с употреблением психоактивных веществ

    Существует очевидная корреляция между травмой (включая индивидуальную, групповую или массовую травму) и употреблением психоактивных веществ, а также наличием посттравматического стресса (и других расстройств, связанных с травмой) и расстройствами, связанными с употреблением психоактивных веществ. Употребление алкоголя и наркотиков может быть для некоторых попыткой справиться с травматическим стрессом и специфическими симптомами посттравматического стресса. Точно так же люди с расстройствами, связанными с употреблением психоактивных веществ, подвержены более высокому риску развития посттравматического стрессового расстройства, чем люди, не злоупотребляющие психоактивными веществами.Консультанты, работающие с людьми, пережившими травму, или клиентами, страдающими расстройствами, связанными с употреблением психоактивных веществ, должны быть особенно осведомлены о возможности возникновения другого расстройства.

    Сопутствующее посттравматическое стрессовое расстройство и другие психические расстройства

    • Лица с посттравматическим стрессовым расстройством часто имеют как минимум один дополнительный диагноз психического расстройства.

    • Наличие других расстройств обычно усугубляет и продлевает течение посттравматического стрессового расстройства и усложняет клиническую оценку, диагностику и лечение.

    • Наиболее распространенные сопутствующие расстройства, помимо расстройств, связанных с употреблением психоактивных веществ, включают расстройства настроения, различные тревожные расстройства, расстройства пищевого поведения и расстройства личности.

    • Воздействие ранней, тяжелой и хронической травмы связано с более сложными симптомами, включая дефицит контроля над импульсами, большие трудности в эмоциональной регуляции и установлении стабильных отношений, а также нарушения сознания, памяти, личности и/или восприятия окружающей среды (Дом, Де, Халстин и Саббе, 2007; Уолдроп, Бэк, Вердуин и Брэди, 2007).
    • Определенные диагностические группы и группы риска (например, люди с отклонениями в развитии, бездомные или лица, находящиеся в заключении) более восприимчивы к травмам и развитию посттравматического стрессового расстройства в случае воздействия, но с меньшей вероятностью получат надлежащий диагноз и лечение.

    • Учитывая распространенность травмирующих событий у клиентов, обращающихся за лечением от наркозависимости, консультанты должны оценивать всех клиентов на предмет возможных расстройств, связанных с травмой.

    Сроки: посттравматическое стрессовое расстройство и начало расстройств, связанных с употреблением психоактивных веществ

    Знание того, что возникло первым: злоупотребление психоактивными веществами или посттравматическое стрессовое расстройство, позволяет понять, существует ли причинно-следственная связь, но изучение этого требует тщательной оценки клиентов и доступа к полным данным о посттравматическом стрессовом расстройстве; употребление психоактивных веществ, злоупотребление и зависимость; и начало каждого.Многие современные исследования сосредоточены исключительно на возрасте начала употребления психоактивных веществ (а не на злоупотреблении), поэтому определение причинно-следственных связей может быть затруднено. Связь между посттравматическим стрессовым расстройством и расстройствами, связанными с употреблением психоактивных веществ, считается двунаправленной и циклической: употребление психоактивных веществ увеличивает риск травмы, а подверженность травме увеличивает употребление психоактивных веществ для лечения симптомов, связанных с травмой. Три других причинно-следственных связи, описанные в фундаментальной работе Чилкоута и Бреслау (1998), дополнительно объясняют взаимосвязь между посттравматическим стрессовым расстройством и расстройствами, связанными с употреблением психоактивных веществ:г., навязчивые воспоминания, физическое возбуждение). Такие вещества, как алкоголь, кокаин, барбитураты, опиоиды и амфетамины, часто используются в попытках облегчить или заглушить эмоциональную боль или забыть о событии.

  • Гипотеза «высокого риска» утверждает, что употребление наркотиков и алкоголя ставит людей, употребляющих психоактивные вещества, в ситуации высокого риска, что повышает их шансы подвергнуться событиям, ведущим к посттравматическому стрессовому расстройству.

  • Гипотеза «восприимчивости» предполагает, что люди, употребляющие психоактивные вещества, более подвержены развитию посттравматического стрессового расстройства после воздействия травмы, чем люди, которые этого не делают.Повышенная уязвимость может быть результатом неспособности разработать эффективные стратегии управления стрессом, изменений в химическом составе мозга или повреждения нейрофизиологических систем из-за чрезмерного употребления психоактивных веществ.

  • Лечение посттравматического стрессового расстройства и токсикомании

    Посттравматическое стрессовое расстройство может ограничивать прогресс в выздоровлении от токсикомании, повышать вероятность рецидива и затруднять достижение клиентом успеха в различных сферах жизни. Каждое расстройство может маскировать или скрывать симптомы другого, и оба заболевания необходимо оценивать и лечить, если человек хочет полностью выздороветь.Существует риск неправильной интерпретации симптомов, связанных с травмой, в условиях лечения наркомании. Например, симптомы избегания у человека с посттравматическим стрессовым расстройством могут быть неверно истолкованы как отсутствие мотивации или нежелание заниматься лечением от злоупотребления психоактивными веществами; усилия консультанта по устранению поведения, связанного со злоупотреблением психоактивными веществами, на раннем этапе выздоровления также могут спровоцировать преувеличенную реакцию со стороны пережившего травму, который имеет глубокий травматический опыт пребывания в ловушке и под контролем. В приложении 1.3-6 перечислены важные факты о посттравматическом стрессовом расстройстве и расстройствах, связанных с употреблением психоактивных веществ, для консультантов.

    Приложение 1.3-6

    ПТСР и расстройства, связанные с употреблением психоактивных веществ: важные факты о лечении. Посттравматическое стрессовое расстройство является одним из наиболее распространенных сопутствующих психических расстройств, обнаруживаемых у клиентов, проходящих лечение от наркомании (CSAT, 2005c). Люди, проходящие лечение от посттравматического стресса, склонны злоупотреблять широким спектром психоактивных веществ, (подробнее…)

    Иллюстрация случая: Мария

    Мария — 31-летняя женщина, у которой диагностировано посттравматическое стрессовое расстройство и алкогольная зависимость. В возрасте от 8 до 12 лет она подвергалась сексуальному насилию со стороны дяди. Мария никогда никому не рассказывала о насилии, опасаясь, что ей не поверят.Ее дядя остается рядом с семьей, и Мария до сих пор видится с ним по некоторым праздникам. Когда она пришла на лечение, она описала свои эмоции и мысли как неконтролируемые. Мария часто испытывает навязчивые воспоминания о жестоком обращении, которые временами могут быть яркими и непрекращающимися. Она не может предсказать, когда придут мысли; попытки отвлечься от них не всегда срабатывают. Она часто выпивает в ответ на эти мысли или его присутствие, так как обнаружила, что алкоголь может притупить ее уровень стресса.Марии также трудно заснуть, и ее часто будят кошмары. Обычно она не помнит сны, но просыпается с чувством страха и тревоги и не может снова заснуть.

    Мария старается избегать семейных встреч, но ее часто заставляют идти. Всякий раз, когда она видит своего дядю, она испытывает сильную панику и гнев, но говорит, что обычно может «держать себя в руках», если избегает его. Однако впоследствии она описывает, как эти чувства охватили ее и она не могла успокоиться. Она также описывает, что чувствовала себя физически больной и трясущейся.В это время она часто изолируется, остается в своей квартире и постоянно пьет в течение нескольких дней. Мария также сообщает о стрессе, связанном с ее отношениями с бойфрендом. В начале их отношений она находила его утешительным и наслаждалась его привязанностью, но в последнее время она начала чувствовать тревогу и беспокойство рядом с ним. Мария старается избегать с ним секса, но иногда уступает, опасаясь потерять отношения. Ей легче заниматься с ним сексом, когда она пьяна, но она часто испытывает сильные чувства страха и отвращения, напоминающие о жестоком обращении с ней.Мария чувствует себя виноватой и сбитой с толку этими чувствами.

    Сон, посттравматическое стрессовое расстройство и употребление психоактивных веществ

    Многие люди испытывают трудности с засыпанием и/или сном после травмирующего события; следовательно, некоторые выпивают или два, чтобы помочь им заснуть. К сожалению, любые изначально полезные эффекты, скорее всего, не только быстро ослабнут, но и вызовут отрицательный эффект отдачи. Когда кто-то употребляет какое-либо вещество перед сном, «сон становится легче и его легче нарушить», а сон с быстрыми движениями глаз (БДГ) «увеличивается с соответствующим увеличением количества снов и ночных кошмаров» по ​​мере того, как эффекты проходят (Auerbach, 2003). , п.1185).

    Люди с алкогольной зависимостью сообщают о множественных нарушениях сна с течением времени, и клиенты нередко сообщают, что не могут заснуть, не выпив предварительно. И быстрый, и медленный сон снижен у клиентов с алкогольной зависимостью, что также связано с увеличением количества времени, которое требуется до наступления сна, уменьшением общего времени сна, увеличением количества ночных кошмаров и снижением эффективности сна. Сон во время отмены «часто характеризуется тяжелой бессонницей и фрагментацией сна… потерей спокойного сна и чувством дневной усталости.Кошмары и яркие сны не редкость» (Ауэрбах, 2003, стр. 1185–1186).

    Сбивающие с толку изменения в биологии сна, происходящие у клиентов с посттравматическим стрессовым расстройством и расстройствами, связанными с употреблением психоактивных веществ, часто усугубляют проблемы с выздоровлением. Сон может не вернуться к норме в течение месяцев или даже лет после воздержания, и сохранение нарушений сна, по-видимому, связано с вероятностью рецидива. Особое клиническое значение имеет порочный круг, который также может начаться во время «промахов»; рецидив сначала улучшает сон, но продолжение употребления алкоголя приводит к нарушению сна.Этот цикл первоначального уменьшения неприятного симптома, который в конечном итоге только усугубляет процесс в целом, может иметь место для клиентов с посттравматическим стрессовым расстройством, а также для клиентов с расстройствами, связанными с употреблением психоактивных веществ. Существуют эффективные когнитивно-поведенческие методы лечения и не вызывающие привыкания фармакологические вмешательства при нарушениях сна.

    Краткая история триггерных предупреждений

    Дебаты о так называемых «триггерных предупреждениях» продолжают бурлить, бурля в СМИ каждый месяц или около того.Эти предупреждения — заявления, предупреждающие студентов и других представителей общественности, если письменные, видео или другие материалы содержат противоречащие друг другу изображения или идеи — заняли центральное место в культурных войнах университетских городков в США и за их пределами.

    Сторонники утверждают, что триггерные предупреждения защищают уязвимых и травмированных учащихся от вреда. Предупреждения позволяют учащимся мысленно подготовиться к неприятным переживаниям или избежать их воздействия, если они чувствуют себя не в состоянии справиться.

    Критики видят вещи по-другому.Там, где сторонники триггерного предупреждения видят защиту, они видят няньку. Там, где сторонники видят чувствительность, они видят цензуру и угрозы бесстрашной педагогике.

    Концепция «триггеров»

    Вместо того, чтобы выходить на это политическое минное поле, мы могли бы рассмотреть саму концепцию «срабатывания предупреждения» и спросить, откуда она берется. Буквальный триггер — это устройство, которое запускает какой-то механизм. По аналогии, согласно словарю Merriam-Webster, триггером может быть что-то, что действует как механический триггер при запуске процесса или реакции.

    Таким образом, запустить что-то означает не просто вызвать это в каком-то общем смысле, но вызвать это механическим и автоматическим образом, подобно рефлексу. Пыльца является триггером астмы, потому что она вызывает сокращение мышц дыхательных путей у людей, чувствительных к ней. Мышечная реакция непроизвольна и не требует сознательного обдумывания. Это просто случается.

    Идея триггерных предупреждений берет свое начало в психиатрической литературе о посттравматических реакциях, где триггеры имели те же коннотации.Основные признаки посттравматического стрессового расстройства (ПТСР) включают так называемые «симптомы повторного переживания», такие как навязчивые мысли и воспоминания.

    Эти мысли и образы живо возвращают к жизни травмирующие события, сопровождаемые сильным страхом, который первоначально вызвали события. Переживания, которые напоминают об этих ранних событиях, вызывают повторное переживание симптомов через процесс, который является быстрым, бессознательным, непроизвольным и автоматическим. Этот процесс часто понимают в терминах обусловленности страхом.

    Когда триггеры-предупреждения были впервые введены, они строго придерживались этого посттравматического смысла термина. Предупреждения были предназначены для того, чтобы предупредить травмированных людей, которые пережили изнасилование, сексуальное или физическое насилие, о том, что материал, который вскоре будет представлен, может вызвать их травмирующие воспоминания.

    Этот относительно узкий смысл триггера с тех пор уступил место значительно более широкому и более свободному определению. Триггерные предупреждения теперь обычно предупреждают людей не только о материалах, связанных с сексуальными или физическими травмами, но и о материалах, которые могут быть оскорбительными, отвратительными или сомнительными с политической точки зрения.

    Например, одно недавнее предложение призывало к триггерным предупреждениям о рвоте, пауках и насекомых, слизистых вещах, еде, зрительном контакте, беременности, классовой принадлежности, расизме и трансфобии (включая, предположительно, их критику). Подобные списки указывают на то, что триггерные предупреждения расширили свою концептуальную территорию, чтобы охватить почти все, что может быть фокусом сильных эмоций или конфликтов.

    Это расширение раскрывается утверждениями, которые вызывают предупреждения, относящиеся к материалу, который является «эмоционально конфликтным» или «тревожным», а не узкотравматическим.Действительно, большая часть контента, в отношении которого в настоящее время выдаются триггерные предупреждения, не имеет прямой связи с травмой в психиатрическом смысле.

    Чрезмерное расширение?

    Тот факт, что такое понятие, как «триггер», раздулось далеко за пределы своего первоначального значения, сам по себе не является поводом для беспокойства. Концепции постоянно развиваются, и так и должно быть. Тем не менее, важно задаться вопросом, дорого ли обошлось расширение значения слова «триггер».

    Отвечая на заявление Шалтая-Болтая о том, что слово «означает именно то, что я выбираю для его значения», Алиса спросила: «Вопрос в том… можете ли вы заставить слова говорить так много разных вещей».Шалтай-Болтай ответил: «Вопрос в том… кем быть хозяином», им или словом.

    Сторонники предупреждений о триггерах могут быть мастерами в определении «триггеров», но они могут завышать определение.

    Действительно, многие из недавно предложенных триггеров во многом отличаются от классических триггеров, связанных с сексуальной и физической травмой. Они различаются по эмоциональному тону, интенсивности, автоматизму, распространенности и личностной направленности.

    Эмоциональным признаком травмы является сильный страх или ужас.Именно страх доминирует над повторным переживанием симптомов посттравматического стрессового расстройства. Однако более новые триггеры часто связаны с совершенно другими эмоциями: грустью или депрессией, социальной тревогой, отвращением или моральным негодованием по поводу оскорбительного -изма. Эти разнообразные эмоции могут быть свернуты вместе со страхом в недифференцированный клубок «расстройства», «страдания» или чувства «противостояния», но при этом упускаются важные различия.

    Травматический страх, например, интенсивен, вызывается напоминаниями в значительной степени автоматически, трудно поддается преодолению и связан с личным катастрофическим опытом.К счастью, только небольшое меньшинство населения страдает от посттравматического стрессового расстройства в любой момент времени; 3,8% за шестимесячный период согласно одному недавнему исследованию.

    Напротив, большинство людей испытывают некоторое отвращение к слизистым вещам и рвотным массам, но редко до патологической степени и не обязательно в результате травматического анамнеза. Сгруппировать вместе «триггеры» сексуальной травмы и повседневного отвращения — все равно, что смешать яблоки и гнилые апельсины.

    Гневное оскорбление, которое люди могут испытывать к нежелательным социальным установкам и политическим идеологиям, еще больше отличается от травматического страха и еще более сомнительно описывается языком «спускового крючка».Возмущение или негодование не столь автоматически, как травматический страх, предполагающий более сложную моральную оценку ситуации.

    Гнев, который мы испытываем, когда обижаемся, порождается не непроизвольным триггерным механизмом, а сложным процессом морального познания.

    На этом различия между травматическим страхом и моральным гневом не заканчиваются. Один мотивирует избегание, другой мотивирует нападение. Люди, гневно обижающиеся на классовую принадлежность или расизм, вряд ли будут рефлексивно реагировать на личную травму и, скорее всего, будут реагировать, по крайней мере частично, аргументировано на несправедливость, ощущаемую от имени (или как часть) группы, в том числе группы, к которым они не принадлежат.

    Утверждать, что триггерные предупреждения необходимы для контента класса, который относится к колониализму или исламофобии, значит расширять значение «триггера» до предела, делая его относящимся как к патологическому страху, так и к нормальному моральному неодобрению.

    Конец предупреждений триггера?

    Один из способов избежать чрезмерного натяжения концепции запуска — заменить ее чем-то более нейтральным.

    Некоторые утверждают, что «предупреждение о содержании» является более подходящим термином, на том ироническом основании, что само слово «триггер» может вызывать срабатывание из-за его ассоциации с оружием.Одна проблема с «предупреждением о содержании», однако, заключается в том, что сама его нейтральность открывает дверь для дальнейшего расширения диапазона явлений, которые могут потребовать предупреждений.

    Однако до тех пор, пока термин «предупреждение о срабатывании» остается предпочтительным, мы должны помнить, что теперь он относится к очень разрозненной совокупности явлений, от психиатрических до политических, многие из которых не связаны с пусковым механизмом. процесс.

    Как сказала Алиса Шалтаю-Болтаю: «Очень много значит, что одно слово значит».На что Шалтай ответил: «Когда я произношу слово, делаю много такой работы… Я всегда доплачиваю».

    Раскрытие информации

    Ник Хаслам получает финансирование от Австралийского исследовательского совета.

    Источник: В чем разница между травматическим страхом и моральным гневом? Предупреждения триггера не сообщат вам

    Шпаргалка по психологическим триггерам и когнитивным искажениям

    «Мы только что выпустили бесплатную памятку по психологическим триггерам и когнитивным искажениям, которую вы можете использовать для каждой целевой страницы, страницы продаж и любой маркетинговой кампании.Используйте эту памятку, чтобы получить советы, тематические исследования и примеры того, как применять когнитивные искажения в маркетинге.

    О психологических триггерах и когнитивных искажениях

    Когнитивные предубеждения, или психологические триггеры, — это склонность нашего мозга поддаваться убеждению бессознательных триггеров, влияющих на наш процесс принятия решений.

    Из Википедия :

    «Когнитивное искажение относится к систематической модели отклонения от нормы или рациональности в суждениях, в результате чего выводы о других людях и ситуациях могут быть сделаны нелогичным образом.

    По сути, существует множество триггеров и бессознательных психологических триггеров, которые влияют на наш процесс принятия решений. Хотя нам нравится думать о себе как о рациональных людях, которые принимают рациональные решения, большую часть времени на наш мозг влияет то, как ему представляют вещи, и позже мы используем логические объяснения для рационализации наших решений.

    Как работает памятка по психологическим триггерам и когнитивным искажениям

    Следующая шпаргалка поможет вам быстро определить различные психологические триггеры, которые вы можете использовать (или должны избегать) в своем дизайне, чтобы улучшить показатели конверсии и увеличить рентабельность инвестиций в кампанию.

    Шпаргалка по психологическим триггерам делится на:

    • Название психологического триггера или когнитивного искажения
    • Пояснение
    • Идеи, на каких страницах и в каких разделах можно использовать
    • Примеры использования и ссылки на соответствующие тематические исследования
    • Контрольный список — используйте его, чтобы убедиться, что вы либо избегаете предубеждений, либо используете их в нужное время

    Следующий список регулярно обновляется, проверяйте дополнительные когнитивные основы и психологические триггеры, которые вы можете применить в маркетинге.

    Перейти к конкретному когнитивному искажению

    Полный список того, как применять когнитивные искажения в маркетинге

    Аналитический паралич

    • Определение : Наш мозг по умолчанию отключается, когда ему предоставляется слишком много вариантов. Из-за большого количества шума, рекламы, призывов к действию и просто обычных жизненных событий наш мозг слишком много думает и с трудом выбирает. В результате действие (в нашем случае конверсия) либо откладывается, либо никогда не происходит.
    • Где этого избежать : В основном целевые страницы, страницы с ценами и потоки оформления заказа
    • Как этого избежать : помогите своим клиентам, уменьшите количество вариантов, которые им приходится делать, и сделайте свой дизайн простым, чистым и чистым.
      • На целевых страницах: используйте один четкий призыв к действию, избегайте слишком большого количества предложений и запутанных сообщений.
      • О тарифных планах. Ваши клиенты получают десятки предложений в день и могут выбирать из множества вариантов. Избегайте слишком большого количества вариантов и убедитесь, что те, которые у вас есть, легко сравнить и направить клиентов к одному варианту.
      • В рекламных материалах, таких как рекламные объявления и маркетинговые кампании по электронной почте, не запрашивайте более одного действия – используйте один четкий призыв к действию, который точно говорит посетителю, что делать.
    • Примеры :

    Анкеровка

    • Определение : Привязка — это наша склонность полагаться на первую часть информации, представленной нам, для принятия решения. По сути, когда сначала представляется более высокая цена, она становится эталоном по сравнению с оцениваемой ценой.Например, если вы идете в магазин и вас просят заплатить 700 долларов за рубашку, вы можете ахнуть от ужаса, однако, если вам предложат рубашку «всего» за 400 долларов, это может показаться дешевым, поскольку сейчас вы сравниваете все цены до первоначальных 700 долларов.
    • Где его использовать : Наиболее распространенные места включают страницы с ценами и страницы с благодарностью.
    • Как это использовать : на страницах с ценами рассмотрите возможность размещения более высокой цены слева (как люди читают по-английски слева направо), чтобы убедиться, что они сначала увидят более высокую цену, а затем выгодную сделку.Это помогает людям легко сравнивать цены, а вам помогает привлечь внимание пользователей к определенному тарифному плану.
    • Пример : Это когнитивное искажение поможет вам создать более убедительные целевые страницы

    Эвристика доступности

    • Определение : Эвристика доступности — это когда кто-то полагается на информацию, которая доступна немедленно, и/или информацию, которая сразу же приходит на ум во время определенного события. В результате мы можем судить об этих событиях как о более частых и возможных, чем о других событиях.Например, после просмотра новостного сюжета о победителях в лотерею вы можете начать переоценивать собственную вероятность выигрыша в лотерею.
    • Где использовать : Целевые страницы, страницы с ценами
    • Как его использовать : В соответствии с «предвзятостью доступности» на решения наших потенциальных посетителей влияет самая последняя доступная им информация. Например, если вы хотите создать ощущение доверия, стабильности и успеха, попробуйте разместить социальное доказательство перед призывом к действию.Используйте отзывы, которые подчеркивают эти конкретные ценности, и/или используйте хорошо известные и заслуживающие доверия логотипы, чтобы подчеркнуть их. Другой способ — использовать изображения, подчеркивающие результат вашего обслуживания, это создаст ожидания для будущих клиентов.
    • Пример :  10 продвинутых способов использования социальных доказательств для увеличения количества конверсий

    Ожидание

    • Определение : Ожидание — ключевой этап человеческого счастья. Поддержание высоких ожиданий наших клиентов увеличивает удержание и вовлеченность бренда, гарантируя, что люди постоянно ждут, чтобы получить известие от вас.Мы запрограммированы предвидеть и с нетерпением ждать положительных событий и результатов, и чем больше мы усиливаем эту тенденцию с помощью нашей стратегии копирования и контента, тем больше соглашается наш клиент.
    • Где его использовать : Чаще всего используется на целевых страницах, маркетинговых кампаниях по электронной почте, капельных последовательностях и страницах благодарности
    • Как это использовать : Известная тактика, которую многие розничные продавцы используют на своих сайтах, заключается в том, чтобы создать предвкушение кампании «Распродажи в конце месяца».В течение месяца отправляйте подписчикам электронные письма с напоминанием о скорой большой распродаже, чтобы увеличить ожидание клиентов. Используя эту предвзятость, вы не только гарантируете, что люди будут в восторге от распродажи и ждут ее, вы также можете расширить свой список подписчиков, повысить вовлеченность и количество конверсий во время распродажи.

    Орган

    • Определение : Наша человеческая склонность изначально доверять авторитетным фигурам.
    • Где использовать : для использования с главными изображениями, социальным доказательством и обзорами на целевых страницах, страницах с ценами и электронных письмах о распродажах.
    • Как его использовать : Общие примеры целевых страниц и страниц с ценами включают:
      • Выделение количества ваших клиентов/пользователей
      • Выделение логотипов и упоминаний известных клиентов или партнеров в известных журналах и газетах.
      • В качестве социального доказательства: заставьте авторитетных лиц написать отзыв для вас или используйте их изображение для установления авторитета, например, изображения врачей, профессоров и других авторитетных лиц, которые вызывают доверие.

    Эффект победителя

    • Определение : Эта предвзятость представляет нашу склонность менять наши мнения, решения, убеждения и идеи в зависимости от количества людей, которые думают так же. Это происходит потому, что большинство людей предпочитают подчиняться и быть такими же, как все. Чем больше людей думают определенным образом, тем больше вероятность того, что они станут популярными и вызовут доверие у новичков. Например, при сравнении предметов/продуктов/вариантов мы склонны выбирать более популярный.
    • Где это использовать : Страницы с ценами, целевые страницы, электронные письма о продаже и многое другое.
    • Как использовать :
      • Такие заявления, как «Присоединяйтесь к миллионам счастливых клиентов», — это отличный способ подчеркнуть свою популярность и показать потенциальным клиентам, что вы безопасный и популярный выбор — тот, кого выбирают все.
      • Обзоры — еще один отличный способ выделить количество людей, пользующихся вашими услугами или покупающих ваши продукты.
      • На страницах с ценами обычной практикой является выделение определенного пакета баннером с надписью «самый популярный» / «наиболее надежный».
    • Примеры : Как я использую эффект побеждающей стороны (и другие когнитивные предубеждения) в социальном доказательстве для увеличения числа конверсий 

    Принадлежность предвзятости

    • Определение : Люди — социальные существа, которым нравится чувствовать себя частью группы или сообщества. В результате этого предубеждения клиенты часто покупают продукты, пытаясь почувствовать себя частью определенной группы. Находясь среди людей, которые разделяют наши цели или заботятся о том же, что и мы, мы чувствуем себя в большей безопасности и довольны своими решениями.
    • Где использовать : Обычно используется на страницах подписки, подписки, цен
    • Как его использовать : Одна из наиболее распространенных и известных стратегий для регистрации людей в службе или списке рассылки — усиление чувства общности и эксклюзивных клубов или групп — отображение количества людей в группе. и выделение уникального контента, который получают только подписчики:
      • Приглашайте посетителей присоединиться к вашему семейному/эксклюзивному клубу и получайте эксклюзивные персонализированные предложения.
      • Другие варианты включают: «Присоединяйтесь к X количеству людей», «Присоединяйтесь к нашему эксклюзивному списку рассылки, чтобы получить…» и т. д.
      • Называйте тарифные планы таким образом, чтобы разделить людей на группы, например «золотые участники» и «платиновые». Это дает людям ощущение престижа и принадлежности.
    • Примеры : Эмоциональное руководство

    Угрызения совести покупателя

    • Определение : Это предубеждение (вызванное когнитивным диссонансом) заставляет нас сомневаться в решении о покупке.
    • Где это использовать : Электронная коммерция, электронные письма о прогрессе, геймификация
    • Как им пользоваться : Наша цель — помочь людям чувствовать себя хорошо после покупки, чтобы наши клиенты были довольны и возвращались. Для этого на сайтах электронной коммерции:
      • Держите своих клиентов в курсе текущего местоположения и предполагаемого времени прибытия их посылки. Это поможет увеличить ожидание и волнение по отношению к доставке.
      • Платформы и инструменты SAAS показывают клиентам, как далеко они продвинулись, и их достижения, используя ваш сервис.
      • Использовать геймификацию: разрешить клиентам ставить перед собой цели и получать баллы за выполнение определенных действий (например, заполнение своего профиля, просмотр элементов, написание рекомендаций и обмен элементами). Как только они наберут определенное количество баллов, предложите скидку на следующую покупку или бесплатный подарок.
      • Используйте маркетинговые кампании по электронной почте, чтобы постоянно заинтриговывать клиентов и воодушевлять их решениями.
      • Используйте страницы благодарности, чтобы заинтересовать клиентов.
    • Примеры : 7 способов повысить конверсию и коэффициент удержания с помощью страниц благодарности

    Поддерживающий уклон на выбор

    • Определение : акт запоминания собственных решений как лучших решений, чем они были на самом деле.Это один из наших самых основных психологических триггеров, отвечающий за нашу склонность более высоко ценить решения, которые мы принимаем, даже преуменьшая отрицательные стороны указанного выбора. Из-за этой предвзятости мы склонны приписывать отрицательные качества варианту, который мы не выбрали, чтобы оправдать свой выбор перед самими собой. Это предубеждение заставляет нас чувствовать себя лучше, если мы вдруг видим ту же рубашку, которую только что купили сегодня утром, за полцены в другом магазине.
    • Где его использовать : страницы благодарности, целевые страницы, страницы с ценами, электронный маркетинг, ретаргетинговые кампании
    • Как это использовать : Как и в случае с предубеждением «раскаяние покупателя», наша цель — заставить людей чувствовать себя хорошо в процессе принятия решений и прошлых решениях.Для этого:
      • Сообщите своим клиентам об их недавней покупке или их успехах на платформе, используя ее положительные качества и поздравляя их с мудрым выбором.
      • Отображение отзывов и обзоров заставляет клиентов чувствовать себя хорошо в отношении своего решения, помогает им чувствовать себя частью более широкого сообщества и повышает уверенность в своем выборе.
    • Примеры : Как формировать привычки

    Предвзятость сообщества

    • Определение : Подобно склонности к принадлежности, у нас есть наследственная потребность быть частью социального сообщества.Будучи частью сообщества, мы чувствуем себя более комфортно и вдохновляем на действия для достижения желаемых результатов. Находясь среди людей, которые разделяют наши цели и заботятся о сходных аспектах нашей жизни, мы чувствуем себя в большей безопасности, укрепляем нашу самооценку и уверенность в себе.
    • Где это использовать : Целевые страницы, рекламные кампании, страницы с ценами и потоки оформления заказа — также отлично подходит для процесса удержания и вовлечения.
    • Как использовать : Повысьте чувство общности вашего бренда с помощью:
      • Отзывы, в которых также упоминается сообщество или семья, которые считают, что ваши услуги обеспечивают
      • Отправлять регулярные электронные письма существующим клиентам, сообщая им о вашей команде и бизнесе, чтобы они чувствовали себя на связи
      • Выделите количество клиентов или пользователей, которые есть у вас на главной или целевой странице
      • Создайте интернет-сообщество или форум, чтобы люди могли задавать вопросы
      •  Используйте изображения, показывающие настоящих довольных клиентов, собирающихся вместе
      •  

    Смещение подтверждения

    • Определение : Склонность отдавать предпочтение информации, которая подтверждает существующие убеждения или взгляды.Этот психологический триггер настолько силен, что если мы обнаружим лучшую сделку / платформу или услугу после нашей покупки, мы все равно убедим себя, что приняли правильное решение.
    • Где использовать : Электронный маркетинг, ретаргетинг
    • Как это использовать : Чтобы извлечь выгоду из этой предвзятости, вам необходимо оптимизировать потоки удержания.
      • Постоянно общайтесь со своими клиентами, напоминайте им, почему они выбрали вас.
      • Регулярно сообщайте им об их прогрессе или пакете
      • Убедитесь, что вы строите с ними прочные отношения, в которых они чувствуют себя комфортно и заинтересованы в получении дополнительной информации.
      • Используйте положительные утверждения, поздравляя клиентов с их отличным выбором.

    Эффект контекста

    • Определение. Согласно предубеждению «эффект контекста», на то, как мы воспринимаем события, влияет не только само событие, но и контекст, в котором оно происходит, и его окружение. По сути, событие лучше запоминается, когда окружающая среда комфортна и привлекательна.
    • Где это использовать: целевые страницы, страницы благодарности, опыт электронной коммерции
    • Как это использовать: Чтобы использовать это предубеждение, вы должны подумать о стратегии всего вашего дизайна.Ваша целевая страница (например) должна быть легко читаемой, удобной для навигации и, что более важно, создавать восхитительный опыт, который находит отклик у клиентов и заставляет их чувствовать себя комфортно. Хотя вы можете продавать лучший продукт на рынке, если ваша целевая страница не привлекает ваших клиентов, сбивает их с толку или не отвечает их конкретным потребностям, посетители запомнят этот опыт как негативный.
    • Пример: как удовлетворить эмоциональные потребности ваших клиентов

    Эффект приманки

    • Определение : Когда людям предлагают два варианта, им трудно принять решение.Люди заметно меняются в предпочтениях в зависимости от того, как представлен выбор, и мы склонны отдавать предпочтение первому варианту, потому что он выглядит лучше, даже если оба варианта могут быть совершенно одинаковыми. Во многих случаях использование третьего варианта (приманки) помогает нашим клиентам сделать конкретный выбор.
    • Где использовать : Прайс-листы
    • Как использовать :
      • Добавьте третий вариант тарифного плана, который не составит труда: Идея? Используйте третий вариант тарифного плана, чтобы увеличить воспринимаемую ценность другого плана.Это способ помочь клиентам сразу увидеть, что, выбрав план X, они получают почти те же преимущества, что и на третьем плане, но за гораздо меньшие деньги.
      • Добавьте третий вариант тарифного плана, который намного дороже, чем тот, который вы хотите, чтобы они выбрали. Наша цель: более дорогой план делает план среднего уровня более привлекательным и экономичным.

    Эффект диспозиции

    • Определение. Эффект диспозиции основан на теории о том, что люди, следовательно, основывают свои финансовые решения на предполагаемой выгоде.Например, миллионы людей инвестируют в паевые инвестиционные фонды и акции, несмотря на то, что знают о связанных с этим рисках. Однако предполагаемая прибыль, связанная с этими финансовыми вложениями, поддерживает их.
    • Где это использовать: страницы с ценами
    • Как это использовать: Отображение нескольких тарифных планов, содержащих больше функций для более дорогих планов. Предложите посетителям несколько тарифных планов (магическое число — 3). Хотя первый план, вероятно, будет бесплатным или по очень низкой цене, убедите потенциальных клиентов инвестировать в более дорогой план, подчеркнув его многочисленные преимущества и функции.В этом случае может иметь место эффект диспозиции, поскольку потенциальные клиенты будут склонны сосредотачиваться на получении всех этих функций и преимуществ.

    Эффект владения

    • Определение : Когда мы чем-то владеем, мы привыкаем владеть этим и приспосабливаемся к этому владению. Мы не будем спешить с ним расставаться. На самом деле, когда мы чем-то владеем, даже ненадолго, мы склонны приписывать этому гораздо большую ценность, чем оно может быть на самом деле.
    • Где использовать : продукты SAAS – целевые страницы, электронный маркетинг, планы обновления
    • Как это использовать : Это предубеждение может быть очень иррациональным и похоже на эффект IKEA: чем больше мы вкладываем в продукт, тем выше его ценность в наших глазах:
      • Бесплатные пробные версии — самый распространенный способ использования эффекта владения.Как только наши клиенты соглашаются на определенный продукт, тратят на него время, создают свой профиль и добавляют информацию, тем труднее им отказаться и не обновить свой план.
      • Примените срочность к своим целевым страницам, всплывающим окнам и тарифным планам. Выделите результат ухода, например «Вся ваша информация будет потеряна».

    Эффект Форера/эффект Барнума

    • Определение: Склонность людей приписывать себе общие общие утверждения, как если бы они были приспособлены специально для них.Например, то, как мы склонны верить, что предсказания гороскопа созданы специально для нас.
    • Где использовать: целевые страницы, страницы предложений, электронный маркетинг
    • Как использовать:
      • Напишите свой контент для одного посетителя. Обращайтесь к посетителю напрямую, используя такие слова, как «вы», «ваш» или «ваш» в своем тексте. Используйте такие слова, как «я» или «нас», чтобы дать ощущение персонализации и прямого разговора.
      • Устраните распространенную болевую точку и почувствуйте, что чувствуют ваши потенциальные клиенты.Например, определите одну основную боль потенциальных клиентов, прежде чем найти свое решение, и напишите об этом в своем контенте. Хотя это написано для многих людей, которые думают так же, каждый посетитель чувствует, что к нему обращаются лично и что его проблемы удовлетворены.
    • Пример: оптимизация привлечения внимания — переход на личности

    Техника «нога в дверь»

    • Определение : После того как мы выполнили небольшое действие (например, отправили свой адрес электронной почты в обмен на бесплатное руководство), мы с большей вероятностью продолжим выполнять дополнительные действия (например, заполнив более подробную информацию о себе).Эта предвзятость часто используется в качестве маркетинговой тактики, которая заключается в том, чтобы заставить посетителя согласиться на большее обязательство или запрос, сначала заставив их согласиться на меньший, более тривиальный запрос.
    • Где это использовать : страницы благодарности, потоки регистрации, подписка, бесплатные пробные версии
    • Как это использовать : Есть много способов использовать эту технику:
      • На странице благодарности узнайте больше о своем клиенте, попросив его принять участие в опросе
      • Дополнительные сведения о страницах благодарности. Попросите клиента выполнить другое действие, например написать отзыв, пригласить друзей или присоединиться к вашим активам в социальных сетях.
      • Попробуйте разбить регистрационные формы на несколько шагов (особенно на мобильных устройствах). Например, после того, как посетитель введет свое имя, он будет более склонен вводить свой адрес электронной почты и другие данные.
    • Примеры : 7 способов повысить конверсию и коэффициент удержания с помощью страниц благодарности

    Эффект кадрирования

    • Определение : Это предубеждение диктует, что люди реагируют на выбор по-разному в зависимости от того, как он им представлен.Выбор может быть оформлен в положительном или отрицательном ключе, чтобы повлиять на конкретную реакцию. Например, в большинстве рекламных объявлений о сигаретах главный герой изображается как харизматичная фигура и тонко пытаются сказать пользователю, что курение сигарет — это занятие, которым наслаждается влиятельный человек (положительный эффект фрейма). С другой стороны, кампания по борьбе с курением усиливает пагубные последствия курения сигарет, показывая больных раком (негативный эффект фрейминга).
    • Где использовать: Целевые страницы, страницы предложений
    • Как это использовать: Измените свой текст и ценностное предложение в зависимости от воздействия, которое вы хотите создать.Например, в форме регистрации вы можете либо убедить людей зарегистрироваться, сказав: «Присоединяйтесь к 1 миллиону счастливых клиентов» (положительное влияние),  другие эффективные примеры включают предложение купона или предложение эксклюзивной информации только для подписчиков. Чтобы использовать негативное влияние, вы можете сказать: «Не пропустите распродажу в последнюю минуту», «В наличии осталось всего 5 товаров!» или «Только на 24 часа».

    Иллюзия частоты

    • Определение : Частота Иллюзия – это склонность людей, которые узнают или замечают что-то новое, начать видеть это повсюду благодаря избирательному вниманию.Типичный пример — когда люди покупают очки по рецепту и начинают замечать всех, кто их носит. Или вы ставите брекеты и вдруг замечаете всех людей, у которых они тоже есть.
    • Где это использовать : Целевая страница, электронные письма, длинные страницы продаж
    • Как это использовать: Предоставляйте посетителям один и тот же контент разными способами, через разные каналы. Создание нескольких вариантов одного и того же контента приводит к повторному показу продукта, что, в свою очередь, увеличивает шансы на покупку.Например, если вы написали сообщение в блоге о преимуществах вашего продукта, вы можете превратить его в видео, подкаст, серию твитов и опубликовать его на нескольких каналах, воспользовавшись предвзятостью частотной иллюзии. Хотя контент тот же, его перепрофилирование влияет на его восприятие посетителем.
    • Пример. После нашего вебинара Google Analytics с Энни Кашинг мы разместили запись вебинара на нашем сайте, добавили ее расшифровку и еще раз изменили назначение контента, предложив его в качестве загружаемого руководства.

    Гиперболическое дисконтирование

    • Определение : Тенденция людей предпочитать мгновенное удовлетворение отложенному. Чем дальше награда, тем больше шансов, что мы от нее откажемся. Мы предпочитаем мгновенное удовлетворение.
    • Где использовать : чаще всего на сайтах электронной торговли и на страницах с ценами.
    • Как это использовать : Один из способов, с помощью которого работает это предубеждение, – предлагать немедленную небольшую скидку на текущую покупку на вашем сайте, а не предлагать большую скидку на будущие покупки.

    Идентифицируемый эффект жертвы

    • Определение: Тенденция людей больше сочувствовать конкретному человеку, а не большой анонимной группе. Прекрасные примеры можно найти в благотворительных организациях, где вместо того, чтобы говорить «спасите миллионы людей», они рассказывают историю одного человека, нуждающегося в помощи. История одного помогает нам общаться с ними на личном уровне и хотеть их спасти.
    • Где это использовать : Страница «О нас», призывы к действию, целевые страницы, страницы продаж
    • Как использовать :
      • Включите личную историю на свою страницу «О нас». В отличие от общей истории о вашем бренде или бизнесе, включите личную историю о людях в вашей компании, о себе или об одной реальной проблеме, которую вы пытаетесь решить для своего клиенты.Этот тип стратегии поможет людям общаться с вами на более личном уровне и идентифицировать себя с вашей миссией.
      • Вместо того, чтобы говорить об огромных успехах или множестве клиентов, которые добились успеха после покупки вашего продукта, расскажите историю только об одном счастливом покупателе, разместив фотографию одного из ваших клиентов вместе с отзывом, который будет близок большинству вашей аудитории (это также играет на смещении иллюзии частоты).

    Эффект ИКЕА

    • Определение: в то время как эффект владения предполагает, что простое владение объектом увеличивает его ценность для нас, эффект ИКЕА делает еще один шаг вперед и предполагает, что люди, как правило, придают значительно более высокую ценность предметам, которые они лично помогли создать или с которыми взаимодействовали, несмотря ни на что. недостатки у них могут быть.По сути, чем больше мы вкладываем в продукт, тем больше он нам нравится и мы считаем его особенным.
    • Где использовать : Процессы адаптации
    • Как использовать :
      • Предоставьте предварительно заполненные шаблоны, образцы страниц и другие готовые материалы, чтобы посетители могли быстрее начать использовать продукты и поддерживать их интерес.
      • Привлекайте клиентов по электронной почте: попросите людей ответить на ваше сообщение, вовлеките их, создав беседу или попросив их выполнить определенные задачи, которые дадут им чувство сопричастности и вовлекут их в ваш продукт.
      • Заставьте людей немедленно взаимодействовать с вашим продуктом — после того, как они зарегистрируются, попросите клиентов заполнить свой профиль, начать использовать продукт (например, создать слайд-шоу), заставить их персонализировать продукт или пригласить своих товарищей по команде для использования платформа — это повышает ценность вашего продукта в глазах ваших клиентов, поскольку они уже потратили на него время.
    • Пример: Как активировать новых клиентов с эффектом Ikea.

    Эффект иллюзорной правды

      • Определение : Это искажение, также известное как эффект правды, относится к склонности верить информации в верность после неоднократного ее использования.Чем больше нам что-то повторяют, тем больше мы в это верим.
      • Где его использовать : Маркетинговые сообщения — сообщения о брендах, биография и описания в социальных сетях, пробные страницы, страницы с ценами
      • Как это использовать: повторите свое ценностное предложение по различным маркетинговым каналам. Если вы хотите подчеркнуть тот факт, что ваше решение создано для определенной аудитории, используйте изображения этой аудитории, используйте отзывы этих людей, выделите это в своем заголовке и CTA, обращайтесь к нему разными способами через свой контент.По сути, повторяйте это снова и снова по-разному.
      • Пример: Тон голоса 101: Как написать текст, который люди могут понять

    Ударное смещение

    • Определение: Предвзятость воздействия — это наша склонность переоценивать интенсивность и то, как мы будем относиться к будущим событиям. Например, страх того, что расставание со второй половинкой будет слишком болезненным и что найти кого-то нового будет невозможно, может удерживать людей в негативных отношениях.
    • Где использовать : Целевые страницы, страницы предложений
    • Как это использовать : Чтобы использовать эту предвзятость, нарисуйте историю для посетителя, показывающую ему результат нерешения проблемы, которую они имеют, используя определенные изображения, цвета и социальное доказательство. Позже расскажите, как ваш сервис может решить этот негативный исход и изменить все к лучшему.
    • Пример : Негативная реклама может быть положительной для вашего бренда.

    Иррациональная эскалация

    • Определение: Иррациональная эскалация — это наша склонность продолжать рационализировать предыдущее решение, которое мы приняли, и продолжать его принимать.По сути, мы продолжаем делать то же самое, основываясь на решении, которое мы приняли в прошлом, чтобы оправдать это решение. Например, вы покупаете определенную марку кофе против воли вашего близкого человека, и хотя позже вы обнаруживаете, что он вам тоже не нравится, вы продолжаете покупать его, чтобы оправдать первоначальное решение.
    • Где использовать : Электронный маркетинг, призывы к действию
    • Как это использовать: С оптимизацией удержания наша цель — помочь людям чувствовать себя хорошо, выбирая наш бизнес.Это означает постоянное напоминание клиентам, почему они купили наш продукт или подписались на нас, взаимодействуя с ними, повышая ценность и предоставляя им всю информацию, необходимую им для достижения успеха.
    • Пример : 7 способов повысить коэффициент конверсии (и даже удержание) с помощью страниц благодарности

    Неприятие потерь

    • Определение : Это искажение фокусируется на нашей склонности делать все, что в наших силах, чтобы избежать потерь. На самом деле потеря чего-то причиняет нам гораздо больше боли, чем радость, которую мы испытываем, когда что-то приобретаем.Например, для большинства людей потеря 100 долларов США важнее, чем радость от приобретения 200 долларов США.
    • Где использовать : Прайс-листы, регистрационные формы, целевые страницы
    • Как его использовать : Это предубеждение связано с вашей контент-стратегией, и его очень стоит протестировать. На ваших всплывающих окнах, страницах с ценами и даже на целевых страницах упоминается, что посетитель может потерять, если он не выполнит определенное действие, например:
      • Вместо того, чтобы говорить: «Экономьте деньги», говорите: «Хватит тратить деньги впустую»
      • «Эксклюзивное предложение действует через X минут» — рассмотрите возможность добавления таймера обратного отсчета
      • «Ещё 5 товаров в наличии»

    Закон инструмента

    • Определение : Также известное как молоток Маслоу, это предубеждение восходит к старой пословице « человеку с молотком, все выглядит как гвоздь » и представляет собой чрезмерную зависимость от знакомого инструмента даже в присутствии лучшие варианты.
    • Где использовать: Целевые страницы
    • Как использовать :
      • Покажите потенциальным клиентам, что они безуспешно пытались использовать одно и то же решение снова и снова, одновременно демонстрируя новый и улучшенный способ решения их проблемы.
      • Сравните своих конкурентов с собой и выделите выгоды и преимущества использования «нового молотка».
      • Используйте наглядные пособия, такие как диаграммы или графики, чтобы показать потенциальным клиентам, что решение, которое, по их мнению, помогает, не помогает, и как ваш продукт может помочь.
    • Пример : HotJar использует диаграмму на своей домашней странице, чтобы показать потенциальным клиентам сумму денег, которую они в настоящее время тратят на несколько инструментов, подчеркивая при этом значительно более низкую цену HotJar, который сочетает в себе все функции нескольких инструментов в одном.

    Эффект симпатии

    • Определение: Склонность людей любить тех, кто на них похож. Например, нам нравятся люди, которые занимаются тем же видом спорта, что и мы, или любят ту же кухню.
    • Где использовать : Объяснение/демонстрационные видеоролики, целевые страницы, страницы с ценами
    • Как использовать :
      • Разместите на главной странице портреты своих реальных клиентов. Если потенциальный клиент увидит на странице людей, похожих на него, продукт покажется ему жизнеспособным решением.
      • Используйте отзывы клиентов, которые столкнулись с теми же проблемами и опасениями, что и потенциальные клиенты.
      • Используйте тот же язык, что и клиент — пишите для него его словами.

    Простой эффект воздействия

    • Определение: Наша склонность отдавать предпочтение чему-то только потому, что оно знакомо.
    • Где его использовать : Регистрация пользователей, навигация по информационной панели, целевые страницы, веб-сайты
    • Как использовать : Сохраняйте одинаковый внешний вид во всем дизайне. Например, цвета действуют как навигационные подсказки для клиентов, глаз сразу распознает призыв к действию и знает, что нужно искать его на каждой странице.Если вы сохраните одинаковые цвета для определенных элементов на странице, клиенты будут чувствовать себя более комфортно и с большей вероятностью предпримут действие.
    • Пример : Как повысить конверсию за счет абсолютной неоригинальности

    Мимикрия

    • Определение: Мимикрия – это бессознательная или автоматическая имитация жестов, поведения, мимики, речи и движений. Применительно к маркетингу мимикрия также может быть определена как способ, которым потенциальный клиент пытается имитировать язык или действия существующего пользователя в Интернете.
    • Где использовать : электронная почта, чат
    • Как это использовать : Подберите свой тон и стиль к вашим потенциальным клиентам во всем вашем контенте, чате и электронной почте. Маркетологи могут мгновенно завоевать доверие, определив слова, тон голоса или предпочтения своих потенциальных клиентов и сопоставив веб-сайт со своей аудиторией.
    • Пример : Вы разговариваете со своими клиентами или с ними?

    Смещение воспринимаемой ценности

    • Определение: Если судить о книге буквально по обложке, предвзятость воспринимаемой ценности — это тенденция судить о ценности продукта или услуги на основе того, как они представлены им.
    • Где использовать : Целевые страницы, приветственные электронные письма и информационные бюллетени
    • Как им пользоваться : Плохой дизайн веб-сайта, электронная почта и/или множество ошибок могут привести к тому, что потребитель будет ожидать меньшей ценности от продукта, который он продает. Уровень дизайна усиливает восприятие ценности в сознании пользователей.

    Дефицит

    • Определение : Это предубеждение проистекает из «неприятия потерь» и является нашей естественной склонностью бояться и беспокоиться, когда есть угроза проигрыша (a.к.а- FOMO- боязнь упустить выгоду). Это чувство беспокойства из-за дефицита побуждает нас к действию и делает нас более уязвимыми для искушений и импульсов.
    • Где его использовать : Целевые страницы, страницы с ценами, электронный маркетинг
    • Как использовать :
      • Ограниченные по времени предложения и временные скидки — отличный способ использовать дефицит и побудить людей к действию.
      • Дефицит также может быть использован для повышения воспринимаемой ценности продукта, опасение, что существует ограниченный запас чего-либо, может ускорить покупку покупателем.
      • На страницах продуктов на сайтах электронной торговли вы можете отображать, сколько других людей просматривают интересующий вас товар, чтобы повысить срочность и страх потерять.

    Социальное доказательство

    • Определение : Когда другие люди видят, что кто-то вроде них покупает товар или услугу, это оказывает положительное влияние на их покупательские привычки. С точки зрения маркетинга социальное доказательство — это способ показать клиентам, что люди, похожие на них, используют продукт или услугу и получают от них удовольствие.Если потребитель чувствует, что его сверстники одобряют продукт или услугу, он получит больше доверия в их глазах и их желание использовать его, и его ценность возрастет.
    • Где его использовать : В основном на страницах с ценами, страницах продуктов в электронной коммерции, корзинах покупок и целевых страницах для повышения доверия и близости
    • Как это использовать : «Когда вы так говорите, это маркетинг. Когда ваш клиент говорит это, это социальное доказательство».
      • Наиболее распространенная тактика — размещение на страницах известных логотипов и печатей.
      • Включая отзывы людей, похожих на вашу целевую аудиторию
      • Отображение отзывов о ваших товарах.
      • Укажите количество ваших довольных клиентов, любые награды, которые вы получили от известных организаций, а также количество ваших публикаций в социальных сетях или подписчиков.
      • Еще одна известная тактика – показ логотипов издателей, которые упомянули вас (также известный как раздел «Как показано на»).
    • Примеры : 10 продвинутых способов использования социальных доказательств для повышения конверсии

    Предвзятость статус-кво

    • Определение : Склонность человека предпочитать постоянство изменениям.По сути, чаще всего мы оцениваем потенциальную потерю от перехода от статус-кво более серьезно, чем потенциальную выгоду от попытки попробовать что-то новое.
    • Где его использовать : Отлично подходит для повышения уровня удержания.
    • Как это использовать : Чтобы повысить коэффициент удержания и удержать клиентов, мы должны постоянно напоминать им о правильном выборе, который они сделали.
      • Напомните людям о ценности пребывания с вами и, возможно, о потерях, которые они могут понести, если не останутся с вами.
      • Персонализируйте электронные письма, чтобы создать ощущение близости и укрепить ваши отношения.
      • Узнайте лучше своего клиента и предлагайте контент, который имеет для него отношение.
    • Примеры : Как формировать привычки

    Предвзятость доверия

    • Определение : Доверие играет огромную роль в мире онлайн-впечатлений. Потребители должны быть уверены в вашем продукте, бренде или услуге.
    • Где его использовать : Этот психологический триггер следует использовать и акцентировать внимание на всех онлайн-активах, от целевых страниц до всего процесса удержания.
    • Как его использовать : Есть много способов повысить доверие и построить на нем постоянные отношения с вашими клиентами:
      • Используйте силу цветовой психологии, чтобы усилить чувство доверия и безопасности.
      • Выбирайте изображения, которые выражают доверие и вызывают симпатию у клиентов.

Post A Comment

Ваш адрес email не будет опубликован.