Самоменеджмент это википедия: Управление временем в проектах / Хабр

Содержание

Управление временем в проектах / Хабр

Самая большая боль современного человека – время. Время является одним из самых важных и нужных ресурсов. Но проблема в том, что время никогда не повернуть вспять, нельзя сохранить в какой-нибудь баночке «до лучших времен», нельзя вложить в банк, что-то на него купить или продать (фильм «Время» не в счет). Мы тратим время, пытаясь обменять его на что-то другое. Именно поэтому важно понимать то, как ты тратишь свое время, нужно уметь его ценить и правильно организовывать рабочий процесс.

И правда. Успех любого человека зависит не только от того, какой доход он имеет или какими другими материальными ресурсами обладает. Особенно важно то, как шевелятся шестеренки в его голове, как он воспринимает мир, ищет ли он возможности, развивается ли он в том или ином направлении и насколько эффективно распоряжается своими ресурсами, особенно временем. Ведь от того, куда, как и сколько ты вложишь времени, зависит достижение определенных результатов и целей. И это относится абсолютно к любому проекту, заданию. Никто еще не смог заменить человека как ресурс. Поэтому чем более эффективными мы будем, тем больше и качественнее мы сможем решать задачи любой этимологии, тратя на это минимум ресурсов. Вот почему знания данной темы применимы абсолютно в любых областях. Но всегда остается самая большая головная боль человечества – как быть максимально эффективным при минимальных затратах?


Для этого существует такая волшебная штука: управление временем (тайм-менеджмент, самоменеджмент). Подсмотрим в Википедию:

Управление временем, организация времени, тайм-менеджмент (англ. time management) — технология организации времени и повышения эффективности его использования.

Управление временем — это действие или процесс тренировки сознательного контроля над временем, потраченным на конкретные виды деятельности, при котором специально увеличиваются эффективность и продуктивность. Управление временем может помочь получить ряд навыков, инструментов и методов, используемых при выполнении конкретных задач, проектов и целей.

Вследствие этого – уменьшение загруженности, лучшее распределение сил, снижение стресса, вечных забот и попыток успеть везде и всюду.

Википедия говорит, что самоменеджмент включает в себя широкий спектр деятельности:

  • Планирование
  • Распределение
  • Постановка целей
  • Делегирование
  • Анализ временных затрат
  • Мониторинг
  • Организация
  • Составление списков
  • Расстановка приоритетов

Как видно, все слегка сумбурно и раздроблено на мелкие задачи. И это правильный принцип. Чем на более мелкие и на более легкие задачи ты делишь одну большую, тем проще дается процесс. Потому что маленькие и легкие задачки не так пугают, а даже скорее радуют, нашу внутреннюю сущность. Но думаю, что для общего понимания процесса можно выделить поменьше пунктов. Так что рассмотрим следующие:

  • Постановка цели
  • Планирование
  • Расстановка приоритетов
  • Реализация
  • Контроль

1. Постановка цели

Данный процесс является временным, потому что цели достаточно часто меняются по причине тех или иных ситуаций. Достижение цели также мотивирует на дальнейшее продолжение действия и развития. Так уж мы устроены, что когда добиваемся того, к чему шли, то внутри разгорается еще большее желание идти вперед при правильном соотношении значимость цели/приложенные усилия. Именно поэтому желательно разбивать одну глобальную цель на много маленьких, чтобы сохранять жизнеспособность и интерес к работе.

2. Планирование

В этом пункте больше всего смысла на тему статьи. Именно данный пункт позволяет экономить приличную кучу времени. Каждый раз, прежде, чем взяться за проект, нужно составить план действий. Это все равно, что спланировать архитектуру у приложения перед тем, как начать писать код. Пусть это отнимет время на данное мероприятие в начале пути, но значительно сэкономите в дальнейшем.

3. Расстановка приоритетов

20 % всех дел приводят к 80 % желаемого результата – принцип Парето.

В данном пункте мы уже имеем определенный список дел, которые мы создали для достижения целей из п. 1. Наша задача теперь – установить приоритет для каждой задачи, то есть понять, насколько какая задача важна на каждом этапе, и в какой очередности они должны реализовываться. Из приведенного выше принципа Парето можно наглядно увидеть, что есть приоритетные задачи, сделав которые, Вы можете добиться существенного прогресса в разработке проекта. Поэтому не стоит распыляться на все сразу, нужно понять, какие задачи более всего нужны на данном этапе, и какие из них принесут наибольший результат. В интернете описано много техник по определению приоритетов для задач, поэтому в такие подробности я вдаваться не буду.

5. Реализация

Думаю, что само название пункта уже наводит на мысли о содержании. Тут все предельно ясно. Реализация – это сам процесс работы над достижением поставленной цели. Но этот процесс также не должен быть хаотичным. Стоит структурировать и распланировать и его, дабы избежать в дальнейшем проблем. О планировании дня и работы также полно статей в интернете.

6. Контроль

Также не стоит забывать о контроле результатов. Он помогает в улучшении и оптимизации работы над проектом. И это завершающий этап, без которого предыдущие результаты будут не столь эффективными. Также определяется вектор движения труда, если он совпадает с целями, то все в порядке, если же нет, то стоит призадуматься, что пошло не так и пересмотреть какие-то пункты в разработке проекта.

Это все крайне здорово и весело на теории. Все мы прекрасно знаем как и что нам нужно организовать в своей голове. Но когда дело доходит до практики, то ручки опускаются, и начинается забивание на все принципы разделения, а потом теряется мотивация и приплыли… Это в лучшем случае. В худшем случае, мы сразу видим предстоящую задачу, пугаемся, ничего не делаем, снова пугаемся, что ничего не делаем… Так к чему я это? Многие умные люди уже реализовали лайфхаки для таких, как я (а может и вы). Это прекрасные сервисы для планирования времени. Коротко мой личный топ-3:

  • Pomodoro timer – таймер, основанный на принципе «Помидора». Принцип работает на 30-минутных репризах: 25 минут работы над задачей, 5 минут отдыха. После каждой четвертой репризы делается большой перерыв в 25-30 минут.
  • RescueTime — тайм-трекер. Он коварно записывает все ваши действия в Интернете, как и где вы проводите время. Чтобы потом это дело можно было проанализировать. Ну и может немножечко стыдно даже станет.
  • Time Planner — приложение для IOS с функциями анализа эффективности работы, контролем времени, а также работает как менеджер задач.

На этом все, спасибо за внимание

За некоторую информацию спасибо статье на Вики.

18 САМОМЕНЕДЖМЕНТ. Менеджмент. Шпаргалка

18 САМОМЕНЕДЖМЕНТ

Самоменеджмент – это организация руководителем предприятия своей собственной деятельности. Процесс самоменеджмента предполагает четкое планирование своего рабочего и свободного времени.

Для менеджера должны стать обязательными заповеди:

1) добиваться результатов вместо исполнения долга;

2) оптимизировать использование ресурсов вместо снижения издержек;

3) повышать прибыль;

4) делать правильные дела вместо – делать правильно дело;

5) создавать альтернативы вместо решения проблемы.

На рабочем месте менеджер должен четко распланировать свой рабочий день в соответствии с теми обязанностями, которые ему необходимо выполнить. Следует четко распределить время на их выполнение с небольшим запасом для разрешения незапланированных вопросов. Следующим моментом, который позволяет руководителю экономить свое время, является составление графика выполнения своих служебных обязанностей, где фиксируются все выполненные и невыполненные дела.

При всем вышесказанном следует учесть, что работа менеджера в первую очередь заключается в его умении общаться с людьми и руководить ими. Для более эффективной работы менеджера необходимо постоянно поддерживать свой авторитет.

Имидж – это совокупность черт внешнего облика и манер поведения, это искусство управлять впечатлением. Необходимо постоянно следить за тем, как вы одеты, как выглядите. Важно всегда быть здоровым. Необходимо постоянно развивать память. Помимо слов, нужно использовать методы невербального общения (язык жестов).

Деловой календарь необходим каждому руководителю, это философия информационного порядка, инструмент для эффективного достижения целей в служебной деятельности и в личной жизни (напомнит о том, что надо выполнить важное дело, организовать поездку и т. д.). Время руководителя не будет потрачено даром.

Руководитель должен уметь и отдыхать. Способность легко расслабиться и быстро собраться с мыслями позволяет менеджеру не накапливать утомление, которое зачастую приводит к раздражительности, падению внимания и, как следствие, снижению продуктивности работы как его самого, так и предприятия в целом. В данном направлении разработано достаточно большое количество способов релаксации, таких как прослушивание успокаивающей музыки, установка в офисе аквариума, медитация и т. д.

Самоменеджмент (способность менеджера организовать свою собственную работу) не менее важен для успешной работы предприятия, чем другие факторы внешней и внутренней среды.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Тренинг «Самоменеджмент руководителя и персонала»

Для кого этот тренинг?

  • для  руководителей, которые стремятся быть эффективными
  • для  персонала, умеющего строить  карьеру
  • для тех, кто хочет управлять своей жизнью
  • для тех, кто не желает  подвергаться эмоциональному выгоранию
  • для  активных, целеустремленных  и неравнодушных людей
  • для тех, кто хочет  быть успешным

 

На нашем тренинге  вы сможете:

  • узнать, что такое целеполагание
  • научиться ставить достижимые цели
  • составить собственные уникальные правила управления временем
  • отработать навыки эффективного общения
  • выявить собственный стиль выхода из конфликтов
  • освоить новые техники управления стрессом
  • определить свои ресурсы стрессоустойчивости

 

Наш тренинг:

  • является авторским
  • предполагает методическую онлайн поддержку
  • обеспечен раздаточными материалами
  • предоставляет электронную версию использованных автором игр и упражнений
  • дает возможность практического применения  новых и уже имеющихся  навыков

 

Мы вам обязательно расскажем:

  1. Стратегическое и тактическое планирование:
  • целеполагание
  • критерии эффективности цели
  • правила формулирования цели
  • цели и задачи
  • определение последовательности действий

 

  1. Тайм-менеджмент

 

  • Время как ресурс и цель
  • правила и условия управления временем
  • помехи (воры) времени
  • «Инструменты» управления временем
  • собственный стиль тайм-менеджмента

 

  1. Управление общением
  • критерии эффективности общения
  • формирование аттракции (благоприятного впечатления)
  • правила активного слушания
  • типичные ошибки в коммуникации
  • алгоритм и правила делегирования полномочий

 

  1. Управление конфликтами
  • типы конфликтов в организации
  • стадии конфликта
  • конструктивное решение конфликтов
  • выявление личного стиля выхода из конфликтных ситуаций
  • взаимодействие с «трудным» партнера

 

  1. Стресс-менеджмент
  • современные взгляды на стресс
  • анализ факторов, провоцирующих стресс
  • способы поведения в стрессовых ситуациях
  • ресурсы стрессоустойчивости
  • техники управления стрессом

 

Менеджмент  (от англ.  management – управление, руководство,  умение владеть) — разработка, создание, максимально эффективное использование (управление) и контроль социально-экономических систем (Википедия).

Эффективность менеджмента – результативность управленческой деятельности. Она оценивается по степени достижения целей и задач менеджмента

САМО… — часть ряда сложных слов, которая, фиксируя силы, качества и формы, обеспечивает особое бытие объектов, людей, природных и социальных систем.

       Самоменеджмент — это методы, навыки и стратегии, при помощи которых человек может эффективно направлять собственную деятельность на достижение целей.

Понятие  «менеджмент» появилось приблизительно в 1930-х годах в  Америке.  С тех пор, безусловно,  изменились и сами предприятия, и представление об их управлении, и принципы управления.      Решающим фактором успешности экономики на рубеже 20 и 21 века становится человеческий капитал. Технологии ближайшего и отдаленного будущего могут быть реализованы только специалистами, подготовленными для восприятия этого будущего и активной деятельности в новых условиях. Поэтому уже сегодня остро стоит проблема обеспечения экономики специалистами нового типа, обладающими как фундаментальными, так и прикладными знаниями.  Однако для современной экономики характерным является не целесообразное равномерное использование человеческого капитала, а «авральная» его эксплуатация. И, прежде всего, это касается использования капитала здоровья.

Современное общество предъявляет высокие требования к кадрам. Стремление соответствовать этим требованиям диктует необходимость  беспрестанно повышать уровень профессиональной компетентности, что в свою очередь ведет   к физическим и интеллектуальным перегрузкам. Напряженные ситуации на работе  приводят к истощению эмоциональных ресурсов. Для того, чтобы руководитель был эффективен в профессиональном плане, соответствовал современным требованиям к специалисту, и в то же время не подвергался риску заболевания, эмоционального выгорания, ему необходимо владеть  приемами САМОуправления. К тому же невозможно управлять людьми, организацией, не умея управлять собой,  ресурсами (материальными, энергетическими, физическими, духовными). Сегодня эффективный самоменеджмент – это первое условие эффективного менеджмента в целом.

Самоменеджмент  позволяет человеку стать хозяином своей жизни, он включает в себя:

  • постановку целей,
  • принятие решений,
  • планирование,
  • самопознание,
  • самоорганизацию,
  • самоконтроль,
  • самообразование и др..

планирование дел и расстановка приоритетов

Автор: Йорг Кноблаух (Jorg Knoblauch), профессор, один из руководителей компании Firmen Drilbox, специализирующейся на разработке систем управления собственным временем, автор многочисленных публикаций о планировании профессиональных и жизненных целей. Материал публикуется в сокращенном переводе с немецкого.

 

Само слово «приоритет» содержит в себе латинскую приставку «prio», которая означает «перед, прежде». Расстановка приоритетов — это когда вы ежедневно решаете, что нужно сделать в первую очередь для того, чтобы достигнуть своих целей.

Принцип Эйзенхауэра поможет вам приступать к своим задачам и работе по порядку, в соответствии с расставленными приоритетами. Для этого прежде всего спросите себя: являются ли данные дела важными или срочными?

Согласно принципу Парето, 20% наших задач будут по всем параметрам важными. Забавно, но большинство из них также являются срочными. Исполнение важных дел приближает вас к намеченной цели. Срочные же дела переключают на себя ваше внимание, не оказывая при этом большого влияния на вашу цель. Наиболее важные дела и задачи, ведущие к успеху и достижению целей, ни в коем случае не должны отодвигаться назад под давлением дел неважных, но срочных.

Однако, к сожалению, все мы имеем тенденцию начинать с второстепенных, несущественных дел, так сказать, «размениваться по мелочам». Лежащие на рабочем столе печатные бланки кажутся нам гораздо привлекательнее, чем вот уже в течение нескольких дней откладываемый нами важный проект. Поэтому обращайте в первую очередь внимание на те задачи, которые больше всего могут повлиять на ваш успех. В этом вам помогут приоритеты.

Чтобы достичь наилучших результатов, вы должны потратить большую часть своего времени на действительно важные дела и задачи.

 

Небольшой тест: важно или срочно?

Отметьте правильный вариант (только один).

1. Вы решились работать над достижением своей «годовой» цели. Однако все это еще лежит «отложенным в долгий ящик».

____ важно или ____ срочно ?

2. Вам только что принесли газету. Прочитать газету сейчас — это

____ важно или ____ срочно?

3. Вы решили, что будете раз в год посещать зубного врача. Год уже прошел, а Вы так и не побывали в стоматологии.
____ важно или ____ срочно?

Правильные ответы:

вопрос 1 — важно; вопрос 2 — срочно; вопрос 3 — важно.

Принцип Эйзенхауэра позволяет комбинировать только два критерия — важно и срочно, таким образом, получается четыре класса приоритетов. Для успешного планирования вам необходимо проанализировать и классифицировать все стоящие перед вами задачи. И тогда у вас выстроится иерархичный список, благодаря которому вы будете знать что, когда и как нужно делать.

 

Иерархичный список Эйзенхауэра

А-приоритет: это дела, которые необходимо сделать сегодня, поскольку они являются срочными и необходимыми.

В-приоритет: важные дела, которые не обязательно делать сегодня. Просто регулярно выделяйте себе время на выполнение дел В и найдите им место в своем расписании. Выполнение задач из этой группы обеспечит успех и приблизит вас к намеченной цели.

Очень часто дела В просто откладываются в долгий ящик, поскольку они не являются срочными. И все же их своевременное выполнение позволит избежать многих проблем.

Пример задачи В. Вам нужно подготовить доклад к заседанию правления, вполне возможно, что он даже принесет вам повышение по службе. У вас в запасе есть целый месяц, однако, если Вы будете судорожно составлять доклад в последние два дня перед заседанием, то это может привести вас к кризису.

Для всех, кто вынужден составлять многочисленные документы, задачей В безусловно является приобретение навыка десятипальцевого метода набора. Даже если на это потребуется тридцать часов вашего времени — не страшно, в будущем, умея быстро печатать, можно сэкономить массу времени, больше того, чем раньше начать обучение, тем лучше.

Подобное значение имеет и так называемый опрос покупателей, проводимый для улучшения продукта, благодаря чему значительно повысится такой показатель, как удовлетворение покупателя.

В частной жизни задачей В можно назвать регулярное профилактическое обследование у врача, которое позволит выявить особые угрозы вашему организму и предотвратить серьезные заболевания и, как следствие, последующие долгие недели нетрудоспособности.

С-приоритет: навыки, овладение, которыми кажется нам срочным делом, но не является важным. Сюда относятся: умение сохранять спокойствие, перепоручать свои обязанности (так сказать, «умение отправлять делегации») или говорить «нет». С помощью этого вы выиграете время для решения важных задач из группы В.

D-приоритет: сюда относятся дела, которые не являются ни важными, ни срочными. Вы можете спокойно отложить их в ящик для бумаг или же, если речь идет о сроках или некоторых заданиях, отказаться от них или же просто перепоручить сделать это кому-то еще. Сознательно оградите себя на время от выполнения дел D, которые позволяют отдохнуть и развлечься в дни наибольшего стресса.

 

Расстановка приоритетов по методу Эйзенхауэра: сделайте это правильно

  1. Расстановка приоритетов в работе по принципу Эйзенхауэра

    Распределите все ваши задачи и обязанности по вышеуказанным группам А, В, С и D. Таким образом вы отделите «нужное» от «бесполезного».

  2. Помните: «важное» коренным образом отличается от «срочного». «Важное» приближает намеченную вами цель, но при этом оно не обязательно является «срочным». «Срочное» же, наоборот, требует вашего непосредственного внимания.

  3. Обратите внимание на так называемое «правило преимущества»: «важное» стоит перед «срочным». Не обязательно выполнять все то, что требует спешки. Постарайтесь не подчиняться больше диктатуре срочных дел, поскольку в ней таится следующая опасность: мы начинаем отвлекаться на то, что является срочным, но абсолютно неважным и не обязательным.

  4. Для разумного планирования вашего времени данный совет будет весьма полезен: всегда начинайте работу с задания, стоящего под номером 1 в группе А, а не с того, что стоит под номером 3 или 4, как бы привлекательны и интересны они ни были. Если к концу рабочего дня вы не успели справиться со всеми задачами и делами из группы А, то продолжайте работу с ними и на следующий день. Не делайте других заданий, пока не закончите с первыми.

  5. Каждый день работайте над какой-нибудь задачей из группы В, требующей больших временных затрат. Наряду со своими повседневными делами вы должны также думать о своих «стратегических» важных задачах и целях. Только так вы сможете уже сегодня обеспечить себе «завтрашний» успех.

Уясните себе раз и навсегда, что у вас никогда не хватит времени на все то, что вам хотелось бы сделать, и на то, чего хотят от вас остальные. Позаботьтесь о том, чтобы использовать свое время лишь на действительно важные для вас вещи, которые могут приблизить поставленную вами перед собой цель. А время вы можете выиграть лишь в том случае, если научитесь говорить «нет» и отказываться выполнять необязательные дела.

 

Тест принципа Эйзенхауэра: правильно ли вы расставляете приоритеты?

Теперь вы можете проанализировать свое умение расставлять приоритеты. Обратите внимание: только задачи, являющиеся действительно важными для вас, могут входить в группы приоритетов А и В!

1. Сколько процентов от общего времени вы проводите в каждом из четырех квадратов А, В, С, D? (см. рисунок)

А__________ %
B__________ %
С__________ %
D__________ %

2. К какой бы группе вы отнесли дела, которыми займетесь завтра?

1.____________________=_________ — приоритет
2,____________________=_________ — приоритет
3.____________________=_________ — приоритет
4.____________________=_________ — приоритет

3. Теперь запишите, на что или на кого вы бы хотели затрачивать больше времени, чем обычно, а на что хотели бы сократить время.

Я бы сократил (а):__________________________
Вместо этого: __________________________

 

Изучите другие методы и приемы организации времени, управления личной карьерой, рационализации труда, убеждения и повышения работоспособности в курсе «Самоменеджмент: управление карьерой»:

Самоменеджмент: управление карьерой: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

Биоритмы и работоспособность

Подобные смены фаз длятся 24 часа, их наступление зависит от часа рождения, т.е. они могут захватывать как предыдущий, так и следующий день. Важно знать: не каждый критический период приводит к критическому событию (несчастному случаю, ошибке, конфликту, дисгармонии и т.п.). Поскольку в такие дни наш организм перестраивается с фазы активности на фазу покоя, целесообразно не перенапрягаться и беречь силы, избегать, например, таких дополнительных нагрузок, как операции, прививки, душевные волнения, чрезмерное потребление алкоголя.

Биоритм представляет собой естественный феномен, с колебаниями которого здоровый организм справляется без последствий. Поэтому нет оснований опасаться критических дней или спада. В то же время не следует также недооценивать ослабление нашего организма в фазе перехода. В среднем мы каждые 6 дней бываем обременены дополнительным фактором риска.

Учение о биоритме исходит из того, что физические, психические и интеллектуальные кондиции каждого человека подвержены циклическим колебаниям, поддающимся предварительному расчету.

Цель науки о биоритмах состоит в том, чтобы выявить биологические закономерности от пика до упадка наших жизненных сил и тем самым сделать возможным планирование нашей активности в так называемые сильные и слабые дни. В таком понимании менеджмент на основе биоритма может быть действенным инструментом успешного самоменеджмента.

 

2.2 Значение и использование биоритмики в самоменеджменте

 

Возможности использования биоритмики практически неограниченны, поскольку они затрагивают практически все жизненные сферы: здоровье, работу, семейную и общественную жизнь, досуг, спорт и т.д. Так, например, с помощью биоритмики на некоторых японских и американских предприятиях удавалось за короткое время сократить число несчастных случаев на 30, 50 и даже на 60% [6].

Наряду с этим биоритм может использоваться менеджерами как вспомогательное средство при планировании. С помощью биоритмов представляется возможным в зависимости от вида и значения той или иной деятельности предвидеть при планировании на длительный период времени колебания индивидуальной работоспособности и тем самым гарантировать большую эффективность в работе.

Через менеджмент на основе биоритмов мы сможем лучше снимать показания своего внутреннего «часового механизма», делать из этого выводы и лучше приспосабливаться к естественным колебаниям работоспособности. Это в свою очередь подразумевает следующее.

В периоды спада и критические дни накапливать новую энергию, расслабляться, отдыхать, проводить время за рутинной работой и избегать контактов с неприятными людьми и проблемами. В периоды подъема, напротив, с новыми силами двигаться вперед. Принимать решения и производить изменения и перестановки, претворять свои замыслы, короче, активно творить свою судьбу.

Поскольку каждый человек имеет свои особенности, индивидуальна и реакция на долговременные ритмы, а также способность приспособления к ним. К тому же на эту восприимчивость к ритмам влияет целый ряд внешних факторов. «Достижения» индустриального общества привели к тому, что не всегда функционирует защитный механизм нашего организма.

Такие его естественные сигналы, как нежелание, страх, возрастающая усталость и т.д., которые уведомляют о снижении работоспособности, например в критические дни, и должны защитить от переутомления, зачастую бывают приглушены важными делами, неотложными сроками, стрессом и т.д. или подавляются с помощью взбадривающих или успокоительных средств.

Если организм в течение длительного времени не может вновь войти в свой естественный ритм, в нем возникают нарушения и повреждения, наступает кризисное состояние или даже полная остановка (смерть).

Отсюда следует то, что при составлении распорядка дня и планировании решения предстоящих задач необходимо учитывать наряду с данными графика дневной продуктивности также свое биоритмическое состояние, но и не переоценивать его. Собственную биоритмограмму можно построить следующими способами.

1) Путем произведения собственных расчетов. Соответствующие таблицы, советы и указания можно найти в литературе по этому вопросу. Пример методики расчета биоритмов приведен в приложении А.

2) С помощью электронного микрокалькулятора. Имеется целый ряд карманных калькуляторов и электронных наручных часов, в которых запрограммирована функция по расчету биоритма. С помощью некоторых подобных приборов можно каждый день получать на дисплее актуальные сведения.

3) С помощью распечатки программ компьютера. Необходимые данные в форме таблиц и графиков, которые можно накапливать и обеспечивать на каждый данный момент необходимый обзор прошедших и будущих дат жизни.

В принципе неправильно было бы делать из данных биоритмограммы такие же однозначные выводы, кривые биоритмов указывают лишь на тенденцию, которая может наблюдаться вследствие происходящих в организме процессов.

Опасность в самом начале использования календаря биоритмов состоит в том, что этим цифрам зачастую придают чрезмерное значение под девизом: «Сегодня критический день, сегодня мне будет плохо!» При такой установке дела, возможно, действительно пойдут неважно, поскольку подобное настроение может запрограммировать подсознание и повлиять на чувства и действия.

Поэтому при расшифровке своих данных необходимо быть осторожным. В качестве вспомогательного средства хорошо зарекомендовало себя ведение дневника, в котором можно записывать свои наблюдения о физическом, психическом и духовном состоянии. В конце недели, например, эти данные сравниваются с показаниями биоритмограммы. Когда по прошествии некоторого времени возникнет чувство восприимчивости к ритму и индивидуальные данные совпадут с расчетными, то можно соответствующим образом использовать этот инструмент, но с необходимой долей осторожности и скепсиса. Хотя биоритм и оказывает определенное влияние на нашу работоспособность, он, однако, является лишь одним фактором из многих.

 


Заключение

 

Итак, на основании всего вышеизложенного можно сделать вывод о том, что:

1. Учение о биоритме исходит из того, что физические, психические и интеллектуальные кондиции каждого человека подвержены циклическим колебаниям, поддающимся предварительному расчету.

2. Биологические ритмы (биоритмы) – регулярное, периодическое повторение во времени характера и интенсивности жизненных процессов, отдельных состояний или событий. Биоритмы описываются рядом характеристик: периодом, амплитудой, фазой, средним уровнем, профилем.

3. В зависимости от порождающей причины биоритмы делятся на экзогенные – колебания, вызванные периодическими воздействиями извне, т.е. пассивные реакции на колебания факторов окружающей среды, и эндогенные – автономные (спонтанные, самоподдерживающиеся, самовозбуждающиеся) колебания, обусловленные активными процессами в самой живой системе (к ним относится большинство биоритмов.).

4. Различают три отдельных ритма:

1) Ф – физический ритм (продолжительность периода –23 дня, перепад – каждые 11,5 дня). Он влияет на физическую силу и на силу воли;

2) П – психический ритм (продолжительность периода – 28 дней, перепад –каждые 14 дней). Обусловливает динамику чувств, настроений, творческих сил.

3) И – интеллектуальный ритм

5. Возможности использования биоритмики практически неограниченны, поскольку они затрагивают практически все жизненные сферы: здоровье, работу, семейную и общественную жизнь, досуг, спорт и т.д. М помощью биоритмики на некоторых японских и американских предприятиях удавалось за короткое время сократить число несчастных случаев на 30, 50 и даже на 60%.

6. Биоритм может использоваться менеджерами как вспомогательное средство при планировании. С помощью биоритмов представляется возможным в зависимости от вида и значения той или иной деятельности предвидеть при планировании на длительный период времени колебания индивидуальной работоспособности и тем самым гарантировать большую эффективность в работе. Через менеджмент на основе биоритмов мы сможем лучше снимать показания своего внутреннего «часового механизма», делать из этого выводы и лучше приспосабливаться к естественным колебаниям работоспособности.

 

4

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1.                  Безруких М.М., Фабер Д.А. Психофизиология. Словарь / Психологический лексикон. Энциклопедический словарь: В 6 т. / ред.-сост. Л.А. Карпенко; под общ. ред. А.В. Петровского. – М.: ПЕР СЭ, 2006. – 128 с.

2.                  Биоритмика [Электронный ресурс] – http://www.bioritmika.lt/index_ru.

3.                  Бюннинг Э., Ритмы физиологических процессов, пер. с нем., М., 1961; Биологические часы. Сб. ст., пер. с англ., М., 1964.

4.                  Википедия, Свободная энциклопедия [Электронный ресурс] http://wikipedia.ru

5.                  Лекции по валеологии. Понятие о биологических ритмах человека [Электронный ресурс] — http://meddd.ru/lektsii-po-meditsine/lektsii-po-valeologii/ponyatie-o-biologicheskih-ritmah-chel.html

6.                  Менеджмент на основе биоритма [Электронный ресурс] – http://www.timesave.ru/pg/menedzhment_na_osnove_bioritma.htm

7.                  Словари и энциклопедии на Академике [Электронный ресурс] http://dic.academic.ru/dic.nsf/dic_biology/

 

4

 

 

Пирамида Дилтса (модель логических уровней).

По материалам тренинговой программы «Больше» 

Пирамида Дилтса  (Модель логических уровней, Нейро-логические уровни, Логические уровни)


Великолепная, простая, работающая вещь.

Модель логических уровней описывает структуру организации живой системы, такой, как человек, фирма или общество. Эти уровни в системе (пирамиде), как полочки, на которые разобран наш внутренний мир. Ноги у этой модели растут из НЛП.

Здесь постараюсь как можно более кратко и просто изложить эту модель.


Каждый уровень пирамиды связан с другими и влияет друг на друга с разной степенью интенсивности. Степень влияния зависит от иерархии и расстояния между уровнями. Изменения на верхнем уровне будет неизбежно вызывать изменения на нижних уровнях. В то время как изменения на нижних уровнях не обязательно вызывают изменения на верхних.

Формирование каждого логического уровня в основном происходит снизу вверх.

           Логические уровни: (в порядке от низшего к высшему):

  • окружение – уровень реакции
  • поведение – уровень действия
  • способности – уровень источников и направления
  • убеждения и ценности – уровень дозволения и мотивации
  • идентичность – какую социальную «роль» я играю, кто я?
  • миссия — видение, смыслы, духовный уровень
    Описание уровней

Каждая «полочка» пирамиды предназначена для хранения совершенно определенного сорта информации. То есть каждый логический уровень обозначает какую то свою часть субъективного опыта. Рассказываю про уровни снизу вверх.

Окружение —  условия, среда обитания, окружающий мир, предметы, люди, места, даты, сроки, и все, что нас окружает. Это то, с чем мы сталкиваемся, манипулируем в своей повседневной деятельности.

Поведение – всё, что связано с деятельностью человека (организации), уровень, отвечающий на вопрос «Что делает?» и посвящен информации об изменениях и движениях.

Поведение (действия) — это, собственно, сама деятельность человека. Так как действия производятся над чем-то (с чем-то, где-то или когда-то), этот логический уровень включает в себя, как неотъемлемую составляющую, нижний уровень — окружение.

Просьбы и требования, а также подавляющее число служебной манипуляции (приказы руководства что-то сделать, командование, указания и т.п.) находятся на этих двух логических уровнях.  В конечном счете, на этих двух уровнях  — поведения и окружения и происходит наша жизнь. На этих уровнях находится то, к чему в итоге сводятся большинство наших целей (получения удовольствия, переживание эмоций, общение, деньги, секс, изучение чего-то интересного).

Способности — уровень источников и направления движения, уровень опыта, который стоит за нашим непосредственным восприятием окружения.

На этом уровне объединяются разные алгоритмы и стратегии, стоящие за поведением и отвечающие на вопрос «Как?». Способности обуславливают выбор поведения, своего рода — внутренние силы нашего поведения, источники движения.

Убеждения и ценности — это то, о чем человек говорит, когда отвечает на вопрос «почему он это сделал?». Это глубокий уровень, структурирующий весь опыт человека, человека как личности. Они формируются под влиянием разных факторов: семья, школа, окружение, среда, культура и т.д.

Идентичность — с какой личностной ролью (роль которую вы преимущественно играете – шут, мать, бизнесмен, друг, любовник, ребенок, мачо, учитель и т.д.) или самоощущением связана проблема или результат. Главный вопрос здесь – «Кто я?» Какие убеждения, ценности, способности и поведение ассоциируются с различными ролями?  Ради чего играется та или иная роль?

Миссия —  это духовный уровень.  Он относится к нашему ощущению чего-то, что выходит за наше личное видение себя самого и включает наше видение больших систем, которые окружают конкретные роли, ценности, убеждения, мысли, действия или ощущения… Этот уровень относится к тому, что может являться видением или «духом» личности, группы или организации». Это стратегический уровень, отвечающий на вопросы: «Зачем? Ради чего? В чем смысл?».


 Какая польза от Пирамиды Дилтса.

1. Решение долгонерешаемых задач, избавление от деструктивных привычек.

Никакую проблему нельзя решить на том уровне, на котором она возникла.

А. Эйнштейн.

 

Есть проблемы, которые мы таскаем за собой долгое время. Таскаем, а решить не можем. И вроде бы осознаем, в чем причина, но избавиться от дурацкой привычки опаздывать или выучить язык никак не можем.

Было отмечено, что решение, либо то, что может активно сдвинуть с мертвой точки проблему к совершенствованию, находится на 2 уровня выше проблемы.

Примеры:

Привычка опаздывать находится на уровне Поведение. Значит решение надо искать на два уровня выше – Убеждения / ценности. Т.е. с мертвой точки проблему опозданий сможет решить переосмысление ценности, например, «Быть человеком своего слова».

Трудности с общением в определенными людьми, скорее всего, берут начало на уровне Окружение. Искать решение лучше не на уровне Поведение (вести себя с ними определенным образом), а на уровне Способности – развить в себе навыки убеждения, вовлечения, аргументации.

Если вы считаете, что трудности с иностранным языком связаны у вас со Способностями, ищите сдвиг в этом вопросе в своей Идентичности – в роли, которую вы хотите сыграть, зная язык. Например, я – супер пупер успешный менеджер, который свободно путешествует по всему миру не ведая преград.

Аналогичным образом можно разбирать корпоративные проблемы.

Если изменения на первых трех уровнях – распространенное дело, то на трех верхних – редкие и мучительные. Попробуйте, например, оценить сколько внутренних усилий потребуется для смены вероисповедания.


2. Техника «Интеграция логических уровней»

Здесь всё просто. Суть вот в чем: берете свою цель и проходитесь с ней снизу вверх, рассматривая все части пирамиды относительно желаемого результата. Т.е. ваша цель разложена внутри вас по полочкам – вот и наведите порядок на каждой.

Что на этом уровне происходит сейчас? Что стоит изменить, какие моменты надо улучшить, от чего избавиться и не вспоминать?

Для меня, например, очень показательной стала проработка своих отношений с дочерью (ей тогда было 8 лет). Нашел в себе и своих отношении к ней столько хлама и мусора, что прямо караул.

Простая техника, но помогает хорошо.

Тренинговая программа «Больше».


Если победить стресс нельзя, так может нужно им наслаждаться?

Стресс на рабочем месте, наверное, одна из самых изъезженных тем в прессе, посвященной проблемам управления персоналом. Но тема важная, сложная и касается буквально всех, кто работает в организациях сегодня. Начнем с определения стресса, для того, чтобы понимать, что мы говорим об одном и том же.

В дальнейшем подумаем вместе и может попробуем дать свое определение стресса. Мы хорошо знаем, что стресс становится причиной многих болезней, многие, да наверное, все ощущали стресс на себе, но в организационной психологии нет устоявшегося определения стресса. Идет большая дискуссия на тему нужно ли рассматривать стресс, в персональном ключе, в контексте окружения или обоих. Википедия же отмечает, что стресс определяется чувством переутомления и подавленности, которое часто приводит к психоэмоциональным и физическим расстройствам. 

Стресс — это переутомление

Идея рассматривать стресс, как результат напряжения, переутомления и воздействия факторов стресса очень популярна. Она основывается на очень простом подходе, который рассматривает  стресс, как следствие тех или иных условий труда приводящие в свою очередь к плохому самочувствию, и, соответственно, выявляет и систематизирует стресс-факторы. Список стресс-факторов получается очень банальный, это и тяжелые условия труда, завышенные рабочие требования, высокая интенсивность труда, монотонность. К ним также добавляются социальные факторы, такие как автономность, или наоборот перенасыщение работы контактами с разными людьми. Можно также добавить эмоциональные факторы, такие как климат в коллективе и т.д.

Но если проанализировать всю эту теорию стресса, как напряжения и переутомления, то получается, что для устранения стресса нужно перестать напрягаться? Если продолжать напрягаться, то это приведет к стрессу, а стресс в свою очередь может довести и до инфаркта. Да, данный вывод хорошо подтверждается русской народной поговоркой — от работы кони дохнут.

Вывод может и веселый, но как-то не сильно помогает нам понять как снизить уровень стресса на работе и при этом повысить эффективность работы и производительность труда. Пока у нас получается взаимоисключающие выводы.

Модель Требования — Контроль

Предложенная в 1979 году шведским ученым Робертом Карасеком (Karasek, 1979)теория популярна по сей день.  Он расширил теорию напряжения-переутомления и предположил, что негативные реакции на напряжение возникают тогда, когда психологические требования высоки, а влияние работника на принятие решения минимальны.

Переводя данную теорию на русский народный мы получим, что стресс мы ощущаем тогда, когда устаем биться головой о стену.

Стресс это когда нет выхода

Вышеуказанные теории верно подметили стресс-факторы. Оспорить это сложно. Но как мы справляемся со стрессом? В народе считается, что проблемы возникают тогда, когда человек держит все в себе. Кипит внутри, нет выхода ни эмоциям ни какого-то рационального приложения силам, которые бурлят внутри. Абстрактно можно данную ситуацию представить как если машину поставить на ручник, а еще лучше упереть в бетонную стену и давить на газ на полную. Дым, шум, двигатель ревет, бензин горит, а толку нет. Движения нет. Нет никакого выхода. В итоге машина перегревается и ломается. Собственно человек тоже в такой ситуации ломается.

Данная теория еще ближе приближает нас к понимаю того, как бороться со стрессом в организации. Да, нужно думать о бизнес-процессах, не перегружать людей, когда много рутинной работы, то делать перерывы и переключать сотрудников как в МакДональдсе (день полы моешь, на другой котлеты жаришь).

Заботится о том, чтобы люди чувствовали свою значимость при принятии решений. Если это прямо организовать нельзя, то можно наладить эффективную обратную связь и, самое важное, регулярно демонстрировать людям, что их услышали и к их мнению прислушались. Ну и самое важно — это помогать людям видеть результаты их труда, чтобы не было ощущения, что полный газ на нейтралке.

Что русскому хорошо, то немцу смерть

Был у меня как-то опыт, скажем так — проект. Условия труда были очень тяжелые. С утра и до ночи, сначала в мороз, потом жара и жажда мучала. Активность эта было очень монотонной, с огромной долей неопределенности. Постоянное ощущение, что ты не контролируешь, что может произойти все, что угодно. Ты не знаешь, что может тебя ждать через несколько минут, и с какими трудностями ты можешь столкнуться завтра. Социальный фактор тоже неблагоприятный. Данная активность была в очень маленькой группе, где люди подобрались взрослые и не особо то гибкие, ну а контактировать приходилось с людьми из абсолютно других культур, которые по-русски не говорят, да и по-английски тоже. Усталость накапливалась каждый день, интенсивность возрастала и возможности взять перерыв не было. Как собственно и покинут данный проект.

Похоже, что в соответствии с описанными выше теориями данная ситуация гарантированного стресса?

Если честно, то да, я чувствовал себя очень усталым, но счастливым. Неверится как это может быть? Да ларчик то просто открывался. Это было любительское ралли и мы ехали зимой на мотоциклах из Дюссельдорфа в Дакар. Две недели 8000 километров, из зимы в лето. Проезжали Мороко, бывшую Западную Сахару, Мавританию и Сенегал. Да усталость была очень сильная, было ли переутомление? Да, было, но при этом эмоциональное состояние очень хорошее. Мы даже шутили — мол, все лучше, чем работать.

http://www.youtube.com/watch?v=dqZem7yHUd4&feature=share
https://www.facebook.com/moscowdakar/photos_stream

В чем тут секрет? Просто исключение из правил или наши теории нужно уточнить? Мне кажется, что секрет в том, что переутомление было с лихвой эмоционально компенсировано. Но как это реализовать в рамках трудовой деятельности в организации? Можно компенсировать материально, но с ростом эмоциональной усталости никакие денежные компенсации не помогают. Можно и нужно поддерживать позитивный эмоциональный фон в организации, но как сделать так, чтобы человек работал также увлеченно как он может играть и предаваться своим хобби?

Модель вовлечения персонала

Данная модель (Bakker, Schaufeli, Leiter, & Taris, 2008)представляет концепцию вовлеченности. Это комплексная модель, подразумевающая как и положительное отношение, так и осмысленность работы, так и истинную мотивацию. Если человек увлечен своей работой, то у него нет проблем ни с мотивацией, ни с концентрацией, его не раздражают многие вещи, да он их попросту не замечает. При всей огромной работоспособности увлеченного человека у него нет маниакального трудоголизма. Трудоголик работает потому, что он без работы не может, это его мания и эту манию, в реальности, очень трудно использовать эффективно. С увлеченным человеком все проще. Нужно просто найти человека, которому нравится данный участок работы и не перегибать палку с избыточным контролем.

Как быть, когда нет возможность найти увлеченного сотрудника или работу своей мечты, которая увлекала бы с головой? Тогда можно пользоваться всеми способами, которые мы обсуждали выше, а еще лучше взять на вооружение тактику — не можешь победить — возглавь. Или опять, народным языком — расслабься и получи удовольствие.
————————————-

  1. Bakker, A. B., Schaufeli, W. B., Leiter, M. P., & Taris, T. W. (2008). Work engagement: An emerging concept in occupational health psychology. Work & Stress, 22(3), 187-200. doi: 10.1080/02678370802393649
  2. Karasek, R. A. (1979). Job Demands, Job Decision Latitude, and Mental Strain: Implications for Job Redesign. Administrative Science Quarterly, 24(2), 285-308.

Гость, заканчивается набор на курс по пяти новым ФСБУ

7 лучших самостоятельных вики-решений для малых и крупных предприятий

Вы все еще руководствуетесь «книгой», когда дело доходит до изучения чего-то нового?

Ну да!

И я уверен, что многие из вас согласятся с этим.

В век смартфонов, видео и аудио никто не может отрицать существование книг. Они также развивались вместе с нами и стали доступны в цифровом виде в форме электронных книг, базы знаний, документации по продуктам и многого другого.

Бьюсь об заклад, никто не может забыть о популярных вики, таких как Википедия !

Многие из вас надеются найти информацию о любимом футболисте, поп-певце, технологиях и других областях.

Знаете ли вы, что сейчас в Википедии более 50 миллионов страниц на 314 языках?

Ну, вы знаете!

Заинтересованы ли вы в создании веб-сайта наподобие Википедии или базы знаний, которая поможет вашим клиентам узнать о ваших продуктах?

Вам повезло, эта статья как раз об этом!

Здесь я расскажу о том, что такое вики-программа, как она может вам помочь, а затем о некоторых самостоятельных решениях для нее.

Что такое вики-программа?

Программное решение, которое вы можете использовать для создания, совместного использования и редактирования контента, а также для совместной работы и его организации, — это вики-программа.

Вы можете легко установить его на сервер и запустить как веб-приложение. Весь контент, созданный в этой среде, обычно хранится в эффективной базе данных. Программное обеспечение также можно назвать вики-движком.

Компаниям необходимо программное обеспечение вики для создания базы знаний и документации по продукту, которая поможет пользователям получить необходимую им информацию о вашем продукте и услуге. Он становится путеводителем для новичков и начинающих пользователей, чьи вопросы могут быть легко освещены в документе.

Варианты использования программного обеспечения вики

  • Для хранения и обмена знаниями и инструкциями по вашим продуктам/услугам.
  • Внутренняя вики для совместной работы
  • Классная вики для учителей, которые могут делиться учебными материалами и руководствами со студентами
  • Создавайте идеи и публикуйте их на вики, чтобы люди могли добавлять к ним дополнительные предложения
  • Работа в качестве справочников
  • Учебники и инструкции
  • Вы можете представить обсуждения по электронной почте в вики.
  • Работает как блог для руководителей, менеджеров и сотрудников

Зачем вам вики-программа?

Есть много преимуществ. Давайте рассмотрим некоторые из них.

Контент с возможностью поиска 🔍
Программное обеспечение

Wiki позволяет людям легко находить архивную информацию с помощью встроенной поисковой системы.

Следовательно, даже если вы поместите в него тонны информации, у пользователей не будет проблем с доступом к ним. Но чтобы это произошло, вам нужно организовать информацию в удобочитаемом и правильном формате, чтобы людям было легче искать то, о чем они действительно хотят прочитать.

Эффективное сотрудничество

Wiki способствует сотрудничеству, когда каждый член вашей команды может внести свой вклад, поделиться своими знаниями и приложить усилия для улучшения контента в целом.

С другой стороны, не вики-решения не дают вам такой роскоши, потому что только человек, публикующий контент, или назначенный им редактор могут только редактировать контент.

Контроль качества 💯

Если ваш редактор допустил ошибку в документе, другие члены вашей команды или сообщества могут немедленно исправить ее.Таким образом, ошибка не будет замечена конечными пользователями, которые могут быть сбиты с толку конкретной инструкцией, которая может помешать вашему бизнес-присутствию.

Децентрализованное принятие решений 🤔

Вики позволяет вам выполнять децентрализованные действия над вашими документами, где люди могут принимать решения, которые вы можете просмотреть позже.

Это лучше, чем каждый раз запрашивать разрешение у централизованного лица, принимающего решения, которое может не принимать решения в установленные сроки.

Хватит теории, пришло время шоу!

Существует множество коммерческих вики-программ с открытым исходным кодом, которые вы можете установить на свой сервер. Получите облачную виртуальную машину по вашему выбору и установите любое из следующих решений.

Wiki.js

Wiki.js — это мощное вики-программное обеспечение с открытым исходным кодом, которое превращает документирование в увлекательное путешествие благодаря интуитивно понятному интерфейсу. Он совместим с MariaDB, PostgreSQL, MySQL, SQLite или MS-SQL Server и работает практически на любой платформе.Wiki.js работает на Node.js, который обеспечивает молниеносную производительность.

Вы получаете гибкость настройки внешнего вида вашей документации в темном или светлом режиме. Сделайте вики приватной, общедоступной или сделайте и то, и другое, как считаете нужным. Он разумно использует доступные ресурсы, будь то высокопроизводительная виртуальная машина или Raspberry Pi.

Wiki.js легко установить за несколько минут с помощью пошаговых руководств. Он предлагает широкий спектр модулей, которые вы можете включать / выключать в зависимости от потребностей, если вы говорите о функциях.Для аутентификации он имеет встроенную аутентификацию, включая восстановление пароля и возможности самостоятельной регистрации.

Вы также можете интегрировать сторонние службы аутентификации, такие как GitHub, Google, Microsoft, Auth0, LDAP, Okta и другие, вместе с 2FA. Он имеет популярный редактор уценки с панелью инструментов и предварительным просмотром в реальном времени, простой в использовании редактор WYSIWYG, который могут использовать неспециалисты, и простой HTML для импорта предварительно отформатированных страниц.

Wiki.js также представит миграцию контента с помощью редактора WikiText, табличного редактора и редактора, оптимизированного для REST/GraphQL.Вы можете отслеживать изменения содержимого, сравнивать версии, чтобы увидеть разницу, возвращаться к прошлому состоянию или даже восстанавливать удаленные страницы или экспортировать версию страницы. Он доступен более чем на 40 языках, а также поддерживает родные языки с письмом справа налево.

Вы можете управлять мультимедийными ресурсами, редактировать изображения, выделять коды, создавать диаграммы, отображать математические выражения и добавлять видео и аудио. Wiki.js поставляется со встроенной поисковой системой, поддерживает облачный поиск, Elasticsearch и другие системы, такие как Sphinx, Manticore и т. д.

Резервное копирование содержимого с использованием GitHub, Azure DevOps, GitLab, DigitalOcean Spaces, Google Cloud Storage, Dropbox, Box, Google Drive и т. д.

Установите wiki.js на виртуальную машину, Docker, Kubernetes или готовые облачные образы из DigitalOcean и AWS.

«ДокуВики»

Универсальная «Докувики» с открытым исходным кодом известна своей простотой и эффективностью при документировании. Ему не нужна база данных, и разработчики, и пользователи радуются его удобочитаемому и чистому синтаксису.Другими преимуществами «ДокуВики» являются простота обслуживания, интеграции и резервного копирования.

Он также поставляется со встроенными коннекторами аутентификации и элементами управления доступом, что делает его еще более полезным для предприятий. Активное сообщество «Докувики» предоставило широкий спектр плагинов для различных вариантов использования, выходящих за рамки традиционной вики. Вы можете легко добавлять новые страницы и быстро обновлять их.

Разработчики разработали «ДокуВики» как эффективный инструмент для совместной работы и ведения учета всех внесенных изменений.Различные варианты использования «ДокуВики»:

  • Руководство по программному обеспечению
  • База знаний
  • Личный блокнот
  • CMS – интранет
  • Рабочее пространство проекта

«Докувики» предоставляет вам множество преимуществ, таких как простота установки, меньшие системные требования, множество расширений, встроенный контроль доступа, поддержка более 50 языков и независимость от устройства. Он обеспечивает простую настройку и предлагает множество шаблонов и плагинов.

Если вам нужна «ДокуВики» в облаке, вы можете попробовать Kamatera, которая предлагает установку в один клик и дает вам возможность размещаться в 13 центрах обработки данных по всему миру.

МедиаВики

MediaWiki была создана старшими учеными в 2002 году. Это бесплатная вики-программа с открытым исходным кодом, которая расширяет возможности тысяч сайтов, организаций и компаний. Он включает в себя популярные вики, такие как Википедия, Викисклад, Викисловарь и многие другие.

MediaWiki помогает собирать знания, упорядочивать их, а затем делать их доступными для всех. Это мощное, расширяемое, надежное и многоязычное программное обеспечение. Он написан на PHP, что упрощает его запуск в стеке LAMP.Он уже широко используется в течение многих лет; сейчас это одно из самых надежных вики-решений, доступных на рынке.

MediaWiki поставляется с полезными функциями и вариантами организации, что делает его отличным выбором для корпоративной вики. У вас есть возможность настройки с помощью шаблонов справки и добавления дополнительных функций путем установки полезных расширений.

Для хостинга MediaWiki вы можете попробовать платформу A2.

XВики

Еще одно решение для вики с открытым исходным кодом — XWiki, написанное на Java.Вы можете использовать его как вики 1-го поколения или вики 2-го поколения. Вики-сайты 1-го поколения в основном предназначены для совместной работы над контентом, а вики-сайты 2-го поколения предназначены для создания веб-приложений для совместной работы.

Примерами 2-го поколения могут быть блоги, которые передают информацию и организуют ее с помощью форумов и тегов. Такие платформы позволяют участникам обсуждать важные темы и внедрять решения по управлению задачами для создания и распределения задач, связанных с проектами. XWiki имеет интуитивно понятный и надежный редактор WYSIWYG, а также синтаксис вики.

Основные разработчики и сообщество XWiki предоставляют вам 600 расширений, включая плагины, темы, скины, макросы и приложения. От управления до совместной работы, он обеспечивает беспрепятственную работу, поэтому вы можете сделать свою документацию успешной.

Стопка книг

Простая платформа для хранения и организации информации с помощью BookStack.

Одним из преимуществ BookStack является его простота; его редактор страниц включает простой интерфейс с WYSIWYG. Вы можете разбить контент на 3 реальные группы — страницы, главы и книги.Весь контент в BookStack доступен для поиска по этим трем группам и на уровне самой книги.

Держите документацию связанной, связывая любой абзац напрямую. Настройте BookStack в соответствии с вашим конкретным вариантом использования и измените логотип, имя и поля регистрации. В дополнение к этому вы можете изменить видимость системы и выбрать, просматривать ее публично или нет.

BookStack работает на платформе PHP Laravel с MySQL в качестве базы данных. В результате, какую бы виртуальную машину вы ни использовали, производительность вряд ли будет проблемой.Помимо мощных функций связывания и поиска, вы получаете сортировку по книгам, управление изображениями и версии страниц.

Используя систему разрешений и ролей, вы также можете заблокировать действия и контент по мере необходимости. Вы можете установить предпочитаемый язык, например английский, французский, испанский, итальянский, японский, русский, немецкий, голландский и т. д., благодаря их сообществу.

Вы фанат Markdown?

Хорошие новости!

BookStack поддерживает его в дополнение к предварительному просмотру всего, что вы пишете в своей документации.Он также позволяет интегрироваться с поставщиками аутентификации, такими как Okta, LDAP, Google, Slack, GitHub и AzureAD.

Голлум

Если вам нужен локальный интерфейс и приятный API, Gollum — ваш друг.

Нет, я не говорю о «Голлуме» из «Властелина колец».

Вместо этого этот Gollum представляет собой простое вики-решение для документации на основе Git. Его страницы могут быть разделены на каталоги так, как вам нравится.

Вы также можете включить другой контент, такой как PDF-файлы, верхние или нижние колонтитулы, изображения и т. д.Страницы Gollum могут быть написаны с помощью разметки разных типов, и любые изменения, которые вносит ваш редактор, могут быть немедленно видны. Вы также можете отображать и возвращать страницы в нескольких версиях.

Gollum совместим с вики-сайтами GitHub и поддерживает высококлассные функции, такие как диаграммы UML, аннотации с CriticMarkup, математику с использованием MathJax, перенаправления, макросы, RSS-канал, цитирование, BibTeX и многое другое. Он работает в Unix-подобных системах, но вы можете использовать его в Windows, используя JRuby.

Контур

Outline считается одним из самых быстрых вики-решений для растущего бизнеса.Он позволяет создавать красивые и многофункциональные страницы, а также совместим с уценкой. Это программное обеспечение создано с использованием Node.js и React, поэтому вы можете оценить его преимущества, такие как высокая скорость, лучшая производительность и более простое программирование.

Для хранения файлов поддерживается хранилище объектов, совместимое с AWS S3 или S3.

Заключение

Если у вас малый или средний бизнес или даже крупное предприятие, вы можете создать базу знаний, сотрудничать в ней и знакомить клиентов с вашими продуктами.И все это возможно с помощью вики-решения, описанного выше.

Таким образом, выберите найденное решение с функциями, которые вы можете использовать, и сделайте шаг вперед, чтобы лучше обслуживать своих клиентов.

Если вы не готовы использовать собственное решение, в качестве альтернативы вы можете попробовать размещенные вики-платформы.

Навыки самоуправления: определение и примеры

  1. Развитие карьеры
  2. Навыки самоуправления: определение и примеры
Авторы редакции Indeed

8 декабря 2021 г.

производительность на рабочем месте и эффективно достигать профессиональных целей.Улучшение навыков самоуправления может помочь вам повысить шансы на трудоустройство и лучше управлять своей карьерой. В этой статье мы определяем навыки самоуправления на рабочем месте и предлагаем советы по их совершенствованию.

Связанное видео: Лучшие навыки резюме
В этом видео мы приводим примеры основных навыков и навыков, которые можно добавить в резюме.

Что такое навыки самоуправления?

Навыки самоуправления – это способности, позволяющие людям контролировать свои мысли, чувства и действия.Если у вас есть сильные навыки самоуправления, вы можете самостоятельно ставить цели и проявлять инициативу для их достижения. Целенаправленное самоуправление может помочь вам направить траекторию вашей карьеры и гарантировать, что вы будете искать возможности, которые приблизят вас к вашим целям.

Примеры навыков самоуправления

навыки самоуправления. Сосредоточить внимание на личной ответственности в следующих областях:

  • Организация

  • Объект цели

  • Управление времени

  • Time Management

  • Self-мотивация

  • Управление стрессом

  • Подотчетность

Организация

Вы можете применить свои организаторские способности к своему времени, физическому пространству, энергии и умственным способностям, чтобы добиться аккуратности и улучшить функциональность.Если вы хорошо организованы, вы можете планировать, расставлять приоритеты и выполнять важные действия, помогая вам самостоятельно управлять своими основными обязанностями на рабочем месте.

Постановка цели

Постановка цели — это способность ясно и четко определить, чего вы хотите достичь. Постановка целей на рабочем месте помогает вам решить, что важно, и создать план действий, который поможет вам достичь целей, соответствующих этим ценностям. Этот навык необходим для поддержания продуктивности на рабочем месте, поскольку он позволяет вам управлять своим временем и действиями.

Тайм-менеджмент

Сильные навыки тайм-менеджмента позволяют вам расставлять приоритеты в задачах, избегать отвлекающих факторов и сохранять концентрацию. Эффективное управление временем на рабочем месте помогает устанавливать и соблюдать сроки, работать над одной задачей за раз и надлежащим образом распределять обязанности. Управление своим временем является неотъемлемой частью управления собой.

Подробнее: Навыки тайм-менеджмента: определение и примеры

Самомотивация

Самомотивация – это способность проявлять инициативу и доводить до конца задачи, которые, как вы знаете, должны быть выполнены.Когда вы самомотивированы, вы предвидите и планируете потенциальные задачи, необходимые для выполнения более важных заданий или решения текущих проблем. Вами движет желание добиться успеха, а не внешние факторы, что делает вас более продуктивным на рабочем месте. Самомотивация — это сторона самоуправления, которая обеспечивает продвижение вперед в ваших проектах и ​​деятельности.

Управление стрессом

Управление стрессом может принимать различные формы: от соблюдения здорового питания и режима физических упражнений до активного участия в таких мероприятиях, как медитация или ведение дневника о своем опыте.Активное управление стрессорами на рабочем месте может помочь вам сохранять спокойствие на работе. Справляясь со стрессом до того, как он станет проблемой, вы сможете сосредоточиться на своих целях и неуклонно двигаться вперед. Управление стрессом помогает вам управлять своими эмоциями и поддерживать профессиональное поведение на рабочем месте.

Подотчетность

Подотчетность — это принятие личной ответственности за свои мысли и действия. Когда вы сохраняете ответственность, вы лучше подготовлены для оценки своей работы и определения наилучшего способа продолжения.

Как улучшить навыки самоуправления

Совершенствуйте свои навыки самоуправления, активно сосредотачиваясь на том, как вы можете направлять, оценивать и улучшать свои повседневные задачи. Вот несколько способов улучшить свои навыки самоуправления:

  1. Оцените свои сильные стороны. Определите, с какими профессиональными задачами вы лучше всего справляетесь, и сосредоточьтесь на том, как максимизировать свои способности в этих областях. Понимание своих сильных сторон поможет вам управлять своей карьерой таким образом, чтобы максимально использовать такие навыки, как кодирование, техническое письмо, графический дизайн или обслуживание клиентов.

  2. Расставьте приоритеты в своих обязанностях. Четко определите, какие обязанности являются наиболее важными, и сосредоточьте свое внимание на самых важных задачах, избегая отвлекающих факторов, отвлекающих вас от важных дел.

  3. Разработка организационных систем. Найдите эффективные методы, которые помогут вам управлять своим временем, оптимизировать повседневную деятельность и хранить важные вещи в легкодоступных местах. Этот шаг может включать в себя использование ежедневника, настройку приложения для управления временем на вашем телефоне или создание системы хранения документов на рабочем столе.

  4. Установите строгие сроки. Назначайте сроки для каждого этапа проекта и соблюдайте график. Возьмите на себя ответственность за выполнение задач в срок или раньше срока, взяв на себя обязательство уделять больше времени, когда это необходимо, чтобы достичь выбранных вами контрольных точек.

  5. Выполняйте одну задачу за раз. Сосредоточьте свое время, энергию и способности на одной задаче в любой момент. Полностью завершите каждую задачу, прежде чем переходить к другой, чтобы эффективно управлять своим временем и усилиями.

  6. Проявите терпение. Сохраняйте чувство спокойствия, чтобы мыслить ясно и объективно. Будьте внимательны к другим и старайтесь сопереживать их потребностям и опыту, чтобы более эффективно помогать им.

  7. Позаботьтесь о своем здоровье и самочувствии. Соблюдайте правильную диету, регулярно занимайтесь спортом, следите за личной гигиеной и активно сосредотачивайтесь на снижении уровня стресса. Делайте перерывы, чтобы размяться и очистить свой разум, ешьте здоровые закуски на работе и ищите возможности для физической активности, например, пройдитесь быстрой прогулкой в ​​обеденный перерыв.

  8. Оцените свой прогресс. Объективно оценивайте прогресс, которого вы добились в достижении своих целей, устанавливая контрольные точки на пути и отслеживая свои достижения, чтобы увидеть, достигли ли вы их. Попросите наставника помочь вам получить всестороннюю оценку. Используйте эту обратную связь, чтобы улучшить свое самоуправление в будущем.

Навыки самоуправления на рабочем месте

Тщательное управление своей деятельностью на рабочем месте может помочь вам достичь и превзойти свои профессиональные цели.Используйте следующие советы, чтобы практиковать самоуправление на рабочем месте и поддерживать продуктивный и эффективный график:

Приходить на встречи вовремя и полностью подготовленными вам, возможно, придется принести и подумать о вопросах, чтобы задать. Вы также можете просмотреть свои вопросы и заметки за час до встречи, чтобы убедиться, что вы сосредоточены на целях встречи и можете внести совместный вклад.

Планируйте следующий день перед уходом с работы

Оставляйте время в конце каждого рабочего дня, чтобы упорядочить свой календарь, написать новый список дел или организовать планировщик, чтобы включить в него задачи для выполнения на следующий день.Вы также можете использовать это время, чтобы просмотреть, чего вы достигли, чтобы увидеть, насколько успешно вы достигли своих ежедневных целей.

Организуйте повестку дня

Вы можете написать подробное расписание событий, сроков или встреч, чтобы лучше управлять своими проектами, задачами и обязанностями. Рассмотрите возможность использования планировщика или приложения для отслеживания задач, чтобы упорядочить эти элементы.

Наметьте цели проекта

Определите жесткие сроки и рассмотрите возможность использования календаря для их отслеживания каждый день, неделю, месяц и квартал.

Ранняя оценка проектов

Задавайте вопросы перед началом проекта, чтобы убедиться, что вы точно понимаете свою роль. Вы также можете задавать вопросы после запуска задачи, чтобы убедиться, что вы выполняете ее правильно, или узнать, нужно ли вам что-то изменить.

Как подчеркнуть навыки самоуправления

Сотрудники с сильными навыками самоуправления являются ценным активом на любом рабочем месте. Убедитесь, что вы правильно подчеркиваете свои навыки самоуправления, чтобы потенциальные работодатели признали ваши способности в этой области.

Навыки самоуправления для резюме и сопроводительного письма

Включите в свое резюме определенные навыки самоуправления, такие как организация, управление временем и постановка целей. Вы также можете привести примеры своих навыков самоуправления, когда будете подробно описывать свои должностные обязанности. В своем сопроводительном письме опирайтесь на навыки самоуправления, которые вы перечислили в своем резюме, и подробно расскажите о том, как вы использовали их для повышения своей производительности или эффективности.

Пример: «Я использовал управление календарем, чтобы организовать ежедневные обязанности и установить четкие сроки для долгосрочных проектов.Ведение моего календаря гарантировало, что у меня останется время, чтобы проверить свою работу и выполнить задания в соответствии с графиком. Я также взял на себя инициативу поделиться своим календарем с другими членами команды, чтобы помочь им лучше организовать свои повседневные задачи. Это повысило эффективность команды в выполнении заданий до того, как они понадобятся клиенту».

Связано: Руководство по формату резюме (с советами и примерами)

Навыки самоуправления для собеседования

Продемонстрируйте свои навыки самоуправления на собеседовании, прибыв быстро и хорошо подготовленными.Имейте при себе копию своего резюме и носите соответствующую одежду. Заранее изучите компанию, чтобы вы могли сослаться на конкретные проекты, о которых бизнес недавно получил уведомление. Эти действия демонстрируют вашу способность думать наперед и проявлять инициативу, чтобы быть готовым.

Отвечая на вопросы интервью, ищите возможности подчеркнуть свои способности к самоуправлению. Обсудите вашу активную постановку целей, сильные организаторские способности и своевременность. Приведите конкретные примеры того, как эти способности проявлялись на предыдущих местах работы.

Пример: «На моей последней работе я занимался графиками всех сотрудников и общался с различными членами команды по вопросам особых условий. Я отслеживал, кто часто брал отпуск по повторяющимся причинам, чтобы убедиться, что графики всегда точны._

Например, один из моих сотрудников обычно брал определенные выходные, чтобы выполнить семейные обязательства. Когда составлялся новый недельный график, этот конкретный сотрудник должен был работать в дни, когда он обычно уходит. Я обратился к нему, чтобы убедиться, что это правильно, и он подтвердил это.Я отметил, что он изменил дни своего отпуска, чтобы обновить мою информацию».

Что такое самоуправление и как его улучшить?

Даже те, кто обладает сильными способностями к самоуправлению, могут время от времени колебаться. Возможно, вы не выспались прошлой ночью и позволили своим эмоциям взять над вами верх на собрании команды. Или, может быть, вы настолько увязли в срочных делах, что потеряли из виду то, что действительно важно. Это случается с лучшими из нас.

Вот несколько способов отточить свои навыки и улучшить самоуправление.

  1. Выполняйте свои обещания. Выполнение обещаний состоит из двух частей. Во-первых, сделайте то, что обещали сделать (DWYSYWD). Это создает доверие к другим и к себе. Во-вторых, будьте осторожны с тем, чему вы говорите «да». Ваша задача не быть героем. Это значит оставаться сосредоточенным на своей роли и работать над своими сильными сторонами. Знайте свои границы, но проявляйте сострадание, удерживая их.
  2. Выровняйте до нужного уровня взаимодействия. Надлежащее взаимодействие варьируется от исполнительного стола до отдельных участников.Существует континуум от стратегии до исполнения, который движется от «почему» к «что» и «как». Сосредоточьтесь на правильном моменте для вашей роли. Например, ваша работа как менеджера среднего звена состоит в том, чтобы перевести «почему» стратегии в «что» отдельных проектов. Это не ваша работа — выяснять, как делать эти проекты.
  3. Сосредоточьтесь на том, что вы можете контролировать. Каким бы хорошим ни был наш план, мы не контролируем и не несем ответственности за все, что происходит вокруг нас. Что мы контролируем, так это то, как мы реагируем на воздействие этих обстоятельств.Фред Кофман, автор книги «Сознательный бизнес», любит спрашивать: «Как вы реагируете?» Какое лучшее действие вы можете предпринять прямо сейчас?
  4. Будь игроком, а не жертвой. Если вы начинаете чувствовать такие вещи, как «это несправедливо» или «почему они не уложились в срок?» вы, вероятно, видите себя жертвой. Как можно перейти от жертвы к игроку? Игрок работает с намерением, а не под влиянием внешних событий. Они часто могут оказаться более продуктивными, проявляя коучинговую позицию, творчески предлагая решения или уважительно оспаривая статус-кво.
  5. Знай, кто ты есть (и кем ты не являешься). Держите в голове перечень своих сильных сторон и, планируя свою работу, назначайте себе работу, соответствующую этим сильным сторонам. Следствием здесь является то, что вы также знаете, в чем вы не очень хороши, а это значит, что вы должны найти других, кто в этом хорош. Например, я знаю, что хорошо разбираюсь в новых требованиях и разрабатываю решения для их удовлетворения. Я плохо умею (и не заинтересован) исправлять вещи, которые уже используются, поэтому я всегда ищу, чтобы рядом со мной был специалист по устранению неполадок.
  6. Обо всем по порядку. Если у нас есть хороший план, мы знаем, какие важные пункты нам нужно выполнить. Мы также знаем, что будет много требований/просьб в наше время, чтобы помочь другим достичь их целей. Нам нужно выделить время в наших календарях в первую очередь для нашей работы, но при этом оставить достаточно времени, чтобы поддерживать других и оставаться в гармонии с организацией. Делая это, вы контролируете, какие предметы с меньшим приоритетом получают ваше время.
  7. Встречи с самим собой. Выделите время для себя, чтобы придерживаться плана. Как минимум, выделяйте время для одночасовой еженедельной встречи, на которой вы оцениваете прогресс, каталогизируете проблемы, отмечаете возможности и обновляете свои планы на следующую неделю, месяц или квартал. Если проблема с тем, чтобы взять работу с собой домой, вы можете делать это ежедневно, чтобы «выписаться» из офиса, чтобы знать, где забрать работу утром.
  8. Заботьтесь о себе. Вы не сможете сделать все возможное, если вы не в лучшей форме. Знайте, что вы будете наиболее эффективны, если будете хорошо питаться, уделять внимание физическому благополучию и спать не менее семи часов в день.
  9. Делайте перерывы. Очень легко увлечься работой, а быть привязанным к рабочему столу контрпродуктивно. Перерывы позволяют снять стресс и перезарядиться. Проявите творческий подход: навестите коллегу, выпейте воды, выйдите на прогулку на природу или позвоните своему партнеру. Просто отвлекайтесь от работы на несколько минут несколько раз в день.
  10. Практика внимательности. Введите в свой день привычку внимательности и медитации. Когда мы входим в состояние медитации, это так же полезно для нашего мозга и тела, как и сон.Потратив 5-10 минут пару раз в день, мы можем создать для нас новую энергию.
  11. Избегайте «зависти». Жадность определяется как стремление владеть или иметь что-то. Когда мы делаем это, мы привязываем свое счастье к будущим результатам, что может вызвать чувство стресса в настоящем по поводу достижения этих результатов. Держите свою энергию в настоящем, зная, что хорошая работа сейчас приведет к хорошим результатам позже.
  12. Не работайте одновременно. Идея многозадачности каким-то образом получила почетный знак.Дело в том, что человеческий разум так не работает. Мы запрограммированы делать что-то одно, а потом переключаться между задачами. Переключение задач требует энергии для перефокусировки, поэтому чем больше мы этим занимаемся, тем больше времени и энергии тратим впустую.

Заключительные мысли о самоуправлении

Самоуправление — это важнейший навык на рабочем месте, который мы все можем улучшить. В конце концов, мы всего лишь люди. Потратьте некоторое время на то, чтобы подумать, в чем вы преуспеваете в самоуправлении, а что вы могли бы улучшить.

Следите за своими мыслями, желаниями и чувствами в течение дня и отмечайте те, над которыми вам нужно поработать.Признание необходимости улучшения — большой шаг к его достижению.

Ведущий: Самоуправление является важным навыком на рабочем месте. В этой статье рассматривается определение самоуправления и советы по улучшению ваших навыков самоуправления.

Abstract: Самоуправление является важным навыком на рабочем месте, который можно и нужно развивать. Узнайте, что это такое, и как улучшить свои навыки самоуправления.

(PDF) Управление проектами в сообществе Википедии

Интересно, что эти всплески происходят не только в начале жизни

проектов — в «старте», — но и позже.

Таким образом, чтобы точнее охарактеризовать всплески, мы определим

их как интервалы времени, в течение которых координационная активность на

превышает порог, установленный на удвоенное значение средней координационной активности (см. рис. 1). Мы обнаружили, что 98% проектов из выборки

демонстрируют по крайней мере один всплеск координационной активности, а

66% показывают 2 или более. В среднем координационная деятельность

в рамках всплесков составляет 69% от общей координационной деятельности проекта.

Затем для каждого всплеска i проекта p определяли наиболее

активного пользователя u в отношении координирующей активности и вычисляли долю αi,p активности всплеска, исходящего

из u. Таким образом, всплески активности одного пользователя характеризуются αi,p ≈ 1, в отличие от более низких значений, которые указывают на более коллективную активность. Мы сравниваем αi,p с долей

¯αp самого активного пользователя за все время существования проекта и

находим, что для 87% проектов среднее значение αi,p

больше, чем ¯αp.Это означает, что всплески координации

активности в большинстве случаев отражают инициативу одного пользователя

или то, что один пользователь «берет на себя руководство» проектом

в течение ограниченного периода времени. Интересно, что мы также находим

, что 68% последовательных пиков имеют разных «лидеров».

3.2 Соотношение между координацией и

«производством»

Относительно прямолинейная, но нетривиальная гипотеза

тогда о том, что управленческий вид деятельности, происходящий в проектных

страницах (координационная деятельность), должен быть отражен в сфере

Деятельность по редактированию статей (производственная деятельность).И наоборот,

отклонение этой гипотезы будет означать, что структура проекта

, наложенная на страницы статей, будет, например,

посвящена долгосрочному планированию, а не краткосрочной

координации, или что оба вида деятельности будут сосуществовать с

на самом деле связаны, что было бы в том случае, если бы редакторы

статей не относились или лишь слабо относились к управленческой деятельности

всерьез.

Чтобы исследовать эту гипотетическую корреляцию между деятельностью по координации и производственной деятельностью, мы построили для каждого проекта

временной ряд, измеряющий производственную деятельность,

, путем подсчета количества правок (не ботов), внесенных в статьи

.

принадлежащий проекту.Поскольку нас интересуют только

вариаций, относящихся к конкретному проекту, это число было нормализовано на

общей производственной деятельности Википедии. Временной ряд

был сначала отфильтрован с помощью 7-недельного окна скользящего среднего (как

для координационной активности), а затем низкочастотные вариации

были отфильтрованы с использованием снова скользящего среднего, но с

большим окном 21. недели («высокий проход»). Таким образом, сигнал производственной деятельности

, показанный на рис.1 содержит по существу

вариации производственной деятельности во временной шкале

нескольких недель, что аналогично временной шкале вариаций

координационной деятельности.

Для проверки нашей гипотезы вычисляем кросс-коррелограмму

координационной и производственной деятельности[9], допускающую

лагов в неделях в диапазоне [−6,+6] (см. рис. 1). Для

74% проектов мы находим, по крайней мере, один лаг, для которого существует

положительная корреляция, значимая на уровне

5%,

свидетельствующая о том, что большая часть изменений, наблюдаемых в

производственной деятельности на проект действительно связан с координацией

деятельности, происходящей на уровне проекта.

3.3 Групповая координация против направленной координации

нация

Затем можно сформулировать двойную гипотезу для дальнейшей

оценки характера этих отношений. Первый заключается в просмотре

проекта как инструмента групповой координации, при этом члены группы используют страницы проекта как место для координации своей

работы. Как координационная, так и производственная деятельность

по существу исходили бы от одной группы пользователей и, следовательно, были бы

коррелированы во времени.В качестве альтернативы может существовать

пул пользователей Википедии, которые не являются частью такой основной

группы, но вносят более общий вклад. Подумайте обычно о

пользователях, специализирующихся на определенных задачах (переводе или исправлении статей, добавлении изображений и т. д.), или о менее частых и

более «периферийных» участниках. На поведение таких

участников все еще могли влиять координационные действия

, происходящие на страницах проектов, и поэтому их внимание было направлено

на более активных.Эти два (неисключающих) механизма координации, очевидно, могли бы найти легкие аналоги

в управлении проектами в компаниях.

Чтобы получить более полное представление об этом вопросе, мы исследуем, в какой степени пользователи, отвечающие за координацию деятельности по данному проекту (лидеры проектов), также являются пользователями,

сообщества, допущенными к статьям, принадлежащим проект (целевые пользователи),

и спросите, связано ли это с наличием корреляции

, отмеченной ранее.Таким образом, для каждого проекта pwe

проводим следующий анализ:

• Мы определяем как лидера пользователя, который внес

более 5% координирующей активности (т. чем в сто раз.

•Для любой заданной недели w мы говорим, что пользователь сфокусирован на

, если его вклады в статьи, принадлежащие проекту

, составляют более половины его вкладов за ту же неделю

, и в этом случае мы обозначаем fu, ш = 1.

• Мы суммируем еженедельный фокус для получения (на пользователя)

фокуса проекта: Fu=Pwfu,w .

• Пусть n будет числом лидеров и φнабором нумераторов

с наивысшими значениями Fu. Если лидерами также являются

наиболее целеустремленных пользователей, то они должны принадлежать к φ. Чтобы

измерить, насколько это так, мы определяем отношение

ρ= (Puleader Fu)/(Pu∈φFu).

Обратите внимание, что мы намеренно используем еженедельный фокус

fu,w и проектный фокус Fu вместо того, чтобы просто измерять

долю каждого пользователя во всех вкладах, внесенных в статьи проекта

, поскольку последний на самом деле менее репрезентативен.

обязательства, относящегося к проекту.Действительно, очень

очень активные пользователи, такие как администраторы, довольно часто вносят наибольший вклад в

статьи любого проекта, даже если их поведение в основном

не связано с проектом, например, они выполняют большое количество правок по обслуживанию в течение

целая энциклопедия.

На рис. 2 показано распределение ρ. Очевидно, что существует огромное

большинство проектов, для которых ρ значительно меньше, чем

1, а это означает, что большинство руководителей проектов не входят в число

наиболее целеустремленных пользователей.Обычно только для 3 % проектов

ρ > 0,8, а для 37 % ρ < 0,2. Этот результат подчеркивает

интересную неоднородность среди выборочных проектов с

в отношении участия руководителей проектов в

производственных задачах, что действительно может согласовываться с тем, что мы называем

групповой и направленной координацией.

Поскольку только 74% всех проектов демонстрируют корреляцию между

координацией и производственной деятельностью, то естественно задаться вопросом, может ли эта корреляция быть характеристикой

5 Принципы отличного менеджмента | UAGC

Билл Дэвис, MA, CM, основной преподавательский состав и руководитель программы онлайн-программ на получение степени в Школе бизнеса и технологий Forbes® в Университете Аризоны Global Campus, делится своими ключевыми принципами управления.

По словам Стива Джобса, «простое может быть сложнее, чем сложное: вам нужно много работать, чтобы очистить свое мышление, чтобы сделать его простым». Поняв и научившись применять эти универсальные принципы, вы, скорее всего, преуспеете в качестве менеджера в любой организации. Прочтите этот блог, чтобы узнать о пяти принципах отличного управления.

Принцип № 1: Функции менеджмента

Несмотря на то, что менеджеры часто рассматривают свою работу как задачу или контролирующую ориентацию, это представление является иллюзией.

На самом фундаментальном уровне управление представляет собой дисциплину, состоящую из набора пяти основных функций: планирование, организация, укомплектование персоналом, руководство и контроль. Эти пять функций являются частью набора практик и теорий о том, как стать успешным менеджером.

Понимание функций поможет менеджерам сосредоточить усилия на действиях, приносящих результаты. Обобщая пять функций отличного управления (содержание управления ICPM):

  1. Планирование: Когда вы думаете о планировании на руководящей должности, подумайте о нем как о процессе выбора подходящих целей и действий для достижения, а затем определения стратегий и действий, которые необходимо предпринять, и решения о том, какие ресурсы необходимы для достижения цели. цели.
  2. Организация: Этот процесс установления рабочих отношений позволяет работникам работать вместе для достижения своих организационных целей.
  3. Лидерство: Эта функция включает формулирование видения, активизацию сотрудников, вдохновение и мотивацию людей с использованием видения, влияния, убеждения и навыков эффективного общения.
  4. Кадровое обеспечение: Подбор и подбор сотрудников на должности внутри компании (в командах и отделах).
  5. Контроль: Оцените, насколько хорошо вы достигаете своих целей, повышаете производительность, предпринимаете действия.Внедрите процессы, которые помогут вам установить стандарты, чтобы вы могли измерять, сравнивать и принимать решения.

Принцип № 2: Типы и роли менеджеров в организации

Организационная структура важна для развития бизнеса, и у каждой организации есть структура. Независимо от организационно-специфического названия, в организациях есть рядовые менеджеры, менеджеры среднего и высшего звена. Выше высшего руководства находятся уровни генерального директора и совета директоров.Чтобы увидеть эту структуру еще яснее, представьте себе модель пирамиды. Чем больше вы продвигаетесь к вершине пирамиды, тем меньше у вас менеджеров. Все эти управленческие роли имеют определенные задачи и обязанности. Согласно Джонсу и Джорджу, «управленческая роль — это набор конкретных задач, которые менеджер должен выполнять в связи с занимаемой им должностью в организации». Эти навыки можно получить со степенью в области организационного управления.

Все великие менеджеры играют важную роль в этой модели.Одна важная вещь, которую следует помнить, принадлежит Генри Минцбергу, ученому в области управления, который исследовал и сократил тысячи задач, выполняемых менеджерами, до 10 ролей (ICPM). Его модель указывает на три основных типа ролей, которые играют все менеджеры; они носят решающий, межличностный и информационный характер. В роли принятия решений менеджеры могут выступать в предпринимательской манере, например, в качестве улаживающего устройства, распределителя ресурсов или переговорщика. В межличностной роли менеджеры могут быть подставными лицами, лидерами и связными.В информационной роли они контролируют, являются распространителями или представителями и делятся информацией.

Принцип № 3: Эффективное управление организационными ресурсами

Важным компонентом реализации стратегического плана организации является распределение ресурсов там, где они окажут наибольшее влияние. Фактически, доктор Рэй Пауэрс (2015), заместитель декана в Школе бизнеса и технологий Forbes, утверждает, что это самое важное, что нужно делать.

«Я определяю ресурсы как людей, время, деньги и активы — и, конечно же, основное определение проекта — иметь цель, дату начала и окончания — практически для любой деятельности, которую мы делаем», — объясняет он.

Руководители участвуют в процессах оперативного и бюджетного планирования и при этом активно определяют, что и в каком порядке следует делать, а также определяют, какие ресурсы необходимы для успешного выполнения плана. Имейте в виду, что это не личное состязание. Стратегический план и его конкретные цели определяют, что важно, а что может быть не так важно.

Принцип № 4: Понимание и применение четырех аспектов эмоционального интеллекта (EQ) для максимального раскрытия человеческого потенциала

Эффективные менеджеры понимают контекст и культуру в ситуациях лидерства.Что помогает этим менеджерам добиваться успеха? Это просто; они понимают EQ (компетенции в каждом аспекте эмоционального интеллекта).

Эти четыре аспекта: высокое самосознание, социальная осведомленность, самоуправление и хорошие социальные навыки. Все эти компетенции важны, и они ведут к хорошим связям с людьми. Они приводят к более сильной и эффективной управленческой деятельности. EQ — очень важная составляющая успеха в качестве супервайзера.

Работа менеджера заключается в том, чтобы найти способ превратить навыки и талант члена команды в более высокий уровень производительности.Эта идея вовсе не предполагает манипуляций. Вместо этого речь идет о максимизации человеческого потенциала, каждого члена команды за раз. Это столько же искусство, сколько и наука.

Доктор Дайан Гамильтон, руководитель программы в Школе бизнеса и технологий Forbes, недавно описала кандидата, ищущего место в сенате факультета, с высоким EQ. Доктор Гамильтон, высококвалифицированный специалист, обладающий знаниями и навыками в области индикатора типа Мейерса-Бриггса, признает важность EQ.

«Он демонстрирует эмоциональный интеллект и олицетворяет высокий уровень кандидата, которого я хотела бы представлять в ФСБ», — сказала она о кандидате.

Принцип № 5: Знай свое дело

Распространенная аксиома в менеджменте состоит в том, что квалифицированный менеджер может управлять любым бизнесом. Этот пункт верен лишь отчасти. Это правда, что большинство менеджеров являются скорее универсалами, чем специалистами; однако многие очень успешные менеджеры начали свою карьеру с должностей специалистов.Что наиболее успешные менеджеры привносят в свою работу в руководящих командах, отделах, подразделениях и компаниях, так это как твердое знание бизнеса (они очень опытны), так и твердое знание принципов отличного управления. Кандидаты в менеджеры должны сначала изучить характеристики бизнеса, работая в окопах и обнаруживая, как различные части организации работают вместе, чтобы стать универсальным целым, потому что очень хорошие менеджеры обнаруживают, что является универсальным в бизнесе, и извлекают из этого выгоду. продвигать бизнес и повышать производительность.

Заключение

Помните, что для большего удовлетворения от работы и успеха в карьере вы как менеджер должны соответствовать видению, миссии, стратегиям, лидерству, системам, структуре и культуре вашей организации. Во всем, что вы делаете, относитесь к людям справедливо и честно и делайте все возможное, чтобы следовать и принимать этику и основные ценности вашей организации, а также свои собственные. Говорите и говорите, и помните, люди смотрят и видят, как вы это делаете. Делайте все возможное для своих команд, организаций и клиентов.Будьте эффективным менеджером, чтобы добиться результатов в своей организации и построить доверительные и позитивные отношения с вашими людьми.

Написано Биллом Дэвисом, MA, CM, ведущим преподавателем и руководителем программы в Школе бизнеса и технологий Forbes® в глобальном кампусе Аризонского университета, и доктором Майклом Рейли, доктором философии, профессором в Школе бизнеса и технологий Forbes. ® в глобальном кампусе Аризонского университета.

Обзор облачных функций

 | Документация по облачным функциям  | Облако Google

Что такое облачные функции Google?

Google Cloud Functions — это бессерверная среда выполнения для создание и подключение облачных сервисов.С Cloud Functions вы пишете простые одноцелевые функции, привязанные к событиям, исходящим от вашего облачная инфраструктура и сервисы. Ваша функция запускается, когда событие за которым наблюдают, уволен. Ваш код выполняется в полностью управляемой среде. Там нет необходимости предоставлять какую-либо инфраструктуру или беспокоиться об управлении какими-либо серверами.

Облачные функции могут быть написаны с использованием JavaScript, Python 3, Go или Java. среды выполнения на Google Cloud Platform. Вы можете взять свою функцию и запустить ее в любом стандартный узел.js (Node.js 10 или 12), Python 3 (Python 3.7 или 3.8), Go (Go 1.11 или 1.13) или Java (Java 11), что обеспечивает как переносимость, так и локальную испытание ветерком.

Подключение и расширение облачных сервисов

Cloud Functions предоставляет соединительный уровень логики, который позволяет вам писать код для подключения и расширения облачных сервисов. Прослушать и ответить на загрузку файла в облачное хранилище, изменение журнала или входящее сообщение в Pub/Sub тема. Облачные функции дополняют существующие облачные сервисы и позволяют вам для решения растущего числа вариантов использования с произвольной логикой программирования.Облачные функции имеют доступ к учетным данным сервисной учетной записи Google и таким образом, они легко аутентифицируются в большинстве сервисов Google Cloud, включая Cloud Vision, а также многие другие. Кроме того, Облачные функции поддерживаются многочисленными клиентские библиотеки Google Cloud, которые еще больше упростить эти интеграции.

События и триггеры

Облачные события — это событий , которые происходят в вашей облачной среде. Это могут быть такие вещи, как изменения данных в базе данных, файлы, добавленные в систему хранения, или создается новый экземпляр виртуальной машины.

События происходят независимо от того, решите ли вы на них реагировать. Вы создаете ответ к событию с триггером . Триггер — это заявление о том, что вы заинтересованы в определенном событии или серии событий. Привязка функции к триггеру позволяет вам фиксировать события и действовать в соответствии с ними. Для получения дополнительной информации о создании триггеров и связывая их с вашими функциями, см. События и триггеры.

Бессерверный

Cloud Functions снимает работу по управлению серверами, настройке программное обеспечение, обновление фреймворков и исправление операционных систем.Программное обеспечение и Инфраструктура полностью управляется Google, так что вам просто нужно добавить код. Кроме того, предоставление ресурсов происходит автоматически в ответ на Мероприятия. Это означает, что функция может масштабироваться от нескольких вызовов в день до многие миллионы вызовов без какой-либо работы с вашей стороны.

Варианты использования

Асинхронные рабочие нагрузки, такие как упрощенный ETL, или облачные средства автоматизации, такие как для запуска сборок приложений больше не нужен собственный сервер и разработчик, чтобы подключить его.Вы просто развертываете функцию, привязанную к событию, которое вы хотите и готово.

Детализированный характер облачных функций по требованию также делает их идеальный кандидат для облегченных API и веб-хуков. Кроме того, автомат предоставление конечных точек HTTP при развертывании функции HTTP означает, что не требуется сложной настройки, как в случае с некоторыми другими сервисами. Видеть в следующей таблице приведены дополнительные распространенные варианты использования облачных функций:

Вариант использования Описание
Обработка данных/ETL Слушайте и отвечайте на облачное хранилище события такие например, когда файл создается, изменяется или удаляется.Обрабатывать изображения, выполнять транскодирование видео, проверка и преобразование данных, а также вызов любой службы на Интернет из ваших облачных функций.
Вебхуки С помощью простого HTTP-триггера реагировать на события, происходящие из сторонних систем, таких как GitHub, Slack, Stripe или из любого места, где можно отправлять HTTP-запросы.
Облегченные API Создавайте приложения из легковесных, слабосвязанных логических элементов которые быстро строятся и мгновенно масштабируются.Ваши функции могут быть управляемые событиями или вызываемые непосредственно через HTTP/S.
Мобильный сервер Используйте мобильную платформу Google для разработчиков приложений, Firebase и напишите свой мобильный сервер в Cloud Functions. Слушай и отвечай к событиям из Firebase Analytics, базы данных в реальном времени, аутентификации и Место хранения.
Интернет вещей Представьте себе десятки или сотни тысяч устройств, передающих данные в Pub/Sub, тем самым запуская Cloud Functions для обрабатывать, преобразовывать и хранить данные.Облачные функции позволяют вам это делать таким образом, что это полностью бессерверно.

Что дальше

Введение, цели, объем, функции и инструменты

Управление продажами определяется как планирование, направление и контроль личных продаж, включая набор, отбор, оснащение, назначение, маршрутизацию, надзор, оплату и мотивацию, поскольку эти задачи относятся к личным продавцам.

Управление продажами первоначально относилось исключительно к руководству отделом продаж.Позже этот термин приобрел более широкое значение в дополнение к управлению личными продажами.

Управление продажами вносит особый вклад в достижение маркетинговых целей фирмы. Фактически, менеджеры по продажам устанавливают свои личные цели продаж и формулируют политику и стратегии личных продаж.

Узнайте о:-

1. Введение в управление продажами 2. Значение управления продажами 3. Цели 4. Функции 5. Аспекты 6. Область применения 7.Шаги

8. Детерминанты 9. Должности 10. Обязанности, планирование и практика. 11. Управление продажами и прогнозирование 12. Управление продажами и контроль 13. Инструменты 14. Как сделать управление продажами эффективным?


Управление продажами: значение, цели, функции, аспекты, объем, этапы, определяющие факторы, инструменты и другие детали

Управление продажами –

Введение

Слово «управление продажами» состоит из двух слов: «продажи» и «управление».Продажи — это искусство планирования в уме другого мотива, который побудит к благоприятным действиям. Комитет Американской маркетинговой ассоциации определил его как: «Продажа — это личный или безличный процесс оказания помощи и/или убеждения потенциального покупателя купить товар или услугу или оказать благоприятное воздействие на идею, имеющую коммерческое значение для продавца».

С другой стороны, контроль – это любая общая деятельность, направленная на достижение определенной цели. Следовательно, «управление продажами — это планирование, направление и контроль продаж бизнес-подразделения, включая набор, отбор, обучение, оснащение, назначение, маршрутизацию, надзор, оплату и мотивацию, поскольку эти задачи относятся к персоналу отдела продаж».

Управление продажами первоначально относилось исключительно к руководству отделом продаж. Позже этот термин приобрел более широкое значение в дополнение к управлению личными продажами.

Управление продажами означает всю маркетинговую деятельность, включая рекламу, стимулирование сбыта, маркетинговые исследования, физическое распространение, ценообразование и мерчандайзинг продукции.

Согласно определению комитета Американской маркетинговой ассоциации управление продажами означает «Планирование, направление и контроль личных продаж, включая подбор персонала, выбор оборудования, назначение, маршрутизацию, надзор, оплату и мотивацию, поскольку эти задачи относятся к личным продавцам». ».

Многие считали, что маркетинг в конечном итоге сделает продажи излишними. Но это убеждение оказалось ошибочным. Сектора восхода солнца, такие как страхование, финансовые продукты, информационные технологии, все ориентированы на продажи. В наш век товарных брендов и массовой розничной торговли даже традиционно ориентированные на маркетинг отрасли, такие как FMCG и бытовая техника, заново открыли продажи.

Изначально управление продажами приравнивалось к управлению продажами. Со временем управление продажами стало более широким. Помимо управления личными продажами, он охватывал другие маркетинговые мероприятия, такие как реклама, стимулирование сбыта, маркетинговые исследования, физическое распространение, ценообразование, мерчендайзинг и так далее.Тем не менее, всеобъемлющая широкая функция позже получила название «Управление маркетингом».

Управление продажами, в соответствии с приведенным выше определением, является управлением продажами. Это функция кадрового типа.

Управление продажами также организует продажи. Для этого создается подходящая организационная структура с соответствующей системой коммуникаций. Управление продажами взаимодействует с каналами сбыта и внешней общественностью.

Управление продажами обеспечивает важные исходные данные для ключевых маркетинговых решений, таких как бюджетирование, квоты и управление территориями.Управление продажами взаимодействует с другими маркетинговыми функциями, пока разрабатывается политика этих функций.

Согласно Золтнерсу, Синхе и Лоримару (Building a Winning Salesforce), процесс продаж является наиболее динамичным корпоративным мероприятием. Рыночные условия постоянно меняются, как и желания, потребности и ожидания клиентов. Торговый персонал компании должен быть столь же динамичным, чтобы оставаться конкурентоспособным. Поэтому бизнес сейчас вкладывает огромные средства в развитие своих отделов продаж.


Управление продажами –

Значение и определения

Согласно Американской ассоциации маркетинга, управление продажами — это «планирование, направление и контроль профессиональных продаж, включая набор, отбор, оснащение, назначение, маршрутизацию, надзор, оплату и мотивацию личного отдела продаж.Его также часто называют управлением частью маркетинговой функции компании, связанной с личными продажами.

Продажи — это единственная функция в организации, которая приносит доход или доход для компании, и поэтому ею необходимо правильно управлять. Финансовые результаты компании зависят от работы отдела продаж.

Есть несколько наблюдаемых аспектов, которые должны мотивировать потенциальных продавцов. Во-первых, продавцы «часто являются самыми высокооплачиваемыми людьми в бизнесе, а продажи часто считаются самым быстрым и надежным путем к высшему руководству».

Для организаций важно развивать и поддерживать эффективный отдел продаж. Это связано с тем, что менеджеру по продажам поручено не только управлять отделом продаж для получения целевых результатов продаж, но и выполнять управленческие функции, включая планирование усилий по продажам и организацию, направление, мотивацию, координацию и контроль отдела продаж для достижения целей продаж. . Управление продажами работает на периферии управления маркетингом. В широком смысле управление маркетингом определяет роль различных рекламных мероприятий, включая личные продажи.

На управление продажами возложена задача управления деятельностью по личным продажам, результаты которой в конечном итоге влияют на отдел маркетинга. Управление продажами особенно способствует достижению маркетинговых целей фирмы. Фактически, менеджеры по продажам устанавливают свои личные цели продаж и формулируют политику и стратегии личных продаж. Они готовят бюджет продаж как компоненты маркетинговых планов, принимая во внимание общие цели отдела маркетинга.

Управление продажами охватывает планирование и организацию личных продаж. Кроме того, он выполняет функции набора, отбора, обучения, назначения, маршрутизации, направления, мотивации, вознаграждения, оценки и контроля личных продаж торгового персонала. Управление продажами реализует маркетинговый план для повышения эффективности продаж.

Инграм и др. (2007) отметили, что менеджеры по продажам участвуют как в стратегических (планирование), так и в человеческих (реализация) аспектах личных продаж, а также в оценке и контроле деятельности по личным продажам.

Американская ассоциация маркетинга (АМА) определяет управление продажами как планирование, направление и контроль личных продаж, включая набор, отбор, оснащение, назначение, маршрутизацию, надзор, оплату и мотивацию, поскольку эти задачи относятся к личным продавцам.

Стилл и др. (1988) продемонстрировали, что управление продажами, первоначально относящееся к управлению продавцом, позже приобрело более широкое описание в дополнение к управлению личными продажами, включая рекламу, стимулирование сбыта, маркетинговые исследования, физическое распространение, ценообразование и мерчандайзинг продукции.Со временем он стал более известен как управление маркетингом, описывающее более широкую концепцию. Таким образом, проще говоря, управление продажами — это управленческий процесс оптимального использования людей и других ресурсов для достижения целей организации экономически эффективным способом.

Действительно, роль управления продажами становится все более распространенной, когда обнаруживается ее важность как внутри фирмы, так и за ее пределами. Внутри фирмы он строит организационную структуру, которая позволяет как формальное, так и неформальное общение между отделами продаж и другими отделами.Это также помогает в создании дистрибьюторской сети за пределами компании, включающей продавцов и/или посредников, которые служат средством для достижения целевых клиентов.

Управление продажами — это планирование стратегий продаж компании, а также найм, обучение, надзор и мотивация продавцов для реализации этих стратегий. Таким образом, это ключевая функция маркетингового процесса. Без него большинство компаний вернулось бы к простоте столетней давности, когда упор делался на производство, а для людей считалось несколько аморальным покупать больше, чем необходимо для удовлетворения их повседневных потребностей.

Существует четыре основных направления (все взаимосвязанных) успешного управления продажами:

(1) Планирование политики верхнего уровня, которое устанавливает структуру политики, в рамках которой могут быть достигнуты цели продаж компании или учреждения, в зависимости от конкретной ситуации отдельной компании,

(2) Линейное и штабное оперативное планирование, посредством которого заранее устанавливаются процедуры, по которым можно контролировать качество и количество работы,

(3) Организация, установление структуры ответственности и нормальных взаимоотношений — схема организации, распределение ответственности, делегирование полномочий, отслеживание подотчетности и уточнение характера сотрудничества, а также

(4) Администрирование, с помощью которого руководство достигает запланированных целей посредством руководства и оценки деятельности, включая обучение продажам, мотивацию, координацию и исполнение.

Методы управления продажами обусловлены характером отдельных продуктов или продуктовых линеек, а также каналами, по которым осуществляется продажа. Совершенно разные проблемы возникают, например, при продаже промышленных и потребительских товаров, и в каждой области существует множество вариаций в зависимости от того, осуществляются ли продажи потребителям или посредникам. Существует также большое разнообразие личных предпочтений менеджеров по продажам в отношении методов и приемов организации, мотивации и планирования.

Таким образом, способ организации функции управления продажами отличается от отрасли к отрасли и даже среди фирм, продающих один и тот же тип продукции. Организация становится все более и более сложной по мере увеличения размера и разнообразия компании. Во многих фирмах работают сотни продавцов, а в некоторых — тысячи.

Некоторые фирмы (например, торгующие техническими товарами) имеют опытный торговый персонал, требующий меньшего контроля, чем менее опытные представители (например, маршрутные продавцы).

Относительный акцент на получении заказов по сравнению с приемом заказов варьируется в зависимости от различных профессий в сфере продаж. Однако в одних ситуациях все продавцы должны агрессивно продавать, а в других должны только принимать поступающие заказы. Таким образом, водитель-продавец предприятия по розливу безалкогольных напитков в основном принимает заказы, поскольку продукт был предварительно продан потребителям, а дилеры автоматически повторно заказывают.

Продавец алюминиевого сайдинга, посещающий домовладельцев, гораздо больше занимается сбором заказов, и его главная цель — стимулирование спроса.Если стратегия продаж производителя в значительной степени опирается на рекламу для привлечения бизнеса и создания спроса, каналы сбыта, вероятно, будут включать в себя несколько уровней посредников, а продавцы производителя могут быть в первую очередь принимающими заказы и лишь изредка получателями заказов. Когда реклама используется главным образом для поддержки личных продаж, маркетинговые каналы содержат меньше слоев посредников, и продавцы больше концентрируются на получении заказов.

Что делает управление продажами трудным и трудным, так это то, что персонал на местах в значительной степени сам по себе, за относительно небольшим контролем.Их рабочий день, как правило, ненормированный, и рабочее время трудно сохранить из-за ожидания интервью, невыполненных встреч и других проблем, связанных с общением с клиентами, у каждого из которых могут быть разные потребности и разные мотивы покупки. Более того, каждая территория имеет различный потенциал и характеристики, что усложняет установление норм эффективности, чем в других видах деятельности.

Таким образом, самые важные функции менеджера по продажам заключаются в том, чтобы найти продавцов, способных продуктивно начать работу самостоятельно, обучить их, направить на нужные территории, мотивировать и отслеживать их усилия.Одним словом, менеджер по продажам — это профессия, ориентированная на людей. Чтобы добиться успеха, менеджер по продажам должен знать не только то, что заставляет людей покупать, но и то, что делает продавцов счастливыми и продуктивными.

Кроме того, успешный менеджер по продажам должен быть хорошим организатором. Он или она должны определить, как должна быть организована общая работа по продажам — по географическим областям, по продуктовым линиям, по типу клиента, потребителю или промышленному предприятию и т.п.


Управление продажами – основные цели

Существуют три основные цели управления продажами, а именно.увеличение объема продаж, способствуя увеличению прибыли компании и долгосрочному росту организации. Управление продажами с годами приобрело более широкое значение, поскольку в дополнение к управлению личными продажами управление продажами включает маркетинговую деятельность, такую ​​как реклама, стимулирование сбыта, маркетинговые исследования, физическое распространение, ценообразование и мерчандайзинг продукции.

Определение, данное Американской ассоциацией маркетинга, делает управление продажами синонимом управления продажами, но факт заключается в том, что современные менеджеры по продажам взяли на себя более широкие обязанности.

Менеджеры по продажам отвечают не только за личные продажи, но и за управление большим и часто разнообразным набором продавцов. Они несут ответственность за организацию продаж как внутри компании, так и за ее пределами. Было обнаружено, что менеджеры по продажам создают формальные и неформальные организационные структуры внутри компании и за ее пределами, они служат ключевым контактом с клиентами и другой внешней общественностью.

Управление продажами как таковое является ключевой функцией на многих предприятиях.Проблемы, связанные с управлением продажами, существуют во многих компаниях, включая производственные концерны, предприятия розничной торговли и предприятия сферы услуг. Следовательно, привлечение способных и эффективных людей для управления продажами чрезвычайно важно для прибыльности компании.

Существуют три основные цели управления продажами, а именно объем продаж, вклад в прибыль и постоянный рост. Часто наблюдается, что менеджеры по продажам не несут полного бремени в достижении вышеуказанных целей, но затем они вносят значительный вклад.

Задачи часто переводятся в более конкретные цели путем разбивки и переформулирования в виде определенных целей. Планирование предшествует постановке целей. При планировании менеджеры по продажам оценивают потенциал рынка и продаж, а также возможности торгового персонала и посредников.

Управление продажами играет важную роль в определении направления будущих операций. Эта деятельность обеспечивает высшее руководство обоснованными оценками и фактами для принятия маркетинговых решений и установления целей продаж и прибыли.Управление продажами и финансовые результаты компании связаны между собой.

Продажи, валовая прибыль и расходы зависят от эффективности управления продажами, которые в дальнейшем влияют на чистую прибыль компании. Себестоимость продаж не зависит напрямую от того, как осуществляется управление продажами внутри компании, но затем на нее может повлиять косвенное влияние, поскольку объем продаж должен быть достаточно большим, чтобы можно было поддерживать целевые удельные затраты на производство и распределение.

Некоторые другие цели управления продажами:

1.Получение дохода. Одной из основных целей управления продажами является получение дохода для организации. Отдел продаж несет полную ответственность за получение денег.

2. Увеличение объема продаж. Благодаря эффективному управлению продажами организация желает увеличить количество проданных единиц. Это позволит гарантировать, что производственные мощности не простаивают и используются с максимальной отдачей.

3. Устойчивая прибыль. Целью управления продажами является повышение прибыли организации за счет эффективного планирования, координации и контроля.Управление продажами стремится к увеличению продаж и снижению затрат, это обеспечивает хорошую прибыль организации.

4. Рост организации. Благодаря устойчивым и непрерывным методам управления продажами организация имеет тенденцию к увеличению доли рынка и приводит к росту организации.

5. Лидерство на рынке. Благодаря увеличению объемов продаж и прибыли «управление продажами» позволяет организации стать лидером рынка.

6. Превращение потенциальных клиентов в клиентов. Превратить потенциальных клиентов в клиентов — это искусство и наука, требующие хорошего планирования и постоянных усилий.Это достигается за счет управления продажами.

7. Мотивация продавцов. Одной из основных задач управления продажами является мотивация продавцов. Продажа — очень напряженная задача, достижение целей продаж может стать очень сложной задачей. Таким образом, задача управления продажами состоит в том, чтобы обеспечить постоянную мотивацию торгового персонала с помощью надлежащих систем стимулирования и вознаграждения.

8. Маркетинговая деятельность комплиментов. Задача управления продажами состоит в том, чтобы поддерживать маркетинговые функции организации.Маркетинг и продажи должны идти рука об руку для достижения желаемых результатов.

Объем продаж, вклад в прибыль и рост — вот три основные цели, которых должна достичь служба продаж. Хотя это широкие корпоративные функции, которые должны выполняться высшим руководством, продажи вносят большой вклад в их достижение. Корпоративные цели сообщаются отделу маркетинга, который, в свою очередь, передает ответственность отделу продаж.

Sales предоставляет неоценимую обратную связь высшему руководству при достижении этих целей.

Управление продажами и финансовые результаты :

Торговый счет учитывает продажи и себестоимость проданных товаров для получения валовой прибыли. Валовая прибыль за вычетом расходов дает чистую прибыль.

Таким образом,

Продажи обеспечивает критические показатели общих финансовых показателей организации. Управление продажами, будучи эффективным, может влиять на продажи, валовую прибыль и расходы; и тем самым чистый доход. Продажи должны превышать себестоимость проданных товаров, чтобы поддерживать производство и распространение в нормальном состоянии.Окончательные отчеты используются советом директоров и посторонними лицами для оценки бизнеса. Рост продаж при снижении прибыли не годится.

Необходимо контролировать расходы. Даже меньший объем продаж может обеспечить более высокую валовую прибыль при надлежащем контроле расходов. Также необходимо не переоценивать валовую прибыль только при неадекватных продажах и чистой прибыли. Чистая прибыль является здоровой, если существует оптимальное соотношение между четырьмя факторами. Продажи в значительной степени способствуют достижению оптимального соотношения между тремя факторами – продажами, валовой прибылью и расходами.Продажи должны работать в сотрудничестве с производством и продвижением, чтобы покрыть стоимость товаров, что является четвертым фактором.

Координация продаж с другими отделами :

Продажи должны координировать свои действия с отделом маркетинга. В частности, рекламная деятельность и продажи нуждаются в гармонизации. Продажи должны согласовываться с планированием рынка. Координация продаж с каналами сбыта при внедрении продуктов, а затем покупатели должны быть осведомлены о том, где продукты доступны.Продажи должны уравновешивать интересы продавца и производителя.

Продажи должны мотивировать торговцев на совместные усилия по продвижению. Необходимо иметь координацию продаж и общей маркетинговой стратегии. Внедрение нового продукта справедливо требует высокой степени координации между продажами и маркетингом. Необходимо внимательно относиться к уровням запасов, планам продаж, управлению филиалами, обучению продаж и операциям по продажам, пока внедряется новый продукт.Также необходимо согласовать с рекламой, стимулированием сбыта и рекламой нового продукта.

Управление продажами и контроль :

Планирование и контроль идут рука об руку. Цели продаж пересматриваются, чтобы выяснить, где мы находимся сегодня, как мы дошли до этой точки, куда мы направляемся и как этого достичь. Планы продаж проверяются вместе с политиками и процедурами.

Процесс управления начинается с установки стандартов производительности.Затем измеряется фактическая производительность. Результаты сравниваются с установленными стандартами. Вариации тщательно изучаются. Наконец, предпринимаются корректирующие действия, чтобы исправить ситуацию. Цели продаж, возможно, придется пересмотреть в свете полученных отзывов.

В небольших организациях работает неформальный контроль. По мере роста организаций осуществляется формальный контроль. Политика продаж написана черным по белому. Политики обеспечивают постоянное решение повторяющихся проблем. Политика продаж подлежит пересмотру в свете ситуации.

Объем продаж контролируется указанием того, сколько мы можем продать в будущем. Он служит эталоном. Бюджеты продаж расширяют контроль над объемом продаж, чтобы осуществлять контроль над маржой и расходами. В качестве единиц для этого упражнения используются отдельные территории.

Управление продажами может быть централизованным или децентрализованным в организации. В децентрализованной организации контроль осуществляется нижестоящим руководителем. Высшее руководство занимается общей политикой; или контролировать только в виде исключения.


Управление продажами – 20 общих функций

Общие функции управления продажами:

1. Подготовка плана продаж

2. Подбор нужных людей для выполнения плана продаж

3. Обучение отобранных людей для повышения компетентности в достижении поставленных целей и достижении целей организации.

4. Определение территорий продаж

5. Определение квоты продаж для каждой территории

6.Определение системы вознаграждения и поощрения торгового персонала

7. Предоставление социальных и медицинских услуг торговому персоналу

8. Разработка программы развития торгового персонала

9. Анализ прошлой производительности с текущей производительностью и прогнозирование по запросу

10. Взаимодействие с отделом маркетинга и потребителями

11. Планирование продаж и политика продаж

12. Ценовая политика и установление цен

13.Реклама и стимулирование сбыта

14. Научная торговля, управление и контроль торгового персонала

15. Маркетинговые исследования

16. Планирование и контроль продаж и контроль затрат на продажу

17. Выбор и управление каналами сбыта

18. Брендирование, упаковка и маркировка

19. Послепродажное обслуживание, при необходимости

20. Интеграция и координация всех функций


Управление продажами – Аспекты

Во многих отношениях управлению отделом продаж пренебрегали элементом обучения управленческих кадров, однако ответственность менеджера по продажам — управление всем взаимодействием с покупателем — вероятно, является наиболее важной из всех с точки зрения конечного успеха для организации.Поскольку это очень сложная роль, мы рассмотрим те аспекты, которые относятся только к сфере управления продажами.

Управление маркетингом :

Во многих организациях менеджер по продажам отвечает за всю маркетинговую деятельность. Даже в тех случаях, когда существует параллельная маркетинговая структура, он или она обычно отвечает за целый ряд маркетинговых мероприятий, выходящих за рамки простого управления отделом продаж. Таким образом, в этом контексте роль менеджера по продажам часто требует понимания ряда методов.

Борьба между отделами продаж и маркетинга за взаимное уважение и должное доверие ведется постоянно. Несмотря на такую ​​борьбу, отделы продаж и маркетинга зависят друг от друга. И теперь, когда глобализация и электронная коммерция начинают распространяться на многие компании, эта уверенность особенно важна. Рынок движется так быстро, что если отделы маркетинга и продаж не взаимодействуют друг с другом, у компании могут возникнуть серьезные проблемы.

Например, Eastern Transport Corporation, судоходная и логистическая компания, базирующаяся в Квебеке, Канада, обеспечивает этот тип связи несколькими способами.Во-первых, все встречи по продажам включают всех сотрудников отдела маркетинга компании. Когда продавцы компании видят представителей отдела маркетинга на собраниях по продажам, это дает понять, что они вовлечены в процесс продаж и в то, как реализуются их идеи. Во-вторых, компания также задает этот тон, приглашая девять продавцов обедать с сотрудником отдела маркетинга не реже одного раза в месяц. Это дает им возможность обменяться идеями.

Технологии повысили потребность в отношениях сотрудничества между продавцами и представителями отдела маркетинга.Поскольку веб-сайты, маркетинг баз данных и электронный обмен данными (EDI) становятся важными элементами бизнес-процессов компаний, потенциальные клиенты и продажи поступают из многих направлений. Если продавцы организации не в курсе всего, что предлагает маркетинг, их легко застать врасплох, и они упустят выгодные сделки.

Например, D. A. Stuart Company использует интрасеть, чтобы держать продавцов в курсе рекламных материалов или других проектов, разрабатываемых маркетингом.Каждый раз, когда на ее веб-сайте вносятся изменения или рекламный материал рассылается по почте, во внутренней сети размещается памятка, чтобы продавцы имели доступ к информации.

Обобщение культуры :

В целом практика компании в области управления персоналом тесно связана с местной практикой страны, в которой она работает. Старая поговорка «В Риме поступай, как римляне» обычно применима к управлению продажами. Для менеджеров по международным продажам понимание культурных различий имеет решающее значение.Эти методы управления персоналом включают отпуск, льготы, гендерный состав, обучение, бонусы для руководителей и участие сотрудников в управлении.

Практика работы с персоналом также зависит от желаемой стратегии, культуры компании и даже страны, из которой она возникла. Хотя мы можем сказать, что процесс управления продажами должен адаптироваться к местным условиям, мы признаем трудности, связанные с адаптацией культуры и процедур американской компании к практике продаж и управления в другой стране.

Когда стандарты принимающей страны кажутся неудовлетворительными с точки зрения родной страны (менеджера), менеджер сталкивается с дилеммой. Должна ли многонациональная корпорация (ТНК) внедрять стандарты своей страны и, таким образом, не уважать культурное разнообразие и национальную целостность принимающей (страны)? Или ТНК должны внедрить, казалось бы, менее оптимальные стандарты принимающей страны?

Было бы замечательно предоставить диаграмму, которая помогла бы менеджерам найти подходящие решения для каждой страны.Хотя надеяться на такую ​​диаграмму слишком сложно, мы можем взглянуть на некоторые распространенные обобщения и классификации культурных черт и подумать, как они могут повлиять на наш подход к продажам. Мы должны, однако, позаботиться о том, чтобы не подразумевать, что любую культуру можно точно описать несколькими словами или категориями.

В качестве примера культурного обобщения, включающего как полезные выводы, так и вводящие в заблуждение оплошности, рассмотрим взгляд иностранцев на немцев. Немцы обычно рассматриваются как научно требовательные и трудолюбивые люди.Таким образом, мы могли бы приблизиться к продажам в Германии, создав небольшое ядро ​​технически подготовленных независимых торговых агентов для работы с технически требовательными немецкими клиентами.

Но если мы думаем, что немцы относятся к работе так же, как американцы, мы ошибаемся! Типичная немецкая производственная рабочая неделя составляет всего 30 часов. А немцы ревностно оберегают свое свободное время и мало заинтересованы в том, чтобы больше работать, чтобы больше заработать.

Мы также должны быть осторожны, чтобы не объединять людей из культур, которые могут казаться нам очень похожими, но которые рассматривают себя и свои реакции на ситуации совершенно по-разному.Возьмем, к примеру, Южную Корею и Японию. Мы можем подумать, что корейцы привыкли к тому же подходу к принятию решений на основе консенсуса снизу вверх, которым известны японцы.

Однако

корейских рабочих, как правило, работают в нисходящей авторитарной структуре руководства, и им требуется более высокий уровень определенности в структуре их работы, чтобы избежать ролевого конфликта. Корейский продавец может принять как норму краткосрочную позицию с небольшими перспективами на долгосрочный прогресс, в то время как японский продавец даже не мечтает об этом.

Другой пример — разница в ориентации продавцов в Австралии и Новой Зеландии. Большинство из нас склонны думать, что их культуры очень похожи. Однако продавцы в Новой Зеландии, как правило, более привержены своей работе и, как правило, более удовлетворены ею, чем их австралийские коллеги.

Кроме того, существуют различия в оплате труда (австралийцы предпочитают большую безопасность в виде более высокой заработной платы) и особых стимулах (новозеландцы гораздо больше предпочитают путешествовать с другими победителями конкурсов продаж и руководящим персоналом).В некотором смысле продавцы в Новой Зеландии имеют больше общего в своей системе ценностей со своими японскими коллегами, чем с их австралийским соседом.

Одним из наиболее широко используемых инструментов для категоризации культур в управленческих целях является шкала пяти культурных измерений Хофстеде. Шкала Хофстеде использует большое количество вопросов, чтобы определить, какое место занимают страны по каждому измерению.

Управление персоналом :

Самая очевидная и важная роль любого менеджера по продажам — управление профессионалами в области продаж.То же самое относится почти так же сильно к менеджерам обслуживающего и вспомогательного персонала (включая очень большое количество в сфере услуг).

Успешный менеджер по продажам должен обладать следующими качествами:

(i) Желание быть менеджером

(ii) Способность руководить и мотивировать других

(iii) Хорошие навыки организации и планирования

(iv) Возможности управления и администрирования

(v) Полное понимание значения финансов

(vi) Навыки найма, обучения, мотивации и развития тех, кто станет частью команды

(vii) Принятие того факта, что компьютер никуда не денется!

Помимо довольно своеобразного акцента на последнем пункте, этот список довольно типичен для того, что рекомендуют многие авторы, занимающиеся управлением продажами.Примечательно, что, как и в других списках, в этом списке отсутствуют какие-либо прямые ссылки на маркетинговые навыки. С другой стороны, еще более важным является акцент на управлении людьми, на который приходится пять из шести основных категорий. Чтобы добиться успеха, менеджеры по продажам должны вдохновлять на командную работу и сотрудничество, а также мотивировать продавцов на достижение максимальной производительности.

1. Набор:

Это особенно сложный процесс, когда речь идет о торговом персонале, потому что качественные навыки продаж имеют первостепенное значение.Тем не менее хороших специалистов по продажам относительно немного, а посредственных гораздо больше, многие из которых еще больше мешают своей работе из-за ненужной (и часто восторженной) приверженности стереотипу.

Таким образом, успех отдела продаж почти полностью зависит от количества высококвалифицированного торгового персонала, которого можно нанять. К счастью для студентов колледжей, «многие менеджеры по продажам, которые набирают сотрудников в колледжах, говорят, что нашли своих лучших продавцов в кампусе».

Процесс найма, вероятно, является самой важной задачей для управления продажами, но чаще всего ею пренебрегают.Первое требование для успешного найма состоит в том, что к нему нужно относиться серьезно, предоставляя ресурсы, включая время на управление продажами, которого он заслуживает.

Вербовку можно разбить на несколько этапов: (i) формирование потенциальных клиентов, (ii) создание короткого списка, (iii) окончательный отбор и (iv) убеждение. Подбор персонала — это также процесс продаж; кандидат будет покупать организацию так же, как и клиент, и для него или нее это очень важное решение.Таким образом, весь процесс найма должен включать в себя непрерывную продажу организации и работы. На самом деле, непрерывный набор может быть дорогостоящим, но он стоит меньше, чем постоянная высокая текучесть кадров.

2. Мотивация и компенсация:

Даже продавец среднего уровня редко работает более чем на 60 процентов. Эта проблема сильно отличается от проблемы «управления» командами других сотрудников по ряду причин, включая (i) отсутствие контакта, (ii) сложность роли и (iii) предприимчивость.

Эти проблемы решаются (или, точнее, обходят их стороной) с помощью традиционных инструментов мотивации продавцов, которые концентрируются почти исключительно на единственной задаче мотивации торгового персонала для достижения их узких краткосрочных целей. Примерами являются комиссионные платежи (часто рассматриваемые как основной мотиватор общей эффективности продаж), конкурсы продаж (используемые для стимулирования краткосрочного интереса) и лидерство.

Финансовая компенсация является одним из ключевых мотиваторов для сотрудников во всех культурах.Однако успешные программы продаж используют широкий спектр мотиваторов. Менеджер по продажам захочет адаптировать структуру стимулов, чтобы наилучшим образом соответствовать местным требованиям, правилам и ситуациям. Например, недавняя девальвация мексиканского песо создала проблемы для многих компенсационных планов продаж. Мексиканский отдел продаж Electrolux, насчитывающий 250 человек, переводится с системы исключительно комиссионных на комбинированный план зарплаты и комиссионных в результате 45-процентного снижения продаж в результате девальвации.

В отличие от США, во многих странах использование комиссионных для мотивации продавцов неприемлемо. Комиссионные укрепляют негативный образ продавца, получающего выгоду от продажи, без учета благополучия покупателя. Повышение заработной платы может заменить комиссионные, чтобы мотивировать продавцов стабильно работать хорошо. Однако при определенных обстоятельствах большие расхождения в заработной плате между работниками также недопустимы.

Сильные профсоюзы могут связать компании руки при установлении заработной платы.«Коллективистская» культура такой страны, как Япония, может не согласиться с тем, что один человек должен зарабатывать значительно больше, чем другой на той же должности. Корейцы, например, привыкли работать в условиях, когда вознаграждение напрямую зависит не от результатов работы, а от стажа работы.

Когда финансовые вознаграждения неприемлемы, компания должна больше полагаться на нефинансовые вознаграждения, такие как признание, звания и привилегии для мотивации. Зарубежные поездки — еще одна награда, используемая международными компаниями.Например, чтобы побудить своих более чем 350 дилеров продать четыре дорогостоящих копировальных аппарата, Konica из Виндзора, штат Коннектикут, предоставила лидеру продаж на каждый месяц пятимесячной программы выбор из 16 поездок, включая такие авантюрные мероприятия, как катание на собачьих упряжках и лыжах, а также более традиционные экскурсии по теннису и гольфу.

В целях продвижения программы каждый месяц Konica рассылала дилерам большие открытки, рекламирующие предложения на этот месяц и объявляющие победителя предыдущего месяца.Торговые представители использовали номер 800, чтобы сообщать о модели, цене и покупателе каждый раз, когда они совершали продажу. Система также помогла Konica отслеживать успех программы. Продажи целевых копировальных аппаратов увеличились на 26 процентов за месяцы действия программы.

3. Руководство:

Их личные качества — в частности, лидерские качества — менеджера по продажам, вероятно, являются самым важным мотиватором. Некоторые часто упоминаемые качества, которые делают эффективного лидера, включают энтузиазм, смелость, уверенность в себе, честность, интерес и чувство юмора.Также часто упоминаются харизма, способность делегировать полномочия и коммуникабельность.

4. Управление:

Есть еще одна сложность – время. Большинство кампаний по продажам сейчас требуют нескольких звонков в течение нескольких месяцев. Менеджер по продажам должен управлять этим процессом, контролируя промежуточные этапы без измерения конечного результата, по которому можно судить об эффективности этих действий. Но конечный результат (сама продажа) является конечной мерой эффективности управления продажами.Производительность торгового персонала в большей степени, чем у любого другого сотрудника, может быть измерена с некоторой степенью точности — по крайней мере, в долгосрочной перспективе.

Эффективность работы продавца обычно измеряется цифрами и, в частности, объемами продаж. Эти цифры можно сравнить с (i) прошлыми продажами, (ii) производительностью другого торгового персонала и (iii) планами продаж. На практике многие другие суждения являются качественными. Менеджер по продажам судит о своих подчиненных на основании того, что они делают и как они это делают.

Это особенно верно для тех, кто занимается продажей средств производства, где между заказами могут проходить длительные периоды времени, а управление становится почти актом веры. Однако такие субъективные суждения заведомо ненадежны.

Менеджер может явно определить роли сотрудников и потребовать стандартизированную рекламную презентацию. В качестве альтернативы менеджер может ставить широкие общие цели, которые позволяют каждому продавцу развивать свои собственные навыки. Ряд исследований показал, что лучший подход к управлению зависит от культуры и страны.

Например, Дубинский и его коллеги обнаружили, что двусмысленность ролей, ролевой конфликт, удовлетворенность работой и организационная приверженность были так же важны для продавцов в Японии и Корее, как и в Соединенных Штатах, и что ролевой конфликт и двусмысленность оказывают пагубное влияние на продавцов в любой стране. стран. Однако конкретные меры по устранению ролевой неопределенности, такие как большая формализация работы (или более иерархическая власть, определенные правила и надзор), по-разному влияют на продавцов в разных странах.

Одним из обобщений является то, что большая формализация вызывает негативную реакцию со стороны продавцов в странах, где дистанция власти невелика, а индивидуализм высок (например, в Соединенных Штатах). Большая формализация вызывает положительные отклики у продавцов в странах, где дистанция власти высока, а индивидуализм низок (например, в Индии).

Например, торговые представители Kraft Foods посещают меньше магазинов, чем до ее реструктуризации, и большинство из них будет обслуживать одну розничную сеть, а не разных розничных продавцов в одном районе.У них больше свободы, чтобы самостоятельно устанавливать больше витрин и налаживать более тесные отношения с менеджерами магазинов. Ожидается, что эта программа поощрения позволит торговым представителям Kraft проводить в каждом магазине примерно на 30% больше времени.

5. Этические взгляды:

Культура или национальность также влияет на убеждения продавцов в этичности общепринятых методов продаж и необходимости политики компании для руководства этими методами. Почему это важно? Разумеется, продавцы должны оставаться в рамках закона.Что еще более важно, чтобы поддерживать уважение клиентов, продавцы должны знать, что этически приемлемо в культуре.

Например, в США дача взятки равносильна признанию того, что ваш продукт не может конкурировать без посторонней помощи. Однако во многих культурах получение взятки рассматривается как привилегия достижения влиятельного положения. Понимание этических норм в культуре поможет компании поддерживать чистый имидж, а также поможет компании разработать политику, которая убережет продавцов от напряженных и разочаровывающих ситуаций, когда они чувствуют, что нарушают свои этические стандарты.

В качестве примера различий в этических представлениях рассмотрим результаты исследования, проведенного Дубинским и соавторами. В ходе исследования продавцам из Кореи, Японии и США были представлены письменные примеры «сомнительных» торговых ситуаций.

Такими примерами были:

(i) Разные цены для покупателей, для которых вы являетесь единственным поставщиком

(ii) Попытка обойти отдел закупок и напрямую связаться с другими отделами, когда это поможет продажам

(iii) Предоставление льгот клиентам, которых предпочитает руководство или которые также являются хорошими поставщиками

Продавцов попросили оценить степень неэтичности участия в предложенной деятельности.Результаты показали, что в целом американские продавцы считали, что эти ситуации создают меньше этических проблем, чем продавцы из Японии и Кореи.

Исследование также опровергло предположение о том, что японское дарение подарков распространится и на сферу продаж. На самом деле, японцы считали, что дарить подарки покупателю является более этической проблемой, чем американские продавцы. Однако для корейцев дарение подарков было меньшей проблемой.

Как это ни парадоксально, американские продавцы заявили, что хотят, чтобы в их компаниях было больше политик, прямо затрагивающих этические вопросы! Почему? Судя по всему, они чувствуют себя более комфортно, когда прямо сформулированы этические принципы, в то время как в Корее и Японии культурный обмен жизни в более ориентированном на сообщество обществе обеспечивает необходимые ориентиры.


Управление продажами – Объем

Стратегия продаж — это ключ к управлению продажами. Он определяет наилучшие перспективы, детализирует основное ценностное предложение и определяет процесс продажи. Задача отдела продаж — превратить стратегию в реальную реальность. Правильная реализация стратегии продаж позволяет компании добиться объема продаж и удовлетворенности клиентов.

Управление продажами руководит отделом продаж. Поэтому он должен знать искусство и науку личных продаж.Личные продажи осуществляются через умение продавать. Менеджер по продажам должен знать деятельность продавцов, включая умение продавать, и проблемы продавцов, в том числе связанные с умением продавать, и должен быть в состоянии предложить правильные решения.

Кризис доверия :

Торговля должна жить с печально известной репутацией. В цепочках коктейлей по всему миру мы можем услышать много анекдотов о продавцах. Продавец давит слишком сильно. Он утратил доверие.Кажется, он соблазняет нас на покупку. Портной сравним с продавцом в том, что касается кризиса доверия. Ему не удается выполнить обещанную дату, несмотря на все бойкие разговоры.

Даже бренд-менеджеры приближаются к продавцам в плане доверия. Бренд-менеджер сидит в башне из слоновой кости, вдали от реальности. Когда кто-то болтает на вечеринке, его просят заткнуться. Считается, что продавцу не хватает честности, хотя он может быть трудолюбивым.

Коммуникация бренда раздута и действительно страдает от кризиса доверия.Стимулирование сбыта предлагает множество вещей ex gratia, столь трудных для понимания. Продажа — это слишком краткосрочно. Стало язычеством безразличие к тому, что происходит с репутацией фирм. Потребители страдают от неудовлетворенности после покупки.

Болтливые торговцы уходят. С нас достаточно их бойких разговоров. Теперь мы приветствуем трезвых джентльменов — другую породу продавцов. Он просто помогает продавать. Он помогает нам принять решение о покупке.

По словам Сета Година, настоящий рост происходит, когда вы делаете то, во что вы верите, что имеет смысл и что правильно.Хороший продавец верит в свою работу. Ведь что такое продажи? «Это передача эмоций».

Специализированный участок :

Управление продажами вместе с личными продажами составляют важный элемент комплекса маркетинга. Хотя это часть общей маркетинговой задачи, она вносит значительный вклад в достижение общих маркетинговых целей. Поэтому функция продаж должна быть профессиональной.

Это требует не только убедительной коммуникации, управления отношениями, но и надлежащей координации.Это широкий взгляд на ресурс продаж; который играет соответствующую роль в любом общем комплексе маркетинга, который организация решит использовать. Персоналом в любой области необходимо хорошо управлять для повышения его производительности.

Продажи являются особой областью в силу ряда факторов-

я. География. Продавцы находятся вдали от штаб-квартиры или своей базы. Управлять ими на расстоянии непросто. Это также требует больше времени.

ii. Изоляция. Продавцы работают в поле сами по себе.Без надзора они, скорее всего, не будут связаны с маркетинговым планом.

III. Задача. Навыки продаж действуют в социальной среде. Они должны быть точно настроены снова и снова. Это тем более необходимо в условиях динамичного рынка.

Навык продаж как отличительная черта :

Рынки 21 века динамичны. Конкуренция растет. У продавцов есть трехмерная работа: общение, убеждение и дифференциация.Дифференцируя, продавцы делают продукт более желанным, чем аналогичные продукты. Здесь само качество продаж можно сделать дифференцирующим фактором, дающим организации конкурентное преимущество.

Патрик Форсайт определяет «управление продажами как функцию, отвечающую за создание и поддержание надлежащей деятельности по продажам посредством управления и надзора за отделом продаж и, следовательно, за достижение с их помощью требуемых результатов продаж».


Управление продажами – процесс продаж

Коммуникативный взгляд на процесс продажи — это гораздо более богатый и всеобъемлющий взгляд на умение продавать.Личная продажа — это устная презентация в беседе (продавцом) с одним или несколькими потенциальными клиентами с целью продажи.

Следовательно, мы имеем межличностную коммуникацию взаимодействия между покупателем и продавцом. Оба являются активными участниками прямого общения лицом к лицу. Оба функционируют как отправитель и получатель сообщений. Оба пытаются влиять друг на друга.

Процесс продажи включает ряд этапов, таких как:

1.Предпродажная подготовка,

2. Разведка,

3. Предварительный подход и подход,

4. Презентация или собеседование по продажам и

5. Послепродажная деятельность.

Торговая презентация или интервью могут использовать формулу AIDAS (внимание, интерес, желание, действие и удовлетворение). Возражения, выдвигаемые потенциальными клиентами, рассматриваются на этапах интереса и желания. Кульминацией торговой презентации является обеспечение действия, т. е. покупка. Необходимо после подтверждения покупки.Это проверит удовлетворенность покупателя и уменьшит его диссонанс (тревоги и сомнения после покупки), если таковые имеются. Действия после покупки гарантируют удовлетворение покупателя и повторную покупку.

Кратко опишем обычные этапы процесса продажи:

Шаг № 1. Предпродажная подготовка:

Предвидеть распродажу — значит готовиться. Продавец должен обслуживать покупателя. Он должен определить проблему клиента, решить эту проблему и в соответствии с ней предложить решение клиенту.Для этого продавец должен быть знаком с продуктом, рынком, организацией и методами продаж. Он должен знать своих клиентов, их неудовлетворенные потребности и их проблемы.

Он должен знать себя и свою компанию. Он должен знать покупательские мотивы и покупательское поведение клиентов или потенциальных клиентов, которым он должен продавать свою продукцию. Он должен знать о текущей конкуренции и рыночной среде, в которой ему приходится работать. Базовые знания (о компании, ее продуктах и ​​конкурентах) составляют суть предпродажной подготовки.

Этап № 2. Поиск:

Продавец должен искать потенциальных клиентов, которых называют потенциальными. Перспектива означает вероятного покупателя — того, кто приносит перспективы бизнесу продавца. Перспектива — это тот, у кого есть неудовлетворенная потребность, способность покупать (покупательная способность) и готовность покупать (мотивация). Разведка связана с поиском перспектив.

Их можно найти с помощью существующих клиентов, других продавцов, телефонных справочников или прямого холодного поиска (посещение незнакомцев и налаживание контактов путем поиска потенциальных клиентов).Находящиеся потенциальные клиенты должны быть квалифицированы, т. е. у них должны быть потребность, покупательная способность, склонность к покупке и покупательная власть или власть. Эти квалифицированные перспективы, конечно, должны быть доступны для продавца. Поиск похож на функцию поиска всей маркетинговой деятельности.

Шаг # 3. Предварительный подход:

Как только потенциальный клиент найден и квалифицирован, продавец должен выяснить его потребности, проблемы, которые необходимо решить, его предпочтения, личные привычки, характер, поведение и т. д.Продукт должен быть приспособлен к конкретным требованиям заказчика.

На основе адекватной информации о потребностях и желаниях клиента продавец может подготовить свой план торговой презентации или интервью. Презентация продаж должна соответствовать потребностям отдельного потенциального клиента. Это должно позволить продавцу беспрепятственно обращаться с потенциальным покупателем в процессе покупки, т. е. во время разговора о продаже.

Подход:

Третий шаг — это этап, на котором продавец сталкивается лицом к лицу с потенциальным покупателем.Подход состоит из двух основных частей? Получение интервью, и первый контакт. Продавец может использовать различные средства для получения интервью.

Он может воспользоваться телефоном, получить представление от клиента или использовать свою визитную карточку. Важнее первый контакт. Продавец должен уметь привлечь внимание потенциального покупателя и заинтересовать его товаром. Очень важно не быть уволенным до того, как он сможет представить свой продукт.

Шаг # 4.Презентация продаж:

После того, как продавец искал и нашел потенциальных клиентов и удовлетворил их потребности своим продуктом, он готов официально представить этот продукт покупателю. Презентация продаж должна быть тесно связана с процессом покупки клиентами. Это должно быть на языке, который понимает потенциальный клиент. Интервью по продажам обычно должно проходить в соответствии с теорией AIDAS.

Привлечение внимания — первый шаг. Внимание привлекается правильным подходом. Получение интереса — второй шаг.Многие устройства используются для того, чтобы вызвать и повысить интерес к продукту. Продавец может сделать это с помощью живой и интересной беседы о продажах, а также путем фактической демонстрации продукта и интересной беседы о продаже, а также путем фактической демонстрации продукта и его операций, где это возможно.

Можно показать продукт или образец. Наглядные пособия могут быть использованы в демонстрации продаж. Презентация должна быть четкой, лаконичной, содержательной и позитивной. Запланированная презентация продаж более эффективна.В некоторых компаниях есть стандартизированные переговоры о продажах, которые можно использовать с некоторыми изменениями, если того требует ситуация. Характеристики продукта и ожидаемые выгоды, продавец должен выяснить реакцию и возражения клиента.

Эти возражения или сомнения следует приветствовать, и на них следует отвечать уверенно. Заказчик должен быть удовлетворен всеми своими сомнениями. Возражения и реакции представляют собой обратную связь с продавцами.

Отражают растущий интерес покупателя к продукту.Искренние возражения должны быть правильно истолкованы и тактично сняты. Потенциальный покупатель должен быть убежден в преимуществах, ожидаемой производительности и услугах продукта. Способность сталкиваться с возражениями покупателя и отвечать на них приобретается со временем и опытом.

Хорошая презентация должна удовлетворять четырем основным требованиям:

(i) Он должен быть полным; это означает, что он должен охватывать каждый пункт, который может повлиять на перспективу.

(ii) Оно должно быть ясным и не должно оставлять недопонимания или неопределенности в сознании потенциального клиента.

(iii) Он должен устранить конкуренцию, предусмотрев, что продукт продавца определенно лучше и является единственным продуктом, который удовлетворит потребность потенциального клиента.

(iv) Необходимо завоевать доверие потенциальных клиентов в том, что утверждения продавца верны и что продавец искренне пытается помочь потенциальному клиенту.

Продавец использует разговоры о продажах и демонстрацию продукта, если это возможно, для достижения этих целей. Он также может использовать свидетельства, гарантии и другие средства создания доверия.Он использует сравнения и испытания, чтобы доказать превосходство своего продукта.

Продавец может научиться сочувствию. Это способность чувствовать реакцию другого человека и понимать его мысли и чувства. Чтение мыслей потенциального покупателя позволяет продавцу предвидеть возражения и отношения покупателя и удовлетворять их к удовлетворению покупателя.

Подход к решению проблем должен быть принят продавцом. Товар, предлагаемый на продажу, должен предлагать адекватные решения потребностей, трудностей и конкретных проблем покупателя.Возражение следует рассматривать как признак того, что ваша презентация еще недостаточно убедительна и, следовательно, еще не завершена.

Цели:

На любом этапе собеседования продавец может столкнуться с возражением. Потенциальные клиенты всегда будут пытаться сопротивляться продаже, приводя аргументы в пользу отказа от покупки продукта. Если на возражение не будет получен удовлетворительный ответ, продажа не может состояться. Продавец всегда должен приветствовать возражения.

Он должен рассматривать возражение как указание на то, как работает мозг потенциального клиента.Потенциального клиента, который выдвигает возражения, легче удовлетворить, чем потенциального клиента, который не проявляет никакого интереса к предложению. Умный продавец всегда примет все возражения, правильно интерпретирует возражения и снимет их тактично, не споря с покупателем. Иногда он может даже предвидеть возражение и предупредить его.

Близко:

Закрытие — это фактическое получение согласия потенциального клиента на покупку. Это кульминация усилий, предпринятых продавцом, и, следовательно, кульминация всего процесса продаж.Продавец, который не может завершить продажу, не может в реальном смысле называться успешным продавцом. Продавцу очень важно быть начеку и найти правильный момент для закрытия продажи.

Это известно как «психологический момент» или «момент реакции», когда разум продавца и потенциальный покупатель находятся в полном согласии. Продавец должен следить за каждым сигналом, который может указывать на то, что потенциальный клиент готов купить, и применять закрытие. Он также должен помнить, что инициатива должна исходить от него.

Он не может дождаться, пока покупатель попросит продукт. Продажа никогда не будет завершена до тех пор, пока продукт наконец не попадет в руки удовлетворенного пользователя. Только продавец может обеспечить такое завершение продажи.

Шаг № 5. Последующие действия (контакты после продажи):

Перевод покупателя на стадию действия (принятие решения о покупке) не завершает задачу продавца. Он должен написать заказ, организовать отправку и доставку товара, содействовать предоставлению кредита, заверить покупателя в правильности его решения и свести к минимуму его недовольство, если таковое имеется.

Продавец должен часто связываться с покупателем, чтобы поддерживать его доброжелательность и сглаживать любые проблемы после покупки. Последующие действия являются хорошим источником обратной связи для продавца.

Продажа совершается не в сознании продавца и не за прилавком, а в сознании покупателя. Позвольте покупателю принять решение о покупке не потому, что вы этого хотите, а потому, что он сам мотивирован (приведен в движение) купить ваш продукт, потому что он решит его проблему и удовлетворит его потребности.

Продавец должен развивать способность к эмпатии, т. е. читать мысли или мысли клиентов. Это даст ему точную информацию о его (покупателя) мотивах, чувствах, эмоциях, отношении и т. д. Мотивы покупки позволяют продавцу узнать, почему человек покупает его товары.

Знание различных типов клиентов, их отношений и/или поведения, а также способность распознавать и обращаться с различными типами клиентов является основным требованием для успеха в продажах.

Теоретические аспекты продаж :

А.Подъезд AIDAS:

Теория продаж AIDAS до недавнего времени была очень популярной основой для многих тестов продаж и рекламы. Это подход, ориентированный на продавца. Успешное собеседование по продажам проводит потенциального клиента через пять мысленных стадий, а именно: (1) внимание, (2) интерес, (3) желание, (4) действие и (5) удовлетворение покупателя.

B. Теория формулы покупки:

Формула покупки Теория продажи — современный подход. Он ориентирован на покупателя. Он делает акцент на потребностях покупателя и проблемах покупателя, которые необходимо решить.Продавец должен помочь покупателю найти решение его проблем. Подход к решению проблем признает, что продажа совершается в уме покупателя.

При покупке решение состоит из двух частей:

(I) Товар или услуга,

(II) Торговая марка или название фирмы, т. е. источник поставки.

Решение должно быть адекватным и вызывать у покупателя приятные чувства. Подход к решению проблем, принятый продавцом на собеседовании и презентации.

Товар или услуга и торговая марка должны рассматриваться покупателем как адекватные. Покупатель должен испытать (приятное) чувство ожидаемого удовлетворения, думая о продукте или услуге и торговой марке. Элементы, показанные пунктирными линиями, то есть адекватность и приятные ощущения, являются элементами защиты покупательской привычки. Пока они присутствуют, покупка будет продолжаться, как и в прошлом, и гарантирована повторная продажа.

Первым звонят продавцу, чтобы подчеркнуть потребность в товаре или услуге.Затем он должен указать, что продукт подходит для решения проблемы покупателя. Если потенциальный покупатель знает о проблеме или потребности, а также знает о продукте, который может удовлетворить его потребность, продавец должен будет подчеркнуть название бренда и убедить покупателя, что его бренд является решением проблемы.

Если потенциальный клиент достаточно хорошо осознает свою потребность, решение своей проблемы, а также имя вашего бренда, единственными моментами, которые следует подчеркнуть, являются убеждение и покупка. Когда продавец представляет покупателю конкурирующую марку, он должен уделять больше внимания адекватности своей марки и крестьянским чувствам, которые она способна вызвать.


Управление продажами – 4 основных

Детерминанты управления продажами

Когда мы смешали признание с коучингом. Одна из распространенных оплошностей в управлении продажами — поздравить ваших продавцов с хорошо выполненной работой и быстро перейти к областям улучшения. Эта тактика часто может быть истолкована торговым персоналом как отсутствие признательности. Лучшей практикой является отделение признания от коучинга.

Сохраните области повышения производительности для коуч-сессий.Настройте отдельное признание успеха вашего торгового представителя, даже если это небольшой праздник. Это маленькие жесты уважения и празднования достижений, которые завоевывают сердца и умы продавцов.

1. Если у нас нет достаточного плана продаж:

Еще одна распространенная оплошность в управлении продажами — отсутствие разработки плана продаж, помогающего управлять отделом продаж. Успешная команда по продажам требует регулярного отслеживания планирования и анализа для достижения намеченных результатов.Каждому торговому представителю требуется собственный план действий для управления повседневной деятельностью и установления ответственности.

Все планы продаж имеют как минимум 3 требования:

я. Развитие торговых представителей:

Где большинство планов терпят неудачу, если они разработаны менеджером по продажам, а не торговым представителем. Чтобы обеспечить высокий уровень одобрения плана, попросите представителя разработать план и направить его к правильным целям.

ii.Регулярная отчетность:

Планы продаж должны составляться еженедельно, чтобы обеспечить гибкость цикла планирования. Проверка может проходить ежемесячно. Совершенство в управлении продажами включает в себя сопоставление результатов с планом, чтобы определить упущенные возможности и области для улучшения.

iii. Показатели продаж:

Успешный план продаж фокусируется на результатах и ​​действиях. Установите правильные показатели продаж, чтобы добиться результатов в бизнесе.Метрики могут включать в себя: количество телефонных звонков клиентов, количество контактов, назначенные встречи, проведенные встречи и закрытые продажи. Не перегружайте свой торговый персонал чрезмерными номерами для отслеживания. Сосредоточьтесь на нескольких показателях, которые наиболее важны для вашего бизнеса.

2. Если у нас нет соответствующей поддержки продаж:

Распространенной ошибкой в ​​управлении продажами является найм продавца без предоставления ему уровня поддержки, необходимого для достижения успеха. Даже если ваш новый представитель хорошо разбирается в вашей отрасли и является лучшим специалистом, ему все равно потребуется помощь, чтобы ознакомиться с вашей компанией, продуктами и рынками.

Не всем торговым представителям требуется одинаковый уровень поддержки. Для многих владельцев малого бизнеса невмешательство в управление продажами — не лучшая стратегия. Успешное управление продажами требует обязательного обучения продавцов. Независимо от размера вашей фирмы, инвестиции в обучение и поддержку продаж могут принести большие дивиденды в виде прибыльности.

Время, проведенное один на один и в полевых условиях с вашим отделом продаж, не только окажет поддержку, но и даст понять важность продавцов в вашей организации.

3. Когда мы фокусируемся только на управлении продажами:

Многие новые и неуспешные менеджеры по продажам сосредоточатся на традиционном управлении продажами путем запугивания или контроля. Лучшие продавцы знают, что обладают ценным набором навыков, и быстро уйдут к конкуренту, если с ним плохо обращаются. Управление продажами — это партнерство между торговым представителем и менеджером по продажам.

Эффективное управление продажами требует разделения ответственности за поиск проблем и узких мест в вашем процессе продаж.Ищите решение вместе с вашими представителями. Будьте чемпионом, помогая им достичь согласованных результатов.

4. При отсутствии учета продаж:

Будут времена, когда торговые представители будут работать независимо от поддержки и обучения, которые они получают. Отсутствие результатов легко списать на внешние факторы, такие как конкуренты, экономика или плохой маркетинг. Помните торгового представителя, нанятого для увеличения продаж. Когда доступны поддержка, обучение и рыночный потенциал, отсутствие результатов часто означает, что это производительность представителя.

Если в вашем малом бизнесе отсутствует четкая политика отчетности по продажам, вы несете ответственность за внедрение этого процесса. Создание культуры ответственности за продажи не произойдет в одночасье. Ожидайте потери торгового персонала.

Торговые представители, которые не справились с поставленными задачами и не несут личной ответственности за свои результаты, увольняются. Это хорошая вещь. Культура ответственности за продажи принимает только лучших исполнителей; именно то, что нужно нашему бизнесу, чтобы выжить на конкурентном рынке.


Управление продажами – разные

Должности по продажам на разных уровнях организации

В приведенном ниже приложении дается обзор различных позиций продаж на различных уровнях организационной иерархии (Приложение-II.II).

Как видно из примера, в организации существуют торговые должности на разных уровнях, и каждая должность создается с учетом определенного набора целей. В нижней части иерархической пирамиды находятся такие должности, как стажеры по продажам или торговые представители.

Целью таких должностей является прямой контакт с клиентами на рынке и понимание их пульса в отношении их требований. Позиции в основном обеспечивают последнюю милю с клиентами на рынке.

Эти должности предназначены для представления компании или, другими словами, торговые представители или руководители являются лицом организации, и репутация любой торговой организации во многом зависит от их действий и поведения.На следующем уровне мы находим такие должности, как руководители филиалов, региональные менеджеры или территориальные менеджеры.

Целью этих должностей является получение первого уровня контроля над торговыми представителями. Есть определенные планы, которые должны быть сформулированы и реализованы на уровне филиалов, которые должны быть выполнены этими менеджерами. Определенный местный набор и контроль торгового персонала осуществляется менеджерами на территориальном уровне.

Следующий уровень управления продажами занимают региональные или зональные менеджеры, которым подчиняются территориальные менеджеры.Есть несколько торговых организаций, в которых ведется огромная торговая деятельность, причем в разных местах, и, следовательно, требуется какой-то более подходящий контроль на зональном уровне, для которого создаются эти должности.

Это менеджер по продажам на национальном уровне, который должен следить за продажами в конкретной стране. Целью этой должности является предоставление общих рекомендаций подотчетным ему или ей менеджерам, помимо формулирования стратегий и целей для национального рынка.Видение национального менеджера по продажам должно быть реализовано и настроено менеджерами, работающими под его началом.

Должность вице-президента и должность президента больше сосредоточены на разработке стратегии, чем на тактических мерах. Один важный аспект, который следует понимать при обсуждении позиций в сфере продаж, заключается в том, что с появлением иерархии количество сотрудников, представляющих эту должность, будет уменьшаться, поскольку понятно, что для этой должности потребуется более квалифицированная рабочая сила, способная контролировать большую группу членов. под его или ее в силу его опыта и знаний.Таким образом, должности менеджеров по продажам должны соблюдаться на высшем и среднем уровнях любой организации.


Управление продажами – обязанности по продажам, планирование продаж и практика продаж

Управление продажами — это бизнес-дисциплина, которая сосредоточена на практическом применении методов продаж и управлении продажами фирмы. Это важная бизнес-функция, поскольку чистые продажи за счет продажи продуктов и услуг и получение прибыли являются движущей силой большей части коммерческого бизнеса.Это также, как правило, цели и показатели эффективности управления продажами.

Обязанности по продажам :

Обязанности и ответственность продавцов могут различаться в зависимости от характера бизнеса.

i) Продавец должен обладать всеми знаниями о продукте, чтобы он мог общаться с покупателями.

ii) Он должен продавать продукты с убеждением, и продавец обязан удовлетворить клиентов, пока они ищут продукты.

iii) Продавец также должен обращаться с наличными и хранить их.

iv) Торговый представитель также несет ответственность за приветствие покупателей, помощь покупателям в определении их требований, продвижение товаров, ответы на вопросы покупателей относительно товаров, ведение переговоров о цене на месте, правильную расстановку товаров и контролировать заказ расходных материалов.

Планирование продаж :

Планирование продаж — это процесс определения количества продавцов или торгового персонала, необходимого для достижения целей продаж, понесенных расходов и всего, что необходимо для эффективной организации продаж в фирме.

Типы менеджеров по продажам :

Есть четыре типа менеджеров по продажам.

Это:

1. Диспетчер диктаторов

2. Исчезающий менеджер

3. Менеджер демонстраторов

4. Менеджер разработчиков

Вот подробное обсуждение различных типов менеджеров по продажам в любой компании.

1. Диктатор Менеджер:

Есть менеджеры, которых называют диктаторами.Эти менеджеры любят диктовать и обычно хотят, чтобы их мнение высказывалось постоянно. Их умение слушать ограничено, и они не считаются с мнением своих подчиненных. Хотя менеджеры-диктаторы считаются злыми менеджерами, все же есть преимущество быть одним из них. На самом деле ваши подчиненные точно знают, где они стоят, и поэтому не переходят черту.

Поскольку быть диктатором означает строго следовать правилам, вы можете быть уверены, что ваши подчиненные также сами выучат правила.Тем не менее, главный недостаток такой работы заключается в том, что вы склонны монополизировать все рабочее место. Более того, ваши подчиненные пойдут за вами не потому, что уважают вас, а потому, что боятся.

2. Исчезающие менеджеры:

У этих менеджеров много дел, и они большую часть времени находятся вне офиса. Этот тип менеджера всегда в пути. Если вы такой менеджер, то вам нужно убедиться, что это изменится самостоятельно.Как выяснилось, этот тип менеджеров может быть очень раздражающим, поскольку их нет рядом, когда они нужны своим представителям.

3. Менеджер Демонстратора:

Этот конкретный менеджер любит большую часть времени работать в одиночку, без необходимости работать с другими. Хотя это и хорошо, иногда руководитель не дает своим подчиненным возможности работать на себя. Недостатком этого менеджера является то, что он или она не преуменьшают ценности командной работы среди подчиненных.

4. Менеджер разработчиков:

Этот менеджер уделяет время своим подчиненным и разрабатывает способы их улучшения. Из всех типов менеджеров этот конкретный менеджер является лучшим типом из всех. Это заставляет подчиненных чувствовать себя комфортно с менеджером, поэтому они хорошо справляются со своей работой.

HR Практика управления продажами :

Набор и отбор торгового персонала часто является ключом к успеху организации.Успешная команда продаж ведет к прибыльности и будущему росту. Большинство организаций, нанимающих специалистов по продажам, используют очень подробный и хорошо организованный процесс, чтобы гарантировать, что выбранные кандидаты будут соответствовать поставленным целям продаж или даже превышать их.

а) Должностная инструкция :

Создано подробное описание должности первоклассного продавца. Описание работы включает в себя общую функцию работы, подробные обязанности, ожидания продаж, а также образование и личные качества, необходимые для достижения успеха.Описание работы по продажам также представляет проблемы работы. Когда описание вакансии публикуется для поиска кандидатов, цель состоит в том, чтобы привлечь высококвалифицированных специалистов по продажам, готовых принять вызов.

b) Сопроводительное письмо и резюме :

Заявки, полученные от кандидатов, заинтересованных в возможности, тщательно рассматриваются. Сопроводительные письма и резюме кандидатов часто тщательно изучаются, и специалисты по подбору персонала ищут энтузиастов, которые демонстрируют потенциал для достижения успешных результатов в продажах.

в) Скрининг :

После проверки резюме с выбранными кандидатами связываются. Во многих случаях кандидатов проверяют во время телефонного собеседования, чтобы убедиться, что они соответствуют требованиям на вакансию. В процессе отбора специалисты по найму оценивают навыки продаж, а также личность кандидатов, чтобы убедиться, что они соответствуют общим требованиям для должности. Затем отбираются один или несколько кандидатов для перехода к следующему этапу процесса найма и отбора.

d) Оценки :

Когда кандидаты отбираются после первоначального собеседования по телефону, многие организации проводят оценку личности кандидата и того, как она отражается на его/ее способностях к продажам. Во многих случаях оценка проводится онлайн. После завершения оценки специалисты по найму оценивают результаты и определяют, подходят ли личность и навыки кандидата для должности продавца.


Управление продажами –

Управление продажами и прогнозирование

Продажа — это искусство, в значительной степени связанное с поведенческими навыками торгового персонала торговой организации. Сегодня продажи осуществляются с использованием научных методов презентации продукта, рекламы и различных приемов, направленных на то, чтобы завоевать доверие покупателя.

Эффективность продаж зависит от типа продавца и методов, используемых при продаже товаров или услуг.Потребители принимают решения о покупке товаров и услуг, предлагаемых для продажи, и, следовательно, играют ключевую роль в процессе продаж. Существует четыре категории продаж, которые включают в себя все типы торговых позиций.

Эти виды продажи:

я. Консультации по продажам

ii. Технические продажи

III. Коммерческие продажи

ив. Прямые продажи

Компаниям, работающим с потребителями (B-to-C), необходимо разработать философию продаж, основанную на запуске громких маркетинговых инициатив, ориентированных на клиента.Но компании типа «бизнес для бизнеса» могут больше всего выиграть от программ, организованных вокруг счетов и клиентов, а не продуктов и процессов.

Успех для компании, производящей потребительские товары, означает гораздо больше, чем количество новых клиентов, которых она может найти и генерировать повторные заказы, но и то, насколько глубоко она может проникнуть в свои текущие счета дистрибьюторов для увеличения объема потребления.

Поэтому важно помнить о разнице между проникновением на рынок и развитием клиентской базы за счет эффективного использования торгового персонала и реализации концепций времени, цели и территории (3T).Первый представляет собой процесс, ориентированный на продукт, часто обусловленный ценовой конкуренцией. Последний представляет собой процесс, ориентированный на клиента, главным образом за счет повышения лояльности клиентов.

Торговый персонал компании обучен понимать поведение потребителей и соответствующим образом разрабатывать свои стратегии. Потребности, желания и технологические предпочтения для лучшего восприятия потребительской ценности продуктов планируются персоналом компании, а необходимая информация и поддержка объединяются благодаря высокой вовлеченности в предмет, соотношению затрат и выгод от покупки продукта, направлениям и доступные точки покупки источников с дилерами.

Альтернативы оцениваются для формирования решения, ориентированного на клиента, на основе анализа атрибутов продукта и сравнительных преимуществ в отношении цены, качества и услуг продукции компании.

Решения покупателей о покупке стимулируются предоставлением точки покупки по их выбору, которая удовлетворяет их требованиям и оптимизирует уровень удовлетворенности с точки зрения личного внимания и обращения с продуктом. Послепродажная оценка проводится в отношении производительности продукта, управления гарантией и обслуживания клиентов подразделением колл-центра компании.

Информация о продажах :

Выйдите на улицу и изучите своих конкурентов. Посетите их магазины или места, где предлагаются их продукты. Проанализируйте местоположение, объемы клиентов, схемы движения, часы работы, периоды занятости, цены, качество их товаров и услуг, предлагаемые линейки продуктов, методы продвижения, позиционирование, каталоги продуктов и другие раздаточные материалы. Если возможно, поговорите со своими клиентами и торговым персоналом, чтобы найти и обновить деловую информацию.

Подумайте, насколько хорошо ваши конкуренты удовлетворяют потребности потенциальных клиентов в вашей торговой сфере. Определите, как вы вписываетесь в эту картину и какую нишу планируете заполнить. Будете ли вы предлагать лучшее расположение, удобство, лучшую цену, более позднее время, лучшее качество и лучшее обслуживание? Источники рыночной информации о торговой деятельности перечислены во вставке 12.1.

Опросы и фокус-группы :

Опросы и фокус-группы представляют собой более формальные способы получения информации от ваших клиентов.Если у вас есть конкретные требования к информации и определенная аудитория, вполне вероятно, что вы сможете провести полезный опрос. Разработка беспристрастной анкеты требует внимания к деталям. Существует множество хороших книг по разработке анкет и организации опроса.

Если вы зависите от опроса при принятии дорогостоящего решения, вы можете подумать о найме профессиональной маркетинговой исследовательской фирмы. Фокус-группа предполагает получение обратной связи от специально подобранной группы с использованием методов контролируемого интервью.Процесс обычно позволяет участникам высказать свое мнение, выдвинуть новые идеи и провести мозговой штурм.

Это полезно для создания новых концепций, получения отзывов о предлагаемой рекламе или получения информации об отношении и мнениях о новом продукте. Для проведения фокус-групп требуется опытный интервьюер и тщательно отобранные участники. Профессиональные фирмы могут быть наняты для решения проекта для вас.

Понимание отдела продаж :

Важным компонентом успешного розничного бизнеса или бизнеса в сфере услуг являются хорошие продажи.Без него многие продажи являются убыточными, что может означать разницу между успехом и провалом. В этой публикации рассказывается, как вы можете научить себя и своих сотрудников стать креативными продавцами.

Для многих клиентов продавец — это бизнес. Следовательно, если торговый персонал плохой, то и фирма плохая. Хотя эффективный торговый персонал важен для любого бизнеса, он особенно важен для малого бизнеса, чтобы конкурировать с крупными фирмами в таких вещах, как ассортимент, цена и продвижение.С другой стороны, продажи — это то место, где небольшой бизнес по розничной торговле продуктами или услугами может конкурировать с более крупными конкурентами и побеждать.

Эффективные продажи не происходят случайно. Мелкий предприниматель должен работать над достижением высокого уровня эффективности продаж в своем бизнесе. Чтобы достичь этой цели, бизнесмен должен знать о различных типах продавцов, процессе продаж и качествах эффективных продавцов. Применение таких знаний в бизнес-ситуации должно привести к желаемой цели эффективного торгового персонала — конкурентному преимуществу.

Измерение эффективности продаж:

Владельцы-менеджеры, которые должны быть сами себе менеджерами по продажам, сталкиваются с проблемой измерения производительности каждого из своих торговых представителей. Их задачи усложняются из-за множества критериев, которые можно использовать. Один из действенных и эффективных методов обсуждает разработку контрольных показателей, которые позволят измерять производительность торгового представителя в цифрах, ориентированных на получение прибыли. Некоторым менеджерам-собственникам трудно измерить эффективность работы торговых представителей, потому что представители бывают разные, клиенты разные, а деловые условия тоже разные.

Ниже приведены надежные критерии оценки эффективности работы торговых представителей:

1. Объем продаж в вашей национальной валюте/долларах США.

2. Количество времени, проведенного в офисе.

3. Внешний вид: например, одежда, волосы, чистота и опрятность.

4. Количество звонков на существующие аккаунты.

5. Количество открытых новых счетов.

6. Полнота и точность заказов на продажу.

7.Оперативность предоставления отчетов.

8. Сумма, потраченная на развлечения клиентов.

9. Степень, в которой торговый представитель продает компанию.

10. Точность в ценообразовании и доставке клиентам.

11. Знание своего дела.

12. Планирование и маршрутизация звонков.

Обычно руководители-собственники совершают одну из пяти следующих ошибок. Они оценивают своих торговых представителей в первую очередь на основе объема продаж. Во-вторых, они слишком полагаются на количество звонков, сделанных каждым из их торговых представителей.

Они сравнивают текущие результаты продаж каждого торгового представителя с прошлыми продажами за соответствующий период — например, май текущего года с маем прошлого года. Более того, они ожидают, что их торговые представители будут четко следовать методам продаж, которые работали для них, когда они продавали. Или они дают своим торговым представителям слишком много свободы.


Управление продажами – Управление продажами и контроль

Продажа — это искусство, в значительной степени связанное с поведенческими навыками торгового персонала торговой организации.В последнее время продажи осуществляются с использованием научных методов презентации продукта, рекламы и различных приемов, направленных на то, чтобы завоевать доверие потребителя.

Эффективность продаж зависит от типа продавца и методов, используемых при продаже товаров или услуг. Потребители принимают решения о покупке товаров и услуг, предлагаемых для продажи, и, следовательно, играют ключевую роль в процессе продаж. Существует четыре выделенных категории продаж, которые включают каждый тип позиций продаж.

Эти виды продажи:

1. Консультативные продажи.

2. Технические продажи.

3. Коммерческие продажи.

4. Прямые продажи.

Эти категории требуют особого управленческого подхода для выполнения задачи на рынке.

1. Консультации по продажам:

Консультативные продажи могут быть определены как подход к продаже определенных товаров или услуг техническим организациям. Консультативные компании ведут учетные записи своих клиентов и назначают Salesforce для обслуживания конкретных клиентских учетных записей.Примеры управления компьютерными системами, структурного планирования заводов, управления человеческими ресурсами, услуг на рынке капитала и т.п. могут быть перечислены в категории консультационных продаж.

Поскольку осуществление продаж товаров и услуг этой категории требует высокой квалификации, они требуют сдержанного, ненавязчивого подхода к торговому персоналу. Это требует всесторонних знаний о продукте или услугах и ориентации на пользователя. Успешный продавец в этой области должен обладать твердой уверенностью и периодически добиваться нескольких крупных успехов.Из всех видов продаж консультационная продажа, вероятно, является наиболее профессиональной и требует наибольшего вознаграждения за навыки и способности продавцов.

2. Технические продажи:

Знание продукта, его применение, актуальность для развития современных технологий и навыки продаж являются важными характеристиками, которыми должны обладать продавцы, занимающиеся продажей товаров и услуг технической продукции. Доминирующими отраслями в этой области являются электроника, продукция машиностроения всех отраслей, медицинское оборудование и тому подобное.

Влияние на покупку обычно исходит от профессионального менеджера. Персональные продажи в этой категории ограничены. Однако организационные продажи технических товаров и услуг выше по сравнению с личными продажами. Вознаграждение Salesforce этой категории часто связано не только с низкой зарплатой, но и с производительностью.

3. Коммерческие продажи и прямые продажи:

Крупный отдел продаж занимается коммерческой продажей товаров и услуг потребительского характера.Эти продажи очень ориентированы на индивидуальных потребителей. Торговый персонал работает в качестве торговых представителей компании или в качестве фасилитаторов внутренних розничных магазинов. Основной задачей торговых представителей будет сбор заказов от потребителей или организаций.

Осуществляя прямые продажи, представители пытаются создать эмоциональную привлекательность и мотивировать покупателя. Было замечено, что скорость оборота в прямых продажах выше по сравнению с другими тремя категориями продаж.Торговому персоналу, занимающемуся прямыми продажами, требуются сильные способности и навыки убеждения, чтобы определить мотивы покупки потенциальных клиентов. Прямые продавцы получают вознаграждение в виде комиссионных от объема продаж.


Управление продажами – 11 основных инструментов

, используемых в деятельности по продажам

Это основные различные инструменты управления продажами, используемые в торговой деятельности:

Инструмент № 1. Планы продаж:

Предполагается, что каждый продавец должен иметь формальный письменный план продаж, в котором подробно описывается, сколько он должен продать (и целевая прибыль) в течение года.

Инструмент # 2. Маршруты:

Продавцы должны представить свои графики заранее. Это заставит отдел продаж лучше планировать продажи, а также предоставит менеджеру возможность сделать что-то уникальное, влияющее на поведение. Когда вы просматриваете отчет о звонках, вы ничего не можете с этим поделать, но когда вы просматриваете маршрут, вы можете вносить изменения. Так или иначе, в этом и заключается суть управления, определяющего поведение в будущем.

Инструмент # 3.Профили учетных записей:

Самые успешные продавцы обладают исключительными знаниями о клиентах. Ваша организация должна знать, что ваши продавцы знают о своих ключевых и потенциальных клиентах. Достаточно ли они знают, чтобы продать их? Чтобы продать их эффективно? Вам нужно разработать шаблон того, что ваши продавцы должны знать, чтобы продавать, и научить их собирать и записывать информацию. Затем вам нужно показать им важность информации, регулярно используя ее, когда вы делаете совместные звонки с продавцами.

Инструмент # 4. Совместные звонки:

Также известен как «приятельские звонки». Совместный звонок — это ваша возможность понять, что происходит на звонках по продажам. Между прочим, вы не получите этого понимания, принимая звонки. Вы должны просто сидеть и слушать, и если главный приказ не собирается уйти, вы должны молчать.

Вам следует вести журнал этих звонков и документировать то, что вы видите. Кроме того, вам нужно предоставить копию ваших наблюдений продавцу, чтобы у вас обоих было одинаковое понимание.Всем продавцам, даже ветеранам, нужны совместные звонки. Внутренним людям они тоже нужны. У вас должен быть официальный график поездок и посиделок.

Инструмент # 5. Совещания по продажам:

Частью ваших управленческих усилий является официальное собрание по продажам. Чтобы сделать эти встречи эффективными, вам необходимо регулярно планировать их (например, в 8 утра в первый понедельник месяца), иметь определенное время начала и окончания и регулярную повестку дня, о которой все знают заранее.

Инструмент # 6. Номера:

Каковы были наши цели? Как у нас дела, продавец? Используйте это время для рассмотрения конкретных целей, таких как продажи от новых клиентов и продажи основных продуктов.

Инструмент # 7. Обучение продукту/услуге:

Попросите одного из ваших продавцов подготовить 10-15-минутную презентацию по основному продукту или услуге. Это поможет им лучше изучить его, а вам — понять, как они его преподносят.Это также дает продавцам возможность взять на себя руководящую роль.

Инструмент # 8. Совет по продажам:

Пришло время проявить себя. Просмотрите свои заметки о недавних совместных звонках и сосредоточьтесь на слабой области.

Инструмент # 9. Прогноз:

Попросите своих продавцов сообщить вам, какие важные заказы они забронируют в ближайшие 30 дней. Ничто так не поможет вам понять, насколько хорошо продавцы разбираются в своем бизнесе, чем это небольшое упражнение.

Инструмент № 10. Управление возможностями:

Во многих организациях есть своего рода отчет о воронке продаж. Для менеджера по продажам нет ничего важнее четкого понимания того, что на самом деле происходит. Отчеты о звонках часто скрывают реальную цель продаж, которая заключается в том, чтобы найти новую часть бизнеса и привести ее к положительному или отрицательному результату. Если ваш единственный механизм отслеживания — это котировки, вы поздно просматриваете пайплайн. Используйте свой воронкообразный отчет, чтобы рассказать вам о некоторых особенностях эффективности продаж.

Инструмент # 11. Компенсация за продажу:

Одной из самых сложных областей управления продажами является создание правильного плана вознаграждения. Единственный правильный план — это план, который поощряет желаемые результаты. Однако слишком часто компенсационные планы существуют потому, что ими легко управлять или потому, что вы всегда ими пользовались.

Кроме того, помните, что каждый раз, когда вы меняете компенсационный план, первая реакция — вы пытаетесь что-то отнять.Изменение в компенсационном плане нужно «продать», а не «рассказать».


Управление продажами – Как сделать управление продажами эффективным? (10 способов)

Некоторые ключевые области заслуживают особого внимания менеджера по продажам:

(1) Видение:

Продажа в течение определенного периода времени становится рутиной. Есть звонки по продажам. Некоторые уроки извлечены. Они помогают индивидуализировать презентацию. Продавцы должны следить за компанией, которую они обслуживают, и портфолио, с которым они работают.Они также должны быть чувствительны к рынку, на котором они работают. Стандартные презентации становятся неинтересными. Любое продвижение следует рассматривать в более широком контексте.

Организация должна иметь четкое видение, стратегический взгляд на бизнес. Менеджер по продажам должен знать, где мы находимся сегодня и куда мы направляемся, скажем, через пять или десять лет. Это должно быть передано отделу продаж. Это становится направлением для всей команды. Тогда продажа становится увлекательной, меньшей, но важной частью, которая вносит свой вклад в общую картину.Это делает рутину менее утомительной.

(2) Ориентация на рынок:

Хотя это кажется очевидным, это обычная тенденция оставаться в стороне от рынка. Должен быть контакт с клиентами и их моделью спроса. Должен быть контакт с окружающей средой — разработка продукта, технологические изменения и конкурентоспособные организации. Такой интерфейс с заказчиком во многом способствует успеху.

(3) Четкие инструкции:

Все продавцы должны иметь четкое представление о том, чего они должны достичь, иначе их производительность не будет максимальной.Должна быть ясность в должностных инструкциях, задачах, целях, стандартах и ​​процедурах. Цели должны быть реалистичными, но достаточно сложными. Они должны поддерживаться организационными процессами, например, контролем качества, вспомогательными средствами для продажи и материалами для торговых точек. Работа менеджера по продажам заключается в том, чтобы иметь четкое представление об общих целях продаж.

(4) Хорошая команда:

Отбор — ключ к успеху в продажах. Хорошая команда выбирается путем наблюдения за правильным процессом отбора, начиная с рекламы, тестирования, собеседования и отбора.Хорошая команда, подобранная таким образом, должна быть мотивирована и должным образом вознаграждена.

(5) Проведение времени с командой:

Среди нескольких задач, поставленных перед менеджером по продажам, наиболее важной является уделение времени отделу продаж, чтобы развить команду таким образом, чтобы она стала самоуправляемой. Еще одна не менее важная задача — коммуникативная.

(6) Мотивация:

Мотивированная команда – это большой плюс. Просто денежной компенсации недостаточно.Не менее важны комплименты. Мотивация позаботилась о человеческом факторе и разнообразии работы. Мотивация должна быть точно настроена на тип задействованной команды продаж. Это непрерывный процесс, мотивированные люди прикладывают больше усилий. Они находятся в лучшем своем творческом состоянии.

(7) Хорошая связь:

Общение должно быть четким, понятным и убедительным. Встречи по продажам важны, и им следует уделять внимание, которого они заслуживают. В мотивации большую роль играет общение.Оценка и консультирование после оценки также являются коммуникативными упражнениями. Одна из самых больших ошибок продавцов — слишком много говорить. Им следует проявлять сдержанность и говорить по делу.

(8) Совершенство продаж:

Превосходство в продажах является результатом обучения на местах, торговых совещаний, формального обучения и аттестации. Продавцам предоставляются информационные бюллетени. Хороший продавец верит в продукт и верит в себя. Он общается с людьми и хорошо чувствует время.Он имеет хорошее чувство юмора. Он посещает существующих клиентов, используя новые возможности. Особое внимание он уделяет послепродажному обслуживанию. Его подход основан на здравом смысле. Саморазвитие естественно. Желательна компетентность.

(9) Инновации:

Продажи динамичны. Мы должны признавать перемены и быть непредвзятыми. Менеджеры по продажам не должны быть нерешительными. Необходимо внести изменения.

(10) Руководство:

Лидерство влияет на людей и их деятельность.Менеджеры, как сказал Друкер, делают все правильно, руководство делает правильные вещи.

Post A Comment

Ваш адрес email не будет опубликован.